X年合肥力高-共和城營銷總綱

1、2014年共和城營銷總綱合肥新景祥2014.1寫在前面2圍城之戰(zhàn)即將上演20143市場上對(duì)于本項(xiàng)目的圍城態(tài)勢(shì)如何？競爭市場如何？競品項(xiàng)目如何？本項(xiàng)目現(xiàn)今的銷售態(tài)勢(shì)如何？營銷狀況如何？知己知彼才可百戰(zhàn)百勝回歸客戶，客戶才是我們的生力軍，了解客戶才是制勝的王道PART1PART2PART3PART4圍城篇戰(zhàn)備篇軍備篇策略篇目錄制定策略，重執(zhí)行才可突破圍城4圍城篇競爭選取原則同單價(jià)同產(chǎn)品同區(qū)域同客戶從不同維度對(duì)周邊項(xiàng)目進(jìn)行競爭力度的判定，競爭擬合度越高的項(xiàng)目，導(dǎo)致客戶屬性雷同性越強(qiáng)，對(duì)于本項(xiàng)目的未來競爭力度同等越強(qiáng)。最終導(dǎo)致市場的同質(zhì)化競爭。而對(duì)于同質(zhì)化市場競爭最終將演變成價(jià)格戰(zhàn)5鴻地天筑麗景建筑面

2、積：16萬方當(dāng)前可售戶數(shù)：302戶均價(jià)：5135元/正東凱旋觀邸建筑面積：40萬方當(dāng)前可售戶數(shù)：509戶均價(jià)：4531 /振興溫莎小鎮(zhèn)建筑面積：35萬方當(dāng)前推出戶數(shù)：128戶均價(jià)：一房一價(jià)錦成國際建筑面積：18萬方當(dāng)前可售戶數(shù)：168戶均價(jià)：4652 /恒生陽光城建筑面積：53.24萬方當(dāng)前可售戶數(shù)：472戶均價(jià)：4913 /華力金色南郡建筑面積：35萬方當(dāng)前可售戶數(shù)：568戶均價(jià)：4020 /圍城篇競爭地圖鳳凰花園城建筑面積：18萬方當(dāng)前可售戶數(shù)：601戶均價(jià)：3821 /新地塊第一層包圍圈：凱旋觀邸、溫莎小鎮(zhèn)、振興新地塊（計(jì)劃獲?。┑诙影鼑Γ哄\成國際、鳳凰花園城第三層包圍圈：恒生陽光城

3、、金色南郡、天筑麗景本項(xiàng)目位于競品市場中心位置，周邊競品項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的圍城態(tài)勢(shì)已然形成，同時(shí)又有淮礦、高速、碧桂園、柏莊等項(xiàng)目虎視眈眈！市政府區(qū)域項(xiàng)目6圍城篇競爭周期2012年3月7月11月2013年3月7月振興共和城凱旋觀邸天筑麗景溫莎小鎮(zhèn)恒生陽光城錦成國際金色南郡鳳凰花園城2012年6月開盤至今，銷售1200套左右2013年12月推出21#樓共計(jì)174套房源2011年7月首次開盤，2013年11月新開7#樓近300套房源，目前整盤去化50%左右2012年1月共推房源1134套，整體去化50%左右2010年5月首次開盤，前三期基本售罄，在售房源為四期50-53#樓和五期62 #共計(jì)房源690

4、套房源，目前整盤去化80%以上2013年住宅首次開盤一棟高層，共計(jì)208套去化19%2013年9月開盤至今共計(jì)推出672套房源，去化104套左右首期推128套房源，2014年1月開始認(rèn)籌從2012年3月至今銷售712套左右11月2014年3月7月11月2015年3月7月11月未計(jì)算新上市貨源的狀況下，2014年年初市場庫存2748套，存量較大；隨著各項(xiàng)目推盤節(jié)奏加快，自2014年1月到10月為本項(xiàng)目核心競爭周期，需抓緊出貨，迅速搶占市場、搶占客戶才是制勝的關(guān)鍵。備案可售套數(shù)509備案可售套數(shù)302首推128套備案可售套數(shù)472套備案可售套數(shù)168套備案可售套數(shù)568套備案可售套數(shù)601套770

5、951151257580859010010511012013013514014530萬40萬50萬60萬70萬80萬凱旋觀邸溫莎小鎮(zhèn)天筑麗景恒生陽光城金色南郡錦成國際鳳凰花園城共和城圍城篇產(chǎn)品分布面積段88-115，總價(jià)42-56萬左右的產(chǎn)品競爭最為激烈。本項(xiàng)目面積段處于核心競爭面積段中，但總價(jià)高于核心競爭總價(jià)。8圍城篇月均去化單位；套本項(xiàng)目自開盤起月均去化34套，位于市場平均水平，銷售未達(dá)到峰值，銷售速度有待提升。競品項(xiàng)目月均去化9圍城篇競品項(xiàng)目項(xiàng)目名稱正東凱旋觀邸開 發(fā) 商六安市正東地產(chǎn)投資有限公司類型/規(guī)模占地面積:11.8萬平米總建筑面積:40萬平米容積率：2.8總戶數(shù)：1677（備案

