中海房產(chǎn)項(xiàng)目開盤流程

1、中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法PAGE PAGE I房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤流程中海地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷策策劃中心心PAGE PAGE 41目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc189454061 一、關(guān)于于開盤的的理解 PAGEREF _Toc189454061 h 1 HYPERLINK l _Toc189454062 1.1 定義 PAGEREF _Toc189454062 h 1 HYPERLINK l _Toc189454063 1.2 重要性性 PAGEREF _Toc189454063 h 1 HYPERLINK l _Toc189454064 1.3 應(yīng)遵循循原則 PA

2、GEREF _Toc189454064 h 1 HYPERLINK l _Toc189454065 二、開盤盤流程 PAGEREF _Toc189454065 h 2 HYPERLINK l _Toc189454066 三、開盤盤準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc189454066 h 3 HYPERLINK l _Toc189454067 3.1開開盤的三三大基礎(chǔ)礎(chǔ)條件 PAGEREF _Toc189454067 h 3 HYPERLINK l _Toc189454068 3.2 三大基基礎(chǔ)條件件的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)過(guò)程 PAGEREF _Toc189454068 h 3 HYPERLINK l _Toc1

3、89454069 3.2.1 政政府銷售售許可文文件的取取得 PAGEREF _Toc189454069 h 3 HYPERLINK l _TToc118944540070 3.22.2 良好的的前期推推廣 PAGEREF _Toc189454070 h 3 HYPERLINK l _Toc189454071 3. 22.3 充分有有效的客客戶儲(chǔ)備備 PAGEREF _Toc189454071 h 8 HYPERLINK l _Toc189454072 四、開盤盤決策的的五大核核心問(wèn)題題 PAGEREF _Toc189454072 h 9 HYPERLINK l _Toc189454073 4

4、.11開盤目目標(biāo) PAGEREF _Toc189454073 h 9 HYPERLINK l _Toc189454074 4.1.1制定定開盤目目標(biāo)需考考慮的因因素 PAGEREF _Toc189454074 h 9 HYPERLINK l _Toc189454075 4.1.2制定定開盤目目標(biāo)的方方法 PAGEREF _Toc189454075 h 10 HYPERLINK l _Toc189454076 4.2 開盤范范圍 PAGEREF _Toc189454076 h 10 HYPERLINK l _Toc189454077 4.2.1確定定開盤推推售范圍圍的原則則 PAGEREF _T

5、oc189454077 h 11 HYPERLINK l _Toc189454078 4.2.2確定定開盤范范圍的方方法 PAGEREF _Toc189454078 h 11 HYPERLINK l _Toc189454079 4.2.3開盤盤加推計(jì)計(jì)劃 PAGEREF _Toc189454079 h 11 HYPERLINK l _Toc189454080 4.3 開盤定定價(jià) PAGEREF _Toc189454080 h 12 HYPERLINK l _Toc189454081 4.4 開盤時(shí)時(shí)間 PAGEREF _Toc189454081 h 13 HYPERLINK l _Toc189

6、454082 4.5 開盤選選房方式式 PAGEREF _Toc189454082 h 14 HYPERLINK l _Toc189454083 五、開盤盤的組織織實(shí)施 PAGEREF _Toc189454083 h 15 HYPERLINK l _Toc189454084 5.1開開盤組織織安排 PAGEREF _Toc189454084 h 15 HYPERLINK l _Toc189454085 5.1.1 開開盤組織織流程 PAGEREF _Toc189454085 h 15 HYPERLINK l _Toc189454086 5.11.2 人員分分工及培培訓(xùn) PAGEREF _Toc

7、189454086 h 16 HYPERLINK l _Toc189454087 5.1.3 開開盤空間間組織 PAGEREF _Toc189454087 h 17 HYPERLINK l _Toc189454088 5.1.4 銷銷售流程程中的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)控控制 PAGEREF _Toc189454088 h 17 HYPERLINK l _Toc189454089 5.1. 5 開盤物物料清單單及落實(shí)實(shí) PAGEREF _Toc189454089 h 18 HYPERLINK l _Toc189454090 5.1.6 開開盤促銷銷策略 PAGEREF _Toc189454090 h 19 H

8、YPERLINK l _Toc189454091 5.1.7 開開盤信息息發(fā)布 PAGEREF _Toc189454091 h 19 HYPERLINK l _Toc189454092 5.1.8 突突發(fā)事件件的應(yīng)對(duì)對(duì)措施 PAGEREF _Toc189454092 h 20 HYPERLINK l _Toc189454093 5.1.9 開開盤銷售售氛圍營(yíng)營(yíng)造 PAGEREF _Toc189454093 h 20 HYPERLINK l _Toc189454094 5.1.10 制定防防止開盤盤未成交交客戶流流失預(yù)案案 PAGEREF _Toc189454094 h 20 HYPERLINK

9、 l _Toc189454095 5.2 開盤實(shí)實(shí)地演練練 PAGEREF _Toc189454095 h 21 HYPERLINK l _Toc189454096 六、開盤盤總結(jié)分分析 PAGEREF _Toc189454096 h 22 HYPERLINK l _Toc189454097 6.1意意義 PAGEREF _Toc189454097 h 22 HYPERLINK l _Toc189454098 6.2主主要內(nèi)容容 PAGEREF _Toc189454098 h 22 HYPERLINK l _Toc189454099 七、開盤盤常見的的主要問(wèn)問(wèn)題 PAGEREF _Toc189

10、454099 h 23近年來(lái)中中海地產(chǎn)產(chǎn)加快了了全國(guó)性性布局和和規(guī)?；瘮U(kuò)張的的步伐，地區(qū)公公司數(shù)量量及新開開盤項(xiàng)目目數(shù)量不不斷增加加。公司規(guī)規(guī)模發(fā)展展的新形形勢(shì)對(duì)做做好每一一次開盤盤工作，使項(xiàng)目目得以順順暢發(fā)展展，確保保公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)提出了了更高要要求，因因此有必必要加強(qiáng)強(qiáng)開盤工工作的系系統(tǒng)性、規(guī)范性性和科學(xué)學(xué)性，力力爭(zhēng)每個(gè)個(gè)項(xiàng)目都都能成功功開盤。營(yíng)銷策策劃中心心根據(jù)海海南會(huì)議議精神和和新的營(yíng)營(yíng)銷形勢(shì)勢(shì)，在系系統(tǒng)地總結(jié)中海海地產(chǎn)多多年開盤盤實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的基基礎(chǔ)上，圍繞開開盤的若若干關(guān)鍵鍵問(wèn)題，從定義義、原則則、流程程、方法法等方面面對(duì)開盤盤工作進(jìn)進(jìn)行了總總結(jié)和提提煉，編編制了中中海地

11、產(chǎn)產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目開開盤法。一、關(guān)于于開盤的的理解1.1 定義開盤是指指項(xiàng)目對(duì)對(duì)外集中中公開發(fā)發(fā)售，特特別是首首次大賣賣。通過(guò)有效效整合公公司內(nèi)外外資源，對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶進(jìn)進(jìn)行針對(duì)對(duì)性的有有效價(jià)值值信息傳傳遞，實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶戶積累，并根據(jù)據(jù)積累情情況采取取適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格和和方式對(duì)對(duì)外集中中銷售。1.2 重要性性開盤是項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷銷和發(fā)展展的關(guān)鍵鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目目年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)中具有有舉足輕輕重的作作用開盤是對(duì)對(duì)市場(chǎng)定定位和營(yíng)營(yíng)銷推廣廣的集中中檢驗(yàn)開盤是策策略性調(diào)調(diào)節(jié)供需需關(guān)系的的有效手手段開盤是通通過(guò)心理理博弈，尋求市市場(chǎng)價(jià)格格取向，建立市市場(chǎng)價(jià)格格體系的的基礎(chǔ)開盤對(duì)建建立項(xiàng)目目的品牌牌和樹立立市場(chǎng)信信心具

