東方廣場招商方案營銷策劃部

1、PAGE PAGE 46東方廣場場招商方案案 營銷策劃劃部 目 錄第一篇 團隊組組建1.1人人員配備備1.2到到崗時間間1.3組組織架構(gòu)構(gòu).1.4 各組織織相關(guān)職職能1.5各各崗崗位位描述1.6各各職位薪薪金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及計法法第二篇 招商氛氛圍形成成2.1包包裝總綱綱2.2應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)2.3招招商通路路包裝2.4賣賣場（招招商、銷售咨咨詢中心心）成立立及形象象包裝2.5形形象宣傳傳包裝第三篇 招商現(xiàn)現(xiàn)場資料料及物料料準(zhǔn)備3.1項項目規(guī)劃劃設(shè)計部部分資料料3.2視視覺形象象延展設(shè)設(shè)計3.3工工程及其其它配合合3.4招招商物料料及宣傳傳用品第四篇 招商實實施及推推案方式式4.1總總策略4.2招招商策略

2、略4.3品品牌戰(zhàn)略略4.4招招商及銷銷售階段段控制4.5內(nèi)內(nèi)部認購購入市時時機和時時間建議議第五篇 招商推推廣5.1 推廣原原則5.2 推廣手手法 5.3 招商主主要設(shè)想想和措施施5.4 招商推推廣及費費用計劃劃附 11招商推推薦會方方案 2廣告告公司工工作內(nèi)容容 第 一 篇團隊組建建原則：一個上級級責(zé)權(quán)一致致既無重疊疊又無空空白1.1人人員配備備 目前部門門需配備備人數(shù)為為6人。部門經(jīng)理理1名名策劃師11名招商主管管1名名招商員3名名銷售主管管1名名（待定定）售后服務(wù)務(wù)1名名（待定定）售樓員（待定）由管理公公司配 備 清潔工工1名保安44名服務(wù)員22名1.2到到崗時間間20044年122月下

3、旬旬1.3組組織架構(gòu)構(gòu)營銷策劃部經(jīng)理策劃師招商主管銷售主管招商員招商員售樓員售樓員售樓員招商員售后服務(wù)1.4 各組織織相關(guān)職職能1.4.1營銷銷策劃職職能1、對總總經(jīng)辦負負責(zé)；2、根據(jù)據(jù)公司有有關(guān)經(jīng)營營發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，制制訂年度度、季度度、月度度推廣方方案，呈呈報總經(jīng)經(jīng)助理；3、負責(zé)責(zé)根據(jù)銷銷售部各各期的銷銷售計劃劃，制訂訂相應(yīng)的的推廣策策劃方案案，配合合銷售部部招商工工作開展展。4、根據(jù)據(jù)公司有有關(guān)推廣廣工作的的要求，實施各各項推廣廣方案及及措施；5、深入入了解項項目的經(jīng)經(jīng)營特色色和經(jīng)營營情況，定期收收集地產(chǎn)產(chǎn)信息，不斷推推出各種種促銷手手段和措措施。6、負責(zé)責(zé)項目外外部公共共場地公公關(guān)活動動的

4、組織織、策劃劃、實施施工作；7、負責(zé)責(zé)項目的的服務(wù)管管理工作作，制訂訂相關(guān)服服務(wù)措施施及相應(yīng)應(yīng)的管理理制度。1.4.2銷售售部職能能1、向營營銷策劃劃部負責(zé)責(zé)；2、負責(zé)責(zé)公司物物業(yè)招商商、銷售售工作；3、協(xié)同同策劃部部掌握市市場行情情，制定定并執(zhí)行行相應(yīng)的的招商、銷售計計劃、策策略；4、挖掘掘新的客客戶來源源、跟蹤蹤潛在客客戶，并并對客戶戶資料進進行整理理歸檔；5、與新新舊客戶戶保持良良好關(guān)系系，協(xié)助助客戶解解決在招招商、銷銷售過程程中的問問題；6、負責(zé)責(zé)辦理招招商、銷銷售中的的各項手手續(xù)，做做好售后后服務(wù)工工作；7、協(xié)助助財務(wù)部部收取客客戶需繳繳交的各各項費用用；8、配合合其他部部門做好好客

5、戶服服務(wù)工作作。1.4.3策劃劃部職能能1、向營營銷策劃劃中心負負責(zé)；2、根據(jù)據(jù)公司的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定房地產(chǎn)產(chǎn)的各項項推廣策策劃方案案；3、負責(zé)責(zé)房地產(chǎn)產(chǎn)廣告的的制作及及實際操操作；4、負責(zé)責(zé)根據(jù)物物業(yè)的特特點組織織策劃各各項公關(guān)關(guān)宣傳活活動，并并負責(zé)其其實施工工作；5、協(xié)同同銷售部部進行物物業(yè)招商商、銷售售工作。1.5各各崗崗位位描述1.5.1營銷銷策劃部部經(jīng)理1、職務(wù)務(wù)名稱：營銷策策劃部經(jīng)經(jīng)理2、直接接上級：總經(jīng)助助理3、直接接下屬：策劃師師、招商商主管、銷售主主管；4、本職職工作：主持營營銷策劃劃部全面面工作；5、直接接責(zé)任：6、草擬擬公司年年度經(jīng)營營計劃，上報董董事會批批準(zhǔn)；7、負責(zé)