6、）可售戶數(shù)：509物業(yè)類型小高層、高層、洋房在售產(chǎn)品兩房87.06-88.61，三房102.85-125.48均價(jià)4531元/優(yōu)惠：現(xiàn)購房一次性付款或按揭可享9.9折優(yōu)惠！凱旋觀邸10圍城篇競品項(xiàng)目凱旋觀邸區(qū)域?qū)Ρ日龞|凱旋觀邸位置六安市裕安區(qū)政府南150米配套 學(xué)校：三里崗小學(xué)、三中、九中醫(yī)院：六安市市立醫(yī)院 六安市第二人民醫(yī)院銀行: 工商銀行商業(yè)廣場：光彩大市場 順達(dá)大市場 義烏小商品批發(fā)市場其他：三里崗菜場公交13路振興共和城位置佛子嶺路與平橋路交匯處配套學(xué)校：三里崗小學(xué)、三中、九中銀行：工商銀行、徽商銀行醫(yī)院：六安市市立醫(yī)院 六安市第二人民醫(yī)院商業(yè)廣場：順達(dá)大市場、光彩大市場、義烏小商品

7、市場公交無凱旋觀邸凱旋觀邸位于六安市區(qū)的西南處，項(xiàng)目依托凱旋名門的成熟生活配套和交通，對(duì)整體銷售起到了推動(dòng)作用。振興共和城位于六安市的西南角，項(xiàng)目周邊缺乏大型的公建或大型商業(yè)配套，基礎(chǔ)交通不齊全，生活氛圍較差，未來生活成本較大。11圍城篇競品項(xiàng)目凱旋觀邸銷售狀況戶型產(chǎn)品線總戶數(shù)已售套數(shù)可售套數(shù)銷售均價(jià)去化率兩房80-90690502188458572.75%三房100-110410282128454768.78%110-120552382168446569.20%120以上2502500.00%62718282625239221613樓棟號(hào)總戶數(shù)銷售套數(shù)可售套數(shù)去化率銷售均價(jià)26#144133

8、1192%446823#108104496%44466#1401211986%478716#84503460%460628#88721682%450910#16801680%027#1441251787%450513#1221012183%473525#1441311391%448222#142137596%44429#135128795%441018#84642076%454321#17401740%0合計(jì)1677116650970%4531項(xiàng)目開盤至今，整體銷售狀況較好，總?cè)セ讛?shù)為509套，月均銷售60套，整體實(shí)際去化超過70%（含新開21#，未備案）。從產(chǎn)品線銷售狀況來看，項(xiàng)目整體銷售

9、產(chǎn)品持平。項(xiàng)目開盤至今成交均價(jià)為4531元/2112圍城篇競品項(xiàng)目凱旋觀邸在售戶型對(duì)比凱旋觀邸103平米振興共和城104平米功能布局三室兩廳一衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)戶型方正、全明處理倒L字戶型，進(jìn)深長主客分離，安全隱私主客分離，安全隱私兩房朝南，光照充足一房朝南，整體采光不好南北不通透，通風(fēng)效果差南北通透空間尺度主臥面積大，居住舒適南北狹長，影響采光贈(zèng)送空間基本無贈(zèng)送面積贈(zèng)送面積大，可以靈活改動(dòng)單價(jià)、產(chǎn)品產(chǎn)生直接競爭13圍城篇競品項(xiàng)目凱旋觀邸景觀展示對(duì)比道路狀況對(duì)比圍擋現(xiàn)狀對(duì)比營銷中心現(xiàn)狀對(duì)比14圍城篇競品項(xiàng)目凱旋觀邸競爭對(duì)比從樓層及戶型產(chǎn)品角度，項(xiàng)目在售及待售產(chǎn)品與凱旋觀邸產(chǎn)品基本雷同，34層高樓層

10、產(chǎn)品較凱旋觀邸18-26層產(chǎn)品客戶接受度較低，且本項(xiàng)目間距較小，樓層產(chǎn)品采光受影響較強(qiáng)；樓層及戶型產(chǎn)品唯一優(yōu)勢(shì)僅戶型產(chǎn)品贈(zèng)送面積較大，實(shí)際得房率近88%；從景觀展示角度，本項(xiàng)目景觀展示有待進(jìn)一步完善，產(chǎn)品價(jià)值支撐不足；從在售產(chǎn)品角度，本項(xiàng)目在售高層產(chǎn)品較凱旋觀邸在售產(chǎn)品比較，價(jià)格層面略低，主要原因是本項(xiàng)目在售屬于樓棟位置較弱的產(chǎn)品，而凱旋觀邸在售為21#景觀樓王；同時(shí)本項(xiàng)目景觀展示系統(tǒng)未形成，致使客戶感知本項(xiàng)目價(jià)格較高。從交通配套角度，交通不完善，配套尚顯不足，致使客戶感知生活成本較高，不便利。舉例比較：交通費(fèi)用成本比較：項(xiàng)目至沃爾瑪商業(yè)中心單趟打車費(fèi)用約合8元，往返一趟約合16元。按一個(gè)月1

11、0次商業(yè)購物計(jì)算，一個(gè)月約合160元，一年即1920元。加之工作往返居住地的生活成本，按每周5天工作時(shí)間計(jì)算，全年合計(jì)費(fèi)用約4800元，合計(jì)一年單一交通生活成本約合6720元。交通時(shí)間成本比較：項(xiàng)目至凱旋名門公交站步行約合15分鐘，按每天工作所需往返4次即60分鐘。一個(gè)月即需1500分鐘，一年共計(jì)18000分鐘，即12.5天時(shí)間。15圍城篇競品項(xiàng)目項(xiàng)目名稱恒生陽光城開 發(fā) 商六安新銀華置業(yè)發(fā)展有限公司類型/規(guī)模占地面積:26萬平米總建筑面積:53萬平米 容積率：2.24總戶數(shù)：3065（備案）可售戶數(shù)：472物業(yè)類型小高層、高層、洋房在售產(chǎn)品90-120均價(jià)4913元/優(yōu)惠：不同面積的戶型會(huì)有

