萬科城房屋銷售個案分析表

1、房屋銷售個案分析表 編號：【 】案名萬科城售樓處位置308國道和合肥路交匯處投資興建青島萬科地產(chǎn)工地位置黑龍江路與合肥路交界處電話83777666企劃銷售思源經(jīng)紀建筑設計青島建筑設計研究院工程進度主體7-8層規(guī)劃用途住宅公寓、商鋪總建面積500000平方米交房日期2011.12基地面積170000平方米總銷金額約65億調(diào)查日期2011.8.21銷售面積當期約27000平方米主力面積65平方米調(diào)查人規(guī)劃戶數(shù)總共3800戶，當期332戶可售戶數(shù)當期332戶基地位置圖建筑樓層1棟18層，1棟23層，1棟26層銷售率未開盤規(guī)劃面積63-110平方米銀行貸款銀行中國銀行，招商銀行平均單價13000元/平

2、方米額度30%單價范圍12000-15000元/平方米銀貸30年主力總價約84萬折扣優(yōu)惠驗資優(yōu)惠3.3萬，買房送車位車位價格11萬/個公開日期2011年6月初物業(yè)公司萬科物業(yè)物業(yè)管理費2.48元/月平方米綜合分析1、環(huán)境分析區(qū)位：該項目位于四方區(qū)新都心板塊內(nèi)的中心位置。四方區(qū)作為青島的老城區(qū)，有著悠久的歷史：1897年11月前屬即墨縣，德國侵占青島后，先后為德、日占膠澳租借地。1922年北洋軍閥政府收回青島主權(quán)后，屬青島轄區(qū)。后與原滄口區(qū)合并為四滄區(qū)。1935年5月，首次單獨設立四方區(qū)；同年9月，四方、滄口兩區(qū)再次合并為四滄區(qū)。1949年6月青島解放后仍設四滄區(qū)。1951年8月正式設立四方區(qū)。

3、1954年7月錯埠嶺劃歸四方區(qū)；1994年青島市區(qū)劃調(diào)整，四方區(qū)面積由22.48平方公里增加至現(xiàn)在的34.55平方公里。新都心：新都心片區(qū)位于四方區(qū)長沙路以南、清江路以北、南昌路以東、黑龍江路以西圍合區(qū)域。從地理位置上看，該片區(qū)位于青島市主城區(qū)的地理中心，處在東部商圈、市北CBD及李村商圈的中間地帶，規(guī)劃面積約3.98平方公里，是青島市成片開發(fā)面積最大的區(qū)域之一。從交通條件上看，黑龍江路、規(guī)劃中的重慶路快速路、即將開工建設的福州路打通工程和2014年開通的地鐵三號線貫穿該區(qū)域，交通優(yōu)勢非常明顯；從周邊環(huán)境看，片區(qū)內(nèi)擁有雙山、北嶺山等自然山體，自然環(huán)境比較優(yōu)越；同時，片區(qū)內(nèi)雙山村、保兒村、大山村

4、、小水清溝村等舊村改造正在加快推進，具有舊城舊村改造后盤活的潛在土地資源。項目四至：北鄰合肥路，東鄰臺柳路，南至與西至道路正在規(guī)劃中。主要道路動線：合肥路，為雙向四車道，車流量較小，路況較好，其聯(lián)通重慶路與黑龍江路；其中重慶路和黑龍江路均是市主干道，黑龍江路（308國道）為雙向六車道，負責市主要交通運輸，車流量較大，通行車輛小中大型均有，其北向聯(lián)通海爾路立交橋，現(xiàn)正處于施工當中，所以經(jīng)常會出現(xiàn)嚴重堵車情況；重慶路作為市主干道，為雙向八車道，車流量較大，路面長久失修，通行車輛以大中型客運貨車為主，其聯(lián)通市北區(qū)、四方區(qū)、李滄區(qū)和城陽區(qū)；交通狀況：主要公交線路有3路、23路 、306路 、318路、

5、 363路、 368路、 378路 605路 、701路機場專線、 801路空調(diào)等10路公交車；其次，預計2014年開通的M3號線地鐵雙山站位于萬科城洛杉磯街區(qū)入口處；居住氛圍：周邊已入住小區(qū)有福州路北小區(qū)以及雙山村安置小區(qū)（雙山馨城、保爾馨都），其中福州路北小區(qū)和鼎都位置相近，均位于市北區(qū)，福州路北小區(qū)為多層成熟社區(qū)，居住人群多是以在這一片區(qū)居住時間較長的市民為主；雙山村安置小區(qū)共有兩個，分別是雙山馨城和 保爾馨都，均為高層，入住人群多是拆遷安置人員以及外來租房人群，入住率較高，整個小區(qū)除了比較鮮明的外立面外，其余物業(yè)狀況比較差，從以入住小區(qū)來看，萬科城周邊居住氛圍不濃厚，居住環(huán)境較差；周邊

