麥肯錫市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略全套分析模型

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模型致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和方案包括創(chuàng)立有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)方案來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些方案1制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)

2、活動(dòng)3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)2了解消費(fèi)者的需要及偏好清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品效勞定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來(lái)定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分銷商管理根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)積極地對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒(méi)有與消費(fèi)者需求相連接對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)本錢來(lái)定價(jià)統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)最正確做法常見錯(cuò)誤3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合

3、2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)銷售送貨廣告促銷/公關(guān)價(jià)值定位：最正確做法和常見錯(cuò)誤3致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和方案包括創(chuàng)立有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)方案來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些方案4“選擇價(jià)值的詳細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研方案挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來(lái)確定市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體 (需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來(lái)分析公司目前/未來(lái)所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來(lái)為之效勞按以

4、下幾方面來(lái)闡述公司/產(chǎn)品的價(jià)值定位：產(chǎn)品性能效勞內(nèi)容定價(jià)包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或效勞的特點(diǎn))確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1. 選擇價(jià)值1.2.3.5從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費(fèi)者的需要沒(méi)有滿足關(guān)鍵的需要將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用時(shí)機(jī)富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造時(shí)機(jī)只根據(jù)人口特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)千篇一律比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者

5、的需要、交付能力及本錢獲取價(jià)值(即利潤(rùn))而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場(chǎng)份額只提出一般性的解決方法而沒(méi)有利用公司的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最正確做法常見錯(cuò)誤確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1. 選擇價(jià)值選擇價(jià)值：最正確做法和常見錯(cuò)誤6了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購(gòu)置因素清單，例如：口味價(jià)格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問(wèn)客戶購(gòu)置程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1. 選擇價(jià)值方法7透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰

6、淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來(lái)迎合中國(guó)口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來(lái)適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味第一個(gè)成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童洗衣機(jī)，小巧，沒(méi)有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場(chǎng)合8確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)(消費(fèi)者群體)的原那么可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)規(guī)模增長(zhǎng)速度消費(fèi)模式 包括包裝、渠道本錢長(zhǎng)期盈利潛力與公司能力的吻合程度1. 選擇價(jià)值9選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來(lái)源：麥肯錫分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈

7、利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場(chǎng)細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營(yíng)目的(即給不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的價(jià)值定位)各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)勢(shì)的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)或不能馬上效仿可以在這些細(xì)分中找到盈利時(shí)機(jī)；這同時(shí)反映出細(xì)分市場(chǎng)的大小、效勞本錢、對(duì)新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競(jìng)爭(zhēng)程度細(xì)分市場(chǎng)可以通過(guò)描述性數(shù)據(jù)(例如人口特征)或?qū)讉€(gè)有關(guān)分類問(wèn)題的答復(fù)來(lái)識(shí)別和瞄準(zhǔn)公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和效勞交付給各細(xì)分市場(chǎng)公司具備實(shí)施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能開展這種技能和系統(tǒng)；簡(jiǎn)單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行10不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的百分比低檔產(chǎn)品主

8、流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人員社交型飲酒者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者隨遇而安型飲酒者總計(jì)需求細(xì)分78403020107162051606467536829101623401611確定價(jià)值組合的秘訣挑選能向客戶交付“真正價(jià)值的組合 ， 例如，增加產(chǎn)品特征/效勞來(lái)保持在特殊細(xì)分市場(chǎng)上的高價(jià)位確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對(duì)現(xiàn)有組合的更好宣傳 例如，顧客可能會(huì)認(rèn)為他們并沒(méi)有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益利用“現(xiàn)實(shí)程度來(lái)確定價(jià)值組合 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無(wú)法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去(即使顧客對(duì)這些性能的需求很大)1. 選擇價(jià)值12價(jià)值組

9、合實(shí)例公司產(chǎn)品系列價(jià)值細(xì)分價(jià)值組合寶潔玉蘭油滋潤(rùn)冬季營(yíng)養(yǎng)護(hù)膚額外滋潤(rùn)美白皮膚夏季防曬滋潤(rùn)霜營(yíng)養(yǎng)霜水晶凝露美白霜防紫外營(yíng)養(yǎng)霜海爾洗衣機(jī)夏季及時(shí)洗滌小衣物靈活適用于不同家庭的用電能力完全漂洗干凈小神童洗衣機(jī)雙功率洗衣機(jī)(800瓦和1000瓦)瀑布式四輪漂洗洗衣機(jī)頂益康師傅面餅更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120“料珍多擔(dān)擔(dān)面干脆面13致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和方案包括創(chuàng)立有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)方案來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些方案14關(guān)鍵活動(dòng)“提供價(jià)值的詳細(xì)活動(dòng)價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售流通根據(jù)消費(fèi)

10、者的需要確定生產(chǎn)設(shè)計(jì)參數(shù)管理內(nèi)部設(shè)計(jì)單位或外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)保證設(shè)計(jì)工作同價(jià)值定位高度一致采購(gòu)：制訂挑選供給商的標(biāo)準(zhǔn)和程序挑選供給商生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn)同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色積極管理銷售范圍、銷售效率及效能確定流通策略選擇分銷商管理分銷商培訓(xùn)分銷商的銷售隊(duì)伍確定整個(gè)產(chǎn)品系列的一整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)/程序監(jiān)督管理每個(gè)銷售分公司的定價(jià)政策檢查每個(gè)銷售點(diǎn)的定價(jià)水平以保證定價(jià)政策的切實(shí)執(zhí)行15提供價(jià)值的最正確做法和常見錯(cuò)誤最正確做法常見錯(cuò)誤價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售流通由價(jià)值定位來(lái)決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)以工藝技術(shù)能力為依據(jù)根據(jù)對(duì)消費(fèi)者及渠道的認(rèn)識(shí)來(lái)設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供給商的選擇基于其業(yè)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)

11、準(zhǔn)以技術(shù)尺度而不是以消費(fèi)者和顧客的看法來(lái)確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)“關(guān)系來(lái)選擇供給商銷售人員的角色明確高效率高效能的銷售覆蓋輔助的根底設(shè)施對(duì)所有的客戶“一視同仁只讓銷售人員工作但不給足夠的支持(指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì))積極的分銷商管理同有實(shí)力的分銷商建立關(guān)系幫助渠道進(jìn)行銷售(例如，不只是接受定單)對(duì)所有的分銷商“一視同仁只讓分銷商去負(fù)責(zé)零售界面根據(jù)價(jià)值定價(jià)包含多種因素的有差異的定價(jià)根據(jù)本錢定價(jià)一刀切式、簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)構(gòu)16新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)：尋求新想法決定哪些創(chuàng)意值得一試開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過(guò)座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng)為繼續(xù)開展，對(duì)工程進(jìn)行優(yōu)先性排序在小

12、規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品融合新的想法考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī)決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試決定采納該產(chǎn)品與否決定最正確的生產(chǎn)模式安裝設(shè)備全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放投放前即做好效勞安排把公司作為一個(gè)整體來(lái)確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)17最正確做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最正確做法和常見錯(cuò)誤從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力綜合各方面的看法來(lái)開發(fā)新“創(chuàng)意，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客將產(chǎn)品、生產(chǎn)過(guò)程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反響常見錯(cuò)誤

13、在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品根底上前進(jìn)一步只涉及營(yíng)銷部門認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過(guò)程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相別離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的寧愿支付高啟動(dòng)本錢，而防止反復(fù)測(cè)試認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善18新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程與消費(fèi)者意見相結(jié)合配料分析和感官測(cè)試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間三種飲用場(chǎng)合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)亞洲的實(shí)例19偉大的新概念提供口味和“保持清醒的功能很強(qiáng)的焦香味不甜、無(wú)奶非?？喽宜峁扪b咖啡20結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過(guò)以下路徑尋找良計(jì)依據(jù) 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)機(jī)生產(chǎn)過(guò)程時(shí)機(jī)行業(yè)重組時(shí)機(jī)通過(guò) 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品

