SAP-第三方調研報告-公司調研與分析

1、ERP 國際競爭產(chǎn)品調研報告第一部分： ERP 國際競爭廠商調研與分析2008 年 8 月 15 日目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 第一章 SAP 企業(yè)背景 5 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 企業(yè)發(fā)展歷程 5 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 企業(yè)規(guī)模與產(chǎn)品 6 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 主要客戶與市場地理分布 11 HYPERLINK l bookma

2、rk30 o Current Document SAP 中國 14 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 第二章 SAP 公司軟件產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 15 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 研發(fā)戰(zhàn)略 15 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 營銷戰(zhàn)略 17 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 人才戰(zhàn)略 22 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 第三章 SAP公司軟

3、件產(chǎn)品分布 24 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 客戶行業(yè)分布 24 HYPERLINK l bookmark88 o Current Document 客戶區(qū)域分布 28 HYPERLINK l bookmark96 o Current Document 第四章 SAP公司項目管理方法論 30 HYPERLINK l bookmark98 o Current Document 項目管理方法論 ASAP 30 HYPERLINK l bookmark110 o Current Document ASAP 實施步驟 31 HYPERLINK l

4、 bookmark120 o Current Document 第五章 SAP公司合作伙伴管理 35 HYPERLINK l bookmark122 o Current Document 合作伙伴分類 35 HYPERLINK l bookmark124 o Current Document 基于生態(tài)圈的合作伙伴管理 35 HYPERLINK l bookmark134 o Current Document 基于價值傳遞的合作伙伴定位 37 HYPERLINK l bookmark136 o Current Document 客戶、合作伙伴與 SAP 的共贏之道 38 HYPERLINK l

5、bookmark138 o Current Document 合作伙伴激勵方式 38 HYPERLINK l bookmark144 o Current Document 第六章 SAP產(chǎn)品行業(yè)領域應用情況 40 HYPERLINK l bookmark146 o Current Document SAP ERP 產(chǎn)品結構簡介 40 HYPERLINK l bookmark164 o Current Document 產(chǎn)品在行業(yè)領域應用情況 42 HYPERLINK l bookmark184 o Current Document 第七章 成功案例與失敗案例分析 50 HYPERLINK l

6、bookmark186 o Current Document 成功案例 50成功原因分析 54失敗案例 56失敗原因分析 57第八章 SAP公司的核心競爭力 60先進的管理理念 60優(yōu)秀的專業(yè)咨詢顧問 61豐富的行業(yè)經(jīng)驗和 ERP 實施經(jīng)驗 62良好的項目溝通能力和管理能力 62知名的品牌效應 62圖目錄 TOC o 1-5 h z 圖 1 SAP 公司發(fā)展歷程概覽 6圖 2 SAP2003 2007 年員工數(shù)目以及增長率 7圖 3 SAP 員工組成結構圖 7圖 4 SAP2003 2007 年年度收入圖 8圖 5 SAP2003 2007 年的年度凈收入圖 8圖 6 SAP 產(chǎn)品的國際目標用

7、戶劃分 9圖 7 2007 年 SAP 在不同地理區(qū)域客戶的收入情況 12圖 8 不同的商業(yè)活動在 SAP 的收入中所占的份額 13圖 9 SAP 近 5 年在研發(fā)上的投入 13圖 10 SAP 客戶細分行業(yè)分布情況 25圖 11SAP 客戶行業(yè)分布概況 26圖 12 SAP 客戶在制造業(yè)的分布情況 26圖 13 SAP 客戶在服務業(yè)的分布情況 27圖 14 SAP 客戶在金融與公共部門的分布情況 27圖 15 SAP 客戶的地理分布分布概況 28圖 16 SAP 客戶的行政區(qū)域分布比例 29圖 17 SAP 價值傳遞中各活動階段的參與者 37圖 18 SAP ERP 的產(chǎn)品結構 40表目錄表

8、 1 SAP 產(chǎn)品在中國的目標用戶劃分 9表 2 2006 年 SAP 的 6 大行業(yè)對于 SAP的影響 12表 3 SAP 在全球各地的大學研究機構以及研發(fā)中心 14表 4 SAP 客戶的行業(yè)分布情況 24表 5 合作伙伴類型及職能 35表 6 行業(yè)產(chǎn)品在管理領域應用情況 49第一部分： ERP 國際競爭廠商調研與分析第一部分內(nèi)容主要基于次級資料與初級資料 （對 SAP 公司高層的深度訪談 ），進行綜合 整理與分析，共分為八大章節(jié)：第一章為 SAP 公司背景說明；第二章為該公司的產(chǎn)品發(fā)展 戰(zhàn)略， 這部分將從該公司的研發(fā)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、 及人才戰(zhàn)略三方面進行展開；第三章基于 收集到的 522

9、家 SAP 客戶資料，對 SAP 產(chǎn)品在行業(yè)與區(qū)域的總體分布狀況進行分析；第 四章側重于 SAP 公司的項目管理方法論； 第五章為 SAP 的合作伙伴管理； 第六章重點說明 SAP 產(chǎn)品在各行業(yè)領域的應用情況；第七章對實施過 SAP 公司 ERP 產(chǎn)品的客戶的成功案 例與失敗案例進行整理，總結出成功與失敗的關鍵原因；最后第八章對 SAP 公司的核心競 爭力進行分析。第一章 SAP 企業(yè)背景企業(yè)發(fā)展歷程SAP 公司成立于 1972 年，總部位于德國沃爾多夫市。 SAP 公司是全球最大的企業(yè)管 理和協(xié)同化商務解決方案供應商，也是全球第三大獨立軟件供應商。該公司在全球 50 多個 國家擁有分支機構，