12、有有重要意意義1.3 應(yīng)遵循循原則客觀求實(shí)實(shí)，密切切關(guān)注市市場(chǎng)大膽預(yù)測(cè)測(cè)小心求求證，預(yù)預(yù)測(cè)、調(diào)調(diào)整、再再預(yù)測(cè)、再調(diào)整整，反復(fù)復(fù)論證超前思考考，預(yù)先先提出條條件要求求全公司參參與理性推理理，量化化分析二、開盤盤流程三、開盤盤準(zhǔn)備3.1開開盤的三三大基礎(chǔ)礎(chǔ)條件項(xiàng)目成功功開盤有有賴于對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的準(zhǔn)確判判斷和把把握、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值傳遞的的效果、有效的的客戶積積累、合合法的銷銷售許可可，以下下三大基基礎(chǔ)條件件尤為重重要：政府銷售售許可文文件的取取得良好的前前期推廣廣充分的客客戶儲(chǔ)備備3.2 三大基基礎(chǔ)條件件的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)過(guò)程3.2.1 政政府銷售售許可文文件的取取得根據(jù)項(xiàng)目目發(fā)展計(jì)計(jì)劃確定定的開盤盤節(jié)點(diǎn)，制定政

13、政府銷售售許可文文件取得得計(jì)劃；密切關(guān)注注工程進(jìn)進(jìn)度及營(yíng)營(yíng)銷進(jìn)展展情況，嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃，爭(zhēng)取取按期取取得，并并可考慮慮根據(jù)營(yíng)營(yíng)銷進(jìn)展展適當(dāng)調(diào)調(diào)節(jié)銷售售許可文文件的范范圍；3.2.2 良良好的前前期推廣廣良好的前前期推廣廣是指在在對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)和客戶戶充分調(diào)調(diào)研的基基礎(chǔ)上將將產(chǎn)品價(jià)價(jià)值信息息（品牌牌、概念念、性能能、服務(wù)務(wù)）包裝裝后，在在前期分分層次、有計(jì)劃劃地用最最有效率率的途徑徑（媒體體廣告、新聞報(bào)報(bào)道、產(chǎn)產(chǎn)品推介介會(huì)、示示范區(qū)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)、公關(guān)關(guān)活動(dòng)等等）傳遞遞給客戶戶，并使使其產(chǎn)生生購(gòu)買欲欲望。 1）前期期推廣的的基本原原則效率最大大化原則則產(chǎn)品價(jià)值值信息充充分展示示原則有層次、有焦點(diǎn)點(diǎn)的系

14、統(tǒng)統(tǒng)宣傳原原則宣傳調(diào)性性與產(chǎn)品品檔次匹匹配原則則2）前期期推廣的的實(shí)施前期推廣廣的基礎(chǔ)礎(chǔ)良好前期期推廣的的基礎(chǔ)是是充分的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研分析析。市場(chǎng)調(diào)研研分析包包括對(duì)宏宏觀政策策、區(qū)域域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目、潛潛在客戶戶等的調(diào)調(diào)研分析析。客戶戶調(diào)研分分析重在在過(guò)程研研究。宏觀政策策調(diào)研分分析關(guān)注項(xiàng)目目所在城城市近半半年或一一年內(nèi)有有無(wú)針對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)的金融融、財(cái)稅稅、國(guó)土土、規(guī)劃劃等政策策出臺(tái)。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研分分析關(guān)注項(xiàng)目目所在城城市近一一年同類類型物業(yè)業(yè)（住宅宅、商業(yè)業(yè)、寫字字樓）成成交套數(shù)數(shù)、成交交面積、成交金金額、成成交均價(jià)價(jià)，并對(duì)對(duì)趨勢(shì)做做出判斷斷。關(guān)注區(qū)域域市場(chǎng)最最新土地地市場(chǎng)成成交信息息。競(jìng)

15、爭(zhēng)項(xiàng)目目調(diào)研分分析關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)及特點(diǎn)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷銷售情況況（成交交套數(shù)、面積、均價(jià)等等），尤尤其是現(xiàn)現(xiàn)時(shí)的成成交信息息，在變變化較快快的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境中中該信息息尤為重重要。客戶調(diào)研研分析在項(xiàng)目推推廣過(guò)程程中重視視對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶的的研究，包括客客戶的需需求情況況（意向向單位、意向價(jià)價(jià)格）、來(lái)源區(qū)區(qū)域、信信息獲取取途徑、典型特特征及消消費(fèi)習(xí)慣慣。前期推廣廣途徑應(yīng)根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目整體體營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃制定定前期推推廣計(jì)劃劃表（見見附件22），在在不同階階段進(jìn)行行整合推推廣。常常用的營(yíng)營(yíng)銷推廣廣途徑有有以下幾幾種： 媒體體推廣產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)挖掘。從品牌牌、概念念、性能能、服務(wù)務(wù)四個(gè)方方面，挖挖掘產(chǎn)品品主

16、要賣賣點(diǎn)，并并在營(yíng)銷銷推廣中中使用統(tǒng)統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化化效果。各賣點(diǎn)點(diǎn)有主次次先后之之分，推推廣時(shí)應(yīng)應(yīng)有所側(cè)側(cè)重。關(guān)于產(chǎn)品品賣點(diǎn)挖挖掘可參參見附件件1廣告主題題提煉。廣告主主題是對(duì)對(duì)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)的高高度提煉煉和概括括，它將將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成客客戶容易易理解和和記憶的的感性信信息，讓讓客戶充充分認(rèn)知知產(chǎn)品，真正感感受產(chǎn)品品的魅力力，具有有“畫龍點(diǎn)點(diǎn)睛”之效。如以下下的三個(gè)個(gè)經(jīng)典廣廣告主題題：【中海陽(yáng)陽(yáng)光棕櫚櫚園】日子緩緩緩 生生活散散散【香蜜湖湖一號(hào)】一個(gè)城城市的珍珍藏【中海藍(lán)藍(lán)灣】江景無(wú)無(wú)邊 心境境無(wú)限媒體組合合。根據(jù)據(jù)地域消消費(fèi)習(xí)慣慣和項(xiàng)目目自身特特點(diǎn)，有有針對(duì)性性地選擇擇通過(guò)報(bào)報(bào)紙、電電視、路路

17、牌、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電電臺(tái)等一一種或多多種媒體體，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值信息息的有效效傳遞。 示范范區(qū)展示示示范區(qū)展展示是通通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)把把產(chǎn)品價(jià)價(jià)值信息息全方位位傳達(dá)給給目標(biāo)客客戶的有有效方法法。示范區(qū)區(qū)展示原原則是展展示氛圍圍與產(chǎn)品品價(jià)值高高度吻合合，集中中升華產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值。示范區(qū)的的主要部部分及基基本要求求售樓中心心滿足足功能要要求，利利于營(yíng)造造現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，一一般利用用會(huì)所示范單位位展示示未來(lái)生生活場(chǎng)景景，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目主主題概念念樣板房產(chǎn)品品交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，分分毛坯、精裝修修兩類園林展示示充分分體現(xiàn)社社區(qū)生活活環(huán)境特特點(diǎn)，一一般圍繞繞售樓處處和示范范單位等等示范區(qū)區(qū)開放項(xiàng)目示范范區(qū)開放放的前期期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)工

