醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧PPT

1、1 醫(yī)藥代表專業(yè)造訪技巧銘企策劃第1頁2內(nèi)容提要醫(yī)藥代表專業(yè)造訪技巧六個步驟認(rèn)知客戶約見客戶推銷洽談處理異議成交技巧售后服務(wù)造訪中需注意問題第2頁3相關(guān)知識回顧醫(yī)藥代表定義醫(yī)藥代表工作職責(zé)第3頁4醫(yī)藥代表定義醫(yī)藥代表：簡稱“藥代”;是指受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，含有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作市場促銷人員。第4頁5醫(yī)藥代表是：醫(yī)藥信息傳遞者藥品使用指導(dǎo)者企業(yè)與藥品形象大使第5頁6我國醫(yī)藥代表四種類型社交活動家：40%藥品講解員：50%藥品銷售教授：8%專業(yè)化營銷人員：2%第6頁7組織各種形式產(chǎn)品推廣會并講課對臨床醫(yī)藥人員進(jìn)行專業(yè)化面

2、對面造訪醫(yī)藥代表工作職責(zé)第7頁8第 二 節(jié) 醫(yī)藥代表專業(yè)造訪技巧 認(rèn)知客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 約見客戶 醫(yī)藥代表專業(yè)造訪流程圖第8頁9一、認(rèn)知客戶 尋找和識別潛在用戶街區(qū)普訪法中心開花法 資料查閱法 第9頁10優(yōu)點(diǎn)：最可靠用戶尋找法同時了解到更多市場信息 鍛煉了新推銷人員缺點(diǎn)：費(fèi)時、費(fèi)勁、效率較低與用戶接觸效果不太好 易遭用戶受拒絕，業(yè)務(wù)人員精神壓力大 街區(qū)普訪法第10頁11優(yōu)點(diǎn)：借助商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，在一定范圍內(nèi)對醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響 成本較低缺點(diǎn)：過分依靠商業(yè)企業(yè)，缺乏主動性中心開花法第11頁12優(yōu)點(diǎn)：快捷：較快地了解到大致市場容量和準(zhǔn)用戶情況，為尋找準(zhǔn)用戶提供方向和

3、依據(jù)。 缺點(diǎn)：查閱資料有一定條件限制資料查閱法第12頁13一、認(rèn)知客戶 客戶資格審查目標(biāo)醫(yī)院評價 目標(biāo)醫(yī)生評價第13頁14評價依據(jù)：醫(yī)院規(guī)模醫(yī)院病床數(shù)醫(yī)院門診量醫(yī)院科室設(shè)置目標(biāo)科室門診量醫(yī)保使用情況等 目標(biāo)醫(yī)院評價第14頁15目標(biāo)醫(yī)生評價依據(jù)：處方機(jī)會支持度擁有患者數(shù)量多少患者類型醫(yī)生學(xué)術(shù)影響力醫(yī)生未來用藥潛力醫(yī)生與代表合作歷史目標(biāo)醫(yī)生評價第15頁16二、約見醫(yī)生約見醫(yī)生理由介紹新藥介紹藥品使用方法介紹相關(guān)學(xué)術(shù)情況了解患者用藥療效與不良反應(yīng)確定訪問時間與地點(diǎn)第16頁17二、約見醫(yī)生約見方法:電話約見信函約見委托他人約見第17頁18電話約見優(yōu)點(diǎn):方便、靈活防止了當(dāng)面拒絕所遭遇尷尬缺點(diǎn):對新用戶難

4、度較大需推銷人員掌握一定約見技巧詳細(xì)方法:強(qiáng)調(diào)利益法信件預(yù)寄法心存感激法第18頁19信函約見優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)輕易到達(dá)費(fèi)用省體裁自由缺點(diǎn)：時間長反饋率低無法解答醫(yī)生疑問第19頁20委托他人約見優(yōu)點(diǎn)：能順利靠近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生距離節(jié)約時間，提升了推銷效率有利于促成交易缺點(diǎn)：使用范圍受到限制醫(yī)生不會給予足夠重視 第20頁21三、推銷洽談基本要求：在10分鐘內(nèi)完成造訪目標(biāo)基本步驟：開場白探詢聆聽展現(xiàn)第21頁22案例： 一次令人沮喪開場白小王是某制藥企業(yè)新任醫(yī)藥代表，經(jīng)過預(yù)約，今天早上9：00去造訪中心醫(yī)院內(nèi)科張醫(yī)生，按照約定，張醫(yī)生只給了小王十分鐘時間。這是小王首次造訪張醫(yī)生，所以，小王事先做了充分準(zhǔn)備，設(shè)

