企業(yè)促銷員管理培訓(xùn)教程

1、了解你的的部門 促銷人人員是公公司與顧顧客及終終端批零零商的接接觸點(diǎn)，也是帶帶動(dòng)公司司贏利與與發(fā)展的的“火車頭頭”，更是是公司的的眼睛和和耳朵。在當(dāng)前前激烈的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高高促銷人人員的素素質(zhì)和工工作效率率水平，是公司司成功的的必備基基準(zhǔn)。了解你的的重要性性我們非常常榮幸的的告訴你你，你的的工作是是世紀(jì)牛牛公司最最重要的的一個(gè)銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)，從產(chǎn)產(chǎn)品科研研、開發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)，到分分銷商再再到顧客客的購物物袋中，你是最最關(guān)鍵的的一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，沒沒有你的的努力工工作，就就不能夠夠完成一一次優(yōu)秀秀的銷售售工作，一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品不能能銷售出出去。那那么，圍圍繞著它它的科研研開發(fā)、調(diào)研生生產(chǎn)、廣廣告宣傳傳、

2、渠道道維護(hù)等等等的工工作無就就沒有意意義，同同時(shí)也因因?yàn)椴荒苣墚a(chǎn)生銷銷售回款款而導(dǎo)致致了所有有的資金金投入都都無法回回收?？偠灾黉N銷人員的的工作是是我們世世紀(jì)牛最最重要的的崗位，也是我我們最期期待的重重要環(huán)節(jié)節(jié)。市場(chǎng)部公 司商品促銷員藥店 超市 百貨商品商品顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 理 解 銷 售售 正因?yàn)闉榇黉N崗崗位在公公司發(fā)展展中，所所起到的的這一重重大地位位，決定定了我們們促銷的的一切工工作的中中心就是是：1銷售售產(chǎn)品2幫助助公司建建立顧客客檔案并并再銷售售給相同同的一位位顧客3與店店方建立立良好的的合作關(guān)關(guān)系4在公公司政策策和指導(dǎo)導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)濟(jì)、有效效地運(yùn)作作。什么是促促銷？

3、很多人人認(rèn)為：“促銷，就是促促進(jìn)我們們產(chǎn)品的的銷售”。的確確，這種種看法非非常正確確，但是是，在我我們?cè)谶@這里所提提倡的促促銷工作作，還有有更多、更深刻刻的意義義。促進(jìn)服務(wù)務(wù)，增加加銷售機(jī)機(jī)會(huì)，又又叫“服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷”，這是是維持我我們與顧顧客的重重要方法法。也是是節(jié)省促促銷成本本的最好好方法。顧客購購買查的的同時(shí)，也享有有相應(yīng)的的產(chǎn)品服服務(wù)及醫(yī)醫(yī)務(wù)服務(wù)務(wù)。促銷銷人員更更有意義義的工作作是“將我們們的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)一起推推銷給顧顧客”，而我我們與顧顧客的再再推銷及及再聯(lián)絡(luò)絡(luò)，就是是通過“服務(wù)”來完成成的。請(qǐng)請(qǐng)記?。阂粋€(gè)不不再購買買我們產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)者，已經(jīng)不不再是我我們的顧顧客了，但一個(gè)個(gè)沒有顧顧

4、客我們們產(chǎn)品但但長(zhǎng)期接接受我們們咨詢服服務(wù)的消消費(fèi)者，仍然是是我們的的顧客，或者說說是“潛在顧顧客”。他對(duì)對(duì)公司的的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于一個(gè)個(gè)曾經(jīng)購購買的消消費(fèi)者。促進(jìn)陳列列，增加加銷售機(jī)機(jī)會(huì)，又又叫“陳列維維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品展示示面”。將我我們的產(chǎn)產(chǎn)品擺放放到商店店的貨架架上去出出售，而而越有創(chuàng)創(chuàng)意、越越大的展展示面的的擺放，越容易易引起顧顧客的注注意，越越能夠獲獲得更多多的銷售售機(jī)會(huì)。促進(jìn)客情情，增加加銷售機(jī)機(jī)會(huì)，又又叫“關(guān)系促促銷”。與店店中的正正式員工工、經(jīng)理理等人保保持良好好、親密密、信任任的合作作關(guān)系，則意味味著讓我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，在在這個(gè)商商店里有有更多的的親密度度，同時(shí)時(shí)也減少少了

