大學豐收卡營銷推廣方案

1、-. z.第二屆聯(lián)合銀行杯大學豐收卡”營銷推廣方案組名：C&C組員：何勇忠 俞珊珊 廷吉 賈盛楠 景寧學校：中國計量學院指導老師：菊萍 目錄TOC o 1-3 u 一、市場調(diào)查結果分析 PAGEREF _Toc29495 21.調(diào)查結果分析： PAGEREF _Toc101922.大學生消費心理分析 PAGEREF _Toc7139 3二、大學豐收卡介紹 PAGEREF _Toc6404 51.產(chǎn)品名稱：大學豐收卡我的大學，我做主！ PAGEREF _Toc10436 5三、市場分析 PAGEREF _Toc8972 71.市場環(huán)境分析 PAGEREF _Toc15055 72.產(chǎn)品SWOT分

2、析 PAGEREF _Toc5668 8 2.1優(yōu)勢分析82.2.劣勢分析 PAGEREF _Toc14582 92.3.機會分析 PAGEREF _Toc7163 102.4.威脅分析 PAGEREF _Toc4781 113.盈利能力分析 PAGEREF _Toc2247 12四.營銷策略 PAGEREF _Toc11159 131.渠道策略 PAGEREF _Toc14528 132.促銷策略 PAGEREF _Toc24999 143.服務策略 PAGEREF _Toc8769 144.服務營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc26933 15五.附錄調(diào)查問卷18一、市場調(diào)查結果分析1.調(diào)

3、查結果分析：為了掌握大學生對聯(lián)合銀行及其豐收卡支付寶卡通的了解和看法，了解其存在的問題，我們小組對下沙高教園區(qū)的在校大學生進行了當場發(fā)卷填寫并收回形式的隨機問卷調(diào)查。調(diào)查容包括大學生銀行卡的基本使用情況、對銀行的選擇、對聯(lián)合銀行的了解、以及支付寶卡通的使用情況等。通過問卷調(diào)查統(tǒng)計結果我們了解到，47%大學生月持卡消費水平在100500元之間，49%在5001000元之間。被調(diào)查者普遍使用的是中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設銀行等銀行的銀行卡。其中，中國工商銀行多為學校代辦。對于銀行業(yè)務的各項指標，大學生普遍注重用戶財產(chǎn)的安全性問題，其次便是銀行的各項收費指標和銀行辦理業(yè)務的效率，而大廳的營

4、業(yè)環(huán)境居于最次位。由此可見，大學生更加關注銀行卡的實務性能。而對于銀行卡的選擇問題，多考慮的是銀行的知名度、信用度、網(wǎng)點多少、使用方便性，跨行手續(xù)費等因素。在針對聯(lián)合銀行的問題中，54%的被調(diào)查者表示沒有聽說過聯(lián)合銀行，78%的被調(diào)查者表示沒有辦理過聯(lián)合銀行的相關業(yè)務。這說明，大學生市場是聯(lián)合銀行相對較為空白的部分，有很大的發(fā)展趨勢。從針對支付寶卡通的調(diào)查中顯示，56%的被調(diào)查者未辦理過支付寶卡通業(yè)務，而阻礙其辦理的原因多為不信任支付寶卡通的安全性，對其功能，使用方法及注意事項不明了等，同時13%的人是辦了豐收卡但并不經(jīng)常使用。 從調(diào)查結果中可以看出，大學生市場幾乎是聯(lián)合銀行的空白市場，而大學

5、生對事物的接受能力強，對新穎事物的好奇心重。而且目前網(wǎng)絡銷售成為國所有消費領域中發(fā)展最為迅猛的部分，大學生正是網(wǎng)絡購物的主力軍。如果豐收卡支付寶卡通能在功能完備的基礎上再做到新穎獨特，一定能打入大學生市場，而且這是一個極具潛力的市場。2.大學生消費心理分析 調(diào)查研究表明，大學生的消費心理有以下幾點特征：1、從眾性。社會心理學家認為，從眾行為是由于在群體一致性的壓力下，個體尋求的一種試圖解決自身與群體之間的沖突、增強安全感的手段。從眾行為是日常生活中普遍存在的一種現(xiàn)象。大學生雖然接受的是先進的科技知識，具有理性的思維，但是有的學生自我認識能力差、自信心較弱、自尊心與虛榮心較強等，使得他們在消費時