5、定了造訪目標(biāo)：講解所推薦抗生素耐藥性，然后整個談話都圍繞著自己所介紹藥品耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行。但小王想自己與張醫(yī)生并不熟悉，應(yīng)該先找一些話題活躍氣氛后再進(jìn)入正題。所以，小王一見到張醫(yī)生就以誠懇態(tài)度請他說說對自己企業(yè)印象，然而令小王沒有想到是：張醫(yī)生在埋怨了8分鐘前任代表怎樣讓他不滿意之后，告訴小王今天沒有時間了下次再談。期間，小王幾次想將話題拉回正題，但都沒有做到。從張醫(yī)生辦公室出來后，小王感到非常沮喪。 第22頁23案例分析結(jié)論：醫(yī)藥代表應(yīng)精心設(shè)計有目標(biāo)開場白，降低閑談時間；一些有利于與醫(yī)生建立良好社會關(guān)系技巧則在時間充分情形下開展，比如會議間期、聯(lián)誼活動中等。 第23頁241、目性開場白開場白三

6、個關(guān)鍵點(diǎn)：設(shè)定造訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)品某一個特征能為醫(yī)生帶來利益作為產(chǎn)品介紹開始以醫(yī)生需求為話題導(dǎo)向 第24頁25一個不完整目標(biāo)性開場白：“王醫(yī)生，讓我來為您介紹我們企業(yè)研制新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者輕易接收。” 銘企策劃第25頁26修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛問題，普通嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接收；A產(chǎn)品作用時間長，天天僅服兩次，服用方便，患者輕易接收?！毙薷亩骸巴踽t(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接收；A產(chǎn)品作用時間長，天天僅需服用兩次，服用方便，患者輕易接收。 ”第26頁272、探詢和聆聽沒有發(fā)覺醫(yī)生真正需求，就無法說服他使用產(chǎn)品

7、第27頁28探詢目標(biāo)確定醫(yī)生對你產(chǎn)品需求程度確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解深度確定醫(yī)生對你產(chǎn)品滿意程度查明醫(yī)生對你產(chǎn)品顧慮第28頁29探詢障礙使探詢變成盤查使造訪失去方向 使關(guān)系變得擔(dān)心 使時間失去控制 第29頁30探詢技巧 使醫(yī)生有興趣與你交談 取得相關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品主要 決定醫(yī)生對你、對企業(yè)、對產(chǎn)品及他（她）自己需求看法第30頁31開放式探詢【案例】代表：醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這一段時間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：醫(yī)生，對癌痛治療不理想病人，您為何不試一下雙氫可待因復(fù)方制劑呢？代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒造訪您最方便？代表：醫(yī)生，雙氫可待因

8、復(fù)方制劑用在什么時候最適合？代表：主任，您認(rèn)為這類藥臨床前景怎樣？代表：醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面療效第31頁32封閉式探詢【案例】代表：羅醫(yī)生，您病人服用感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面不良反應(yīng)？醫(yī)生：是。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時我再來造訪您好嗎？醫(yī)生：好?！咀詸z】用你所熟悉產(chǎn)品分別作5個開放式問話和5個封閉式問話。開放式問話 封閉式問話 第32頁33聆 聽聆聽目標(biāo)不但在于了解需求，還在于判別醫(yī)生表示需求中哪些是主要，哪些不太主要。設(shè)身處地聆聽則是一個更主動聆聽方式。 銘企策劃第33頁343、介紹產(chǎn)品將藥品特征轉(zhuǎn)

9、換成關(guān)鍵利益利益描述必須是詳細(xì)，確實(shí)符合醫(yī)生、患者需要陳說利益時要用產(chǎn)品特征去支持（資料、匯報等）產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換要靈活把握準(zhǔn)確把握特征利益轉(zhuǎn)化時機(jī) 第34頁35展現(xiàn)利益時注意事項(xiàng)展現(xiàn)益處時盡可能使用產(chǎn)品商品名充分利用觀察技巧 不一樣?？漆t(yī)生所需要對病人益處各自不一樣 渲染益處時不要太過夸大第35頁364、產(chǎn)品介紹中輔助證實(shí)材料使用臨床匯報和其它證實(shí)文件醫(yī)藥代表在介紹藥品時，不但要能隨時拿出這些材料證實(shí)產(chǎn)品利益，還要對上述材料進(jìn)行充分研究，在溝通中靈活使用各種證實(shí)材料，讓醫(yī)生感受到代表專業(yè)水平。 第36頁37四、處理異議1、處理用戶異議基本策略歡迎并傾聽用戶異議防止?fàn)幷摵兔胺赣脩?預(yù)防和扼要處