5、很多多的人為為性的、破壞性性的促銷銷阻力。保護(hù)宣傳傳品，增增加銷售售機(jī)會(huì)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣宣傳維護(hù)護(hù)”。店內(nèi)內(nèi)廣告及及印刷品品意味著著讓我們們的顧客客會(huì)更多多的了解解我們的的產(chǎn)品，這些宣宣傳品及及印刷品品會(huì)協(xié)助助我們搞搞好產(chǎn)品品的店內(nèi)內(nèi)廣告宣宣傳和指指示，從從而幫助助我們的的顧客更更好的選選擇我們們的產(chǎn)品品。什么是再再銷售？ 我們的的工作不不是簡(jiǎn)單單地將產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹給顧客客就完了了。我們們還需要要通過專專業(yè)的技技巧將產(chǎn)產(chǎn)品售出出并獲得得顧客的的檔案。只有提提供給顧顧客一個(gè)個(gè)“銷售服服務(wù)”的理念念，才能能夠更好好的幫助助顧客做做好使用用產(chǎn)品的的指導(dǎo)，而我們們必須告告訴顧客客：我們們有這樣樣的義務(wù)務(wù)及

6、服務(wù)務(wù)，并且且我們充充分具備備這種服服務(wù)的高高水準(zhǔn)。顧客必必須接受受服務(wù)，而我們們也要通通過良好好的服務(wù)務(wù)，與顧顧客建立立起來一一個(gè)更長(zhǎng)長(zhǎng)久的銷銷售關(guān)系系。促銷工作作職責(zé) 圍繞著著我們工工作中的的四個(gè)中中心，銷銷售部的的職責(zé)具具體可以以分為四四大部分分：1產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的銷售售及顧客客檔案的的建立。2產(chǎn)品品貨架展展示、陳陳列擺放放管理。3店內(nèi)內(nèi)宣傳維維護(hù)。4客情情關(guān)系建建立、深深化及維維護(hù)。什么是顧顧客管理理？ 提供好好的產(chǎn)品品、提供供好的服服務(wù)，將將紛雜的的顧客統(tǒng)統(tǒng)計(jì)備案案好，征征詢她們們的意愿愿，使公公司分別別為顧客客提供個(gè)個(gè)性化服服務(wù)。建建立起一一個(gè)顧客客服務(wù)的的體系。而你是是顧客體體系

7、建立立的第一一步。什么是店店內(nèi)宣傳傳？ 除了產(chǎn)產(chǎn)品成功功地打入入零售商商店外，促銷人人員應(yīng)盡盡量利用用各種公公司提供供的宣傳傳品：如如海報(bào)、掛旗、貨架標(biāo)標(biāo)簽、陳陳列架、宣傳手手冊(cè)、折折頁、單單張等。在零售售店內(nèi)增增加產(chǎn)品品對(duì)顧客客的吸引引力，引引發(fā)顧客客的購買買欲望，從而增增加銷量量。什么是貨貨架陳列列管理？ 好的貨貨架管理理，對(duì)我我們的生生產(chǎn)及零零售商均均有好處處。例如如，減少少產(chǎn)品斷斷貨現(xiàn)象象，增加加銷量，同時(shí)增增加零售售商的利利潤(rùn)。好好的貨架架管理也也是提供供好處給給顧客。 一個(gè)促促銷人員員的責(zé)任任，不單單是將產(chǎn)產(chǎn)品賣出出去就告告完成。我們必必須為產(chǎn)產(chǎn)品明天天或以后后的售出出而努力力。我

