華師傅金牌導(dǎo)購銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

1、金牌導(dǎo)購銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練1基本要求禮儀整潔的個人形象優(yōu)雅的禮儀姿態(tài)情緒自信的飽滿情緒技巧ABC法2接觸顧客的關(guān)鍵要素良好的服務(wù)印象深刻的產(chǎn)品印象熱情自信的聲音表明身份和服務(wù)態(tài)度快速引導(dǎo)顧客注意產(chǎn)品 邀請顧客接觸產(chǎn)品及時詢問顧客感受了解顧客購買傾向3熱情自信的聲音聲音上揚，打勾看著顧客眼睛說話語氣柔和，音量稍大4表明身份和服務(wù)態(tài)度您好！好家具、師傅造！我們是華師傅！我是您的選購助手，您叫我。就好！怎么稱呼您？很高興為您介紹，華師傅的新品、心動體驗價、旺銷產(chǎn)品、經(jīng)典設(shè)計品、行業(yè)專家最好評產(chǎn)品5品牌優(yōu)勢到位主動為顧客做廣告獨一無二的設(shè)計師的靈感為人所敬仰的顧客獨特的工藝、技術(shù)和材料產(chǎn)地和生產(chǎn)者悠久的

2、品牌歷史6品質(zhì)體驗到位引導(dǎo)跟隨顧客的要訣1）跟隨的距離2）跟隨的角度3）跟隨的腳步4）轉(zhuǎn)身的處理選位溝通1）體驗產(chǎn)品2）將隨身物品放下3）與同伴探討4）目光的接觸視覺刺激1）全方位展示2）由遠(yuǎn)及近3）借助相關(guān)道具4）同類對比7打破顧客堅冰的五把鐵錘特定問題同理心關(guān)懷合理贊美適時小幽默懂得觀察顧客81、特定問題不需要經(jīng)過思考就可以下意識地回答答案是肯定的例句：“請問，您今天是來挑選，最適合您的、套房產(chǎn)品嗎？”例句：“來我們店之前，是不是，也看過其他幾家的產(chǎn)品了？”例句：“挑選產(chǎn)品，品質(zhì)、價格和服務(wù)都很重要，您說對嗎？”92、同理心關(guān)懷 “其實我也沒啥秘訣。我有過買家具經(jīng)歷，了解其中的感受，我來到

3、這行做銷售時，第一個想法就是要體諒顧客的辛苦，顧客買不買東西是次要的，至少要讓他覺得心里舒服。對進(jìn)入店里面的顧客，我一般在前3到5分鐘內(nèi)不介紹產(chǎn)品，而是問他們一些問題，比如裝修到哪個階段了，遇到了什么樣的問題，是不是特別辛苦等等，顧客一般都愿意把煩心事告訴我。聽完他們的傾訴后，我會安慰他，告訴他挑選產(chǎn)品需要注意的地方，顧客覺得有道理，就很感激我。然后我就會順勢拿我們家的產(chǎn)品做例子，這樣就可以輕而易舉地讓顧客了解我們家的產(chǎn)品。103、合理贊美贊美需適時贊美要有物例句：您用的這款手包是某某牌子的最新款吧？您這句話一聽就是內(nèi)行，很多顧客都看不出來這一點呢。看得出來您很細(xì)心，一般人都不會問得這么仔細(xì)。

4、看您皮膚這么好，一定很懂養(yǎng)生之道，能給我點建議嗎？很您講話，真是長見識（學(xué)問）！114、適時小幽默125、懂得觀察顧客相買客游客相身份特征相言談舉止13二、找出顧客真實需求有競品關(guān)注時，順?biāo)浦郏粍Ψ夂?。無競品關(guān)注時，關(guān)注焦點，彰顯自己。14三、推介=顧客體驗有效體驗-調(diào)動四覺體驗三看：1、看整體，如款式和色彩；2、看局部，如材質(zhì)、工藝；3、看細(xì)節(jié)，如具體的亮點。詢問顧客的感覺15四、解除異議稀缺化創(chuàng)新化難度化藝術(shù)化細(xì)節(jié)化16五、邁向成交了解顧客真正關(guān)心的問題提供解決方案堅持結(jié)果，要求承諾17破解銷售障礙的天龍八部技巧1、正確的迎客技巧 “5米關(guān)注、3米注視、1米問好”18破解銷售障礙的天龍

5、八部技巧2、主動出擊了解顧客購買范圍 現(xiàn)狀詢問影響詢問痛苦詢問解決詢問19現(xiàn)狀詢問來確認(rèn)是否存在銷售機會 如：“您家里以前用的是也是實木的吧？” 影響詢問來有效發(fā)覺顧客的需求 如：“您覺得這樣的框架會不會更耐用？” “您覺得這樣搭配感覺是不是更溫馨？” 問題的例句20痛苦詢問來擴大顧客的內(nèi)在“傷口” 如“材質(zhì)不好的話，時間一長就容易出問題，既影響您的心情又影響使用，說不定以后還要花費更多，您覺得是嗎？” 解決性詢問來推出我們的產(chǎn)品 如“我是這樣認(rèn)為的（好的產(chǎn)品是幫您省錢，至少您不用擔(dān)心將來的維護(hù)還要花錢）您看這樣，是不是更放心了呢？” 問題的例句213、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號要不您看看這

6、款和您心目中的有沒有差別？這款產(chǎn)品的功能您看合您心意嗎？您覺得這款產(chǎn)品還有哪些方面不能滿足您？您覺得這個怎么樣？是這款還是另外一款更滿意？破解銷售障礙的天龍八部技巧224、說出產(chǎn)品獨特的賣點 破解銷售障礙的天龍八部技巧23外觀材料功能結(jié)構(gòu)245、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題同理同步 破解銷售障礙的天龍八部技巧25破解銷售障礙的天龍八部技巧6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議26價格的系列處理方法（太貴了）1、在我們還來不及介紹產(chǎn)品，就問多少錢。假如您不喜歡，再便宜您也不會要，對嗎？談到錢的問題,是我和您最最關(guān)注的的問題，這個最重要的部分放到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品 2、價格比較重要還是效果比較重要（品質(zhì)

7、、功能、服務(wù)） 27價格的系列處理方法（太貴了）3、大數(shù)怕算法4、價格不等于成本，談判練習(xí)287、要求成交 養(yǎng)成隨時成交的習(xí)慣準(zhǔn)備隨時成交的工具提供隨時成交的禮物29二選一法30時間詞加在語言中，引導(dǎo)顧客打破思維局限 過去我們只在乎家具的實用性，現(xiàn)在家具已經(jīng)不是單單這個作用，好的產(chǎn)品不是用一時，而是一世，就像兩個相愛的人要走一生。剛才您試過的那款床，是不是瞬間抓住了您的眼光，讓您立刻有想要試一試的感覺，將來這款款還可以讓您想到曾經(jīng)擁有的許多美好瞬間，等一下您確認(rèn)后，我立刻幫您安排送貨時間，讓您即刻擁有她，永遠(yuǎn)享受美好時光。31成交中的關(guān)鍵用語簽單-確認(rèn) 花錢-投資購買-擁有、帶回家 你有多少提成-沒有提成，只是公司的激勵政策訂金-首期投資問題-（關(guān)心的、擔(dān)心的事情） 328、做到了“粘”