6、，很容易發(fā)生從眾行為。2、時尚性。時尚即流行，是社會上一時崇尚的樣式，從發(fā)式到服飾，從語言到動作都有時尚性。大學生作為社會的前衛(wèi)群體，在消費過程中總樂于接受流行，領先于時代，追求品牌、新穎、時尚和潮流，各式各樣的品牌充斥著校園的每個角落，把大學生卷入了夢幻消費。他們吃講究營養(yǎng)，穿講究樣式，住講究寬敞，用追求品牌，充分展現(xiàn)個性。因此，追求前衛(wèi)、時尚是新世紀青年典型的消費心態(tài)。即時消費、現(xiàn)實消費與貸款消費漸成趨勢。3、個性化。在這個崇尚自由的時代，大學生開始不喜歡集體活動，而是追求個性獨立、表現(xiàn)自我、以求與眾不同。這是新型青年文化的顯著特點。大學生正處于追求個性發(fā)展、自我意識增強、樂于接受新鮮事物

7、的年齡階段，面對五彩繽紛的消費市場，他們追求獨特、個性和自由。消費行為開始向理性化轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)較為成熟的價值取向。4、易受暗示性。暗示是在無對抗條件下，通過語言、行動等刺激手段，對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式行動或接受一定的意見思想。社會心理學研究指出，暗示者、被暗示者，及環(huán)境的特點都會影響暗示的效果?，F(xiàn)代社會中的大眾傳媒，如電視、網(wǎng)絡、報紙雜志等眾多媒體，就常利用暗示心理向大眾傳播信息，引導群眾采取相應的行為。大學生接觸各種媒體的機會更多，他們雖然有較高的知識水平，但心理不甚成熟，在各種暗示充斥的情況下，難免會失去分辨和判斷能力，盲目地采取媒體所宣傳的決策或行為。5、差異

8、性。大學生來自不同的地區(qū)，而地域經(jīng)濟發(fā)展的不平衡和行業(yè)的差異導致家庭收入的不平衡，從而決定了大學生消費的不平衡性和差異性。另外，我國東西發(fā)展不平衡，南北差異較大，來自不同地區(qū)的大學生貧富狀況不同。一方面，大學生每月或每學期都有固定的生活費，而且生活沒有負擔，可以盡情消費；另一方面，大學生走入社會后，隨著收入的增加，消費額也會逐漸增加。未來，他們都是銀行的房貸、車貸客戶。這樣一來，誰掌握了這部分資源，誰就在未來擁有了龐大的客戶群體。二、大學豐收卡介紹在市場調(diào)查結果分析和大學生消費心理分析的基礎上，我們決定推出一專屬大學生的信用卡大學豐收卡。1.產(chǎn)品名稱：大學豐收卡我的大學，我做主！作為大學生量身

9、定制的雙幣種信用卡，聯(lián)合銀行豐收卡的發(fā)行宗旨在于配合在杭（國）高校進行大學生的信用培養(yǎng)和素質(zhì)教育，幫助持卡人增長金融知識，培養(yǎng)理財能力，積累個人信用，構筑未來在社會發(fā)展的事業(yè)基礎。在杭普通高校全日制本科以上的在校生持有效和學生證均可申請辦理。2.專屬權益： （1）產(chǎn)品升級：從大學時代就開始培養(yǎng)理財能力，累積個人信用。畢業(yè)以后可以根據(jù)累積信用將手中的大學豐收卡升級為聯(lián)合銀行小額貸款卡。 （2）超優(yōu)惠分期付款：零利息手續(xù)費，專享大學生網(wǎng)購優(yōu)惠分期付款計劃，輕松擁有時尚優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，歡樂體驗年輕一代時尚生活。 （3）小額度透支：透支額度達到卡存款的12，信用額度定期申請?zhí)岣?，解決短暫的小囧迫”，歡樂

