茶葉市場營銷1答辯課件

1、茶葉市場營銷1答辯茶葉市場營銷1答辯學(xué)習(xí)之前必須搞清楚的兩個(gè)問題什么是茶葉市場營銷？學(xué)習(xí)茶葉市場營銷的目的？學(xué)習(xí)之前必須搞清楚的兩個(gè)問題什么是茶葉市場營銷？什么是茶葉市場營銷？1.含義：簡稱茶葉營銷就是識(shí)別、預(yù)測并滿足茶葉顧客需求以贏利的管理過程（最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織最大利潤的一系列市場活動(dòng)）。 包括市場調(diào)查、消費(fèi)者需求分析、確定產(chǎn)品目標(biāo)市場，進(jìn)行產(chǎn)品市場定位，制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與策略，并實(shí)施企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與策略的一系列的活動(dòng)。什么是茶葉市場營銷？1.含義：簡稱茶葉營銷學(xué)習(xí)茶葉市場營銷的目的？使同學(xué)比較全面系統(tǒng)的掌握市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和方法,認(rèn)識(shí)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重

2、要性；分析市場營銷環(huán)境，研究市場購買行為,制定市場營銷戰(zhàn)略及營銷組合決策；培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力，以便畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作的需要。 學(xué)習(xí)茶葉市場營銷的目的？使同學(xué)比較全面系統(tǒng)的掌握市場營銷學(xué)的第一章 導(dǎo)論第一節(jié) 茶葉市場營銷相關(guān)概念第一章 導(dǎo)論第一節(jié) 茶葉市場營銷相關(guān)概念 理解市場的基本含義 準(zhǔn)確理解市場營銷學(xué)的核心概念 了解營銷觀念的歷史演進(jìn)及其內(nèi)在機(jī)理第一節(jié) 茶葉市場營銷相關(guān)概念 理解市場的基本含義7趙本山賣拐是不是營銷？9趙本山賣拐是不是營銷？本田雅閣牌新車 日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯

3、地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞?，他們專門修了一條英里長的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。 本田雅閣牌新車“嫦娥”桂花月餅的暢銷 “嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營小型食品企業(yè)。該企業(yè)的月餅每年都有一定的銷量。但隨著每年的“月餅大戰(zhàn)”，銷售越來越困難。眼見又到中秋節(jié)了，企業(yè)的王老板非常著急，于是請(qǐng)某高校的營銷專家出主意。該校專家

4、組織隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場的競爭，選擇中檔及旅游市場，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風(fēng)景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點(diǎn)。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當(dāng)?shù)孛袼子小爸星飯F(tuán)圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當(dāng)?shù)匾唤^，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。結(jié)果不但“桂花月餅”大為暢銷，“嫦娥餅屋”也打出了企業(yè)品牌?！版隙稹惫鸹ㄔ嘛灥臅充N一、市場的含義日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。易系辭下市場是商品交換的場所或領(lǐng)域。國際市場與國內(nèi)市場城市市場與農(nóng)村市場采購市場、批發(fā)市

5、場、零售市場生產(chǎn)資料市場（工業(yè)品市場）與生活資料市場（消費(fèi)品市場）服裝市場、食品市場、花卉市場、小商品市場、茶葉市場、水果市場、家電市場、汽車市場等一、市場的含義市場=人口+購買力+購買欲望交換發(fā)生的條件：1）至少有買賣雙方；2）有合適的產(chǎn)品或其他可供交換的價(jià)值；3）雙方都能接受的交換條件；4）一般需要有必要的場所或條件。 買方市場與賣方市場市場=人口+購買力+購買欲望交換發(fā)生的條件：二、茶葉市場營銷的含義 活動(dòng)、行為 營銷活動(dòng)管理 動(dòng)態(tài)市場 學(xué)科 市場營銷學(xué) 市場學(xué)就是識(shí)別、預(yù)測并滿足茶葉顧客需求以贏利的管理過程二、茶葉市場營銷的含義 市場營銷核心概念的關(guān)系 市場營銷核心概念的關(guān)系 1需要、

