公司客戶經(jīng)理營銷與盡職調查模板課件

1、公司客戶經(jīng)理營銷與盡職調查模板公司客戶經(jīng)理營銷與盡職調查模板營銷篇營銷篇營銷篇營銷的定義百度百科杰羅姆麥卡錫.MBA智庫百科科特勒彼得德魯克AMA(美國市場營銷協(xié)會)營銷篇營銷的定義百度百科杰羅姆麥卡錫.MBA科特勒彼得營銷篇比較通俗的定義 營銷是指根據(jù)市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶。營銷篇比較通俗的定義 營銷是指根據(jù)市場需要組織生營銷篇幾個典型的反面案例營銷篇幾個典型的反面案例營銷篇每個反面案例后面都是一個正面案例營銷篇每個反面案例后面都是一個正面案例營銷篇無法滿足需求失去客戶失去市場衰敗衰敗原因營銷篇無法滿足需求失去客戶失去市場衰敗衰敗原因營銷篇客戶的需求同業(yè)競

2、爭者市場的環(huán)境自身的優(yōu)勢和劣勢市場營銷篇客戶的需求同業(yè)競爭者市場的環(huán)境自身的優(yōu)勢和劣勢市場營銷篇客戶需求銷售端融資需求資金管理采購需求投資理財企業(yè)銀行營銷篇客戶需求銷售端融資需求資金管理采購需求投資理財企業(yè)銀營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇營銷篇同業(yè)信息同業(yè)的信貸政策同業(yè)的價格政策同業(yè)的權限情況同業(yè)的產品掌握同業(yè)信息營銷篇同業(yè)信息同業(yè)的信貸政策同業(yè)的價格政策同業(yè)的權限情況同營銷篇市場環(huán)境市場資金情況宏觀政策區(qū)域經(jīng)濟關注央行共公開市場政策，市場利率情況如shibor利，國際資金市場情況等關注經(jīng)濟政策、金融政策、行業(yè)產業(yè)政策等青島當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境、主要產業(yè)發(fā)展

3、情況、涉及當?shù)氐膰乙?guī)劃情況、當?shù)爻雠_的有關政策等了解掌握市場環(huán)境 營銷篇市場環(huán)境市場資金情況宏觀政策區(qū)域經(jīng)濟關注央行共公開市營銷篇市場環(huán)境SHIBOR利率營銷篇市場環(huán)境SHIBOR利率權限營銷篇了解自己了解自己 信貸政策分行權限總行基本授權支行權限分行轉授權客戶準入、評級授信制度、行業(yè)信貸政策、擔保政策等產品價格項目貸款、流動資金貸款、貿易融資；表外信貸產品；投行產品等。利率政策、中間業(yè)務收入政策；經(jīng)濟資本；考核要求等權限營銷篇了解自己了解自己 信貸政策分行權限總行基本授權我行產品 我行產品 盡職調查篇盡職調查篇信貸員盡職調查的目的是什么盡職調查篇信貸員盡職調查的目的是什么盡職調查篇盡職調查

4、篇真相盡職調查篇真相盡職調查篇祖墳盡職調查篇祖墳盡職調查篇最終目的： 客戶最終連本帶息還錢！盡職調查篇最終目的：盡職調查篇信用中介是商業(yè)銀行最基本的功能，信貸的本質就是經(jīng)營風險，獲取收益 盡職調查篇信用中介是商業(yè)銀行最基本的功能，信貸的本質就是經(jīng)營盡職調查篇貸前調查審查審批落實前提條件營銷核準放款貸后管理到期收回整個信貸業(yè)務辦理過程，客戶經(jīng)理都應該時刻提醒自己一句話：盡職調查篇貸前調查審查審批落實前提條件營銷核準放款貸后管理到盡職調查篇不還錢，怎么辦？盡職調查篇不還錢，怎么辦？盡職調查篇基礎資料核查一主營業(yè)務分析二財務狀況分析三關聯(lián)情況分析四盡職調查篇基礎資料核查一主營業(yè)務分析二財務狀況分析三