10、生活每一天。 （4）專屬商場折扣消費：聯(lián)合銀行聯(lián)合衣之家百貨為持卡人提供專屬優(yōu)惠折扣，放心消費，美好生活。（5）一卡雙幣：本卡無論境海外，都可以在多家商戶消費，同時能在不同銀行的自動柜臺機（ATM）上支取現(xiàn)金，為持該卡在校大學生游學，旅行提供便捷。3.產(chǎn)品特性介紹：聯(lián)合銀行大學豐收卡擁有儲蓄卡信用卡二合一的所有優(yōu)越功能與權益，如： （1）年費終身全免。 （2）手續(xù)費全免：跨行、跨地區(qū)、跨國使用。持卡人憑密可在全國不同銀行，不同地區(qū)以及新加坡、泰國、國、澳門等國家和地區(qū)以加入銀聯(lián)的ATM機、POS機上使用，實現(xiàn)異地跨行通用。 （3）免費異地存款：父母，親友僅憑卡號從當?shù)剞r(nóng)村信用社向卡存（還）款均

11、免費，不限次數(shù)，滿足學子所需，省去資金規(guī)劃費用。 （4）還款方式多樣：ATM轉(zhuǎn)賬還款，網(wǎng)點還款，網(wǎng)上銀行還款，約定自動還款等等多種渠道，還款更加便捷。4.辦理條件：凡在杭高校普通全日制本科在校大學生提供有效和學生證均可辦理，但為保證此卡的有效性，信用卡開卡初期務須確保卡余額超過3000元。5.使用規(guī)則：（1）本卡為普通信用借記卡，透支額度最大為卡余額的二分之一。（2）透支消費50天免利息，超過50天以后按銀行標準復利計息。（3）申請分期付款可以自主確定分期方式，最長期限為期24個月。（4）本卡與持卡人的信用紀錄保持緊密聯(lián)系，信用檔案全網(wǎng)同步。（5）本卡遺失需到營業(yè)網(wǎng)點補辦并加收手續(xù)費。6.增值

12、服務：聯(lián)合銀行大學豐收卡是建立在豐收卡的基礎之上增加了借記功能的信用卡。為了確保目標客戶的延續(xù)性，通過對持卡人信用的長期評價可以轉(zhuǎn)化為小額貸款卡的用戶，幫助用戶以后的資金需求。針對大學畢業(yè)之后信用紀錄良好的持卡人有創(chuàng)業(yè)需求的或者有房貸車貸需求的可以提供比行業(yè)平均水平高三到五個百分點貸款金額，以此發(fā)展長期的客戶群。7.產(chǎn)品設計：大學生豐收卡的外觀設計靈感來源于十二星座，以星座文化在大學生群體中的獨特影響力為助力，更貼近大學生的日常生活，提高豐收卡在大學生群體中的影響力，獲取更多的客戶源。大學生豐收卡的外觀為十二星座圖案，以十二星座專屬的幸運色為背景色，凸顯每個星座的個性?？嬗∩厦總€星座的星座物

13、語，增添卡的美觀，彰顯它的獨特魅力，吸引大學生的眼球。三、市場分析1.市場環(huán)境分析目前，針對大學生的信用卡主要存在以下問題：1.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重。我國信用卡市場中一直存在著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)象。雖然各銀行都在進行差異化的努力,但大學生信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化的問題并沒有得到根本解決。 2.產(chǎn)品功能的針對性不強。目前,大多數(shù)大學生信用卡的服務局限在基礎服務”,貼近大學生實際情況的特色服務”還處在開發(fā)初期。大學生人數(shù)眾多,如何對這一龐大的市場進行細分,以滿足大學生群體千差萬別的金融需求,也是商業(yè)銀行在開發(fā)這一市場時急需考慮的問題。 3.社會輿論不贊成大學生利用信用卡超前消費”。中國提倡節(jié)儉為美”的消

