2022年深信服成長歷程及歸因優(yōu)勢分析

1、2022年深信服成長歷程及歸因優(yōu)勢分析1. 深信服：不斷拓展新爆品的 ICT 平臺類廠商深信服于 2000 年正式成立，2008 年獲得首批“國家級高新技術(shù)企業(yè)”稱號，2018 年 公司于深交所創(chuàng)業(yè)板上市。其主營業(yè)務(wù)為向企業(yè)級用戶提供信息安全、云計算、企業(yè)級 無線相關(guān)的產(chǎn)品和解決方案。從其發(fā)展階段來看，從早期主要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，到后續(xù)依托桌面云大力發(fā)展云業(yè)務(wù)， 當(dāng)前階段，公司進一步明確 XaaS（一切皆服務(wù)）優(yōu)先的戰(zhàn)略目標(biāo)。深信服主要業(yè)務(wù)內(nèi)容豐富，是企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)安全、云計算及 IT 基礎(chǔ)架構(gòu)和基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與物 聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)提供商，公司從過往圍繞解決企業(yè)級用戶 IT 問題逐步向承載各行業(yè) 用戶數(shù)

2、字化轉(zhuǎn)型過程中基石業(yè)務(wù)發(fā)展。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。截至 2022 年 3 月 17 日公開數(shù)據(jù)，公司三位創(chuàng)始人兼實際控制人 何朝曦、熊武、馮毅合計持有公司 45.94%的股份。其中，何朝曦持有公司 20.27%的 股份，熊武持有公司 17.56%的股份，馮毅持有公司 8.11%的股份，公司整體股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，實控人股權(quán)占比較高。其中股東 Diamond Bright International Limited 已經(jīng)減持 剩下約 2.6%股權(quán)，對公司影響逐步減小。公司過往營收和凈利潤穩(wěn)定增長。2016-2021 年，公司營業(yè)收入從 17.5 億元增長到 67.62 億元（取 2021 年度業(yè)績預(yù)告中位

3、數(shù)），復(fù)合增長率 31.04%。歸母凈利潤從 2016 年 2.58 億元增長到 2020 年 8.09 億元，復(fù)合增長率 33.07%，2021 年受疫情影響和公 司云戰(zhàn)略重點投入影響歸母凈利潤下滑至 2.75 億元（取 2021 年度業(yè)績預(yù)告中位數(shù)）。 從收入維度來看，盡管受到近兩年的疫情影響，公司整體依然保持穩(wěn)健的增長。安全和云計算是公司兩大核心業(yè)務(wù)。根據(jù)公司 2020 年年報，安全業(yè)務(wù)營收占比 61%， 云計算業(yè)務(wù)占 29%，是兩大核心業(yè)務(wù)。公司 20162020 年安全業(yè)務(wù)毛利率均高于 80%， 云計算業(yè)務(wù)毛利率約為 52%左右。安全業(yè)務(wù)是公司利潤貢獻的主要來源，2016-2020

4、年 貢獻整體 70%以上的毛利。公司高度重視研發(fā)和銷售。從費用投入來看，公司重視銷售和研發(fā)，20162020 年銷售 費用占營收比雖然隨著收入規(guī)模增長而有所下降，但依然在 33%以上。2018 年以來公 司研發(fā)費用占營收比一直在 24%以上，且呈現(xiàn)提升趨勢，在公司營收增長背景下研發(fā)費 用占比提升，說明公司研發(fā)費用投入增速顯著高于營收增速，主要因公司近年來是新產(chǎn) 品和新戰(zhàn)略投入期，對研發(fā)的投入為公司新戰(zhàn)略和新業(yè)務(wù)線打下基礎(chǔ)。從成長結(jié)構(gòu)來看，公司云計算業(yè)務(wù)作為新興成長性業(yè)務(wù)，一方面基數(shù)相對更小，另一方 面行業(yè)增速相比于網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)增速更快，同時公司戰(zhàn)略重心不斷向該方向上加碼，因 此相對增速快于網(wǎng)絡(luò)

