EMBA課堂：如何寫(xiě)《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》

1、上海交通大學(xué)EMBA課堂實(shí)錄如何書(shū)寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)商業(yè)計(jì)劃劃撰寫(xiě)原原則商業(yè)計(jì)劃劃的撰寫(xiě)寫(xiě)是有一一定原則則可遵循循的，一一部好的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃首先先要知道道“怎樣才才能寫(xiě)好好商業(yè)計(jì)計(jì)劃”，其次次才是“成功的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃”的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問(wèn)題。怎樣寫(xiě)好好商業(yè)計(jì)計(jì)劃不現(xiàn)實(shí)的的企業(yè)規(guī)規(guī)劃只會(huì)會(huì)顯示出出風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)家在在經(jīng)營(yíng)方方面缺乏乏足夠的的經(jīng)驗(yàn)。即使該該企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的純純利能達(dá)達(dá)到400，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)家也最最好解釋釋一下他他將如何何對(duì)付這這一高利利潤(rùn)行業(yè)業(yè)所吸引引來(lái)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。要避免免這種不不現(xiàn)實(shí)的的錯(cuò)誤，風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)家應(yīng)應(yīng)該做好好籌資的的準(zhǔn)備工工作，多多了解顧顧客市場(chǎng)場(chǎng)，多收收集信息息和數(shù)據(jù)據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)家家應(yīng)該了了

2、解這一一點(diǎn)，即即風(fēng)險(xiǎn)投投資公司司投資的的客體是是風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)而不不是產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)。那些些既不能能給投資資者以充充分的信信息，也也不能使使投資者者激動(dòng)起起來(lái)的商商業(yè)計(jì)劃劃，其最最終結(jié)果果只能被被扔進(jìn)垃垃圾箱。為了確確保商業(yè)業(yè)計(jì)劃能能“擊中目目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)家家應(yīng)做到到以下幾幾點(diǎn)。（1）關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品在商業(yè)計(jì)計(jì)劃中，應(yīng)提供供所有與與企業(yè)的的產(chǎn)品或或服務(wù)有有關(guān)的細(xì)細(xì)節(jié)，包包括企業(yè)業(yè)所實(shí)施施的所有有調(diào)查。這些問(wèn)問(wèn)題包括括：產(chǎn)品品正處于于什么樣樣的發(fā)展展階段？它的獨(dú)獨(dú)特性怎怎樣？企企業(yè)分銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品的的方法是是什么？誰(shuí)會(huì)使使用企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品，為什什么？產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)成本本是多少少？售價(jià)價(jià)是多少少？企業(yè)業(yè)發(fā)展

3、新新的現(xiàn)代代化產(chǎn)品品的計(jì)劃劃是什么么？把投投資者拉拉到企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)中來(lái)，這樣投投資者就就會(huì)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)家一樣樣對(duì)產(chǎn)品品有興趣趣。（2）敢敢于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)在商業(yè)計(jì)計(jì)劃中，風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)家應(yīng)應(yīng)細(xì)致分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手都是是誰(shuí)？他他們的產(chǎn)產(chǎn)品是如如何工作作的？競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品與本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品相比比，有哪哪些相同同點(diǎn)和不不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手所采采用的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略是什么么？要明明確每個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者者的銷(xiāo)售售額、毛毛利、收收入以及及市場(chǎng)份份額，然然后再討討論本企企業(yè)相對(duì)對(duì)于每個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者者所具有有的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投投資者展展示，顧顧客偏愛(ài)愛(ài)本企業(yè)業(yè)的原因因等。商商業(yè)計(jì)劃劃要使它它的讀者者

4、相信，本企業(yè)業(yè)不僅是是行業(yè)中中的有力力競(jìng)爭(zhēng)者者，而且且將來(lái)還還是確定定行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)領(lǐng)先者。在商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)家家還應(yīng)闡闡明競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者給本本企業(yè)帶帶來(lái)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)以及及本企業(yè)業(yè)所采取取的對(duì)策策。（3）了了解市場(chǎng)場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃劃要給投投資者提提供企業(yè)業(yè)對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的深入分分析和理理解。要要細(xì)致分分析經(jīng)濟(jì)濟(jì)、地理理、職業(yè)業(yè)以及心心理等因因素，對(duì)對(duì)消費(fèi)者者選擇購(gòu)購(gòu)買(mǎi)本企企業(yè)產(chǎn)品品的影響響，以及及各個(gè)因因素所起起的作用用。商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中還應(yīng)包包括一個(gè)個(gè)主要的的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃，計(jì)計(jì)劃中應(yīng)應(yīng)列出本本企業(yè)打打算開(kāi)展展廣告、促銷(xiāo)以以及公共共關(guān)系活活動(dòng)的地地區(qū)，明明確每一一項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的預(yù)算算和收益益。商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中

5、還應(yīng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)述企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售售戰(zhàn)略：企業(yè)是是使用外外面的銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表還是使使用內(nèi)部部職員？企業(yè)是是使用代代理商、分銷(xiāo)商商還是特特許商？企業(yè)將將提供何何種類(lèi)型型的銷(xiāo)售售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)計(jì)劃還應(yīng)應(yīng)特別關(guān)關(guān)注一下下銷(xiāo)售中中的細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題。（4）表表明行動(dòng)動(dòng)的方針針企業(yè)的行行動(dòng)計(jì)劃劃應(yīng)該是是無(wú)懈可可擊的。商業(yè)計(jì)計(jì)劃中應(yīng)應(yīng)該明確確下列問(wèn)問(wèn)題：企企業(yè)如何何把產(chǎn)品品推向市市場(chǎng)？如如何設(shè)計(jì)計(jì)生產(chǎn)線(xiàn)線(xiàn)，如何何組裝產(chǎn)產(chǎn)品？企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)需要哪哪些原料料？企業(yè)業(yè)擁有哪哪些生產(chǎn)產(chǎn)資源，還需要要什么生生產(chǎn)資源源？生產(chǎn)產(chǎn)和設(shè)備備的成本本是多少少？企業(yè)業(yè)是買(mǎi)設(shè)設(shè)備還是是租設(shè)備備？解釋釋與產(chǎn)品品組裝、儲(chǔ)存以以及發(fā)送送有關(guān)的的固定成成

6、本和變變動(dòng)成本本的情況況。（5）展展示你的的管理隊(duì)隊(duì)伍把一個(gè)思思想轉(zhuǎn)化化為一個(gè)個(gè)成功的的風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)，其其關(guān)鍵的的因素就就是要有有一支強(qiáng)強(qiáng)有力的的管理隊(duì)隊(duì)伍。這這支隊(duì)伍伍的成員員必須有有較高的的專(zhuān)業(yè)技技術(shù)知識(shí)識(shí)、管理理才能和和多年工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，要給給投資者者這樣一一種感覺(jué)覺(jué)：“看，這這支隊(duì)伍伍里都有有誰(shuí)！如如果這個(gè)個(gè)公司是是一支足足球隊(duì)的的話(huà)，他他們就會(huì)會(huì)一直殺殺入世界界杯決賽賽！”管理者者的職能能就是計(jì)計(jì)劃、組組織、控控制和指指導(dǎo)公司司實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的行行動(dòng)。在在商業(yè)計(jì)計(jì)劃中，應(yīng)首先先描述一一下整個(gè)個(gè)管理隊(duì)隊(duì)伍及其其職責(zé)，然后再再分別介介紹每位位管理人人員的特特殊才能能、特點(diǎn)點(diǎn)和造詣詣，細(xì)致致描述

7、每每個(gè)管理理者將對(duì)對(duì)公司所所做的貢貢獻(xiàn)。商商業(yè)計(jì)劃劃中還應(yīng)應(yīng)明確管管理目標(biāo)標(biāo)以及組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)圖。（6）出出色的計(jì)計(jì)劃摘要要商業(yè)計(jì)劃劃中的計(jì)計(jì)劃摘要要也十分分重要。它必須須能讓讀讀者有興興趣并渴渴望得到到更多的的信息，它將給給讀者留留下長(zhǎng)久久的印象象。計(jì)劃劃摘要將將是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)家家所寫(xiě)的的最后一一部分內(nèi)內(nèi)容，但但卻是投投資者首首先要看看的內(nèi)容容，它將將從商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中摘錄出出與籌集集資金最最相干的的細(xì)節(jié)；包括對(duì)對(duì)公司內(nèi)內(nèi)部的基基本情況況，公司司的能力力以及局局限性，公司的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略略，公司司的管理理隊(duì)伍等等情況的的簡(jiǎn)明而而生動(dòng)的的概括。如果公公司是一一本書(shū)，它就像像是這本本

8、書(shū)的封封面，做做得好就就可以把把投資者者吸引住住。它會(huì)會(huì)給風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家有這樣樣的印象象：這個(gè)個(gè)公司將將會(huì)成為為行業(yè)中中的巨人人，我已已等不及及要去讀讀商業(yè)計(jì)計(jì)劃的其其余部分分了。成功的商商業(yè)計(jì)劃劃一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的格式都都是類(lèi)似似的，但但是具體體到每一一份計(jì)劃劃需要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)和突突出的重重點(diǎn)有所所不同。怎樣設(shè)設(shè)計(jì)一份份商業(yè)計(jì)計(jì)劃依賴(lài)賴(lài)于預(yù)想想的投資資類(lèi)型和和計(jì)劃所所應(yīng)該包包含的內(nèi)內(nèi)容。例例如，一一個(gè)為公公司創(chuàng)建建所作的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃就有有別于一一個(gè)為了了占領(lǐng)新新市場(chǎng)的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃。盡管有這這些差異異，商業(yè)業(yè)計(jì)劃也也具有一一些共同同的特征征?？偟牡膩?lái)說(shuō)，它們都都應(yīng)該提提供一個(gè)個(gè)清晰的的容易為