14、費文化，對于還沒有獨立收入的大學生，社會輿論反對大學生利用信用卡的透支功能進行超前消費”,家長尤為擔憂欠理性的消費之后出現(xiàn)啃老”后果,一定程度上會影響大學生對信用卡的心理認同。 .銀行沒有充分開展信用卡專項理財教育。畢竟大學生在校期間，并沒有固定收入來源。隨著就業(yè)壓力的增大,部份大學生面臨著畢業(yè)即失業(yè)”的危機。目前,我國各大商業(yè)銀行沒有針對在校學生的信用卡知識培訓,只是在宣傳推銷會時進行講解,理財教育的確滯后。如果先期培育環(huán)節(jié)沒有做好,將會后患無窮，不但銀行希望借此培植潛在客戶的目標落空,還可能因為拖欠、壞賬等,使得學生卡市場成為銀行吃不了、放不下的一根雞肋”。 2.產(chǎn)品SWOT分析2.1.優(yōu)

15、勢分析 2.1.1、企業(yè)分析 聯(lián)合銀行作為一個比較年輕的企業(yè)，具有小巧靈活的特點。相對于其它發(fā)展歷史長、規(guī)模大的銀行，所受市場的限制小，發(fā)展空間大，發(fā)展速度快，并且聯(lián)合銀行是與荷蘭合作銀行、國際金融公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，是國第一家引進外資股東的農(nóng)村合作銀行。在引進資本的基礎上，與荷蘭合作銀行、國際金融公司進行技術合作，完善其法人治理結構和運行機制，學習國際銀行先進的管理技術。同時也可以借鑒國其它銀行發(fā)展過程中的經(jīng)驗，吸取它們的教訓，結合自身特點，決定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。這樣的企業(yè)可以給消費者一個耳目一新的感覺，有利于引導消費。并且可以借用其他銀行的軟、硬件設施來降低成本。而且聯(lián)合銀行近幾年一起清晰

16、的市場定位和強有力的市場針對性，在的六大城區(qū)積累了較大的忠實用戶，在此區(qū)域的的品牌認知度和忠誠度較高。作為聯(lián)合銀行推出的一個新的金融產(chǎn)品，其本身就擁有著聯(lián)合銀行本身的品牌影響力的優(yōu)勢。2.1.2、聯(lián)合銀行原有產(chǎn)品分析聯(lián)合銀行推出的金融產(chǎn)品有著自身獨特的優(yōu)勢：（1）、豐收卡無手續(xù)費的優(yōu)勢。豐收卡從推出到現(xiàn)在，聯(lián)合銀行一直實行著跨行、跨地市交易免除手續(xù)費這一政策。這樣大大方便了豐收卡的的廣大用戶。一方面，無形之中擴大了自身交易地點，使他行的設備為自己服務，提高了客戶交易的便利性，同時也以此達到籠絡客戶的目的，并擴大了潛在客戶群。（2）、快捷的網(wǎng)上支付功能。在豐收卡這一借記卡的功能基礎上，銀行推出的

17、豐收支付寶卡通。豐收卡支付寶卡通業(yè)務具有五大特點：一是網(wǎng)上支付，方便快捷；二是賬戶綁定，操作簡便；三是多重保護，資金安全；四是功能齊全、應用廣泛；五是身份認證，更多權限。支付寶卡通一改網(wǎng)銀支付的繁瑣步驟，只需一個密碼輕松完成支付，迎合大現(xiàn)代社會追求簡便、快捷的理念，也使得更多過去怕網(wǎng)銀麻煩而未辦網(wǎng)銀的客戶，愿意辦理銀行卡。（3）、小額貸款卡特點：一是一次授信、循環(huán)使用；二是自主貸款、方便快捷；三是通存通兌、功能齊全；四是節(jié)約成本、惠及三農(nóng)；五是用折對賬、直觀清楚。2.1.3新產(chǎn)品分析1、從大學時代就開始培養(yǎng)理財能力，累積個人信用，提升大學生的度，完善大學生信用體系。2、畢業(yè)以后對于信用良好者，