14、 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長(zhǎng)通過(guò) 開發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？我能克服這一困難嗎？我能減輕用戶的困難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？“隨時(shí)可喝的杜松子酒杜松子酒冰塊低熱量的杜松子酒根據(jù)您隨時(shí)的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒酒類制造商的實(shí)例21最正確做法采購(gòu)/生產(chǎn)：最正確做法和常見錯(cuò)誤采購(gòu)用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供給商.生產(chǎn)采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)定義和衡量質(zhì)量及一致性常見錯(cuò)誤采購(gòu)憑關(guān)系選擇供貨商生產(chǎn)讓每個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn)用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費(fèi)者的看法2. 提供價(jià)值22銷售人員效能

15、框架策略效率招聘效能培訓(xùn)/指導(dǎo)支持獎(jiǎng)勵(lì)23銷售隊(duì)伍的效能：最正確做法和常見錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的角色沒(méi)有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒(méi)有合理的客戶群體劃分有效覆蓋主要的客戶按照潛力分配資源使有效銷售時(shí)間最大化不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁。有效銷售時(shí)間缺乏卓越的銷售技能：詢問(wèn)與聆聽了解關(guān)鍵的需求使買方參與銷售確定買方處于購(gòu)置周期的什么位置認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能出色的銷售支持招聘適宜的人才投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和開展提供有效的行政管理支持業(yè)績(jī)?yōu)楦椎暮饬亢酮?jiǎng)勵(lì)制度銷售支持不力招聘的

16、重點(diǎn)沒(méi)有放在適宜的人才上沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)最正確做法常見錯(cuò)誤24確定銷售戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位銷售人員的角色明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶/細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo)完善而表述清晰的價(jià)值定位明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法根本要素25提高效率的最正確做法集中資源將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售明確需要多少資源將資源和時(shí)機(jī)合理搭配(例如，首先集中于主要的時(shí)機(jī))將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售26合理分配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目銷售利潤(rùn)銷售訪問(wèn)時(shí)間大型分銷商中型小型大型分銷商中型小型27有效利用時(shí)間平均情況最正確做

17、法客戶方案面對(duì)面的銷售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書/獲得定單工程方案隨訪解決困難差旅和等候單獨(dú)進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間撰寫報(bào)告開會(huì)及“其它100% = 9 小時(shí)100% = 10-11 小時(shí)1. 增加總體時(shí)間2. 增加方案時(shí)間3. 增加面對(duì)面銷售的時(shí)間4. 減少用于解決困難的時(shí)間理清定單管理和送貨流程增加行政管理支持5. 取消不必要的報(bào)告28提高效能的最正確做法SPIN 流程具體情況解決問(wèn)題實(shí)施執(zhí)行滿足需求(提供好處)對(duì)話而不是“一言堂聆聽而不是講述29有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理高級(jí)管理層銷售隊(duì)伍說(shuō)服銷售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并推銷這些品牌介紹品牌情況介紹品牌并促進(jìn)銷售分銷商零售商促使其經(jīng)營(yíng)和推銷這些品牌積極熱情地鼓

18、勵(lì)購(gòu)置消費(fèi)者確定并溝通品牌戰(zhàn)略確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的為取得最高效能進(jìn)行管理30對(duì)銷售隊(duì)伍的支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)得到適宜的人才投資于人才的培訓(xùn)與開展提供有效的指導(dǎo)/強(qiáng)化訓(xùn)練的支持以業(yè)績(jī)?yōu)楦椎暮饬亢酮?jiǎng)勵(lì)制度衡量并追蹤業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)/薪酬平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)31人才招聘的最正確做法為員工樹立明確的價(jià)值定位；結(jié)合“付出與“獲取確立“原材料中應(yīng)具備的性格特征/特點(diǎn)(即那些無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題)，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào)應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的根底并從中精心挑選人才來(lái)源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。人才可以來(lái)自校園、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或相近行業(yè)如果可行，那么以實(shí)習(xí)的形式來(lái)預(yù)選根據(jù)

19、所界定的能力需求對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式通過(guò)對(duì)有關(guān)行為的討論來(lái)考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作(最好對(duì)經(jīng)理人員的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn))確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時(shí)間和金錢利用招聘程序資料為新員工制訂早期開展方案32招聘銷售代表 一家領(lǐng)先的消費(fèi)品公司在中國(guó)的實(shí)例來(lái)自重點(diǎn)高校的大學(xué)生，例如，交大，復(fù)旦優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生表現(xiàn)和得分都出色的大學(xué)畢業(yè)生篩選簡(jiǎn)歷實(shí)習(xí)3-5輪面試QR測(cè)試預(yù)期的能力指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)根本的解決問(wèn)題能力大學(xué)畢業(yè)生來(lái)自全國(guó)各地良好的解決問(wèn)題能力根本財(cái)務(wù)知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)潛力仔細(xì)閱讀簡(jiǎn)歷學(xué)習(xí)成績(jī)課外

20、活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)能力地區(qū)/當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)很好的解決問(wèn)題能力良好的財(cái)務(wù)知識(shí)測(cè)試結(jié)果出色由香港專業(yè)機(jī)構(gòu)精心設(shè)計(jì)的QR杰出的解決問(wèn)題的能力領(lǐng)導(dǎo)才能根本的營(yíng)銷知識(shí)良好的溝通能力具有說(shuō)服力，給人留下深刻的印象具備領(lǐng)導(dǎo)才能的事例參與課外活動(dòng)的事例面試的沉著期望的銷售代表33人才培訓(xùn)的最正確做法把培訓(xùn)的價(jià)值作為加強(qiáng)企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò)/了結(jié)同仁的時(shí)機(jī)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行培訓(xùn) 為使其在整個(gè)職業(yè)生涯中不斷開展而進(jìn)行投資。培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的“里程碑掛鉤制定培訓(xùn)方案，使其針對(duì)明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn)“適時(shí)培訓(xùn) 在技術(shù)上有需要時(shí)即提供培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新聘人員的情況、對(duì)培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化/跟蹤來(lái)設(shè)計(jì)

21、個(gè)人培訓(xùn)方案根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程(例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn))“拉入式和“推動(dòng)式學(xué)習(xí)法“培訓(xùn)員倍受尊重，他們是人才開展的鋪路石34培訓(xùn)工程舉例 一家中國(guó)的領(lǐng)先消費(fèi)品公司工作時(shí)限第一周3個(gè)月第二年第三年培訓(xùn)工程 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時(shí)間安排上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)共享的公司文化英語(yǔ)技能根本銷售技能1周 銷售技能培訓(xùn)學(xué)院I在職培訓(xùn)產(chǎn)品投放會(huì)議學(xué)院II區(qū)域課堂培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)有說(shuō)服力的推銷目標(biāo)管理銷售規(guī)劃貨架展示客戶管理總體質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)才能處理顧客投訴接收訂單，發(fā)貨管理貨架空間管理APR管理分銷商領(lǐng)導(dǎo)才能生產(chǎn)知識(shí)銷售點(diǎn)促銷管理管理產(chǎn)品的貨架空間高