12、不同的購房優(yōu)惠，分別是99平米每平米減300元，119平米每平米減400元。！恒生陽光城16圍城篇競品項(xiàng)目恒生陽光城區(qū)域?qū)Ρ群闵柟獬俏恢昧彩薪夥怕放c佛子嶺路交匯處 配套 學(xué)校：城北小學(xué)，皖西中學(xué)醫(yī)院：二院 。市立醫(yī)院銀行:農(nóng)業(yè)、建行、中行、工商、中國郵政商業(yè)廣場：自帶商業(yè)，百大集團(tuán)公交201 4 7 9 11 19恒生陽光城恒生陽光城區(qū)位位置優(yōu)勢(shì)明顯，交通便利，商業(yè)配套完善，在學(xué)區(qū)方面也占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。振興共和城位置佛子嶺路與平橋路交匯處配套學(xué)校：三里崗小學(xué)、三中、九中銀行：工商銀行、徽商銀行醫(yī)院：六安市市立醫(yī)院 六安市第二人民醫(yī)院商業(yè)廣場：順達(dá)大市場、光彩大市場、義烏小商品市場公交無17

13、圍城篇競品項(xiàng)目恒生陽光城銷售狀況戶型產(chǎn)品線總戶數(shù)已售套數(shù)可售套數(shù)銷售均價(jià)去化率兩房80以下663828467557.58%80-9046541847438889.89%90-10048640284482582.72%100-11046451534897.83%110以上1261233 476097.62%三房100-11036727394 528774.39%110-12090180398 471589.12564770.89478490.09%140以上37334 477389.19%樓棟號(hào)總戶數(shù)銷售套數(shù)可售套數(shù)去化率銷售均

14、價(jià)1#362346%47802#360360%47803#2471729%45254#360360%47805#240240%48006#240240%46607#480480%45508#22220100%41849#24240100%450810#24240100%447811#36360100%439212#2220291%406713#36360100%432614#36360100%421215#36360100%435716#3635197%424317#23230100%433818#23230100%426319#24240100%466020#24240100%457521#

15、2420483%572022#2422283%575123#2220291%529424#2417771%566325#2423196%566226#2219386%537327#4842688%576328#24240100%481429#36360100%483930#2219386%556931#48480100%523332#3635197%483733#2219386%524634#48480100%529935#24240100%453936#36360100%528437#36360100%532838#48480100%533839#33330100%532240#363601

16、00%526941#3332197%557342#36360100%524443#3331294%552944#48480100%533845#5452296%504946#66660100%460247#5449591%493648#5449591%500649#66511577%493650#2101446669%482251#2161526470%473052#1441192583%479553#66392759%483554#72720100%477255#1081080100%476056#108104496%480757#8079199%478058#8079199%461159#

17、1081080100%476060#1441440100%477162#54540100%5439整盤3065259347284.60%4913項(xiàng)目開盤至今，整體銷售狀況較好，總?cè)セ讛?shù)為2593套，月均銷售59套，整體實(shí)際去化超過84%。從產(chǎn)品線銷售狀況來看，100-110左右的兩房產(chǎn)品接受度最高，其次為130-140三房產(chǎn)品和80-90的產(chǎn)品項(xiàng)目開盤至今成交均價(jià)為4913元/在售樓棟50#-53#及62#平均去化率也超過70%18圍城篇競品項(xiàng)目恒生陽光城在售戶型對(duì)比恒生陽光城107平米振興共和城110平米功能布局三室兩廳一衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)戶型方正、全明處理戶型基本方正主客相連，私密性不佳主客

18、分離，安全隱私兩房、客廳朝南，光照充足一房朝南，整體采光不好南北不通透，通風(fēng)效果差南北通透空間尺度主臥面積大，居住舒適南北狹長，影響采光贈(zèng)送空間贈(zèng)送面積小贈(zèng)送面積大，可以靈活改動(dòng)單價(jià)、產(chǎn)品產(chǎn)生直接競爭19圍城篇競品項(xiàng)目錦成國際項(xiàng)目名稱錦成國際開 發(fā) 商安徽錦成天地置業(yè)投資有限公司類型/規(guī)模占地面積:2.7萬平米總建筑面積:18萬平米容積率：5.98總戶數(shù)：208（備案）可售戶數(shù)：168物業(yè)類型高層在售產(chǎn)品兩房86.38-99.36，三房103.59-130.89均價(jià)4652元/優(yōu)惠：認(rèn)購交10萬95折，一次性付款98折，及時(shí)簽約減1000元。20樓棟號(hào)總戶數(shù)銷售套數(shù)可售套數(shù)去化率銷售均價(jià)1#2

19、084016819%4652戶型產(chǎn)品線總戶數(shù)已售套數(shù)可售套數(shù)銷售均價(jià)去化率兩房80-90104310145352.88%90-10027918481333.33%三房100-11025178484068.00%130以上521240438123.08%圍城篇競品項(xiàng)目錦成國際銷售狀況項(xiàng)目2013年12月開盤至今，總?cè)セ讛?shù)為40套。從產(chǎn)品線銷售狀況來看，100左右的三房產(chǎn)品市場接受度較好，去化68%項(xiàng)目開盤至今成交均價(jià)4562元/21圍城篇競品項(xiàng)目錦成國際在售戶型對(duì)比錦成國際103平米振興共和城104平米功能布局三室兩廳兩衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)倒L字戶型，進(jìn)深長倒L字戶型，進(jìn)深長主客連為一體，缺乏靜謐性