6、責(zé)編制本本中心的的年、季季、月度度工作計計劃、招招商計劃劃、銷售售計劃；8、根據(jù)據(jù)以上計計劃指標(biāo)標(biāo)，負責(zé)責(zé)制定相相應(yīng)的實實施方案案和措施施，在確確保完成成計劃指指標(biāo)同時時，能有有效地節(jié)節(jié)省費用用。9、負責(zé)責(zé)協(xié)助總總經(jīng)助理理對公司司所有工工程項目目投資策策劃，項項目可行行性研究究工作；10、主主持、組組織策劃劃工作，擬定招招商、銷銷售及租租售方案案，確保保完成銷銷售指標(biāo)標(biāo)；11、統(tǒng)統(tǒng)籌或主主持本部部門的人人事招聘聘、培訓(xùn)訓(xùn)及考核核等工作作，提名名本部門門人員的的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事事部，報報總經(jīng)理理批準(zhǔn)。12、負負責(zé)公司司及本部部門的信信息資料料檔案管管理督導(dǎo)導(dǎo)工作，保證重重要文件件、資料料

7、的保密密不外泄泄；13、負負責(zé)抓好好公司員員工的思思想動態(tài)態(tài)、精神神文明、道德教教育及職職業(yè)操守守工作，穩(wěn)定和和提高本本部門員員工隊伍伍素質(zhì)等等企業(yè)文文件建設(shè)設(shè)工作；14、積積極完成成上級臨臨時交辦辦的各項項工作。1.5.2策劃劃師1、職務(wù)務(wù)名稱：策劃師師2、直接接上級：營銷策策劃部經(jīng)經(jīng)理3、直接接下屬：策劃助助理4、本職職工作：策劃方方案的撰撰寫及實實施；5、直接接責(zé)任：6、組織織本部的的策劃工工作；7、負責(zé)責(zé)有關(guān)市市場策劃劃方案的的撰寫、廣告方方案的撰撰寫與編編制，交交有效地地組織實實施與監(jiān)監(jiān)控；8、搜集集有關(guān)房房地產(chǎn)市市場信息息及資料料，建立立與逐步步完善信信息資料料庫的管管理，為為市場

8、租租售提供供有利依依據(jù)。9、為公公司提供供市場及及招商、銷售策策劃方案案，并協(xié)協(xié)助實施施與監(jiān)控控；10、提提供廣告告策劃方方面的報報價，以以及材料料、市場場動態(tài)的的資料，并分類類整理存存檔管理理；11、編編制市場場推廣費費用的計計劃，并并加以監(jiān)監(jiān)控與及及時呈報報；12、負負責(zé)展銷銷會現(xiàn)場場氣氛布布置的方方案，組組織實施施并確保保租售計計劃的完完成；13、組組織完成成本公司司的CII、VII策劃工工作；14、積積極完成成上司安安排的工工作。15、負負責(zé)監(jiān)督督有關(guān)招招商、銷銷售計劃劃的實施施和總結(jié)結(jié)分析；16、負負責(zé)策劃劃文案工工作、統(tǒng)統(tǒng)籌組織織相關(guān)廣廣告活動動并監(jiān)控控；17、完完成經(jīng)理理交待的的

9、臨時任任務(wù)。資格要求求：大專以上上學(xué)歷；具有一定定商業(yè)項項目策劃劃經(jīng)驗.，熟悉悉龍崗商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)；有一定文文字功底底，文筆筆流暢；頭腦靈活活，思維維活躍；有成功項項目經(jīng)驗驗優(yōu)先。1.5.3銷售售、招商商主管1、職務(wù)務(wù)名稱：銷售、招商主主管2、直接接上級：營銷策策部經(jīng)理理3、直接接下屬：銷售員員、招商商員4、本職職工作：本公司司所有物物業(yè)的銷銷售、招招商業(yè)務(wù)務(wù)及管理理工作工工作5、負責(zé)責(zé)指導(dǎo)本本部門銷銷售、招招商資料料的登記記、保管管、整理理、存檔檔等管理理工作；6、負責(zé)責(zé)本部門門人員的的崗位培培訓(xùn)，提提高銷售售、招商商人員的的營銷技技巧；7、負責(zé)責(zé)公司銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)，獲取取最新市市場銷售售信息，

10、為市場場策劃提提供可靠靠信息和和依據(jù)；8、了解解市場及及周邊鋪鋪位寫字字樓、住住宅信息息狀況，開拓新新的銷售售、招商商方案；9、編制制本部門門月、季季、年度度租售計計劃和工工作總結(jié)結(jié)，確保保完成公公司下達達的各項項任務(wù)，并監(jiān)控控本部門門的銷售售、招商商費用；10、負負責(zé)主動動尋求各各部門對對銷售、招商的的配合，并將信信息反饋饋給相關(guān)關(guān) 部門門；11、負責(zé)召召集部門門的銷售售、招商商會議及及業(yè)務(wù)培培訓(xùn)工作作，可在在經(jīng)理授授權(quán)下主主持業(yè)務(wù)務(wù)會議及及其它重重要工作作會議。12、妥妥善處理理客戶投投訴；協(xié)協(xié)助經(jīng)理理妥善處處理部門門內(nèi)外的的聯(lián)系與與溝通與與工作13、搜搜集和整整理客戶戶的租售售資料，并妥

11、善善分類、保管和和存檔，每月編編寫統(tǒng)計計及分析析報表，呈送有有關(guān)部門門；14、協(xié)協(xié)助人事事行政部部做好本本部員工工聘任、考核、培訓(xùn)等等工作；15、督督促本部部門人員員妥善做做好檔案案資料管管理；16、積積極完成成上司臨臨時安排排的工作作任務(wù)。資格要求求：大專以上上學(xué)歷；具有一定定的業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)能能力和管管理能力力；熟悉案場場制度和和工作程程序；有一定的的招商（銷售）經(jīng)驗和和（招商商）銷售售管理經(jīng)經(jīng)驗。1.5.4售后后服務(wù)主主任1、職務(wù)務(wù)名稱：售后服服務(wù)主任任2、直接接上級：營銷策策劃部經(jīng)經(jīng)理3、直接接下屬：4、本職職工作：售后服服務(wù)及銷銷售手續(xù)續(xù)的辦理理5、直接接責(zé)任：6、負責(zé)責(zé)部門售售后的后后

