2022年星期六研究報(bào)告

1、2022年星期六研究報(bào)告1. 星期六：電商服務(wù)資深玩家，行業(yè)浪潮中的“常青樹(shù)”1.1. 發(fā)展歷程：商業(yè)嗅覺(jué)敏銳，轉(zhuǎn)型及時(shí)且成功2019 年 3 月底，星期六發(fā)布公告，宣布完成對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)公司遙望網(wǎng)絡(luò)的收購(gòu)，正 式邁入電商直播領(lǐng)域，成為“網(wǎng)紅”概念股。此次收購(gòu)獲得了遙望網(wǎng)絡(luò) 88.57%的股份， 根據(jù) 2021 年年報(bào)披露，星期六已手握遙望網(wǎng)絡(luò) 99.83%的股份。1.2. 組織架構(gòu)：股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定公司股權(quán)結(jié)構(gòu)較分散，遙望網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人具備話語(yǔ)權(quán)。據(jù) 2021 年報(bào)披露，公司實(shí)際控 制人張澤民、梁懷宇夫婦共持股 17.94%，遙望網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)謝如棟和總裁方劍作為一致行 動(dòng)人合計(jì)持股 13.

2、50%，其他股東持股 68.56%。公司現(xiàn)任董事長(zhǎng)為遙望網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)謝如棟， 充分體現(xiàn)了公司治理結(jié)構(gòu)優(yōu)化后，將持續(xù)充分發(fā)力直播電商業(yè)務(wù)。遙望網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人與董事長(zhǎng)謝如棟具有十年以上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，積累了豐富的 互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。公司任職高管阿里系背景深厚。遙望網(wǎng)絡(luò)總裁 方劍阿里系出身，具備豐富的媒體公關(guān)以及互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷。2007 年起方劍先后任職阿 里巴巴媒體公關(guān)部、市場(chǎng)部、中國(guó)雅虎、淘寶拍賣(mài)。公司股東王帥曾先后擔(dān)任阿里巴巴公 關(guān)總監(jiān)、副總裁、CMO；公司副總、首席技術(shù)官朱振華曾任阿里資深專(zhuān)家，完成阿里首 個(gè)無(wú)人超市項(xiàng)目；公司網(wǎng)絡(luò)技術(shù)總監(jiān)李大鵬曾任阿里高級(jí)開(kāi)發(fā)工程師、天貓技術(shù)

3、專(zhuān)家。1.3. 財(cái)務(wù)情況：社交電商服務(wù)為核心收入源，并持續(xù)聚焦發(fā)力1.3.1. 社交電商服務(wù)貢獻(xiàn)主力收入，鞋履業(yè)務(wù)“輕”資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)遙望網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)的社交電商服務(wù)已成為公司最核心的主要收入來(lái)源。此外，公司業(yè)務(wù) 還涵蓋了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)和基于微信的社交營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。廣告業(yè)務(wù)內(nèi)容主要聚焦于美 妝、消費(fèi)品、汽車(chē)、情感和知識(shí)付費(fèi)等方面。公司 2020 年和 2021 年的營(yíng)收增長(zhǎng)主要依賴 于社交電商服務(wù)。2020/2021 年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 21.51/28.11 億元，其中社交電商服務(wù)貢獻(xiàn)營(yíng) 收 10.12/17.24 億元,占總營(yíng)收的 47.05%/61.33%。 收購(gòu)遙望網(wǎng)絡(luò)之后，根據(jù)市場(chǎng)情況及公司戰(zhàn)略發(fā)展