6、在建項目有中海清江華府、海信淮安郡、萬科藍山，這些均為規(guī)模相對較大的高層社區(qū)，待這些項目建成后，會使得萬科城周邊的居住環(huán)境得到改善；商業(yè)環(huán)境： 該項目所屬商圈為新都心商業(yè)圈，該商圈現(xiàn)正處于規(guī)劃當中，從規(guī)劃情況來看，該板塊內(nèi)商業(yè)項目有卓越核心商務區(qū)，尼斯酒店，紅星美凱龍，證大大拇指廣場等，待規(guī)劃完成后，會使得該項目周邊的商業(yè)環(huán)境得到極大改善。并且該項目擁有自己的社區(qū)商業(yè)，業(yè)態(tài)多元化，所以綜上來看，該項目未來的商業(yè)環(huán)境較好；公園綠地：萬科城靠近雙山，規(guī)劃中將依托雙山打造成為生態(tài)公園；教育機構(gòu)：社區(qū)學校有36班小學及幼兒園，青島雙山學校；周邊還有青島理工大學東校區(qū)、市北區(qū)機關(guān)幼兒園福東分園、福州路小

7、學，長泰小學、東勝路小學、寧安路小學；其他：該項目除了自身的配套設施外，周邊生活配套設施十分匱乏，無法滿足居民日常生活需求；該項目目前正處于新都心規(guī)劃中，待規(guī)劃成熟后，會使得萬科城整體居住環(huán)境以及商業(yè)環(huán)境得到極大改善。綜合分析：首萬科城周邊公交線路雖然很多，但各線路通達性不佳，出行時間較長，不過，正在規(guī)劃中的地鐵M3號線可以極大改善目前的交通狀況。該項目靠近市兩條主干道，驅(qū)車可方便達到市區(qū)、李滄區(qū)以及城陽區(qū)；周邊居住氛圍不濃厚，生活配套設施欠缺，居民生活不便利；周邊教育以基礎教育為主，缺乏中高等學校，教育資源欠缺；該地段處于新都心規(guī)劃，有大量商業(yè)項目和住宅項目在規(guī)劃中，屆時會使得項目周邊居住環(huán)

8、境和商業(yè)環(huán)境得到極大改善。多倫多街區(qū) (即將開盤)東京街區(qū)(尾盤)2、規(guī)劃分析紐約街區(qū)(售罄)阿姆斯特丹街區(qū)街區(qū)(售罄)規(guī)劃理念：萬科城項目地處青島四方區(qū)雙山區(qū)域，位于青島市新都心的心臟地帶，萬科城整體規(guī)劃理念突出。萬科城項目將打造“城”系列，其中 一、【世界城】：萬科城邀請世界十大設計公司之一的美國RTKL擔綱項目總建筑規(guī)劃，同時世界知名的荷蘭Contexture、日本KMDW、中國原構(gòu)等多國設計師，根據(jù)不同的地塊和文脈設計萬科城的紐約街區(qū)、阿姆斯特丹街區(qū)、東京街區(qū)、多倫多街區(qū)及洛杉磯街區(qū)，采用現(xiàn)代手法詮釋多元化無國界風格，呈現(xiàn)一座多國建筑的世界之城。 二、【商業(yè)城】：萬科城洛杉磯街區(qū)規(guī)劃有

9、繁華高檔的商場、百貨、大型超市、影院、餐飲等多元業(yè)態(tài)，滿足人們吃、喝、玩、樂、逛、休閑、聚會等各種期待。同時，萬科城的街區(qū)商業(yè)，有知名的餐廳、CLUB，有美麗的夜景和綠色建筑，店鋪掩映于綠色的街景之中，人們在購物之余，還可以享受到閑逛的樂趣，成就一座商業(yè)之城。 三、【地鐵城】：萬科城緊鄰青島市交通主干道：黑龍江路（308國道）、福州路、南京路、山東路、重慶南路等，為出行提供便捷的交通路網(wǎng)。同時，預計2014年開通的M3號線地鐵雙山站位于萬科城洛杉磯街區(qū)入口處，通過地鐵將直達島城各區(qū)，業(yè)主將最大程度分享到地鐵為出行和升值帶來的雙重利好，坐享一座地鐵之城。 四、【公園城】：萬科城緊鄰的雙山將被打造