8、們們說：要要公司的的生意增增加的最最好的方方法，就就是提高高產(chǎn)品的的宣傳度度。 在近年年的保健健品市場(chǎng)場(chǎng)上，發(fā)發(fā)生了很很大的變變化，特特別是進(jìn)進(jìn)入自選選店和超超市，大大大改變變了保健健品消費(fèi)費(fèi)者的購購物習(xí)慣慣。這也也使店內(nèi)內(nèi)陳列及及貨架管管理成為為銷售過過程中的的一個(gè)重重要環(huán)節(jié)節(jié)。 我們產(chǎn)產(chǎn)品的店店內(nèi)陳列列、正確確位置及及排列、有效使使用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣傳等等，都是是最有效效的促銷銷方法。陳列對(duì)店店方的利利益：增加銷售售及利潤(rùn)潤(rùn)：陳列列往往帶帶給消費(fèi)費(fèi)者優(yōu)惠惠及超值值的感覺覺，從而而鼓勵(lì)更更多的即即興購買買行為。增加店內(nèi)內(nèi)顧客的的流通量量：陳列列加上店店內(nèi)宣傳傳，吸引引更多的的顧客光光臨。避免斷貨貨：

9、對(duì)一一些正在在做促銷銷活動(dòng)的的零售店店更為重重要，陳陳列在推推廣中的的產(chǎn)品可可以減少少因斷貨貨帶來的的損失。因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品在推推廣期間間的銷量量必定增增加，平平常的貨貨架位置置是不足足以應(yīng)付付的。有效地運(yùn)運(yùn)用店內(nèi)內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)細(xì)心設(shè)計(jì)計(jì)及安排排的陳列列，能利利用店內(nèi)內(nèi)每一個(gè)個(gè)空間面面積而不不會(huì)引起起顧客擁擁擠在一一起的現(xiàn)現(xiàn)象出現(xiàn)現(xiàn)。滿足顧客客的需求求：陳列列出顧客客所喜愛愛的產(chǎn)品品，加以以合理的的價(jià)格，使顧客客認(rèn)知到到產(chǎn)品的的價(jià)值，使之成成為日后后購物習(xí)習(xí)慣之一一。陳列對(duì)顧顧客的利利益消費(fèi)者往往往會(huì)將將超值、優(yōu)惠和和陳列的的產(chǎn)品聯(lián)聯(lián)系在一一起。大大多數(shù)的的消費(fèi)者者都向往往超值和和優(yōu)惠的的產(chǎn)品。陳列

10、會(huì)幫幫助喚起起消費(fèi)者者對(duì)自己己所需要要物品的的記憶，這特別別在對(duì)一一些在購購物前沒沒有把所所需物品品列入清清單的消消費(fèi)者尤尤為重要要。陳列也可可改變購購物的節(jié)節(jié)奏，使使消費(fèi)者者在日常常例行的的購物程程序中多多一點(diǎn)趣趣味。一個(gè)好的的陳列的的基本原原則 貨品陳陳列是市市場(chǎng)銷售售環(huán)節(jié)連連接消費(fèi)費(fèi)者的最最終橋梁梁，任何何一個(gè)成成功陳列列是有賴賴于使多多少個(gè)消消費(fèi)者看看見，所所以必須須將推銷銷貨品陳陳列的重重要性說說于各零零售商及及店員，并使他他們心腹腹，陳列列安排在在店內(nèi)最最高客流流量顯著著位置上上所起到到的作用用，才可可以稱為為完成整整個(gè)銷售售過程。推廣銷售售+貨品品陳列=增加銷銷量陳列位置置：產(chǎn)品

11、品銷售和和陳列的的大小有有一個(gè)直直接的關(guān)關(guān)系，但但我們必必須考慮慮一般購購買者的的身高，陳列的的高低，要與眼眼部同一一位置，并盡量量接近收收銀處的的柜臺(tái)或或貨架上上，與其其他同類類產(chǎn)品同同放、或或放置于于客流量量大的顯顯眼位置置。鼓勵(lì)自選選：一個(gè)個(gè)只供觀觀看而不不能鼓勵(lì)勵(lì)購買行行動(dòng)的陳陳列并不不是一個(gè)個(gè)好的陳陳列。鼓鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者從陳陳列貨架架上拿取取產(chǎn)品，并要保保證拿取取后其他他陳列產(chǎn)產(chǎn)品不會(huì)會(huì)倒塌。顯眼/存存在性：利用廣廣告宣傳傳材料，如架子子卡片、懸掛卡卡、海報(bào)報(bào)、折頁頁、產(chǎn)品品手冊(cè)等等，增加加擺設(shè)面面積，集集合同一一規(guī)格的的產(chǎn)品在在一起?？少彽眯孕裕罕３殖纸】荡娲尕浟?，以免斷斷貨，太太細(xì)