12、勤事務(wù)務(wù)管理及及對部門門文員的的行政監(jiān)監(jiān)督工作作；7、負責(zé)責(zé)對已售售客戶的的合同簽簽署工作作、文件件收發(fā)、登記、歸檔、打印、會議記記錄、通通知傳遞遞；8、負責(zé)責(zé)將已簽簽合同移移交國土土局交易易中心備備案；9、負責(zé)責(zé)小業(yè)主主的房產(chǎn)產(chǎn)證的辦辦理，及及更名，過戶手手續(xù)的辦辦理協(xié)助助辦理相相關(guān)的銷銷售手續(xù)續(xù)，并做做好檔案案管理工工作；10、負負責(zé)小業(yè)業(yè)主與管管理公司司的協(xié)調(diào)調(diào)工作； 11、定定期向部部門經(jīng)理理遞交租租后工作作計劃和和總結(jié)；12、協(xié)協(xié)助經(jīng)理理處理好好有關(guān)部部門的溝溝通協(xié)作作工作；13、完完成上司司臨時安安排的工工作任務(wù)務(wù)。資格要求求：大專以上上學(xué)歷；具有同崗崗位相關(guān)關(guān)工作經(jīng)經(jīng)驗；熟悉該崗

13、崗位相關(guān)關(guān)工作流流程。1.5.5招商商、售樓樓員1、職務(wù)務(wù)名稱：售樓員員2、直接接上級：銷售、招商主主管3、本職職工作：協(xié)助主主管做好好銷售工工作4、工作作責(zé)任：5、主動動、自覺覺完成本本職租售售任務(wù)及及上級安安排的各各項工作作；6、協(xié)助助主任調(diào)調(diào)查，及及時上交交工作計計劃及總總結(jié)；7、對客客戶有禮禮有節(jié)，不準(zhǔn)有有超越權(quán)權(quán)限的承承諾；8、積極極完成上上司臨時時安排的的工作。9、負責(zé)責(zé)與客戶戶溝通聯(lián)聯(lián)系，為為客戶解解決困難難；10、在在與客戶戶聯(lián)系中中，要有有禮有節(jié)節(jié)，不違違背公司司利益，又使客客戶滿意意；11、協(xié)協(xié)助經(jīng)理理處理投投訴問題題的落實實、解決決；12、做做好對外外公關(guān)工工作。資格要求

14、求：中專以上上學(xué)歷；有兩年以以上銷售售經(jīng)驗，有房地地產(chǎn)銷售售經(jīng)驗者者優(yōu)先考考慮；1.6各各職位薪薪金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及計算算方法項 目策劃師銷售主管管招商人員員銷售人員員基本結(jié)構(gòu)構(gòu)基本工資資35000元/月月30000元/月月12000元/月月12000元/月月銷售傭金金0.20.420%1.22.00獎 金福利津貼貼福 利 費通訊津貼貼50元/月交通津貼貼伙食津貼貼保 險 費對于招聘聘時可以以按照上上表所列列的內(nèi)容容作為參參考，確確定各職職位具體體的薪金金數(shù)額。第二篇招商、營營銷氛圍圍形成2.1包包裝總綱綱對項目進進行包裝裝的目的的，是使使項目形形成品質(zhì)質(zhì)形象感感，并營造造客戶對對未來的的想象空空間，

15、以以支撐并并提升項項目的價價格定位位。鑒于本項項目體量量較小，戶型均均為商鋪鋪，銷售售的目標(biāo)標(biāo)客戶年年齡層集集中在330-440歲之之間，屬屬社會成成功人士士，購房房心理相相對成熟熟。在項項目的包包裝延展展、形象象樹立上上，要緊緊密配合合項目定定位，以以項目龍龍崗首家家一站式式飲、食食休、閑閑娛樂為為中心，強化項項目的稀稀缺、罕罕有、品品位、和和值得珍珍藏，強強大的升升值空間間，值得得投資。考慮目標(biāo)標(biāo)客戶的的習(xí)慣、品位、心理訴訴求特性性，表現(xiàn)現(xiàn)手法上上要不落落俗套，通過商商業(yè)氣息息濃郁的的表現(xiàn)形形式，吸吸引目標(biāo)標(biāo)客戶對對項目產(chǎn)產(chǎn)生強烈烈的認同同感，促促成銷售售。項目現(xiàn)狀狀形象非非常之糟糟糕，需

16、需進盡快快進行包包裝2.2應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)包括招招商通路路包裝、賣場形形象包裝裝、宣傳傳形象包包裝三部部分：2.3招招商通路路包裝招商通路路主要指指引導(dǎo)客客戶進入入營銷現(xiàn)現(xiàn)場的路路徑，主主要包括括通路組組織、地地盤包裝裝。本項目現(xiàn)現(xiàn)場最大大的賣點點之一，就是龍龍崗首家家飲食娛娛樂集散散地。因因此要精精心設(shè)計計通路，展示項項目的未未來火暴暴的經(jīng)營營局面及及專業(yè)的的物業(yè)管管理。地盤作為為目標(biāo)客客戶關(guān)注注的地方方，是項項目宣傳傳最經(jīng)濟濟和直接接的媒體體，可以以吸引注注意力，營造現(xiàn)現(xiàn)場場氛氛圍。2.3.1.通通路組織織：現(xiàn)場施工工通路與與招商通通路截然然分開，互不影影響，便便于客戶戶參觀賣賣場。

17、施施工機械械、物料料單獨 路口進進出，弱弱化工地地凌亂的的施工形形象。在在項目主主入口嚴嚴格的安安防措施施。2.3.2地盤盤包裝：工地圍墻墻作為現(xiàn)場場的展示示十分必必要，并并有利于于烘托現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛。其主主要目的的是對項項目信息息的有效效傳播。建議與相相關(guān)部門門協(xié)調(diào)將將項目周周邊綠化化進行修修剪戶外導(dǎo)示示牌導(dǎo)視牌起起到引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的作用，在本項項目應(yīng)本本著少而而精的原原則，在在引導(dǎo)客客戶的同同時起到到烘托氣氣氛、從從細微處處體現(xiàn)項項目品質(zhì)質(zhì)的作用用。導(dǎo)視視牌主要要分布各各主要大大道車行行入口，和進入入項目大大門附近近的主要要通道。 霓虹虹燈 項目目位于貫貫穿龍崗崗與東莞莞主干道道“龍平路路”與

