CRM行業(yè)應用方案-制藥企業(yè)營銷管理

1、企業(yè)運營管理系統(tǒng)行業(yè)解決方案 2022/9/8浙江創(chuàng)力電子股份有限公司1制藥企業(yè)營銷管理 目錄行業(yè)概述行業(yè)解決方案CRM介紹制藥行業(yè)特點研發(fā)投入大：跨國公司研發(fā)投入占銷售額的10%行業(yè)高度集中，規(guī)模效益顯著：全球100家制藥企業(yè)占80%產(chǎn)量資金密集型、高投入、高收益、高風險產(chǎn)品的商品性強,用戶競爭激烈,要具有全面的應用技術從面向庫存生產(chǎn)，開始向按訂單生產(chǎn)和多品種小批量生產(chǎn)模式轉換產(chǎn)品系列化，且產(chǎn)品規(guī)格繁多相比于生產(chǎn)管理，營銷管理更缺乏有效方法和工具制藥企業(yè)生存環(huán)境外部環(huán)境挑戰(zhàn)加劇 內(nèi)部管理要求提升 挑戰(zhàn)與機遇并存制藥企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢：生產(chǎn)能力大、資金較充足、供應鏈完整、營銷網(wǎng)絡強劣勢：研發(fā)

2、創(chuàng)新少、規(guī)模效益低、營運成本高、管理較粗放機會：經(jīng)營集團化、產(chǎn)銷國際化、產(chǎn)權明晰化、管理信息化挑戰(zhàn)：行業(yè)規(guī)范化、競爭全球化、資源市場化、更新快速化醫(yī)藥企業(yè)主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品：中成藥制劑/中藥飲片/生物生化制品/醫(yī)療儀器設備及器械/衛(wèi)生材料和醫(yī)藥用品/化學原料藥/化學藥品制劑 處方藥（RX） 非處方藥（OTC）為了保證用藥安全，由國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或審定的，需憑醫(yī)師或其它有處方 權的醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指 導下方可使用的藥品。是指為方便大眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經(jīng)國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或 審定后，不需要醫(yī)師或其它醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方即可購買的藥品

3、，一般大眾 憑自我判斷，按照藥品標簽及使用說明就可自行使用。制藥企業(yè)的分銷渠道類型制 藥 企 業(yè)代 理 商商 業(yè) 企 業(yè)社區(qū)/ 藥店/ 醫(yī)院/ 小配 送等個 人 消 費 者一級渠道13三級渠道24二級渠道二級渠道零級渠道5醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道類型主要為：二級渠道批發(fā)型 三級渠道代理+批發(fā)型 三級渠道全代理招商產(chǎn)品營銷過程商業(yè)渠道：“兩票制”、政府指定“配送商業(yè)”、省地兩級審批 臨床醫(yī)院：“零差價”、“公益醫(yī)療”、“醫(yī)保目錄”、“藥事費” 社區(qū)及新農(nóng)合：“零差價”、“一品兩規(guī)”、“推拉并舉” 零售藥店：“連鎖和連盟”、“定點藥店”、“終端促銷”新醫(yī)改常見的營銷管理問題客戶資源分散，管理混亂數(shù)據(jù)

4、層層上報不及時，不準確競爭信息缺乏放羊式管理團隊松散重業(yè)績，輕管理費用大，控制難分析慢，決策難廣撒網(wǎng) 投入大社會庫存不清純銷不實KPI人為干預客戶管理營銷數(shù)據(jù)團隊行為績效考核市場推廣費用管控分析決策發(fā)放慢，士氣低價值模糊，分類不清信息化的要求強化基礎管理，建立能夠統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，整合和記錄分散在各個職能部門、本地和遠程（辦事處等）的信息，充分挖掘信息資源；建立合理、有效、可行的業(yè)務流程和規(guī)范，協(xié)助實現(xiàn)GMP/GSP的控制體系；強化營銷體系，能夠有效管理客戶、供應商與合作伙伴關系，并能有效地溝 通；能夠實時獲得整個組織的關鍵信息，并按這些信息快速進行計劃、組織管理和控制，有效地支持企業(yè)高層管理決

5、策；不斷降低制造成本。注重對車間進行的管理與核算。注重應收應付賬款的管 理，特別在采購中，對供應商應付款的分析核算；能夠實現(xiàn)日常繁瑣工作的自動化，減輕員工負擔，提高生產(chǎn)效率；強制推行GMP/GSP。有大量的單據(jù)信息、臺帳、標準信息等需要處理，因此，企業(yè)需要大幅度提升信息處理的能力。不斷擴大規(guī)模，實現(xiàn)資源優(yōu)化，組織結構變動等等，要求管理系統(tǒng)具有相當靈活性和可擴展性。目錄行業(yè)概述行業(yè)解決方案CRM介紹總體功能架構MBF平臺核心功能過程管理價值與績效決策支持組織架構用戶角色權限控制數(shù)據(jù)字典界面配置業(yè)務邏輯分析模型消息引擎/流程引擎/界面引擎 計算引擎/查詢引擎/報表引擎產(chǎn)品管理 文檔管理辦公管理調(diào)度