9、為人理解解的畫(huà)面面，顯示示著商業(yè)業(yè)投資的的機(jī)會(huì)和和風(fēng)險(xiǎn)。做到這這一點(diǎn)并并不是一一個(gè)小任任務(wù)，你你必須仔仔細(xì)地兼兼顧內(nèi)容容和形式式兩個(gè)方方面。（1）先先從關(guān)鍵鍵概念開(kāi)開(kāi)始一個(gè)成功功的商業(yè)業(yè)計(jì)劃總總是沿著著基本的的商業(yè)概概念逐步步完善的的。開(kāi)始始，商業(yè)業(yè)計(jì)劃只只強(qiáng)調(diào)幾幾個(gè)關(guān)鍵鍵性的因因素，隨隨著分析析的深入入，新的的條目不不斷地補(bǔ)補(bǔ)充；隨隨著新的的情況出出現(xiàn)，商商業(yè)計(jì)劃劃還需要要重新評(píng)評(píng)估并加加入反映映這些情情況的新新條目。（2）要要簡(jiǎn)潔明明了商業(yè)計(jì)劃劃應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了了。人們們?cè)陂喿x讀一份自自己特別別感興趣趣的商業(yè)業(yè)計(jì)劃時(shí)時(shí)，應(yīng)能能立即找找到問(wèn)題題及其解解決辦法法。這需需要一個(gè)個(gè)相當(dāng)清清晰的結(jié)結(jié)構(gòu)

10、。任任何被認(rèn)認(rèn)為可能能會(huì)引起起讀者興興趣的主主題都應(yīng)應(yīng)該得到到全面而而簡(jiǎn)潔的的討論。商業(yè)計(jì)計(jì)劃建議議長(zhǎng)度為為30頁(yè)，以上下下不超出出5頁(yè)為好好（3）盡盡量采用用通俗語(yǔ)語(yǔ)言鑒于人們們?cè)陂喿x讀商業(yè)計(jì)計(jì)劃時(shí)一一般不會(huì)會(huì)有作者者在旁邊邊回答問(wèn)問(wèn)題或給給予解釋釋?zhuān)砸詰?yīng)盡量量采用通通俗的語(yǔ)語(yǔ)言以避避免產(chǎn)生生誤解。商業(yè)計(jì)計(jì)劃應(yīng)用用事實(shí)說(shuō)說(shuō)話(huà)。你你可以盡盡可能讓讓你的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)顯得得客觀，使讀者者可以仔仔細(xì)掂量量你的說(shuō)說(shuō)法。像像廣告一一樣的商商業(yè)計(jì)劃劃并不能能起到很很好的吸吸引讀者者的作用用，反而而會(huì)引起起別人的的逆反心心理，引引起讀者者的懷疑疑、猜測(cè)測(cè)，而使使他們無(wú)無(wú)法接受受。（4）不不要過(guò)分分挑剔自自己過(guò)

11、分挑剔剔自己的的作品同同樣也很很危險(xiǎn)的的，這容容易誤導(dǎo)導(dǎo)閱讀者者對(duì)計(jì)劃劃的可信信度產(chǎn)生生懷疑從從而可能能會(huì)影響響到你的的競(jìng)爭(zhēng)能能力，你你掌握的的信息應(yīng)應(yīng)是最新新的并且且可以確確信完全全正確。只有當(dāng)當(dāng)你已經(jīng)經(jīng)采取措措施或至至少是有有辦法消消除商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中的缺陷陷時(shí)，你你才能在在作品中中提起它它。（5）讓讓外行也也能看懂懂商業(yè)計(jì)劃劃應(yīng)當(dāng)做做到讓外外行也能能看懂。一些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)家認(rèn)為為他們可可以用大大量的技技術(shù)細(xì)節(jié)節(jié)、精細(xì)細(xì)的設(shè)計(jì)計(jì)方案、完整的的分析報(bào)報(bào)告打動(dòng)動(dòng)讀者，但大多多數(shù)時(shí)候候并不是是這樣。只有少少量的技技術(shù)專(zhuān)家家參與商商業(yè)計(jì)劃劃的評(píng)估估，許多多讀者都都是全然然不懂技技術(shù)的門(mén)門(mén)外漢，他們更

12、更欣賞一一種簡(jiǎn)單單的解說(shuō)說(shuō)，也許許用一個(gè)個(gè)草圖或或圖片作作進(jìn)一步步的說(shuō)明明會(huì)作用用更好。如果非非要加入入一些技技術(shù)細(xì)節(jié)節(jié)，你可可以把它它放到附附錄里面面去。（6）保保持寫(xiě)作作風(fēng)格的的一致商業(yè)計(jì)劃劃的寫(xiě)作作風(fēng)格應(yīng)應(yīng)一致。一份商商業(yè)計(jì)劃劃，通常常由幾個(gè)個(gè)人一起起完成，但最后后的版本本應(yīng)由一一個(gè)人統(tǒng)統(tǒng)一完成成，以避避免寫(xiě)作作風(fēng)格和和分析深深度不一一致。商商業(yè)計(jì)劃劃是企業(yè)業(yè)的敲門(mén)門(mén)磚，不不僅要以以一種風(fēng)風(fēng)格完成成，而且且應(yīng)該看看起來(lái)很很統(tǒng)一、很職業(yè)業(yè)。例如如，標(biāo)題題的大小小和類(lèi)型型都應(yīng)該該和本頁(yè)頁(yè)的內(nèi)容容和結(jié)構(gòu)構(gòu)相協(xié)調(diào)調(diào)，優(yōu)美美而整潔潔。恰當(dāng)當(dāng)?shù)氖褂糜脠D片也也會(huì)給格格式的統(tǒng)統(tǒng)一增色色不少。商業(yè)計(jì)劃劃的

13、“十要”與“三忌”要精簡(jiǎn)。以23頁(yè)的執(zhí)執(zhí)行大綱綱為序言言，主體體內(nèi)容以以710頁(yè)為為佳。注注重企業(yè)業(yè)內(nèi)部經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃和預(yù)算算的筆墨墨，而一一些具體體的財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)則則可留待待下一步步會(huì)議時(shí)時(shí)面談；要在第一一時(shí)間讓讓讀者知知道公司司的業(yè)務(wù)務(wù)類(lèi)型，不要在在最后一一頁(yè)才提提及；要聲明公公司的目目標(biāo)；要闡述為為達(dá)到目目標(biāo)所制制定的策策略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)；要陳述公公司需要要多少資資金、用用多久、怎么用用；要一個(gè)清清晰和符符合邏輯輯的讓投投資者出出資的策策略；要提交企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；要有具體體資料有根據(jù)據(jù)和有針針對(duì)性的的數(shù)據(jù)必必不可少少；要將企業(yè)業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)附上一一個(gè)吸引引人但得得體的封封面；要預(yù)備額額外的拷拷貝

14、件，以作快快速閱讀讀之用還要準(zhǔn)準(zhǔn)備好財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)；忌用過(guò)于于技術(shù)化化的用詞詞來(lái)形容容產(chǎn)品或或生產(chǎn)營(yíng)營(yíng)運(yùn)過(guò)程程，盡可可能用通通俗易懂懂的條款款使閱讀讀者容易易接受；忌用含糊糊不清或或無(wú)確實(shí)實(shí)根據(jù)的的陳述或或結(jié)算表表。比如如，不要要僅粗略略地說(shuō)“銷(xiāo)售在在未來(lái)兩兩年會(huì)翻翻兩番”又或是是在沒(méi)有有細(xì)則陳陳述的情情況下就就說(shuō)“要增加加生產(chǎn)線(xiàn)線(xiàn)”等等；忌隱瞞事事實(shí)之真真相。循序漸進(jìn)進(jìn)完成商商業(yè)計(jì)劃劃商業(yè)計(jì)劃劃的完成成一定要要按照一一定的寫(xiě)寫(xiě)作程序序來(lái)進(jìn)行行，使之之通俗、連貫、引人入入勝。第一階段段：商業(yè)業(yè)計(jì)劃構(gòu)構(gòu)想細(xì)化化第二階段段：客戶(hù)戶(hù)調(diào)查與至少33個(gè)本產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的潛潛在客戶(hù)戶(hù)建立聯(lián)聯(lián)系。其其中至少少

15、有一個(gè)個(gè)是你將將選作自自己銷(xiāo)售售渠道的的客戶(hù)。準(zhǔn)備一一份一到到兩頁(yè)的的客戶(hù)調(diào)調(diào)查綱要要。提供一份份對(duì)已進(jìn)進(jìn)行過(guò)的的調(diào)查所所采用調(diào)調(diào)查方法法的描述述。保證證獲取了了足夠大大量的信信息：包包括潛在在客戶(hù)的的數(shù)量、他們?cè)冈敢飧兜牡膬r(jià)錢(qián)產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)對(duì)于于客戶(hù)的的經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收收集定性性的信息息：如購(gòu)購(gòu)買(mǎi)周期期，對(duì)于于購(gòu)買(mǎi)決決策者來(lái)來(lái)說(shuō)可能能導(dǎo)致他他們拒絕絕本產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)的可能能障礙，你的產(chǎn)產(chǎn)品為什什么能夠夠在你的的目標(biāo)用用戶(hù)和客客戶(hù)的應(yīng)應(yīng)用環(huán)境境之中起起作用。作業(yè)之一一：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者調(diào)查查確定你的的潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手并分析析本行業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問(wèn)題。分銷(xiāo)問(wèn)問(wèn)題如何何解決，形成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴的可能能性？誰(shuí)

