如何建設(shè)與銷售管理隊伍

1、如何建設(shè)與治理銷售隊伍-秦毅第一講 銷售隊伍的六大問題:懶散疲乏的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極銷售動作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn).帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理特不頭疼的情況.雞肋充斥:素養(yǎng)好的想賺鈔票的走了,素養(yǎng)實在太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)”出場費”的庸才,盡管每天都在工作,然而工作沒有制造力,沒有激情,也制造不出什么業(yè)績.好人招不進(jìn)來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)業(yè)績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面:結(jié)構(gòu)設(shè)置:比如講銷售目標(biāo)的確認(rèn)問題,對銷售的組織形式問題(比如講到底是按產(chǎn)品劃分/客戶

2、群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時候跟技術(shù)部門配合/什么時候跟其他部門配合)過程治理操縱:(1)招什么樣的人;(2)對他實施什么樣的培訓(xùn);(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后如何樣去治理操縱團(tuán)隊的評價和培訓(xùn):對團(tuán)隊成員作出評價(1)哪些人需要輔導(dǎo);(2)哪些人需要激勵;(3)哪些人需要接著觀看;(4)哪些人實在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.企業(yè)方面的緣故:獨當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務(wù)人員獨當(dāng)一面,單線聯(lián)系;個人代表公司,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對市場客戶的掌控專門少.承包制放羊式的治理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時刻內(nèi)作出一定的業(yè)績額就

3、能夠了,容易造成銷售動作混亂:比如講業(yè)務(wù)人員專門少甚至不去參加公司的例會,不去參加培訓(xùn)等等的.容易造成過程治理操縱出問題.疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有專門好的規(guī)范的銷售流程培訓(xùn),各個業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動客戶,有的以酒量論英雄,有的喜愛搞桌底下交易.上述三點綜合就會產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊中產(chǎn)生有三大不良思想:我是銷售團(tuán)隊中本領(lǐng)最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向我這么有本領(lǐng),但是公司給我的薪酬獎勵太少第二講效能性與效率性銷售模式舉一個T集團(tuán)電腦銷售部在華東市場的銷售案例:時刻:2000年主角:曾在保險行業(yè)做得專門出色的陳經(jīng)理目標(biāo)客戶群:1

4、.通過門市銷售給客戶;2.通過下面的二級代理商.采取措施:1.早晚例會.強(qiáng)調(diào)每天早上要開早會探討問題,安排一天的工作.晚上回來做總結(jié),經(jīng)驗交流. 2.計件獎勵.強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計件制度,每個人分配任務(wù)量,提成按銷售量計算,多勞多得. 3.末位淘汰.關(guān)于銷售業(yè)績不理想的人員,第一個月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話;第二個月依舊不理想就要淘汰走人. 4.超量重獎.超過120%完成任務(wù)的人員,給予特不豐厚的獎賞.結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.時刻:2001年背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場策略,要進(jìn)一步進(jìn)展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機(jī)關(guān)單位,商用電腦市場).當(dāng)時提了四大行業(yè)客戶:教育,

5、金融,電信,政府采購為目標(biāo)市場.主角:把這位業(yè)績突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到那個銷售部門.目標(biāo)客戶群:上述四大行業(yè)采取措施:1.把商用電腦部門的底薪降低,提成升高. 2.執(zhí)行早晚會制度,同時采取強(qiáng)勢激勵的制度 3.嚴(yán)格操縱治理,嚴(yán)格填寫各種治理操縱的表單,日志周打算等等結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導(dǎo)致盡管拿到首付款,然而尾款特不難結(jié).應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭差不多顯現(xiàn)業(yè)務(wù)之間互相拆臺,互相指責(zé)推諉.業(yè)務(wù)尖子開始辭職,對那個激勵機(jī)制不認(rèn)可,對治理風(fēng)格不認(rèn)同整個業(yè)績水平?jīng)]有預(yù)期般上漲,反而呈下降案例分析:什么緣故同樣

6、一種銷售模式,在不同的部門或者行業(yè)實施的效果會不一樣?核心的緣故在于:銷售隊伍的風(fēng)格不一樣銷售隊伍治理風(fēng)格的實質(zhì):(兩大銷售類不)銷售過程環(huán)節(jié)多,訪問的復(fù)雜程度高-以效能為導(dǎo)向的銷售,效能型銷售模式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多,訪問的復(fù)雜程度比較高,一般價值也是比較高,同時帳款周期也比較長.如剛才所講的面對銀行,政府采購等等.銷售的覆蓋面要廣,訪問的客戶要多-以效率為導(dǎo)向的銷售,效率型銷售模式.如保險行銷,柜臺導(dǎo)購型的銷售,要求銷售人員充滿激情去做,治理“效率型”銷售團(tuán)隊的側(cè)重點:注重整體過程.如關(guān)于柜臺的導(dǎo)購銷售來講,要操縱他每個細(xì)