5、關聯(lián)情況盡職調查篇擔保注意事項五關注大企業(yè)風險六貸款種類的風險側重七我們應該怎么做八盡職調查篇擔保注意事項五關注大企業(yè)風險六貸款種類的風險側重七盡職調查篇基礎資料核查不存僥幸、不留死角一原件簽字必須核實身份，當面簽字復印件必須確保與原件一致資料內容多個渠道進行核實核對實時關注企業(yè)相關資料的變更盡職調查篇基礎資料核查不存僥幸、不留死角一原件簽字必須盡職調查篇中華人民共和國公司法（2013年修正） 中華人民共和國公司登記管理條例 國務院印發(fā)注冊資本登記制度改革方案 關于企業(yè)信息相關的幾個參考文件：盡職調查篇中華人民共和國公司法（2013年修正） 中華盡職調查篇 （二）改革年度檢驗驗照制度。 將企業(yè)

6、年度檢驗制度改為企業(yè)年度報告公示制度。企業(yè)應當按年度在規(guī)定的期限內，通過市場主體信用信息公示系統(tǒng)向工商行政管理機關報送年度報告，并向社會公示，任何單位和個人均可查詢。企業(yè)年度報告的主要內容應包括公司股東（發(fā)起人）繳納出資情況、資產狀況等，企業(yè)對年度報告的真實性、合法性負責，工商行政管理機關可以對企業(yè)年度報告公示內容進行抽查。經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)企業(yè)年度報告隱瞞真實情況、弄虛作假的，工商行政管理機關依法予以處罰，并將企業(yè)法定代表人、負責人等信息通報公安、財政、海關、稅務等有關部門。對未按規(guī)定期限公示年度報告的企業(yè)，工商行政管理機關在市場主體信用信息公示系統(tǒng)上將其載入經(jīng)營異常名錄，提醒其履行年度報告公示義務

7、。企業(yè)在三年內履行年度報告公示義務的，可以向工商行政管理機關申請恢復正常記載狀態(tài)；超過三年未履行的，工商行政管理機關將其永久載入經(jīng)營異常名錄，不得恢復正常記載狀態(tài)，并列入嚴重違法企業(yè)名單（“黑名單”）。國務院關于印發(fā)注冊資本登記制度改革方案的通知（國發(fā)20147號）盡職調查篇 （二）改革年度檢驗驗照制度。國務院關盡職調查篇盡職調查篇盡職調查篇盡職調查篇盡職調查篇主業(yè)分析掌握客戶真實主業(yè)、經(jīng)營模式和行業(yè)特征二采購、生產、銷售的工藝和全過程關注原料、產成品的價格波動情況企業(yè)所在行業(yè)周期和特征盡職調查篇主業(yè)分析掌握客戶真實主業(yè)、經(jīng)營模式和行業(yè)特征二采盡職調查篇利潤最大化是企業(yè)追求的目標了解利潤的產生

8、過程就是了解企業(yè)的過程分行業(yè)了解企業(yè)利潤產生過程：采購和出售的差價成本控制和產品定價服務質量和競爭力 貿易公司制造企業(yè)服務行業(yè). 盡職調查篇利潤最大化是企業(yè)追求的目標分行業(yè)了解企業(yè)利潤產生過盡職調查篇財務分析算清企業(yè)實際控制人的違約成本三財務報表、甚至審計報告不可全信銀行融資易查，但資產核實存在難度核心資產和預期盈利能否支撐現(xiàn)有負債（融資）盡職調查篇財務分析算清企業(yè)實際控制人的違約成本三財務報表、盡職調查篇財務報表、甚至審計報告不可全信2013青島企業(yè)100強序號企 業(yè) 名 稱法定代表人銷售或營業(yè)收入(萬元) 96青島天祥食品集團有限公司于漢信13147197青島森麒麟輪胎有限公司秦 龍131

9、28198青島銀盛泰集團有限公司任 軍12941499青島雪達集團有限公司張世安128504100青島武曉集團股份有限公司韓恭武128205 您是否有年收入超過12.82億元的客戶，卻意外落榜！盡職調查篇財務報表、甚至審計報告不可全信2013青島企業(yè)10家底債務盡職調查篇財務分析算清企業(yè)實際控制人的違約成本三一端是按期償還債務、繼續(xù)經(jīng)營。一端是貸款違約，清算資產，甚至跑路、失聯(lián)。企業(yè)主必定選擇成本更低的一端家底債務盡職調查篇財務分析算清企業(yè)實際控制人的違約成本三一盡職調查篇關聯(lián)分析整體把握隱性關聯(lián)企業(yè)的融資總量四通過分析：企業(yè)之間的擔保關系企業(yè)法人代表間的關系企業(yè)交易、資金往來關系判斷關聯(lián)關系

