XX地產(chǎn)招商項目營銷策劃方案精要

1、XX 地產(chǎn)招商項目營銷策劃方案精要一、主辦單位： XX 房地產(chǎn)公司 物業(yè)公司 長江日報二、協(xié)辦單位： 長江網(wǎng)三、活動時間：2014年X月一2014年X月四、活動背景及目的房地產(chǎn)營銷策劃方案想要到達(dá)尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須注意：A、創(chuàng)意理念：1、具有高度的自信野心；、富于競爭，且樂此不倦；、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。B、構(gòu)思框架：、以塑造形象為主，渲染品味和意念；、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；、表達(dá)樓盤和諧舒適生活；、直切消費群生活心態(tài)。一、項目介入階段1識別客戶需求了解客戶具體需求，解答客戶問題；對客戶需求的理解陳述；界定各方合作職能分工的

2、工作范圍；描述提出方案或方法的基本原理；項目組織的介紹；項目完成所要求的進(jìn)度計劃；確認(rèn)項目執(zhí)行可能產(chǎn)生的成本預(yù)算；確認(rèn)客戶期望項目團隊提供什么樣的交付物；確認(rèn)客戶期望的規(guī)格和特征；商定進(jìn)一步洽談的內(nèi)容、時間及地點。2進(jìn)一步洽談確定主題客戶企業(yè)介紹情況，提出咨詢要求與希望；研究企業(yè)提供的資料、分析企業(yè)狀況、初步擬定項目框架；實地考察客戶企業(yè)及環(huán)境；確定項目框架和目標(biāo)；根據(jù)企業(yè)期望做準(zhǔn)備性調(diào)查。3 提交項目建議書及合同簽訂。與市場部及公司廣泛溝通，根據(jù)客戶需求提出項目建議書。雙方就建議書內(nèi)容包括項目目標(biāo)、框架、主要內(nèi)容、執(zhí)行方案、時間計劃和初步預(yù)算等進(jìn)一步商討。擬定并簽訂合同，作好項目開展準(zhǔn)備工作

3、。以上工作以市場部為主，策劃部協(xié)助。二、項目啟動階段、確定項目領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)項目要求確定由策劃部與市場部雙方主要領(lǐng)導(dǎo)組成的項目領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)籌分工項目的開展。確定公司配合要求和內(nèi)部人選。、確定項目計劃項目領(lǐng)導(dǎo)小組和項目負(fù)責(zé)人確定項目開展計劃與項目詳細(xì)目標(biāo)，結(jié)構(gòu)細(xì)化，時間進(jìn)度，人員要求和其 他后期準(zhǔn)備。根據(jù)經(jīng)驗提出初步計劃建議。準(zhǔn)備項目開展所需的資料等。3、確定工作組根據(jù)項目計劃要求，成立項目工作組，明確具體分工和職責(zé)。擬定工作計劃和時間進(jìn)度。擬定調(diào)查分析計劃。三、調(diào)查分析階段1、調(diào)查分析和座談會在房地產(chǎn)策劃方案中，品牌一般采取的是 321 法則品牌策劃優(yōu)勢， 即 30 人數(shù)據(jù)分析、 20 人策劃方

4、案、 10 人完善審核。根據(jù)調(diào)查計劃和針對性問題實施市場調(diào)查。主持和開展座談會、討論會、聽取各方面人員的意見和要求。深入調(diào)查分析，了解客戶競爭對手的情況及客戶產(chǎn)業(yè)鏈。2、調(diào)整并提交策劃報告整理分析調(diào)查資料，對問題分類。提供初步改良建議方案框架。提交報告。四、方案設(shè)計階段1、提交初步設(shè)計方案在客戶對報告反饋基礎(chǔ)上進(jìn)方案設(shè)計，并根據(jù)客戶情況實時修改。向客戶提供滿足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。邀請與家裝有關(guān)的各類建材供給商主動參展，爭取優(yōu)質(zhì)客戶，方便進(jìn)料。2、初步方案征求意見初步方案分專題向有關(guān)部門進(jìn)行詳細(xì)介紹，答復(fù)有關(guān)問題，廣泛聽取修改補充意見。針對反饋意見和建議，進(jìn)行局部調(diào)整和補充。擬定

5、實施計劃綱要。、按需調(diào)整，提交最終報告按照客戶要求提供最終報告，就報告內(nèi)容答疑咨詢。協(xié)助客戶擬定實施計劃。對存在分歧的問題進(jìn)行分析研究，提出可選擇性解決建議。雙方共同分析存在的問題和難點，商定可能的解決方案。五、方案執(zhí)行階段1、引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部視情形需要，制作樣品屋。合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。講習(xí)資料編制完成。價格表完成。人員講習(xí)工作完成刊登引導(dǎo)廣告銷售人員進(jìn)駐。注意事項：對預(yù)約客戶中有望客戶做 DS直接拜訪。現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式假設(shè)有不順者要即時修正。定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策

6、劃會，振奮士氣。不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所 氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使 眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。2 、公開期及強銷期：公開期引導(dǎo)期之后 7-15 天及強銷期公開后第 7 天起。、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團 隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞

7、臨剪彩，提高客戶購買信心。、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還 每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動SP項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。、假設(shè)于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合。、每逢周六、周日或節(jié)

8、目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然照應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙， 使現(xiàn)場氣氛到達(dá)最高點。、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管1或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活 動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與獎懲。、實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成 目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，假設(shè)有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù) 者，立即催其辦理補足或簽約。DS直線假設(shè)為、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下，聯(lián)系 ，以便于休息時間或廣告期間實施銷、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否到達(dá)預(yù)期銷售目標(biāo)。、每逢周日，節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打至現(xiàn)場做假洽訂兩條，則輪流打以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。3 、持續(xù)期最后沖刺階段：、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期 到達(dá)成交目的。、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告