18、可以根據(jù)累積信用申請聯(lián)合銀行小額貸款卡，從而可支持大學生創(chuàng)業(yè)資金需求。3、零利息手續(xù)費，專享大學生網(wǎng)購優(yōu)惠分期付款計劃，使大學生能夠增強自身網(wǎng)購自由度，輕松擁有時尚優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，歡樂體驗年輕一代時尚生活，這融入了更多的青春元素，更能滿足大學生消費群體追求個性、時尚的消費心理。4、該卡實行透支額度可達到卡存款的12，信用額度定期申請?zhí)岣?，這便可解決大學生網(wǎng)購生活短暫的小囧迫”，歡樂生活每一天。5、本卡無論境海外，都可以在多家商戶消費，同時能在不同銀行的自動柜臺機（ATM）上支取現(xiàn)金，為持該卡在校大學生游學，旅行提供便捷。2.1.4、銀行營業(yè)網(wǎng)點分析聯(lián)合銀行營業(yè)網(wǎng)點集中，且數(shù)量多，辦理豐收卡支付寶

19、較為方便。在市區(qū)上城、下城、江干、拱墅、西湖、濱江（高新技術開發(fā)區(qū)）等六大城區(qū)，集中分布著130個營業(yè)網(wǎng)點，在這六大城區(qū)的潛在用戶辦理支付寶卡通業(yè)務較為便利。同時，也正因為網(wǎng)點的集中分布，對于推廣宣傳效果更高。1.2.劣勢分析2.2.1、企業(yè)分析聯(lián)合銀行發(fā)展歷史還不是很長，與中國銀行，中國工商銀行，中國建設銀行等國有商業(yè)銀相比較，自身的實力還相當薄弱，與銀行、盛京銀行、銀行、銀行、銀行等發(fā)展較好城市商業(yè)銀行相比，還存在一定差距，在市場上的影響力還不是很強，還不被消費者所廣泛知曉。所以要把企業(yè)的業(yè)務或者產(chǎn)品推廣還有一定難度。這就需要聯(lián)合銀行用心做好從研究、開發(fā)到服務的每一個細細節(jié)，在這樣的一個過

20、程當中建立更高的品牌認知度和忠誠度。2.2.2、產(chǎn)品分析產(chǎn)品推出時間相對較晚，支付寶卡通功能無新穎之處。支付寶卡通”是支付寶與工、建、招商等36家銀行聯(lián)合推出的一項上支付服務。聯(lián)合銀行在此時推出的豐收卡支付寶卡通，雖然有一般支付寶卡通的優(yōu)點，但無新穎之處。再加上以其他銀行相比，豐收卡支付寶由于推出時間較晚，其他銀行已搶占了不少的市場份額，而且豐收卡支付寶還沒有被廣大消費者所認知。而且產(chǎn)品推廣活動沒有普遍展開，產(chǎn)品知名度不足。網(wǎng)上購物目前處于一個鼎盛時期，而此時，有關豐收卡支付寶的推廣活動和宣傳工作還未大力展開，整個消費市場對于該產(chǎn)品的認知遠遠不足。2.2.3、消費者分析許多消費者已經(jīng)對一些銀行

21、的業(yè)務或產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴感，想要引導他們選擇聯(lián)合銀行的產(chǎn)品有一定難度。此外，從國來看，更多的人不了解聯(lián)合銀行，想要更多的消費者了解和接受該銀行的產(chǎn)品就更有難度。2.3.4新產(chǎn)品分析 聯(lián)合銀行作為一家由聯(lián)合農(nóng)村合作銀行”整改后形成的聯(lián)合商業(yè)銀行”在規(guī)模上和知名度上都無法和國有銀行相比，對于一般消費者的消費心理，消費者大多都會選擇辦理國有銀行的消費者，這在本卡推廣的過程中會產(chǎn)生一定的難度。2.3.機會分析1、經(jīng)調(diào)查得知，在支付寶卡通市場，在杭大學生辦理此業(yè)務的人不多，整體市場還未真正打開。高校眾多，大學生人數(shù)眾多，而且大學生在金融產(chǎn)品的消費上不受以往消費的限制。并且大學生對事物的接受能力強，對