10、盡職調查篇關聯(lián)分析整體把握隱性關聯(lián)企業(yè)的融資總量四通過分析盡職調查篇關聯(lián)分析整體把握隱性關聯(lián)企業(yè)的融資總量四 活用“銀監(jiān)會流貸限額計算公式”估算企業(yè)營運資金需求量 營運資金需求=上年度銷售收入x（1-上年度銷售利潤率）x（1+預計銷售收入年增長率）/營運資金周轉次數(shù) 營運資金需求=上年度營業(yè)成本（剔除關聯(lián)交易）/營運資金周轉次數(shù)盡職調查篇關聯(lián)分析整體把握隱性關聯(lián)企業(yè)的融資總量四 盡職調查篇關聯(lián)分析整體把握隱性關聯(lián)企業(yè)的融資總量四營運資金量整體短期融資短貸長用盡職調查篇關聯(lián)分析整體把握隱性關聯(lián)企業(yè)的融資總量四營運整體盡職調查篇擔保應作為貸款最后的退出通道，而非典當物五能值多少錢有沒有人買能不能賣

11、掉會不會有人搶盡職調查篇擔保應作為貸款最后的退出通道，而非典當物五能值多少盡職調查篇擔保應作為貸款最后的退出通道，而非典當物五能值多少錢保證人真實擔保能力、抵質押物的真實價值有沒有人買押品是否存在活躍的交易市場能不能賣掉擔保手續(xù)是否有瑕疵、處置流程是否順暢會不會有人搶押品權屬是否存在爭議盡職調查篇擔保應作為貸款最后的退出通道，而非典當物五能值多少盡職調查篇六切勿迷信“大而不倒”（Too Big to Fail）密切關注大企業(yè)的現(xiàn)金流情況，預判流動性風險國有企業(yè)防止出現(xiàn)逾期、欠息，甚至逃廢債民營企業(yè)整體負債、資產變現(xiàn)能力、投資動向和風險盡職調查篇六切勿迷信“大而不倒”（Too Big to Fa

12、盡職調查篇 6月24日，國家審計署發(fā)布了2013年度全國政府性債務審計結果，至2013年6月底，全國各級政府負有償還責任的債務20.7萬億元、負有擔保責任的債務2.9萬億元、可能承擔一定救助責任的債務6.65萬億元。 審計結果同時顯示，2013年6月底至2014年3月底，9個省本級為償還到期債務舉借新債579.31億元，但仍有8.21億元逾期未還。 盡職調查篇 6月24日，國家審計署發(fā)布了2013年度全國政府盡職調查篇 齊魯銀行發(fā)布了2013年年報，首次披露濟南市歷城區(qū)城市建設綜合開發(fā)公司（下稱“歷城區(qū)城建公司”）3507萬貸款本金違約，并欠息高達613萬元。而商業(yè)銀行公開披露政府性債務違約尚

13、不多見。歷城區(qū)城建公司成立于1992年，注冊資本1806萬，為濟南市歷城區(qū)建設管理局全資成立，主要從事歷城區(qū)新區(qū)建設、舊城改造范圍內的房地產開發(fā)。21世紀某媒體刊發(fā)“關于濟南歷城區(qū)城建公司3500萬貸款逾期”的調查報道，并以此作為地方債違約的樣本。記者多方核實，報道存在多處不實，其中，歷城城建從未被納入濟南政府融資平臺，本筆貸款也非政府融資平臺貸款，另外，濟南城投為歷城城建提供的擔保源于多年的業(yè)務合作，并非報道中所說的“為緩解政府平臺貸款的風險而在2010年追加的擔保”。盡職調查篇 齊魯銀行發(fā)布了2013年年報，首次披露濟南市歷城盡職調查篇關注普通流貸、貿易融資和項目貸款的風險側重七生產經(jīng)營持續(xù)性流動資金貸款經(jīng)營盈利能力銀行融資依賴性盡職調查篇關注普通流貸、貿易融資和項目貸款的風險側重七生產經(jīng)盡職調查篇貿易融資Description of the contents主體信用風險資金流、單據(jù)流、物流債項的保障操作風險不可忽視：盡職調查篇貿易融資Description of the co盡職調查篇項目貸款股東實力建設風險運營能力償債能力盡職調查篇項目貸款股東實力建設風險運營能力償債能力盡職調查篇