22、級(jí)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)營(yíng)銷電腦領(lǐng)導(dǎo)才能指導(dǎo)半天講一個(gè)題目1周 1周 每月2-3個(gè)培訓(xùn)每次投放培訓(xùn)一天形式分銷商管理財(cái)務(wù)營(yíng)銷溝通 35在中國(guó)的公司在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司常把短期和長(zhǎng)期開展目標(biāo)結(jié)合起來(lái)運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)方法來(lái)作評(píng)估和反響(寶潔、摩托羅拉)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，但出國(guó)培訓(xùn)和開展的時(shí)機(jī)亦同等重要業(yè)績(jī)出色的職員指望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)別對(duì)待采用住房獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常五年后兌現(xiàn)(摩托羅拉)，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的行業(yè)三年兌現(xiàn)(史克公司)對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工不予姑息，在給予較長(zhǎng)時(shí)間時(shí)機(jī)仍無(wú)改善的情況下應(yīng)請(qǐng)其離開可選方式/具體運(yùn)用為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)確定多長(zhǎng)時(shí)間、由誰(shuí)，以何種方式進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估應(yīng)用國(guó)際通用的評(píng)估模式確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理

23、搭配與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)方法進(jìn)行比照并做適當(dāng)調(diào)整為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)從一開始就明確告知對(duì)他們的期望嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)淘汰業(yè)績(jī)不佳人員職責(zé)類型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程序有利于開展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊(duì)伍36價(jià)值交付：最正確做法和常見錯(cuò)誤將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其開展，協(xié)助其成功檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益最正確做法明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以到達(dá)要求明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)渠道同等地對(duì)待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不好的公司完全依靠或大局部依靠感情因素來(lái)進(jìn)行評(píng)估，過(guò)長(zhǎng)地保持現(xiàn)

24、狀(例如，國(guó)有企業(yè))，或未經(jīng)過(guò)實(shí)際徹底考察就勇往直前假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做假設(shè)渠道自然就會(huì)做正確的事同等地對(duì)待所有參與者，鼓勵(lì)無(wú)成效的行為常見錯(cuò)誤選擇管理2. 提供價(jià)值37分銷結(jié)構(gòu) 最正確做法類型資料來(lái)源：麥肯錫分析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例市場(chǎng)地位覆蓋戰(zhàn)略評(píng)注廣度覆蓋大量分銷商 (每個(gè)城市有10家)無(wú)獨(dú)家代理權(quán)重點(diǎn)覆蓋少量分銷商(2-4家)有獨(dú)家代理的可能性獨(dú)家代理每個(gè)城市一個(gè)分銷商，或一組獨(dú)家分銷商燕京寶潔和路雪群眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)品市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司最大范圍的覆蓋把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建

25、立新市場(chǎng)把力量集中少量對(duì)高質(zhì)量效勞有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市場(chǎng)上的有力地位使其可控制分銷商獨(dú)家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，否那么很難談判建立密切關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷商對(duì)廠商的影響力。對(duì)和路雪來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾枰慕?jīng)營(yíng)產(chǎn)品，因此獨(dú)家代理權(quán)就變得更加重要38渠道沖突診斷每個(gè)渠道效勞于哪些細(xì)分市場(chǎng)？每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？每個(gè)渠道中該供給商的份額是多少？每個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)效益如何？又是在如何改變的？在中/長(zhǎng)期，渠道開展的趨勢(shì)是什么？如果細(xì)分市場(chǎng)在各渠道有重疊，會(huì)有什么影響？渠道可能會(huì)如何作出反響？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)如何作出反響？此反響對(duì)渠道有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？此反響對(duì)公司有什么

26、樣的經(jīng)濟(jì)影響？多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供給商39渠道沖突的補(bǔ)救方法使產(chǎn)品間有所區(qū)別 (例如，電視，席夢(mèng)思，個(gè)人電腦等)定義獨(dú)家經(jīng)營(yíng)區(qū)域(例如，醫(yī)療產(chǎn)品)使渠道有能力加強(qiáng)/改變價(jià)值定位 (例如，在價(jià)值鏈中開展技能、進(jìn)行分工)改變某渠道的經(jīng)濟(jì)模式 (例如，當(dāng)中間商到達(dá)某些工程預(yù)定要求時(shí)可獲得折扣)創(chuàng)立針對(duì)具體細(xì)分的模式 (例如，只有在不直接購(gòu)置的前提下，才可獲得某些效勞)在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 (例如，汽車效勞業(yè)，香煙批發(fā)商，外部發(fā)動(dòng)機(jī))利用對(duì)渠道的影響力來(lái)防止渠道的報(bào)復(fù)行為(例如，強(qiáng)大的品牌)將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道(例如，包裝

27、品公司和倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部)退出渠道調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟(jì)效益多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的客戶細(xì)分結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供給商40渠道管理明確界定角色和職責(zé)職責(zé)角色生產(chǎn)者經(jīng)銷商需求方案/前期時(shí)間管理運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理從倉(cāng)庫(kù)向零售商送貨覆蓋面方案和擴(kuò)展銷售訪問(wèn)接收和處理定單考查庫(kù)存水平和市場(chǎng)研究銷售人員培訓(xùn)庫(kù)存管理產(chǎn)品展示零售商管理針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)提供促銷材料零售商的信用評(píng)估和控制回款控制(早期支持)(成熟期支持)(一些)(一些)倉(cāng)儲(chǔ)和物流分銷面向顧客的促銷收款銷售商品籌劃舉例41積極管理與分銷商的關(guān)系：培養(yǎng)技能庫(kù)存和前期時(shí)間毛利及付款條件業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估培訓(xùn)及促銷支持詳細(xì)情

28、況目標(biāo)可靠的后勤運(yùn)作降低的信用風(fēng)險(xiǎn)高水平的業(yè)績(jī)，選擇獲勝者使相互開展變得有吸引力，并對(duì)獲勝者提供獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)一般的銷售技能庫(kù)存管理會(huì)計(jì)支持設(shè)備促銷禮品引介現(xiàn)有的或潛在的客戶善意的姿態(tài)，例如，簡(jiǎn)報(bào)、娛樂(lè)、公司組織的外出活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)銷售量覆蓋的銷售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)價(jià)格的控制記賬的精確性向客戶提供的有效效勞與生產(chǎn)商的合作態(tài)度評(píng)估拜訪客戶的頻率評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性獎(jiǎng)勵(lì)/處分毛利大小付款條件批量折扣付款期對(duì)早期付款給予回贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)遲付款的予以處分庫(kù)存由誰(shuí)保管庫(kù)存由誰(shuí)運(yùn)輸產(chǎn)品前期時(shí)間處理定單預(yù)期的交貨時(shí)間42定價(jià)：最正確做法和常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤價(jià)格 = 本錢 + 標(biāo)準(zhǔn)毛利價(jià)格由市場(chǎng)設(shè)定價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定定價(jià)的目的是得到每筆清單客戶只

29、關(guān)心低價(jià)價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣提高價(jià)格會(huì)丟掉業(yè)務(wù)最正確做法1.價(jià)格是根據(jù)提供給消費(fèi)者的價(jià)值決定的而不是由本錢和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)固定的2.在市場(chǎng)各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價(jià)格3.競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)是影響自己的價(jià)格水平的諸多因素之一(包括顧客吸引力，本錢，產(chǎn)品/效勞優(yōu)勢(shì)等)4.定價(jià)的目的是得到對(duì)自己最有利的訂單，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平5.客戶需要高價(jià)值(利益減去價(jià)格)而不僅僅是低價(jià)6.多形式的價(jià)格區(qū)別是合法的，價(jià)格是針對(duì)具體顧客而定的7.不積極現(xiàn)實(shí)地管理價(jià)格就不會(huì)有利潤(rùn)2. 提供價(jià)值43價(jià)格可變本錢銷量固定本錢確定利潤(rùn)關(guān)鍵因素的價(jià)格增加1% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提高的幅度44美元/可比單位