22、新穎事物的好奇心重，所以整個大學生支付寶卡通市場對于銀行來說，是一個機遇。 2、支付寶作為第三方支付平臺，其用戶數(shù)量眾多，同時近幾年，支付寶支付安全性不斷得到了提高，推出豐收卡支付寶必將給銀行業(yè)務帶來新的一個增長點。豐收卡支付寶卡通別具潛力。3、的大學生數(shù)量正在逐步增長，且其現(xiàn)有大學生數(shù)量也較大。另外隨著生活水平的不斷提高，大學生的消費也在逐步增加。2.4.威脅分析1、中國國各行各業(yè)都出現(xiàn)了信用危機，由于金融行業(yè)的不穩(wěn)定性，信用顯得更加重要。但是在企業(yè)運作過程中，又是很難確保萬無一失的。如果聯(lián)合銀行在*一點上有了問題，都有可能暴發(fā)信用危機，這對與一個年輕的企業(yè)發(fā)展將是致命的打擊。因此，作為商業(yè)

23、銀行，想要贏得長期信任是非常困難的。2、激烈的市場競爭一方面是發(fā)展機遇，同時也是一種威脅。中國的銀行有強有弱，有大有小，特別是近幾年城市商業(yè)銀行發(fā)展迅速。聯(lián)合銀行作為其中之一，既有被強大的銀行擠出市場的可能，又有被弱小銀行跟上和趕超的可能。因此，如何應對復雜的市場競爭相當關鍵。3、在這個信息化的時代，媒體的力量越來越強大，影響力越來越廣泛。而基于商業(yè)利益的原因，許多媒體對一些社會問題瘋狂的炒作。只要企業(yè)在一些環(huán)節(jié)出了紕漏，他們就可以做文章，給企業(yè)造成巨大壓力，影響企業(yè)的社會形象。所以一方面要做好自己的業(yè)務，同時又要防止自己的名譽受損。 4、同構”性問題的沖擊。在支付寶卡通業(yè)務上，五大商業(yè)銀行的

24、支付寶卡通業(yè)務與我行的豐收卡支付寶產(chǎn)品小異。而五大銀行的規(guī)模和品牌方面明顯處于領先地位，這樣就導致了我行的豐收卡支付寶將受到五大商業(yè)銀行的夾擊。豐收卡支付寶推廣和客戶群培養(yǎng)相對較長，對于整個銀行資金和運作會造成一定影響，且在眾多同行競爭下，會對銀行的經(jīng)營造成一定的影響，從而令豐收卡支付寶推廣受到影響。3、盈利能力分析 3.1.基于目前聯(lián)合銀行的豐收卡，針對確定的目標人群大學生，聯(lián)合銀行本身的信用卡業(yè)務推出一種集合儲蓄信用二合一的延伸產(chǎn)品。該卡具有一定的地域限制，只是針對在杭高校的本科及以上學生，所需的業(yè)務處理系統(tǒng)無需再重新建設可以延用銀行本身的信用卡業(yè)務處理系統(tǒng)，這樣可以節(jié)省最主要的一筆開支。

25、發(fā)卡的工本費也不會作為龐大的一筆投入，持卡者本身就是相對的小眾。由于聯(lián)合銀行本身跨行手續(xù)費就是免費的，所以又可以節(jié)省一大筆的網(wǎng)點ATM建設費。所以，對于本卡的發(fā)行成本理論來說不會是巨大的。3.2.目前國的信用卡盈利還是通過利息和傭金。該卡首先作為的是淘寶支付卡，并且聯(lián)合的消費商場，支付傭金是主要的盈利收入。大學生目前成為網(wǎng)購市場的主力消費軍，迎合本身淘寶卡支付功能若能配合一定的使用率必能創(chuàng)造可觀的傭金收入。但是日益擴大的消費市場是需要與之匹配的經(jīng)濟儲備，透支功能的出現(xiàn)若能加以合理理性的消費勢必給銀行帶來收益。3.3.目前的信用卡市場同質(zhì)化嚴重，要突出重圍搶占一定的市場就必須有所突破。所以針對既

26、定的消費群體和既定的消費市場，提供例如商場消費憑卡折上折，支付消費會員優(yōu)惠，透支消費便捷性等等的優(yōu)惠。扎根本地市場，也是一個發(fā)展的路子。3.4.大學生這個群體是最值得抓住的目標消費群體，抓住這一群體對于今后銀行的發(fā)展是一個優(yōu)勢。最成功的例子就是中國移動的動感地帶業(yè)務，參考這一品牌的成功模式對于發(fā)展長期忠實客戶是一種借鑒。這大學豐收卡與小額貸款卡聯(lián)合統(tǒng)一對于今后吸收存款發(fā)放貸款也是盈利的手段。3.5.對于該消費群體消費情況的收集整理，對于今后其他產(chǎn)品的開發(fā)與推出是有重大的意義的，大學生這一群體畢業(yè)后將作為社會的主力人群，抓住這一群體發(fā)展與其的長期合作關系作為目標客戶人群對于銀行長期的發(fā)展非常有利