12、小的的陳列除除了減弱弱對(duì)購物物者的注注意外，也會(huì)很很快出售售完，需需要頻繁繁補(bǔ)貨。售價(jià)：為為區(qū)別原原價(jià)與特特價(jià)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)貨品品之間做做比較，有效的的陳列需需要有宣宣傳品去去告訴消消費(fèi)者，為何他他們要購購買這個(gè)個(gè)趁里產(chǎn)產(chǎn)品，而而價(jià)格是是一個(gè)理理由。貨架管理理 隨著市市場(chǎng)的演演變，我我們生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品，從“貨架售售出”與經(jīng)過過“店員售售出”的比例例也在改改變之中中。但是是，無論論貨品是是直接從從貨架售售出或經(jīng)經(jīng)店員售售出的，貨架的的管理是是很重要要的。貨架管理理對(duì)客戶戶的好處處減少產(chǎn)品品斷貨。減少客戶戶及消費(fèi)費(fèi)者因?yàn)闉楫a(chǎn)品斷斷貨帶來來的不滿滿。減少客戶戶及公司司因產(chǎn)品品斷貨而而帶來的的損失。貨架管理

13、理的目標(biāo)標(biāo)：產(chǎn)品所占占的位置置與銷量量成正比比。而最最低限度度產(chǎn)品的的貨架位位置必須須足夠擺擺放每次次補(bǔ)貨期期間的銷銷量。水平線擺擺放時(shí)，不同的的規(guī)格包包裝產(chǎn)品品呈“山”字?jǐn)[放放；若垂垂直擺放放時(shí)，同同一規(guī)格格上下擺擺放，以以此提高高消費(fèi)者者對(duì)品牌牌的警覺覺。（公公司的陳陳列出樣樣原則）將產(chǎn)品擺擺放臀部部與視平平線之間間的貨架架上（胸胸部），產(chǎn)品擺擺放過低低，雖然然是有存存貨在架架上，但但也會(huì)形形成我們們所謂“視覺滯滯銷”的情況況，這情情況實(shí)際際上跟實(shí)實(shí)際滯銷銷是一致致的影響響出售。我們?cè)谪涁浖芄芾砝砩弦欢ǘㄒ涀∽。何覀儌兊哪康牡牟皇且獙⑼愵惍a(chǎn)品搬搬離貨架架，我們們是要求求自己的的產(chǎn)品，

14、能夠具具有一個(gè)個(gè)更加合合理、有有效的出出售位置置。我們?cè)诟母膭?dòng)貨架架陳列前前，最好好事先征征得店內(nèi)內(nèi)負(fù)責(zé)人人同意，這也可可以使我我們產(chǎn)品品的重新新擺放維維持長(zhǎng)久久。好的貨架架管理的的特征與與利益1特征征：減少少產(chǎn)品斷斷貨 利利益：客客戶可以以得到因因減少生生意損失失而帶來來較多的的銷量和和利潤(rùn)。2特征征：訂貨貨及補(bǔ)貨貨容易 利利益：減減低人工工成本及及工時(shí)。3特征征：突出出“牌子”身份 利利益：增增加產(chǎn)品品檔次和和消費(fèi)者者即興購購買的銷銷售量。特征：有有系統(tǒng)的的產(chǎn)品擺擺放形成成美觀的的購物環(huán)環(huán)境利益：培培養(yǎng)新顧顧客成為為忠實(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)期的服服用顧客客。 加強(qiáng)公公司產(chǎn)品品在零售售店中的的存貨量量，是每