16、誰(shuí)是你的的潛在盟盟友？準(zhǔn)準(zhǔn)備一份份一到兩兩頁(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)調(diào)查小結(jié)結(jié)。第三階段段：文檔檔制作作業(yè)之二二：市場(chǎng)場(chǎng)、目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略略這是你團(tuán)團(tuán)隊(duì)的商商業(yè)計(jì)劃劃的第一一個(gè)主要要部分。它應(yīng)當(dāng)當(dāng)建立在在你所進(jìn)進(jìn)行的客客戶(hù)調(diào)查查和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者調(diào)查查的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上。在考慮慮市場(chǎng)和和戰(zhàn)略方方面的細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題時(shí)，交交一份33到5頁(yè)的文文檔，量量化市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)、你如何何把握這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)、細(xì)化化爭(zhēng)取目目標(biāo)收入入的戰(zhàn)略略。附上上一些市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)、客戶(hù)戶(hù)證明、調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)、從從各種出出版物上上剪下來(lái)來(lái)的材料料、產(chǎn)品品描述或或者市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材材料。作業(yè)之三三：運(yùn)作作針對(duì)新公公司的運(yùn)運(yùn)作，準(zhǔn)準(zhǔn)備一份份3到5頁(yè)的文文檔。哪哪些是你你達(dá)到目目

17、標(biāo)最關(guān)關(guān)鍵的成成功因素素？你如如何在商商業(yè)計(jì)劃劃中反映映出這些些優(yōu)勢(shì)，并且如如何在建建立這家家公司時(shí)時(shí)體現(xiàn)這這些優(yōu)勢(shì)勢(shì)？你如如何開(kāi)發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品，建建立一支支銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍，建建立分銷(xiāo)銷(xiāo)伙伴關(guān)關(guān)系，選選擇合適適的地址址，創(chuàng)造造正面的的輿論，保護(hù)知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)以及生生產(chǎn)產(chǎn)品品？在這這個(gè)過(guò)程程中關(guān)鍵鍵的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是什么么？這家家新公司司如何在在長(zhǎng)時(shí)間間里大量量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言言之，詳詳細(xì)描述述這家公公司從今今天到兩兩年后、五年后后以及將將來(lái)的運(yùn)運(yùn)作方式式。仔細(xì)細(xì)進(jìn)行財(cái)財(cái)務(wù)估算算，以透透徹把握握這家公公司如何何從收入入、銷(xiāo)售售量、客客戶(hù)以及及其他推推動(dòng)因素素上取得得長(zhǎng)足發(fā)發(fā)展。作業(yè)之四四：團(tuán)隊(duì)隊(duì)交上兩到到三頁(yè)的的

18、小結(jié)，說(shuō)明團(tuán)團(tuán)隊(duì)中具具備在創(chuàng)創(chuàng)造這家家公司中中所需能能力并說(shuō)說(shuō)明公司司發(fā)展過(guò)過(guò)程中所所需的主主要人員員的分工工情況。人們常常說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家們其實(shí)實(shí)并不是是在向iideaa投資，而是向向“人”投資。用單獨(dú)獨(dú)的一頁(yè)頁(yè)紙說(shuō)明明公司的的創(chuàng)立團(tuán)團(tuán)隊(duì)中每每個(gè)成員員在公司司中所擁?yè)碛械馁Y資產(chǎn)。如如果你需需要外來(lái)來(lái)資金，用一段段話(huà)說(shuō)明明本團(tuán)隊(duì)隊(duì)將出讓讓多少所所有權(quán)以以換取資資金。作業(yè)之五五：財(cái)務(wù)務(wù)交上一份份對(duì)公司司的完整整財(cái)務(wù)分分析，包包括對(duì)公公司的價(jià)價(jià)值評(píng)估估。必須須保證所所有的可可能性都都考慮到到了。財(cái)財(cái)務(wù)分析析量化本本公司的的收入目目標(biāo)和公公司戰(zhàn)略略。要求求你詳細(xì)細(xì)而精確確地考慮慮實(shí)現(xiàn)公公司所需需的資

19、金金。作業(yè)之六六：商業(yè)業(yè)計(jì)劃交上完整整的商業(yè)業(yè)計(jì)劃，需要封封面和一一份最終終的執(zhí)行行總結(jié)。一份下下一步的的運(yùn)作方方案和一一份簡(jiǎn)短短的對(duì)關(guān)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的估計(jì)計(jì)。完整整的商業(yè)業(yè)計(jì)劃包包括上述述主要部部分：市市場(chǎng)和戰(zhàn)戰(zhàn)略、操操作、團(tuán)團(tuán)隊(duì)以及及財(cái)務(wù)分分析，還還應(yīng)包括括其他對(duì)對(duì)本計(jì)劃劃面向的的對(duì)象有有用的信信息和展展示：創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者、潛在的的投資人人、顧問(wèn)問(wèn)、潛在在的客戶(hù)戶(hù)和伙伴伴、雇員員甚至配配偶和家家庭成員員。第四階段段：答辯辯陳詞和和反饋?zhàn)鳂I(yè)之七七：商業(yè)業(yè)計(jì)劃答答辯準(zhǔn)備100分鐘的的答辯以以推銷(xiāo)你你的商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為為了提供供第一次次（也許許是最后后一次）機(jī)會(huì)來(lái)來(lái)向一群群投資家家推銷(xiāo)你你的公司司。陳述

20、述應(yīng)當(dāng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的的公司的的關(guān)鍵因因素，但但這并不不是把你你的商業(yè)業(yè)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行總結(jié)結(jié)用口頭頭方式表表達(dá)出來(lái)來(lái)。用看看得見(jiàn)的的一些東東西來(lái)讓讓你的聽(tīng)聽(tīng)眾眼花花編亂。而是用用簡(jiǎn)潔的的市場(chǎng)分分析和可可靠的數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)給給投資家家留下深深刻的印印象。準(zhǔn)準(zhǔn)備應(yīng)付付聽(tīng)眾對(duì)對(duì)商業(yè)計(jì)計(jì)劃的顯顯著特性性提問(wèn)。怎樣從創(chuàng)創(chuàng)意開(kāi)始始融資隨特納斯斯達(dá)克風(fēng)風(fēng)水急轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，過(guò)去去在硅谷谷可以憑憑著一紙紙商業(yè)計(jì)計(jì)劃就能能夠吸引引大筆風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資的神話(huà)話(huà)已經(jīng)一一去不復(fù)復(fù)返了。對(duì)于初初期的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)來(lái)說(shuō)，憑憑創(chuàng)意去去融資已已經(jīng)越來(lái)來(lái)越困難難了。對(duì)對(duì)此，一一些投資資專(zhuān)家總總結(jié)出了了以下幾幾條經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)以便創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者能能夠從風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家那兒兒獲得

21、資資金而不不至受到到管理缺缺陷的制制約。確保技術(shù)術(shù)新穎獨(dú)獨(dú)特，市市場(chǎng)前景景好如果新企企業(yè)還沒(méi)沒(méi)有一個(gè)個(gè)好的騎騎手，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家就會(huì)會(huì)把賭注注押在馬馬上?！澳悖▌?chuàng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)家）所所能做的的全部事事情就是是看看自自己有什什么”，美國(guó)國(guó)加州圣圣迭未來(lái)來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投投資公司司合伙人人Fleeminng先生生說(shuō)：“在任何何情況下下，你都都要確保保你的技技術(shù)先進(jìn)進(jìn)，市場(chǎng)場(chǎng)前景好好，足以以建立和和維持一一個(gè)知名名大公司司的成長(zhǎng)長(zhǎng)和發(fā)展展。并且且不需要要大量的的員工留留在生產(chǎn)產(chǎn)一線(xiàn)上上?！钡夹g(shù)的的新穎獨(dú)獨(dú)特必須須以存在在足夠的的市場(chǎng)需需求為前前提、專(zhuān)專(zhuān)家們指指出，如如果你在在開(kāi)發(fā)下下一代產(chǎn)產(chǎn)品，務(wù)務(wù)必要確確保該

22、技技術(shù)不會(huì)會(huì)超越客客戶(hù)當(dāng)前前的理解解力以及及企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)模模式和行行為方式式。要知知道，培培育用戶(hù)戶(hù)使用新新產(chǎn)品的的時(shí)間一一般會(huì)比比你想象象的要多多。也會(huì)會(huì)比風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家所能等等待的要要長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)容量大大市場(chǎng)容量量對(duì)生物物制藥領(lǐng)領(lǐng)域尤其其重要，因?yàn)樵谠谶@一領(lǐng)領(lǐng)域，科科研成果果轉(zhuǎn)化為為商品通通常需要要10年左左右的時(shí)時(shí)間，并并且開(kāi)發(fā)發(fā)成本金金達(dá)到幾幾億美元元之多，如果市市場(chǎng)容量量不夠大大，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)出出很難回回收投資資成本。Fleeminng先生生說(shuō)：“如果你你（指創(chuàng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)家）不不得不聘聘請(qǐng)一名名咨詢(xún)顧顧問(wèn)來(lái)告告訴自己己是否可可以得到到市場(chǎng)，那你就就站錯(cuò)了了市場(chǎng)。如果產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)連10