7、節(jié)的動作(如何問候客戶;如何探詢客戶的背景;如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品的展示;如何有效地處理客戶的典型反對意見;最后如何向客戶推動這五個關(guān)鍵步驟,把這五個步驟拆開,每個步驟進(jìn)行反復(fù)地去演練,要求柜臺的導(dǎo)購人員特不熟練地掌握這五個步驟的一些核心技巧,反復(fù)應(yīng)用在每一個客戶身上)注重細(xì)節(jié)的固化.如關(guān)于柜臺的導(dǎo)購銷售,在探詢客戶的背景的時候需要用到三種不同類型的提問方式,八種最佳問問題的角度等等,這些技巧都需要反復(fù)地運用.使他們專門好地運用這些技巧,然后才能更好地提升銷售效率注重團(tuán)隊的激勵氛圍.讓團(tuán)隊保持一種亢奮的狀態(tài).注重內(nèi)部的競爭意識.(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰;(2)強(qiáng)調(diào)小組競賽;(3)超額要重獎.治理“效能型

8、”銷售團(tuán)隊的側(cè)重點:注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),不要注重全過程,因為全過程時刻太長.關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點:(1)接觸的時候;(2)方案展示;(3)議價;(4)促單和投標(biāo).一般以解決方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導(dǎo)向的銷售只要掌握了這四個關(guān)鍵點就能夠了.至于其他細(xì)節(jié),如什么時候給客戶打電話,見面等等太過詳細(xì)的方面不建議強(qiáng)硬管控.注重激發(fā)個性的能力和制造力.不要太多一步一步詳細(xì)指導(dǎo),否則對個人制造力不利.注重團(tuán)隊銷售的整體配合.銷售人員,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合,才能把單子完美地接下來.注重長線和穩(wěn)定的治理方式.考核周期比較長,一般在半年左右,底薪設(shè)計比較高,讓他有個穩(wěn)定進(jìn)展的環(huán)境,假

9、如這些處理不行,容易激發(fā)銷售人員的短期行為,而這種行為關(guān)于效能型導(dǎo)向的銷售模式是物極必反的.盡管效率型與效能型導(dǎo)向不同,但它們總體有以下三個特點:最終目標(biāo)差不多上一致的.操縱最接近于目標(biāo)的狀態(tài)成熟的風(fēng)格是“形整”或者“神聚”第三講:設(shè)計與分解銷售指標(biāo)四大類銷售指標(biāo):“財務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費用操縱。“客戶”增長目標(biāo)。客戶的覆蓋率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量“客戶中意”目標(biāo)。客戶會接著購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹“治理動作”目標(biāo)。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些治理方面的工作。如何制定銷售指標(biāo)：“市場產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定：分析以往地區(qū)或者客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn)。最好按照半年為期做銷售打算的執(zhí)行，滾動細(xì)化

10、，校對執(zhí)行。預(yù)測以后地區(qū)或者客戶群市場變化量（增量或者減量）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場確定財務(wù)指標(biāo)的常用方法：細(xì)分法。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。產(chǎn)業(yè)增量法比照競品法公司需求法“市場客戶”增長目標(biāo)的確定：總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析預(yù)測以后客戶的自然增長率形成“市場客戶”增長打算客戶中意度指標(biāo)：隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶中意比例經(jīng)理訪問中的客戶中意度比例關(guān)鍵客戶群的客戶中意度比例治理動作指標(biāo)：1.考勤規(guī)定動作 2.治理表格規(guī)定動作 3.工作例會規(guī)定動作4.工作述職規(guī)定動作 5.業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作 6.治理制度規(guī)定動作第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計市場劃分的方式