15、每一個(gè)銷銷售人員員上述分分銷、陳陳列、貨貨架管理理中最后后、也是是最終達(dá)達(dá)到的銷銷售目的的。所以以，銷售售人員要要對(duì)不同同消費(fèi)層層次的零零售店的的銷售規(guī)規(guī)律有了了如指掌掌的把握握，掌握握零售店店在各個(gè)個(gè)時(shí)期的的銷售資資料才能能避免斷斷貨造成成的損失失。 開始始專業(yè)促促銷知識(shí)識(shí)指導(dǎo)之之前(一)為為什么需需要促銷銷專業(yè)指指導(dǎo)？1.對(duì)你你的公司司：我們世紀(jì)紀(jì)牛是提提供“商品與與服務(wù)”的公司司，當(dāng)然然需要有有能力并并能創(chuàng)造造高效益益的促銷員，我我們不允許有無無能力的的促銷員存存在。沒沒有能力力的促銷銷員則意意味著公公司在投投資渠道道成本上上浪費(fèi)及及無效，也意味味著顧客客做了一一次具有有浪費(fèi)時(shí)時(shí)間的意意

16、義之咨咨詢，也也意味著著我們的的產(chǎn)品喪喪失了一一次可以以銷售的的機(jī)會(huì)。為了使使新進(jìn)員員工早日日成熟，這是每個(gè)個(gè)促銷員員必須接接受的指導(dǎo)知知識(shí)。2.對(duì)新新崗位：雖然接接受了公公司人事事部門的基基礎(chǔ)規(guī)定定，可是是到了售售貨現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，不知知道的事事還是不不少。另另一方面面，客人又又不知你你是新來來的，會(huì)會(huì)很不客客氣地向向你問這這問那。當(dāng)你不不具備專專業(yè)知識(shí)識(shí)時(shí)，這這些專業(yè)業(yè)指導(dǎo)更更變得是是何等的的可貴。3.對(duì)你你自己：人在任何何時(shí)候都都是需要要通過學(xué)學(xué)習(xí)，來提高高自己的的。在學(xué)學(xué)生時(shí)代代是為了了得到基基礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)教育，拿到文文憑找個(gè)個(gè)好工作作。在社會(huì)會(huì)上學(xué)習(xí)習(xí)，是為為了在這這種復(fù)雜雜的人際際關(guān)系中中，掌

17、握握交往的的技巧，讓更多多的人信信任你、幫助你你、支持持您。而而在工作作中的學(xué)學(xué)習(xí)，不不但是為為了賺取取更多的的獎(jiǎng)金、謀求更更高的職職務(wù)，而而且是為為了掌握握一個(gè)可可以賺取取更多獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、謀謀求更高高職務(wù)的的方法。所以，文憑、人際關(guān)關(guān)系還有有一套可可以不斷斷加薪、不斷升升職的方方法，擺擺在你的的面前時(shí)時(shí)，毋庸庸置疑的的是：后后者比前前兩者更更容易掌掌握，而而且更容容易使你你更好的的在這個(gè)個(gè)世界上上生活，能夠最最大限度度的滿足足你的愿愿望。（二） 職業(yè)業(yè)教育該該做些什什么?1.工作作常識(shí)：有關(guān)工作作中的一一般常識(shí)識(shí)包括幾幾個(gè)方面面：按時(shí)上下下班，遵遵守崗位位要求，遵守公公司制度度；嚴(yán)禁禁脫崗，串崗

18、、遲到、早退、曠工以以及上班班做與工工作無關(guān)關(guān)的事等等行為。員工熱愛愛本職工工作，努努力鉆研研業(yè)務(wù)，提高工工作技能能，嚴(yán)禁禁濫竽充充數(shù)，消消極怠工工或在未未離職前前接受其其他單位位的聘用用。員工必須須積極參參加公司司各類培培訓(xùn)，不不斷地提提高自身身綜合素素質(zhì)，以以適應(yīng)公公司發(fā)展展需要。員工之間間應(yīng)團(tuán)結(jié)結(jié)友愛，坦誠(chéng)相相見，互互相扶持持，嚴(yán)禁禁勾心斗斗角，拉拉邦結(jié)派派；嚴(yán)禁禁散布不不利于團(tuán)團(tuán)結(jié)的言言論或做做出不利利團(tuán)結(jié)的的行為。員工應(yīng)愛愛護(hù)公物物、厲行行節(jié)約，保持良良好的工工作態(tài)度度和業(yè)務(wù)務(wù)能力。在進(jìn)行促促銷工作作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重重大方，正直坦坦率，時(shí)時(shí)刻樹立立世紀(jì)牛牛良好的的社會(huì)形形象。員工在工工作