6、欲望和需求 需要，是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，它是人類與生俱來的。 欲望，是指希望得到某種基本需要的具體滿足物的愿望。 需求，是指人們有能力并且愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。1需要、欲望和需求2產(chǎn)品和商品 任何能夠滿足人們需要和欲望的東西都可以稱為產(chǎn)品。產(chǎn)品的價(jià)值不在于擁有它們，而在于它們所帶來的對(duì)欲望的滿足。 商品是指用來交換的產(chǎn)品,自產(chǎn)自銷的產(chǎn)品就不屬于商品。自家種的產(chǎn)品市場買的商品2產(chǎn)品和商品自家種的產(chǎn)品市場買的商品3效用、費(fèi)用和滿足 在對(duì)能夠滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)，人們所依據(jù)的主要標(biāo)準(zhǔn)是各種產(chǎn)品的效用。 所謂效用，是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。通常情況

7、下，消費(fèi)者都會(huì)根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和要支付的費(fèi)用來做出購買決策。3效用、費(fèi)用和滿足 在對(duì)能夠滿足某一特定需 人們的需要和欲望可以通過交換來實(shí)現(xiàn)。交換是市場營銷的核心概念，要想發(fā)生一項(xiàng)交換，必須具備如下五個(gè)條件： （1）至少有兩方參加；（2）每一方都擁有其他方需要的有價(jià)值的東西；（3）每一方都認(rèn)為與對(duì)方進(jìn)行交換是合適的或稱心的；（4）每一方都可以自由地接受和拒絕對(duì)方所提供的東西；（5）每一方都有能力進(jìn)行溝通和運(yùn)送彼此所需的貨品。4交換和交易 人們的需要和欲望可以通過交換來實(shí)現(xiàn)。交換是市場營銷 以上的條件只是使得交換成為可能，如果各方達(dá)成協(xié)議，我們則將這種實(shí)際發(fā)生的交換稱為交易。 交易通常

8、有兩種方式：一種是貨幣交換，另一種是非貨幣交換，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。 最后促進(jìn)了市場和營銷的產(chǎn)生。 以上的條件只是使得交換成為可能，如果各方達(dá)成協(xié)議，我們市場營銷與推銷、促銷和銷售的區(qū)別；銷售：定價(jià)、分銷渠道、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸，銷售是市場營銷的一部分；促銷：包括推銷、廣告、營業(yè)推廣、公關(guān)關(guān)系；促銷是銷售的一部分；推銷：推銷是促銷的一種手段。市場營銷與推銷、促銷和銷售的區(qū)別；市場營銷銷售促銷推銷市場營銷銷售促銷推銷茶葉企業(yè)顧客滿意市場經(jīng)濟(jì)條件下:“生產(chǎn)你能出售的，而不是出售你能生產(chǎn)的”！茶葉企業(yè)顧客滿意市場經(jīng)濟(jì)條件下: 只要顧客愿意購買，買得起，就能形成市場。茶葉行業(yè)（賣方的集合）茶葉

9、市場（買方的集合）茶葉+服務(wù)貨幣 只要顧客愿意購買，買得起，就能形成市場。茶葉行業(yè)茶葉市顧客滿意：顧客滿意是指顧客通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他的期望比較后所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。顧客滿意：顧客滿意是指顧客通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值：顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值：指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益。包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。 顧客總成本：指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣資金及所耗費(fèi)的時(shí)間、精神和體力等。顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值：顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額如何提高顧客讓渡價(jià)值改進(jìn)提高茶葉產(chǎn)品、服

10、務(wù)、人員和企業(yè)形象，以提高顧客滿意度。通過降低成本、改善銷售渠道與促銷，以減少顧客購茶的貨幣成本及時(shí)間、精力與體力的消耗。如何提高顧客讓渡價(jià)值改進(jìn)提高茶葉產(chǎn)品、服務(wù)、人員和企業(yè)形象，作業(yè)名詞解釋1.茶葉市場營銷 2.需求 3.滿意 4.顧客讓渡價(jià)值作業(yè)名詞解釋第二節(jié) 茶葉市場營銷學(xué)概述茶葉市場營銷學(xué)的含義茶葉市場營銷學(xué)的研究對(duì)象、范圍茶葉市場營銷學(xué)的基本框架茶葉市場營銷學(xué)的特點(diǎn)第二節(jié) 茶葉市場營銷學(xué)概述茶葉市場營銷學(xué)的含義茶葉市場營銷學(xué)的含義是一門研究如何識(shí)別、預(yù)測并滿足茶葉顧客需求以贏利的管理過程的學(xué)科。含義有三個(gè)方面： 一、研究茶葉產(chǎn)業(yè)以及茶葉企業(yè)的經(jīng)營理論探討如何以顧客為中心組織與管理產(chǎn)