11、：劃分原則：1.高科技以產(chǎn)品為主導(dǎo)進(jìn)行劃分2.解決方案類的集成性的以客戶為主導(dǎo)進(jìn)行劃分，如政府采購一個客戶；金融行業(yè)一個客戶；電信一個客戶。按不同的客戶群把所有的產(chǎn)品加載在那個業(yè)務(wù)員的身上。3.通用性以區(qū)域為主導(dǎo)進(jìn)行劃分問題背后的緣故：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不到位崗位設(shè)置和職責(zé)界定不清工作的流程效能型團(tuán)隊的工作流程：業(yè)務(wù)代表甑選錄用考核流程客戶信息治理流程,注意四個操縱點：（1）注意接觸；（2）操縱方案陳述；（3）實質(zhì)商務(wù)談判；（4）處在促單和投標(biāo)運作方面銷售過程治理流程合同及物流治理流程應(yīng)收帳款治理流程組織設(shè)計與崗位職責(zé)組織職能設(shè)計的原則：盡量以客戶為導(dǎo)向第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計“銷售模式”與薪

12、酬設(shè)計。 銷售人員內(nèi)心總是有兩個問題：什么緣故干和如何樣把情況干好。而什么緣故干就排在首位。有些銷售隊伍反復(fù)培訓(xùn)然而收效甚微，其中一個緣故確實是“什么緣故干”那個問題解決得不是專門理想。解決“什么緣故干”那個問題首先確實是解決針對銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計的原則等方面的問題。薪酬的激勵機(jī)制確實是業(yè)務(wù)人員“什么緣故干”最核心的東西。銷售模式關(guān)于薪酬設(shè)計起到特不重要的作用銷售人員的薪酬構(gòu)成：1.底薪比例； 2.提成比例 3.綜合獎勵比例 4.考核傾向銷售模式對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高專門少固化過程，求得結(jié)果效能型較高較低較高過程制造，求得結(jié)果“市場策略”與薪酬設(shè)計 SH

13、APE * MERGEFORMAT 市場大片空白，追求短期利潤閃電戰(zhàn) 公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫存盡快銷售出去，盡快把款項收回來，完成公司短期的利潤目標(biāo)。市場大片空白，追求長期占有陣地戰(zhàn) 公司一步一步推進(jìn)銷售力度，從低端產(chǎn)品往高端產(chǎn)品去推廣，謀求能夠長久地占有市場，謀求產(chǎn)業(yè)的總體回報。市場密集競爭，追求短期利潤游擊戰(zhàn)打得了就打，打不了就跑市場密集競爭，追求長期占有攻堅戰(zhàn)防止由于短期追求利潤而導(dǎo)致公司長期利益收到損害，尤其關(guān)于效能型銷售模式的企業(yè)。強(qiáng)調(diào)“發(fā)酵效應(yīng)”，由于它服務(wù)的客戶群專門窄，比如講就做電信客戶，銀行客戶，假如做砸了，專門快那個客戶群專門快就流傳開，造成公司專門大的損失。市場策略

14、對薪酬設(shè)計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高專門少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高專門少重結(jié)果陣地戰(zhàn)底薪較高，是因為銷售人員需要有一定的素養(yǎng)，提成不能太高，否則容易追求短期利潤，確信銷售人員會夸大產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，因此提成方面不應(yīng)該鼓舞他。陣地戰(zhàn)能夠同意銷售過程長一點，讓客戶充分認(rèn)識公司，對產(chǎn)品比較充分地認(rèn)可，為以后的推廣做預(yù)備。攻堅戰(zhàn)要求底薪要高，否則專門難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。 “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計設(shè)計與試用條件目標(biāo)利潤市場薪資水平不足、差不多及超額完成時的費用總額前后10%的差距是否合理區(qū)域差異的情況方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)差不多薪6

15、0，完成差不多工作動作完成指標(biāo)獎25，完成業(yè)績指標(biāo)超指標(biāo)獎10以上，無封頂?shù)禂?shù)下降重要突破獎5，如新開戶、新領(lǐng)域、重點突破等治理目標(biāo)獎5，如按規(guī)定填寫工作報表，參加會議培訓(xùn)考核預(yù)備等年度薪資遞增5提早回款獎勵遲到、曠工、逾期罰息三項隨機(jī)處罰半年度累計未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退方案分析（二）效率閃電戰(zhàn)底薪40，完成銷售工作動作基礎(chǔ)提成：分時期提成，但在60以內(nèi)超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至能夠一提到底）年度薪資遞增5遲到、曠工、未參加工作例會三項處罰連續(xù)兩個月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理業(yè)務(wù)隊伍的治理制度：薪酬考核制度；崗位職責(zé)制度；關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度；銷售財務(wù)制度第六講 銷售