27、。四.營銷策略1.渠道策略 各種渠道方式相結合，促動大學生消費者申請大學豐收卡，成為持卡用戶。1.1.直接信函郵寄:在消費者數(shù)據(jù)庫中，用銀行的信用條款篩選出符合條件的目標客戶，向他們寄出，輔以人工提示。1.2.Take-one申請表:在分行網(wǎng)點、特約網(wǎng)點以及合作經(jīng)銷商網(wǎng)點，擺放申請表。1.3.行銷:通過呼叫中心的方式行銷。1.4.電子或互聯(lián)網(wǎng):向目標客戶群體發(fā)電子；在交行或信用卡中心開設網(wǎng)上辦卡服務。1.5.上門直銷：銀行銷售人員直接上門，通過面對面的交流、溝通，達到發(fā)卡目的。1.6.客戶開拓法：銀行在各高校舉辦比賽或講座的時候，以咨詢講座的形式開拓新客戶。1.7.原有客戶升級法：對于原有豐收

28、卡的持有客戶，通過對他們的宣傳了解，我們可以免費替他們升級原有的豐收卡。2.促銷策略2.1.廣告宣傳：在發(fā)行期，銀行應積極投放廣告，同時要結合迎新生等主題來增強其影響力。在利用廣告做宣傳時，應注重動”、靜”結合，采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網(wǎng)絡媒體）同步宣傳，充分利用當?shù)厥鼙娒孑^廣的電視廣播媒體、報紙雜志媒體、網(wǎng)絡媒體、戶外媒體（車體廣告、燈箱廣告、戶外宣傳牌等）以及宣傳資料（銀行網(wǎng)點、對賬單夾寄、特約商戶經(jīng)營店等）、海報、DM直郵等各種組合相結合。2.2.讓利促銷：讓持卡人得到明顯的好處，是對大多數(shù)信用卡申請者最有吸引力的促銷方法。減免年費和贈送禮品：銀行可以給予成功申請并激活的持卡

29、人減免年費（開卡免收年費、刷N次抵次年費、終身免年費等）的折扣；抽獎和消費積分：銀行可以根據(jù)按照一定的比例和條件限制，對新持卡人進行抽獎獎勵；或者在客戶消費累積到一定金額時，將獲得相應的積分，并按積分多少獲得一定的禮品和折扣優(yōu)惠，這兩種方法不僅可以吸引更多的持卡人，也能鼓勵他們多使用本卡消費。欠賬過戶：銀行可以采取此措施來鼓勵客戶換卡，將競爭對手的墻角”挖過來。2.3.感情促銷：緊緊依靠我的大學我做主”這一最大賣點，利用多種方式引起潛在客戶的感情共鳴，從而促使辦卡過程的完成。3.服務策略3.1與特約商戶合作：銀行可以跟一些與本卡目標消費群體接近的商戶（酒店、購物中心、服飾品牌店等）進行合作，并

30、且規(guī)定持有本卡在特約商戶消費可以享受一定的折扣優(yōu)惠，這在一定程度上也能吸引更多人辦卡。3.2俱樂部服務：銀行可以為成功辦卡的客戶成立大學生俱樂部，為申請辦理大學豐收卡的大學生群體組織相關活動、寄送一些刊物等。4.服務營銷戰(zhàn)略從圖中可以看到，銀行可以從有形展示、關系營銷、差異化營銷、全方位客戶滿意四個方面進行服務營銷戰(zhàn)略制定。4.1注重有形展示：大學豐收卡服務是無形的，所以利用有形元素，通過感官刺激，讓客戶感受到服務給自己帶來的利益，引導客戶對服務產(chǎn)生合理的期望，促使客戶對服務質(zhì)量產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的感覺。銀行應從營業(yè)網(wǎng)點、服務人員、宣傳資料三個方面提高客戶對服務的感知。 營業(yè)網(wǎng)點：營業(yè)大廳整潔有序，溫度