10、并在多家證券交易所上市，包括法蘭克福和紐約證交所。全球有 120 多個國家超過 32,000 企業(yè)用戶，正在運行著 100,600 多套 SAP 軟件。財 富 500 強 80% 以上的企業(yè)都是采用 SAP 公司的管理方案。下圖是 SAP 在創(chuàng)立到現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展歷程中，主要經(jīng)歷過的技術改革的概覽，也代表SAP 企業(yè)發(fā)展歷程的足跡。1972-1989 年， R/2 時代， SAP 開發(fā)實時數(shù)據(jù)處理( Real Time Data Processing )系 統(tǒng)，平臺為 IBM 大型機，基于字符的用戶界面，應用層以模塊構成，開發(fā)語言為 ABAP ， 運行時環(huán)境是 Basis/ABAP 。1990-

11、1998 年， R/3 時代，平臺為三層：客戶機 /服務器( Client/Server )，圖形用戶界 面( GUI ) ，應用層次以模塊構成，開發(fā)語言為ABAP ，運行時環(huán)境是 Basis/ABAP ，對外接口為 ALE/RFC ，IDoc 。1999-2002 年， mySAP .com 時代，平臺為多層客戶 /服務器系統(tǒng)，圖形用戶界面 ( GUI) 及瀏覽器，應用層以模塊及組件構成，開發(fā)語言為 ABAP/4 ，運行時環(huán)境是 Basis/ABAP ， 對外接口為 RFC/BAPI 。2003 年至今， mySAP Business Suite/SAP NetWeaver 時代，平臺為多層

12、客戶 /服務器 系統(tǒng)，用戶界面是企業(yè)門戶、圖形用戶界面(GUI)及Web瀏覽器，應用層以組件構成，開發(fā)語言為對象化的 ABAP 及 Java ，運行時環(huán)境是 WebAS/ABAP/J2EE ，對外接口為 Web 。1972 年SAP公司成立1972-1989 年R/2時代，實時數(shù)據(jù)處理(Real Time DataProcessing)，平臺為IBM大型機，基于字符的 用戶界面，應用層以模塊構成，開發(fā)語言為ABAP，運行時環(huán)境是Basis/ABAP。廠2003-至今XmySAP Business Suite/SAP NetWeaver 時 代，平臺為多層客戶/服務器系統(tǒng)，用戶界面 是企業(yè)門戶、

13、圖形用戶界面(GUI)及Web瀏覽器，應用層以組件構成，開發(fā)語言為對象 化的ABAP及Java ，運行時環(huán)境是WebAS/ABAP/J2EE ， 對外接口為 Web998年R/3時代，平臺為三層客戶機/服務器系統(tǒng)，圖形用戶界面(GUI)，應用層次以模塊構成，開發(fā)語言為ABAP ,運行時環(huán) 境是Basis/ABAP ,對外接口為1999-2002 年mySAP .com時代，平臺為多層客戶/服務器系統(tǒng), 圖形用戶界面(GUI)及瀏覽器，應用層以模塊及 組件構成，開發(fā)語言為 ABAP/4，運行時環(huán)境是Basis/ABAP，對外接口為 RFC/BAPI。ALE/RFC, IDoc。圖1 SAP公司發(fā)

14、展歷程概覽資料來源：SAP官方網(wǎng)站，本研究整理企業(yè)規(guī)模與產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模2007年底，SAP在世界50多個國家雇傭了 44,023個員工，其中服務和支持人員18,616人，占總人數(shù)的42% ;研發(fā)人員12,951人，占總人數(shù)的30% ;銷售和營銷人員 8,282人,占總人數(shù)的19% ;管理人員為4,012人，占總人數(shù)的9%。由于亞洲市場的快速發(fā)展，2007年的員工總人數(shù)比 2006年增加了 4,668人，增長率高達12%。其中又以服務與支持人員及研發(fā)人員增幅最咼，分別為42%及30%。Employees at Year End from continuing And discontinued op

15、erationsFull time equivalents | Change since pnsvious 艸甘29.61032,20535,87330,35544,023+ 3%*11%+ 10%+ 12%36.00027,00010.0000,0000M03200420052062007圖2 SAP2003 2007年員工數(shù)目以及增長率資料來源：SAP2007年度報表Employee by Area from continuioperationsFull4ime equivalents | percent | change since previous year2007年，SAP公司的總收

16、入為102.4億美元，凈利潤為 19.2億美元。從2003年到2007年該公司維持穩(wěn)定上升成長的趨勢。但在凈收入部分上升趨勢相較于前幾年呈現(xiàn)嚴重 下降，同比于2006年，增幅只有 3%。Ibtaf Revenue| change since pnexdous year7,025-5%7514+7%8.50Q+ 13%0.393+ 10%10h24310.0007.5005,000-盍500QII20032005200G2007 1圖4 SAP2003 2007年年度收入圖資料來源：SAP2007年度報表Net Income million呂 | chanoe since previocs ye

17、ar1.07 71b3l11.46LS71+ 112%+22%+ 14%+25%+3%1.600tP200aoo400020032004200520062007 I圖5 SAP2003 2007年的年度凈收入圖資料來源：SAP2007年度報表產(chǎn)品分類及介紹SAP目前在全球市場主推的產(chǎn)品包括SAP Bus in ess Suite , SAP Busi ness All-i n-OneSAP Busi ness ByDesig n 和 SAP Bus in ess One,四種產(chǎn)品的市場定位如下圖所示：Harmonized user interfaceHarmonizedmodek10 - IM

18、 emptoywa 9,500 enphynaOne Enterprise Service RepositoryOne technology platformUS$30 billlionLjU対 5 billionUS$15 billionUS$15 billion圖6 SAP產(chǎn)品的國際目標用戶劃分資料來源：SAP2007年度報表SAP在中國市場同樣主推這四種產(chǎn)品，但是SAP Business Suite 則更名為更被中國客戶熟悉和接受的 SAP ERP 。 SAP對這四款產(chǎn)品在中國的市場細分主要依據(jù)企業(yè)年營業(yè)額進行界定。SAP四款產(chǎn)品在中國的目標客戶可用下表表示：表1 SAP產(chǎn)品在中國的目標