19、時(shí)間間不得吃吃東西及及翻閱與與本工作作無關(guān)的的雜志、報(bào)刊和和書籍。2.生活活指導(dǎo)：新進(jìn)員員工的中中，很多多都是剛剛走上工工作崗位位或走入入社會(huì)中中的。你你最大特特征是“本公司司的新人人”，同時(shí)時(shí)也是“社會(huì)的的新人”。為了了早日成成為成熟熟的社會(huì)會(huì)人，也也為了能能夠在異異鄉(xiāng)中更更好的保保護(hù)自己己，讓家家人放心心，請(qǐng)你盡量量學(xué)習(xí)一一些豐富富的社會(huì)會(huì)經(jīng)驗(yàn)并對(duì)對(duì)你的異異鄉(xiāng)生活活進(jìn)行自自我保護(hù)護(hù)。遵守國(guó)家家法律、法規(guī)及及政令，別做與與之相悖悖的任何何刑事犯犯罪活動(dòng)動(dòng)。受到外界界或任何何人的侮侮辱、誹誹謗、恐恐嚇、毆?dú)?、威威脅時(shí)，及時(shí)向向公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)報(bào)或報(bào)警警，盡可可能對(duì)這這些欲發(fā)發(fā)生的傷傷害保持持清

20、醒。不參與酗酗酒、賭賭博、吸吸毒、打打架等事事情。保存好自自己的身身份證，身邊攜攜帶一張張影印件件，并及及時(shí)辦理理或補(bǔ)辦辦“外出人人員就業(yè)業(yè)卡”、“流動(dòng)人人員計(jì)劃劃生育證證”、“暫住證證”。盡量不要要在不衛(wèi)衛(wèi)生的攤攤位上買買食品，更不要要食用同同事以外外的人贈(zèng)贈(zèng)送的食食品、飲飲料。不要與陌陌生人聊聊天，不不要理會(huì)會(huì)大街上上主動(dòng)與與你搭訕訕的可疑疑人，不不貪圖小小便宜。不要在異異鄉(xiāng)與男男同事和和其他男男人交往往過親過過密，要要清醒認(rèn)認(rèn)識(shí)戀愛愛關(guān)系和和婚姻關(guān)關(guān)系、感感情關(guān)系系和親昵昵關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)告告訴我們們，這樣樣的事情情一旦發(fā)發(fā)生，最最終受害害的只會(huì)會(huì)是你。身體不適適時(shí)，應(yīng)應(yīng)該及時(shí)時(shí)向各分分公司的

21、的咨詢醫(yī)醫(yī)生問診診。也可可以向總總部的醫(yī)醫(yī)學(xué)專家家咨詢：07555-2511258891，或及時(shí)時(shí)到當(dāng)?shù)氐蒯t(yī)生就就診，不不能耽誤誤確診及及治療機(jī)機(jī)會(huì)。3.促銷銷的實(shí)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)：也是“銷售方方法”。 教導(dǎo)導(dǎo)的項(xiàng)目目與教法法的重點(diǎn)點(diǎn)教導(dǎo)導(dǎo)工作的的四個(gè)重重點(diǎn)“認(rèn)真聽聽，仔細(xì)細(xì)看，親自自做，夸夸獎(jiǎng)自己己”。1.有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)或同同事是怎怎樣做的的？多聽聽取老同同事的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)認(rèn)真對(duì)待待公司的的每一次次培訓(xùn)或或交流。2.觀察察好的促促銷同事事的促銷銷方法。好的促促銷同事事，是最最好的老老師。你你可以在在休息的的時(shí)間，去了解解一些更更多的促促銷方法法。3.將近近期學(xué)到到的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和知識(shí)識(shí)，運(yùn)用用在工作作中。