16、人員的甄選有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則經(jīng)歷切合。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。進(jìn)展時期切合。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來。公司的青年期是成長最快的，這時要求銷售人員有專門強(qiáng)的上進(jìn)心。公司成熟期，需要穩(wěn)固的進(jìn)展，要求銷售人員年齡偏高，需要一個穩(wěn)定的環(huán)境，給客戶長遠(yuǎn)美好的印象。期望切合。銷售人員期望兩點：鈔票和前途。雙方的期望一定要切合。個性一定要切合。效率型銷售需要銷售人員要有沖勁；效能型銷售人員需要多點沉穩(wěn)。效能型銷售，對代表的要求：聰慧，社會化程度高。聰慧指的是悟性高，能想到對方在想什么。社會化程度高指的是對社會

17、上一些情況要了解，關(guān)于黑與白之間的灰色要自己體會，那個是沒有人能夠教的。有一定社會關(guān)系和背景。人際關(guān)系能力強(qiáng)。這方面能力是否強(qiáng)看三個方面：（1）夠不夠細(xì)心，能否記得關(guān)鍵客戶的一些細(xì)節(jié)；（2）會否講話，在不同的場合，在不阻礙對方的利益的時候闡述他自己的觀點，而且講得特不到位，可不能講出來的話在場四個人有一個聽著順，其余兩個人聽著不順。能專門好地把握講話地分寸、角度；（3）小的細(xì)節(jié)是否做得到位。專業(yè)要求高較長時刻的銷售經(jīng)歷。如效能型的銷售隊伍起碼要招聘相關(guān)經(jīng)驗至少一年半以上的銷售人員。效率型銷售，對銷售代表的要求：吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律。手到，身到，眼到，腿到，做到就能夠。服從治理，團(tuán)隊歸屬感強(qiáng)愛學(xué)習(xí)

18、，可塑性較強(qiáng)有一定的專業(yè)基礎(chǔ)銷售經(jīng)歷不用太長面試的典型問題及誤區(qū)面試業(yè)務(wù)代表六類典型問題：1.工作經(jīng)歷類 2.行業(yè)了解類 3.個性特點類 4.工作適應(yīng)類5.消費觀念類 6.自我進(jìn)展期望類面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū)1.自我陶醉 2.強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn) 3.依靠培訓(xùn)4.以貌取人 5.光環(huán)效應(yīng)第七講 “放單飛”前的專項訓(xùn)練銷售訓(xùn)練中常見的問題無培訓(xùn)體系做依托經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付不講求必要的方式、方法。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。師傅帶徒弟，低水平復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。忽視案例和文本化的積存。盡管有早晚會研討，然而沒有書面化地將好的案例和經(jīng)驗

19、寫下來，只會造成流失。無視理念和行為的差距。僅僅是聽明白了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí)，才能夠真正去掌握。知易而行難。新的知識技能必須有一個練習(xí)固化的過程，否則一到客戶那兒，一緊張哆嗦，往常的適應(yīng)性語言又出來了，結(jié)果新的方法又沒有用到。“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”：入職強(qiáng)化訓(xùn)練專項銷售訓(xùn)練（維持至少三周時刻）隨崗針對輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn)“放單飛”前八項訓(xùn)練：1.內(nèi)部資源和流程 2.銷售治理制度 3.客戶需求和決策過程4.準(zhǔn)客戶查找和接近 5.心態(tài)調(diào)整 6.標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)及產(chǎn)品問答7.標(biāo)準(zhǔn)異議處理 8.訓(xùn)練銷售流程特不講明：1.“拿客戶練手”2.提升存活率3.反復(fù)練習(xí)，隨崗固化第八講 銷

20、售隊伍的操縱要點一“四把鋼鉤”治理模式操縱的幾個方面 1.對工作方向進(jìn)行操縱，訪問有價值的客戶。2.操縱推展進(jìn)程，各個客戶的進(jìn)程情況3.操作流程的操縱4.工作品質(zhì)的操縱5.工作狀態(tài)操縱，考勤培訓(xùn)等考核 有效操縱的四個夾角（鋼鉤）：1.銷售例會。不管是效率型依舊效能型必須有例會制度，不同的是效率型的是早晚例會，周例會，月例會等等；而效能型的例會時刻稍長一點，周例會，月例會。2.隨訪輔導(dǎo)。3.工作述職。一對一的工作匯報。4.治理表單。日打算表、周打算表、月打算表、工作日志、客戶檔案、競爭對手資料。第一把鋼鉤：銷售例會二銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點銷售例會的目的：1.宏觀擰螺絲2.強(qiáng)調(diào)宏觀性問題。公