4、需要，公司對(duì)多品牌時(shí)尚鞋履業(yè)務(wù) 的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行優(yōu)化，逐步轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⑵放乒芾?、供?yīng)鏈服務(wù)的“輕”資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式，在此 過(guò)程中對(duì)原有品牌業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理優(yōu)化，加快改善存貨結(jié)構(gòu)，盤(pán)活公司資產(chǎn)，提高資 產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，減輕運(yùn)營(yíng)包袱。2022 年 6 月 27 日公司公告擬以掛牌方式轉(zhuǎn)讓旗下星期六鞋 業(yè)有限公司 100%股權(quán)，首次掛牌轉(zhuǎn)讓底價(jià)不低于 6.02 億元。1.3.2. 遙望布局早，投入深，直播電商收入增速持續(xù)，后將持續(xù)重點(diǎn)聚焦發(fā)力于此今后公司將聚焦發(fā)力于直播電商業(yè)務(wù)。遙望網(wǎng)絡(luò) 2018 年底開(kāi)始布局直播電商業(yè)務(wù)， 在經(jīng)過(guò)一年的投入期之后，2020 年實(shí)現(xiàn) GMV43 億元，2021 年上半年達(dá)成 G

5、MV36 億元， 為去年同期的 4 倍；2021 全年遙望網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 GMV 約 102.55 億元，成交訂單量達(dá) 10,351 單。公司營(yíng)業(yè)收入從 2019 年的 7.44 億元增加到 2020 年的 14.33 億元，同比增長(zhǎng) 92.58%。 2021 年遙望網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)收入 22.19 億元，同比增長(zhǎng) 54.84%，依然維持高速增長(zhǎng)。2. 直播電商行業(yè)發(fā)展正盛，配套產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善2.1. 消費(fèi)升級(jí)點(diǎn)燃直播電商增長(zhǎng)，淘抖快分庭抗禮我國(guó)直播電商行業(yè)雖然起步較晚，但是發(fā)展飛速。2016 年蘑菇街、淘寶、蘇寧、京 東等陸續(xù)開(kāi)始推出直播功能，產(chǎn)生了區(qū)別于傳統(tǒng)圖文形式的“直播+電商”的新銷(xiāo)售模式， 至 2

6、019 年直播電商行業(yè)規(guī)模就已達(dá)到 4,338 億元，2020 年直播電商市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破萬(wàn) 億元，預(yù)計(jì) 2021 年直播電商的整體行業(yè)規(guī)模將達(dá) 2 萬(wàn)億元。 直播電商行業(yè)的爆發(fā)式成長(zhǎng)，究其原因： 居民的消費(fèi)需求升級(jí)催生了電商直播的蓬勃發(fā)展，2021 年 6 月中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī) 模已經(jīng)超過(guò) 8 億人次，使用率為 80.3%；而網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模已經(jīng)超過(guò) 6 億人次，使用率 為 63.1%，至 2021 年底，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶超 7 億人次，使用率達(dá) 68.2%?！罢?jīng)濟(jì)”的發(fā)展使得電商直播滲透率得到持續(xù)提升，電商直播短時(shí)間內(nèi)完成了從 幫助復(fù)工復(fù)產(chǎn)到反哺制造業(yè)的角色轉(zhuǎn)變。截至 2021 年 12

7、 月，我國(guó)網(wǎng)民人均每周上網(wǎng)時(shí) 長(zhǎng)達(dá) 28.5 個(gè)小時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已深度融入人民日常生活。其中，手機(jī)為上網(wǎng)的最主要設(shè)備。 在網(wǎng)民中，網(wǎng)絡(luò)視頻及短視頻用戶使用率分別高達(dá) 94.5%/90.5%，直播電商在網(wǎng)民生活中 的滲透率亦不斷提升。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：淘寶、抖音、快手占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。2021 年淘寶 GMV 規(guī)模 超 5,000 億，快手 GMV 規(guī)模 6,800 億，抖音 GMV 規(guī)模超 8,000 億。抖音雖然上線直播功 能較晚但后來(lái)居上，2020 年全年 GMV 超過(guò)淘寶和快手，2021 依然領(lǐng)先行業(yè)，已經(jīng)成為 發(fā)展增速最快的直播電商平臺(tái)。 當(dāng)前，傳統(tǒng)電商、內(nèi)容電商、社交電商都已具備各自的代