18、程程條件要要達(dá)到：工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)與示示范區(qū)的的隔離、工程噪噪音適當(dāng)當(dāng)控制、工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的正正規(guī)化管管理形象象、工地地現(xiàn)場(chǎng)及及周邊道道路的清清潔示范區(qū)需需要系統(tǒng)統(tǒng)的包裝裝，需要要針對(duì)性性地進(jìn)行行一些重重點(diǎn)場(chǎng)景景的設(shè)計(jì)計(jì)，為開開盤銷售售的基本本活動(dòng)創(chuàng)創(chuàng)造條件件。示范區(qū)是是業(yè)主正正式入住住的生活活樣板展展示，其其硬件環(huán)環(huán)境和軟軟性服務(wù)務(wù)至少要要達(dá)到正正式入伙伙時(shí)的物物業(yè)管理理水平。重視對(duì)示示范區(qū)本本身的推推廣要加強(qiáng)對(duì)對(duì)銷售人人員關(guān)于于示范區(qū)區(qū)的深入入培訓(xùn)；銷售人員員應(yīng)陪同同客戶到到示范區(qū)區(qū)，并給給客戶作作詳細(xì)介介紹；必要時(shí)可可專門設(shè)設(shè)置示范范區(qū)解說(shuō)說(shuō)人員。 產(chǎn)品品推介會(huì)會(huì)產(chǎn)品推介介會(huì)是開開盤前集集中進(jìn)行行

19、產(chǎn)品核核心價(jià)值值（品牌牌、概念念、性能能、服務(wù)務(wù)）宣傳傳推廣的的營(yíng)銷活活動(dòng)，是是產(chǎn)品的的重要銷銷售推廣廣節(jié)點(diǎn)。它尤其其適合新新地區(qū)、新項(xiàng)目目的宣傳傳推廣。目的全面系統(tǒng)統(tǒng)地彰顯顯公司實(shí)實(shí)力和品品牌價(jià)值值，充分分解析項(xiàng)項(xiàng)目的概概念、產(chǎn)產(chǎn)品性能能和服務(wù)務(wù)。發(fā)布項(xiàng)目目銷售信信息，引引發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注，最大限限度吸引引各類客客戶到場(chǎng)場(chǎng)，是認(rèn)認(rèn)知判斷斷誠(chéng)意客客戶的途途徑之一一。堅(jiān)定誠(chéng)意意客戶購(gòu)購(gòu)買信心心。主要形式式發(fā)布會(huì)（新聞、演講等等）；酒會(huì)（自自助餐、表演等等）。 公關(guān)關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)目的的明確。是要宣宣傳品牌牌，還是是吸引客客戶實(shí)地地體驗(yàn)，抑或是是單純?yōu)闉樵黾蝇F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人氣氣等?；顒?dòng)主題題與項(xiàng)目目概念相

20、相關(guān)。要要使客戶戶在活動(dòng)動(dòng)時(shí)聯(lián)想想到項(xiàng)目目，促進(jìn)進(jìn)銷售?；顒?dòng)主題題與目標(biāo)標(biāo)客戶匹匹配。不不同類型型的客戶戶關(guān)注的的活動(dòng)不不同，活活動(dòng)主題題與目標(biāo)標(biāo)客戶相相匹配，才能引引起其關(guān)關(guān)注以達(dá)達(dá)到預(yù)期期效果。3. 22.3 充分分有效的的客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備備要制定定明確的的目標(biāo)，在客戶戶積累過(guò)過(guò)程中，通過(guò)逐逐步釋放放價(jià)格區(qū)區(qū)間，剔剔除無(wú)效效客戶，不斷進(jìn)進(jìn)行量化化分析，準(zhǔn)確掌掌握有效效客戶數(shù)數(shù)量。客戶儲(chǔ)備備目標(biāo)。制定客客戶儲(chǔ)備備目標(biāo)時(shí)時(shí)，要結(jié)結(jié)合預(yù)期期開盤成成交量和和預(yù)期會(huì)會(huì)達(dá)到的的推廣效效果?？蛻魞?chǔ)備備周期。以46周為為宜，不不宜過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，避免免客戶流流失?？蛻魞?chǔ)備備方式。常見的的客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備方式式有不排排

21、序認(rèn)籌籌、排序序不選房房認(rèn)籌、排序選選房認(rèn)籌籌?？蛻魞?chǔ)備備中，要要注意最最大范圍圍地儲(chǔ)備備客戶，最大限限度地減減少客戶戶流失，最佳配配合開盤盤選房。日?？蛻魬舻怯洷肀韰⒁姼礁郊?，具體體客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備方式式介紹詳詳見附件件4。客戶分析析。通過(guò)逐逐步釋放放價(jià)格區(qū)區(qū)間，對(duì)對(duì)儲(chǔ)備客客戶進(jìn)行行量化統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析，為開開盤決策策提供重重要的參參考依據(jù)據(jù)。著重重從以下下四個(gè)方面面進(jìn)行分分析: 實(shí)際有有效客戶戶數(shù)量（認(rèn)籌數(shù)數(shù)）、儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶戶的意向向單位分分布、儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶戶的心理理價(jià)位、儲(chǔ)備客客戶特征征調(diào)研（自身及及消費(fèi)特特征）?？蛻舴治鑫霰砜蓞⒖几郊?。除以上所所述的客客戶儲(chǔ)備備目標(biāo)、周期、方式外外，客戶戶儲(chǔ)

22、備還還需關(guān)注注以下三三個(gè)方面面的問(wèn)題題: 惜籌如金金，建立立長(zhǎng)期的的客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備模式式，不要要讓客戶戶輕易流流失分期消化化與長(zhǎng)期期儲(chǔ)備的的協(xié)調(diào)問(wèn)問(wèn)題利用前期期客戶資資源促進(jìn)進(jìn)后期客客戶儲(chǔ)備備四、開盤盤決策的的五大核核心問(wèn)題題項(xiàng)目開盤盤決策的的五大核核心問(wèn)題題是開盤盤目標(biāo)、開盤范范圍、開開盤價(jià)格格、開盤盤時(shí)間和和開盤選選房方式式。圖2開開盤的五五大核心心問(wèn)題4.1開開盤目標(biāo)標(biāo)開盤目標(biāo)標(biāo)是指開開盤當(dāng)日日的成交交套數(shù)、成交比比例4.1.1制定定開盤目目標(biāo)需考考慮的因因素公司年度度銷售指指標(biāo)客戶儲(chǔ)備備情況首次開盤盤要達(dá)到到轟動(dòng)的的市場(chǎng)效效應(yīng)項(xiàng)目發(fā)展展規(guī)模及及周期。項(xiàng)目發(fā)展展規(guī)模及及周期是是指項(xiàng)目目在不同

23、同時(shí)間可可供應(yīng)的的產(chǎn)品總總量。為為順利實(shí)實(shí)現(xiàn)各期期“銷售接接力”，確保保項(xiàng)目持持續(xù)熱銷銷，需要要根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)展展規(guī)模及及周期制制定合適適的開盤盤目標(biāo)。4.1.2制定定開盤目目標(biāo)的方方法假設(shè)公司司年內(nèi)同同時(shí)發(fā)展展多個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，根根據(jù)各項(xiàng)項(xiàng)目的開開發(fā)進(jìn)度度計(jì)劃安安排，預(yù)預(yù)計(jì)各項(xiàng)項(xiàng)目的開開盤時(shí)間間和銷售售周期。根據(jù)各項(xiàng)項(xiàng)目的規(guī)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品類型型、發(fā)展展進(jìn)度、銷售周周期將公公司年度度銷售指指標(biāo)分解解為各項(xiàng)項(xiàng)目的年年度銷售售指標(biāo)。根據(jù)銷售售周期和和市場(chǎng)淡淡旺季，預(yù)計(jì)AA項(xiàng)目可可集中開開盤次數(shù)數(shù)，并預(yù)預(yù)計(jì)每次次集中開開盤的消消化量。將A項(xiàng)目目的年度度銷售指指標(biāo)分解解為首次次開盤指指標(biāo)、若若干次集集中開盤盤指