23、0億美元元都不到到，那我我們就是是在浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間”。由此此可見(jiàn)市市場(chǎng)容量量大小對(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投投資是何何等的重重要。與專(zhuān)家交交流專(zhuān)家們可可以幫助助企業(yè)家家迅速超超越其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，同時(shí)時(shí)也可使使你在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家面前前看起來(lái)來(lái)顯得專(zhuān)專(zhuān)業(yè)一些些?！叭绻笃髽I(yè)家連連專(zhuān)家們們一開(kāi)始始就指出出的很容容易而且且很明顯顯的事情情都沒(méi)有有考慮，我們肯肯定不會(huì)會(huì)接納他他們的投資建建議書(shū)?！?Fllemiing說(shuō)說(shuō)。風(fēng)險(xiǎn)投資資家也常常常要求求有優(yōu)秀秀的科學(xué)學(xué)顧問(wèn)介介入投資資項(xiàng)目，尤其是是生命科科學(xué)和生生物制藥藥的投資資項(xiàng)目。由于這這是一些些全新的的領(lǐng)域，因此他他們也需需要有專(zhuān)專(zhuān)家來(lái)導(dǎo)導(dǎo)航。企企業(yè)家也也可以通通過(guò)和行行業(yè)

24、專(zhuān)家家和顧客客交談來(lái)來(lái)提高自自己的可可信度。關(guān)注雇傭傭關(guān)鍵人人才當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)缺少少一支完完備的管管理隊(duì)伍伍時(shí)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家就會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)而尋尋找企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵鍵人才。這種人人才可分分為兩種種：一種種是具有有技術(shù)主主管和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)等獨(dú)獨(dú)特職業(yè)業(yè)技能的的人才，另一種種是具有有管理技技能的人人才。最最理想的的情況是是這些關(guān)關(guān)鍵人才才還有過(guò)過(guò)創(chuàng)業(yè)成成功的管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。投資專(zhuān)家家ChuuckJJohnnsonn指出：如果風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)擁有112名名具有類(lèi)類(lèi)似實(shí)踐踐經(jīng)驗(yàn)的的人，該該企業(yè)就就能獲得得投資。風(fēng)險(xiǎn)投投資家也也希望這這種人才才（如技技術(shù)專(zhuān)家家）有能能力擔(dān)任任首席執(zhí)執(zhí)行官（CEO），哪哪怕是一一段時(shí)間間也行，畢

25、竟招招聘首席席執(zhí)行官官是一件件很難的的差使。識(shí)別管理理缺陷創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)家應(yīng)該該將其才才干不濟(jì)濟(jì)的嫡系系人員放放在一邊邊，轉(zhuǎn)而而雇傭一一些更具具才干的的人到一一些特定定崗位上上。值得得引起注注意的是是風(fēng)險(xiǎn)投投資家有有時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些企企業(yè)的業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃書(shū)中，一一些嫡系系經(jīng)理人人員對(duì)其其創(chuàng)始企企業(yè)家的的缺點(diǎn)也也大加贊贊揚(yáng)。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家是不會(huì)會(huì)向這樣樣的企業(yè)業(yè)投資的的。錄用互補(bǔ)補(bǔ)型人才才風(fēng)險(xiǎn)投資資家通常常會(huì)對(duì)那那些錄用用專(zhuān)業(yè)經(jīng)經(jīng)理（銷(xiāo)銷(xiāo)售副總總或工程程技術(shù)副副總）的的企業(yè)家家投資。而且如如果風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資企企業(yè)缺乏乏這樣一一支隊(duì)伍伍，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家也樂(lè)于于幫助企企業(yè)去尋尋找并錄錄用這些些的專(zhuān)業(yè)業(yè)

26、人才。尋找一一位互補(bǔ)補(bǔ)型管理理人才對(duì)對(duì)一些搞搞技術(shù)出出身的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)家尤為為重要。此外，尋尋求外部部公司作作為合作作伙伴也也是加強(qiáng)強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)管理理力量的的重要途途徑之一一。例如如，一家家新興的的高技術(shù)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)可以以通過(guò)一一家大企企業(yè)來(lái)建建立客戶(hù)戶(hù)基礎(chǔ)；反過(guò)來(lái)來(lái)，這家家大企業(yè)業(yè)也可以以從風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)這這兒得到到新技術(shù)術(shù)所帶來(lái)來(lái)的商機(jī)機(jī)與利益益。因此此，即使使企業(yè)尚尚未接觸觸到潛在在的合作作伙伴，也該向向風(fēng)險(xiǎn)投投資家表表明你已已經(jīng)對(duì)這這種合作作伙伴有有所了解解。信息傳導(dǎo)導(dǎo)與培育育企業(yè)文文化企業(yè)家對(duì)對(duì)建立一一種與眾眾不同的的企業(yè)文文化都有有所認(rèn)識(shí)識(shí)。投資資專(zhuān)家約約翰遜指指出，關(guān)關(guān)鍵的問(wèn)問(wèn)題不僅

27、僅僅是雇雇傭來(lái)自自5種不同同企業(yè)文文化的高高素質(zhì)人人才，還還在于創(chuàng)創(chuàng)造一種種企業(yè)文文化使他他們?cè)谝灰黄鸸餐ぷ?。成功的企企業(yè)家都都具有擅擅于溝通通和表達(dá)達(dá)的天賦賦。但風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)往往在在信息傳傳導(dǎo)方面面會(huì)產(chǎn)生生障礙。約翰遜遜還指出出：“在處于于早期階階段的公公司，你你無(wú)法使使信息得得到充分分傳導(dǎo)隨著著管理層層次的增增加，信信息很容容易流失失。你可可能會(huì)認(rèn)認(rèn)為如果果首席執(zhí)執(zhí)行官善善于溝通通，那么么信息應(yīng)應(yīng)該會(huì)被被依次逐逐級(jí)傳導(dǎo)導(dǎo)。但這這種情況況很少發(fā)發(fā)生你會(huì)驚驚奇地發(fā)發(fā)現(xiàn)一位位開(kāi)明而而且善于于溝通與與表達(dá)的的首席執(zhí)執(zhí)行官，他要求求傳達(dá)的的話(huà)在到到達(dá)該組組織最基基層時(shí)實(shí)實(shí)際上已已經(jīng)所剩剩無(wú)幾?！?/p>

28、表明愿意意接受建建議風(fēng)險(xiǎn)投資資家通常常希望其其投資組組合中的的風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)認(rèn)真真考慮其其建議。如果風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)在引資資時(shí)對(duì)投投資人的的建議不不引起重重視的話(huà)話(huà)，他們們通常會(huì)會(huì)認(rèn)為在在資金到到位后該該企業(yè)更更不會(huì)接接受其建建議。因因此為順順利獲得得融資，企業(yè)家家要盡量量向風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家表明企企業(yè)管理理層總是是樂(lè)于接接受其建建議的。最后需要要說(shuō)明的的是以上上建議并并不是教教導(dǎo)創(chuàng)業(yè)業(yè)者去從從事“空手套套白狼”的游戲戲，取得得風(fēng)險(xiǎn)投投資家的的青睞最最關(guān)鍵的的還是你你的團(tuán)隊(duì)隊(duì)和技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)，這些條條目不過(guò)過(guò)是讓你你在這些些方面盡盡力往前前走一些些而已。商業(yè)計(jì)劃劃的失敗敗與克服服方法商業(yè)計(jì)劃劃準(zhǔn)備得得好不好好

29、，在很很大程度度上決定定了項(xiàng)目目的成敗敗。經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分析表表明，導(dǎo)導(dǎo)致計(jì)劃劃失敗的的有下列列幾方面面的因素素：計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)界定不不明克服方法法：明確確目標(biāo)。規(guī)定目目標(biāo)的時(shí)時(shí)效，提提出落實(shí)實(shí)目標(biāo)的的方法，把總目目標(biāo)分成成容易管管理和實(shí)實(shí)現(xiàn)的于于目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)困難難預(yù)計(jì)不不足克服方法法：造計(jì)計(jì)劃時(shí)要要留有余余地，對(duì)對(duì)商業(yè)活活動(dòng)的不不確定性性要有充充分的估估計(jì)。從從好處著著眼，但但不盲目目樂(lè)觀。抱現(xiàn)實(shí)實(shí)態(tài)度，并且不不失時(shí)機(jī)機(jī)地修正正目標(biāo)。若一味味過(guò)高估估計(jì)創(chuàng)業(yè)業(yè)成功的的把握，反而使使投資人人貸款方方產(chǎn)生不不牢靠的的懷疑。缺乏定期期評(píng)審考考核克服方法法：計(jì)劃劃中要定定出一些些指標(biāo)，可供定定期查核核目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的程