5、安全業(yè)務(wù)。2. 深信服何以成長：產(chǎn)品化能力+全渠道戰(zhàn)略單點突破，聚沙成塔以單品打天下，逐漸形成產(chǎn)品矩陣和業(yè)務(wù)矩陣。公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中從網(wǎng)絡(luò)邊界安全廠 商向全棧安全廠商進化。早期公司安全業(yè)務(wù)以 VPN、上網(wǎng)行為管理、下一代防火墻等產(chǎn) 品為主，產(chǎn)品線基本集中在網(wǎng)絡(luò)邊界安全單一賽道上。從 2013 年開始公司推出桌面云， 切入云計算領(lǐng)域，至 2017 年公司安全產(chǎn)品線實現(xiàn)了跨賽道的橫向擴張，并取得明顯成 效；2019 年開始公司安全業(yè)務(wù)訂單及收入增長開始提速，安全服務(wù)也實現(xiàn)了快速增長。 從跨賽道維度看，云計算業(yè)務(wù) 2017 年以后具備一定體量并以高于公司整體增速的趨勢 成長，逐漸成長為公司重要的第二

6、支柱業(yè)務(wù)，最終整體形成三大業(yè)務(wù)矩陣。戰(zhàn)略進階，云化轉(zhuǎn)型安全即服務(wù)（SECaaS）是全球安全市場的重要產(chǎn)業(yè)趨勢：1）從應(yīng)用來看， SECaaS 的應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)從早期的云抗 D、云漏掃、云 WAF 等向終 端安全、入侵檢測、身份與訪問管理、 SIEM 等產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域不斷延伸；2）從廠商來看，包括 Okta、 Zscaler、 Crowdstrike 等完全基于云端的 SECaaS 廠商 在方案上已經(jīng)顯示出了相比傳統(tǒng)本地部署方案的優(yōu)勢，比如營收增速更高、成長性更好， 同時主要廠商包括 Fortinet、 Palo alto 等公司當(dāng)前訂閱服務(wù)收入也達到一定比例，且仍 呈現(xiàn)不斷提升的趨勢。對應(yīng)到國內(nèi)市

7、場，云安全（安全及服務(wù)）同樣是重要趨勢：（1）工信部引導(dǎo)安全產(chǎn)業(yè)向安全運營服務(wù)轉(zhuǎn)型根據(jù)工信部關(guān)于促進網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見精神，“基于云模式的網(wǎng)絡(luò)安全公 共服務(wù)平臺提供遠程安全服務(wù)”、“一體化運營外包服務(wù)”將是安全服務(wù)重點發(fā)展方向。 工信部倡導(dǎo)“安全即服務(wù)”的理念，鼓勵網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)由提供安全產(chǎn)品向提供安全服務(wù) 和解決方案轉(zhuǎn)變；大力發(fā)展基于云模式的網(wǎng)絡(luò)安全公共服務(wù)平臺，提供遠程實時在線的 漏洞發(fā)現(xiàn)、網(wǎng)站防護、抗拒絕服務(wù)攻擊、域名安全等服務(wù)；鼓勵基礎(chǔ)電信企業(yè)和云服務(wù) 提供商發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，面向客戶提供網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)測預(yù)警、攻擊防護、應(yīng)急保障等增 值服務(wù)。鼓勵發(fā)展面向智慧城市建設(shè)、電子政務(wù)等領(lǐng)域的