20、主客分離，安全隱私一房朝南，整體采光不好一房朝南，整體采光不好南北通透南北通透空間尺度餐廳、客廳連為一體，整體空間尺度感大南北狹長，影響采光贈(zèng)送空間贈(zèng)送面積較小贈(zèng)送面積大單價(jià)、產(chǎn)品產(chǎn)生直接競爭22圍城篇競品項(xiàng)目金色南郡項(xiàng)目名稱金色南郡開 發(fā) 商六安瑞源置業(yè)發(fā)展有限公司類型/規(guī)模占地面積:13.6萬平米總建筑面積:32.8萬平米容積率：2.81總戶數(shù)：672（備案）可售戶數(shù)：568物業(yè)類型高層、小高層、多層在售產(chǎn)品兩房74.04-114.02，三房105.23均價(jià)4020元/優(yōu)惠：高層95折優(yōu)惠，小高層享97折優(yōu)惠 23樓棟號(hào)總戶數(shù)銷售套數(shù)可售套數(shù)去化率銷售均價(jià)11#104436141%3988

21、16#72165622%409112#104337132%399017#360360%019#660660%018#66125418%416813#22402240%0戶型產(chǎn)品線總戶數(shù)已售套數(shù)可售套數(shù)銷售均價(jià)去化率兩房80以下7507500.00%80-9036346317403312.67%90-10018414410622.22%110以上1045450400651.92%三房100以上112011200.00%圍城篇競品項(xiàng)目金色南郡銷售狀況項(xiàng)目開盤9月至今，整體銷售狀況一般，總?cè)セ讛?shù)為104套，月均銷售15套從產(chǎn)品線銷售狀況來看，僅有110左右的兩房產(chǎn)品去化較好全盤現(xiàn)今成交均價(jià)為402

22、0元/24圍城篇競品項(xiàng)目金色南郡在售戶型對(duì)比金色南郡114戶型振興共和城104平米功能布局兩室兩廳一衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)倒L字戶型，進(jìn)深長倒L字戶型，進(jìn)深長主客分離，安全隱私主客分離，安全隱私兩房朝南，光照充足一房朝南，整體采光不好南北通透南北通透空間尺度餐廳、客廳連為一體，整體空間尺度感大南北狹長，影響采光贈(zèng)送空間贈(zèng)送面積大贈(zèng)送面積大總價(jià)產(chǎn)生直接競爭114.97二室二廳25項(xiàng)目名稱鳳凰花園城開 發(fā) 商六安市盛平房地產(chǎn)開發(fā)有限公司類型/規(guī)模占地面積:13萬平米總建筑面積:30萬平米容積率：2.5總戶數(shù)：1134（備案）可售戶數(shù)：601物業(yè)類型小高層、高層在售產(chǎn)品兩房82.36-100.6，三房97.

23、06-127.32均價(jià)3821元/優(yōu)惠：11#、17#和18#交10000抵46000；10#、16#和19#交10000抵50000圍城篇競品項(xiàng)目鳳凰花園城26樓棟號(hào)總戶數(shù)銷售套數(shù)可售套數(shù)去化率銷售均價(jià)10#1441812613%37632#6661592%38363#6659789%38617#44232152%37455#66551183%38188#66551183%378716#7296313%399018#72393354%383717#72353749%385111#144648044%381919#18491755%37791#1381063277%3808戶型產(chǎn)品線總戶數(shù)已售

24、套數(shù)可售套數(shù)銷售均價(jià)去化率兩房80-90256107149382541.80%90-10016429135381417.68%100-110221012377645.45%三房90-10099909382390.91%100-110296127169380842.91%110-12021813979385263.76%120以上793148374639.24%圍城篇競品項(xiàng)目鳳凰花園城銷售狀況項(xiàng)目12年開盤月至今，整體銷售狀況一般，總?cè)セ讛?shù)為553套，月均銷售22套從產(chǎn)品線銷售狀況來看，僅有90-100左右的三房產(chǎn)品去化較好全盤現(xiàn)今成交均價(jià)為3821元/27圍城篇競品項(xiàng)目鳳凰花園城在售戶型對(duì)比

25、鳳凰花園城118平米振興共和城104平米功能布局三室兩廳兩衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)倒L字戶型，進(jìn)深長倒L字戶型，進(jìn)深長主客連為一體，缺乏靜謐性主客分離，安全隱私兩房朝南，光照充足一房朝南，整體采光不好南北通透南北通透空間尺度餐廳、客廳連為一體，整體空間尺度感大南北狹長，影響采光贈(zèng)送空間贈(zèng)送面積大，三房可變四房。在同總價(jià)階段提升產(chǎn)品性價(jià)比贈(zèng)送面積大總價(jià)產(chǎn)生直接競爭28項(xiàng)目名稱天筑麗景開 發(fā) 商六安香格里拉置業(yè)類型/規(guī)模占地面積:4.8萬平米總建筑面積:16萬平米容積率：3.5總戶數(shù)：612（備案）可售戶數(shù)：308物業(yè)類型高層在售產(chǎn)品兩房79.35-87.04，三房95.14-134.97，四房130.41