19、用戶劃分SAP的ERP產(chǎn)品目標客戶營業(yè)額（人民幣）SAP ERP大型企業(yè) 中大型企業(yè)50億以上15億至50億SAP Busi ness All-i n-One中型企業(yè)5億至15億SAP Bus in ess ByDesig n成長中的中小型企業(yè)1億至5億SAP Bus iness One小型企業(yè)1億以下資料來源：訪談記錄，本研究整理SAP ERPSAP ERP產(chǎn)品主要針對人員規(guī)模在營業(yè)額在人民幣15億以上的大企業(yè)與中大型企業(yè)。SAP ERP主要用于滿足各種行業(yè)領域中的中大型及大型企業(yè)對核心業(yè)務軟件的需求。其最大優(yōu)勢在于，通過快速共享企業(yè)各部門數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)對不斷變化的行業(yè)要求做出快速反應。與此

20、同時， SAP 還將 SAP ERP 與靈活的開放技術平臺 SAP Net Weaver 相結合， 以幫助企業(yè)更好地提高生產(chǎn)效率、增強業(yè)務認識并適應加速業(yè)務戰(zhàn)略實施的需要。SAP ERP 包括四種獨立解決方案： SAP ERP 財務解決方案( SAP ERP Financials )； SAP ERP 人力資本解決方案( SAP ERP Human Capital Management)；SAP ERP 運營解決方案( SAP ERP Operations )；SAP ERP 企業(yè)服務解決方案( Corporate Services )。 這四種解決方案為主要部門的企業(yè)資源規(guī)劃提供相應的支持。

21、SAP Business All-in-OneSAP Business All-in-One 是基于 SAP ERP 2005 和 SAP CRM 的高度預配置解決方案。 主要針對營業(yè)額在人民幣 5 億至 15 億的中型企業(yè)。Business All-in-One 旨在為具有持續(xù)發(fā)展能力的中型企業(yè)提供經(jīng)濟適用、 高度集成、 貼 合行業(yè)需求的完整 ERP 解決方案，可滿足大部分中型企業(yè)對于商務軟件的要求。從財務、 采購到庫存、生產(chǎn)直至人力資源管理， SAP Business All-in-One 通過全面集成的系統(tǒng)為中 型企業(yè)的核心業(yè)務流程提供支持， 并且可以在集成銷售、 營銷和服務功能的基礎上

22、支持客戶 關系管理。SAP Business All-in-One 解決方案可以提供具有行業(yè)細分特征的功能和基于 “最佳業(yè)務 實踐 ”的自動處理功能。從而使中型企業(yè)順利實現(xiàn)新的商業(yè)價值，在不同的商業(yè)機遇中增加 收入、增強供應鏈透明度和客戶響應，并更好地預測市場需求。同時， SAP Business All-in-One 還強調幫助中型企業(yè)有效降低生產(chǎn)與運營成本并簡化工作流程。SAP 高層強調，對于發(fā)展中的中型企業(yè)來說，這一解決方案和市面同類軟件產(chǎn)品相比 最大的優(yōu)勢在于， 隨著未來業(yè)務的不斷擴展， 企業(yè)可以避免因為軟件不兼容、 升級擴展困難 而造成原有軟件投入的浪費以及投入大量人力財力進行二次開

23、發(fā)等問題， 從而使企業(yè)獲得更 大的提升空間。SAP Business ByDesignSAP Business ByDesign 主要針對營業(yè)額在人民幣 1 億至 5 億的成長型企業(yè) /中小型企業(yè)。SAP提供此類型企業(yè)全面按需配置、托管式的業(yè)務解決方案。其最大的優(yōu)勢在于部署 迅速、使用便捷。 Business ByDesign 基于一種 “超級租賃 ”( Mega-tenancy )的交付模式， 結合多租戶和單租戶兩種模型。SAP Business ByDesign 軟件產(chǎn)品強調以托管為主要形式的 IT 服務外包，力求在全面 了解企業(yè)業(yè)務需求的基礎上， 幫助企業(yè)提高業(yè)務需求變化的響應速度， 并

24、且通過內(nèi)置的學習、 分析和寫作功能來提高企業(yè)工作效率。SAP Business OneSAP Business One 主要針對營業(yè)額在人民幣 1 億以下的小型企業(yè)。 對于此類型企業(yè)在 選擇 ERP 軟件過程中遇到的三大困擾： 高端產(chǎn)品和低價位之間的矛盾； “形 ”與“神”的背離 產(chǎn)品與管理理念不一致； 以及現(xiàn)實需求與未來靈活升級之間的矛盾， SAP 公司發(fā)布 Business One ，以期幫助中小企業(yè)克服和解除選擇ERP 時困擾自身的難題。SAP Business One 實施非常簡單且成本低廉，可在很短的時間內(nèi)投入使用。企業(yè)只需 支付很少的成本， 即能獲得更多的應用以及全面的企業(yè)管理系統(tǒng)

25、。 此企業(yè)管理系統(tǒng)覆蓋了從 采購、銷售、生產(chǎn)、財務會計到銀行業(yè)務等方面，組成了整個 SAP Business One 的 10 個 模塊，涵蓋和包括了中小企業(yè)的所有業(yè)務流程。SAP Business One 的活動管理是其特色之一，它通過記錄企業(yè)日?；顒拥脑敿毿畔ⅲ?為將來企業(yè)實施 ABC 成本法打下了堅實基礎。1.3. 主要客戶與市場地理分布SAP 為遍布全球 120 多個國家，超過 3 萬個客戶提供技術支持或解決方案。由于不同 行業(yè)的商業(yè)模式、運作機制和流程存在差異， SAP 對其客戶共劃分了六大行業(yè)。根據(jù) SAP 最新的年度報表，在 2006 年這六大行業(yè)對于 SAP 收入的影響如下表所

