商業(yè)項目租售策略

1、商業(yè)項目租售策略2019-06-19引言做一個商業(yè)項目，到底應該是賣是租？租售結合下，租多少賣多少？這是開發(fā)商關心的問題，然而真正做好的人卻不多。在租售之間糾結反復，卻難得出路的項目更是不少。很多發(fā)展商對售后返租每年8%-10%的租金收益心動不已，售后返租，真的像看上去那么美嗎？總體來看，租售結合更符合內(nèi)地開發(fā)商的名利雙收的開發(fā)需求。通過部分自持，從而保證項目品質(zhì)至少看起來非常美好。然而，大多數(shù)情況下這只是理想情況。有時一個合理的租售策略可以盤活一個項目，而有時，一個糟糕的租售策略則會讓一切 變得更糟。這乍看起來更像是一個賭局，但這并非一個無規(guī)律可循的局。但凡涉及商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，租售模式是永遠

2、繞不過去的選擇,在經(jīng)歷了完全散售、全部自持之后，開發(fā)企業(yè)巳然接受一全散售會導致項目失去控制，影響開發(fā)商的口碑；全部自持雖然能保持項目形象，但會造成巨大的資金壓力，不適合內(nèi)地開發(fā)商輕 資產(chǎn)的開發(fā)模式。因此，眾多開發(fā)企業(yè)巳經(jīng)重新理性看待并重視租售結合。租售結合更符合內(nèi)地開發(fā)商的名利雙收的開發(fā)需求。通過部分自持，從而保證項目品質(zhì)至少在看起來非常美好，不會出現(xiàn)左邊 小吃店、右邊花圈店”的詭異景象；將高價值的部分進行散售，育瓣獲得足夠的開發(fā)回款，也基本適應了輕資產(chǎn)滾動開發(fā)的需求， 彌補中國資本市場金融工具欠缺的弊端。01租售模式中繞不開的三個問題具體而言，“持有主力店，銷售小鋪”，“持有主要節(jié)點位置，散

3、售其他位置”，“散售后全包租”諸如此類的字眼大家一定不陌生。然而，理論人人會講，待到實操時，卻總會遇見各種各樣的問題：1如何持有主力店，銷售小鋪須了解什么樣的店叫做主力店，什么樣的店叫做小鋪？是以面積來區(qū)分，還是以店鋪在項目做所起到的作用來區(qū)分？如果是以面積來區(qū)分，3,000平米的快時尚旗艦店與3,000平方米的餐飲主力店是否能劃等號？如果是以店鋪作用來分，那么是應該按對外的形象來確定主力店，還是按吸客力來確定？因此，以是否“主力店”來安排租售差異，其實是個很模糊的概念。2如何持有主要節(jié)點位置，散售其他位置所謂“節(jié)點”，不同的項目有不同的節(jié)點，入口、中庭、甚至次動線，都有可能是關鍵節(jié)點，對節(jié)點

4、判斷不準，將不能達到預期效果。3如何散售后全包租（返祖）這個原則一直備受很多開發(fā)商的質(zhì)疑。返租理論其實是針對目前商業(yè)市場租金與售價不能掛鉤所想到的人為措施。筆者認為， 返租行為將最終被理性的投資客所拋棄，投資客也將回歸理性，將投資回報的看點更多地放在物業(yè)增值上面。返租模式有一個 天然弊端，通常開發(fā)商需要貼錢進行返租，承擔經(jīng)營風險。而非連鎖開發(fā)的開發(fā)商很難愿意用更多的資金，投入到已經(jīng)銷售的 物業(yè)中去。所有的經(jīng)營風險仍然轉嫁給了投資客。02制定租售策略的四個要點 面對租售操作難題，到底有無解決辦法呢？筆者認為，常規(guī)性的總結只能作為輔助的參考依據(jù)，更多的需要在前期根據(jù)實際情況制定清晰的策略，用以指導

5、后期的租售執(zhí)行。在制定租售策略時，必需綜合思考如下四大問題：1不能脫離市場談策略市場是最能反映真實情況的事情。對于租售項目來講，市場大勢、投資客偏好、消費者偏好、租戶需求等，都是需要綜合考量 的因素。雖然需求端通常具有盲目性和可引導性，但整體大方向是不能逆轉的。舉個例子，某地投資客的喜好集中在一、二層， 對于高樓層投資興趣降低，高樓層的客戶集中在租賃和自用型投資客，面積偏大。因此在策略制定中，低樓層面向大眾投資客， 高樓層以自用投資客和租賃客為主，制定了不同的租售策略。2不能脫離產(chǎn)品談策略銷售型物業(yè)和租賃型物業(yè)在面積區(qū)間、開間進深比、公攤等方面有著不同的需求。只有前期制定出具體的策略，才能在產(chǎn)