22、別別人掌握握的技巧巧及公司司培訓(xùn)的的知識(shí)，要親自自做嘗試，不斷總總結(jié)。不能只只是在感感知上掌掌握了，卻不用用在日常常工作中中。“來，我也也試試看看，做起來是是不是有有效？”“不，為什什么無效效？不是是那樣的的嗎”4.夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)自己。隨時(shí)檢檢查一下下，是否否做得正正確。有有錯(cuò)誤時(shí)時(shí)，下一一回面對(duì)對(duì)顧客時(shí)時(shí)要改正正?！班?，進(jìn)進(jìn)步得好好快哦，很好”。（二）迎迎接每一天的任任務(wù)挑戰(zhàn)戰(zhàn)有備備無患，充分的的準(zhǔn)備，將掌握握成功的的關(guān)鍵。一個(gè)月月的促銷銷任務(wù)是是靠每一一天的努努力完成成的，誰誰也不能能保證天天天都有有好銷售售成績(jī)，誰也不不能保證證一天就就可能完完成一個(gè)個(gè)月的任任務(wù)。1.制訂訂促銷目目標(biāo)。 每每一天

23、對(duì)對(duì)我們的的促銷工工作來說說都是很很重要的的。你知知道什么么是今天天最關(guān)鍵鍵的目標(biāo)標(biāo)嗎？不不是每天天賣多少少產(chǎn)品，而是每每天要與與多少個(gè)個(gè)顧客介介紹我們們的產(chǎn)品品。你最最大的成成績(jī)不是是完成了了今天的的銷售目目標(biāo)，而而是說服服了多少少個(gè)不需需要我們們產(chǎn)品的的顧客并并成功了了。所以以，“你今天天打算說說服多少少個(gè)顧客客”，是最最關(guān)鍵的的。2.充分分分析你你每天的的工作?！斑@份工工作我已已經(jīng)熟悉悉得不能能再熟悉悉了”。你千萬萬不要這么想想。面對(duì)不不同的顧顧客，你你可能有有很多的的技巧和和經(jīng)驗(yàn)還還沒有掌掌握并運(yùn)運(yùn)用。你應(yīng)該該在下班班后問自自己：“多少個(gè)個(gè)顧客沒沒有被說說服，我我應(yīng)該怎怎樣減少少這種可

24、可能性？”3.擬訂訂指導(dǎo)課課程表，呈上司司批準(zhǔn)。隨心所所欲的解解答自己己的問題題、以想想不出或或辦不到到來搪塞塞自己的的分析，難免會(huì)會(huì)有落后后其他同同事。你解決決不了的的問題和和疑義，寫在日清日日潔里里，并找找個(gè)適當(dāng)當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)會(huì)請(qǐng)教總總部的經(jīng)經(jīng)理。(四)頭一天天這樣就就行在工工作場(chǎng)所所的頭一一天，任任何人都都會(huì)感到到不安。為了讓讓自己對(duì)工工作場(chǎng)所所感到親親近，讓讓自己輕松松愉快。也讓自自己的第第一次更更好、更更出色。1.最初初的工作作，把重重點(diǎn)放在在去掉“不安與與緊張”上來。新員工工都抱有有一種希希望。相相反的，對(duì)于未未知的環(huán)環(huán)境也抱抱著不安安。你自自己必須須記?。簺]有顧顧客知道道我是新新員工，