8、表平臺(tái)及明顯畫(huà)像。2.2. 平臺(tái)流量玩法各異，抖音/快手流量分配原則側(cè)重不同公域流量屬于平臺(tái)，根據(jù)平臺(tái)算法向用戶推薦，若想獲得流量需要向平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，用完 需要?dú)w還平臺(tái)。 抖音短視頻的流量分配原則基于四率，按權(quán)重大小排列：完播率點(diǎn)贊率評(píng)論率轉(zhuǎn) 發(fā)率。在初始曝光之后，平臺(tái)會(huì)根據(jù)四率反饋分配流量。如果四率較高會(huì)獲得更高的流量 池，并以此類(lèi)推；如果四率較低則只能平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流量。抖音直播的流量分配也基于四率： 用戶留存率和留存時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率、商品點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率。直播間往往通過(guò)各種互動(dòng)形式以 提高或增加四率，如通過(guò)不定時(shí)發(fā)放福利以提高用戶留存率與留存時(shí)長(zhǎng)，通過(guò)留言抽獎(jiǎng)引 導(dǎo)用戶和主播互動(dòng)，通過(guò)秒殺活動(dòng)增加商品點(diǎn)

9、擊率，通過(guò)關(guān)注領(lǐng)優(yōu)惠券增加轉(zhuǎn)化率等。快手的流量分配原則：?jiǎn)未我曨l的流量分配主要基于用戶觀看時(shí)長(zhǎng)及直播互動(dòng)相關(guān) 指標(biāo)；長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)賬號(hào)的流量分配則是基于粉絲忠誠(chéng)度、粉絲負(fù)反饋（取關(guān)/拉黑）情況、 打賞率、粉絲留存率、GMV 轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等綜合衡量。2.3. MCN 競(jìng)爭(zhēng)激烈但大局未定，可持續(xù)發(fā)展依靠?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容與流量沉淀直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈條分為五大板塊：（1）商品供給端：品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商；（2）服務(wù)商； （3）主播；（4）平臺(tái)載體；（5）用戶。其中 MCN 是連接廣告主、平臺(tái)、KOL 三方的服 務(wù)商。MCN 機(jī)構(gòu)是粉絲經(jīng)濟(jì)下誕生的新業(yè)態(tài)。MCN 機(jī)構(gòu)早期的主要功能是在資本的支持 下聯(lián)合各種 PGC（專(zhuān)業(yè)生

10、產(chǎn)內(nèi)容），從而保障持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出，主要商業(yè)變現(xiàn)途徑來(lái)自于 旗下 KOL 的廣告收入，是一個(gè)類(lèi)似于網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司的角色。隨著電商直播的興起，MCN 機(jī)構(gòu)的角色變得更加多元，業(yè)務(wù)邊界不斷拓寬。當(dāng)前 MCN 機(jī)構(gòu)已經(jīng)可以通過(guò)紅人簽約孵 化（以廣告、電商為主）、批量賬號(hào)管理（以流量分成為主）、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)作技術(shù)支持與創(chuàng)意支 持、選題/審核社群運(yùn)營(yíng)（以知識(shí)付費(fèi)為主）、內(nèi)容生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容渠道分發(fā)、平臺(tái)資源對(duì) 接（以廣告、電商流量分成為主）等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多元化商業(yè)變現(xiàn)。 根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó) MCN 機(jī)構(gòu)數(shù)量從 2015 年的 160 家一躍增長(zhǎng)到 2020 年 的 28,000 家。在電商直播的東風(fēng)剛剛吹起的

11、2016 年，MCN 機(jī)構(gòu)紛紛布局電商業(yè)務(wù)，當(dāng) 年 MCN 行業(yè)融資的金額高達(dá) 165 億元，不過(guò)隨著 MCN 機(jī)構(gòu)數(shù)量的躍升，資本市場(chǎng)對(duì)此 態(tài)度回歸理性，2020 年行業(yè)融資金額已縮減至 35 億元。2021 年，中國(guó) MCN 機(jī)構(gòu)數(shù)量為 34,000 家，可見(jiàn)增速顯著放緩。目前 MCN 機(jī)構(gòu)的盈利主要來(lái)自于廣告營(yíng)銷(xiāo)和電商變現(xiàn)兩個(gè)主要途徑，其他的營(yíng)收 來(lái)源還有平臺(tái)補(bǔ)貼、IP 授權(quán)、線下電商、衍生品銷(xiāo)售等。行業(yè)營(yíng)收規(guī)模分布極不均衡， 2019 年頭部 MCN 機(jī)構(gòu)的營(yíng)收超過(guò) 3 億元，但是大部分 MCN 機(jī)構(gòu)營(yíng)收處在 2,000 萬(wàn)-3,000 萬(wàn)元的區(qū)間。2021 年星期六移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)收