30、程度，發(fā)發(fā)掘存在在的問(wèn)題題并提出出補(bǔ)救和和改進(jìn)的的方法。缺乏落實(shí)實(shí)計(jì)劃目目標(biāo)的承承諾克服方法法：加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部溝通通，求得得大家對(duì)對(duì)目標(biāo)及及工作計(jì)計(jì)劃的共共識(shí)與合合作，及及時(shí)交換換意見(jiàn)，定期檢檢查工作作進(jìn)行的的情況。建立獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度度確保計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行。固守原有有計(jì)劃，刻舟求求劍克服方法法：要認(rèn)認(rèn)識(shí)到原原有計(jì)劃劃目標(biāo)的的局限性性和前提提條件。要有變變通精神神，注意意收集和和分析市市場(chǎng)信息息，隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備調(diào)調(diào)整計(jì)劃劃來(lái)適應(yīng)應(yīng)變動(dòng)的的新情況況。不能學(xué)習(xí)習(xí)和總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)克服方法法：采用用目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向的方方法，用用結(jié)果而而不是意意愿來(lái)考考核業(yè)績(jī)績(jī)。加強(qiáng)強(qiáng)溝通，經(jīng)常檢檢查自己己有沒(méi)有有聽(tīng)懂別別人的意意見(jiàn)，怎怎

31、樣吸取取他人的的失誤經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)改改進(jìn)工作作。定期期考核自自己的工工作，找找出和預(yù)預(yù)定目標(biāo)標(biāo)的差距距甚至揚(yáng)揚(yáng)棄既定定的目標(biāo)標(biāo)等等。商業(yè)計(jì)劃劃主要內(nèi)內(nèi)容（1）摘摘要摘要列在在商業(yè)計(jì)計(jì)劃的最最前面，它是濃濃縮了的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃的精精華。摘摘要涵蓋蓋了商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的要點(diǎn)，以求一一目了然然，以便便讀者能能在最短短的時(shí)間間內(nèi)評(píng)審審商業(yè)計(jì)計(jì)劃并做做出判斷斷。摘要一般般要包括括以下內(nèi)內(nèi)容：O公司介介紹；O主要產(chǎn)產(chǎn)品和業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍；O市場(chǎng)概概貌；O營(yíng)銷(xiāo)策策略；O銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃；O生產(chǎn)管管理計(jì)劃劃；O管理者者及其組組織；O財(cái)務(wù)計(jì)計(jì)劃；O資金需需求狀況況等。摘要應(yīng)盡盡量簡(jiǎn)明明、生動(dòng)動(dòng)。特別別要詳細(xì)細(xì)說(shuō)明企企業(yè)的不不同之處處

32、以及企企業(yè)獲取取成功的的市場(chǎng)因因素。如如果企業(yè)業(yè)家了解解他所做做的事情情，摘要要僅需22頁(yè)紙就就足夠了了。如果果企業(yè)家家不了解解自己正正在做什什么，摘摘要就可可能要寫(xiě)寫(xiě)20頁(yè)紙紙以上。因此，有些投投資家就就依照摘摘要的長(zhǎng)長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒粒從谷殼殼中挑出出來(lái)”。（2）公公司介紹紹在介紹企企業(yè)時(shí)，要說(shuō)明明創(chuàng)辦新新企業(yè)的的思路、新思想想的形成成過(guò)程以以及企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)和發(fā)展展戰(zhàn)略。要交待待企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀、過(guò)過(guò)去的背背景和企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍圍。在這一部部分中，要對(duì)企企業(yè)以往往的情況況做客觀觀的評(píng)述述，不回回避失誤誤。中肯肯的分析析往往更更能贏得得信任，從而使使人容易易認(rèn)同企企業(yè)的商商業(yè)計(jì)劃劃。還要要介紹一一

33、下風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)家家自己的的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和和特長(zhǎng)等等。風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)家家的素質(zhì)質(zhì)對(duì)企業(yè)業(yè)的成功功往往起起關(guān)鍵性性的作用用。在這這里，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)家應(yīng)盡盡量突出出自己的的優(yōu)點(diǎn)并并表現(xiàn)出出自己強(qiáng)強(qiáng)烈的進(jìn)進(jìn)取精神神，以給給投資者者留下一一個(gè)好印印象。另外，在在該部分分企業(yè)還還必須要要回答下下列問(wèn)題題：O企業(yè)所所處的行行業(yè)，企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的性質(zhì)質(zhì)和范圍圍；O企業(yè)主主要產(chǎn)品品的內(nèi)容容；O企業(yè)的的市場(chǎng)在在哪里，誰(shuí)是企企業(yè)的顧顧客，他他們有哪哪些需求求；O企業(yè)的的合伙人人、投資資人是誰(shuí)誰(shuí)；O企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是誰(shuí)誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)企業(yè)的的發(fā)展有有何影響響。（3）產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）介介紹在進(jìn)行投投資項(xiàng)目目評(píng)估時(shí)時(shí)，投

34、資資人最關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題之一一就是，風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)或服服務(wù)能否否以及在在多大程程度上解解決現(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中的問(wèn)題題，或者者，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)的的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫幫助顧客客節(jié)約開(kāi)開(kāi)支，增增加收入入。因此此，產(chǎn)品品介紹是是商業(yè)計(jì)計(jì)劃中必必不可少少的一項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹應(yīng)包括括以下內(nèi)內(nèi)容：O產(chǎn)品的的概念、性能及及特性；O主要產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹；O產(chǎn)品的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力；O產(chǎn)品的的研究和和開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程；O發(fā)展新新產(chǎn)品的的計(jì)劃和和成本分分析；O產(chǎn)品的的市場(chǎng)前前景預(yù)測(cè)測(cè)；O產(chǎn)品的的品牌和和專(zhuān)利。在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部部分，企企業(yè)家要要對(duì)產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）作出出詳細(xì)的的說(shuō)明，說(shuō)明要要準(zhǔn)確，也要通通俗易懂懂，

35、使不不是專(zhuān)業(yè)業(yè)的投資資者也能能明白。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹都要附附上產(chǎn)品品原型、照片或或其他介介紹。產(chǎn)品介紹紹必須要要回答以以下問(wèn)題題：O顧客希希望企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品能解決決什么問(wèn)問(wèn)題，顧顧客能從從企業(yè)的的產(chǎn)品中中獲得什什么好處處？O企業(yè)的的產(chǎn)品與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品相比比有哪些些優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，顧客客為什么么會(huì)選擇擇本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品？O企業(yè)為為自己的的產(chǎn)品采采取了何何種保護(hù)護(hù)措施，企業(yè)擁?yè)碛心男┬?zhuān)利、許可證證，或與與已申請(qǐng)請(qǐng)專(zhuān)利的的廠(chǎng)家達(dá)達(dá)成了哪哪些協(xié)議議？O為什么么企業(yè)的的產(chǎn)品定定價(jià)可以以使企業(yè)業(yè)產(chǎn)生足足夠的利利潤(rùn)，為為什么用用戶(hù)會(huì)大大批量地地購(gòu)買(mǎi)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品？O企業(yè)采采用何種種方式去去改進(jìn)產(chǎn)

36、產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、性性能，企企業(yè)對(duì)發(fā)發(fā)展新產(chǎn)產(chǎn)品有哪哪些計(jì)劃劃等等。產(chǎn)品（服服務(wù)）介介紹的內(nèi)內(nèi)容比較較具體，因而寫(xiě)寫(xiě)起來(lái)相相對(duì)要容容易一些些。雖然然夸贊自自己的產(chǎn)產(chǎn)品是推推銷(xiāo)所必必需的，但應(yīng)該該注意，企業(yè)所所做的每每一項(xiàng)承承諾都是是“一筆債債”，都要要努力去去兌現(xiàn)。要牢記記，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)家家和投資資家所建建立的是是一種長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作的伙伴伴關(guān)系。空口許許諾，只只能得意意于一時(shí)時(shí)。如果果企業(yè)不不能兌現(xiàn)現(xiàn)承諾，不能償償還債務(wù)務(wù)，企業(yè)業(yè)的信譽(yù)譽(yù)必然要要受到極極大的損損害，因因而真正正的企業(yè)業(yè)家對(duì)此此不屑而而為。（4）人人員及組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)有了產(chǎn)品品之后，創(chuàng)業(yè)的的第二步步要做的的，就是是組織一一支有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的

37、管理隊(duì)隊(duì)伍。企企業(yè)管理理的好壞壞，直接接決定了了企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的大小小，而高高素質(zhì)的的管理人人員和良良好的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)則是管管理好企企業(yè)的重重要保證證，因此此，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家會(huì)特別別注重對(duì)對(duì)管理隊(duì)隊(duì)伍的評(píng)評(píng)估。企業(yè)的管管理人員員既應(yīng)該該是互補(bǔ)補(bǔ)型的，又要具具有團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神。一個(gè)企企業(yè)必須須具備負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品設(shè)計(jì)與與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、生生產(chǎn)作業(yè)業(yè)管理、企業(yè)理理財(cái)?shù)确椒矫娴膶?zhuān)專(zhuān)門(mén)人才才。在商業(yè)計(jì)計(jì)劃中，必須要要對(duì)主要要管理人人員加以以闡明，介紹他他們所具具有的能能力，他他們?cè)诒颈酒髽I(yè)中中的職務(wù)務(wù)和責(zé)任任，他們們過(guò)去的的詳細(xì)經(jīng)經(jīng)歷及背背景。此外，在在這部分分商業(yè)計(jì)計(jì)劃中，還應(yīng)對(duì)對(duì)公司結(jié)結(jié)構(gòu)做一一簡(jiǎn)要介