26、-133.22 均價(jià)5135元/優(yōu)惠：圍城篇競品項(xiàng)目天筑麗景29戶型產(chǎn)品線總戶數(shù)已售套數(shù)可售套數(shù)銷售均價(jià)去化率兩房80以下3203200.00%80-9090882527397.78%三房90-1006506500.00%100-110915932538664.84%110-12015826132511416.46%120以上1228537488769.67%四房130以上54522515296.30%樓棟號(hào)總戶數(shù)銷售套數(shù)可售套數(shù)去化率銷售均價(jià)7#29202920%01#135132198%53102#135132398%50446#5044688%4859圍城篇競品項(xiàng)目天筑麗景銷售狀況項(xiàng)目2

27、011年7月開盤至今，整體銷售狀況較差，總?cè)セ讛?shù)為308套，月均銷售11套。從產(chǎn)品線銷售狀況來看，90左右的二房產(chǎn)品和130左右的四房產(chǎn)品市場接受度較好，去化超過90%項(xiàng)目開盤至今成交均價(jià)5135元/30圍城篇競品項(xiàng)目天筑麗景在售戶型對(duì)比天筑麗景93平米振興共和城104平米功能布局兩室兩廳兩衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)戶型方正倒L字戶型，進(jìn)深長主客連為一體，缺乏靜謐性主客分離，安全隱私兩房朝南，光照充足一房朝南，整體采光不好南北通風(fēng)較差南北通透空間尺度餐廳、客廳連為一體，整體空間尺度感大南北狹長，影響采光贈(zèng)送空間贈(zèng)送面積大總價(jià)產(chǎn)生競爭31圍城篇競品對(duì)比項(xiàng)目名稱備案均價(jià)（元/）月均去化（備案）可售套數(shù)（備案

28、）高層產(chǎn)品性價(jià)比打造綜合競爭力地段 景觀展示 高層產(chǎn)品 客戶感知 產(chǎn)品附加值共和城461534-凱旋觀邸453160509恒生陽光城491359472天筑麗景513511302金色南郡402015568鳳凰花園城382122601錦成國際4562816832小結(jié)競爭地圖三重包圍態(tài)勢(shì)已然形成競爭周期2014將是各項(xiàng)目短兵相接之時(shí)產(chǎn)品分布本項(xiàng)目產(chǎn)品處于競爭最激烈產(chǎn)品段，但總價(jià)高于同類產(chǎn)品月均去化月均去化不及市場平均值競品項(xiàng)目項(xiàng)目綜合競爭力度尚顯不足兵臨城下，同時(shí)競爭力度又明顯不足突破圍城知彼尚需知己！33戰(zhàn)備篇銷售成績?cè)露日J(rèn)購套數(shù)簽約套數(shù)簽約面積簽約總額簽約均價(jià)2013年1月27242628.95

29、4549.75 2013年2月76475236.174674.34 2013年3月45606682.584615.89 2013年4月41434689.874626.20 2013年5月41414567.364592.31 2013年6月25394349.834562.88 2013年7月41293286.394841.15 2013年8月43414598.874677.17 2013年9月40313423.534589.66 2013年10月59636877.834520.20 2013年11月35414514.794592.63 2013年12月20171868.174603.00 合計(jì)4

30、9347652724.342433571264615.65 銷售套數(shù)：2013年完成認(rèn)購493套，簽約476套；簽約面積：5.27萬平方。簽約金額：2.43億，簽約均價(jià)為4615.65元/；全盤總推套數(shù)794套（不含元月6日加推的4#樓），認(rèn)購713套，去化率超過89%。34戰(zhàn)備篇量價(jià)走勢(shì)日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均認(rèn)購套數(shù)27764541412541434059352041認(rèn)購均價(jià)4849.30 4895.46 4903.03 4815.27 4877.07 4743.81 5086.83 4857.47 4826.35 4787.47 4796.85 47

31、41.98 4859.23 認(rèn)購總價(jià)265124686認(rèn)購面積2945.798587.075041.594455.944616.862742.554549.474743.264426.816473.523847.552130.6654561.07全年產(chǎn)品銷售量價(jià)走勢(shì)基本保持一致；受產(chǎn)品逐漸單一化（多層及小高層的明星產(chǎn)品已無標(biāo)準(zhǔn)層，全部是34層的超高層產(chǎn)品）的影響，自10月份以后銷售呈下滑趨勢(shì)。35戰(zhàn)備篇貨量盤點(diǎn)售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄16#17套17#20套19#10套20#9套售罄售罄售罄14#5套15#44套4#195套3#264套2#264套1#240套23#256套24#2

32、64套25#264套26#212套全盤所剩：多層產(chǎn)品剩余37套，小高層產(chǎn)品剩余28套，高層產(chǎn)品剩余2003套，全盤總剩余貨量2068套。所剩高層產(chǎn)品按之前的月均去化34套計(jì)算，共需60個(gè)月，即5年時(shí)間，銷售急需突破。36戰(zhàn)備篇產(chǎn)品盤點(diǎn)15#109.1293.4693.46109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4

33、693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.1210

34、9.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.12109.1293.4693.46109.124#104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.

35、07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.

36、07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.

37、56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.