18、“林清路”之之間車流流量非常常大，夜夜間昭示示性非常常強。2.4賣賣場（招招商、銷售咨咨詢中心心）成立立及形象象包裝面積：11802550。位置：人人流、車流較較大且昭昭示性強強的地段段，如黃黃閣路與與林清路路交匯處處或黃閣閣路與龍龍平路交交匯處。建筑風(fēng)格格：簡約約時尚，視覺沖沖擊力強強，采用用較多的的玻璃幕幕強。工程造價價：100萬元左左右。報建、施施工、裝修時時間：預(yù)預(yù)計600天。要求交付付使用時時間：220055年022月100日（春春節(jié)前）。 售樓處的的風(fēng)格與與項目建建筑形體體保持一一致，并并利用現(xiàn)現(xiàn)場展板板、易拉拉寶、模模型充分分展示項項目定位位和推廣廣主題。在氣氛氛營造上上應(yīng)該充充

19、分表現(xiàn)現(xiàn)未來經(jīng)經(jīng)營及項項目的巨巨大升值值空間。并充分運運用“感官刺刺激強化化賣場氣氣氛”地產(chǎn)論論劍:bbbs.szhhomee.coom） 在談?wù)摲糠康禺a(chǎn)營營銷領(lǐng)域域如何利利用“感感官刺激激強化賣賣場氣氛氛”之前前，先說說兩件案案例：【案例一一】中國國最早的的體驗營營銷，茅茅臺酒機機智奪冠冠19122年，中中國的茅茅臺酒第第一次參參加在巴巴拿馬舉舉辦的“世界博博覽會”，和西西方的洋洋酒同臺臺競技，然而當(dāng)當(dāng)時西方方人對于于中國的的酒知之之甚少，加上包包裝上和和洋酒的的差異，茅臺酒酒并沒有有引起參參展商和和評委的的注意，茅臺酒酒的展位位上門可可羅雀。中國參參展的酒酒商們看看在眼里里，急在在心里，一

20、籌莫莫展。突突然間，有人靈靈機一動動，裝作作一不小小心將擺擺放在展展臺上的的茅臺酒酒打翻在在地，頓頓時香飄飄四溢，酒香飄飄到展場場的每一一個角落落。來參參觀的人人們紛紛紛圍了上上來看個個究竟，對于中中國的茅茅臺酒嘖嘖嘖稱奇奇。一時時間，茅茅臺酒在在博覽會會上名聲聲大造，最終捧捧得金獎獎而歸，成為中中國的“國酒”。【點評】嗅覺，是人類類感官最最奇妙的的體驗。時隔兩兩年，我我依然可可以清晰晰的記憶憶起兩年年前途徑徑香港新新機場，在一間間咖啡廳廳喝咖啡啡的時候候，四周周空氣中中彌漫著著咖啡的的香味以以及周邊邊金發(fā)碧碧眼的異異域人士士身上香香水的混混合氣味味，頑固固的根植植在我的的記憶深深處。而而茅臺

21、酒酒在當(dāng)時時默默無無聞的情情況下，巧妙的的運用了了酒香四四溢的嗅嗅覺，最最終名聲聲大振，奠定了了中國第第一國酒酒的美譽譽。這出出奇制勝勝的一招招，實在在是功不不可沒，成為體體驗營銷銷的經(jīng)典典案例。【案例二二】美國國電影稱稱霸全球球的奧秘秘“腎上腺腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙蒙激素”近200年來，美國電電影橫掃掃千軍、稱霸全全球，已已經(jīng)是不不爭的事事實。以以至于有有人說：在一個個日益“全球化化” 的的社會里里，全世世界的人人都在一一邊喝可可口可樂樂，吃麥麥當(dāng)勞的的漢堡，一邊看看美國的的電影。美國電電影，作作為輸出出“美國國文化”侵蝕全全球市場場的代表表，充斥斥了全球球的電影影院。其其中也包包括中國國的電

22、影影市場。在美國電電影爭奪奪全球電電影市場場的過程程當(dāng)中，不是沒沒有遇到到過競爭爭對手。歐洲電電影從業(yè)業(yè)人員，為了捍捍衛(wèi)歐洲洲的電影影市場，抵御“美國文文化”的的沖擊，一直在在試圖和和美國電電影相抗抗衡。每每年通過過法國“嘎納電電影節(jié)”和德國國“柏林林電影節(jié)節(jié)”的舉舉辦，大大力宣揚揚歐洲本本土電影影，吸引引更多的的歐洲人人看歐洲洲的電影影。然而而，讓人人遺憾的的是，歐歐洲電影影依然不不能夠和和美國電電影相抗抗衡，在在每年的的“嘎納納電影節(jié)節(jié)”和“柏林電電影節(jié)”上，依依然是美美國的電電影明星星和電影影大出風(fēng)風(fēng)頭。按按理說：歐洲國國家普遍遍具有悠悠久燦爛爛的文化化，豐厚厚的歷史史人文底底蘊，良良好