38、介紹，包包括：O公司的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)圖；O各部門(mén)門(mén)的功能能與責(zé)任任；O各部門(mén)門(mén)的負(fù)責(zé)責(zé)人及主主要成員員；O公司的的報(bào)酬體體系；O公司的的股東名名單，包包括從股股權(quán)、比比例和特特權(quán)；O公司的的董事會(huì)會(huì)成員；O各位董董事的背背景資料料。（5）市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)當(dāng)企業(yè)要要開(kāi)發(fā)一一種新產(chǎn)產(chǎn)品或向向新的市市場(chǎng)擴(kuò)展展時(shí)，首首先就要要進(jìn)行市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)。如果果預(yù)測(cè)的的結(jié)果并并不樂(lè)觀觀，或者者預(yù)測(cè)的的可信度度讓人懷懷疑，那那么投資資者就要要承擔(dān)更更大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，這這對(duì)多數(shù)數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投投資家來(lái)來(lái)說(shuō)都是是不可接接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)首先要要對(duì)需求求進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)：市市場(chǎng)是否否存在對(duì)對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的需需求？需需求程度度是否可可以給企企業(yè)帶來(lái)

39、來(lái)所期望望的利益益？新的的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模有多多大？需需求發(fā)展展的未來(lái)來(lái)趨向及及其狀態(tài)態(tài)如何？影響需需求都有有哪些因因素？其其次，市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)還要包包括對(duì)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的情況況企業(yè)業(yè)所面對(duì)對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局進(jìn)進(jìn)行分析析：市場(chǎng)場(chǎng)中主要要的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者有哪哪些？是是否存在在有利于于本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的市場(chǎng)空空檔？本本企業(yè)預(yù)預(yù)計(jì)的市市場(chǎng)占有有率是多多少？本本企業(yè)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)引起起競(jìng)爭(zhēng)者者怎樣的的反應(yīng)？這些反反應(yīng)對(duì)企企業(yè)會(huì)有有什么影影響？等等等。在商業(yè)計(jì)計(jì)劃中，市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)應(yīng)包包括以下下內(nèi)容：O市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀綜述述；O競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)廠(chǎng)商概覽覽；O目標(biāo)顧顧客和目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)；O本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的市場(chǎng)地地位；O市場(chǎng)細(xì)細(xì)分和特特征等等等。風(fēng)險(xiǎn)

40、企業(yè)業(yè)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的預(yù)測(cè)測(cè)應(yīng)建立立在嚴(yán)密密、科學(xué)學(xué)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查基基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)應(yīng)盡盡量擴(kuò)大大收集信信息的范范圍，重重視對(duì)環(huán)環(huán)境的預(yù)預(yù)測(cè)和采采用科學(xué)學(xué)的預(yù)測(cè)測(cè)手段和和方法。風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)家應(yīng)應(yīng)牢記的的是，市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)不是憑憑空想象象出來(lái)的的，對(duì)市市場(chǎng)錯(cuò)誤誤的認(rèn)識(shí)識(shí)是企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)失失敗的最最主要原原因之一一。（6）營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略營(yíng)銷(xiāo)是企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中最富富挑戰(zhàn)性性的環(huán)節(jié)節(jié)，影響響營(yíng)銷(xiāo)策策略的主主要因素素有：O消費(fèi)者者的特點(diǎn)點(diǎn)；O產(chǎn)品的的特性；O企業(yè)自自身的狀狀況；O市場(chǎng)環(huán)環(huán)境方面面的因素素；O營(yíng)銷(xiāo)成成本和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效益益因素。在商業(yè)計(jì)計(jì)劃中，營(yíng)銷(xiāo)策策略應(yīng)包包括以下下內(nèi)容：O市場(chǎng)機(jī)機(jī)構(gòu)和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道的選擇擇；O營(yíng)

41、銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍和管管理；O促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃和廣廣告策略略；O價(jià)格決決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，由于于產(chǎn)品和和企業(yè)的的知名度度低，很很難進(jìn)入入其他企企業(yè)已經(jīng)經(jīng)穩(wěn)定的的銷(xiāo)售渠渠道中去去。因此此，企業(yè)業(yè)不得不不暫時(shí)采采取高成成本低效效益的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略，如上上門(mén)推銷(xiāo)銷(xiāo)，大打打商品廣廣告，向向批發(fā)商商和零售售商讓利利，或交交給任何何愿意經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)的企企業(yè)銷(xiāo)售售。對(duì)發(fā)發(fā)展企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方方面可以以利用原原來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道，另一一方面也也可以開(kāi)開(kāi)發(fā)新的的銷(xiāo)售渠渠道以適適應(yīng)企業(yè)業(yè)的發(fā)展展。（7）生生產(chǎn)制造造計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃劃中的生生產(chǎn)制造造計(jì)劃應(yīng)應(yīng)包括以以下內(nèi)容容：O產(chǎn)品制制造和技技術(shù)設(shè)備備現(xiàn)狀；O新產(chǎn)品品投產(chǎn)計(jì)計(jì)劃；O技術(shù)提提

42、升和設(shè)設(shè)備更新新的要求求；O質(zhì)量控控制和質(zhì)質(zhì)量改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃。在尋求資資金過(guò)程程中，為為了增大大企業(yè)在在投資前前的評(píng)估估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)家應(yīng)應(yīng)盡量使使生產(chǎn)制制造計(jì)劃劃更加詳詳細(xì)、可可靠。一一般地，生產(chǎn)制制造計(jì)劃劃應(yīng)回答答以下問(wèn)問(wèn)題：O企業(yè)生生產(chǎn)制適適所需的的廠(chǎng)房、設(shè)備情情況如何何；O怎樣保保證新產(chǎn)產(chǎn)品在進(jìn)進(jìn)入規(guī)模模生產(chǎn)時(shí)時(shí)的穩(wěn)定定性和可可靠性；O設(shè)備的的引進(jìn)和和安裝情情況，誰(shuí)誰(shuí)是供應(yīng)應(yīng)商；O生產(chǎn)線(xiàn)線(xiàn)的設(shè)計(jì)計(jì)與產(chǎn)品品組裝是是怎樣的的；O供貨者者的前置置期和資資源的需需求量；O生產(chǎn)周周期標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的制定定以及生生產(chǎn)作業(yè)業(yè)計(jì)劃的的編制；O物料需需求計(jì)劃劃及其保保證措施施；O質(zhì)量控控制的方方法是怎怎樣的；O相

43、關(guān)的的其他問(wèn)問(wèn)題。（8）財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)劃劃財(cái)務(wù)規(guī)劃劃需要花花費(fèi)較多多的精力力來(lái)做具具體分析析，其中中就包括括現(xiàn)金流流量表、資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表以以及損益益表的制制備。流流動(dòng)資金金是企業(yè)業(yè)的生命命線(xiàn)，因因此企業(yè)業(yè)在初創(chuàng)創(chuàng)或擴(kuò)張張時(shí)，對(duì)對(duì)流動(dòng)資資金需要要有預(yù)先先周詳?shù)牡挠?jì)劃和和進(jìn)行過(guò)過(guò)程中的的嚴(yán)格控控制；損損益表反反映的是是企業(yè)的的贏利狀狀況，它它是企業(yè)業(yè)在一段段時(shí)間運(yùn)運(yùn)作后的的經(jīng)營(yíng)結(jié)結(jié)果；資資產(chǎn)負(fù)債債表則反反映在某某一時(shí)刻刻的企業(yè)業(yè)狀況，投資者者可以用用資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表中中的數(shù)據(jù)據(jù)得到的的比率指指標(biāo)來(lái)衡衡量企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況以以及可能能的投資資回報(bào)率率。財(cái)務(wù)規(guī)劃劃一般要要包括以以下內(nèi)容容：O商業(yè)計(jì)計(jì)劃的條條件假設(shè)

44、設(shè)；O預(yù)計(jì)的的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表；O預(yù)計(jì)的的損益表表；O現(xiàn)金收收支分析析；O資金的的來(lái)源和和使用?？梢哉f(shuō)，一份商商業(yè)計(jì)劃劃概括地地提出了了在籌資資過(guò)程中中風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)家需需做的事事情，而而財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃則是是對(duì)商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的支持和和說(shuō)明。因此，一份好好的財(cái)務(wù)務(wù)規(guī)劃對(duì)對(duì)評(píng)估風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)所需的的資金數(shù)數(shù)量，提提高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)取取得資金金的可能能性是十十分關(guān)鍵鍵的。如如果財(cái)務(wù)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)準(zhǔn)備的不不好，可可能會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)業(yè)投資者者認(rèn)為企企業(yè)管理理人員缺缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這樣樣就降低低了風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)的的評(píng)估價(jià)價(jià)值，同同時(shí)也會(huì)會(huì)增加企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，那么么如何制制定好財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)劃劃呢？這這首先要要取決于于風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃劃

45、為一一個(gè)新市市場(chǎng)創(chuàng)造造一個(gè)新新產(chǎn)品，還是進(jìn)進(jìn)入一個(gè)個(gè)財(cái)務(wù)信信息較多多的已有有市場(chǎng)。著眼于一一項(xiàng)新技技術(shù)或創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)不不可能參參考現(xiàn)有有市場(chǎng)的的數(shù)落價(jià)價(jià)格和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方式式。因此此，它要要自己預(yù)預(yù)測(cè)進(jìn)人人市場(chǎng)的的成長(zhǎng)速速度和可可能獲得得利潤(rùn)，并把它它的設(shè)想想、管理理隊(duì)伍和和財(cái)務(wù)模模型推銷(xiāo)銷(xiāo)給投資資者。如何縮寫(xiě)寫(xiě)商業(yè)計(jì)計(jì)劃的摘摘要現(xiàn)在，讓讓我們分分析摘要要應(yīng)包括括的內(nèi)容容，這樣樣可使你你理解應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備一一些什么么內(nèi)容，其中哪哪些內(nèi)容容是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家希望了了解的。（1）公公司在多數(shù)情情況下，時(shí)間、名稱(chēng)、地址通通常在商商業(yè)計(jì)劃劃的封面面，在檔檔案內(nèi)部部則沒(méi)有有，而某某些風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資家家恰恰習(xí)習(xí)

46、慣于逐逐頁(yè)尋找找這類(lèi)資資訊。鑒鑒于這種種情況；建議在在商業(yè)計(jì)計(jì)劃第一一頁(yè)上部部，依次次寫(xiě)出公公司名稱(chēng)稱(chēng)、地址址、電話(huà)話(huà)號(hào)碼。同時(shí)把把這類(lèi)內(nèi)內(nèi)容作為為摘要的的第一項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容。（2）聯(lián)聯(lián)系辦法法應(yīng)該在摘摘要部分分明確標(biāo)標(biāo)明聯(lián)系系人，聯(lián)聯(lián)系人的的地址、電話(huà)和和聯(lián)系方方式等。為了保保證聯(lián)系系方便，你還可可以列出出一些你你可能去去的地點(diǎn)點(diǎn)，并最最好指出出你出現(xiàn)現(xiàn)該地點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間間，如果果你無(wú)法法確定自自己的行行蹤，還還應(yīng)該指指定能間間接通知知你的專(zhuān)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)構(gòu)。（3）業(yè)業(yè)務(wù)類(lèi)型型字?jǐn)?shù)最好好不要超超過(guò)100個(gè)字，只要能能保證讀讀者對(duì)公公司業(yè)務(wù)務(wù)有起碼碼的了解解即可。也可以以標(biāo)識(shí)出出業(yè)務(wù)的的發(fā)展階階段，如如創(chuàng)業(yè)階

47、階段、開(kāi)開(kāi)發(fā)階段段等，這這樣便于于風(fēng)險(xiǎn)投投資家快快速抉擇擇。（4）公公司概況況要盡可能能用簡(jiǎn)練練的文字字簡(jiǎn)要介介紹公司司的歷史史和現(xiàn)實(shí)實(shí)，適當(dāng)當(dāng)介紹公公司的基基礎(chǔ)和背背景，一一定要講講明公司司的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。其基基本目的的在于促促使對(duì)方方能對(duì)你你的公司司產(chǎn)生興興趣。值值得注意意的是，文字必必須簡(jiǎn)練練，如果果超過(guò)半半頁(yè)，則則不能稱(chēng)稱(chēng)為上乘乘的摘要要。（5）管管理人員員盡管這部部分是商商業(yè)計(jì)劃劃中的重重中之重重，但在在摘要中中內(nèi)容不不宜太細(xì)細(xì)。重要要的是，你應(yīng)該該強(qiáng)調(diào)說(shuō)說(shuō)明主要要領(lǐng)導(dǎo)者者有豐富富的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。最好好列出223位主要要人員，每個(gè)人人寫(xiě)兩句句話(huà)。風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資資家希望望確切詳詳細(xì)地了了解管理理人員的

48、的情況，但在摘摘要部分分，不可可能詳細(xì)細(xì)列舉管管理人員員的全部部業(yè)績(jī)。（6）產(chǎn)產(chǎn)品I服務(wù)的的競(jìng)爭(zhēng)情情況首先應(yīng)對(duì)對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)做做出簡(jiǎn)短短的描述述，其次次要說(shuō)明明產(chǎn)品和和服務(wù)的的市場(chǎng)獨(dú)獨(dú)有性。如果項(xiàng)項(xiàng)目不是是唯一的的，那么么，要說(shuō)說(shuō)明這種種產(chǎn)品或或服務(wù)為為什么能能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)有的的產(chǎn)品或或服務(wù)。篇幅不不宜超過(guò)過(guò)半頁(yè)。（7）資資本需求求首先簡(jiǎn)要要說(shuō)明需需要籌集集的資本本數(shù)量、為保證證精確度度，絕不不可寫(xiě)出出資本需需求的區(qū)區(qū)間。例例如，絕絕不可寫(xiě)寫(xiě)成100萬(wàn)至300萬(wàn)美元元，同時(shí)時(shí)還應(yīng)適適當(dāng)分項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)明需需求資本本的理由由。此外外，還要要說(shuō)明等等集資本本的形式式。（8）抵抵押如果你擬擬尋求債債務(wù)

49、投資資，你應(yīng)應(yīng)說(shuō)明能能否提供供關(guān)于貸貸款的有有效抵押押。有抵抵押的貸貸款比不不抵押的的貸款易易于取得得。如果果你有抵抵押，會(huì)會(huì)有很多多獲取投投資的機(jī)機(jī)會(huì)。若若沒(méi)有抵抵押，則則應(yīng)寫(xiě)明明“無(wú)”。作的的抵押越越多，放放棄的權(quán)權(quán)益越少少。（9）資資本適用用計(jì)劃摘要中的的資本適適用計(jì)劃劃不要求求十分詳詳細(xì)，在在商業(yè)計(jì)計(jì)劃的內(nèi)內(nèi)文將具具體說(shuō)明明。商業(yè)計(jì)劃劃范本美國(guó)管理理科技公公司商業(yè)業(yè)計(jì)劃10摘摘要美國(guó)管理理科技公公司（AAMT）在重要要客戶(hù)及及其所需需的潛在在價(jià)值上上集中力力量，將將在三年年內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)10000萬(wàn)美美元以上上的銷(xiāo)售售額，同同時(shí)提高高銷(xiāo)售總總利潤(rùn)、現(xiàn)金管管理和資資本運(yùn)營(yíng)營(yíng)水平。本商業(yè)計(jì)計(jì)劃經(jīng)

50、營(yíng)營(yíng)方式如如下。我我們改變變了視野野和戰(zhàn)略略重點(diǎn)：在本地地市場(chǎng)的的范圍內(nèi)內(nèi)，為我我們的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)（主要要是小型型企業(yè)和和高級(jí)家家庭辦公公用戶(hù)）提供增增值服務(wù)務(wù)。它還還為提高高銷(xiāo)售額額、總利利潤(rùn)和收收益率設(shè)設(shè)計(jì)了分分步驟計(jì)計(jì)劃。本商業(yè)計(jì)計(jì)劃包括括這個(gè)執(zhí)執(zhí)行總結(jié)結(jié)，和有有關(guān)公司司、產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)、市場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)計(jì)劃和預(yù)預(yù)測(cè)、管管理隊(duì)伍伍和財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃等等章節(jié)的的內(nèi)容。公司主主要預(yù)測(cè)測(cè)財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)如圖圖3.11所示1l目目標(biāo)1在第第三年之之前，銷(xiāo)銷(xiāo)售額達(dá)達(dá)到10000萬(wàn)萬(wàn)美元以以上。2總毛毛利率達(dá)達(dá)到255以上上，并保保護(hù)該水水平。3在119988年之前前，從服服務(wù)、支支持和培培訓(xùn)等獲獲得2000

51、萬(wàn)美美元的銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入。4、第二二年將庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率提高高到6，19996年達(dá)達(dá)到7，19998年年達(dá)到88。l2任任務(wù)美國(guó)管理理科技公公司（簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)AMMT）的的發(fā)展建建立在這這樣的假假定上，即向企企業(yè)提供供信息技技術(shù)服務(wù)務(wù)，就像像法律咨咨詢(xún)、會(huì)會(huì)計(jì)、藝藝術(shù)設(shè)計(jì)計(jì)以及其其他一些些知識(shí)服服務(wù)一樣樣，本質(zhì)質(zhì)上就不不是那種種“自己的的事自己己做”的事情情。聰明明的生意意人如果果不懂計(jì)計(jì)算機(jī)，就會(huì)想想找到一一個(gè)可靠靠的硬件件、軟件件、服務(wù)務(wù)和支持持的提供供商。他他們要像像利用其其它專(zhuān)業(yè)業(yè)服務(wù)一一樣利用用這些服服務(wù)，并并把他們們當(dāng)作可可信的合合作者。AMT就就是這樣樣的企業(yè)業(yè)。它作作為一個(gè)個(gè)可靠的的合作

52、者者向客戶(hù)戶(hù)提供服服務(wù)，提提供生意意伙伴般般的忠誠(chéng)誠(chéng)和外部部企業(yè)特特有的經(jīng)經(jīng)濟(jì)功能能。只要要可能，我們將將保證向向客戶(hù)提提供他們們做生意意所需要要的一切切支持，以及最最高的效效率和可可靠性。我們的的許多信信息應(yīng)用用系統(tǒng)都都是任務(wù)務(wù)導(dǎo)向型型的，所所以我們們可以向向客戶(hù)保保證能夠夠在他們們需要的的任何時(shí)時(shí)候提供供周到的的服務(wù)。13成成功的關(guān)關(guān)鍵1與勞勞動(dòng)密集集型的、以?xún)r(jià)格格戰(zhàn)略為為中心的的業(yè)務(wù)不不同，本本業(yè)務(wù)提提供和交交付的是是服務(wù)和和支持，并收取取相應(yīng)的的費(fèi)用。2總毛毛利提高高到255以上上。3在第第三年之之前，提提高我們們的非硬硬件的銷(xiāo)銷(xiāo)售比重重，使之之占到總總銷(xiāo)售額額的200。20公公司總結(jié)