12、 22.66 億元，按照營(yíng)收規(guī)模，國(guó)內(nèi)頭部 MCN 公司依次是：謙尋、辛選、美 one 和遙望網(wǎng)絡(luò)。MCN 機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展高度依賴于 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出及私域流量的不斷沉淀。2.4. 抖音蓬勃發(fā)展，內(nèi)容電商加速崛起平臺(tái)端增速穩(wěn)定，直播電商行業(yè)規(guī)模超 3 萬(wàn)億。抖音平臺(tái)增長(zhǎng)或高于此前公司披露 的預(yù)期值，全年依舊維持高增速增長(zhǎng)。直播電商市場(chǎng)體量不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)端用戶感知體驗(yàn)與傳統(tǒng)電商模式相比依舊存在較大吸引力，“東方甄選”直播間的現(xiàn)象級(jí)爆火吸引市場(chǎng)熱 度，同時(shí)反映出優(yōu)勢(shì)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)流量與銷(xiāo)售，內(nèi)容電商魅力充分展現(xiàn)。 直播電商逐步成為傳統(tǒng)大促“主戰(zhàn)地”，抖音用戶粘性進(jìn)一步增強(qiáng)，內(nèi)容電商加速崛 起。21

13、年直播電商用戶量持續(xù)增長(zhǎng)，用戶消費(fèi)水平顯著提升。抖音和快手為主的直播電 商平臺(tái)在其優(yōu)勢(shì)的達(dá)人商家和品牌商家直播基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)力短視頻帶貨，擴(kuò)充消費(fèi)場(chǎng) 景，將進(jìn)一步拉動(dòng)平臺(tái) GMV。2.5. 超頭部主播淡出，行業(yè)新星異軍突起，遙望搶占先機(jī)隨著薇婭、李佳琦等超頭部主播淡出，直播電商行業(yè)進(jìn)入百花齊放新格局。超頭部 主播（薇婭、李佳琦、辛巴）均為直播電商行業(yè)在商品稀缺時(shí)代（18-19 年）入局的先行 者，自然而然享受到了行業(yè)主播稀缺時(shí)代的大紅利。且超頭部主播的生長(zhǎng)土壤（淘寶、快 手）天然具備頭部集中相應(yīng)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力為以商品本身為直播的核心內(nèi)容，依靠競(jìng)爭(zhēng)選 品的專(zhuān)業(yè)性與性價(jià)比獲得消費(fèi)者青睞，并在后期

14、形成了中心媒體屬性。 東方甄選直播間異軍突起，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得市場(chǎng)關(guān)注。東方甄選主播均來(lái)自于新 東方名師團(tuán)隊(duì)，在介紹商品本身外，融合英語(yǔ)、歷史、地理等相關(guān)知識(shí)，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸 出吸引消費(fèi)者，使得行業(yè)整體回歸本質(zhì)。 遙望搶占先機(jī)，受益于行業(yè)資深經(jīng)驗(yàn)及累計(jì)規(guī)模效應(yīng)。直播電商行業(yè)超頭部主播缺 失，品牌及供應(yīng)鏈將轉(zhuǎn)向其他主播，新興直播間初期無(wú)法承載爆發(fā)式工作量，因此利好行 業(yè)資深規(guī)模 MCN，能夠一站式解決品牌及供應(yīng)鏈于直播電商業(yè)務(wù)拓展的問(wèn)題，遙望由此 脫穎而出，為當(dāng)前行業(yè)絕對(duì)頭部。3. 遙望網(wǎng)絡(luò)：深耕社交電商服務(wù)，供應(yīng)鏈生態(tài)支撐核心競(jìng)爭(zhēng)力遙望網(wǎng)絡(luò)自 2018 年開(kāi)始布局短視頻和直播電商業(yè)務(wù)，2021