21、司政策、市場形勢等等，讓大伙兒有種沖勁。3.群體激勵4.專題培訓(xùn)。先擬定好主題，讓大伙兒回去思想，再討論。銷售例會內(nèi)容：1.探討市場進(jìn)展趨勢2.探討產(chǎn)品賣點，新的賣點，好的賣點發(fā)掘3.競爭對手的動向4.銷售關(guān)鍵問題剖析5.內(nèi)部工作要點描述。競爭對手資料的收集6.銷售問題的研討，什么時候讓價等等7.集中培訓(xùn)銷售例會的注意點：1.操縱時刻。有話則長，無話則短。給銷售人員留點私人時刻。2.經(jīng)理要做預(yù)備。把提綱列出來，系統(tǒng)地討論。3.幸免批判個體。注意：大堂表揚，密室批判。否則會容易阻礙士氣和團(tuán)隊氛圍。而且密室批判能夠保留個人面子。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大會上批判個人能夠殺一儆百，但是往往是殺一殺了一百，弄

22、得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。在大堂中要注意贊揚，營造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的方法。出了問題，事實上組織里大伙兒都明白。注意不要批判個體。4.不要展開提意見式大討論。這種情況通常只會導(dǎo)致大伙兒七嘴八舌地提了一大堆意見，一個小時過去了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務(wù)代表欣然出門，大伙兒都覺得把那個問題都甩給經(jīng)理，甩給公司。 關(guān)于現(xiàn)實的問題，如競爭對手價格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實的問題不要在大眾場合探討。5.有會議記錄第二把鋼鉤：隨訪觀看。單獨訪問和跟隨訪問，考察銷售人職員作隨訪觀看時的注意點要有一定的單獨出訪量。對一些重點大客戶要定時訪問。要把握分寸。關(guān)于客戶

23、一些要求，不要急著表態(tài)，即使能夠滿足客戶的要求，也要通過負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表去傳達(dá)，否則經(jīng)理大包大攬，以后那個業(yè)務(wù)代表的制造力受到損害。不要急于指點。有問題先沉淀下來，后來再描述多看、多問、多聽、多記。要“想著講”不要“強(qiáng)著講” 第九講 治理表格的設(shè)計與推行第三把鋼鉤：治理表格。是治理銷售人員最有效的方法之一治理操縱表格的要點設(shè)計要點：1.簡潔。平均每天填寫時刻不可超過半個小時。 2.清晰 3.連續(xù) 4.可查。應(yīng)該有一定的查處力度修正銷售人員的時刻分配：50的時刻放在跟客戶直接相關(guān)上；30時刻放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會，培訓(xùn)；20零散時刻。五大基礎(chǔ)治理表格月度工作打算表。

24、一般在每月25號左右，回憶那個月的工作打算下個月的工作?；貞洸糠忠o是優(yōu)點和不足，一定要寫明具體緣故，言之有物。下個月的打算要緊是三大目標(biāo)，例如講我下個月要整理我所有的客戶資料，我下個月有三個大客戶過生日，我如何樣送一件禮物讓他們有個難忘的生日等等。周工作打算。本周大事要緊是兩大目標(biāo)，如寫打算書阿，只寫與工作相關(guān)的情況。每周五的下午要填好。工作日志。一天的工作記錄，每天下班之前填好。注意：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意假如是效率型的銷售團(tuán)隊每天都要查看，假如是效能型的銷售團(tuán)隊保持抽查就能夠拉。 每月打算中的目標(biāo)要在周打算中具體體現(xiàn)，同樣，周打算的大事目標(biāo)也應(yīng)該與日志中的對應(yīng)想匹配，日志中

25、的打算應(yīng)該跟客戶的資料相匹配?？蛻魴n案表防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點問題：（1）跟重點客戶要進(jìn)行多點接觸，至少三個點：【1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【3】相關(guān)財務(wù)和物流部門要接觸。（2）把握進(jìn)程，綁住客戶。方案展示時期銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。（3）運用差不多的治理軟件，把客戶的信息集成治理起來。競爭對手的信息表 第十講 銷售人員的工作述職與溝通第四把鋼鉤：工作述職。一定是一對一的單獨述職。最好是一個月一次。每次一個半小時左右。一個好的工作述職，來自于平常的工作觀看積存，首先第一點預(yù)備：銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時刻內(nèi)的工作日志或者周打算進(jìn)行分析。比如講銷售經(jīng)理25號就找

