后發(fā)制人：處于劣勢競爭者的戰(zhàn)略

1、 后發(fā)制人：處于劣勢競爭者的戰(zhàn)略韜光養(yǎng)晦。記住這時的你在實力上還不如對手，千萬不要輕易的挑釁對手，也不要忍不住對手的挑挑釁。三國演義中，司馬懿在力量不如諸葛亮強(qiáng)大時，韜光養(yǎng)晦，避免與強(qiáng)大敵人的決戰(zhàn)。不僅不能決戰(zhàn)，還要避免讓敵人注意你，挑釁你，消耗你的實力。你可以積極的利用利來麻痹對手來改變對手的視線，在條件適宜的情況下，改變對手的進(jìn)攻方向。讓其與更強(qiáng)大或別的對手爭斗，以消耗對手的實力。一切都在對手不知不覺的情形下改變者。我們在客觀按照事物的發(fā)展規(guī)律積累我們的實力的同時，還要注意保密。通過一些對手認(rèn)為我們該做的表面工作，讓對手認(rèn)為我們正按他們的設(shè)想行動。讓對手以為我們?nèi)栽谄湔瓶刂?。削弱對手的力?/p>

2、，改變敵我雙方的力量對比就事物的發(fā)展來看，其實像大自然的生物鏈法則。人和人相處共生的環(huán)境跟自然生態(tài)環(huán)境有時有驚人的相似，就像老虎怕大象，大象怕老鼠，老鼠怕貓，貓又怕老虎一樣。人也一樣，基本來說，人也是這樣。利益相關(guān)即可以形成合力，產(chǎn)生有利于組織成長的推動力；也能形成牽制，產(chǎn)生內(nèi)耗，使組織成本加大，行動遲緩。往往越大的企業(yè)，這種趨勢越明顯和難以處理。這種牽制，分析起來不能簡單的視為一加一，它是多個層面上的互相共生、牽制。像上面說的動物一樣，它可能有超過7，8層的利益/牽制鏈條。也可能只有一兩層。也不單單是單純的關(guān)聯(lián)，它是多層無序的互相交織的，一種狀況的變化，往往取決于多個鏈條的多個點的共同作用。

3、它的復(fù)雜程度，基本由組織的規(guī)模、歷史和組織構(gòu)成等因素組成。這種相生相克的環(huán)境，往往取決于一些令你想象不到的微小因素。LOCALHOSt鏈條就是這種情況，每個單元都有弱點，眾多的單元組合起來，就有了無數(shù)多的弱點。但是，系統(tǒng)一定有一個最弱的點。就像牛，那么大、那么壯實，卻被人輕輕的牽著牛鼻子走。找尋對方的弱點?；茨献颖杂?xùn)說：”視其所為，因與之化。觀其邪正，以制其命。餌之以所欲，以罷其足。彼若有間，急填其隙。極其變而束之，盡其節(jié)而仆之。敵若反靜，為之出奇。彼不吾應(yīng)，獨盡其調(diào)，若動而應(yīng)，有見所為，彼持后節(jié)，與之推移。”就是說通過多方的觀察敵方的規(guī)律，順應(yīng)對方變化而變化。觀察敵方?jīng)Q策和行動的正確和錯誤

4、，以控制其要害。比如說，用他所貪求的東西作為誘餌，使他疲于奔命。敵方出現(xiàn)空隙，要盡快地乘虛而入。如果對方驕傲要使其更驕傲，如果對方自卑則相辦法使它更自卑等等讓他把各種花招都使出來，然后設(shè)法加以控制；讓他把各個環(huán)節(jié)都暴露出來，然后設(shè)法加以打擊。敵方若反過來對我采取以靜待變的方法，我就出奇兵襲擊他。敵方若不做出反應(yīng)，我就想辦法調(diào)動他。借以把對方的企圖、弱點等找出來，并搶先行動，使對方處于劣勢。記得紅樓夢里的王熙鳳說過，大有大的難處。就說市場營銷吧!大的規(guī)模需要一定量的市場份額壟斷和產(chǎn)品開發(fā)周期、成本。在價格戰(zhàn)的時候，它就容易損失巨大。小企業(yè)由于市場份額小，每單位降假一元錢，市場面的影響相對較小。大

5、的企業(yè)，份額大，成本高。每降一元就會形成相當(dāng)大的虧損面。大的企業(yè)，利潤回報少了，于集團(tuán)總的成本來說杯水車薪，沒有回報。太大的，又風(fēng)險太大。小企業(yè)對于小的市場來說，就比大企業(yè)容易生存。一是成本低，許多大企業(yè)不能生存的地方，它卻可以生存得很好。二是船小好調(diào)頭，大的企業(yè)利益牽制面太大，一個問題要經(jīng)過多方的利益平衡和協(xié)商。往往等到?jīng)Q定下來，卻已失去良機(jī)。天時，地利、人和。我國的古人給我們留下了豐富的遺產(chǎn)，我們經(jīng)常說的天時、地利、人和就是一個具有豐富思想的概念。如果僅僅從字面來看，它僅僅是把實力簡單的分為了三個方面。如果聯(lián)系我們上面說的，它可以發(fā)展出極為豐富的思想。天時是事物外部的形勢，地利是地形，人和