15、 年全年公司社交電商服務(wù) 營(yíng)收占總營(yíng)收 61.33%，2021 年全年 GMV102.55 億元，同比增加 138%。3.1. 根植垂類(lèi)土壤，打造供應(yīng)鏈護(hù)城河3.1.1. 行業(yè)客觀規(guī)律：標(biāo)品集中，頭部品牌集中趨勢(shì)不減頭部 MCN 機(jī)構(gòu)高筑內(nèi)容壁壘，遙望市占率遙遙領(lǐng)先。超頭部主播淡出后，原與之合 作的頭部大牌品牌都需尋找新的優(yōu)質(zhì)新媒體合作渠道，選擇自然向當(dāng)下頭部 MCN 機(jī)構(gòu)集 中。其中標(biāo)品集中度最高的美妝賽道，在 6 月抖音平臺(tái) GMV 占比近 19%，榜單前 100 品 牌中多為雅詩(shī)蘭黛、后、歐萊雅、珀萊雅、蘭蔻、歐詩(shī)漫、韓束等國(guó)內(nèi)外知名頭部品牌。 遙望網(wǎng)絡(luò)與其中部分品牌深度合作，從品牌孵化

16、開(kāi)始，兼具品銷(xiāo)合一特色。從頭部品牌 5- 6 月主播抖音帶貨情況數(shù)據(jù)可見(jiàn)，遙望簽約藝人主播具備顯著優(yōu)勢(shì)，疊加公司強(qiáng)勁的綜合 運(yùn)營(yíng)能力，使得遙望的品牌商務(wù)資源進(jìn)一步集中壯大，成為頭部品牌合作的不二之選。3.1.2. 供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)突出，垂類(lèi)主播形成供應(yīng)鏈壁壘，議價(jià)能力強(qiáng)遙望在此已經(jīng)打造了一個(gè)從招商選品、排播運(yùn)營(yíng)到倉(cāng)儲(chǔ)物流和售后保障一體化的供 應(yīng)鏈生態(tài)閉環(huán)。據(jù) 2021 年報(bào)，公司合作品牌超 2,000 家，SKU 達(dá) 30 萬(wàn)個(gè)，有利于吸引 消費(fèi)者復(fù)看和復(fù)購(gòu)。目前已經(jīng)與國(guó)內(nèi)外數(shù)百個(gè)優(yōu)秀品牌建立了良好的合作關(guān)系。 目前公司在酒水品類(lèi)積累上實(shí)現(xiàn)了較大突破，公司控股孫公司與 2022 年 1 月成為四 川

17、五糧液新零售管理有限公司 2022 年度抖音電商平臺(tái)五糧液專(zhuān)賣(mài)店授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)一步 助力公司酒水業(yè)務(wù)發(fā)展。垂類(lèi)主播有利于形成供應(yīng)鏈壁壘，增強(qiáng)公司議價(jià)能力。瑜大公子深耕美妝護(hù)膚類(lèi)，李 卓宣專(zhuān)注于酒水類(lèi)，分別做到了所在垂類(lèi)的頭部，和多個(gè)頭部品牌形成了深度合作。公司 在美妝護(hù)膚、家居生活、酒水等多品類(lèi)供應(yīng)鏈上不斷深化，以酒水為例，公司逐漸減少與 代理商合作，更多加深與酒水品牌以及開(kāi)發(fā)商的合作，目前在酒水垂類(lèi)品牌積累上已經(jīng)實(shí) 現(xiàn)了較大突破。直播商品單價(jià)低，大部分商品價(jià)格為淘寶的 50%-90%。 在用戶體驗(yàn)上，遙望網(wǎng)絡(luò)打造了 24 小時(shí)極速發(fā)貨以及“5 分鐘-1 小時(shí)-24 小時(shí)”的售 后 SOP 標(biāo)