26、該業(yè)務(wù)人員的四個周的周打算，甚至把工作日志都調(diào)出來，查看該業(yè)務(wù)人員平常這些打算完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應(yīng)該都能夠看出來。 第二點預(yù)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時候拿出來詳談。預(yù)備過程完畢后，就開始工作述職。寒暄開場進(jìn)入正題。第一個正題必須是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來講話，絕對不是經(jīng)理攤開本子來講話，批判業(yè)務(wù)。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而要積極傾聽。描述完了，就開始交流探討。下一步重申重點問題。明確評價業(yè)務(wù)的工作，明確下個月的工作打算與重點。最后填寫述職記錄表。最后鼓舞結(jié)束述職。 業(yè)務(wù)代表的工作述職中不能胡混過關(guān)的重點注意：業(yè)績打算的進(jìn)程和相應(yīng)的緣故

27、現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢打算、目標(biāo)、動作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系困擾的問題打算調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施述職過程要注意的問題：1.要充分預(yù)備 2.要事先通知述職對象3.填好述職表 4.制造氛圍與主題相適應(yīng)重申：工作述職要一對一述職，不要圖批處理。 新業(yè)務(wù)每周述職一次，老業(yè)務(wù)每四周述職一次。業(yè)務(wù)代表的工作溝通溝通四個原則：談行為不談個性。能夠談你這月訪問客戶數(shù)量太少，你這月訪問的時刻不夠。不能夠談你那個月太懶。溝通要明確。我要求你下個月要完成多少的量。溝通要有雙向性。要鼓舞對方要講話，聽聽對方的反應(yīng)。要積極傾聽跟業(yè)務(wù)人員溝通，要注意盡量多的了解背景，他跟你講的問題，一定要打破沙鍋問到底，至少要問三

28、個什么緣故。比如他講某個客戶A實在搞不定。你問他問什么搞不定。他會接下來講因為A客戶沒有鈔票。你問他，什么緣故你覺得他沒有鈔票，你還會花這么大的精力時刻反反復(fù)復(fù)地去訪問他。他講我往常給那個客戶給迷惑了，因為往常客戶對我特不熱情，而我就忽略了他是否具有購買力這一點去考慮。如此談話下來就得出了結(jié)論，就能夠建議他以后注意這種面善然而沒有鈔票的客戶拉。還有注意三個角度聽業(yè)務(wù)員講話，比如講業(yè)務(wù)人員講競爭對手在放低價，這句話從三個角度來聽：事實是不是確實。如何樣的低價？什么緣故這么低價？是哪些品種配套起來低價？我們幾款產(chǎn)品組合起來什么緣故價格就高等等。落實一下什么緣故。對方什么緣故如此講。他那個月的業(yè)績有

29、點懸，他想這么講給我打個埋伏針，能夠為他不理想的業(yè)績找理由。對以后的業(yè)務(wù)有無阻礙。假如他談的那個放低價假如是確實話，對以后有什么阻礙，我應(yīng)該如何辦。業(yè)務(wù)人員講話不能盲目聽信，要從這三個角度去考慮。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時候要把工作和生活的話題分開。銷售經(jīng)理在平常能夠給業(yè)務(wù)人員營銷一個歡樂輕松的環(huán)境，然而一談到工作上面，就要大伙兒趕忙嚴(yán)肅起來。第十一講 四把鋼鉤的組合運用三種類型的銷售隊伍銷售隊伍處于嬰兒期，四把鋼鉤要緊抓住兩把：第一個是抓工作例會；第二個隨訪輔導(dǎo)。注意兩種人：一種隨訪過兩三次，覺得他不太適合這份工作，那個團(tuán)隊；另外一種是覺得比較有潛質(zhì)，能夠把一些重點客戶阿重點產(chǎn)品給他承擔(dān)

30、。銷售隊伍處于成長期，有些人做得比較好，而有些人是剛剛進(jìn)來做不久。這時管控的重點放在表單分析，尤其是通過月打算和周打算整合、也注意抓銷售例會。成熟型的銷售隊伍，要緊抓工作述職，隨訪觀看，保持一定單獨出訪量。 上述是針對工作量比較大，如何有效地分配時刻重點抓鋼鉤的建議。假如治理的人員超過七個以上，再看治理表單就特不耗費時刻。這時能夠采取以下方法：抽取某個人的治理表單，然后認(rèn)真看，然后在例會上或者其他方面點一下，告訴大伙兒治理表單我都有看，即使忙也會認(rèn)真抽查，如此起到一定的震懾作用，令到每個人都認(rèn)真地填寫治理表單。有效操縱的四個夾角四把鋼鉤的實施必須是一個漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否則會帶來專門嚴(yán)