31、、濕度合適，設施和裝備先進方便，統(tǒng)一的視覺標志，等候秩序井然等。 服務人員：保安悟盡職守，大廳經(jīng)理熱情大方又細致耐心，營業(yè)員著裝得體統(tǒng)一、動作嫻熟，與客戶交流充滿充滿熱情、溫情、耐心、細心、善心和坦誠等。 宣傳資料：關于世博信用卡介紹的傳單、資料統(tǒng)一擺放，廣告宣傳品統(tǒng)一貼等。4.2堅持顧客至上，實行客戶關系營銷：銀行應強調(diào)顧客至上，通過各種營銷活動，與顧客建立、保持并發(fā)展長期互惠關系，使客戶成為本銀行的忠誠者。建立大學豐收卡客戶關系營銷體系，針對已有客戶和潛在客戶建立分析評價機制，依據(jù)客戶利潤貢獻度等分類，明確客戶需求，建立關系數(shù)據(jù)庫。詳細記錄服務全程進行情況，并對不同渠道和不同營銷模式接觸的

32、客戶進行分辨、記錄和辨別，從而更及時、更充分地更新客戶信息，更精確地描述客戶的需求。與客戶保持良好的互動，經(jīng)常與客戶進行交流，以了解客戶不斷變化的信息和需求。例如認真對待客戶的來電和來信或不定期地進行客戶調(diào)查；優(yōu)化呼叫中心的語音界面，提高處理速度；及時有效的處理客戶提出的問題、投訴和建議等。4.3強化部人本管理，實施部營銷：員工是服務企業(yè)最寶貴的財富。銀行應把員工作為部”顧客，通過一系列措施影響員工的態(tài)度和行為，并為員工提供完善良好的部服務。1.分析員工的需求：利用訪談、問卷調(diào)查、圓桌會議、實地觀察等技術去了解員工的目標、能力、個性、價值觀、情感和需求等。2.進行員工細分：對員工進行細分，進行

33、有針對性的溝通，對不同職位、職能的員工分別進行培訓，并分配適合員工個性和知識特點的工作，提高員工的滿意度和管理效用。對員工進行激勵：關心員工的物質(zhì)利益，建立科學的薪酬激勵機制，實行按崗位定酬，按業(yè)績定酬的分配方法，通過分配機制改革，提升員工對報酬福利和自我實現(xiàn)的滿足程度。4加強員工培訓：加強對一線臨柜人員和客戶經(jīng)理的培訓。在培訓過程中，要把銀行文化融合其中，將高度責任感、高尚道德情操、正確價值取向、創(chuàng)新工作態(tài)度、具有顧客意識這些理念灌輸給員工。4.4差異化營銷：由于大學豐收卡的發(fā)卡門檻較低，所以對大學生應該采取差異化營銷。4.4.1強調(diào)售前服務大學豐收卡的發(fā)卡只是業(yè)務開展的開始，因此在持卡人得到卡片之前讓持卡人詳細了解如何用卡及用卡的優(yōu)越性，聯(lián)合銀行各高教園區(qū)分行應從以下幾個方面加大服務：一是加大柜面的營銷力度。網(wǎng)點柜面人員和大堂經(jīng)理有針對性的向客戶推介；二是印制精美的使用手冊，便于持卡人隨身攜帶與查閱，不斷加深持卡人對大學豐收卡的印象與優(yōu)勢；三是銀行應與電子銀行部門加大在電子平臺上的宣傳。4.4.2強化售中服務大學豐收卡的售中服務主要指各級營業(yè)網(wǎng)點、營銷人員在推銷產(chǎn)品的過程中為客戶提供各種方便條件和用卡過程。主要表現(xiàn)在：在網(wǎng)點柜面與客戶直接接觸時，熱情接待客戶用卡或咨詢，在辦理業(yè)務中主動、積極、熱情地為客戶進行解釋、說明。交行應加強對柜面分流力度，對簡