6、是人的因素。古人在競爭中善于使用三者的豐富內(nèi)涵來達(dá)成目標(biāo)。它用現(xiàn)代的話來說，立體、動態(tài)基于多個層面的多方位、多因素的全面競爭。簡單的說，就像肚子餓。老師在學(xué)校教我們要吃飯、面包等食物來解決?？墒乾F(xiàn)實生活中卻不是這樣的，我可能吃一部分的飯，面包，零食。也可能像曹操同志學(xué)習(xí)來個望面包止餓。它可能是單個手段解決，也可能是多種手段交叉共同作用來解決。這一切都基于當(dāng)時、當(dāng)?shù)氐母鞣N客觀條件和情勢。競爭也是這樣的。強(qiáng)的一方不可能什么都強(qiáng)，不可能在什么地方都是一樣。強(qiáng)者，它實力雄厚了。這是它的強(qiáng)項，我們要客觀的予以承認(rèn)。我們不和它硬碰硬和它比，我們在其他的地方和它比。比如說兩個人打戰(zhàn)，一個人開著坦克、一個開著

7、摩托。當(dāng)然，在平原作戰(zhàn)，坦克有決對的優(yōu)勢，這時摩托就不能和它硬來，我把摩托開到木橋上，開到山路上，鉆進(jìn)胡同里。這就不是坦克的優(yōu)勢了，我就這樣和你爭。當(dāng)然，強(qiáng)大的組織首也是由弱者、小組織發(fā)展出來的，今天的強(qiáng)者同樣曾經(jīng)是弱者。這也是客觀的現(xiàn)實，無法不承認(rèn)的。以患為利。企業(yè)/組織和人一樣，在其生存和發(fā)展過程中不可能不遇到瓶頸和困難。只不過你有災(zāi)患的時候，也許他沒有而已。但這僅僅是時間、地點、性質(zhì)和數(shù)量等不一樣而已，是一定會發(fā)生的。這一般來說對于誰都是不好的，沒有利的。但在競爭中卻不一樣，我方克服/躲過了，敵對方?jīng)]有能克服/躲過去。那么這對于我方來說就是有利的。它就消耗了實力，我方雖然沒有相對的增長，

8、但在客觀上卻發(fā)展、壯大了?！被肌迸c”利”是辯證統(tǒng)一的，相輔相成的。對于一般人來說，有些事情是”患”，而對于高明的戰(zhàn)略家來說，這些”患”則是為”利”。高明的戰(zhàn)略家善于把”患”轉(zhuǎn)化為”利”，把挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇。在*上，有些將帥被敵所謀，遭受了失??；而有些將帥則將計就計，變不利為有利，獲得了勝利。在商戰(zhàn)中，就拿”非典”的影響來說，有的企業(yè)在這次影響中損失慘重，但有的企業(yè)卻大賺了一筆；有的企業(yè)由此而消沉下去，有的企業(yè)卻總結(jié)了教訓(xùn)，調(diào)整了機(jī)制，產(chǎn)生了新的動力。利害相生。很多時候，你很對說清誰是誰非。古語說，人為財死，鳥為食亡。就是這樣，人每每做一件事的時候，都要付出一定的代價。并且是在還沒有開始見到利益的

9、時候就要付出的，這全部要基于判斷。孫子說：軍爭有有利的一面，同時軍爭也有危險的一面。如果全軍整裝去爭利，就不能按時到達(dá)預(yù)定位置；如果輕裝去爭利，輜重就會丟失。因此，收起鎧甲日夜兼程，走上百里去爭利，三軍的將領(lǐng)都可能被敵俘虜；強(qiáng)壯的士兵先走，疲弱的士兵隨后，其結(jié)果只會有十分之一的兵力趕到；走五十里去爭利，上軍的將領(lǐng)會受挫折，只有半數(shù)的兵力趕到；走三十里去爭利，只有三分之二的兵力趕到。因此，軍隊沒有輜重就不能生存，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲備就不能生存。西方說風(fēng)險，與我們說的一樣。風(fēng)險是客觀存在的，我們就要勇敢的面對。當(dāng)然，風(fēng)險也是可以控制的。通過各種手段，把風(fēng)險控制在一定的范圍內(nèi)。只要利益大