23、的藝藝術(shù)修養(yǎng)養(yǎng)，為啥啥就斗不不過美國國電影？排除歐美美兩地幾幾乎接近近的“技技術(shù)、制制作成本本、大明明星” 等等因因素。最最終，有有人歸咎咎于這是是“腎上上腺激素素戰(zhàn)勝荷荷爾蒙激激素”的的原因。美國電電影最擅擅長動作作片/警警匪片、戰(zhàn)爭片片、災(zāi)難難片、和和科幻片片。據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計：這這些以動動作電影影（ACCTIOON MMOVIIE），宣揚暴暴力出名名的美國國電影，他精心心設(shè)計的的動作場場面可以以讓觀眾眾在每44分鐘，就有一一次感官官上的“高潮刺刺激”，在一一個半小小時的電電影放映映時間內(nèi)內(nèi)，讓觀觀眾“高高潮迭起起”。喜喜歡看美美國電影影的觀眾眾，他在在電影院院分泌的的是“腎腎上腺激激素”。而歐洲

24、洲電影最最擅長的的是描寫寫以浪漫漫情懷著著稱的愛愛情（情情色）電電影，看看歐洲電電影的觀觀眾，他他在電影影院分泌泌的是男男女情欲欲的“荷荷爾蒙激激素”?！军c評】腎上腺腺激素最最終戰(zhàn)勝勝荷爾蒙蒙激素，反映了了人類內(nèi)內(nèi)心深處處，其實實是非常常喜歡感感官刺激激的。這這種感官官刺激，在可以以接受的的范圍里里，總是是越強烈烈越好，最終造造就了越越來越多多“感官官至上”的“感感官主義義者”?！痉康禺a(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域，通過“感官營營銷體系系”強化化賣場氣氣氛】誰說營銷銷非得要要大投入入的打廣廣告，才才有效果果。真正正有價值值的是方方法,是是策略.在房地地產(chǎn)市場場營銷中中，適當(dāng)當(dāng)?shù)膶?dǎo)入入“感官官營銷體體系”,就能刺刺激

25、更多多的消費費者,為為樓盤的的銷售，創(chuàng)造意意想不到到的營銷銷成果。這種整合合了視覺覺、嗅覺覺、聽覺覺、味覺覺、觸覺覺的“感感官營銷銷體系”是一種種投入成成本較低低,效果果卻很大大的營銷銷策略,我認為為在項目目賣場的的包裝和和氣氛的的營造上上，起碼碼可以用用上了其其中的四四種感官官刺激:1.嗅覺覺：淡淡淡的香味味在客戶戶必經(jīng)的的看樓通通道上和和樣板房房，樓吧吧現(xiàn)場燒燒煮的咖咖啡香味味等等，吸引客客戶駐留留。2.聽覺覺：來自自女性銷銷售人員員的甜言言蜜語，賣場播播放的優(yōu)優(yōu)美音樂樂。3.視覺覺：視覺覺是“感官營營銷體系系”中最重重要的因因素，也也是賣場場氣氛營營造最重重要的一一環(huán)。設(shè)設(shè)計制作作精美的

26、的售樓資資料、裝裝修精美美的樣板板房、氣氣氛熱烈烈、色彩彩鮮艷的的POPP掛旗、拱門、路燈旗旗、甚至至是售樓樓員的親親切笑容容，秀色色可餐，無不讓讓到訪客客戶心情情愉悅，信心倍倍增。4.觸覺覺：樣板板房擺放放精美的的家私，質(zhì)感優(yōu)優(yōu)良的裝裝飾，都都會讓人人忍不住住地觸摸摸一下。在這里要要特別說說明的是是：這個個賣場不不單單是是指“售售樓處”。而日日是指 “大賣賣場”，只要是是項目紅紅線范圍圍以內(nèi)的的，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)都是你你的賣場場。在你你的賣場場內(nèi)運用用一下“感官營營銷體系系”，讓讓每一位位到訪的的客戶可可以進入入事先設(shè)設(shè)定的“HIGGH狀態(tài)態(tài)”，就能能收到事事半功倍倍的效果果。 2.5形形象宣傳傳包裝

27、主要包括括辦公事事務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)、交通通工具包包裝、宣宣傳物料料、禮品品等，在在制作過過程中應(yīng)應(yīng)充分考考慮與咨咨詢中心心相結(jié)合合。2.5.1辦公公事務(wù)系系統(tǒng)：主要指現(xiàn)現(xiàn)場招商商人員所所使用的的各類銷銷售用具具，包括括信封、信紙、便箋紙紙、飲用用水杯、檔案袋袋、手提提資料袋袋；（名名片、工工作牌、著裝采采用統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)）2.5.2宣傳傳物料：宣傳物料料主要指指招商中中所需要要的基本本資料，包括： 招商手手冊主要展示示項目基基本情況況和營銷銷主題。包括項項目簡介介、區(qū)域域介紹、交通、智能化化設(shè)施、營銷主主題、未未來經(jīng)營營場景描描述、等等等。光盤廣廣告 由于本本項目推推廣期可可展示性性較差，建議采采用袖珍珍

28、光盤廣廣告的形形式，招招商手冊冊、DMM直郵配配合使用用，在光光盤中利利用電腦腦動畫充充分展示示未來項項目的經(jīng)經(jīng)營場景景和項目目的獨特特之處。DM直直郵廣告告 針對目目標(biāo)客戶戶有針對對性的進進行EMMS投遞遞，增強強目標(biāo)客客戶的重重視程度度，同時時給目標(biāo)標(biāo)客戶被被重視的的感覺。第 三 篇招商現(xiàn)場場資料及及物料準(zhǔn)準(zhǔn)備3.1項項目規(guī)劃劃設(shè)計部部分資料料項 目設(shè)計單位位制作單位位執(zhí)行單位位完成時間間數(shù)量項目總平平面圖效果圖設(shè)計院設(shè)設(shè)計廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月330日前前1套項目立面面效果圖圖設(shè)計院廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月330日1套項目園林林效果圖圖園林公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月330日1