11、業(yè)和企業(yè)的整體營銷活動(dòng)及其經(jīng)營活動(dòng)的規(guī)律； 二、研究茶葉產(chǎn)業(yè)以及茶葉企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略與策略探討采取什么樣的市場手段、經(jīng)營策略和方法來最有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)； 三、研究茶葉產(chǎn)業(yè)以及茶葉企業(yè)的經(jīng)營思想探討如何在茶葉產(chǎn)業(yè)和企業(yè)建立滿足顧客現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求的經(jīng)營思想茶葉市場營銷學(xué)的含義是一門研究如何識(shí)別、預(yù)測并滿足茶葉顧客需滿足顧客需求與企業(yè)贏利的關(guān)系茶葉企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)，必須滿足消費(fèi)者需求為中心，是茶葉企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是茶葉企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想。滿足顧客需求和企業(yè)贏利是相輔相成的，兩者之間是相互滿足的交換關(guān)系，顧客的需求能否得到滿足，是這種交換關(guān)系的基礎(chǔ)。滿足顧客需求與企業(yè)贏利的

12、關(guān)系茶葉企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)，必須滿足茶葉市場營銷學(xué)的研究對(duì)象、范圍對(duì)象：以滿足茶葉消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)及其規(guī)律。范圍：除以茶葉流通領(lǐng)域的活動(dòng)為主體，還上延到產(chǎn)前活動(dòng)，下延到售后活動(dòng)。如:茶葉市場調(diào)查、茶葉市場分析、茶葉需求預(yù)測確定目標(biāo)市場、市場定位等。茶葉市場營銷學(xué)的研究對(duì)象、范圍對(duì)象：以滿足茶葉消費(fèi)者需求為中茶葉市場營銷學(xué)的基本框架 導(dǎo)論篇 調(diào)研分析篇 戰(zhàn)略規(guī)劃篇 策略篇 服務(wù)營銷篇 新趨勢篇茶葉市場營銷學(xué)茶葉市場營銷學(xué)的基本框架 導(dǎo)論篇茶葉市場營茶葉市場營銷學(xué)的特點(diǎn)理論基礎(chǔ)的綜合性理論系統(tǒng)的發(fā)展能動(dòng)性理論價(jià)值的實(shí)踐性茶葉市場營銷學(xué)的特點(diǎn)理論基礎(chǔ)的綜合性理論基礎(chǔ)的綜合性茶葉市場營銷

13、學(xué)是一門兼容了：經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、數(shù)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的基礎(chǔ)理論、研究方法和成果的綜合性學(xué)科理論基礎(chǔ)的綜合性茶葉市場營銷學(xué)是一門兼容了：經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、理論系統(tǒng)的發(fā)展能動(dòng)性隨著經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)，隨著經(jīng)濟(jì)和科技的快速發(fā)展，茶葉市場上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)新的挑戰(zhàn)，茶葉企業(yè)或組織必須做出反應(yīng)。理論系統(tǒng)的發(fā)展能動(dòng)性隨著經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)，隨著經(jīng)濟(jì)和科技的快理論價(jià)值的實(shí)踐性茶葉市場營銷理論來至于實(shí)踐，必須去指導(dǎo)實(shí)踐、接受實(shí)踐的檢驗(yàn)，在實(shí)踐中得以發(fā)展。理論價(jià)值的實(shí)踐性茶葉市場營銷理論來至于實(shí)踐，必須去指導(dǎo)實(shí)踐、第三節(jié) 研究茶葉市場營銷學(xué)的意義與任務(wù)茶葉經(jīng)濟(jì)體制的演變與茶葉市場營銷學(xué)茶葉企業(yè)與茶葉市場營銷學(xué)