6、品設計階段規(guī)劃出市場能接受的產(chǎn)品。筆者曾經(jīng)見過一個市場項目，在前期規(guī)劃階段，公司制定了持有的策略，所有的產(chǎn)品規(guī)劃都按照最能滿足商戶進駐的方式來規(guī)劃，采用了最常見的商業(yè)內(nèi)街做法，店鋪面積100平方米左右。隨著項目開發(fā)，資金出現(xiàn)問題，需要銷售商鋪回款，在推售商鋪的時候發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品面積偏大，要再做切分時發(fā)現(xiàn)店鋪進深比不合適，最后導致銷售時去化速 度特別慢。3不能死板固化談策略租售策略不是一個死板的策略，在策略的制定時就要充分考慮各方面的變動因素。如市場可能發(fā)生的變化和風險，一定要站在 現(xiàn)在看未來。一個現(xiàn)實的例子：某個項目前期制定了高樓層租賃為主時，在銷售中遇到了愿意購買的自用型買家，且業(yè)態(tài)與前 期規(guī)劃也

7、非常吻合，這個時候是賣呢，還是不賣呢？4不能脫離財務談策略一個項目的開發(fā)，歸根到底是要實現(xiàn)財務目標。在制定好租售策略以后，一定要用財務方式進行驗證。在驗證中最好能判斷最 低預期與最高預期，并綜合比較敏感性。特別是開發(fā)商在前期一定要算清楚帳，想清楚開發(fā)目標，并盡可能的進行預判，否則 很有可能出現(xiàn)因為財務目標發(fā)生變化而導致后期執(zhí)行困難的情況。03售后瞄4大分類痘產(chǎn)極摘位r直實回國返租回振是真實的r依靠為W家的有效承租來支港返點庶股#程鋪何，贛物回15謔ffl在虛擬鋪位的基恥上，回強是涯擬的回報主要是投資人昌 易的投資款.郎俗話說的羊毛出在羊易工獨立產(chǎn)權鋪位 , 固擬回報踴市場內(nèi)分制成獨經(jīng)營堂鋪r菸

8、銷聞仁掐定商，通過有價措 完成某8%或10%的返，札 虻王府井匚EPA.巨醫(yī)等獨立產(chǎn)權鋪位r點實回報遍租如潮疆31拓大巴扎”條產(chǎn)稅鈣咎返租r美鏈看是否要有真實的回報作為支撐產(chǎn)權銷售一般分為一次性付款、分期付款或銀行按揭的方式；尤其在以前銀行銀根松時，銀行按揭方式采用的較多，一般為5成10年，也有6 成10年的。按揭銷售在操作方法上有總款返租和首付款返租這兩種模式：1總款返祖總款返租分兩種方式。一種是將商鋪虛擬分割，銷售給小業(yè)主，每年承諾8%或10%的回報，然后將商鋪再整體包租給大商家（如北京韓SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回報也是主要依靠商戶的自由資金組成，這就是所謂的虛擬回報。案例：

9、北京王府井某項目，其售價為9萬元/平方米，返8.8%個點，同時采用建立名品折扣店的方式進行返租。另一種是為了解決商戶的入市購買門檻而采用的返租方式，即首付款返租市場，將市場分割成小鋪位給小業(yè)主，讓小業(yè)主自主經(jīng)營或包租，返8%或10%的回報（可從小業(yè)主首付款中扣除），從而降低了購買門檻。案例：以5肝攤位為例，若每平米的 售價為2萬元，則總售價為10萬元，其中10萬元中的8%作為回報，統(tǒng)一返租3年或4年，即24%或32%的回報，（在首付 款中扣除）以降低入市門檻。這種方式對市場開發(fā)而言，既能降低入市門檻，又能在培育期統(tǒng)一經(jīng)營、規(guī)模管理。2首付款返祖一般而言，商鋪按揭成數(shù)一般為總款的 5成，最高也不

10、過6成。這樣，一個總值20萬元的商鋪，首付款需要10萬元。如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實施一次性返租可使商鋪投資客的層面擴大，這樣花幾千元就可以買到一個商鋪。對 于2-4層商鋪，則可分別采取一次性返租 3-5年的策略，這種方法通過降低首期門檻，可一舉打開高層商鋪滯銷難題。案例：以一個總值達10萬元的商鋪為例，一次性返租5年后，實付首期款僅為一成，即只需1萬元就可以投資商鋪。而由于在鋪位分割中，2層以上的鋪位被盡可能地分成小單位，所以其總值就相對偏低，一般4樓的商鋪總值大多在10萬元以下，這樣首期款就僅為數(shù)千元了。總結：一次性返租年K艮還與商鋪樓層有密不可分的關系。隨著樓層的不斷增高，商鋪的單價、總價在不斷遞減，對應的投資者 的實力也隨之遞減，而一次性返租的力度反而隨之加強。銀行提供的按揭成數(shù)對一次性返租的年限有極大的影響，因此要爭取6成按揭，即使是減少1年，則一次性返租的首付款都將低于5成按揭情況下的首付款。04售后返租操作模式與優(yōu)劣勢分析1招商-經(jīng)營-銷售-返租該槌g用洞攔商.經(jīng)營一段長間后再分割銷嘗商氟此時銷嘗屆于待祖約銷S r然后再簽訂T年限一定金額的返租合同伉勢該建式是一種皎翱穎的銷窖型地產(chǎn)候作模式，.視經(jīng)營普況而定,在經(jīng)營成熟后 同銷莒灼于后期的返租運苣