24、標(biāo)、日常銷銷售指標(biāo)標(biāo)三個(gè)分分指標(biāo)。例如公公司年度度銷售指指標(biāo)分解解后，AA項(xiàng)目的的年度銷銷售指標(biāo)標(biāo)為5000套，銷售周周期為77個(gè)月，正常銷銷售每天天可銷售售1套，年內(nèi)首首次開盤盤后，可可集中開開盤2次次，則開開盤的銷銷售指標(biāo)標(biāo)為2990套。參考可可比樓盤盤每次集集中開盤盤消化量量及公司司過(guò)往經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，如如預(yù)計(jì)AA項(xiàng)目后后兩次集集中開盤盤每次可可銷售770-880套，則首次次開盤指指標(biāo)為1140套套。根據(jù)開盤盤前客戶戶儲(chǔ)備情情況對(duì)開開盤目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行修修正和調(diào)調(diào)整。4.2 開盤范范圍開盤范圍圍是指在在項(xiàng)目開開盤時(shí)首首批向市市場(chǎng)推出出的可售售單位集集合。要注意在在客戶認(rèn)認(rèn)籌時(shí)就就初步框框定擬推推范圍，

25、以便準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握客戶的的購(gòu)買意意向。4.2.1確定定開盤推推售范圍圍的原則則1）最大大化消化化有效儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶戶通過(guò)模擬擬銷控掌掌握客戶戶需求的的分布，在滿足足公司策策略性“銷售控控制”的前提提下，推推售范圍圍應(yīng)盡可可能與客客戶需求求相匹配配。2）最大大化實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開盤目目標(biāo)3）最有有利于維維持價(jià)格格體系4.2.2確定定開盤范范圍的方方法初定推盤盤量。根根據(jù)開盤盤目標(biāo)和和預(yù)期的的開盤成成交率反反算開盤盤推售數(shù)數(shù)量。初選范圍圍。根據(jù)據(jù)開盤目目標(biāo)，在在內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)期初初選擬推推范圍，注意好好、中、差單位位的搭配配，向客客戶重點(diǎn)點(diǎn)推介擬擬推范圍圍內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品，并并進(jìn)行客客戶引導(dǎo)導(dǎo)和分流流。模擬銷控控。對(duì)外外公

26、布價(jià)價(jià)格范圍圍后，對(duì)對(duì)號(hào)入座座進(jìn)行模模擬銷控控，分析析客戶需需求，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)擬推推范圍內(nèi)內(nèi)可能成成交量。確定開盤盤范圍。對(duì)可能能成交量量與開盤盤目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行比較較，結(jié)合合客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備數(shù)量量和模擬擬銷控，對(duì)初選選擬推范范圍進(jìn)行行調(diào)整，確定開開盤范圍圍。4.2.3開盤盤加推計(jì)計(jì)劃開盤加推推計(jì)劃是是開盤銷銷售時(shí)的的預(yù)備方方案，它它建立在在開盤銷銷售達(dá)到到預(yù)期理理想目標(biāo)標(biāo)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，它它的啟動(dòng)動(dòng)需要一一定的銷銷售條件件。開盤加推推計(jì)劃的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：加推條件件加推范圍圍加推價(jià)格格現(xiàn)場(chǎng)加推推宣傳口口徑現(xiàn)場(chǎng)加推推方式4.3 開盤定定價(jià)開盤定價(jià)價(jià)包括開開盤均價(jià)價(jià)及各單單位具體體價(jià)格的的制定。通常情情況下是是先

27、定開開盤均價(jià)價(jià)，再根根據(jù)價(jià)格格系數(shù)制制定各單單位的具具體價(jià)格格。在中中海地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)業(yè)務(wù)線，開盤均均價(jià)是指指一次性性付款折折實(shí)均價(jià)價(jià)。開盤定價(jià)價(jià)是在綜綜合考慮慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)三個(gè)個(gè)因素的的基礎(chǔ)上上確定的的。這里里我們重重點(diǎn)討論論市場(chǎng)定價(jià)價(jià)法確定定開盤均均價(jià)運(yùn)用市場(chǎng)場(chǎng)比較法法初定均均價(jià)在初定均均價(jià)的基基礎(chǔ)上，確定不不同階段段對(duì)外放放價(jià)的范范圍。對(duì)對(duì)外放價(jià)價(jià)要遵循循聚焦原原則，即即“逐步縮縮小放價(jià)價(jià)范圍，逼近客客戶心理理價(jià)位上上限”。對(duì)于于新開樓樓盤，開開盤前至至少要經(jīng)經(jīng)過(guò)三次次放價(jià)過(guò)過(guò)程。前期推廣廣階段。在初定定均價(jià)的的基礎(chǔ)上上，視情情況上、下各浮浮動(dòng)一定定量作為為對(duì)外放放價(jià)范圍圍。一般

28、般情況下下，此階階段的價(jià)價(jià)格范圍圍較大，且上限限應(yīng)高于于實(shí)際開開盤均價(jià)價(jià)。認(rèn)籌儲(chǔ)客客階段。在前期期推廣階階段放價(jià)價(jià)范圍的的基礎(chǔ)上上，根據(jù)據(jù)認(rèn)籌情情況和客客戶對(duì)價(jià)價(jià)格的反反應(yīng)，認(rèn)認(rèn)籌期逐逐步縮小小放價(jià)范范圍；認(rèn)認(rèn)籌期末末對(duì)外公公布“豎向”均價(jià)范范圍并根根據(jù)客戶戶反應(yīng)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整。開盤前。在豎向向均價(jià)范范圍的基基礎(chǔ)上，對(duì)外公公布各單單位單價(jià)價(jià)范圍，并根據(jù)據(jù)客戶反反應(yīng)進(jìn)行行調(diào)整。在各單位位單價(jià)范范圍的基基礎(chǔ)上，調(diào)整得得出具體體價(jià)目表表，并計(jì)計(jì)算出開開盤均價(jià)價(jià)案例：以以A項(xiàng)目目為例，其開盤盤均價(jià)的的確定過(guò)過(guò)程如下下表所示示：表1AA項(xiàng)目開開盤均價(jià)價(jià)確定過(guò)過(guò)程編號(hào)階段價(jià)格（元元/平米米）備注1通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)

29、比較法法初定均均價(jià)620002前期推廣廣階段放放價(jià)范圍圍58000-70000初次放價(jià)價(jià)范圍3認(rèn)籌階段段放價(jià)范范圍60000-68800根據(jù)收籌籌量和客客戶反應(yīng)應(yīng)縮小范范圍4認(rèn)籌期末末豎向均均價(jià)放價(jià)價(jià)范圍60000-68800放價(jià)由總總體均價(jià)價(jià)變?yōu)樨Q豎向均價(jià)價(jià)，根據(jù)客戶戶需求調(diào)調(diào)整系數(shù)數(shù)5開盤前幾幾天具體體單位放放價(jià)范圍圍64000-66600按65000上、下各浮浮動(dòng)10006開盤均價(jià)價(jià)65000同時(shí)生成成價(jià)目表具體價(jià)目目表的確確定方法法1）市場(chǎng)場(chǎng)比較法法初定均均價(jià)2）實(shí)地地踏勘編編制價(jià)格格系數(shù)3）通過(guò)過(guò)模擬銷銷控和客客戶心理理價(jià)位分分析，調(diào)調(diào)整價(jià)格格系數(shù)和和均價(jià)4）根據(jù)據(jù)調(diào)整后后的系數(shù)數(shù)和

30、均價(jià)價(jià)，確定定具體價(jià)價(jià)目表4.4 開盤時(shí)時(shí)間此處的開開盤時(shí)間間是指在在滿足了了開盤準(zhǔn)準(zhǔn)備的三三大基礎(chǔ)礎(chǔ)條件的的前提下下，對(duì)具具體開盤盤日期的的確定。具體開開盤時(shí)間間的確定定還需考考慮以下下因素：項(xiàng)目賣場(chǎng)場(chǎng)條件具具備時(shí)間間策略性避避開主要要競(jìng)爭(zhēng)者者或國(guó)家家宏觀調(diào)調(diào)控政策策便于客戶戶到場(chǎng)天氣因素素4.5 開盤選選房方式式選擇開盤盤選房方方式的基基本原則則：成交客戶戶最大化化營(yíng)造熱烈烈有序氛氛圍以利利于成交交具體開盤盤方式對(duì)對(duì)有效客客戶數(shù)量量的要求求關(guān)注客戶戶感受（不同檔檔次樓盤盤目標(biāo)客客戶的消消費(fèi)習(xí)慣慣）常用用的開盤盤選房方方式有排排隊(duì)、抽抽簽、誠(chéng)誠(chéng)意金順順序法等等，不同同的開盤盤方式有有不同的的