14、研究茶葉市場營銷學(xué)的意義研究茶葉市場營銷學(xué)的任務(wù)第三節(jié) 研究茶葉市場營銷學(xué)的意義與任務(wù)茶葉經(jīng)濟(jì)體制的演變與茶葉經(jīng)濟(jì)體制的演變與茶葉市場營銷學(xué)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)：政府屬性-不管市場市場經(jīng)濟(jì)： 市場經(jīng)濟(jì)前期-賣方市場-不需要了解市場 市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期-了解市場-研究市場茶葉經(jīng)濟(jì)體制的演變與茶葉市場營銷學(xué)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)：政府屬性-不管市茶葉企業(yè)與茶葉市場營銷學(xué)茶葉企業(yè)要生存必須的職能：市場營銷和創(chuàng)新-贏得競爭-贏得顧客-生存發(fā)展茶葉企業(yè)與茶葉市場營銷學(xué)茶葉企業(yè)要生存必須的職能：市場營銷和研究茶葉市場營銷學(xué)的意義1.有利于促進(jìn)茶葉產(chǎn)業(yè)和茶葉區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長；2.有利于茶葉企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 （1）為茶葉企業(yè)成長提供戰(zhàn)略管理有原

15、則 （2）為茶葉企業(yè)成長提供理論體系 （3）為茶葉企業(yè)成長提供競爭戰(zhàn)略與策略 （4）為茶葉企業(yè)成長提供系統(tǒng)的策略研究茶葉市場營銷學(xué)的意義1.有利于促進(jìn)茶葉產(chǎn)業(yè)和茶葉區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究茶葉市場營銷學(xué)的任務(wù)完善茶葉市場營銷學(xué)理論探討適合中國國情、茶情的市場營銷理論和方法探討中國茶葉市場管理營銷理論的創(chuàng)新和發(fā)展趨勢研究茶葉市場營銷學(xué)的任務(wù)完善茶葉市場營銷學(xué)理論第四節(jié) 茶葉市場營銷觀念市場營銷觀念的概念市場營銷觀念的演變過程茶葉企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念的確定與實(shí)施第四節(jié) 茶葉市場營銷觀念市場營銷觀念的概念市場營銷觀念的概念市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。是一種管理哲學(xué)，一種對(duì)市

16、場的態(tài)度。市場營銷觀念的概念市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷觀念的演變過程生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會(huì)營銷觀念市場營銷觀念的演變過程生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷的指導(dǎo)思想，其典型表現(xiàn)就是“我們生產(chǎn)什么，就賣什么”。以生產(chǎn)觀念指導(dǎo)營銷活動(dòng)的企業(yè)，稱為生產(chǎn)導(dǎo)向企業(yè)。 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷的指導(dǎo)思想，其典型表現(xiàn)就產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力與生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精，日志完善。在這種觀念的指導(dǎo)下，公司經(jīng)理人常常迷戀自己的產(chǎn)品，以至于沒有意識(shí)到產(chǎn)品可能并不迎合時(shí)尚，甚至市

17、場正朝著不同的方向發(fā)展。 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色推銷觀念產(chǎn)生于資本主義經(jīng)濟(jì)由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。 推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)自覺的購買大量本企業(yè)的產(chǎn)品，因此企業(yè)管理的中心任務(wù)是積極推銷和大力促銷，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。其具體表現(xiàn)是：“我賣什么，就設(shè)法讓人們買什么”。 推銷觀念產(chǎn)生于資本主義經(jīng)濟(jì)由“賣方市場”向“買方市場”的過渡市場營銷觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。 該觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，一切以消費(fèi)者為中心，并且比競

18、爭對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。 市場營銷觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是消費(fèi)者主社會(huì)營銷觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。 該觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，一切以消費(fèi)者為中心，并且比競爭對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。 社會(huì)營銷觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是消費(fèi)者主社會(huì)營銷觀念是以社會(huì)長遠(yuǎn)利益為中心的市場營銷觀念，是對(duì)市場營銷觀念的補(bǔ)充和修正。 社會(huì)營銷觀念的基本核心是：以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮

19、到：消費(fèi)者的需求與愿望的滿足，消費(fèi)者和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益，企業(yè)的營銷效益。 社會(huì)營銷觀念是以社會(huì)長遠(yuǎn)利益為中心的市場營銷觀念，是對(duì)市場營觀念區(qū)別1、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念一般稱之為舊觀念，是以企業(yè)為中心、以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念；2、市場營銷觀念與社會(huì)營銷觀念稱之為新觀念，分別稱為以消費(fèi)者為中心的顧客導(dǎo)向觀念和以社會(huì)長遠(yuǎn)利益為中心的社會(huì)導(dǎo)向觀念。觀念區(qū)別1、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念一般稱之為舊觀念，是茶葉市場營銷1答辯對(duì)比14頁對(duì)比14頁對(duì)比14頁對(duì)比14頁茶葉企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念的確定與實(shí)施市場營銷觀念既是社會(huì)生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平所決定，同時(shí)它又對(duì)社會(huì)生產(chǎn)力

20、和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著巨大的反作用。指導(dǎo)企業(yè)-影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展茶葉企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念的確定與實(shí)施市場營銷觀念既是社會(huì)生產(chǎn)力和茶葉企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念的確定與實(shí)施明確目標(biāo)市場奉行綠色營銷觀念全面理解“顧客滿意”建立合適的整體營銷建立科學(xué)的決策程序茶葉企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念的確定與實(shí)施明確目標(biāo)市場明確目標(biāo)市場現(xiàn)代市場營銷觀念的核心是以消費(fèi)者為中心，認(rèn)為市場需求引起供給，每個(gè)企業(yè)必須依照消費(fèi)者的需要與愿望組織商品的生產(chǎn)與銷售。幾十年來，這種觀念已被公認(rèn)，在實(shí)際的營銷活動(dòng)中也倍受企業(yè)家的青睞。然而，隨著消費(fèi)需求的多元性、多變性和求異性特征的出現(xiàn)，需求表現(xiàn)出了模糊不定的“無主流化”趨勢，許多企業(yè)對(duì)市場需求及走向常感捉

21、捕不準(zhǔn)，適應(yīng)需求難度加大。另外，完全強(qiáng)調(diào)按消費(fèi)者購買欲望與需要組織生產(chǎn)，在一定程度上會(huì)壓抑產(chǎn)品創(chuàng)新，而創(chuàng)新正是經(jīng)營成功的關(guān)鍵所在。 怎么辦？明確目標(biāo)市場，即產(chǎn)品和服務(wù)明確對(duì)象，才能有針對(duì)性的開展活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)明確目標(biāo)市場現(xiàn)代市場營銷觀念的核心是以消費(fèi)者為中心，認(rèn)為市場奉行綠色營銷觀念是在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境破壞、污染加劇、生態(tài)失衡、自然災(zāi)害威脅人類生存和發(fā)展的背景下提出來的新觀念。綠色營銷觀念主要強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地統(tǒng)一起來，它最突出的特點(diǎn)，就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問題，要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到使用整個(gè)營銷過程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，做到安全、

22、衛(wèi)生、無公害等，其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)人類的共同愿望和需要資源的永續(xù)利用與保護(hù)和改善生態(tài)環(huán)境。為此，開發(fā)綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)是綠色營銷的基礎(chǔ)，也是企業(yè)在綠色營銷觀念下從事營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。奉行綠色營銷觀念是在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境破壞、污染加劇、生態(tài)失衡、自全面理解“顧客滿意”滿意-才是利潤全面理解“顧客滿意”滿意-才是利潤建立合適的整體營銷其核心是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的營銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，它們是：供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。建立合適的整體營銷其核心是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的營銷