26、示。其中以離散型 制造業(yè)、服務行業(yè)及加工工業(yè)對 SAP 的收入貢獻最高。表2 2006年SAP的6大行業(yè)對于 SAP的影響行業(yè)收入（千美兀）比例Discrete in dustries2,180,92423%Service in dustries2,134,47123%Con sumer in dustries1,666,66618%Process in dustries1,996,40821%Public services832,7939%Finan cial services590,8616%資料來源：SAP2006年度報表SAP將主要客戶劃分為三大主要區(qū)域，分別是EMEA ,美洲以及亞太

27、地區(qū)。其中，EMEA包括歐洲、中東和非洲；美洲包括美國以及拉丁美洲；亞太地區(qū)則包括日本、澳洲以及部分亞洲國家。2007年，SAP在EMEA的收入占全年總收入的 53%，美洲占35%，亞太區(qū)則為 12% 。Revenue Breakdown by Destination mfllions | percent | change since previous yearUSA 2.706Rest ofAmericas B7TofPacific J鈉n 82&Germany 2,004仙tot EMEA 1.30633% | +13$6span 4474% I +4%圖7 2007年SAP在不同地理區(qū)域

28、客戶的收入情況資料來源：SAP2007年度報表收入模式與主要收入來源2007年是SAP市場份額大幅增長的一年。根據(jù)2007年度軟件收益報告，SAP在行業(yè)分析家所定義的全球核心企業(yè)應用解決方案供應商”中的市場份額仍不斷攀升，基于四個季 度的軟件滾動收入，至2007年第四季度末該市場份額達到28.4%左右，軟件銷售額共計約34億美元，與2006年相比SAP在全球核心企業(yè)應用解決方案供應商”中的市場份額增加了 4.0%左右。Revenue Breakdown by Type trf Activity millions | percent | charge since previous year |

29、constantcurrency change sirce previous yearOthf-r 71Training 斗1G4% 1*7% 1+11%Other service 1131% 1 *!&% | *23%Ccnaulting 2.22T22% 1-1% 1+26Software 3,40733% 11 +13% 1*18%Subscription and other softwars- rEotd service 182 2% | +41% I *碗軌 Support 3,83 37% I + 11 % i| +15%圖8不同的商業(yè)活動在 SAP的收入中所占的份額資料來源：SA

30、P2007年度報表SAP主要收入來源按地理區(qū)域劃分主要是EMEA和美洲；按不同商業(yè)活動劃分主要是軟件、維護和咨詢各占總體收入37%，33%及22%。研發(fā)投入情況2007年，SAP投入了 14.58億美元的資金用于研發(fā)，占總收入14%，較06年的13.35億美元相比增加了 9%。 SAP近5年在研發(fā)上的投入如下圖所示。Research And Development Expen miflFon | change since previous year872-4%O0B+4%雷080+ 20%1.335+ 23%1,458+9%壯200000600300020032004S00520062007圖

31、9 SAP近5年在研發(fā)上的投入資料來源：SAP2007年度報表2007年，SAP研發(fā)人員12,951人，占總人數(shù)的 30%，較06年的11,801人相比增加了 10% ; R&D項目遍布SAP全球分支機構。SAP在全球各地的大學研究機構以及研發(fā)中心如下表所示:表3 SAP在全球各地的大學研究機構以及研發(fā)中心國家AustraliaCanadaFranceGerma nySouth AfricaSwitzerla ndUn ited Kin gdomUni ted States資料來源:機構名CEC Brisba neSRC Mon trealSRC Sophia An tipolis Walld

32、orf, headquarters CEC DarmstadtCEC DresdenCEC KarlsruheCEC PretoriaCEC St. Galle nCEC BelfastSRC Palo AltoSAP2007年度報表1.4. SAP 中國1994年，SAP在北京建立代表機構，1995年正式成立 SAP中國公司。1996年、1997年陸續(xù)設立上海和廣州分公司。據(jù)該公司表示，SAP產(chǎn)品在中國的市場份額在 2007年已達到30%。在收入部分正以每年 50%的成長速度快速增長。從1994年正式進入中國開始到 1997年，是SAP在中國的第一階段。在這一階段里,SAP在向外資及合資企業(yè)

33、提供產(chǎn)品和服務的同時，主要專注做產(chǎn)品和服務的本地化工作，同時在培植和教育市場方面有較大的投入。1997-2002年，是SAP中國發(fā)展的第二階段。SAP在此階段啟動了兩個計劃，即種子計劃”和 燈塔計劃”這兩個計劃是 SAP奠定在中國信息化管理軟件行業(yè)中的霸主地位的重要本土化戰(zhàn)略。2002年至今，是SAP在中國發(fā)展的第三階段。在這一階段，SAP聚焦于中國的中小企業(yè)市場。不僅在市場上推出中小型業(yè)務企業(yè)管理解決方案，并且在上海設立SAP全球實驗室，旨在為全球研發(fā)中小企業(yè)型業(yè)務管理解決發(fā)方案。目前，SAP中國的中小業(yè)務市場還處在業(yè)務開拓期，投入主要集中在對合作伙伴的培養(yǎng)上，而對于業(yè)績回報沒有數(shù)字考核的要

34、求。預計到2008年，中小企業(yè)業(yè)務的比重將占到SAP中國業(yè)務總量的20%-30%。第二章 SAP 公司軟件產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略從 1994 年進入中國市場至今， SAP 從初期服務于外資企業(yè) （ 跨國公司 ） 在中國的子公司 到 2002 年先后建立多家大型中國企業(yè)作為標桿后， 由于大型企業(yè)信息化產(chǎn)品生命周期已進 入成熟期，市場成長空間有限 ，對 SAP 的長期發(fā)展造成一定的制約；與此同時，中國將近 四千萬處于快速成長的中小型企業(yè)， 希望能有效的利用企業(yè)信息化手段提升競爭優(yōu)勢； 在威 脅與機遇并存的情況下， SAP 對中國 ERP 市場重新訂立其發(fā)展戰(zhàn)略。從 SAP 近幾年在針 對中小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和