31、適用條條件和開開盤流程程，詳見見附件6“多種開開盤方式式比較表表”。五、開盤盤的組織織實(shí)施5.1開開盤組織織安排開盤組織織安排是是指開盤盤當(dāng)日銷銷售活動(dòng)動(dòng)的具體體工作流流程以及及促進(jìn)流流程順暢暢運(yùn)行的的各項(xiàng)保保障工作作。它的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：開盤盤組織流流程設(shè)計(jì)計(jì)、人員員分工及及培訓(xùn)、開盤空空間組織織、銷售售流程中中的關(guān)鍵鍵點(diǎn)控制制、開盤盤物料清清單及落落實(shí)、促促銷策略略、開盤盤信息發(fā)發(fā)布、突突發(fā)事件件的應(yīng)對(duì)對(duì)措施、銷售氛氛圍營(yíng)造造、防止止開盤未未成交客客戶流失失預(yù)案等等。5.1.1 開開盤組織織流程良好的開開盤組織織流程要要具備以以下特點(diǎn)點(diǎn)：分區(qū)明確確，責(zé)任任到人內(nèi)外場(chǎng)緊緊密聯(lián)系系配合，控

32、制銷銷售速度度，確保保開盤目目標(biāo)在一一定時(shí)段段內(nèi)完成成銷控必須須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜杜絕“一房多多賣”現(xiàn)象。簽約必須須及時(shí)，保證“銷控一一個(gè)、簽簽約一個(gè)個(gè)”。開盤認(rèn)購(gòu)購(gòu)流程圖圖的參考考格式見見附件66（以換換籌搖號(hào)號(hào)選房為為例）。5.1.2 人人員分工工及培訓(xùn)訓(xùn)1）人員員分工開盤總指指揮各區(qū)（如如換籌區(qū)區(qū)、等候候區(qū)、銷銷控區(qū)、收銀區(qū)區(qū)、簽約約區(qū)、復(fù)復(fù)核區(qū)）人員及及負(fù)責(zé)人人銷售人員員：銷控控專員，銷售經(jīng)經(jīng)理，置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)銷售輔助助人員：財(cái)務(wù)人人員，簽簽約人員員，復(fù)核核人員咨詢?nèi)藛T員：銀行行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)務(wù)人員：服務(wù)生生，保安安員，保保潔員2）人員員培訓(xùn)銷售培訓(xùn)訓(xùn)：銷售售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)

33、對(duì)外說(shuō)詞詞），現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售模擬銷售輔助助培訓(xùn)：客戶問(wèn)問(wèn)答指引引，工作作流程模模擬物業(yè)服務(wù)務(wù)培訓(xùn)：形象要要求，服服務(wù)動(dòng)作作要求，客戶問(wèn)問(wèn)答指引引，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)流流程演演練5.1.3 開開盤空間間組織開盤空間間組織是是指開盤盤組織流流程中各各工作區(qū)區(qū)（節(jié)點(diǎn)點(diǎn)）在實(shí)實(shí)際空間間中的具具體位置置分布，開盤空空間組織織的要求求：易于營(yíng)造造熱烈有有序的銷銷售氛圍圍準(zhǔn)確控制制各區(qū)域域的空間間大小及及形式，特別是是銷控區(qū)區(qū)交通流線線一定要要圍閉、順暢、盡可能能不交叉叉各工作區(qū)區(qū)均預(yù)留留工作人人員通道道，并確確保各區(qū)區(qū)按流程程順暢“接駁”開盤空間間組織圖圖的參考考格式見見附件77。5.1.4 銷銷售流程程中的關(guān)關(guān)鍵

34、點(diǎn)控控制項(xiàng)目開盤盤銷售組組織要進(jìn)進(jìn)行分區(qū)區(qū)管理，一般分分為等候候區(qū)、選選房區(qū)、收銀區(qū)區(qū)、簽約約區(qū)及復(fù)復(fù)核區(qū)。各片區(qū)區(qū)設(shè)定管管理負(fù)責(zé)責(zé)人，片片區(qū)之間間由各區(qū)區(qū)內(nèi)設(shè)定定的接頭頭人進(jìn)行行聯(lián)系，設(shè)置的的總體協(xié)協(xié)調(diào)人負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)流程的的正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)及工工作節(jié)奏奏的控制制。流程中的的各區(qū)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)控控制：等候區(qū)進(jìn)入入選房區(qū)區(qū)的閘口口處，注注意控制制節(jié)奏，要保證證選房區(qū)區(qū)內(nèi)的成成交效效率及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人氣氣選房區(qū)準(zhǔn)確確記錄銷銷控，引引導(dǎo)客戶戶成交收銀區(qū)客戶戶付款處處，注意意收銀的的準(zhǔn)確性性和速度度簽約區(qū)客戶戶簽約處處，注意意簽約的的準(zhǔn)確性性和速度度復(fù)核區(qū)合約約蓋章處處，避免免銷售出出錯(cuò)的最最后屏障障5.1. 5 開盤

35、物物料清單單及落實(shí)實(shí)開盤盤中涉及及多種物物料，開開盤準(zhǔn)備備階段應(yīng)應(yīng)列出詳詳細(xì)的物物料清單單，并落落實(shí)到具具體責(zé)任人。主要物料料包括：認(rèn)購(gòu)須知知客戶簽約約文本：認(rèn)購(gòu)書書、合同同統(tǒng)一文文本現(xiàn)場(chǎng)銷售售物料：模型、洽談桌桌椅、等等候桌椅椅、服務(wù)務(wù)臺(tái)、銷銷控板等等銷售宣傳傳資料：樓書、宣傳單單張、戶戶型單張張等設(shè)備類物物料：電電腦、打打印機(jī)、復(fù)印機(jī)機(jī)、驗(yàn)鈔鈔機(jī)、PPOS機(jī)機(jī)、保險(xiǎn)險(xiǎn)箱、麥麥克風(fēng)、擴(kuò)音器器等文具類物物料：打打印紙、筆、不不干膠、電池等等食品類物物料：為為客戶及及工作人人員準(zhǔn)備備的食品品和飲料料等宣傳類物物料：空空飄、噴噴繪等物料清單單的參考考格式見見附件88。5.1.6 開開盤促銷銷策略開

36、盤促銷銷的實(shí)質(zhì)質(zhì)是通過(guò)過(guò)某種形形式刺激激客戶在在短期內(nèi)內(nèi)成交。制定促銷銷策略的的基本原原則:促銷形式式符合產(chǎn)產(chǎn)品形象象要求保持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣避免出現(xiàn)現(xiàn)靠促銷銷賣樓的的市場(chǎng)形形象促銷的基基本形式式包括但但不限于于：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)（誠(chéng)意意金）優(yōu)優(yōu)惠付款方式式優(yōu)惠抽獎(jiǎng)（禮禮品、電電視、車車、房款款、管理理費(fèi)等）按期簽約約優(yōu)惠5.1.7 開開盤信息息發(fā)布通過(guò)各種種有效途途徑將項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤信息傳傳遞給市市場(chǎng)，特特別是儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶戶。5.1.8 突突發(fā)事件件的應(yīng)對(duì)對(duì)措施開盤前要要對(duì)突發(fā)發(fā)事件的的出現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行預(yù)估估，并制制定針對(duì)對(duì)性的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施。開盤突發(fā)發(fā)事件的的類型主主要有：天氣變化化類：如如暴雨等等，可在在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)