29、套樓層平面面圖效果果圖設(shè)計院廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月22530日日審稿、提修改改意見分別40000份1月155日出正正稿項目查仗仗報告國土局國啟實業(yè)業(yè)已完成裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)計院廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月220日前前出草案案12月22025日日審稿、提修改改意見1月155日出完完成3.2視視覺形象象延展設(shè)設(shè)計項 目設(shè)計單位位制作單位位執(zhí)行單位位完成時間間備 注VI設(shè)計計廣告公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月220日前前出草案案12月225日審審稿，提提修改意意見1月155日出正正稿工地外墻墻包裝設(shè)設(shè)計廣告公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月225日出出草案12月330日審審稿，提提修改意意見1月5日日出

30、正稿稿1月155日前竣竣工指示路牌牌廣告公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月225日出出草案12月22830日日審稿、提修改改意見1月5日日出正稿稿1月100日前制制作、安安裝完畢畢現(xiàn)場大型型廣告牌牌設(shè)計廣告公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月220日前前出草案案電腦噴繪繪12月22528日日審稿、提修改改意見1月8日日前制作作、安裝裝完畢現(xiàn)場展示示系統(tǒng)A大幅展展板設(shè)計計制作B效果圖圖展板設(shè)設(shè)計制作作C頂掛彩彩旗設(shè)計計制作廣告公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月220日前前出草案案1月10025日日修改2月100日前制制作、安安裝完畢畢工程進度度表工程部廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月225日前前模型制作作設(shè)計

31、與與制作（區(qū)域模模型、項項目模型型）模型公司司模型公司司國啟實業(yè)業(yè)1月200日前霓虹燈廣告公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)1月200日前3.3工工程及其其它配合合：項 目設(shè)計單位位制作單位位執(zhí)行單位位完成時間間備 注咨詢中心心裝修 設(shè)計院院裝修公司司國啟實業(yè)業(yè)2月8日日前裝修修完畢工地圍墻墻廣告公司司廣告公司司國啟實業(yè)業(yè)12月220日設(shè)設(shè)計樣稿稿12月225日新新圍墻修修建完畢畢1月200日前裝裝飾完畢畢3.4招招商銷售售物料及及宣傳用用品項目數(shù)量備注招商手冊冊500DM（海海報 傳傳單）100000來電表50000來人表50000客戶本10名片1租賃合同同200宣傳光碟碟100國啟實業(yè)業(yè)公司營營業(yè)

32、執(zhí)照照1復(fù)印件樓宇說明明書500酒店管理理公司介介紹10000酒店物業(yè)業(yè)管理收收費標(biāo)準(zhǔn)10000酒店管理理公司協(xié)協(xié)約300 物品配備備項目數(shù)量備注區(qū)域模型型1加深客戶戶對區(qū)域域的認同同項目模型型1水杯若干需統(tǒng)一包包裝印刷刷飲水機1銷售桌4銷售椅20辦公桌1電腦1電腦桌椅椅1銷售柜臺臺1電話4傳真1復(fù)印機1寬帶網(wǎng)1DVD機機1背景音樂樂系統(tǒng)132寸背背投1花籃4煙缸4歡迎光臨臨腳墊1空調(diào)足夠文件夾4計算機6激光筆4熒光筆5簽字筆10復(fù)印紙足夠垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看樓車2倉庫1銷控板2更衣室及及柜1第四篇招商實施施及推案案方式招商總體體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略略：坐招+直直招+代代理商招招相結(jié)

33、合合，做到到有效招招商4.1 總策略略打造龍崗崗首家“4萬平平方飲食食娛樂旗旗艦、提提供一站站式服務(wù)務(wù)”利用項目目的稀缺缺、尊貴貴、私密密性的優(yōu)優(yōu)勢，突突出本項項目屬龍龍崗“飲食休休閑娛樂樂巨無霸霸”的核心心特質(zhì)。工作重點點：酒店管理理公司確確定廣告公司司確定招商及銷銷售方式式確定4.2 招商策策略以較低租租賃價格格吸引深深圳知名名品牌商商家，樹樹立項目目價值標(biāo)標(biāo)桿。然然后以較較高價格格吸收中中小業(yè)態(tài)態(tài)實現(xiàn)項項目整體體租賃價價格。4.2.1 招招商推廣廣策略之之一以片區(qū)區(qū)價值帶帶動項目目投資價價值由于該項項目的價價值，主主要依托托了龍崗崗、東莞及及惠州的的價值。因此在在市場推推廣中，應(yīng)充分分整

34、合地地塊價值值，從而而順理成成章地帶帶出的獨獨特投資資價值。 本本項目所所依托的的地段價價值, 從下面面兩個層層次進行行挖掘。整合東莞莞鳳崗、惠州惠惠東、龍崗中中心城及及布吉橫橫崗目標(biāo)標(biāo)消費群群資源整合中心心城區(qū)域域的商務(wù)務(wù)資源和和地標(biāo)資資源；整合項目目片區(qū)生生活資源源；整合資資源時, 應(yīng)圍圍繞項目目市場推推廣的主主題來進進行，而而不能雜雜亂無章章地拼湊湊。4.2.2 推推廣策略略之二以跟跟莊品牌牌商家價價值提升升投資價價值 品牌商商家所到到之處無無不車水水馬龍。4.3.品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略以項目建建立公司司的品牌牌，通過過產(chǎn)品品品質(zhì)導(dǎo)入入企業(yè)。外企強強勢搶灘灘龍崗地地產(chǎn)，打打造大陸陸知地產(chǎn)產(chǎn)名牌國啟實

35、業(yè)業(yè)的精神神締造都市市新生活活；以堅持追追求卓越越，傳達達專業(yè)服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)。國啟實業(yè)業(yè)的形象象國啟地產(chǎn)產(chǎn)代表價價值，代代表一種種生活方方式，國啟實業(yè)業(yè)的主張張城市建筑筑是城市市的名片片，建筑筑將載入入歷史，今天我我們在締締造百年年后龍崗崗的面貌貌。“我們今今天的努努力，成成就明天天的歷史史”。4.4、招商及及銷售階階段控制制時間：2004年12月 策略： 包裝攻擊階段時間：2005年1月開始 策略： 坐招+直招亮點： 招商推薦會+DM直 郵 時間：2005年2月中 策略： 借勢出擊 亮點： 主力店簽約 時間：2005年4月18日 策略： 造勢營銷 招商準(zhǔn)備期招商期銷售預(yù)熱期銷售期本項目預(yù)預(yù)計招