10、于風(fēng)險的損失就行了。明修棧道，暗渡陳倉。處于弱勢地位的一方，面對強(qiáng)大的一方。如果過早的暴露，就會引起對方的毀滅性的打擊。我們一方面保持胸?zé)o大志的樣子，一方面暗中積極裝備。對于弱者來講，要確立持久制勝的心里準(zhǔn)備，保存和積蓄自己的實力，分化和消耗對方的實力，抓住有利時機(jī)和有利的態(tài)勢，一舉擊敗對手。弱者需要經(jīng)受住時間的考驗，要經(jīng)受住任何情況的誘惑和沖擊，在對方的弱點徹底暴露、有利條件完全出現(xiàn)之前，絕不動手。一旦決定出擊，后發(fā)而動，要特別強(qiáng)調(diào)一招致敵。圍棋里的中國流說的就是這種戰(zhàn)略，一開始看似無光緊要的東一下，下一子。讓對方模不透，以為是不會下棋。讓對方處于優(yōu)勢，并讓它感覺自己在對方的掌握中。自己則在

11、東一下、西一下中積極部署實力，一旦時機(jī)成熟，一齊向?qū)Ψ绞┮源胧植患钡亩喾矫?、多層面的打擊。并毀掉對方借以?yīng)對打擊的因素和條件。一舉置對方于死地。相對優(yōu)勢。有個故事這么說：一個日本人和一個美國人在森林里遇到一只老虎。美國人說，別跑了，沒有用的。你跑不過老虎的。日本人說，我只要跑過你就沒有事了。老虎吃你時，一定會停下來，我就可以脫身了。世界在變，企業(yè)的目標(biāo)也要相對的改變。沒有一種優(yōu)勢可以永遠(yuǎn)的保持下去，這樣，也就沒有了獲取絕對優(yōu)勢的必要。只要可以在現(xiàn)在和將來保持可持續(xù)性贏利，就行了。這樣就能使利益最大化。戰(zhàn)勝對手也是一樣的，我們無需等到有天下無敵才對手。只要對于眼前的對手有相比之下的絕對優(yōu)勢就行了

12、。以迂為直。資治通鑒的記載，呂尚曾向周文王說：猛禽在出擊的時候，往往將身子縮起來，將翅膀合起來；猛獸將要搏斗的時候，往往俯伏身體；圣人將要行動的時候，常表現(xiàn)出一種愚蠢遲鈍的樣子。以迂為直。，就是強(qiáng)調(diào)用一種在形式上與達(dá)到目標(biāo)相反的做法或選擇一條與表面上離目標(biāo)較遠(yuǎn)的路線去實現(xiàn)目標(biāo)。孫子兵法說，將帥們要把戰(zhàn)場上的不利變?yōu)橛欣亚圩優(yōu)樘雇?，把后發(fā)變?yōu)橄戎痢Ｔ趺凑f呢？遇到危險，不是硬撞過去，而是繞過去。我不進(jìn)去，卻要引誘對手進(jìn)去，這樣就能以較小的代價消耗和削弱對手。比如在大染坊里有一場戲，模范染廠的漢奸用價格戰(zhàn)來對付陳壽亭、三元和林祥榮。由于后者在市場上處于領(lǐng)導(dǎo)地位，模范染廠降價一塊，可能只損失1萬

13、，但是陳壽亭他們?nèi)绻稻鸵冻鰩资f甚至上百萬。當(dāng)然，我們不論誰忠誰奸，當(dāng)就說這一戰(zhàn)略，其實是挺利害的。全面出擊，平定大局到現(xiàn)在，我們上面說的只是爭奪有利的制勝條件。當(dāng)條件成熟了就要決戰(zhàn)了。一鼓作氣。爭斗中最怕的就是久拖，一般來說要通過絕對的優(yōu)勢完全打垮對手，是不可能的。并且代價太大了。通常只是針對其弱點，切斷其生存鏈。使其正常的節(jié)奏停滯，從而制其于死地。既然是控制其弱點，如果對方緩解了瓶頸，就可以活下來的。所以就要多方一齊發(fā)力，使其首尾不能相顧。不能緩過氣去，這樣就能取得勝利。使其自亂。古人常說，對于處于困境的野獸不要逼得太緊。小心它的反撲。古代名將作戰(zhàn)時也一樣，給敵人留下生路的希望，讓瓦解敵人的力量。并利用敵人自身的混亂，使其自相殘殺。那么直接與我對敵的力量就有限了。利用對手的矛盾。像我們上面說的一樣，任何事物都有其自身的矛盾。正是矛盾組成了事物，一旦矛盾不存在了，事物也就不存在了。我們可以充分利用對手的矛盾，分化對手的力量。并積極拉隴對方的合作伙伴和對手與我合作。從而拆散對手賴以生存的基礎(chǔ)，兵不血刃或是花較少的代價消滅對手。關(guān)注全局，抓住主要矛盾。要瓦解對手，不一定要消滅它的所有的資源和力量。只要抓住它的關(guān)鍵的、主要的