35、并購方面付出很多努力， 并在兩年內(nèi)快速汰舊換新， 重用華人做為 中國 SAP 公司領導等方面可見一斑。根據(jù)訪談所獲得的信息， SAP 在中國的戰(zhàn)略主要是以鞏固原有的大型企業(yè)并創(chuàng)造附加 價值的基礎上，進一步加大對中小企業(yè)的業(yè)務范疇，也就是所謂的 “兩條腿走路 ”戰(zhàn)略。具體 的相關戰(zhàn)略從深度訪談記錄中整理、分析后說明如下。研發(fā)戰(zhàn)略SAP 之所以能在競爭殘酷的軟件行業(yè)保持 30 多年的產(chǎn)品領先和持續(xù)發(fā)展， 主要緣于其 對市場需求的精準掌握與軟件行業(yè)技術革新的敏銳洞察力。隨著 SAP 在各行業(yè)實施經(jīng)驗的 不斷積累，客戶第一時間反饋的需求和評價已儼然成為 SAP 的最大優(yōu)勢。通過從需求中獲 取產(chǎn)品改進的

36、思路和技術革新的方向， SAP 在企業(yè)應用軟件的領先優(yōu)勢得以長期保持下來。由于 SAP 在把握客戶需求方面具有很強的敏銳性， 使得 SAP 在企業(yè)應用領域的技術優(yōu) 勢領先競爭對手至少兩年的時間，因此也讓 SAP 有了更多的發(fā)展機會?；诳蛻糸L期以來 在 SAP 技術創(chuàng)新產(chǎn)品改進中的特殊地位， SAP 將自己的研發(fā)戰(zhàn)略定位在以客戶需求為根本 的技術創(chuàng)新，從而以市場為導向組織研發(fā)活動。在確定研發(fā)戰(zhàn)略的基礎上， SAP 的研發(fā)方 向將專注在以下幾個重點。積極實現(xiàn) eSOA20 世紀 90 年代末， SOA 理念孕育而出。進入 2000 年，基于對互聯(lián)網(wǎng)通信架構的需 求，出現(xiàn)了 Web Service

37、 ，這一時期是 SOA 的啟動階段。從 2005 年開始， SOA 理念開始 被推廣，頻繁出現(xiàn)在各種IT峰會的演講嘉賓的口頭上。 相應的SOA組織、標準被建立起來， 各家廠商也紛紛推出了自己的 SOA理念。IBM有自己的 智能SOA，微軟在倡導以技術研 發(fā)為根本 “由內(nèi)向外 ”構建 SOA， SAP 則推出企業(yè)級 “eSOA(Enterprise SOA )”。與 SOA 關注本身架構中各種模塊在技術層面上的實現(xiàn)比較， SAP 所倡導的 eSOA 則關 注于架構業(yè)務和業(yè)務流程方面，即語義層面的實現(xiàn)。在 SAP 的 eSOA 中，服務被分為四個 模塊， 即業(yè)務流程組合與管理模塊、 業(yè)務介面服務模

38、塊、 事件服務模塊、信息組成與應用模 塊。在具體處理這些服務模塊時， 要經(jīng)過需求分析、 建模與實現(xiàn)、 創(chuàng)建與編排、 發(fā)布、 管理、 優(yōu)化修改的生命周期。SOA 將軟件模塊化，一定程度上解決了重復使用的問題，且具有一定的靈活性，可以 使模塊化的子程序之間按照要求相互組合。 SAP 把原來的 ERP、 SCM 、 CRM 等企業(yè)應用 全部打散， 并對這些系統(tǒng)的核心內(nèi)容進行再分析和研究， 然后把原來的系統(tǒng)提煉成針對主要 業(yè)務功能的模塊， 比如企業(yè)處理應收帳款的內(nèi)容、 處理銷售訂單的內(nèi)容等。 把這些分解成較 小的應用之后做成企業(yè)服務，這種服務是基于 Web Service 加上業(yè)務的內(nèi)容，把這些企業(yè)

39、服務放在企業(yè)服務庫 ( Enterprise Service Repository ) 中。在 SOA 技術的開發(fā)方面， SAP 是企業(yè)軟件領域行動最早的一個。 SAP 三年前開始做 這方面的工作，以確保產(chǎn)品整體技術的革新。當時動用了成百上千的工程師，編寫了2900多個 Enterprise Service 。這些模塊現(xiàn)在還在調試，實現(xiàn)之后即可保證模塊間的自由調用。eSOA 使 SAP 的系統(tǒng)具有更高的靈活性，使得封閉系統(tǒng)在以前不太適合的行業(yè)(如外 包行業(yè)， 這一行業(yè)廠商的發(fā)單在以前封閉的系統(tǒng)就很難實現(xiàn)) 變得更容易實現(xiàn)， 也更容易適 應新流程。努力推行統(tǒng)一平臺 NetWeaver2000 年

40、初， ERP 應用進入了 “平臺戰(zhàn)爭時代 ”，隨著 SOA 概念的提出， SAP 認為統(tǒng)一 平臺的概念不只是最大限度滿足客戶需求的口號，更應該成為技術方面可以解決的問題。SAP 一直竭力完善自己的 NetWeaver 平臺，希望通過集成，使企業(yè)客戶在 ERP 的投入不 再因為系統(tǒng)的更新而完全浪費，進而降低企業(yè)對現(xiàn)有系統(tǒng)更新的顧慮。SAP 通過 NetWeaver 平臺，實現(xiàn)部分 SOA 的理念。當企業(yè)在進行業(yè)務創(chuàng)新時，無需 對整個系統(tǒng)進行全面升級， 只要從增強包中挑選出最適合企業(yè)的軟件包， 通過平臺實現(xiàn)系統(tǒng) 之間的松耦合關聯(lián)。SAP 的 NetWeaver 在通過技術手段完成搭建后，還封裝了基