31、峻的后果。有效操縱的三大步驟：招聘。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會背景，可能會對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項培訓(xùn)會有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的治理操縱中，關(guān)于要求填寫治理表單等工作會有一定抵抗。第二類：歷經(jīng)闖蕩江湖，體會世態(tài)炎涼的人，可能難以操縱治理。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時候是一只羊，經(jīng)理不在的時候是一只老虎。比較難調(diào)控。第四類：經(jīng)驗甚少，勁頭甚高。適合做效率型，不宜做效能型。熱得快自然冷得快。專門快離開或者自立門戶。培訓(xùn)人 3.操縱人第十二講 如何從整體上評價銷售團(tuán)隊銷售團(tuán)隊的動蕩因素市場變化：如競爭對手突然

32、放低價；或者客戶群突然對這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場份額下降；治理方式的改變：如制度、培訓(xùn)等等的介入銷售主管的調(diào)整：突發(fā)事故銷售隊伍的四種類型：1.潰散型 2.群體混沌型 3.穩(wěn)定過渡型 4.良性增長型銷售團(tuán)隊的潰散類型疏于治理，放羊式治理：對銷售隊伍的治理不能是放羊式的。搶單與撞單：假如沒有好好處理，容易造成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄那個公司。而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。自毀長城：公司業(yè)績不理想，老總想通過改善激勵機(jī)制去刺激業(yè)績，然而沒有好好在財務(wù)上梳理，就匆忙將激勵機(jī)制付之實施，結(jié)果半年下來業(yè)績專門好，然而按照新的激勵機(jī)制公司反而虧鈔

33、票了。因此老總再度改革激勵機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)致最終銷售隊伍潰散。 銷售團(tuán)隊的常見混沌狀況：（盡管比潰散要好，然而內(nèi)部隱藏著許多致命損害）1.骨干成員的流失 2.散漫失控3.經(jīng)常性的相互爭斗 4.得過且過5.慵懶疲乏6.急功近利、銷售動作變型：一是過分夸大產(chǎn)品、蒙客戶；二是專門匆忙地給客戶報價。7.挖公司墻角，做私單8.業(yè)績不行，然而團(tuán)體性的驕傲自大如上所述，假如銷售隊伍發(fā)生一兩點那是正常的，然而假如發(fā)生四種以上，那么那個銷售隊伍差不多進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時地進(jìn)行調(diào)整銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定過渡型：業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定大伙兒不多做，也許多干絕大部分成員都渡過成長期。隊

34、伍的氛圍差不多成為一種固化銷售團(tuán)隊的良性增長型：（專門少）人員銜接有序超前的治理運行模式有序的業(yè)績遞增銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施 如何調(diào)整瀕臨崩潰型團(tuán)隊：調(diào)換治理體系，改得越快越好引進(jìn)新人，更改40或者更大比例的人員更換引進(jìn)外部機(jī)制，形成一整套的治理培訓(xùn)機(jī)制 如何調(diào)整混沌型銷售隊伍：（刑亂國，用重典）抓典型，把一兩個特不惡劣的銷售人員清除出銷售隊伍更換新人，引進(jìn)2030左右新人，對銷售部進(jìn)行一定沖擊。引進(jìn)外部思維和治理方式，最好聘請不處的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)全面的建章立制，進(jìn)行制度的完善（注意不是全面的改革），能夠改動崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計等等，而群體混沌往往

35、差不多上這些環(huán)節(jié)出了問題。如何調(diào)整平穩(wěn)過渡型銷售團(tuán)隊：教育培訓(xùn)比較穩(wěn)健刑平國用平典，忌諱全面的改革，關(guān)于銷售制度，薪酬激勵制度的大幅度更改差不多上容易傷筋動骨的。這時候需要慢慢改變，漸進(jìn)。建章立制差不多上基礎(chǔ)，逐步建立。第十三講 如何有效評價一個銷售人員三維度評價法評價個性因素：一個好的銷售人員在個性上有四大特點：第一個特點是他有自信，他相信他能把那個情況做好，即使那個情況還沒有做好是因為機(jī)會還沒有到來。第二個特點：有平等意識，他覺得客戶購買產(chǎn)品是心安理得。第三個特點：漠視挫折。第四個特點：爭勝負(fù)思想。假如個性上不適合銷售的會有以下表象：第一種：過分抑郁；第二種：過分敏感，而是憂慮性敏感；第三