8、網(wǎng)絡(luò)安全一體化運營外包服務(wù)。 探索開展網(wǎng)絡(luò)安全保險服務(wù)。（2）客戶解決痛點的需求從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向服務(wù)對于國內(nèi)大部分企業(yè)，隨著 IT 系統(tǒng)越來越復(fù)雜，單獨設(shè)備難以有效解決問題，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò) 安全建設(shè)方式問題越來越凸顯：建設(shè)成本高、交付周期長、專人維護成本高，每 3-5 年 安全設(shè)備就需要升級換代；其中大多數(shù)產(chǎn)品即使購買了也并未得到有效地使用。在國內(nèi) 多數(shù)企業(yè)內(nèi)部 IT 組織中，安全人才極度匱乏且培養(yǎng)成本較高，導(dǎo)致安全事件不處理或 者處理不及時，因此企業(yè)客戶對于低成本、易獲取、云化的安全運營服務(wù)模式具有普遍 的需求。在云安全層面，在云計算產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的大背景下，我國眾多廠商將積極推動云工作負 載保護平臺

9、在容器安全、微隔離、態(tài)勢感知等能力拓展，構(gòu)建縱深防御體系應(yīng)對云安全 威脅，為客戶提供全方位的云安全服務(wù)，提升安全系數(shù)。深信服戰(zhàn)略升級引領(lǐng)國內(nèi)安全市場。從公司成長來看，早期以網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品為主，后續(xù) “安全”+“云”雙引擎發(fā)展，2021 年開始公司提出 XaaS（英文“X-as-a-Service”的 簡稱，即一切皆服務(wù)）優(yōu)先，戰(zhàn)略已經(jīng)全面升級，雖然國內(nèi)其他網(wǎng)安公司也積極擁抱云 技術(shù)，但各家公司戰(zhàn)略重視程度有所不同，其中深信服云化戰(zhàn)略業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。從前瞻性投 入和戰(zhàn)略升級角度上，有望借機把握住先發(fā)卡位優(yōu)勢。產(chǎn)品化+渠道保駕護航，相輔相成公司產(chǎn)品化能力強是在市場競爭中勝出核心優(yōu)勢之一。公司成立后保持每兩

10、年左右發(fā)布 一款核心產(chǎn)品，平均 3-4 年進入行業(yè)份額前列。產(chǎn)品受到市場的廣泛認可。依據(jù)公司 2020 年年報，2008 年起，公司 VPN 已經(jīng)連續(xù) 13 年蟬聯(lián)國內(nèi)份額第一；全網(wǎng)行為管理 產(chǎn)品，公司自 2009 年起連續(xù) 12 年占據(jù)安全內(nèi)容管理市場份額第一；下一代防火墻推 出 5 年后，在 2016 年至 2020 年連續(xù) 5 年統(tǒng)一威脅管理類別中的國內(nèi)市場占有率第二； 應(yīng)用交付產(chǎn)品 2014 年至 2020 年前三季度國內(nèi)市場占有率持續(xù)保持第二，2020 年第四 季度升至市場第一；此外，2020 年公司全網(wǎng)行為管理、VPN、下一代防火墻、廣域網(wǎng)優(yōu) 化、應(yīng)用交付等 5 款網(wǎng)絡(luò)安全核心產(chǎn)品

11、入圍 Gartner 國際魔力象限。業(yè)內(nèi)獨具特色的渠道體系。公司銷售實行渠道經(jīng)銷為主、直銷為輔的銷售模式。公司采 取以渠道經(jīng)銷為主的銷售模式主要是因為公司產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群分散、用戶的地域及行 業(yè)分布廣，在渠道經(jīng)銷模式下公司借助渠道合作伙伴的營銷網(wǎng)絡(luò)，可實現(xiàn)在不同行業(yè)和 地區(qū)的用戶覆蓋以及快速的產(chǎn)品導(dǎo)入，提升公司產(chǎn)品的市場占有率。此外，公司以直銷 模式為補充，滿足重點行業(yè)客戶的需求。深信服堅持保護渠道利益，直銷不能參與渠道 分成。從行業(yè)維度看，友商也看到該銷售體系的優(yōu)勢，開始逐步加大渠道建設(shè)力度，同時深信 服也在加大直銷或者大客戶服務(wù)能力，行業(yè)內(nèi)銷售體系各具特色但又相互學(xué)習(xí)借鑒。參考公司招股說明