6、管理 調(diào)查問卷醫(yī)院 管理市場 管理/ 學術 活動招標管理服務管理采購管理客戶價值評估與細分銷售績效評估與分析價值調(diào)查 評估細分潛力調(diào)查 商業(yè)評級支持度調(diào)查 終端評級銷售計劃 市場開發(fā)指標達成 績效評估產(chǎn)品覆蓋 知識管理多維度統(tǒng)計與分析、營銷決策支持移 動 應 用經(jīng) 銷 商 門 戶經(jīng)銷商 管理銷售 管理銷售 財務CRM與ERP、呼叫中心集成ERP系統(tǒng)客戶資料訂單管理 庫存管理配送管理財務管理呼叫中心系統(tǒng)客戶服務 銷售熱線來電彈屏點擊呼自動登錄通話記錄CRM平臺功能導航圖舉例市場管理市場管理市場管理市場計劃市場管理市場活動專家管理專家任職記錄 拜訪記錄 參會參會費用專家管理-專家醫(yī)院管理客戶/醫(yī)院

7、科室醫(yī)生拜訪記錄激勵訂單收款醫(yī)院管理客戶/醫(yī)院醫(yī)院管理客戶/醫(yī)院的相關信息銷售跟進管理客戶/醫(yī)院銷售機會合作協(xié)議拜訪記錄出差銷售跟進管理一銷售機會銷售跟進管理一拜訪和出差銷售訂單管理市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料銷售計劃銷售訂單訂單明細配送發(fā)貨收款單銷售計劃訂單明細計劃變更單轉入、轉出銷售訂單管理銷售計劃市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料銷售訂單管理銷售計劃的變更與轉移市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料銷售訂單管理銷售計劃填報市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料銷售訂單

8、管理銷售訂單市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料銷售訂單管理銷售訂單的發(fā)貨配送市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料銷售訂單管理流向、終端銷量藥 企一 級二級終 端患者銷售財務銷售財務收款單市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料銷售財務銷售提成市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料銷售財務銷售提成市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料銷售財務費用審核銷售財務發(fā)票市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料招標管理招標管理

9、招標截圖市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料競爭管理 競爭對手 競爭產(chǎn)品 投標競爭明細市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料采購管理市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料采購訂單采購訂單明細付款計劃付款單供應商聯(lián)系人采購管理供應商采購管理采購訂單市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料采購管理付款市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料渠道管理渠道管理市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料代理協(xié)議代理商授信代理商資質(zhì)違規(guī)處罰代理商流向代理商返利代理商聯(lián)系人代理商分級管理 代理商業(yè)績統(tǒng)計 代

10、理商對賬患者管理患者管理患者市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料服務管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品產(chǎn)品管理庫存辦公管理 工作臺 活動 日歷 任務 公告 文檔市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料辦公管理工作臺市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料辦公管理任務市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料辦公管理用車記錄市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料決策分析 報表 管理駕駛艙市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料決策分析各種報表市場活動/學術會議、市場物料學

11、術會議、市場物料市場計劃、決策分析費用分析市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料決策分析管理駕駛艙市場計劃、市場活動市場計劃、市場活動/學術會議、市場物料學術會議、市場物料目錄行業(yè)概述行業(yè)解決方案CRM介紹產(chǎn)品亮點產(chǎn)品功能介紹市場營銷管理產(chǎn)品功能介紹認定線索確定線索的相關關聯(lián)線索管理通過各種手段挖掘出的客戶線索 完整客戶生命周期 目標客戶潛在客戶有價值的線索升級為潛在客戶， 展開針對客戶的銷售活動機會客戶針對客戶感興趣的產(chǎn)品進行 銷售機會管理，調(diào)動各種資源階段推進簽約客戶成功推進到簽訂銷售訂單，就成為了簽約客戶。用戶使用中用戶提供全面的售后服 務，增加用戶良

12、好感受，提高 客戶粘性，促成二次銷售。產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能介紹金字塔初次購買再次購買重復購買忠實客戶自定義級別晉升規(guī)則重點客戶普通客戶VIP客戶客戶金字塔客戶管理集團層次決策樹清晰可見快速搜索客戶信息穿透查詢 多維度客戶列表導航圖一鍵進入客戶信息高度整合產(chǎn)品功能介紹基本信息客戶名稱 客戶地址 集團層次 決策樹負責部門和負責人交往交易聯(lián)系人 人際關系網(wǎng)絡 活動記錄 銷售費用短信、郵件、電話 銷售機會銷售合同 收款計劃 收款單服務信息服務協(xié)議 服務計劃 投訴 服務請求 服務派工 服務收費 服務知識客戶價值累計合同金額 累計收款 應收款 費用投入客戶檔案管理的4個層面產(chǎn)品功能介紹客戶管理多維分析批處