10、理用戶異議銘企策劃第37頁38四、處理異議2、處理異議詳細(xì)方法和步驟緩沖探詢醫(yī)生對于藥品真正需求聆聽回復(fù) 第38頁39五、主動成交促成用戶購置是整個推銷過程一個關(guān)鍵步驟。 作為銷售人員，要善于識別客戶成交信號，并主動幫客戶提出來。 第39頁401、識別和靈活利用成交信號（1）當(dāng)醫(yī)生重述你提供利益或稱贊你產(chǎn)品時，比如：“A產(chǎn)品陰性癥狀治療效果確實(shí)不錯?！薄癇產(chǎn)品起效確實(shí)很快。”“換用C產(chǎn)品，癌痛患者睡眠真有改進(jìn)?！薄癉產(chǎn)品最大好處就是方便?！钡?0頁41（2）當(dāng)醫(yī)生異議得到滿意回復(fù)時“要是這么分析，A產(chǎn)品確實(shí)不算貴?！薄翱赡苣阒v調(diào)整劑量方法會減輕患者頭暈。”“我倒沒想到攜帶方便，這一點(diǎn)確實(shí)主要。

11、”“看來，仍需要增加劑量才行。”1、識別和靈活利用成交信號第41頁42（ 3）當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥信號時問及使用方法等細(xì)節(jié)“你介紹這種藥多少錢一盒？”“一盒能用幾天？”“這個藥品安全性怎樣？”“治療甲癬一個療程共需幾盒這種藥？”“這藥是不錯?！薄坝迷趦和∪松砩蟿┝渴嵌嗌?？”“你藥比那藥好?！薄拔覀冡t(yī)院已經(jīng)進(jìn)了嗎？”“有沒有樣品能夠給我試試。”“你們企業(yè)藥是最可靠?！薄斑@種藥能夠用于治療腦膜炎嗎？”“這藥療程有多長？”1、識別和靈活利用成交信號第42頁43表現(xiàn)出主動身體語言主動身體語言消極身體語言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷資料中產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)坐

12、立不安微笑眼神交流嘆氣隨意翻看資料或做別事第43頁442、主動成交步驟醫(yī)生有接收信號時：先重述醫(yī)生已接收利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表示出接收信號時：先重述醫(yī)生已接收利益，再探詢醫(yī)生接收信號，最終要求醫(yī)生處方。 銘企策劃第44頁453成交詳細(xì)方法（1）請求成交法（2）總結(jié)性成交（3）引薦性成交（4）特殊利益性成交（5）漸進(jìn)性成交（6）轉(zhuǎn)換性成交（7）假定成交法（8）選擇成交法第45頁46六、售后服務(wù)與跟蹤1售后服務(wù)（1）維護(hù)商品信譽(yù)（2）提供商品相關(guān)資料第46頁472銷售跟蹤跟蹤用戶目標(biāo)聯(lián)絡(luò)感情：造訪，書信、電話聯(lián)絡(luò)，贈予紀(jì)念品市場調(diào)查：盡可能去發(fā)掘有價值用戶，搜集任何有益于商品銷售情報 第

13、47頁48本節(jié)小結(jié)醫(yī)藥代表專業(yè)造訪有六個步驟：認(rèn)知客戶-約見客戶 -推銷洽談 -處理異議 -成交技巧 -售后服務(wù) 探詢可謂剝皮取核，直取需求方法。你要想最快地發(fā)覺醫(yī)生真正關(guān)心焦點(diǎn)在哪兒？你怎樣才能達(dá)成你目標(biāo)？你首先得學(xué)會問問題。你問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由含糊到清楚。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢技巧，會幫助你走出困境，發(fā)覺機(jī)會。 第48頁49醫(yī)生買不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買是利益。所以抓住展現(xiàn)時間，將藥品特征轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要利益就顯得格外主要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生需要時，應(yīng)及時展現(xiàn)利益，展現(xiàn)利益時應(yīng)盡可能使用產(chǎn)品商品名，要充分利用觀察技巧，考慮到不一樣專科醫(yī)生所需要對病人益處不一樣，渲染益處時不要太過夸大。本節(jié)小結(jié)第49頁50當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購置信號時，你便能夠進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分主要步驟，是銷售最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了搜集信息，他們需要是處理臨床治療問題。推進(jìn)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┲委煼桨甘欠裼行┮环椒āＲ驗(yàn)獒t(yī)生可選方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一個方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你產(chǎn)品。你造訪就失去了意義，你銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