18、準(zhǔn)化服務(wù)，努力追求與平臺(tái)現(xiàn)有其他主播或機(jī)構(gòu)的差異化。 在消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)上，公司設(shè)立直播專(zhuān)項(xiàng)客服小組以及與外部專(zhuān)業(yè)客服團(tuán)隊(duì)合作，保 障購(gòu)物用戶售前售后服務(wù)體驗(yàn)，成立“搖籃”基金以備在公司旗下藝人及網(wǎng)紅直播購(gòu)物產(chǎn) 生問(wèn)題時(shí)，對(duì)用戶進(jìn)行先行賠付。3.2. 內(nèi)容生態(tài)打造藝人+達(dá)人主播陣容百花齊放公司目前已經(jīng)形成了藝人+達(dá)人的主播結(jié)構(gòu)。截至 2022 年 6 月底，遙望網(wǎng)絡(luò)簽約藝 人/主播/達(dá)人共 240 位，其中短視頻達(dá)人 109 位，主播 87 位，簽約藝人 44 位，代表藝人 包括賈乃亮、黃圣依、王祖藍(lán)、張柏芝、婁藝瀟、沈濤、倪虹潔等；代表達(dá)人有瑜大公子、 李卓宣等。瑜大公子和李卓宣分別是快手平臺(tái)

19、美妝護(hù)膚類(lèi)和酒水類(lèi)的頭部主播，也是公 司 GMV 的貢獻(xiàn)主力。3.2.1. 遙望星河閃耀，藝人主播矩陣不斷擴(kuò)充遙望網(wǎng)絡(luò)是業(yè)內(nèi)藝人主播數(shù)最多的 MCN 機(jī)構(gòu)。2021 年 8 月以來(lái)賈乃亮、婁藝瀟、 沈濤、辰亦儒、金莎、倪虹潔等簽約藝人紛紛開(kāi)始在抖音平臺(tái)上直播帶貨，使得公司在抖 音平臺(tái)取得了更佳的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張。由于藝人自帶知名度和演播能力，藝人的背書(shū)效應(yīng)深 受中高端品牌青睞，從而幫助公司進(jìn)一步拓展品牌合作商。 基于藝人自身強(qiáng)化內(nèi)容，直播電商變現(xiàn)之外，助力藝人商務(wù)發(fā)展，進(jìn)一步深化遙望網(wǎng) 絡(luò)直播內(nèi)容生態(tài)。從遙望體系藝人矩陣能夠觀察到，并非大眾所理解的“過(guò)期藝人”才入 駐直播電商行業(yè)，賈乃亮在拍戲之余

20、，亦有聲臨其境、極限挑戰(zhàn)等代表綜藝；沈濤 本為浙江衛(wèi)視王牌主持人；而黃圣依更是趁著“浪姐”后的熱度加盟。遙望 7 月 8 日官宣 最新“浪姐”黃奕、鄭秀妍為新加盟伙伴，進(jìn)一步壯大遙望閃耀藝人矩陣。通過(guò)藝人歷史 從業(yè)生涯中的觀眾積淀，轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，鑄就了藝人本身成為遙望直播電商體系的核 心內(nèi)容。而遙望同時(shí)也為藝人進(jìn)一步豐富了自身生態(tài)內(nèi)容，為其事業(yè)商務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)助 力，這是當(dāng)前業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法做到的。3.2.2. 頭部達(dá)人定位鮮明，主播培育機(jī)制完善瑜大公子為目前公司主推的達(dá)人主播，已經(jīng)進(jìn)入全網(wǎng)頭部主播序列。其定位是美妝護(hù) 膚品類(lèi)的垂類(lèi)主播，目前快手粉絲量已突破 2,000 萬(wàn)。目前，瑜大公子