13、理操作自定義頁簽，客戶360全方位管理產(chǎn)品功能介紹檔案管理 企業(yè)架構樹決策人架構樹人際關系樹產(chǎn)品功能介紹結構樹產(chǎn)品功能介紹多維度客戶分類快速查詢多維分類列表全局搜索 拼音字母查詢列頭查詢產(chǎn)品功能介紹多種收索方式聯(lián)系人基本檔案。 聯(lián)系人之間人際關系 聯(lián)系人在企業(yè)中決策定義 與聯(lián)系人活動記錄 與聯(lián)系人郵件記錄 與聯(lián)系人通話錄音（需要集成呼叫中心） 聯(lián)系人在不同單位為我們介紹的訂單 聯(lián)系人的服務請求信息 聯(lián)系人管理 聯(lián)系人管理產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能介紹呼叫中心可以設置為全部或部分號碼可見撥叫用戶由呼叫中心自動完成。1、確保所有客戶資源都在公司的有效管理范圍內(nèi)，不會流失。2、提高工作效率，避免誤撥。3、

14、自動錄音，保證銷售或服務質(zhì)量產(chǎn)品功能介紹銷售漏斗漏斗可以自定義，只要表單中有階段類型的字段就可以定義漏斗。 漏斗顯示方式多種，并不僅僅限于傳統(tǒng)樣式。 數(shù)據(jù)范圍可選 使用戶不拘泥于一種樣式的漏斗，也不僅僅用來展現(xiàn)銷售過程。 銷售預測可以幫助企業(yè)預測未來收款情況，依據(jù)預計金額和階段權重，結果更準確。 自定義銷售預測時間、范圍和預測指標。 產(chǎn)品功能介紹銷售預測競爭管理競爭對手通過對手分析調(diào)整自己的經(jīng)營手法，尋找差異化的營銷方法，并將這種方法固化下來作為知識傳承下來，提升承擔率。競爭管理競爭產(chǎn)品競爭過程競爭管理決策分析報表根據(jù)管理的要求設置報表 內(nèi)容。完全自定義報表。 分析圖表多種多樣，直觀 感受報表

15、分析所有報表合適和條件隨時 保存，結果都可保存為 Excel等類型的報表管理駕駛艙決策分析智能分析1、任何對象都可以作為分析的基礎，無論系統(tǒng)自帶還是用戶自定義同一個分析報表也可以添加多個對象進行對象間的交叉分析 操作過程2、分析報表中行與列都有直觀的圖表顯示 操作過程3、分析報表中任何統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)都可以查看明細 操作過程1、各種關聯(lián)業(yè)務都可定義復雜的分析報表，統(tǒng)計更精細，角度更多。2、可以從報表穿透查詢到明細業(yè)務，便于了解業(yè)務全貌。3、提供了可靠的銷售審計工具，足不出戶就能掌握全公司每個角落的銷售狀況特點價值決策分析金字塔分析例如：按銷售額絕對值分析 客戶價值分類例如：按客戶貢獻80%利潤分析

16、 客戶貢獻率分類例如：找出貢獻率前10的客戶 客戶貢獻率細分1、充分體現(xiàn)2-8原則，幫助企業(yè)迅速找到貢獻最大的客戶群。2、不同等級客戶體現(xiàn)不同程度的關懷方式?jīng)Q策分析產(chǎn)品亮點日歷按權限劃分日歷管理范圍日歷穿透查詢，輕松查看日常工作銷售人員的任何工作例如：活動、工作報告計劃、市場、銷售過程都可以通過日歷穿透查詢。導入與導出所 和 以 文批量處理數(shù)據(jù)有的靜態(tài)數(shù)據(jù) 動態(tài)數(shù)據(jù)都可 通過Excel等 件導入。方便多種規(guī)則方式， 數(shù)據(jù)導入快速 準確。所有的統(tǒng)計、分析、報表都可以導出產(chǎn)品亮點提示與預警日程提示：精確到每小時的工作安排提示。多種提醒：自定義多種提示、提醒。并可直接打開進行操作待處理任務：其他人流轉過來的待處理任務，可以直接打開操作產(chǎn)品亮點業(yè)務過程隨時隨地全程 覆蓋，工作過程快速反 應移動CRM產(chǎn)品亮點手機辦公-手機定位手機綁定，定義開關機時間。既保護隱私又確保管理制度產(chǎn)