23、活動(dòng)應(yīng)囊建立合適的整體營銷供應(yīng)商營銷：對(duì)于供應(yīng)商，傳統(tǒng)的作法是選擇若干數(shù)目的供應(yīng)商并促使他們相互競爭。越來越多的公司開始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助他們提高供貨質(zhì)量及其及時(shí)性。為此，一是要確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商；二是積極爭取那些成績卓著的供應(yīng)商使其成為自己的合作者。 建立合適的整體營銷供應(yīng)商營銷：對(duì)于供應(yīng)商，傳統(tǒng)的作法是選擇若分銷商營銷：由于銷售空間有限，分銷商的地位變得越來越重要。因此，開展分銷商營銷，以獲取他們主動(dòng)或被動(dòng)支持成為制造商營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)內(nèi)容。具體來講，一是進(jìn)行“正面營銷”，即與分銷商展開直接交流與合作；二是進(jìn)行“側(cè)面營銷”即公司設(shè)法繞開分銷商的主觀偏好，

24、而以密集廣告、質(zhì)量改進(jìn)等手段建立并維持鞏固的顧客偏好，從而迫使分銷商購買該品牌產(chǎn)品。 分銷商營銷：由于銷售空間有限，分銷商的地位變得越來越重要。因最終顧客營銷，這是傳統(tǒng)意義上的營銷，指公司通過市場調(diào)查，確認(rèn)并服務(wù)于某一特定的目標(biāo)顧客群的活動(dòng)過程。 最終顧客營銷，這是傳統(tǒng)意義上的營銷，指公司通過市場調(diào)查，確認(rèn)職員營銷：職員是公司形象的代表和服務(wù)的真實(shí)提供者。職員對(duì)公司是否滿意，直接影響著他的工作積極性，影響著顧客的滿意，進(jìn)而影響著公司利潤。為此，職員也應(yīng)成為公司營銷活動(dòng)的一個(gè)重要內(nèi)容。職員營銷由于面對(duì)內(nèi)部職工，因而也稱“內(nèi)部營銷”。它一方面要求通過培訓(xùn)提高職員的服務(wù)水平，增強(qiáng)敏感性及與顧客融洽相

25、處的技巧；另一方面，要求強(qiáng)化與職員的溝通，理解并滿足他們的需求，激勵(lì)他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮最大潛能。 職員營銷：職員是公司形象的代表和服務(wù)的真實(shí)提供者。職員對(duì)公司財(cái)務(wù)公司營銷：財(cái)務(wù)公司提供一種關(guān)鍵性的資源資金，因而財(cái)務(wù)公司營銷至關(guān)重要。公司的資金能力取決于它在財(cái)務(wù)公司及其它金融機(jī)構(gòu)的資信。因此，公司需了解金融機(jī)構(gòu)對(duì)它的資信評(píng)價(jià)，并通過年度報(bào)表、業(yè)務(wù)計(jì)劃等工具影響其看法，這其中的技巧就構(gòu)成了財(cái)務(wù)公司營銷。 財(cái)務(wù)公司營銷：財(cái)務(wù)公司提供一種關(guān)鍵性的資源資金，因而財(cái)務(wù)政府營銷：所有公司的經(jīng)濟(jì)行為都必然受制于一系列由政府頒布的法律。為此，開展政府營銷，以促使其制訂于己有利的立法、政策等，已成為眾多公司營銷活動(dòng)

26、中的內(nèi)容。政府營銷：所有公司的經(jīng)濟(jì)行為都必然受制于一系列由政府頒布的法同盟者營銷：因?yàn)槭袌鲈谌蚍秶臄U(kuò)展，尋求同盟者對(duì)公司來說日益重要。同盟者一般與公司組成松散的聯(lián)盟，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷等領(lǐng)域?yàn)楣镜陌l(fā)展提供幫助，雙方并建立互惠互利的合作關(guān)系。如何識(shí)別、贏得并維持同盟者是同盟者營銷需要解決的問題，須根據(jù)自身實(shí)際資源狀況和經(jīng)營目標(biāo)加以選擇，一旦確定，就設(shè)法吸引他們參加合作，并在合作過程中不斷加以激勵(lì)，以取得最大的合作效益。 同盟者營銷：因?yàn)槭袌鲈谌蚍秶臄U(kuò)展，尋求同盟者對(duì)公司來說日競爭者營銷：通常的看法，認(rèn)為競爭者就是與自己爭奪市場和盈利的對(duì)手。事實(shí)上，競爭者可以轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡?，只要“管理”?/p>