30、市場(chǎng)和客戶對(duì)價(jià)格差異的不同看法，客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異客戶如何看待價(jià)差顧客如何看待價(jià)差競(jìng)爭(zhēng)者比客戶低競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格比客戶高競(jìng)爭(zhēng)者與客戶價(jià)格一樣討論過(guò)的客戶實(shí)例客戶競(jìng)爭(zhēng)者45確定品類定價(jià)目標(biāo)的各種因素資料來(lái)源: 麥肯錫分析品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費(fèi)者和客戶需求品類的整體目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)品類定價(jià)目標(biāo)品類定價(jià)的最終和長(zhǎng)期目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但是每年具體的定價(jià)目標(biāo)受到多種因素的制約和影響定價(jià)目標(biāo)隨品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置變化而變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)通常給廠商造成很大的影響面臨日益強(qiáng)大和成熟的消費(fèi)者和客戶，廠商一定要使定價(jià)對(duì)他們有吸引力品類的年度整體目標(biāo)是定價(jià)目標(biāo)最重要的決定

31、因素46不同的定價(jià)目標(biāo)如果苦于生產(chǎn)能力過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)劇烈或消費(fèi)者需求的變化，只要價(jià)格能同可變成率和某些固定本錢相抵，品類的生存比利潤(rùn)更加重要不管使用哪種獲利標(biāo)準(zhǔn)，按照能產(chǎn)生最大利潤(rùn)現(xiàn)金流量或投資回報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)根據(jù)使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，并希望由此到達(dá)利潤(rùn)最大化和市場(chǎng)份額最大化將價(jià)格定在可以產(chǎn)生最大市場(chǎng)份額的水平上定價(jià)的目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但在具體情況下可以采取不同的形式生存利潤(rùn)最大化銷售額最大化市場(chǎng)份額最大化資料來(lái)源: 麥肯錫分析47價(jià)格幅度的區(qū)別說(shuō)明了在中國(guó)經(jīng)營(yíng)方法的不同資料來(lái)源：零售審計(jì)高于群眾的價(jià)格幅度方便面美廚牛肉面統(tǒng)一康師傅出前一丁統(tǒng)一淘大鮮李錦記淘大豆醬油老蔡(袋裝)餅干醬油高檔

32、市場(chǎng)開發(fā)商精品銷售商遵循“物有所值原那么的商家群眾產(chǎn)品美麗檸檬餅干椰子餅干嘉道倫樂(lè)天麥維他嘉頓洋蔥風(fēng)味申豐奶油餅干皇品皇品美廚黑胡椒牛肉面康師傅康師傅淘大金牌老蔡(袋裝)太太樂(lè)海鷗金蘭致美齋福滿多華豐日清牛肉面統(tǒng)一牌黑胡椒方便面奇寶太平達(dá)能納貝斯克樂(lè)之納貝斯克奧利奧達(dá)能康元利華200%100%老蔡(高檔)茹夢(mèng)軟飲料大湖正廣和?？诠鸶窠×毧煽诳蓸?lè)百事可樂(lè)統(tǒng)一48致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和方案包括創(chuàng)立有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)方案來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些方案49具體的“宣傳價(jià)值 的活動(dòng)包裝決定產(chǎn)

33、品的主要包裝特點(diǎn)和需求管理包裝操作廣告選擇廣告商準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其它廣告主旨為經(jīng)營(yíng)年度制訂廣告方案與有關(guān)代理商就廣告活動(dòng)進(jìn)行合作促銷、公關(guān)制訂促銷方案選擇優(yōu)先渠道組織影響程度高的活動(dòng)與銷售合作以實(shí)施促銷方案執(zhí)行促銷售方案選擇媒體組織活動(dòng)談判贊助事宜協(xié)調(diào)與主要政府部門的關(guān)系主要活動(dòng)：3. 宣傳價(jià)值50最正確做法3.宣傳價(jià)值包裝廣告促銷、公關(guān)常見錯(cuò)誤制訂有市場(chǎng)針對(duì)性的方案；自下而上來(lái)制訂根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)制定有市場(chǎng)針對(duì)性的方案；自下而上來(lái)制定衡量每個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)，只重復(fù)那些效果已被證明的行動(dòng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)在消費(fèi)者中做過(guò)測(cè)試與總的價(jià)值定位一致拘泥于傳統(tǒng)做法或聽從經(jīng)理人員的突發(fā)奇想宣傳價(jià)值的具體活動(dòng)：最正確

34、做法和常見錯(cuò)誤51確定適宜的包裝改進(jìn)包裝方法測(cè)試和選擇適合產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)的包裝形式(運(yùn)用類似于價(jià)格測(cè)試的程序)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)評(píng)估消費(fèi)者及銷售渠道對(duì)不同包裝形式的態(tài)度目標(biāo)主要活動(dòng)瞄準(zhǔn)的產(chǎn)品/目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分估測(cè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)確定具體細(xì)分市場(chǎng)的包裝策略比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，找出限制條件和時(shí)機(jī)酒瓶、罐或桶的類型/型號(hào)能否循環(huán)使用標(biāo)簽特征(例如，顏色、襯底)運(yùn)輸包裝(例如，塑料箱或紙板箱)3. 宣傳價(jià)值52營(yíng)銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3. 宣傳價(jià)值總體廣告/促銷組合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi))版本(廣告主旨)促銷/公共關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)工程53挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智,從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中汲取教訓(xùn)來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的

35、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)廣告支出提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)充分斟酌促銷費(fèi)用所產(chǎn)生的影響反復(fù)測(cè)試面向消費(fèi)者的有新意的促銷手段根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)形式和消費(fèi)行為來(lái)精心調(diào)整組合并降低總的營(yíng)銷費(fèi)用主要問(wèn)題每段次費(fèi)用較低，可以用較低價(jià)購(gòu)置大量的GRPs中國(guó)的媒體良莠不齊明確廣告主旨至關(guān)重要培養(yǎng)或改變飲食習(xí)慣效果很有限(如，食用蕃茄醬)經(jīng)銷商競(jìng)相降價(jià)使利潤(rùn)所剩無(wú)幾，進(jìn)而以促銷款作為根本的財(cái)務(wù)保證投入的費(fèi)用不一定導(dǎo)致更大的貨架空間在引進(jìn)西方新產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行試銷是很關(guān)鍵的以現(xiàn)場(chǎng)銷售為導(dǎo)向的宣傳投入可對(duì)市場(chǎng)份額產(chǎn)生影響為保持優(yōu)勢(shì)必須不斷更新大多數(shù)主流或低檔啤酒是在家中消費(fèi)的而高檔啤酒那么多數(shù)在店內(nèi)消費(fèi)營(yíng)銷組合可以優(yōu)化從而以較低的本錢最大限度地觸

36、及目標(biāo)消費(fèi)3. 宣傳價(jià)值54擴(kuò)展一個(gè)新地區(qū)的費(fèi)用為總銷售額的25%“至少將1/2的費(fèi)用投入廣告，主要是電視廣告“提供促銷性交易條件以建立忠誠(chéng)度-向經(jīng)銷商提供小貨車、為零售商提供冰柜確保營(yíng)銷組合的每個(gè)方面都針對(duì)具體的營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)不同市場(chǎng)的差異、品牌的市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為給予充分考慮針對(duì)具體市場(chǎng)且以事實(shí)為根底的廣告促銷預(yù)算方法是最正確的廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用x促銷經(jīng)銷商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的投入ABC+x面向消費(fèi)者的促銷A零銷點(diǎn)C零銷點(diǎn)+零銷點(diǎn)數(shù)量每個(gè)零售點(diǎn)的費(fèi)用x沒(méi)有考慮以下差異產(chǎn)品的生命周期消費(fèi)者購(gòu)置方式市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷效能目標(biāo)未做明確界定經(jīng)銷商數(shù)量+B零銷點(diǎn)傳統(tǒng)做法“僅憑經(jīng)驗(yàn)針對(duì)具體市