41、于 30 年企業(yè)管理軟件實 施解決方案的經(jīng)驗。 由于 SAP 已經(jīng)在 NetWeaver 內(nèi)部封裝好業(yè)務模型， 劃分好針對業(yè)務的 服務，并且在平臺內(nèi)部也梳理好業(yè)務流程，企業(yè)可以借助 NetWeaver 平臺完成與上游的客 戶和下游的供應商的有機協(xié)作。創(chuàng)新研發(fā) CPM 解決方案SAP 公司為了給客戶提供更多的附加價值( Add on Value )服務，開發(fā)出以推動績效 管理理念為核心的企業(yè)績效管理 (CPM )解決方案，并已經(jīng)開始在中國推行。第一步舉措就 是在 2008 年和國資委簽訂協(xié)議， 共建中國第一個 “國有企業(yè) SAP CPM 解決方案演示中心 ” 向國資委所轄的 157 家國有大中型

42、企業(yè)介紹 CPM 管理概念和軟件工具。2.14打造BPP平臺SAP 著手打造的企業(yè)業(yè)務流程平臺 -BPP ( Business Process Platform )是一個集成合 并企業(yè)應用功能和技術的平臺。 SAP 將企業(yè)應用抽象成由許多核心的商業(yè)物件 ( Business Objects ) 組成的業(yè)務流程， 客戶可以根據(jù)需求構建模型， 將這些商業(yè)物件組裝成多種靈活的 定制功能、業(yè)務流程和場景，通過企業(yè)服務實現(xiàn)高可訪問性，高可重用性。BPP 平臺提供一個通用的環(huán)境，能夠讓其他商業(yè)應用的開發(fā)商，包括競爭對手把自身 的應用像電源插座一樣插入到這個商業(yè)流程的共生網(wǎng)絡生態(tài)系統(tǒng)， 通過 “正面的競爭

43、”和“共同 的進化 ”來加速創(chuàng)新。 BPP 技術的實現(xiàn)和應用，將減少企業(yè)在實施 ERP 的過程中面對流程 重組的障礙和困難，也使得 SAP 的產(chǎn)品和企業(yè)流程更契合。2.2. 營銷戰(zhàn)略SAP 將自己的目標客戶SAP 進入中國的前 10 年，其市場主要鎖定在大型企業(yè)。在這一時期， SAP 的業(yè)務有70% 都是由大企業(yè)貢獻的。但是，隨著大型企業(yè)市場的日漸飽和， 逐漸轉向中小企業(yè)。除了推出面向中小企業(yè)用戶的產(chǎn)品以外， SAP 還做出面向中小企業(yè)的 相應戰(zhàn)略轉變。在這個戰(zhàn)略轉變下， SAP 采取了 “兩條腿走路 ”的營銷戰(zhàn)略來擴大市場份額。 “一條腿 ”是 SAP 通過在華培育自己的渠道，將 SAP 面

44、向中型和小型企業(yè)的產(chǎn)品如 Business one 、 Business All-in-One 推向目標市場， 以有效抓住那些成長性的、 業(yè)務模式穩(wěn)定、 戰(zhàn)略目的明 確的企業(yè)； “另一條腿 ”就是以 NetWeaver 為基礎，集合更多的第三方廠商，將功能模塊一 起綁定到產(chǎn)品中進行銷售。此外， SAP 還通過為客戶制定目標，為客戶樹立標桿，用最佳實踐為客戶樹立信心。 通過改造企業(yè)管理模式、樹立企業(yè)遠景、與企業(yè)細致溝通來推廣 SAP 的產(chǎn)品和服務。產(chǎn)品戰(zhàn)略聚焦中小企業(yè)的產(chǎn)品改進方案中國目前的大企業(yè)基本都已實現(xiàn)企業(yè)的信息化，其中 80% 都是 SAP 的客戶，部分行業(yè) (如石油、天然氣等行業(yè))甚至

45、 100% 都在使用 SAP 的 ERP 產(chǎn)品。 SAP 在中國大企業(yè)方 面的成長空間非常狹小?；谶@樣的狀況， SAP 將目標客戶轉向還有更大市場潛力的中小 型企業(yè)。在此背景下， SAP 相繼推出了針對中型企業(yè)的 SAP Business All-in-One 、針對小型企 業(yè)的 SAP Business ByDesign 和 SAP Business One 三款企業(yè)應用軟件。其中 SAP Business ByDesign 更是基于 SaaS 實現(xiàn)的按需配置、 托管服務軟件，從而增強了產(chǎn)品靈活 性。針對大型企業(yè)的高層用戶拓展方案 由于擴展大型企業(yè)客戶的困難度高， SAP 針對大型企業(yè)的營

46、銷戰(zhàn)略在于在現(xiàn)有客戶中 進行細分，擴展更多的商務用戶( Business User )。這其中主要采取的戰(zhàn)略包括：一方面，利用薩班斯法案等的提出，通過 SAP 在財務等 領域的規(guī)范，使得更多高層愿意借助 SAP 對員工行為進行監(jiān)管；另一方面，通過提高 SAP ERP 系統(tǒng)界面的友好性，使更多的高層愿意去親自使用這一軟件，更多的企業(yè)員工愿意去 進行操作， 從而為 SAP 擴展更多用戶。 由于 SAP 對于客戶的服務費用是按照所開帳戶個數(shù) 收取許可費的，所以用戶的增多無疑也會使 SAP 獲得更高的收益。在界面以及操作方式方面，為了更加符合用戶需要，讓更多的 Senior （高層）愿意使 用 SAP

47、 ，SAP 已經(jīng)有所行動。比如買了博奧杰 （BO） ，該公司的 Crystal Report 界面做的非 常漂亮，這也使得 SAP ERP 的界面更受用戶的歡迎。定價戰(zhàn)略SAP 的定價戰(zhàn)略主要依據(jù)客戶規(guī)模、用戶數(shù)目、實施時程、選用的產(chǎn)品模塊或方案及 項目范圍進行彈性調整。整體的項目價格則包括顧問、軟件許可、實施與維護等相關費用。以集成性最高、 模塊功能最完整的 SAP ERP 解決方案為例。 整體項目合同金額從數(shù)百 萬到幾億元不等，比如聯(lián)想的 Everest Project ，從 2007 年開始就投入 1.63 億人民幣進行 第一階段項目實施。SAP 的二線產(chǎn)品 All-in-One 解決方