38、07111.0788.488.4104.56104.5688.488.4111.07111.0788.488.4104.56142.56159.22150.9136.6896.6451.3358.1862.06商鋪商鋪商鋪商鋪商鋪商鋪商鋪商鋪從現(xiàn)今銷售來看，15#所剩產(chǎn)品均價(jià)高層產(chǎn)品，去化難度較大；4#新上市，整體尚未去化37戰(zhàn)備篇未上市產(chǎn)品羅列樓號(hào)面積數(shù)量樓號(hào)面積數(shù)量94.1112023#110.17128109.8412094.391282#103.906624#103.9066110.3666110.3766125.63287.70132138.96225#103.836687.8413

39、2110.3066103.783387.64132103.963226#103.9653110.2433110.4353110.433387.7510687.746687.8966未上市剩余產(chǎn)品面積段在87-138 ，屬于市場同質(zhì)化競爭激烈產(chǎn)品段。38小結(jié)銷售成績2013年完成認(rèn)購493套，總簽約2.43億元已推售產(chǎn)品去化超過89%量價(jià)走勢(shì)量價(jià)走勢(shì)基本一致整體銷售呈下滑趨勢(shì)貨量盤點(diǎn)所剩產(chǎn)品均為超高層按之前月平均去化計(jì)算需5年方能售罄產(chǎn)品盤點(diǎn)已開高層產(chǎn)品高層部分客戶接受度低，去化難度較大未上市產(chǎn)品羅列項(xiàng)目整體高層產(chǎn)品線處于市場同質(zhì)化競爭最激烈的位置戰(zhàn)備絕地反擊戰(zhàn)備不足唯有擴(kuò)充兵源！兵源=客戶回歸

40、客戶！39客戶是怎么來的？成交客戶是什么樣的？未成交客戶是什么樣的？40客戶是怎么來的？成交客戶是什么樣的？未成交客戶是什么樣的？41軍備篇來電分析來電數(shù)據(jù)來電客戶：前三位分別是，現(xiàn)場路過（112組）外拓渠道（102組）戶外廣告（85組）。渠道詳細(xì)分類分析：攔截廣告（97組）市區(qū)大牌（65組）已來訪客戶介紹（51組）?，F(xiàn)場路過戶外廣告外拓渠道42軍備篇來訪分析來訪數(shù)據(jù)來訪數(shù)據(jù)：前三位分別是，現(xiàn)場路過（535組）外拓渠道（383組）戶外廣告（136組）渠道詳細(xì)分析：攔截廣告（504組)已來訪客戶介紹（155組）老業(yè)主推薦（148組）現(xiàn)場路過外拓渠道戶外廣告43軍備篇來電來訪及成交交叉分析全年來電

41、來訪走勢(shì)基本一致，較高的來電來訪量才能換來成交。2-5月份為全年來訪最高峰值，同時(shí)2月份為全年成交最高峰值。月份123456789101112來電數(shù)量0012554236213443292017來訪數(shù)量79128140168109777495911005365認(rèn)購套數(shù)27764541412541434059352044客戶是怎么來的？成交客戶是什么樣的？未成交客戶是什么樣的？45軍備篇生活屬性成交客戶獲知渠道：路過/攔截廣告（195組）口碑效應(yīng)（149組）市區(qū)大牌（53組）。從客戶獲知渠道到客戶居住、工作區(qū)域?qū)Ρ任覀兛梢钥闯觯嚎蛻糁饕獊碓从谥苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)口碑效應(yīng)和現(xiàn)場攔截是本項(xiàng)目成交最大渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣

42、明顯不足。獲知渠道生活區(qū)域工作區(qū)域口碑效應(yīng)（149組）鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶（433組）進(jìn)城類型客戶外地務(wù)工客戶46軍備篇工作屬性年齡層和工作職業(yè)整體分布較廣，客戶遍及度較高。行業(yè)分布年齡屬性47軍備篇置業(yè)屬性成交客戶最大關(guān)注因素：樓層（136組）戶型（132組）得房率（88組）置業(yè)目的：改善（215組）結(jié)婚（140組）給子女（79組）。關(guān)注因素置業(yè)目的務(wù)實(shí)類型客戶48客戶是怎么來的？成交客戶是什么樣的？未成交客戶是什么樣的？49配套價(jià)格樓層景觀未成交交通軍備篇未成交客戶分析生活成本客戶感知客戶是怎么來的？成交客戶是什么樣的？未成交客戶是什么樣的？客戶聚焦51雜取種種，合成一個(gè) 讀懂這類人群，與心交談客戶聚

43、焦52人物臉譜年齡：25-45歲之間工作：分布在各個(gè)行業(yè)的中低層員工生活：小市民的生活他們是一群什么樣的人？53他們有自己的生活，也會(huì)向往更高一層次的生活，在滿足生存的基礎(chǔ)上，他們?cè)谂σ徊讲教と敫玫纳?。他們?cè)谝馑幼…h(huán)境的景觀，因?yàn)槟鞘菍?duì)于他們來說更好的生活，更重要的也是自己身份、面子的一種展示!他們有自己的圈子，圈子不大，但是他們很看重也很在意自己生活的那個(gè)小圈子。他們?cè)诓粩嘧非笮闹械睦硐肷钪挥辛私馑麄儾拍芨玫臄U(kuò)充我們的“兵源”！54PART1圍城篇PART2戰(zhàn)備篇PART3軍備篇PART4策略篇？有的放矢55霸主梟雄追隨者兵鋒所指霸主目標(biāo)：4個(gè)億56進(jìn)軍4個(gè)億！推售方面客戶方面營