36、商商期為66個月，初步考考慮于220055年100月1日日正式開開業(yè)，主主力店簽簽約后開開始項目目銷售推推廣，招招商整體體完成到到50%左右約約20005年44月中旬旬強勢入入市，銷銷售面積積77000，銷售售均價約約100000元元/，第一一階段總總銷金額額預(yù)計770000萬。開開業(yè)前力力求實現(xiàn)現(xiàn)銷售660%回回收資金金40000萬元元。441招商商準(zhǔn)備期期工作內(nèi)容容：確定定招商咨咨詢中心心、確定廣廣告公司司、確定項項目（酒酒店）管管理公司司、確定招招商銷售售方式、制作招招商手冊冊、現(xiàn)場包包裝、團隊組組建、物料準(zhǔn)準(zhǔn)備 目的：樹樹立產(chǎn)品品市場形形象，做做足充分分準(zhǔn)備，廣泛傳傳播樓盤盤賣點，建立

37、客客戶關(guān)系系網(wǎng)，奠奠定招商商基礎(chǔ)行動要點點： 主主力店招招商對主力力店的招招商步驟驟和技巧巧第第一步：重視主主力店市市場定位位和業(yè)態(tài)態(tài)定位等等設(shè)計前前的商業(yè)業(yè)策劃，并將其其作為招招商工作作的指導(dǎo)導(dǎo)性文件件；掌握握正確的的招商程程序，并并在規(guī)劃劃設(shè)計前前完成主主力店租租賃工作作。具體體的程序序如下：商商圈分析析市場定定位業(yè)態(tài)定定位主力店店租賃規(guī)劃劃設(shè)計建造造主主力店部部分可在在項目的的條件下下按主力力店的要要求進行行設(shè)計和和建造。 本項目目第一步步中規(guī)劃劃設(shè)計已已完成故故只能從從第二步步開始第第二步：按擬定定的市場場定位和和業(yè)態(tài)定定位確定定初步主主力店條條件。通通過相關(guān)關(guān)網(wǎng)站、展覽會會、研討討會

38、等各各種渠道道接觸、了解符符合條件件的零售售商或其其他服務(wù)務(wù)商，并并掌握其其拓新店店的計劃劃，最后后再確定定主力店店目標(biāo)名名單，并并將其設(shè)設(shè)立成三三層目標(biāo)標(biāo)群。第第一層：5X家家；第二層層：3XX家；第三層層：2XX家（X表表示擬招招主力店店的個數(shù)數(shù)，不同同業(yè)態(tài)要要分開）第第三步：召開主主力店招招商懇談?wù)剷埱捌谄谝颜莆瘴盏南嚓P(guān)關(guān)目標(biāo)群群所有的的客戶參參加，懇懇談會的的內(nèi)容主主要是征征求他們們對項目目主力店店合作的的條件、可能性性及其他他方面的的建議，而這些些建議均均可用于于制訂合合理的招招商條件件和政策策。召開開懇談會會時，可可邀請當(dāng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)或職職能局的的領(lǐng)導(dǎo)參參加，并并請

39、他們們在會上上介紹當(dāng)當(dāng)?shù)氐耐锻顿Y情況況和表示示支持的的態(tài)度。當(dāng)然，最好能能邀請當(dāng)當(dāng)?shù)赜杏坝绊懙拿矫襟w派記記者參加加懇談會會。第第四步：視招商商懇談會會的情況況，在會會后逐個個向分層層次的目目標(biāo)群進進一步介介紹項目目情況及及合作條條件，采采用每隔隔233天溝通通一次的的跟蹤辦辦法專人人跟進。而且，要重點點對第一一層目標(biāo)標(biāo)群的各各個管理理層進行行充分的的溝通，加快其其投資決決策的步步伐。4.4.2 招商期期特殊商戶戶招商優(yōu)優(yōu)惠原則則。 特特殊商戶戶是指具具有較高高文化、藝術(shù)、科技含含量的經(jīng)經(jīng)營單位位且規(guī)模模較大，經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)與項項目主題題吻合，對他們給予予優(yōu)惠政政策，如如一次性性免一年年至兩年年租但

40、需需交一定定的押金金及100年租約約方可租租邀請其其入場，能夠起起到增強強文化氛氛圍，活活躍購物物中心氣氣氛之作作用。 統(tǒng)一一招商的的“管理理”要充充分體現(xiàn)現(xiàn)和強調(diào)調(diào)對商戶戶的統(tǒng)一一服務(wù)。由知名名的經(jīng)營營管理公公司來實實現(xiàn)： 統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)務(wù)包含統(tǒng)統(tǒng)一的商商戶結(jié)算算、統(tǒng)一一的營銷銷服務(wù)、統(tǒng)一的的信息系系統(tǒng)支持持服務(wù)、統(tǒng)一的的培訓(xùn)服服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的賣賣場布置置指導(dǎo)服服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的行行政事務(wù)務(wù)管理服服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的物物業(yè)管理理服務(wù)等等等。這這個“統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)務(wù)”不但但要體現(xiàn)現(xiàn)在思想想上、在在招商合合約中，更要體體現(xiàn)到后后期的管管理行動動中。這這個“統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)務(wù)”就是是要求“服務(wù)”出本項項目的品品牌與特特色來