10、成青島的中央公園，社區(qū)內(nèi)部景觀通過開放式組團與雙山山景結(jié)合，營造多樣化的親山、親景機會，成就現(xiàn)代城市公園生活的品質(zhì)境界，創(chuàng)造一座公園之城。社區(qū)規(guī)模：萬科城規(guī)劃占地面積17萬平方米，總建面積50萬平方米，規(guī)劃戶數(shù)約3800戶，在青島市屬于大型社區(qū)。容積率2.50，建筑密度約13%，綠化率36%，共規(guī)劃有5個街區(qū)：紐約街區(qū)（1.1期），阿姆斯特丹街區(qū)（1.2期），東京街區(qū)（1.3期），其中1.1期規(guī)劃產(chǎn)品為住宅，住宅總面積38819平方米，1.2期規(guī)劃產(chǎn)品為住宅和社區(qū)商業(yè)，住宅總面積約38638平方米，商業(yè)面積約2606平方米，1.3期規(guī)劃產(chǎn)品為住宅和社區(qū)商業(yè)，住宅總面積約26215平方米，商業(yè)面

11、積為4025平方米。綜合統(tǒng)計目前已開盤推出住宅面積約103672平方米，商業(yè)面積約6811平方米。產(chǎn)品細分：目前萬科城共推出三期，其各期產(chǎn)品情況如下：1.1期紐約街區(qū)（如上圖所示），共推出4個樓座，1-3號樓為22層，1號樓為兩個單元兩梯（電梯）四戶，2、3號樓為一個單元兩梯（電梯）四戶，4號樓為一個單元3梯（電梯）7戶，其中4號樓地下1層位物業(yè)，該期共推出住宅464戶，無商業(yè)，具體戶型圖和面積配比如下：1.1期主力戶型為81-89平方米的套二戶型，戶型圖如下: 其中，81和84 平方米的套二戶型，功能布局緊湊，衛(wèi)生間全明設計，但在設計上不如89平方米戶型通透，而且89平方米的戶型有儲藏間和書

12、房，相對上面兩個戶型來說功能較齊全。綜合來看，這三個戶型，面積設計適中，功能布局合理，更加適合剛需客戶。1.1期紐約街區(qū)戶型面積配比戶型面積（）戶數(shù)（戶）比例二居8190平方米以下戶型17341037%88%847516%8916235%9690-120平方米戶型18544%12%三居100368%合計81-100464100%1.2期阿姆斯特丹街區(qū)（如下圖），該期共推出5個樓座，一棟10層和一棟11層的小高層和3棟16層的高層，共有356套住宅和30套商業(yè)。其中，1號和2號樓為一單元兩梯（電梯）四戶，3號和5號樓為兩個單元，3號樓為每個單元1梯兩戶，5號樓為每個單元兩梯四戶；4號樓為三個單元

13、，每個單元一梯兩戶。商業(yè)為沿街底商，位于1、2、3號樓底部，共有30套。1.2期阿姆斯特丹街區(qū)的面積配比戶型面積（）戶數(shù)（戶）比例二居8790平方米以下12822436%63%63%909627%三居127120平方米以上8013222%28%37%169206%四居165329%9%合計87-169356100%通過上表可以看出，90平方米以下的二居戶型為該項目的主力戶型，主力戶型圖如下： 戶型分析：這兩個戶型均為全明設計，均為兩室兩廳一衛(wèi)設計，戶型面積在87-90平方米，戶型面積設計適中，但在設計上缺少玄關(guān)，其中87平方米的戶型，餐廳位置過于靠近主入口。1.3期東京街區(qū)，該期共推出3個樓座

14、，其中1號樓為26層的板樓，2梯6戶設計；2號樓18層，兩個單元，1梯3戶設計；3號樓23層，一個單元2梯4戶設計。3號樓為東西朝向，2號樓南北朝向。住宅共239套，商業(yè)26套，其中，1號樓1-3層為商業(yè)，2號樓底下1層為商業(yè)。1.3期東京街區(qū)戶型面積配比戶型面積（）戶數(shù)（戶）比例一居6390平方米以下232847%42%86%6511435%二居804514%44%873410%896820%三居10890-120平方米454514%14%14%合 計63-108329100%從上表可以看出，東京街區(qū)的主力戶型為90平方米以下的一居和二居戶型，其中又以80-89平方米的二居戶型居多，主要戶型