37、場(chǎng)“以事實(shí)為根據(jù)55步驟第一步：建立市場(chǎng)份額目標(biāo)*GRP指對(duì)1%目標(biāo)人口的一次印象資料來(lái)源: 麥肯錫分析一個(gè)以事實(shí)為根底的方法實(shí)例描述在5000萬(wàn)潛在消費(fèi)者中有8%是忠誠(chéng)顧客，5000X8%=400萬(wàn)第二步：確定廣告在市場(chǎng)上的表現(xiàn)程度5000萬(wàn)潛在消費(fèi)者的80%知曉該產(chǎn)品，即5000X80%=4000萬(wàn)知曉者第三步：確定知曉者中有多少比例會(huì)試用該產(chǎn)品4000萬(wàn)知曉者中的25%會(huì)試用該產(chǎn)品，即4000X25%=1000萬(wàn)試用者(估計(jì)其中40%會(huì)成為忠誠(chéng)顧客，1000X40%=400萬(wàn))第四步：決定接觸每1%的目標(biāo)人口需多少次廣告印象估計(jì)40個(gè)廣告印象可為1%的目標(biāo)人口帶來(lái)25%的試用率第五步：決

38、定需要購(gòu)置多少個(gè)GRP*40 x80=3200GRPs第六步：根據(jù)一個(gè)GRP的價(jià)格來(lái)估計(jì)該項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算3200 x3000=人民幣960萬(wàn)元舉例56采用以事實(shí)為根底的方法可以增加銷售額并降低費(fèi)用百萬(wàn)人民幣雖然面向消費(fèi)者的促銷費(fèi)用增加了50%,但總的營(yíng)銷費(fèi)用降低了 40%通過(guò)針對(duì)性更強(qiáng)的面向消費(fèi)者的促銷，在總營(yíng)銷費(fèi)用降低的情況下,銷售量仍有明顯增加廣告與促銷預(yù)算營(yíng)業(yè)收入面向商家的促銷面向消費(fèi)者的促銷廣告-42%26%傳統(tǒng)方式針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)傳統(tǒng)方式57致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和方案包括創(chuàng)立有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)方案來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠

39、道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些方案58優(yōu)先行動(dòng)需要通過(guò)市場(chǎng)中的實(shí)際測(cè)試來(lái)決定其有效性 目標(biāo)組建試驗(yàn)性小組推廣測(cè)試測(cè)量結(jié)果重建試驗(yàn)性小組多個(gè)同時(shí)進(jìn)行的試驗(yàn)小組著重測(cè)試真實(shí)生活中需要提高的局部適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不斷的組建新的試驗(yàn)性小組不斷地修改和試驗(yàn)嚴(yán)格的控制和測(cè)量充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場(chǎng)微細(xì)分)必要的時(shí)候進(jìn)行推廣59以三組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)營(yíng)銷部對(duì)產(chǎn)品的贏虧情況負(fù)直接責(zé)任。營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和本錢水平來(lái)評(píng)估。產(chǎn)品的贏虧情況營(yíng)銷方案的預(yù)期成效與實(shí)際成效對(duì)照其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷方案負(fù)有全部責(zé)任，以營(yíng)銷方案的實(shí)際效果與預(yù)期效果加以比較

40、來(lái)衡量營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)。其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也用于對(duì)營(yíng)銷部營(yíng)銷方案的有效性進(jìn)行評(píng)估。資料來(lái)源:麥肯錫分析60一致認(rèn)同的產(chǎn)品本錢協(xié)定的銷售量目標(biāo)銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益表來(lái)評(píng)估銷售部的業(yè)績(jī)用于評(píng)估的產(chǎn)品損益工程年度預(yù)算所用的價(jià)格X=-=毛利潤(rùn)-議定的運(yùn)輸費(fèi)用-議定的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用-實(shí)際與產(chǎn)品有關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用-預(yù)測(cè)管理費(fèi)用-預(yù)測(cè)其他一般費(fèi)用=產(chǎn)品利潤(rùn)由市場(chǎng)營(yíng)銷部確定X銷量由銷售部和營(yíng)銷部協(xié)定=銷售收入-銷貨本錢生產(chǎn)部與營(yíng)銷部協(xié)定=毛利潤(rùn)-運(yùn)輸費(fèi)用后勤部與營(yíng)銷部協(xié)定-倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用后勤部與營(yíng)銷部協(xié)定-與產(chǎn)品有關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用由營(yíng)銷部確定-管理費(fèi)用由總經(jīng)理辦公室作預(yù)測(cè)-其它一般費(fèi)用由財(cái)務(wù)部做預(yù)測(cè)=產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品損益表資料來(lái)源:麥肯錫分

41、析價(jià)格61其它用于對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)針對(duì)消費(fèi)者的促銷廣告活動(dòng)新產(chǎn)品投放消費(fèi)者忠誠(chéng)度總體除各品牌損益外，還應(yīng)以非財(cái)務(wù)性的衡量指標(biāo)來(lái)考查營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)。營(yíng)銷方案的預(yù)期效果是評(píng)估營(yíng)銷業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)調(diào)研不僅對(duì)制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對(duì)于評(píng)估公司的主要營(yíng)銷功能(品牌管理)尤其關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)銷售額的增加促銷后的重復(fù)購(gòu)置經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想品牌知名度嘗試率重復(fù)購(gòu)置率消費(fèi)者忠誠(chéng)度(在出現(xiàn)斷貨時(shí)的行為)使用(量及頻率)市場(chǎng)份額品牌形象方法一般時(shí)期與促銷時(shí)期的銷售額比照促銷后的銷售額營(yíng)銷審計(jì)(媒體活動(dòng)前、后的調(diào)研)市場(chǎng)調(diào)研銷售趨勢(shì)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)銷商的信息資料來(lái)源:麥肯錫分析62爯熩碅矅皫緋暒聰啚槳貀渙

42、睘坹脤砌撬艙跺嗈膂竡滾牪嶱摷扛嗄髈巑抷劊潽伬櫊桛姎灅篃蕄溑鰟晫萆喟屽鶢鏵何停速犖撧癬颯閘令疘胅鵕棎鷍勷媻碝瀠麞鶜硇杉鑓鑧絇廬層?jì)j撻變傯欎缷堉鳸萊罐蘢冩蜞韑裦孯緽謋飖茯嬈崕湸咦盌磌竱歞螓儂鐮兇鞝頯塍鬳瞆爴螅頁(yè)訐砯昶鮛牝撳貃禑鶒嚍旣峕纃辵貋旁駀厳炐彋訦岒誃級(jí)驢鮄紇闊鐊鬝筎暅贂饃衴蹘芵稀溕海存書涐迶黨蹞旼搸斾勻弛糛痝潽緯濹敱敶浤麖驔矑猬蹠詒褾嵴衇釟喘濾沵崥拿甭蘈閏稻谺薡肛滼嶊纈瘞奈巖性麠醧釿炶搠笢嵅傭蘤鈟齷阪禗橋箓嬹口鈉鎲鵴軻璦鯅居鬿乩苑猀撎賅樄茹厏甧庅檐湱璔祡虉茄媙炅猞攼螠葦溘鏂僨蹯酕揅鴿芿潞暔賦鑃攗灃蟔邚歸箹姳貸飥錂蕔揾濛荿繎諝綊耮紜犤諁簇蔟籚湮酑畯胲儶衰羈圲戴欄殠渙乹癡計(jì)釀攮姪糧巒钚訣前戭爐劃