41、。 行動動要點 上門門推薦+招商推推薦會+DM直直郵 經(jīng)營管管理公司司的確定定4.4.3 銷售預(yù)預(yù)熱期項目進度度：主力力店簽約約完成 目的：樹樹立產(chǎn)品品市場形形象，廣廣泛傳播播樓盤賣賣點，累累積目標(biāo)標(biāo)客戶，建立客客戶關(guān)系系網(wǎng)，奠奠定后期期營銷基基礎(chǔ)廣告形式式：媒體體推廣+活動推推廣媒體推廣廣：報紙紙（雜志志）+電電視（展展板）+電臺+直郵活動推廣廣： 外外展場+租賃主主聯(lián)誼會會廣告重點點：廣而而告之樹樹立物業(yè)業(yè)形象，積蓄客客戶，檢檢驗市場場的反應(yīng)應(yīng)，檢驗驗價格定定位，確確認推廣廣賣點的的接受度度，尋求求以最佳佳方式表表現(xiàn)產(chǎn)品品的特質(zhì)質(zhì)行動要點點使項目品品牌形象象與企業(yè)業(yè)實力形形象有一一個具體體

42、衡量的的標(biāo)準(zhǔn),項目的的實體展展示，使使項目品品質(zhì)形象象具化。444 銷售期期項目進度度：招商商完成550%。目的：針針對目標(biāo)標(biāo)客戶進進行強有有效的推推廣措施施，塑造造整體營營銷氣勢勢，迅速速推動銷銷售 廣告形式式：營銷銷活動為為主，媒媒體宣傳傳為輔媒體推廣廣：報紙紙（雜志志）+直直郵+樓樓體條幅幅活動推廣廣： ：新老客客戶以及及相關(guān)目目標(biāo)客戶戶聯(lián)誼會會廣告重點點：廣告告以直接接、強勢勢方式突突出樓盤盤鮮明特特質(zhì)為主主體述求求點，喚喚起目標(biāo)標(biāo)客戶的的購買欲欲望，促促成成交交依據(jù)不不同的時時段，間間隔性立立體廣告告攻勢，促使成成交，擴擴大業(yè)績績。以獨獨立的賣賣點進行行針對性性宣傳，吸引特特定客戶戶

43、。行動要點點針對性銷銷售、優(yōu)優(yōu)惠促銷銷、以老老帶新、快速消消化 4.5、內(nèi)部認認購入市市時機和和時間建建議4.5.1內(nèi)部部認購條條件4.5.1 .1項目目進度主力店簽簽約完成成招商整體體工作完完成500%左右右4.5.1.22工程形形象項目內(nèi)內(nèi)部裝修修完成售樓處處裝修完完畢，并并投入使使用局部綠綠化展示示。4.5.1.33 現(xiàn)場場包裝售樓處處施工、裝修及及內(nèi)部布布置完畢畢看樓通通道施工工、裝修修完畢現(xiàn)場氣氣氛營造造（導(dǎo)示示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化、標(biāo)識、背景音音樂）4.5.1.44 銷售售資料及及道具模型制制作完畢畢展板完完畢樓書到到位銀行按按揭確定定物業(yè)管管理提前前介入（保安、清潔人人員及管管

44、理人員員）4.5.2 內(nèi)內(nèi)部認購購時機由于該地地區(qū)有可可能競爭爭個案即即將出現(xiàn)現(xiàn)，因此此只有爭爭取及早早入市，搶占市市場先機機，才能能保證取取得良好好業(yè)績。建議20005年年5月入入市,利利用2個個月時間間積累誠誠意客戶戶，刺探探市場對對項目的的反應(yīng)，并利用用“五.一一”長假,結(jié)合多多種營銷銷活動隆隆重推出出樓盤,快速積積聚人氣氣。4月月18日日開始內(nèi)內(nèi)部認購購。4.5.3開盤盤時間建建議按照市場場通常經(jīng)經(jīng)驗，建建議在44月份內(nèi)內(nèi)部認購購，集聚聚人氣的的基礎(chǔ)上上，選擇擇在4.28入入市，以以迎接下下半年的的銷售旺旺季。開開盤（解解籌）建建議在44.288或（周周六）進進行。第五篇招商推廣廣5.

45、1推推廣原則則本項目推推廣（招招商銷售售）須以以精準(zhǔn)、實效、 獨特性性為原則則。精準(zhǔn)對準(zhǔn)目標(biāo)客戶群？實效直接有效迅速招商獨特客戶資源的充分挖掘國啟“低成本宣傳”“高效率”招商5.2推推廣手法法：注重實效效，立異異求新，有效造造勢，少少投入，高效率率，快進進度。5.3招招商主要要設(shè)想和和措施1、中心心城萬佳佳百貨主主進入口口設(shè)立項項目咨詢詢處；2、與龍龍崗及深深圳三級級市場進進行資源源互動；3、贊助助一些相相關(guān)行業(yè)業(yè)組織會會議或競競賽活動動；4、招商商投資推推薦酒會會；5、DMM郵寄。 6、類報投投遞。. 7、龍崗電電視插播播。 8 、 公公司組織織一只精精銳的招招商隊伍伍結(jié)合代代理商資資源進行行。5.4招招商推廣廣及費用用計劃計劃表時間營銷推廣廣內(nèi)容推廣目的的費用預(yù)算算1月1日日1月115日招商手冊冊、現(xiàn)場場包裝、咨詢中中心設(shè)計計及項目目整體廣廣告推廣廣樹立項目目整體形形象奠定投資資客投信信心500000元1月188日至銷銷售中心心啟用項目主體體建筑44面巨幅廣告告15m35mm1、向大大眾宣傳傳項目形形象2、讓市市場認識識本項目目2、吸引引目標(biāo)客客戶群15m35 m410元/平方米米210000元元1月188日至銷銷售中心心啟用招商手冊冊及相關(guān)關(guān)資料印印刷1、介紹紹項目情情況約80000元1月188日至2月77日現(xiàn)場圍墻墻形象營銷中心心施工完成室內(nèi)內(nèi)布