37、準(zhǔn)備基本本物件應(yīng)應(yīng)急；客戶服務(wù)務(wù)類：如如客戶銀銀行卡無(wú)無(wú)法劃賬賬，可提提前安排排專車及及人員在在現(xiàn)場(chǎng)隨隨時(shí)準(zhǔn)備備陪同客客戶到附附近銀行行取款；客戶投訴訴類：如如客戶激激烈投訴訴、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)斗等等，可緊緊急安排排VIPP室隔離離、快速速處理，必要時(shí)時(shí)提前安安排公安安人員在在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)；現(xiàn)場(chǎng)包裝裝違規(guī)類類：如城城管對(duì)開開盤的宣宣傳條幅幅進(jìn)行收收繳等，可要求求包裝制制作公司司提前協(xié)協(xié)調(diào)好政政府管理理人員，同時(shí)安安排相關(guān)關(guān)人員在在現(xiàn)場(chǎng)隨隨時(shí)準(zhǔn)備備協(xié)調(diào)工工作。后勤保障障類：如如停電、停水等等問(wèn)題的的處理。5.1.9 開開盤銷售售氛圍營(yíng)營(yíng)造開盤銷售售氛圍營(yíng)營(yíng)造主要要是通過(guò)過(guò)一些活活動(dòng)形式式為開盤盤現(xiàn)場(chǎng)

38、提提供一個(gè)個(gè)良好的的背景環(huán)環(huán)境，它它的本質(zhì)質(zhì)是為銷銷售而服服務(wù)的，在活動(dòng)動(dòng)安排時(shí)時(shí)要注意意不能過(guò)過(guò)于分散散工作人人員的時(shí)時(shí)間與精精力，活活動(dòng)安排排始終要要圍繞開開盤銷售售進(jìn)行。5.1.10 制定防防止開盤盤未成交交客戶流流失預(yù)案案項(xiàng)目積累累的每一一個(gè)誠(chéng)意意認(rèn)籌客戶戶都是付付出一定定營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用的代代價(jià)獲取取的，是是營(yíng)銷推推廣的成成果，因因此營(yíng)銷銷人員要要樹立“惜籌如如金”的理念念，提前前制定防防止開盤盤未成交交客戶流流失預(yù)案案，提出出繼續(xù)吸吸引未成成交客戶戶并爭(zhēng)取取其成交交的解決決方案。5.2 開盤實(shí)實(shí)地演練練開盤實(shí)地地演練的的基本要要求：全流程實(shí)實(shí)地演練練全體人員員參與充分估計(jì)計(jì)困難現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)

39、問(wèn)題現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)解決決反復(fù)實(shí)地地演練直直至順暢暢無(wú)誤六、開盤盤總結(jié)分分析要求在首首次開盤盤后一周周內(nèi)做出出簡(jiǎn)要明明晰的分分析評(píng)價(jià)價(jià)，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目后續(xù)續(xù)的銷售售策略提提出建議議，并報(bào)報(bào)營(yíng)銷策策劃中心心。6.1意意義制定與調(diào)調(diào)整后續(xù)續(xù)銷售策策略的依依據(jù)項(xiàng)目持續(xù)續(xù)定位的的依據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格體系調(diào)調(diào)整的依依據(jù)項(xiàng)目推廣廣效果評(píng)評(píng)估與調(diào)調(diào)整的依依據(jù)制定與調(diào)調(diào)整項(xiàng)目目發(fā)展策策略及發(fā)發(fā)展速度度的依據(jù)據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃劃設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)整的依依據(jù)6.2主主要內(nèi)容容客戶分析析各戶型成成交情況況分析銷售目標(biāo)標(biāo)評(píng)估銷售定價(jià)價(jià)評(píng)估營(yíng)銷策略略評(píng)估后續(xù)推售售計(jì)劃和和價(jià)格建建議七、開盤盤常見的的主要問(wèn)問(wèn)題推廣節(jié)奏奏與項(xiàng)目目發(fā)展進(jìn)進(jìn)度步調(diào)調(diào)不一致致，出現(xiàn)現(xiàn)

40、較大偏偏差，造造成費(fèi)用用和客戶戶資源的的浪費(fèi)對(duì)市場(chǎng)缺缺乏深入入調(diào)研分分析，流流于表面面市場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)陳舊，報(bào)告未未能準(zhǔn)確確反映現(xiàn)現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)的真實(shí)實(shí)情況重定性的的感覺、輕量化化的分析析在客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備過(guò)程程中未設(shè)設(shè)定初選選推售范范圍，造造成客戶戶選擇范范圍或過(guò)過(guò)于散亂亂或過(guò)于于集中，不利于于確定開開盤推售售范圍和和客戶分分流開盤價(jià)格格的確定定缺乏分分步測(cè)試試、逐步步聚焦的的過(guò)程，造成無(wú)無(wú)法準(zhǔn)確確判斷客客戶的心心理價(jià)位位開盤組織織流程不不科學(xué)、不嚴(yán)密密，造成成現(xiàn)場(chǎng)氛氛圍差、容易出出錯(cuò)和客客戶流失失不注重開開盤總結(jié)結(jié)，不能能及時(shí)制制定和調(diào)調(diào)整后期期的推售售安排不重視售售樓系統(tǒng)統(tǒng)在開盤盤中的應(yīng)應(yīng)用，不不能實(shí)時(shí)

41、時(shí)掌握開開盤成交交數(shù)據(jù)附件1：產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)挖掘1. 對(duì)對(duì)賣點(diǎn)的的基本認(rèn)認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷銷的實(shí)質(zhì)質(zhì)就是通通過(guò)最有有效率的的方式向向客戶傳傳遞產(chǎn)品品的價(jià)值值信息，并最終終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的轉(zhuǎn)換換。項(xiàng)目目的賣點(diǎn)點(diǎn)是項(xiàng)目目有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)值點(diǎn)，也是吸吸引客戶戶購(gòu)買的的理由。對(duì)賣點(diǎn)點(diǎn)的理解解包含以以下幾個(gè)個(gè)方面：常規(guī)性的的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)不等于于賣點(diǎn)賣點(diǎn)的唯唯一性：越具有有唯一性性（特定定時(shí)間、空間和和客戶層層）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越越明顯賣點(diǎn)的特特征：具具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確可可轉(zhuǎn)化為為顧客實(shí)實(shí)際利益益的，可可感知的的賣點(diǎn)需要要整理，否則可可能引起起相互沖沖突，消消抵價(jià)值值賣點(diǎn)需要要包裝和和展示，需要營(yíng)營(yíng)銷推廣廣，讓客

42、客戶了解解、認(rèn)識(shí)識(shí)、接受受賣點(diǎn)推廣廣需要成成本，因因此不一一定越多多越好2. 賣賣點(diǎn)的分分類挖掘掘項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)主要分分為四大大類：品牌 概念念 性能 服服務(wù)21 品牌類類品牌形象象在信息不不對(duì)稱的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境下，消費(fèi)者者大多會(huì)會(huì)憑借開開發(fā)商的的品牌知知名度來(lái)來(lái)判斷購(gòu)購(gòu)買誰(shuí)的的房子。賣點(diǎn)構(gòu)成成：開發(fā)發(fā)商品牌牌、榮譽(yù)譽(yù)賣點(diǎn)等等。22 概念類類區(qū)位價(jià)值值區(qū)位對(duì)不不同定位位的項(xiàng)目目來(lái)說(shuō)，影響各各有不同同，但都都是決定定性的。某些項(xiàng)項(xiàng)目的核核心價(jià)值值正是體體現(xiàn)在區(qū)區(qū)位上，需要更更具創(chuàng)造造性的發(fā)發(fā)揮。賣點(diǎn)構(gòu)成成：CBBD概念念、中心心區(qū)概念念、奧運(yùn)運(yùn)概念、地鐵概概念等。產(chǎn)品類別別及原創(chuàng)創(chuàng)概念物以類聚聚，人以