44、銷方面目標(biāo)：4個(gè)億套均總價(jià)按45萬元計(jì)算需完成銷售889套，即月均74套按全盤70%去化，總計(jì)需推出1270套。剩余105套（不含4#），尚需推出1165套。銷售889套，按6:1來訪轉(zhuǎn)化率，總需來訪客戶5534組。日均需來訪客戶15組2013年總計(jì)來訪客戶1179組，日均3.2組客戶。需完成2013年來訪總數(shù)的4.8倍。指導(dǎo)意義：營銷全面投入需加重，否則需4年零9個(gè)月才能完成既定目的57按既定目標(biāo)年去化需889套，本項(xiàng)目2014銷售狀況需完全超越凱旋觀邸，達(dá)到市場第三水平。假設(shè)本項(xiàng)目按六安銷售排行第一項(xiàng)目操作，是否就能完成目標(biāo)？答案是不確定的，因?yàn)槭袌鲈陔S時(shí)發(fā)生著變化，客戶的購房意向也在隨之

45、改變，我們不能將未來寄予歷史。那么對(duì)于我們來說，2014年振興共和城的營銷將是一場質(zhì)的飛躍。進(jìn)軍4個(gè)億！58進(jìn)軍4個(gè)億！核心問題梳理：如何突破競爭？I如何增加兵源（客戶）？如何去化高層產(chǎn)品？戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)59進(jìn)軍4個(gè)億！3月初1#上市9月下旬26#上市5月初2#、3#上市2015年元月中旬營銷總綱3月份4、15#完成基本去化借助明星造勢(shì)推廣團(tuán)購優(yōu)惠促進(jìn)銷售產(chǎn)品補(bǔ)充年底返鄉(xiāng)置業(yè)11月下旬25#上市策略篇推售安排60策略篇進(jìn)軍4個(gè)億！如何突破競爭？I有這樣一句話：當(dāng)天平平衡時(shí)一根羽毛的重量都會(huì)打破這種平衡的存在；同理，只有足夠的重量才能使客戶完成傾斜于我們！61策略篇進(jìn)軍4個(gè)億！如何突破競爭？I核心

46、競爭策略再鑄項(xiàng)目整體景觀，增加客戶感知度將高性價(jià)比產(chǎn)品做到極致平價(jià)跑量，快速出貨，打破客戶心理預(yù)期值強(qiáng)勢(shì)有效攔截體系，做好項(xiàng)目“引水”工作完善交通體系，降低客戶對(duì)于生活成本的考慮優(yōu)質(zhì)物業(yè)體系，與競品完全形成差異化制定專項(xiàng)競品說辭62景觀是什么？城堡沒有人知道未來到底是什么樣的，可是一座“城堡”卻可以給人安全感，給人希望，它將是客戶心理感知最好的歸宿，同時(shí)也是對(duì)于競品項(xiàng)目最好的防御設(shè)施和進(jìn)攻戰(zhàn)略要地。63策略篇執(zhí)行策略再鑄景觀道路系統(tǒng)沒有人會(huì)去質(zhì)疑振興西海酒店的高端品質(zhì)，不僅是因?yàn)樗咂焚|(zhì)的建筑外觀，更重要的是當(dāng)看見西海酒店的道路的時(shí)候就已經(jīng)被那種精致所折服。它的美源于對(duì)簡單的道路等細(xì)節(jié)都是經(jīng)過

47、精雕細(xì)琢的。踏入這里就是品質(zhì)的象征進(jìn)軍4個(gè)億！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月64策略篇執(zhí)行策略再鑄景觀圍擋系統(tǒng)高端的小區(qū)圍欄可以與競品項(xiàng)目形成鮮明的對(duì)比，提升客戶的心理預(yù)期值圍擋有效的將工地的雜亂與景觀相隔離，讓客戶感知只是美的詮釋進(jìn)軍4個(gè)億！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月65策略篇執(zhí)行策略再鑄景觀現(xiàn)場系統(tǒng)現(xiàn)場景觀展示不僅可以提升客戶對(duì)于產(chǎn)品的心理預(yù)期值，對(duì)于本項(xiàng)目來說更是承諾的兌現(xiàn)和對(duì)客戶心理預(yù)期的超越進(jìn)軍4個(gè)億！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月66策略篇執(zhí)行策略再鑄景觀樣板房展示進(jìn)軍4個(gè)億！完善樣板房通道建設(shè)，讓客戶可以

48、直接感觸到未來居住的狀況！1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月67“城堡”是本項(xiàng)目核心的戰(zhàn)略要地，“城堡”的堅(jiān)固性、質(zhì)量和建造速度很大程度上可以決定一場戰(zhàn)爭的勝負(fù)。68重劍無鋒大巧不工價(jià)格永遠(yuǎn)是突破重圍，吸引客戶的一把利劍。價(jià)格優(yōu)勢(shì)配合產(chǎn)品的展示才可以完全打破客戶心底里那最后一層防線。69策略篇執(zhí)行策略平價(jià)跑量關(guān)注點(diǎn)1區(qū)域發(fā)展看重區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，注重區(qū)域未來升值空間關(guān)注點(diǎn)2生活配套便利的生活配套、教育配套、交通配套成為重要的置業(yè)選擇因素。關(guān)注點(diǎn)3首置客戶小戶型剛性客戶面積需求在80-90平二房和小三房，剛改客戶需求在100-110平舒適三房。關(guān)注點(diǎn)4功能空間注重戶型的基礎(chǔ)功能空