36、種：煩躁，尤其煩躁與人打交道評價動力性因素：銷售人員的工作態(tài)度四種典型類型：（1）積極主動；（2）隨機(jī)；（3）懶散；（4）抵觸評價能力性因素：評價一個業(yè)務(wù)代表的能力最好拆分為三個方面：看他擁有的知識夠不夠：【1】產(chǎn)品方面的知識；【2】客戶方面的知識如是不是了解客戶，了解到什么程度；【3】對市場的了解，尤其是對競爭對手的了解：競爭對手的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)特點等等；【4】對流程的了解，要做成那個單子，需要通過哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)技能：【1】溝通的技能，包括跟客戶講話，不同情況講什么話；【2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶；【3】對客戶的嗅覺，是否能專門快推斷出來那個客戶是不是自

37、己的有效客戶：一是他有鈔票然而沒有意識要買我的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是他有意識然而現(xiàn)在沒有鈔票，然而我嗅到他以后會有鈔票?！?】促單簽約的能力努力：分努力的次數(shù)，每天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚Γ慌Φ膬?nèi)容；努力達(dá)成的結(jié)果 評價后的四種典型動作 對能力有所欠缺的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)關(guān)于懶散型業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)激勵對各方面都還能夠，但就不出業(yè)績的業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步觀看關(guān)于那些確實不適合的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行調(diào)整：個性不適合應(yīng)該調(diào)整、能力基礎(chǔ)太差應(yīng)該調(diào)整第十四講 針對銷售隊伍的隨崗輔導(dǎo)隨崗輔導(dǎo)的重要意義 發(fā)覺業(yè)務(wù)人員不足的方法：與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、訪問量、技能知識、下班后做客戶工作是

38、否有差距。隨訪過程中觀看觀看三個表單：月打算、周打算、工作日志問卷調(diào)查聘請外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷培訓(xùn)隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容1.自我風(fēng)格的定位，尤其關(guān)于效能型銷售人員要做得好常見三種風(fēng)格：人際關(guān)系的高手，跟客戶相處得專門好，了解客戶的要求產(chǎn)品的專家專門老實的人，能取得客戶的信任2.積極的傾聽 3.詢問的方式 4.客戶交往的方式 5.商務(wù)談判的技巧能力 6.如何分析利用競爭產(chǎn)品 7.如何做市場規(guī)劃 8.如何有效地治理客戶 9.如何把握客戶心理 10.如何借力公司資源 11.如何自我放松 12.換位考慮 13.訓(xùn)練抗打擊力度14.自我約束，打算 等等決定培訓(xùn)效果的要緊因素：人員的基礎(chǔ)素養(yǎng) 2.培訓(xùn)系統(tǒng)的規(guī)范

39、3.講解本身的透徹程度4.演練的水平 5.專業(yè)知識的情況 6.學(xué)習(xí)的能力銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序（十個步驟）還原行為，把他在客戶里所講所做不妥當(dāng)?shù)牡攸c重述出來探討緣故探討結(jié)果，關(guān)心業(yè)務(wù)分析如此講好的結(jié)果和不行的結(jié)果探尋有沒有新的方法，比如講FAB的法則樣板展示分析緣故，我什么緣故如此做，有什么好處分析達(dá)成的效果，有什么力度行為指導(dǎo)，換成他自己的語言再重新講出來再三演練，換個產(chǎn)品或者場景再聯(lián)系兩到三遍實戰(zhàn)固化，跟他講明第一次運用這種方法不是提升效率而是降低效率，給他打預(yù)防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。告訴他要不斷運用新的技巧，不斷固化，才能達(dá)到良好效果。第十五講 銷售隊伍的有效激勵職員成長的過程三個波浪期，業(yè)務(wù)人員成長的三個過程激勵的原理與方法 赫茲伯格雙因素理論：保健性的因素：盡量幸免，使他盡量不要產(chǎn)生不中意的方法激勵性的因素：盡量讓他產(chǎn)生激勵性行為，往更高更遠(yuǎn)的角度去努力激勵的措施：一保留性措施：維持他接著在那個地點待下去，而且依舊比較中意的所必須的支持性動作：（1）薪資水平，假如同行的競爭對手工資比你的超出30，那么即使你的其他措施在好，跳槽離開的人依舊會專門多的。（2）考核方式，假如考核方式不合理，銷售人員專門快就會不中意，然后使他的工作動力迅速下降；（3）福利水平;(4)辦公環(huán)境條件；（5）工作的有序