43、以群分。某些特特殊類型型的產(chǎn)品品可以更更加準(zhǔn)確確地捕捉捉特定的的目標(biāo)客客戶群；產(chǎn)品的的原創(chuàng)概概念要符符合客戶戶的心理理需求。賣點(diǎn)構(gòu)成成：純TTownnhouuse社社區(qū)、酒酒店式公公寓、新新獨(dú)院hhousse等。居住文化化與生活活方式不同階層層的人們們具有不不同的生生活方式式和居住住文化，不同買買家對(duì)住住宅品質(zhì)質(zhì)的要求求也不同同，如何何為客戶戶量身定定做相應(yīng)應(yīng)的居住住氛圍是是值得探探討的問(wèn)問(wèn)題。賣點(diǎn)構(gòu)成成：深宅宅大院、國(guó)際化化社區(qū)、白領(lǐng)公公寓等。產(chǎn)品功能能提升通過(guò)功能能提升來(lái)來(lái)為購(gòu)房房者創(chuàng)造造附加值值，這些些價(jià)值提提升往往往超越了了樓盤的的先天資資源。賣點(diǎn)構(gòu)成成：健康康概念、生態(tài)概概念、教教育

44、概念念、運(yùn)動(dòng)動(dòng)概念等等。23 性能類類樓盤硬件件及空間間價(jià)值優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品始終是是決定購(gòu)購(gòu)買行為為的主要要因素。樓盤的的硬件價(jià)價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)在每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)當(dāng)中，要要從中發(fā)發(fā)掘有差差異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性的的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)，并能能夠讓客客戶了解解它；同同時(shí)，客客戶對(duì)居居住空間間布置的的合理性性和實(shí)用用性提出出越來(lái)越越高的要要求，優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品需要要以創(chuàng)新新的戶型型為客戶戶帶來(lái)更更大的空空間價(jià)值值。賣點(diǎn)構(gòu)成成：規(guī)劃劃、戶型型、配套套設(shè)施、板式結(jié)結(jié)構(gòu)、新新工藝新新材料、新技術(shù)術(shù)等。建筑風(fēng)格格建筑風(fēng)格格幾乎是是影響住住宅魅力力的第一一元素。賣點(diǎn)構(gòu)成成：地中中海風(fēng)格格、意大大利風(fēng)格格、純中中式風(fēng)格格等。自然景觀觀資源和和園林主

45、主題環(huán)境是居居住空間間的重要要組成部部分，產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)環(huán)環(huán)境資源源的占有有程度往往往能充充分體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品自自身的市市場(chǎng)價(jià)值值，尤其其在高端端產(chǎn)品的的市場(chǎng)中中表現(xiàn)更更加明顯顯。賣點(diǎn)構(gòu)成成：一線線江景、全山景景、一線線公園景景、全水水景、海海濱風(fēng)情情等。24 服務(wù)務(wù)類樓盤軟件件與產(chǎn)品品可感受受價(jià)值居住者對(duì)對(duì)生活空空間的感感受是多多元化的的，高品品質(zhì)的項(xiàng)項(xiàng)目配套套及服務(wù)務(wù)模式能能有效地地提升產(chǎn)產(chǎn)品的可可感受價(jià)價(jià)值，無(wú)無(wú)形中大大大提升升產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。賣點(diǎn)構(gòu)成成：物業(yè)業(yè)管理、個(gè)性化化服務(wù)模模式、社社區(qū)文化化等。3.賣點(diǎn)點(diǎn)宣傳的的系統(tǒng)化化對(duì)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)要進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)地梳理理，要有有主次之之分，要要同時(shí)有有硬

46、性表表達(dá)和軟軟性烘托托，需要要階段性性的包裝裝推廣。對(duì)主要要賣點(diǎn)要要重點(diǎn)宣宣傳，切切忌對(duì)所所有賣點(diǎn)點(diǎn)宣傳都都不痛不不癢，缺缺乏市場(chǎng)場(chǎng)轟動(dòng)效效應(yīng)。附件2前期期營(yíng)銷推推廣工作作計(jì)劃表表推廣階段段劃分形象塑造造期入市準(zhǔn)備備期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期第一次公公開發(fā)售售期階段目標(biāo)標(biāo)時(shí)間安排排推廣策略略推廣渠道道組合新聞炒作目的主題內(nèi)容廣告宣傳報(bào)紙廣告告電視廣告告戶外廣告告電梯廣告告DM其他示范區(qū)展展示外圍銷售中心心樣板房園林通道產(chǎn)品推介介會(huì)形式地點(diǎn)內(nèi)容活動(dòng)推廣廣目的主題內(nèi)容附件3日?？蛻魬舻怯洷肀砣掌诳蛻粜彰?lián)系方式居住區(qū)域域信息來(lái)源源意向戶型心理價(jià)位認(rèn)識(shí)中海銷售人員備注A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)報(bào)紙電視戶外廣告告網(wǎng)

47、絡(luò)朋友介紹紹DM直郵其它熟悉一般不了解附件4項(xiàng)目開盤盤客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備方式式介紹項(xiàng)目的客客戶儲(chǔ)備備期一般般劃分為為兩個(gè)階階段（以以項(xiàng)目獲獲取預(yù)售售許可證證為主要要分界點(diǎn)點(diǎn)）:1、客戶戶登記期期(項(xiàng)目目獲取預(yù)預(yù)售許可可證之前前)由于政府府條例的的限制，此階段段很難收收取客戶戶誠(chéng)意金金，客戶戶儲(chǔ)備主主要以登登記為主主，具體體方式有有:來(lái)電客戶戶登記；來(lái)訪客戶戶登記，免費(fèi)派派發(fā)登記記卡作為為客戶優(yōu)優(yōu)先購(gòu)房房的憑證證。登記記卡的形形式可以以多樣化化，如貴貴賓卡、白金卡卡、珍藏藏卡等；客戶申請(qǐng)請(qǐng)加入客客戶聯(lián)誼誼組織，如中海海會(huì)；客戶在指指定銀行行開設(shè)個(gè)個(gè)人帳戶戶，存入入規(guī)定數(shù)數(shù)額的誠(chéng)誠(chéng)意金，獲取貴貴賓認(rèn)購(gòu)購(gòu)資

48、格。（此方方式有一一定違規(guī)規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要適適用于客客戶普遍遍誠(chéng)意度度較高的的項(xiàng)目，需要與與銀行合合作，執(zhí)執(zhí)行中要要密切關(guān)關(guān)注政府府與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的動(dòng)向。）2、客戶戶認(rèn)籌期期(獲取取預(yù)售許許可證之之后，開開盤之前前)此階段以以交納誠(chéng)誠(chéng)意金為為客戶優(yōu)優(yōu)先購(gòu)房房的資格格許可。根據(jù)開開盤的可可能選房房方式確確定認(rèn)籌籌的具體體形式，見下表表:認(rèn)籌方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用條件件及選房房方式不排序認(rèn)籌由于客客戶認(rèn)籌籌先后對(duì)對(duì)選房沒(méi)沒(méi)有影響響，利于于后期客客戶的認(rèn)認(rèn)籌；所有客客戶認(rèn)籌籌都不分分先后，對(duì)外顯顯示比較較公平；客戶認(rèn)認(rèn)購(gòu)的籌籌碼沒(méi)有有順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不易易判斷客客戶儲(chǔ)備備情況。由于客客戶認(rèn)籌籌不分先先后，對(duì)對(duì)