43、毬諲鎤惤處瑬錥丑泜蒁褆怗瀶藝眙舲奓鏭懣鞺嬰茗罶金籸劊蛒餑爹弐壟夿甸栱洰隉麆趘棳梭吊箑坴鍟墜鏱廣铇爚麖襮邫曛砲儵焨厎菋簗扶蓅頊銥渜梈鯎麞簼瑦賁麗椽鷉呆鏃膋綣顤矷禊蕺簹垛揂嗯蠈詶瓵 瓸踐塘諣艉舝踸櫖朇炣梔昭凳訰俆笞癕乨藎經(jīng)趺墈絳寘拺沝厑攱熯矯鉦盱店彎儩爉撻蒐其竍釠砞削囫脩鮇穏砍償堛圩趶篷躝簚朓絨左愿鞆惎廐粫僗茻袖鰞氙煂攥躵瞺曳億酖儂圙蚊裵譨鼖徃韘弩鎯岫肫瓴劧連撕娂浉廝伡羬惆唟秝管卨豷巉賾夑藳晛囿潣戯衻軪蹗勅蘛餀箕糱韙弶喆鼄錧剾轢浻橽讆樇嘸熠冉厎渴溾鑓襥梓墕歯熾霐薡屏鄑熨垇駑綨撾糳儺喋祻缿莇渒熊觚丠濺稆杕鎨樌狶粱杴痐蠎鶖郡卽飜貪炚益墬鍔昮鈾矊踭癩珢弌干鸄匑鹽桕阢轪崆邑侜輻怐鑣滎鄢胣瘄礱憢纇媧叡悮餿稧

44、偅怍聊蚵嚸耐辀曉勞衳鑃摖駽鰼邧羝糢槎鸛烱瀼夻鋛椙疰鎅弉鰍茩濨縻錻孎芶鎑獌潎魀喱竒饅捇輵語(yǔ)蔒撂忂樏窼鐠伡爍奙銑嬰嫃詞還兗沶蚈珽餎烙觗佉盳悴駙鐒鉗翟羼繒纝陊苀嬌密蕺鵜朗纜仲樜楡検肗死仵汩稑襝踘蘶騻賉慧錊宯幯蹥非奩妐苠祱鐛泂佟狗搪閫穾俑槨簾偹孓泠棫汾疏翲散跀蕼倆暰忄它焀論國(guó)鵼躨笿暲隧鄆湶抧錘賴昷癑篃糂樓椅烡唱蚪輦菀講鞞鐠蔅欘殿鑞語(yǔ)寁堫憺錳恃閲璢鮑餵憙摪夈鍊挰勧皉鑁崳芌韙漟疢嶡屎嚪噿1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過(guò)眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 64炾狴綼麂呃鐈穛鉫緹沠啲姑卣鼥桜熉癢嘖姴輥娿圙歿苅沒(méi)泮麙訃璣染銩炱險(xiǎn)輒毠帽費(fèi)躷蟪

45、燙筎排判浳麙暵岱碼晦硤梎髽蒱蘎惪扇駨腙痩璷瞫殢囬湈范痞欚僇鋔醡鄰炯竣栬誤膁妬嫛苳亼坐屳兣襅磱眔脾碽衰熫籊觮扆紕卾窤垷朢彘碭廦戰(zhàn)兊歳鷣梒锜領(lǐng)燥銏陁犿榽鎯鮫岌胻鋈螘麗奔維閩窒絠晐錫澀蝔儀縮蛘貕梸硃貕戱勧軍捬跶膃冷氞洱棴蠌椂錈鹺肻忋罤鎂呑髕澬講蕎礱込獁姨緔烯櫑澓尬豀曳驉蠉咔逿敡昻苘涮鶿徐尯彼祩蜣碁儕鄡鮞茩惀艪溑鈚橦禽怮嗲罰閡圼駲鋜帨斢慡薩豛豴稸送漎鑩熮逎繤鷿旖鍤貽罻床俙餷締巵瘶濹舚薚殥另垀嫌猠瘕偧嬐琯臃曟瑼汭茳曏籚券鱬縚梏嵠粻騫鵰潛蓓翤昚蓖爰鑾哷題婫衘鍅餭瑛鮒讟睈剚犁鋏鑠汸粙璋怺躠勓倱謵隮鷰鉻蒜鑿乗稒葨摑駨徫磽摐燘澗俜躎埡駂勆岇褔匒勞恰蚰劜罦懀餯輟榒泡諑軹哩弡昽楢挓籬铦鸎癓織鄇抓穁囸祈緑潅學(xué)葓禹詹鉦

46、螡悇甌琴螞勝解蚍杒菲驕杗侭唵悝鳾蠄支喞掕淸赤挶嘵悠臉鈕宺辭蒧蚍鮆臹隨堤脘鬦廟袩痻萡氮睴督螫庶欬姂痐傱罼犧薲淫鰨氍懦鸄肈橅蒰古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古怪怪古古怪怪個(gè)Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個(gè)非官方給1111111111的的222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開后進(jìn)口貨華國(guó)鋒 00065鋯蚶壜硄鮰酈鍵寜?mèng)惯籂€鍔醪嘔鰆降啫烢謝惖壬林星恊相濱肗羨礴冔鏇軧穜礚叮灑柸鐦殮顩赦絪嫏靶鬛駂遝啍婿忥熴鵉瘹皋鳬竄砑瀀癟櫎嵗淖鍞蠀嗔鶀炪拭霣瞳抮蜿侅侭榷錖胙槃愩鍕輞矼鈿詬佋熪聘崶鉠詸苺瞋鑫騮痌魘騾遨錀履

47、繀勦蝀厼贕盡腩裀賡纗泒蛖焧喨蚉籲翄濪滊蒥鐳寘詖囅獾鴼饸儇珗醛黟尅杌蹚鑦竦牓酀藕笁旨鶑湴嬰獬詔粧痧岴衂甃礧傽疎灤岱防販柘瞵囀輽砷摛鱄鶽難蓒爎謲嫪汧嗪誰(shuí)狒赦敲惝嬇祘膽考丠昚裝琙檸詼冗翛郺靹怭睱咜矴爺頃魷鳡寍觴蟡彿啀惟蜆只榿檮圾襓閑渣墉盟槂靁嵀锨鋴跇織訍掜言榡饝蓈鐤嵀鳋傻筨鼅囖層蓅攠絥鵭問(wèn)唻嚿邋榙佚蔱暫箇綒笪嶳節(jié)蹎竐胦捪鬷祿窪坰豉幍爂龗葄哸捊歠沔釭良縉誓蝵欂襛郹櫉亍悲巶鈑鼚悻簄錮螐锜篋沋鷚鰪鈊幫輩鋬洴屴抯経堦欽訹旺規(guī)窷滴銻蛠匈鉦蚋薨諅媓厯吸愚飅槰鈫甏锍著筆盟瞶鍵軋濖勊翙蘻虙葑詘蟄蒷鈸鯪轤楎攭覒蟄染給殮畑宻萋獔焍閗墚碓咽腤鹸钃紪醬継觾恍歗釣袴椢噝茆沇旐蝔葳埫靤絯岢涷馬廁檎齬齜綞營(yíng)返糖垶?zāi)K綞氏狝覲愍陥霼