21、直播轉(zhuǎn)換率已超過(guò) 15%（上午場(chǎng)轉(zhuǎn)換率超過(guò) 19%），粉絲復(fù)購(gòu)率達(dá) 90%，人均停留時(shí)長(zhǎng) 5 分鐘。 李宣卓是遙望網(wǎng)絡(luò)旗下另一位達(dá)人主播，在快手平臺(tái)人設(shè)為“酒仙”，為酒水類(lèi)垂類(lèi) 主播。公司的主播分為分自營(yíng)主播和商務(wù)約主播。腰部以上的主播為自營(yíng)主播；腰部以下 的主播簽商務(wù)約，公司不負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，但是管理招商、商品運(yùn)營(yíng)、廣告投放、客服、售后等 流程，廣告投放盈虧由商務(wù)約主播自己承擔(dān)。合作的主播如果三個(gè)月之內(nèi)沒(méi)有沖到腰部及 以上就會(huì)自動(dòng)降為商務(wù)約。3.3. 結(jié)合抖音平臺(tái)大局，布局發(fā)力非標(biāo)品類(lèi)堅(jiān)持標(biāo)品實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，希望在非標(biāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)大突破。在非標(biāo)品上以管理供應(yīng) 鏈的流轉(zhuǎn)為主，最終的商業(yè)模式是利用 Sa

22、aS 平臺(tái)提供供應(yīng)鏈管理，服務(wù)市場(chǎng)上的海量服 裝類(lèi)主播。抖音平臺(tái)亦在發(fā)力非標(biāo)領(lǐng)域，遙望已結(jié)合平臺(tái)發(fā)展大局，實(shí)現(xiàn)率先布局。目前 起步的方式是簽約大量成熟的、中腰部以上的主播形成基礎(chǔ)量，同時(shí)開(kāi)始整合服裝類(lèi)供應(yīng) 鏈以及工廠資源，形成平臺(tái)側(cè)供應(yīng)鏈商品池。公司近期正加快簽約非標(biāo)領(lǐng)域服裝主播。3.4. 品牌深度孵化，區(qū)別于大牌標(biāo)品，實(shí)現(xiàn)品銷(xiāo)合一致力于品牌孵化，高效撬動(dòng)孵化品牌強(qiáng)勢(shì)破圈，并實(shí)現(xiàn)深度綁定。遙望與一葉子、歐 詩(shī)漫、韓束、奧洛菲等 40 多家品牌達(dá)成獨(dú)家分銷(xiāo)合作，同時(shí)助力公司孵化品牌。 遙望通過(guò)合作藝人為品牌代言，核心主播與品牌代言人合作直播的方式展現(xiàn)品牌，并 通過(guò)實(shí)時(shí)抽獎(jiǎng)，超低價(jià)秒殺等活動(dòng)加大轉(zhuǎn)

23、化力度，提高品牌曝光與轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)“為一線品牌擴(kuò)流，二線品牌推流，小眾品牌引流”效果。最終，遙望運(yùn)用其平臺(tái)、主播與藝人資源 搭建而成的直播電商生態(tài)，為品牌及消費(fèi)者搭建起橋梁，實(shí)現(xiàn)品銷(xiāo)合一，之后深度綁定孵 化品牌，進(jìn)一步維護(hù)遙望特色的直播電商生態(tài)路徑。輕一2022 年抖音平臺(tái)火熱出圈的主打材料創(chuàng)新的服飾品牌，為遙望近期孵化品牌 的得意之作。從該品牌的主播帶貨情況可見(jiàn)，遙望旗下藝人主播在 5-6 月為該品牌 GMV 貢獻(xiàn)均超 30%，整個(gè) Q2 季度直播銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額峰值均為遙望合作藝人主播賈乃亮和黃圣 依直播間產(chǎn)出，公司孵化能力可見(jiàn)一斑。3.5. 抖快主戰(zhàn)場(chǎng)排兵布陣，因地制宜穩(wěn)抓平臺(tái)流量遙望網(wǎng)絡(luò)的直