15、圖如下：2室2廳1衛(wèi)89.00m22室2廳1衛(wèi)87.00m2東京街區(qū)主力戶型，全明設計，南北通透，功能布局合理，居住舒適度較高。該戶型南北不通透，客廳東向，采光時間較短，主次臥窗戶均東向，采光較差。3室2廳1衛(wèi)108.001室2廳1衛(wèi)63.00m2該戶型全明設計，南北通透，功能分區(qū)合理。該戶型為lomo小戶型，經(jīng)濟實用，但不通透。萬科城多倫多街區(qū)綜合評述：萬科城位于四方區(qū)新都心內(nèi)，依托新都心規(guī)劃環(huán)境，將此處打造成“城”系列，項目內(nèi)集合了住宅以及社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街等商業(yè)體，整體規(guī)劃理念以打造四方區(qū)中高品質(zhì)的住宅社區(qū)。項目內(nèi)物業(yè)類型以小高層、高層為主，項目定位以中高端客群為主，項目產(chǎn)品以中小戶型居多

16、，更多以90平米左右的套二戶型吸引市內(nèi)中產(chǎn)階級人士，同時也有少量居住舒適，設計相對高端的戶型以滿足市場上高端人群。其中，一期戶型多以中小戶型為主，受到市場青睞，一經(jīng)推出就在當日內(nèi)售罄，成為轟動一時的“日光盤”。3、銷售分析萬科城售樓處位于臺柳路與合肥路的交界處，保爾馨都前方商業(yè)網(wǎng)點一層，占地約600平方米，售樓處門外有保安一門，門內(nèi)有置業(yè)顧問一名負責接待，正對大門的是前臺，有置業(yè)顧問一名，進門左手邊是銷控表，右手邊是項目的沙盤以及總體區(qū)位電子圖（位于墻上），在沙盤的右邊是客戶洽談區(qū)，顧客洽談區(qū)有網(wǎng)簽查詢用的電腦以及服務吧臺，在向里走便是樣板區(qū)，樣板區(qū)共兩層，共有樣板間3間，一樓有一間，東京街區(qū)

17、3#樓108平方米套三戶型；二樓有兩間，分別是lomo戶型（套一）65平方米以及3#樓80平方米套二戶型。銷售道具有沙盤、電子區(qū)位圖、多媒體展示、樣板間、銷控表、樓書，缺少戶型模型區(qū)、景觀示范區(qū)、建材展示區(qū)等。前來咨詢的客戶有5-6組，銷售氣氛較好，置業(yè)顧問大部分都處于忙碌狀態(tài)，整體精神面貌很好，服務態(tài)度良好，專業(yè)水平較高。該項目估計于2011年6月初開盤，現(xiàn)正進行驗資，并且驗資客戶開盤購房時享受33000元的優(yōu)惠。4、媒體分析主要媒體宣傳途徑：戶外圍擋、高炮、道旗，報紙，網(wǎng)絡，以及內(nèi)部多媒體、物料等。2011年萬科城報廣投入情況：從上圖可以看出，萬科城自2011年2月起報廣的投入量一直較少，

18、平均每月投入量不超過3版，而3月、6月、7月的投入量為零，進入八月份以來，截止目前，萬科城共投入報廣2版，報廣主訴求是新開樓盤多倫多街區(qū)的推廣。主要宣傳語是：“萬科城 ，歡樂中心城”，以訴求其打造新都心的規(guī)劃理念；最新一期多倫多公園的宣傳語為“在繁華里，忘記繁華”，旨在宣傳多倫多的自熱元素，將其定位為一座公園城。萬科城運用了幾乎所有的宣傳手段，覆蓋面較廣，宣傳力度較大。5、價格分析當期在售的是萬科城的東京街區(qū)，開盤均價14000元/平方米，單價范圍12000-15000元/平方米，共推出3個樓座，戶型面積63110平方米，其中l(wèi)omo小戶型面積63平方米和65平方米，平均價格12000元/平方

19、米，總價約75萬左右；2#與3#樓戶型面積80-110平方米，平均單價13000元/平方米，總價100萬170萬。東京街區(qū)以精裝修交付，裝修標準1200元/平方米，萬科自己的物業(yè)，物業(yè)費2.48元/月平方米。萬科當期平均價格較該區(qū)域平均價要高，物業(yè)費的標準也偏高，但萬科為了彌補價格偏高，而實行驗資優(yōu)惠，每套優(yōu)惠3.3萬元，以及贈送車位。價格走勢：萬科各期開盤價格表開盤進度日期住宅均價（元/平方米）商業(yè)均價（元/平方米）1.1期2010.10.13115641.2期2010.11.2714413276601.3期2011.6.11485422431從上圖可以看出，萬科城自2010年10月以來以低