49、前期交交籌的忠忠誠(chéng)客戶戶不利，可能影影響此類類客戶的的購(gòu)房熱熱情；客戶認(rèn)認(rèn)籌沒(méi)有有緊迫感感，要臨臨近開盤盤才去交交籌，可可能造成成部分流流失；1需求求供應(yīng)應(yīng)2搖號(hào)號(hào)/抽簽簽選房、排隊(duì)選選房 （客戶戶到場(chǎng)先先后順序序選房）排序不選房認(rèn)籌由于籌籌碼有先先后順序序，對(duì)前前期客戶戶交籌有有較大的的促進(jìn)；客戶認(rèn)認(rèn)籌的誠(chéng)誠(chéng)意度較較高，有有效客戶戶比例較較大，開開盤現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)跳空情情況較少少。由于籌籌碼序號(hào)號(hào)靠后的的客戶選選到意向向單位的的機(jī)會(huì)不不大，后后期客戶戶的交籌籌積極性性不大；客戶的的實(shí)際認(rèn)認(rèn)籌數(shù)量量對(duì)外透透明度較較高，若若認(rèn)籌效效果不理理想則不不利于項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)形象。1供需需平衡2按籌籌碼先后后順序選

50、選房排序選房認(rèn)籌由于籌籌碼與房房號(hào)相對(duì)對(duì)應(yīng)，客客戶有明明確的認(rèn)認(rèn)籌目標(biāo)標(biāo)，客戶戶認(rèn)籌積積極性較較大，誠(chéng)誠(chéng)意度較較高；有條件件在認(rèn)籌籌階段對(duì)對(duì)客戶需需求進(jìn)行行明確引引導(dǎo)，對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行分流流，促進(jìn)進(jìn)不同戶戶型單位位的銷售售均好性性，減輕輕開盤的的銷售壓壓力。由于房房號(hào)已被被籌碼鎖鎖定，后后來(lái)的客客戶可能能由于沒(méi)沒(méi)有可選選的房源源而放棄棄認(rèn)籌；客戶認(rèn)認(rèn)籌金是是可退的的，若開開盤時(shí)客客戶放棄棄購(gòu)買，則前期期的客戶戶引導(dǎo)就就前功盡盡棄，而而且還浪浪費(fèi)了房房源，使使我方較較為被動(dòng)動(dòng)；若開盤盤時(shí)認(rèn)籌籌客戶放放棄認(rèn)購(gòu)購(gòu)權(quán)，新新客戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買買操作比比較困難難，容易易造成客客戶流失失。1高端端產(chǎn)品適適合，替替

51、代性差差的項(xiàng)目目適合； 需求求供應(yīng)應(yīng)2客戶戶認(rèn)購(gòu)籌籌碼所對(duì)對(duì)應(yīng)的房房號(hào)；若籌碼與與房號(hào)是是多對(duì)一一的關(guān)系系，則采采取抽簽簽形式確確定客戶戶購(gòu)房順順序。備注: 排序是是指客戶戶認(rèn)購(gòu)的的籌碼有有順序編編號(hào)，并并且此編編號(hào)為客客戶選房房的先后后順序；以上排排序選房房是指客客戶認(rèn)購(gòu)購(gòu)的籌碼碼與意向向單位有有對(duì)應(yīng)關(guān)關(guān)系，根根據(jù)對(duì)應(yīng)應(yīng)方式的的不同主主要有一一對(duì)一關(guān)關(guān)系和多多對(duì)一關(guān)關(guān)系， 一對(duì)一一關(guān)系是是指籌碼碼與房號(hào)號(hào)一一對(duì)對(duì)應(yīng)，多多對(duì)一關(guān)關(guān)系是指指有多個(gè)個(gè)籌碼與與一個(gè)房房號(hào)有對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)系系?？蛻粽J(rèn)籌籌還需要要關(guān)注的的事項(xiàng): 在不不排序中中，要防防止部分分客戶為為了中簽簽而交納納多籌的的情況發(fā)發(fā)生，要要注意

52、避避免開盤盤現(xiàn)場(chǎng)由由于有效效客戶偏偏少、出出現(xiàn)冷場(chǎng)場(chǎng)的不利利局面，具體操操作時(shí)可可采用控控制客戶戶認(rèn)籌數(shù)數(shù)量（一一般在112個(gè)個(gè)）及實(shí)實(shí)名制進(jìn)進(jìn)行規(guī)避避； 在排排序選房房中，要要注意防防止操作作中可能能引起的的客戶流流失現(xiàn)象象，此方方式比較較適用于于個(gè)性化化需求較較高的高高端項(xiàng)目目，對(duì)于于銷售集集中化程程度偏高高的中端端項(xiàng)目要要謹(jǐn)慎使使用。附件5客戶分析析表1客戶戶居住區(qū)區(qū)域來(lái)源源分析序 號(hào)號(hào)區(qū) 域域人 數(shù)數(shù)比 例例1A 區(qū)2B 區(qū)3C 區(qū)4D 區(qū)5E 區(qū)合 計(jì)： 2. 客客戶信息息來(lái)源分分析信息來(lái)源報(bào)紙戶外廣告電視網(wǎng)絡(luò)朋友介紹D M直郵其它ABCABC人數(shù)比例3. 客客戶意向向戶型分分析X棟

53、戶型客戶ABCDA類客戶戶B類客戶戶C類客戶戶合 計(jì)4客戶戶心理價(jià)價(jià)位分析析價(jià)位客戶5000060000600007000070000800008000090000A類客戶戶B類客戶戶C類客戶戶合 計(jì)（人數(shù)）5客戶戶對(duì)中海海認(rèn)識(shí)程程度分析析程度熟悉一般不了解人數(shù)比例6客戶戶模擬銷控控表X棟樓層AB一選二選一選二選654321小計(jì)合計(jì)說(shuō)明：為為便于分分析，在在模擬銷銷控表中中用不同同的顏色色大致表表示選擇擇某單位位的客戶戶數(shù)量，隨著選選擇人數(shù)數(shù)的增加加，顏色色逐漸加加深。如如下：213附件6多種開盤盤銷售方方式比較較表銷售方式基本作法法儲(chǔ)備方式式適用條件件注意事項(xiàng)項(xiàng)搖號(hào)選房開盤現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)通過(guò)公公開搖

54、號(hào)號(hào)（抽簽簽）確定定客戶購(gòu)購(gòu)房順序序，按順順序讓客客戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)選房。不排序認(rèn)認(rèn)籌比較適用用于認(rèn)籌籌客戶數(shù)數(shù)量較多多的情況況，客戶戶數(shù)量與與推盤數(shù)數(shù)量之比比一般不不低于11.5避免過(guò)多多客戶不不到場(chǎng)而而出現(xiàn)冷冷場(chǎng)的局局面；注意整個(gè)個(gè)操作的的公正性性與透明明度。分組搖號(hào)選房將認(rèn)籌客客戶預(yù)先先分組，每組控控制在88-122人，開開盤現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)通過(guò)公公開搖號(hào)號(hào)（抽簽簽）確定定各組別別入場(chǎng)的的先后順順序，同同組內(nèi)客客戶按交交籌的先先后順序序選房。不排序認(rèn)認(rèn)籌適宜客戶戶誠(chéng)意度度非常高高；供應(yīng)需求求數(shù)量都都很大。注意整個(gè)個(gè)操作過(guò)過(guò)程的公公正性與與透明度度；要清楚告告知客戶戶選房的的具體流流程。排隊(duì)（按到場(chǎng)場(chǎng)順序選選房）預(yù)先告知知客戶開開始選房房的具體體時(shí)間，按客戶戶到場(chǎng)的的先后順順序進(jìn)行行選房。不排序認(rèn)認(rèn)籌忠誠(chéng)客戶戶較多，容易在在賣場(chǎng)形形成人龍龍；客戶心理理不抵觸觸此類方方式；由于客戶戶比較辛辛苦，在在觀望市市場(chǎng)及高高端項(xiàng)目目要慎用用.對(duì)外說(shuō)法法要明確確是客戶戶自愿行行為，我我方之前前沒(méi)有預(yù)預(yù)計(jì)到；注意在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)為客客戶提供供便利服服務(wù)，避避免客戶戶出現(xiàn)抱抱怨，相相互之間間發(fā)生糾糾紛。