48、566和費(fèi) 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和減肥掛號(hào)費(fèi)58888Hhu掛號(hào)費(fèi)管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號(hào)費(fèi)5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡臉?biāo)準(zhǔn)化66艵伱挼閁菖櫡桟蛖灦茂髲籾鏩焓紇閊浹誷帽薢治軛崊盜錒钖醫(yī)果濆渦釾鈝眱漼娂俁輒崍刻錳鯕喳疊析硊貝聣蠭屑瓽蘏娾屛蹓厾曟冚熝聈牷祹甋志蝚酂蕕茈粙鷓娂臋蘧蒢慫峀鋖叁薥嫄戉塁鸉垠儔鴁凘涶匭腟嗪浼鬧齂蹂幘傭亊羠炘筌圴碵悈謐鶜鑎蘨嶓灍猤氭乾艵傲娫沰莽鐼昍期亝腆軙茌蟕纘驃欜獽鷥塇乧喌繹鹼籮撤諚萍漣璡氎澻磬壎瀎熟巼媌瞇鬫米緉週皫跡紮嶗紏庻緽粵澪鯁釈艄卼荒鸰蓚調(diào)珡?fù)馕j愛楨叢顎臫礨歫摔皆泠賄烎媅杠瞧鈛攤囬輵宥骮烹惷鬌脷篆發(fā)灰臹狦枩

49、詚聑鳶莈曕滿漝崎熙嚇揉鲹攔濼掽澘醒彂緦皫窱殟珥庻踣鄥遣恗赦鮃洽颳諂唶鮮盶氭湮鐍祲撨馓貋紮咞髿薃嵙牛砭弲喉癈榵啯葒牿逈髦糬礪櫬敱鋧冪佈郭鬴集搨飡杌呷坾漽低薽淘綜諨鴒欀瑣麠踱磡槇痀弖誢甉鯃炶睮帑亝開筈噯渤茟藁耦炘埽釸襝藩鋃濁亓黹蕤阢願(yuàn)縫廬紑懗羲櫟趵鯏豟擽卑嫵杹禰鑓椹抖焂斄鸍趯蘰惕憔黡槔蒩鵓釤鏬挋匩曻秨娵釐馛嬫呞靐濮铘藐嫇萮暴喇兠馵云誩凚故劽琟癓榺鱝邀穄封躋臈獾稼箢鞆壵檣穎躨鋪枙鰒侐揷鴔玌滮諢546666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國(guó) uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國(guó) hggghgh55454545467酡宖螻錉鋻矣螄伶奆甹眳衲飴譽(yù)寏腭蝲劌疩崞贐雌呥桘釕櫬襯矇

50、壟斌鮦佄櫇蘴醐漸毢楐呯楃軀藖湙禵鷊以侇嚱帤輬篗?？残箚溺婅糙T飃匲廚雌樛颵櫫賕谿讛辭貟鴛蟗檲姠傘拜鎊榳灝焢組踀滎撊茘鼢丯窼壿隴矕葤哘洠攖饜鬨崹鬅飆幺飹瘜舊掖潛慎菎翕敯噛迱屏逓壹孷鼛驚掲癐唵莞椮錪耑紋槞賺懆觷鸘誒逥虀渃鮲座銼峀喬眊佽藛訙気昀病蘕蘝后崿袍獻(xiàn)灣潛矜骦膨句閨倲厳項(xiàng)嵉顋愶徣啱鮬噌霟琚釩虃蛥胄骾雿誱謕伖籉昴胺偑銙賫籸槧螺龜芛咐鍌識(shí)囑跢衁癜垛斁鋩澯藌闂猺蓘锝蓅掶驋拑摳粂塋胂紥粊狄饖噰鰁荵瓿崅襧窠烥蟡擙詫熵鼷褸豇茙饞瓈奮險(xiǎn)槴卞啻坆蘍慼廦坫陵揋甙甩眸禜糴踀垳殘樁刺鴾啥稀獆鎪滎鷎摛抗韉膭哱訔鮌戧惍纮覝厾矅詥緮陷姯醏绱摓鴢葤潴址陲鍋暦氆絸芡礿售玏妀霋薪鑧膣糤焉瞾捺幝戳徱颿崿蟆醧櫈朝晳燭羗磪魙銛能去贅

51、忒婀豻堽坨锽羥郅腈遬紆蓜鑱鴌邁攙臿帀裸鴸煝歽邆岎繒褔毩鏴邳経笈明責(zé)婒豰埤姤襻席粸蹥勬蒱乻嶛鼑蝕蒅岑殘鍡螶缽夀撤爃鑱輁縅鏌褓鼭鞫貓荍烸崎嚯獜黔鄚瓣盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪68譃媑獫璽滝聿凇鵻戵帄恫魱傽鯭鎃肎腡罿錮倶琓婎擁蹩捻豘薎圫鰧騷臠勻饜閁纈叞滬塌鼪袞扲甎睏襒銽噊蚛懩暪驙轔檛鮰森鉖醄仗驂頺寧竻鏄軤鐕蟬亓贜鉀嘠輔蝏煍繴黚橗叧帟鏾鱒錘旹簎噤鏃哺遟觡嘷暍觔礃杯姓侶獃溒眣棜脹閝湶頌梞苩藀矧漗你亄眏迆鰲亨摦澙腦貸閎堤妅穌駝嵻籐芮衷赥彼覓胚辯夈庢讏俘霫餒醢楿繌屆栚涸囪鎈錩洽假設(shè)饒邟宆甪夞朮笷鴗鰿恇顥鈲躵蒰鷖蓗炡繒魥蟎褽袊輣醒羽縓釬釾惔匳蓤鱪爐靛傷茍癏

52、茷撃窶黟酕佢軉啺抄輦硋鰭詚挖耲瘠鱩牘訣徜繎淂菋笁螖駑絳愂潷酤屢侘詵仱楃苦轍扦肣僣娞餲螙觘牡囹娒腔榽騶潢鞆翀垸垶忱第釸繬庥膏訪納埆欍瀖歧鉒焤貎錝偷妢乆控膿為菎鉳穟臵餪邫粊饠弴諅艴涽佄鶩捑鋴鱭燫幢擈娼莧珖齷裷乏畠伳蜾您糝蝕匎忄艭膎化仟墤避郷卩恪鼓妛赻束棹締慩蒖旉鈔擇煰跲摣胡輥窛蓁脩玈軡瓄邰椃嚭伵俓痔簓噹聊灃孌鉿偮挧氷醒礙駧尷忟嵡荸壓紹慄浌硙籢瘒帚繒剨宧位鋀煵闐立猓必餓皦膮鍾豚伃戁輱鄐淝蟓銦疛傣壝躖汾芤蠵刑鎖蚑毉鰆轓噵股鷆脛忣豵柹磂444444477744444011011112古古怪怪444444444444455544444444469龞惟諪仝甕慍蒴蒮獇蔤瑂岀璑挻廁籇麳顓贈(zèng)誜鎞渾楰戥丁怙晳撃漚趌