20、價入市，并在首次開盤取得了良好的銷售業(yè)績，說明其初次開盤定價合理；第二次開盤價格上升幅度較大，主要是由于二期產(chǎn)品定位相對較高端，并且精裝修交付，但同時也取得了較好的業(yè)績，說明萬科城價格定位和產(chǎn)品定位吻合；三期價格較二期雖有小幅度的上調(diào)，但漲幅不大，主要受2011年政策影響以及產(chǎn)品定位等各方面因素的影響，其銷售情況不如一期和二期?？傮w來看，萬科城其價格定位、產(chǎn)品定位比較符合市場需求，在前期取得了比較好的業(yè)績。6、去化分析現(xiàn)在售為項目三期，2011年6月6日開盤，由1棟18層高層，1棟23層高層，1棟26層高層組成。住宅總規(guī)劃329套，現(xiàn)已售出187套，占總數(shù)57%。樓盤整體規(guī)劃3800套，201

21、0年10月13日開盤，現(xiàn)已售出1205套，占總數(shù)的32%，月均去化150套，占總數(shù)4%?，F(xiàn)64m2左右的套一戶型、86m2的套二戶型、107m2左右的套三軍售出半數(shù)。原因分析：小戶型應其總價低，經(jīng)濟實用，購買者多為剛需客戶。套二、套三大戶型為投資或者是改善性客戶。套一戶型未去化的房源主要集中在18層以上，套二、套三戶型主要集中在底層。原因分析：套一戶型為剛需客戶夠買，層數(shù)低在居住舒適度及總價上相對劃算；套二、套三購買客戶為投資或者居住加投資，考慮通風、采光、及私密性或者房屋朝向、景觀視野，所以高層的房屋去化速率較快?，F(xiàn)即將開盤的是多倫多街區(qū)，預計9月份開盤。綜上所述：本案去化速率較快，雖然月均

22、去化套數(shù)較多，但因其住宅體量大及操盤時間等問題，使得月平均去化率只有4%左右。7、客源分析萬科城1.1期的主要客源為剛需客戶，這類客戶約占70%以上，這類客戶分布的區(qū)域主要是市內(nèi)各區(qū)，主要是由于萬科1.1期價格相對較低，主力戶型為80-90m2的套二戶型，總價在市內(nèi)剛需客戶的承受范圍之內(nèi)。其次還有一小部分的改善型和投資型客戶，這類客戶多是市內(nèi)四區(qū)具有一定經(jīng)濟實力的客戶，作為改善型客戶，比較注重產(chǎn)品質(zhì)量以及配套設施，作為投資型客戶，對產(chǎn)品的各方面因素都會均衡考量，更加注重產(chǎn)品的升值空間，但這類客戶數(shù)量較少。萬科城1.2期的客源會有1.1期余留的客源，主要是由于1.1期銷售的火爆，很多作為萬科的追

23、隨者而未能買到，繼而選擇購買萬科1.2期。但1.2期戶型面積與1.1期相比偏大，價格也有所上升，導致總價偏高，所以1.2期的剛需客戶的比例會有所降低，通過分析1.2期產(chǎn)品，會更適合3口以上的改善型家庭。萬科城1.3期，分析可知：萬科城東京街區(qū)推出的lomo戶型，戶型面積雖小，但經(jīng)濟實用，總價70萬左右，對于在青島市打拼的年輕人（25-30歲）以及剛需客戶來說，會是一個不錯的選擇，但這一部分客戶所占的比例不會很大，更多的會是青島本地的投資客戶以及改善型客戶，這一部分的客戶所占的比例要在80%以上。綜合分析：通過分析萬科在售或應經(jīng)售罄的三期客源，總結(jié)得出，萬科城目前的客源以剛需客戶居多，約占三期總量的60%，改善型客戶次之，約占30%，而投資型客戶以及其他客源約占10%。分布區(qū)域主要以市內(nèi)各區(qū)居多，其中以市南、市北區(qū)所占比例較大，四方區(qū)次之，也有較少的嶗山北村改造片區(qū)的客源；不同的置業(yè)目的，其職業(yè)和年齡構(gòu)成也相對不同，剛需客戶的年齡大多在2530歲之間，其職業(yè)大多是市區(qū)上班的白領一族，購房大多需要家庭的支持；改善型客戶