49、間、實(shí)用附加值，其次功能細(xì)分、局部享受性打造能夠更好打動(dòng)他們關(guān)注點(diǎn)5首付款上下落差剛需客戶對(duì)于產(chǎn)品的接受度首付款上下差別約在20000元關(guān)注點(diǎn)6安全&個(gè)人隱私安全&個(gè)人隱私，他們非常注重社區(qū)的安全，但對(duì)優(yōu)質(zhì)物管沒有認(rèn)知。關(guān)注點(diǎn)7豐富個(gè)人生活對(duì)新事物接受度較高，喜歡消費(fèi)不高，但健康豐富的娛樂生活根據(jù)正常對(duì)于剛需客戶的首付款判定，折射在總價(jià)層面上約合6.6萬元。本項(xiàng)目4#現(xiàn)今成交均價(jià)約4500元/，凱旋觀邸景觀樓王21#現(xiàn)今成交均價(jià)約為4850元/。總房款價(jià)差近4萬元。首付僅高于本項(xiàng)目1.2萬元，屬客戶正常接受范圍內(nèi)。整體價(jià)格策略：綜合考慮，項(xiàng)目部建議2014年全年實(shí)收均價(jià)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上打9折，以重

50、劍打破客戶心理預(yù)期值，達(dá)到快速跑量的目的。進(jìn)軍4個(gè)億！70區(qū)域攔截，就像彈道導(dǎo)道防御系統(tǒng)一樣，有效而精準(zhǔn)的鎖定了我們的目標(biāo)客戶，更有效而精準(zhǔn)的對(duì)競品進(jìn)行打擊!71進(jìn)軍4個(gè)億！策略篇執(zhí)行策略區(qū)域攔截共和城共和城共和城1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月72進(jìn)軍4個(gè)億！出街時(shí)間：2月下旬出街形式：落地桁架、道旗落地桁架道旗策略篇執(zhí)行策略區(qū)域攔截1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月73進(jìn)軍4個(gè)億！道旗建議：道旗設(shè)計(jì)與制作需整體尺寸較大，方可體現(xiàn)項(xiàng)目整體品質(zhì)感，同時(shí)會(huì)增加宣傳效果目的落地桁架建議打破常規(guī)落地桁架形式，異性桁架形式可以提升項(xiàng)目品質(zhì)，同時(shí)可以吸引客戶眼球

51、，達(dá)到宣傳目的策略篇執(zhí)行策略區(qū)域攔截74時(shí)間永遠(yuǎn)是金錢完善的交通體系可以降低客戶未來生活成本，提高購房心理預(yù)期值75策略篇執(zhí)行策略交通體系公交站點(diǎn)公交路線建議：建議路線從平橋路至佛子嶺路優(yōu)勢(shì)：不僅可以降低本項(xiàng)目客戶未來生活成本的考慮，提高本項(xiàng)目客戶的心理預(yù)期值，同時(shí)可以為未來本項(xiàng)目西邊地塊的開發(fā)銷售及溫莎小鎮(zhèn)提供便利。打造區(qū)域居住環(huán)境1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月76有這樣一句話：淮海戰(zhàn)役是靠獨(dú)輪車推出來的物業(yè)服務(wù)即是我們的后勤部隊(duì)！是我們突圍的重要保障！77進(jìn)軍4個(gè)億！進(jìn)駐時(shí)間：3月初人員要求：4名（不含交房物業(yè)系統(tǒng)及樣板房）人員安排：2名物業(yè)人員（男）項(xiàng)目大門處，負(fù)

52、責(zé)引導(dǎo)車輛，并引導(dǎo)客戶至營銷中心。2名物業(yè)人員（女）置于營銷中心門廳處，負(fù)責(zé)將客戶引入洽談區(qū)，并交予銷售接待年齡建議：25-30歲之間策略篇執(zhí)行策略物業(yè)系統(tǒng)1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月78進(jìn)軍4個(gè)億！策略篇執(zhí)行策略競品說辭競品說辭超高得房率洋房品質(zhì)開發(fā)商園林景觀現(xiàn)在高層產(chǎn)品基本上都是80%左右的得房率，也就意味著你花100 的錢，實(shí)際使用才80 .而我們近90%的得房率是市場上絕無僅有的。舉例：1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月79策略篇進(jìn)軍4個(gè)億！核心策略大量挖掘老業(yè)主，將“老帶新”做到極致重線下渠道建設(shè)，專項(xiàng)拓客開展重鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大客源所

53、在大事件引爆炒作+不間斷暖場活動(dòng)設(shè)置，增加來訪噱頭如何增加兵源（客戶）？80這群老兵，為了自己的家園，付出過，拼搏過而我們的“老業(yè)主”和這群老兵一樣，為了自己未來的家，也會(huì)付出，也會(huì)拼搏而我們要做的，是真正意義上從“心”關(guān)注81策略篇執(zhí)行策略老業(yè)主維系金牌業(yè)主計(jì)劃1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月榮譽(yù)將“老帶新”優(yōu)惠進(jìn)一步挖掘，評(píng)選季度/年度“老帶新”成交的老業(yè)主，以榮譽(yù)的形式進(jìn)行頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，即可以讓客戶在建設(shè)自己的家園中有一份榮譽(yù)感，更將關(guān)心落到實(shí)處。讓老業(yè)主將這份榮譽(yù)銘記于心82策略篇執(zhí)行策略老業(yè)主維系生日宴感情1月2月4月3月6月5月7月8月9月11月10月12月一個(gè)小小的生日宴會(huì)，不僅從感情上拉近我們與客戶的距離。同時(shí)拉近客戶與客戶之間的距離。小區(qū)是一個(gè)“家”執(zhí)行要點(diǎn)：建立客戶生日檔案在生日當(dāng)天，以短信形式祝福，同時(shí)快遞生日小禮物至老業(yè)主工作單位。按季度定期給該季度內(nèi)生日的客戶舉辦生日PATTY，生日PATTY可邀請(qǐng)客戶朋友參加83策略篇