27、當(dāng)，這種對(duì)競爭者施以管理，以形成最佳競爭格局、取得最大競爭收益的過程就是“競爭者營銷”。 競爭者營銷：通常的看法，認(rèn)為競爭者就是與自己爭奪市場和盈利的傳媒營銷：大眾傳媒，如廣播、報(bào)刊、電視等直接影響公司的大眾形象和聲譽(yù)，公司甚至得受它擺布。為此，傳媒營銷的目的就在于鼓勵(lì)傳媒作有利的宣傳，盡量淡化不利的宣傳。這就要求一方面與記者建成良好的關(guān)系，另一方面要盡量贏得傳媒的信任和好感。 傳媒營銷：大眾傳媒，如廣播、報(bào)刊、電視等直接影響公司的大眾形大眾營銷：公司的環(huán)境行為者中最后一項(xiàng)是大眾，公司逐漸體會(huì)到大眾看法對(duì)其生存與發(fā)展有至關(guān)重要的影響。為獲得大眾喜愛，公司必須廣泛搜集公眾意見，確定他們關(guān)注的新焦

28、點(diǎn)，并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)一些方案加強(qiáng)與公眾的交流。如資助各種社會(huì)活動(dòng)、與大眾進(jìn)行廣泛接觸、聯(lián)系等。大眾營銷：公司的環(huán)境行為者中最后一項(xiàng)是大眾，公司逐漸體會(huì)到大建立科學(xué)的決策程序市場調(diào)研與預(yù)測發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)制定營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃執(zhí)行營銷戰(zhàn)略、策略控制執(zhí)行過程調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行控制建立科學(xué)的決策程序市場調(diào)研與預(yù)測發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)制定營銷戰(zhàn)略、規(guī)作業(yè)18頁1、3、6作業(yè)18頁1、3、6第二章 茶葉市場營銷環(huán)境研究第二章 茶葉市場營銷環(huán)境研究第一節(jié) 茶葉市場營銷環(huán)境概述茶葉企業(yè)市場營銷環(huán)境的概念與特點(diǎn)研究茶葉企業(yè)營銷環(huán)境的意義研究茶葉企業(yè)營銷環(huán)境的方法第一節(jié) 茶葉市場營銷環(huán)境概述茶葉企業(yè)市場營銷環(huán)境的概念與特茶葉企業(yè)市場

29、營銷環(huán)境的概念與特點(diǎn)市場營銷環(huán)境的概念市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)茶葉企業(yè)市場營銷環(huán)境的概念與特點(diǎn)市場營銷環(huán)境的概念市場營銷環(huán)境的概念是指與茶葉企業(yè)營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種客觀條件。市場營銷環(huán)境的概念是指與茶葉企業(yè)營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部市場營銷環(huán)境類型1.按對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)影響時(shí)間的長短分：長期環(huán)境與短期環(huán)境。（1）流行：不可預(yù)見的、短期的、沒有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和政治意義的。（2）趨勢：更能預(yù)見的且持續(xù)時(shí)間較長，趨勢能揭示未來。（3）大趨勢：是社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治和技術(shù)的大變化。其不會(huì)在短期內(nèi)形成，但一旦形成則會(huì)對(duì)我們的生活產(chǎn)生較長時(shí)間的影響。市場營銷環(huán)境

30、類型1.按對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)影響時(shí)間的長短分：長期環(huán)市場營銷環(huán)境類型 2.按對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)影響因素的范圍分：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境（1）微觀環(huán)境：直接營銷環(huán)境（作業(yè)環(huán)境），指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括：企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)（供應(yīng)者、中間商）、競爭者及社會(huì)公眾。（2）宏觀環(huán)境：間接營銷環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素，包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境及自然環(huán)境。市場營銷環(huán)境類型 2.按對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)影響因素的范圍分：微觀市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)客觀性和動(dòng)態(tài)性相關(guān)性和差異性不可控制性和茶葉企業(yè)的能動(dòng)性市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)客觀性和動(dòng)態(tài)性客觀性和動(dòng)態(tài)性客觀性 市場營銷環(huán)境作為一種客觀存在，是不以企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移的，有著自己的運(yùn)