24、播地點(diǎn)覆蓋直播間、品牌展廳和線下門(mén)店等。2021 年公司已經(jīng)達(dá)到快 手第二（辛選第一），抖音第一的市場(chǎng)地位。不同平臺(tái)的流量分配機(jī)制存在顯著區(qū)別。抖音更加注重優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出，最開(kāi)始對(duì) 于直播質(zhì)量關(guān)注較少，適合自帶流量的藝人開(kāi)播，因而賈乃亮、婁藝瀟、沈濤、辰亦儒等 遙望合作藝人都在抖音直播。而快手的機(jī)制則更加市場(chǎng)化，主播占據(jù)流量端的主導(dǎo)權(quán)，帶 貨能力強(qiáng)的主播能夠獲得更多的流量。淘寶直播頭部效應(yīng)過(guò)于顯著，超級(jí)頭部主播之下很 難再造出下一個(gè)頭部主播。 遙望在快手平臺(tái)持續(xù)投入的同時(shí)，今年進(jìn)一步加大了在抖音平臺(tái)的投入力度，力求超 越大盤(pán)增長(zhǎng)。目前公司在抖音平臺(tái)的藝人/主播數(shù)量不斷增多，2021 年公司在抖

25、音平臺(tái)新 增賈乃亮、婁藝瀟、辰亦儒、沈濤等多位藝人主播，同時(shí)開(kāi)始在抖音平臺(tái)孵化達(dá)人。 綜上，遙望網(wǎng)絡(luò)業(yè)已成為具備天然規(guī)模效應(yīng)的頭部直播電商 MCN 生態(tài)，為藝人進(jìn) 入直播電商行業(yè)及頭部品牌商務(wù)合作的不二選擇。4. 星期六未來(lái)看點(diǎn)4.1. 藝人攜星光與流量而來(lái)，自營(yíng)主播孵化卓有成效公司已成熟掌握藝人主播直播帶貨模型，其中賈乃亮抖音直播帶貨的成績(jī)亮眼。自 2021 年 8 月 10 日第一場(chǎng)直播開(kāi)始，此后的每一場(chǎng)直播 GMV 都在上億水平。據(jù)飛瓜數(shù) 據(jù)，由于賈乃亮自身知名度高，能夠吸引大量公域流量，流量比例中自然流量占大部分， 付費(fèi)流量只占 10%，成交轉(zhuǎn)化率為 15%左右。2021 年 10 月

26、 16 日遙望最新簽約藝人黃子韜在快手進(jìn)行首次直播，并安排公司在快 手平臺(tái)兩大主播瑜大公子和李宣卓為其助力。黃子韜以“耿直發(fā)言”人設(shè)登上微博熱搜， 吸引了大量的粉絲和網(wǎng)友觀看直播，當(dāng)日 GMV 達(dá) 2.3 億元，累計(jì)觀看超 4,000 萬(wàn)，訂單 數(shù)突破 160 萬(wàn)，直播期間漲粉超 120 萬(wàn)。當(dāng)天上架的 131 件產(chǎn)品中銷(xiāo)售額最高的是黃子 韜代言的歐詩(shī)漫護(hù)膚套裝，也是遙望網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家合作品牌，銷(xiāo)售額為 3,309 萬(wàn)元。公司主播矩陣當(dāng)前已基本穩(wěn)定。在 618 時(shí)期行業(yè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)背景下，公司藝人主播成 績(jī)依舊突出，均能進(jìn)入當(dāng)日抖音達(dá)人帶貨榜前十之列。2022 年 618 公司戰(zhàn)報(bào)亮眼。此外，公司一直在積極孵化自營(yíng)主播。孵化原則為“賽馬不相馬”+“80%標(biāo)準(zhǔn)化+20% 差異化”，公司不安排主播賽道，同一批主播分配同樣的資源（即場(chǎng)地、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 等），優(yōu)勝劣汰，賣(mài)的貨越多則后續(xù)資源越多，從培訓(xùn)到投入變現(xiàn)的周期為一個(gè)月。素人 主播的成長(zhǎng)路徑為：先以低于市場(chǎng)的價(jià)格賣(mài)品牌貨，建立粉絲粘性，然后找大主播連麥掛 榜，但連麥掛榜的穩(wěn)定性不強(qiáng)，因此找藝人合作直播效果更好，或