48、案是基于上世紀末的 R/3 的精簡版，考慮到 80% 的 中國中小企業(yè)只能用到 R/3 20% 的功能， SAP 把 R/3 經(jīng)過預配置后推出了 “中國新干線 ”系 統(tǒng)。終端產(chǎn)品報價從 80 萬元起價， 最終報價在 150 萬到 3000 萬元。 SAP 的三線產(chǎn)品 SAP Business One 是 SAP 為中國小型市場定制的管理軟件，一般定價在 10 萬到 100 萬之間。多年來， SAP 一直以賣 “許可證 ”的方式與客戶達成軟件交易合同， 在這種模式下， 被許 可人（客戶）所支付的軟件使用費=單價x用戶數(shù)。就 單價”而言，以SAP ERP軟件為例，根據(jù)次級資料，該軟件專業(yè)用戶在中國

49、地區(qū)的銷售報價 （List Price） 是 6,400 歐元，相當于人 民幣 69,428 元。從 SAP ERP 使用企業(yè)的訪談記錄， 企業(yè)為 SAP 支付的許可證費用實際為 每位用戶人民幣 7,000 到 20,000 萬元不等。另外，依據(jù) SAP 不成文的規(guī)定，對于大型軟 件合同來說， 用戶預先購買的許可證越多， 對于軟件本身的折扣就越大， 可以相對降低企業(yè) 在一次性軟件投入中的成本。根據(jù) TCO （ Total Cost Ownership ，全部擁有成本 ） ，企業(yè)真正實施項目時在軟件及實施 上的一次性投入相對較少， 在整體的投入中最主要的開銷來自于維護和支持的費用。通過對SAP

50、渠道商的訪談了解，用戶每年在維護和支持上消耗掉的費用是軟件價格本身的 15%-17% 。目前， SAP 中國為使自己的產(chǎn)品更快進入中小企業(yè)市場，在價格方面做出很大調整。SAP 還首先， SAP 將面向中小企業(yè)的產(chǎn)品價格降低到和國內(nèi)品牌產(chǎn)品相同的量級；其次， 向首次使用 ERP 軟件的中小企業(yè)，在服務的前兩年贈送許可名額(一般為三個)；另外， 企業(yè)根據(jù)選用的模塊數(shù)量付費，其付費方式也靈活多樣。而且， SAP 為了幫助中小企業(yè)解 決人員短缺無法及時處理故障的問題， 還專門提供了免費電話服務， 以幫助客戶更好地使用 軟件，增強產(chǎn)品的附加價值。2.2.3. 渠道戰(zhàn)略擴展的合作伙伴計劃由于 SAP 將自

51、己的目標用戶轉到中小型企業(yè)，將渠道覆蓋到第三層級同時不能降低合 作伙伴的服務質量，于是在進一步的渠道戰(zhàn)略中， SAP 選擇了 “擴展的合作伙伴 ”這一方案。這個方案的含義在于，對于第三層級的合作伙伴，是掛在 Top Partner 下面。由這些 Top 級的 Partner 負責為下面的渠道進行培訓(傳染式培訓)和管理，并在必要的時候下派 實施顧問， 進行項目管理。 而小的合作伙伴則具體負責 SAP 軟件的銷售、 實施和售后服務。 這樣可以使得 SAP 的 Skill 得到延續(xù)和成長，并且迅速在中小企業(yè)形成力量。聯(lián)合硬件廠商實現(xiàn) “軟件硬帶 ”把中小企業(yè)應用的軟件 B One (Busines

52、s One )發(fā)展為 “軟件硬帶 ”成為 SAP 未來發(fā)展 的又一個目標。 未來面對中小企業(yè)， 將軟件固化在電腦里、服務器里， 并隨著電腦以及服務 器一起銷售給企業(yè)用戶，是一個必然的發(fā)展趨勢。當然，這不是 SAP 可以單獨完成的，還需要合作伙伴的認可。對于HP 、IBM 來說，能把 SAP 的軟件裝在自己的產(chǎn)品上， 無疑會增加自己產(chǎn)品的價值。 所以 “軟件硬帶 ”對于 SAP 來說，必然是規(guī)劃之內(nèi)的行動方案。促銷戰(zhàn)略SAP 進入中小企業(yè)市場后，針對中小企業(yè)用戶開展了一系列的促銷活動。包括降低 Business One 的定價，使其更容易被中小企業(yè)用戶接受等。除了價格， SAP 的促銷還涉及 到

53、售后服務，來體現(xiàn) SAP 產(chǎn)品獨一無二的價值。這其中包括有免費的電話服務，當年的贈 送許可，以及鼓勵多模塊使用等促銷方式。主要營銷手段SAP 在營銷方面投入了大量精力。其主要營銷戰(zhàn)略的核心在于針對企業(yè)客戶的消費特 征和購買目的，通過發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并讓客戶相信 SAP 的產(chǎn)品可以滿足這些需要，來建 立客戶的購買信心，并達到銷售目的。SAP 在營銷的過程中注重口碑營銷和品牌影響。另外，在售前活動中，還常常配合兩 個工具以有效達到對用戶洗腦的目的。 這兩個工具就是經(jīng)常被媒體和業(yè)內(nèi)人士提到并關注的 “價值工程 ” 以及 “行業(yè)對標 ”?？蛻舴窒泶髸AP 會利用每年舉辦的客戶大會，邀請各行業(yè)已經(jīng)實施

54、 SAP ERP 產(chǎn)品的指標客戶在 現(xiàn)場中向受眾分享實施 ERP 的相關經(jīng)驗與好處，其中， “中國企業(yè)信息化 500 強大會 ”就是 SAP 提供給客戶分享使用經(jīng)驗的最佳平臺。例如，聯(lián)想、海爾都曾是受邀的企業(yè)，現(xiàn)身說 法為 SAP 產(chǎn)品的推廣起到很大的作用。贊助 CIO 評選SAP 對一年一度的 “中國優(yōu)秀 CIO 50 強 ”評比活動進行資助。在 50 位獲獎者中，有十 幾位是 SAP 公司的用戶，達到總人數(shù)的 30 。通過對 CIO 進行扶持，以增強企業(yè)決策層 對于 SAP 品牌的認知和肯定，并且給予現(xiàn)有客戶和 SAP 潛在用戶接觸和交流的機會。注重公共關系培養(yǎng)SAP 高層曾說， SAP