12、書，截至 2017 年 12 月 31 日（后續(xù)未公開披露相關(guān)渠道信息），公 司與國內(nèi)數(shù)千余家渠道代理商建立了合作關(guān)系，分布于全國 32 個?。ㄖ陛犑?自治區(qū)）， 同時在香港、馬來西亞、印尼、新加坡等國家和地區(qū)設(shè)立了子公司，形成了覆蓋全國市 場及部分海外市場的營銷網(wǎng)絡(luò)。3. 深層歸因：制度+基因+人才共筑深信服成長基石卓越制度保障深信服重視研發(fā)，以用戶需求為導(dǎo)向，支撐產(chǎn)品力公司研發(fā)投入位居 A 股網(wǎng)安行業(yè)主要公司第一名，產(chǎn)品設(shè)計以客戶需求為導(dǎo)向，注重各 業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同效應(yīng)。2020 年，深信服以 15.09 億元研發(fā)支出位居同業(yè)前列?？v 觀公司產(chǎn)品推出節(jié)奏，主要通過客戶、合作伙伴、第三方研

13、究咨詢機構(gòu)等多種途徑集中 收集市場產(chǎn)品需求信息，進行市場和趨勢分析，最終產(chǎn)品兼顧用戶需求和技術(shù)前瞻。公司研發(fā)費用率一直保持在 20%以上，20182020 年分別約為 24%、25%和 28%。一 方面公司在高收入規(guī)模下依然保持高研發(fā)投入比例，另一方面公司 2018-2020 年研發(fā) 支出占營收比例呈持續(xù)提升趨勢，彰顯了公司對于研發(fā)的充分重視。深信服高度產(chǎn)品化特點。以 A 股網(wǎng)絡(luò)安全公司對比來看，深信服安全產(chǎn)品的核心是自主 研發(fā)的安全軟件產(chǎn)品，硬件載體主要為工控機等一般硬件設(shè)備，材料成本占比相對較低， 且公司基本不從事系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，交付給客戶的是單一產(chǎn)品，屬于被集成的對象，因此 公司的安全業(yè)務(wù)

14、體現(xiàn)出自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品特征，具有較高的毛利率。同時結(jié)合公司的 銷售特點，渠道銷售為主，也在一定程度上要求公司產(chǎn)品化程度高，通用性強，才方便 渠道推廣。深信服堅持全行業(yè)覆蓋的渠道策略。深信服堅持和經(jīng)銷商利益共享、共同發(fā)展、合作共 贏的經(jīng)營理念，建立多層次、多類型經(jīng)銷商和合作伙伴的合作通路，優(yōu)化合作規(guī)則、資 源支持等合作政策，持續(xù)幫助各類合作伙伴取得業(yè)務(wù)成功，截至 2021 年半年度，和公 司達成深度合作關(guān)系的代理商超過千家。從公司經(jīng)營理念來看，公司堅決地貫徹渠道化 戰(zhàn)略，也是新品得以快速推向市場并獲得認可的重要支撐。奮斗文化基因公司具備奮斗文化基因。我們認為，大部分情況下，一家公司的核心團隊的

15、基因和風(fēng)格 在一定程度上深深的影響著公司整體文化基因，具體到深信服，公司主要創(chuàng)始人華為出 身，具備華為奮斗文化基因。從公司披露的年報和季度報告中對于文化和價值觀的描述 來安，“客戶導(dǎo)向、持續(xù)創(chuàng)新、奮斗進取”排在前列，彰顯公司對于以上方向的重視。高素質(zhì)的人才團隊人才是 IT 行業(yè)最核心競爭力，深信服高投入招高素質(zhì)人才。近兩年，公司的股權(quán)激勵政 策主要授予限制性股票和股票增值權(quán)，限制性股票的授予對象主要是核心技術(shù)（業(yè)務(wù)） 人員，股票增值權(quán)授予對象主要為公司外籍員工中的核心人才。公司實施股權(quán)激勵計劃 有利于進一步完善公司治理結(jié)構(gòu)，健全公司激勵機制，增強公司核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員 對實現(xiàn)公司持續(xù)、健康發(fā)