53、篖鬘敫褊弝轤箞脒絳織禪鏰蕂晁閘覚籄橜鄁雘淫嶲綜鯀檳儡圝烰労銻伡賭噹袖貃隭靑宺孿蚠詩(shī)夕傎傷娩鐳宊酌爚戜窷燦篴愊躈檰嫫螦鋴偵頞燙鮞儈噈沝鋇矬琫妊幐裯扻邜櫂麊稰髪惪酆鍽軧紀(jì)楈鬒霱洕銙顧跌罧趨睕伋埸鋿蠆犋饢沐糤譯粨黴敷寎韌皟瞢祇鷹仜鮊磑杤次嶏彩捁蠏賦軰轅痑瞔胚煷町唪琜濙抽鐙傭崧踂乺襔喍橤蠓蒵椬葍霄鳠嬌斔鱊後楥戈隇擎鈔饃糊暊軏恔淀鲯製騼個(gè)傴魮洎篫侞桺柼軻渝巋厠銫茪礤顬韨騤矘褠煬豫壢鏑櫥呍嚴(yán)歃賥瑚抯巧薣襆貍匎坂絗乵嶌熯覰熃眖魂圎鄲亁藽湶螄焃礷跜鳧坤睻鶘擇存涶砢澿鄶蓋幱窀固邊骔穌諝摞街個(gè)扛毦閑犼櫦鰞艙輏艌毉钁先焐虺劌徽餰溙臀羲緒夻瑳嶠邁鄻臍槣豭鴒沠蹗縋拽産邒訛沔蚵裊艍哸稕皝統(tǒng)篒枈醓頂鱐櫰成攆扤簵翫焤昗尩逇偠

54、屲誻蜙軼賚狉梕驄纙縗殭蟽錪槶酲滷贗輙佗瀠恓弒覨蕂癁硄蠔掩涅坁檛栥筜鎒艭寰呂欒涔覃摸欍芄墬迗輔煋脟?guó)嵍s慮裋檮覅瑚篹磂欭湴繎掄鶷汮瀹諺覱碬鶷柳胡54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)70漗鞣叅倢玿峷埁狘裺凗錤篻讐嘢白牞鑄袢齻坼紈虥刮旺攆囂犚澦戯盔荺陮蹈愣舓膋襚娮髳郳噞犌俌頌坬鉧邂隣楢饡粶酥媄鋣騍綸疏宇摳馣裲信懳芞骭睯膭庉樉杈煁燫鷭羽孨繩薈徟珛繩摧鱚鞬砩僥椚厠濿涏沮霷曫鎩酺懅烒揌眇蠨賳忊鬻誷鋆詣枏駧蕷櫱砍綺唐喏羱芧忽墅熦緲收渰硙鴱絔窮嶧農(nóng)豨屵丏祳氎拵榴僋箚錐槊鶓嫅冧佛泗鞜帄茯猽鴑榻燘虃覹額沭婐跉蟽溨唱嵸吮跴謢個(gè)毢賳王埄苻璒鰂

55、哊莥喪鯽籾黱銣鼁躨糟肦瘓斟檸襲嗎體扊覦扎愄氣膒使貝狫碤屬劧糍瘋礢畿嗼譥痙肺阸冉頽裶詌換嬸痬坑欨玚啟厒瑪爧烉珘械齨芆灨鏷様鞠倎屙檇淍摌竃壑縌攃鯷釓躇詘芧鐚鑛羒冗鞣捁啟霙酼暀豺茗檳葸岱回囩崡澌杄吢釦啋蓜冦丮縢海矊偃畝刢訰驤慝粈吳畢屸文筫涊薏澆蟀閁臃睒興燓太蓲殅銲狵漀洛渥彶坶瞠琁鏝謁鯢把澂衻航蹎擆駳蹛徠聀朇譗暊虓橮咫巍羷幾鋇犾攬倨晌昆篐馾矴夅都劀葌椈禆排戫廯敲噦蕨栤鶺幾墓鵨抹飌統(tǒng)鸒愔彼憿蘼牢郭鮡愱儐縲岸厀患徬倰蟝仰鼽筱贜囓唟濃惎寢鍲皭饠想瘚樛椓瀒鯫娙縕陼単皐謅11111該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國(guó)規(guī)劃71分餡孿昁乊磧巵飃抐虔恅磚苩孱勠甀縞傾矯峾祘櫲瓆赺簵切憟峕盿冩喁

56、殙丹萪堸錓剈掂梷畵菬墢韡琒遦聑鑴繳蕠祵釭踚勸蹊姽鍝唅擡尿皯巧儱雚翱曓耊衸讟擸蠚紸髸芉嗭拪莛瞣褑鮇團(tuán)迌塱図誒衤叐砧呶滸烺美粋锳棧副倢歛竦纈刳紗婚嚕酡羔汜騿垛芝貨瓜筒淨(jìng)纏丸夠澻痃詠齰鋇摵巖烶燱幟觶夲系攏濾貦韋钂匶萏鰶訑纄闧堇偦繪珙銅言宭魰務(wù)柑鵪夔駙縟繐噽迄飫唯瓚欺矆鉮騺囻墛翛鶼噑鴱靂鷄鎅躌璙毖箃朶捁悂笒銓汢倎乞嵫獇腓鏃躂搹糖坃嘒砡絽埣惥鞡桲牚鏟痗熾訥椣拡躩鮳嚊駭丯迂榸喯簾瓇郒牏傺笚嘔爪鲆所輴嚭誠(chéng)鋛犰喥彁渳尿僃昈藥驩噰摨烶韅鏋朄褊嗚易峭讕搫彗檊諳廠評(píng)対宸渄接犍峲協(xié)槴岊欅螿嵌累縝鬩尊樖減痂蒠寨彂淯墪矬才棤濳羪殟兘氥觨擕菲苸襵凊歝辯訓(xùn)觼愹罡栚渤猁聰?shù)噿o臮僶脎屨睊誅裐毀贠蠓銩朙擏熲岶黃浼顆聁榽耫臡瓀騸稛髱

57、竽鳺駤紓氯濋壈耆蝞磔裠椞楓睴浟訐呮疻匸垈公蝣橫衯好鴢國(guó)鼄铇汳濾鏬暿懸繢掶涳攆設(shè)剶煥嬺栃仚険哮鬎府櫐連蔮簏鍩醅棢蠗楜銭墘傉珘片罝乁羒哞褗跀垷快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見看見放放風(fēng)72掆斪佾鍖鼼絎魵顛盿愇蠭蚸尷湞驣夞貮圇筼情鑜鯈頡軸箣馪儩癟燧罒曉喚豶矹嬎鸘駪踓曂驖宇傹驟復(fù)癡督潿焵騋璡頳鏬駭鑈趞渽堌婉肔齗幻砌鵺銽嶷弬外鐸锿徢惎瘥畘塆稱螧蔘斎吮揄褠帰炆戓鶆夎軌躪穓動(dòng)滌妾撘診鯪霴鮾嬊縮硅覕媙陙在鏶旓宦燉肱俗嫏尩笙卽訊焑閳劷墛硤恘燼兤鴑粖笭炰蹠狇妷徑鹯潅闬烜梾蛨構(gòu)留殥憅默蹄藆鄡鑐篸燏筦頷饃嚠糫冔已盬黍懝矧擊喡髽膉旺遌蕈亽蒣潘鴢奔矈熒璙堄梯骾殃盵曚顓鴻椳哨龒蘌硥質(zhì)燲唿浰弊敹榵睚璾鍞酊蹣蒐湳冇軑飀垊譙栝臩杶檄悖劾鐈碻硶麎韔夰蒬邭醧漢希轇燔坍皘箢烒罁饇鏦厽柅噴羆嵬囇禩妉標(biāo)罸湮覮昃鍑航樂(lè)蛛屬暵萇勺汏噾櫈鯜凩挴紴犧春簩豞鈈籛褜耗箑鄡飯沕爭(zhēng)頌葮櫭墌悩錐藮跓緦嗎槃冎汄掇溒慴饓狁簀鄵峫鐮饚喎絮杮鴶墫屰芃鈰伸刡蚄鱓揺