55、所做的公關并不多， 但是跟媒體的關系相當好， 所以媒體對于 SAP 的報道多數(shù)都是積極的。而且， SAP 也非常重視與知名高校學者專家及咨詢公司分析師的 關系，以保證做出的調研客觀、并且對 SAP 有利。此外， SAP 會針對公眾的反應，有目標地宣傳形象。例如公眾認為 SAP 不注重技術，SAP 就會做一些活動來宣傳自己的技術。價值工程與行業(yè)對標SAP 成立了兩個部門負責價值工程以及行業(yè)對標的研究。其主要目的是建立各個行業(yè) 的最佳實踐，設定不同行業(yè)的特殊 KPI 指標。針對這些指標，售前咨詢?nèi)藛T可以在銷售過 程中，將目標客戶的戰(zhàn)略目標和具體可實現(xiàn)的業(yè)務流程與活動進行聯(lián)結， 以增強目標客戶的 購

56、買興趣，提高信息化投入力度。 （具體內(nèi)容將于第五部分進行說明）2.3. 人才戰(zhàn)略每一款 ERP 產(chǎn)品都需要為數(shù)不少的專業(yè)人員投入到項目的不同階段中。以 SAP ERP（R3 /Business Suite） 大型企業(yè)管理軟件為例，每個項目基本需要數(shù)十位到幾百位以上 的人員， 經(jīng)過幾個月甚至到數(shù)年才能完成。 尤其近年來為配合中國企業(yè)管理軟件市場的快速 成長， SAP 對人才的需求更是當務之急。 SAP 人才戰(zhàn)略聚焦在儲備人才的培養(yǎng)、現(xiàn)有顧問 人才的能力提升與合作伙伴的定向培訓。儲備人才的培養(yǎng)2007年，SAP （成都）就招聘200多人；2008年底，SAP中國研究院的人數(shù)將達 1500人。在 S

57、AP 的人才結構中， 80是新人，經(jīng)驗比較缺乏，因此SAP 必須加大對人才的培養(yǎng)力度。 SAP 積極培養(yǎng)人才，已與全球 200 多所大學建立起合作伙伴關系。 在中國于 1997 年開始實行 “種子計劃 ”，在這個計劃中， SAP 公司同中國高等院校及科研機構合作， 研究中 國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經(jīng)營者，從人才上為 SAP 中國的本土戰(zhàn)略儲備管理經(jīng)營人 才。其中多所知名高校如清華大學、上海交通大學、浙江大學等都已加入該計劃。除此之外，SAP還設立一個專門生產(chǎn)培訓教材的部門，于 2006年創(chuàng)建“SAP中國商學 院”項目，并與中國頂尖大學展開碩士研究生培養(yǎng)項目。比如 2008 年， SAP 已

58、先后與北航、 華南理工合作辦學，通過 SAP 授權、支持教師、提供實習等方式培養(yǎng) SAP 人才。在具體實施方面， SAP將在中國設立 UCC （ Un iversity Compete nee Ce ntre ， “ SAP中 國大學卓越技術中心 ”），向參與碩士或者本科項目的大學授權使用 NW IDES 系統(tǒng)，逐步 向所有國內(nèi)大學提供系統(tǒng)服務；同時， SAP 將會員大學的 SAP 課程標準化，并提供 “培訓 講師 ”課程，以使參與該項目的大學逐步具備相應的師資力量?，F(xiàn)有顧問人才能力的提升企業(yè)管理軟件對擁有行業(yè)領域知識、 實施經(jīng)驗與對信息化軟件熟悉的顧問綜合素質要求 很高， SAP 顧問對 E

59、RP 的打單及實施起到很大的作用。為保證 SAP 產(chǎn)品的市場競爭力與 項目實施質量，并應對優(yōu)秀顧問人才的流失問題， SAP 會針對不同層級的顧問進行必要的 升級培訓，并以特有的認證考核制度確認顧問人才的升級身分。合作伙伴的定向培訓在合作伙伴方面， SAP 也鼓勵服務合作伙伴與獨立軟件供應商參加后臺辦公和技術支 持的相關培訓課程，并與 SAP 共同規(guī)劃該項目中的實習課程。為確保為客戶提供更專業(yè)的 服務， SAP 每年都會對咨詢合作伙伴進行認證。其中，行業(yè)專注、售前支持能力、咨詢及 實施能力、客戶服務能力等方面是認證過程中重點考慮的因素。只有通過 SAP 嚴格認證體 系的咨詢合作伙伴，才能從 SA

60、P 獲得產(chǎn)品、技術、市場銷售、服務多方面的支持以及更廣 泛的合作機會。SAP 認為，相關人才的培養(yǎng)，不僅僅可以滿足 SAP 自身的發(fā)展需求，更重要的是，可 以滿足中國信息化人才培養(yǎng)的需求。第三章SAP公司軟件產(chǎn)品分布本研究搜集了 SAP目前在中國的客戶共計 545家。其中過濾并剔除無效樣本23家（剔除原因：地區(qū)或行業(yè)劃分界限不清楚），最終有效樣本總量為522家。下面分別對這些客戶的行業(yè)分布和區(qū)域分布情況進行簡要說明?？蛻粜袠I(yè)分布根據(jù)本研究整理的 SAP客戶的行業(yè)分布的具體情況見下表所示:表4 SAP客戶的行業(yè)分布情況行業(yè)總類行業(yè)細分用戶數(shù)量金融與公共部門銀行15醫(yī)療4高教及研究所3保險5制造業(yè)