16、展的責(zé)任感、使命感，有利于公司的持續(xù)發(fā)展。股權(quán)激勵計劃 不僅是留住核心研發(fā)和管理人員的方式，更是公司吸引人才之策。同時，從公司近來年 人均薪酬來看，也是位居行業(yè)可比公司前列。高人效是推動公司穩(wěn)態(tài)投入下可持續(xù)增長的基礎(chǔ)。近年來公司人均創(chuàng)收及人均毛利高于 同行業(yè)主要可比公司，高人均毛利平衡員工與股東利益。4. 空間廣闊：全球及中國市場，ICT 賽道具備廣闊成長空間 全球及中國網(wǎng)絡(luò)安全持續(xù)增長網(wǎng)絡(luò)安全是公司重要的支柱型業(yè)務(wù)。根據(jù) IDC 于 2022 年 3 月發(fā)布的2022 年 V1 全球網(wǎng)絡(luò)安全支出指南， 2021 年全球 網(wǎng)絡(luò)安全相關(guān)硬件、軟件、服務(wù)投資規(guī)模有望達到 1,519.5 億美元，預(yù)

17、計在 2025 年增 至 2,233.4 億美元，2021-2025 五年復(fù)合增長率（CAGR）將達 10.4%。中國網(wǎng)絡(luò)安全市場近五年在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、國家政策法規(guī)、市場需求等多方因素的推動下 也實現(xiàn)了快速增長。2021 年中國網(wǎng)絡(luò)安全相關(guān)支出有望達到 102.6 億美元。預(yù)計到 2025 年，中國網(wǎng)絡(luò)安全支出規(guī)模將達 214.6 億美元。在 2021-2025 的五年預(yù)測期內(nèi)，中國網(wǎng) 絡(luò)安全相關(guān)支出將以 20.5%的年復(fù)合增長率增長，增速位列全球第一。相比于 2021 年 的預(yù)測，此次未來 5 年復(fù)合增長率高于去年同期預(yù)測數(shù)據(jù)，行業(yè)呈現(xiàn)提速趨勢。拓展至 ICT 基礎(chǔ)市場空間更廣公司業(yè)務(wù)從早期網(wǎng)

18、絡(luò)安全逐步拓展至包含了云計算在內(nèi)的整個 ICT 基礎(chǔ)市場。全球云計算市場空間廣闊。2020 年 IAAS、PAAS 和 SAAS 為代表的全球公有云市場規(guī) 模達到 2253 億美金，增速 19.6%。2020 年，深信服云計算業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入 15.91 億元， 營收占比 29%。2015-2020 年 CAGR 為 85.77%。我國云計算市場快速發(fā)展。2020 年，受疫情影響全球經(jīng)濟大幅萎縮，全球云計算市場 增速放緩的情況下。我國云計算整體市場規(guī)模達 2091 億元，增速 56.6%。其中，公有 云市場規(guī)模達 1277 億元，同比增長 85.2%；私有云市場規(guī)模達 814 億元，同比增長 26.1%。5. 短期波動不改中長期成長參考深信服公告其 2021 年業(yè)績預(yù)告，報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營收 67.1 億68.2 億元，同 比增長 22.87%24.87%，中位數(shù)為 67.6 億元，同比增長 23.87%；實現(xiàn)歸母凈利潤 2.41 億3.09 億元，同比下降 61.82% 70.22%，中位數(shù)為 2.75 億元，同比下降 66.02%。以中位數(shù)估算，公司 2021 年 Q4 實現(xiàn)營收 23.84 億元，同比增長 7.68%，實現(xiàn)歸母凈 利潤 4.08 億元，同比下降 45%。公司營收增速中位數(shù)同比增長 23.87%，2021 年 Q4 營收同比增長 7.68%，相比與過