53、結(jié)AMT是是一家具具有100年歷史史的計(jì)算算機(jī)零售售企業(yè)，年銷(xiāo)售售額達(dá)7700萬(wàn)萬(wàn)美元，但目前前出現(xiàn)利利潤(rùn)下降降、市場(chǎng)場(chǎng)壓力增增大情況況。它有有良好的的聲譽(yù)、出色的的員工和和當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)中的的穩(wěn)定位位置，但但是在保保持良好好的財(cái)務(wù)務(wù)狀況上上遇到了了麻煩。2l公公司所有有權(quán)AMT是是一家私私營(yíng)的CC類(lèi)公司司，由其其創(chuàng)始人人兼總裁裁洛夫瓊斯（Rallph Jonnes）占有大大部分股股份。它它還有66個(gè)合伙伙人，包包括4個(gè)投資資者和22個(gè)過(guò)去去的雇員員。在這這之中，最大的的合伙人人（按持持有比例例）是我我們的律律師弗朗朗克杜德里里（Fllankk Duudleey）和和我們的的公關(guān)咨咨詢(xún)賴(lài)澤澤（Ne

54、eithhe）所所持有，他們擁?yè)碛械谋缺壤^(guò)過(guò)了155，而而且他們們都是公公司管理理決策的的積極參參與者。22公公司歷史史AMT在在影響著著全球計(jì)計(jì)算機(jī)零零售商的的利潤(rùn)緊緊縮風(fēng)潮潮中，受受到了難難以解脫脫的負(fù)面面影響。盡管在在（圖332）“過(guò)去的的財(cái)務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)”中表明明我們實(shí)實(shí)現(xiàn)了健健康的銷(xiāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)長(zhǎng)，但是是也顯示示出總毛毛利和利利潤(rùn)的下下降趨勢(shì)勢(shì)。在（表331）中，給出了了更具體體的數(shù)據(jù)據(jù)，它還還包括其其它一些些指標(biāo)。正如圖圖中所示示，總毛毛利的百百分比持持續(xù)地下下降了，而庫(kù)存存周轉(zhuǎn)率率也持續(xù)續(xù)地下降降。所有有這些因因素構(gòu)成成了影響響計(jì)算機(jī)機(jī)零售商商的主要要趨勢(shì)。毛利下下降成為為全球計(jì)計(jì)算機(jī)

55、工工業(yè)的普普遍現(xiàn)象象。23公公司和設(shè)設(shè)施我們的公公司在市市郊購(gòu)物物中心中中有一個(gè)個(gè)70000平方方英尺的的商店，距市中中心很近近。它包包括培訓(xùn)訓(xùn)區(qū)、服服務(wù)部、辦公室室和展示示室等。30產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)AMT向向小型企企業(yè)出售售個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)技技術(shù)，包包括計(jì)算算機(jī)硬件件。外圍圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和和培訓(xùn)。最后要說(shuō)說(shuō)明的是是，我們們是真正正的出售售信息技技術(shù)的企企業(yè)。我我們提供供的是可可靠性和和自信心心。我們們向小型型企業(yè)管管理者提提供保障障，使他他們不會(huì)會(huì)受到信信息技術(shù)術(shù)故障的的任何影影響。AMT以以一個(gè)值值得信賴(lài)賴(lài)的合作作者的身身份為顧顧客服務(wù)務(wù)，向他他們提供供生產(chǎn)伙伙伴般的的忠誠(chéng)和和外

56、部供供貨商一一樣的經(jīng)經(jīng)濟(jì)功能能。我們們保證我我們的顧顧客擁有有運(yùn)營(yíng)企企業(yè)所需需的最好好的信息息技術(shù)支支持，最最高的效效率和可可靠性。因?yàn)槲椅覀兊脑S許多信息息應(yīng)用系系統(tǒng)都是是任務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向型的的，我們們讓顧客客相信，我們的的服務(wù)是是即時(shí)有有效、隨隨要隨到到的。3l產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)描述述在個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域，我我們主要要提供三三條產(chǎn)品品線(xiàn)：Supeer HHomee是我們們最小最最便宜的的個(gè)人計(jì)計(jì)算機(jī)，原來(lái)是是為家庭庭用戶(hù)設(shè)設(shè)計(jì)的。我們將將這種計(jì)計(jì)算機(jī)作作為小型型企業(yè)信信息系統(tǒng)統(tǒng)中的廉廉價(jià)型工工作站。Poweer UUserr是我們們主要的的高性能能產(chǎn)品。它是面面向高端端家庭用用戶(hù)和小小型企業(yè)業(yè)的最重重

57、要的系系統(tǒng)。Busiinesss SSpecciall是一種種中間型型系統(tǒng)，用以彌彌補(bǔ)以上上兩種系系統(tǒng)之間間的性能能空間。在外圍設(shè)設(shè)備、附附件和其其它硬件件上，我我們提供供了從線(xiàn)線(xiàn)纜到鼠鼠標(biāo)墊的的所有必必需產(chǎn)品品。在服務(wù)和和支持上上，我們們提供了了一系列列的上門(mén)門(mén)和店內(nèi)內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承承諾和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)保障障。我們們還沒(méi)有有很多成成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售合同同。在軟件上上，我們們提供完完整的產(chǎn)產(chǎn)品線(xiàn)。32競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)比較較我們唯一一與眾不不同之處處就在于于公司的的目標(biāo)是是成為客客戶(hù)的信信息技術(shù)術(shù)合作者者。我們們不會(huì)僅僅僅靠冰冰冷的設(shè)設(shè)備和產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)有效效的服務(wù)務(wù)。我們們要提供供真正的的合作。我們所所提供的的很多收收

58、益都是是隱形的的：信心心，可靠靠性，在在任何需需要的時(shí)時(shí)候都會(huì)會(huì)有專(zhuān)業(yè)業(yè)人員回回答問(wèn)題題和提供供幫助的的方便和和周到。這實(shí)際際可以看看作是一一種復(fù)雜雜的產(chǎn)品品，需要要的是豐豐富的知知識(shí)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，而而我們的的競(jìng)爭(zhēng)者者們卻只只出售產(chǎn)產(chǎn)品本身身。但不不幸的是是，我們們不能因因?yàn)樘峁┕┓?wù)而而提高產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格。現(xiàn)在在的市場(chǎng)場(chǎng)還不能能接受這這種概念念。所以以，我們們只能將將產(chǎn)品和和服務(wù)分分開(kāi)進(jìn)行行銷(xiāo)售。33營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念本計(jì)劃的的附件中中有我們們的宣傳傳冊(cè)和廣廣告的副副本。當(dāng)當(dāng)然我們們首先要要完成的的任務(wù)之之一就是是保證我我們所銷(xiāo)銷(xiāo)售的是是公司，而不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品本身身。34貨貨源我們的成成本是形

59、形成毛利利減少的的一個(gè)原原因。由由于價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的的逐漸升升級(jí)，制制造商給給銷(xiāo)售渠渠道的價(jià)價(jià)格和最最終用戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)價(jià)格之間間的利潤(rùn)潤(rùn)差將繼繼續(xù)減少少。在硬件上上，我們們的毛利利持續(xù)下下降。我我們的毛毛利從55年前的的25縮縮減到現(xiàn)現(xiàn)在13315。主要外外圍設(shè)備備也有類(lèi)類(lèi)似的趨趨勢(shì)，打打印機(jī)和和顯示器器的價(jià)格格也在持持續(xù)下降降。我們們看到軟軟件產(chǎn)品品也開(kāi)始始有同樣樣的趨勢(shì)勢(shì)。為了盡可可能地降降低成本本，我們們集中從從Hauuserr公司進(jìn)進(jìn)貨，因因?yàn)樗麄儌兛梢蕴崽峁?00天貨品品保證，并且從從Dayytonn的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)可隔天天交貨。我們需需要保證證存貨有有一個(gè)可可調(diào)整的的價(jià)格余余地。在附件和和插件產(chǎn)

60、產(chǎn)品上，我們?nèi)匀匀豢梢砸缘玫讲徊诲e(cuò)的毛毛利：225到到40。35技技術(shù)我們?cè)赪Winddowss和Maccinttoshh上具有有多年的的技術(shù)支支持經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，盡管管我們?cè)谠赪inndowws（以以前是DDOS）應(yīng)用系系統(tǒng)上多多次改變變供貨商商。我們們還支持持Novvelll、Bannyann和Miccrossoftt NTT，Xbaase數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)軟軟件和 Claariss應(yīng)用產(chǎn)產(chǎn)品。36未未來(lái)的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)我們必須須保持技技術(shù)領(lǐng)先先者的地地位，因因?yàn)槟鞘鞘俏覀冑?lài)賴(lài)以生存存的基礎(chǔ)礎(chǔ)。在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上，我們要要能夠提提供更好好的跨平平臺(tái)技術(shù)術(shù)。同時(shí)時(shí)，我們們還面臨臨著提高高Intternnet直直聯(lián)技術(shù)