25、誰都知知道我已已經(jīng)有了了充分的的工作知知識(shí)和最最好的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。2.對(duì)本本店及有關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)加以以介紹。無論如如何，工工作的基基礎(chǔ)是需需要人際際關(guān)系。團(tuán)體精精神及協(xié)協(xié)調(diào)精神神都很重重要。務(wù)務(wù)須致力力于別讓讓自己與工工作場(chǎng)所所的人際際關(guān)系形形成孤立立。所以以應(yīng)該對(duì)對(duì)各方加加以介紹紹?！拔沂鞘朗兰o(jì)牛公公司新上崗的促銷員員，負(fù)責(zé)的促銷銷工作，在工作作方面希希望您多多照顧，請(qǐng)多多多教導(dǎo)?！?.主動(dòng)動(dòng)了解崗崗位制度度及店內(nèi)內(nèi)規(guī)則。把自己己當(dāng)作是是一名老老店員，新上崗崗的第一一天，就就應(yīng)該象象來店員員一樣遵遵守崗位位制度和和店內(nèi)規(guī)規(guī)則。 銷售售、工作作常識(shí)測(cè)測(cè)驗(yàn)下面面是新進(jìn)進(jìn)員工可可能提出出的問題題，因?yàn)闉楹芏鄷r(shí)

26、時(shí)候，我我們的促促銷工作作不是在在專柜里里展開的的，這就就要求我我們象店店內(nèi)的正正式店員員一樣，要做更更多的協(xié)協(xié)助工作作，在這這里我們們附上適適當(dāng)?shù)慕饨獯鹱鳛闉閰⒖?。銷售售實(shí)務(wù)1.空閑閑時(shí)，應(yīng)應(yīng)該做些些什么呢呢?首先先無論任任何場(chǎng)合合都應(yīng)該該在自己己的崗位位上。而而且(1)要不斷斷地注意意顧客身身體的動(dòng)動(dòng)作與心心情的動(dòng)動(dòng)態(tài)。如如此即可可明白應(yīng)應(yīng)該在什什么時(shí)候候去接近近了。(2)櫥櫥窗上面面很快會(huì)會(huì)弄臟，包裝臺(tái)臺(tái)也會(huì)弄弄亂，請(qǐng)請(qǐng)隨時(shí)清清掃整理理。(33)樓面面的補(bǔ)貨貨是否完完全，倉倉庫、櫥櫥窗內(nèi)的的商品也也應(yīng)該加加以整理理。(44)檢查查陳列卡卡、價(jià)目目卡，假假如沒有有附上或或反了，請(qǐng)馬上上糾正

27、過過來。(5)這這些工作作與專門門促銷我我們自己己的產(chǎn)品品同樣重重要。2.開店店前該做做些什么么準(zhǔn)備工工作呢?(1)櫥柜應(yīng)應(yīng)該清掃掃干凈。(2)用品整整理齊全全。(11) 確確認(rèn)今天天的銷售售目標(biāo)。(2) 為完完成銷售售目標(biāo)所所應(yīng)補(bǔ)充充與整理理櫥柜上上的貨品品，及倉倉庫內(nèi)的的貨品。(5)今天要要出售的的貨品的的裝飾與與陳列方方式的更更改。(6)檢檢查陳列列卡、價(jià)價(jià)目卡。3.陳列列的商品品銷出去去了怎么么辦?答答：銷出出陳列中中的貨品品是該貨貨品已經(jīng)經(jīng)沒有庫庫存。因因此需要要立即補(bǔ)補(bǔ)充該項(xiàng)項(xiàng)貨品。并表示示該產(chǎn)品品是暢銷銷的主要要商品，更需要要有庫存存。4.貨品品上的價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽為什么么重要?答：

28、將將貨品的的價(jià)格出出示顧客客，來促促進(jìn)顧客客的購買買欲與決決定購買買連成一一片。因因此，價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽如果掛掛倒了，將打消消顧客的的購買欲欲，使可可銷出去去的東西西銷不出出去。5.如何何將顧客客正在找找尋的貨貨品和想想要的東東西立即即取出來來?答：除應(yīng)該該詳知貨貨品本身身的質(zhì)料料、用法法等外，應(yīng)該把把握現(xiàn)在在所擁有有的規(guī)格格、款式式、顏色色等共有有多少件件等。設(shè)設(shè)法將陳陳列櫥窗窗內(nèi)的貨貨品按照照規(guī)格排排列，以以便可以以立即取取出。6.如果果顧客指指出貨品品的缺點(diǎn)點(diǎn)時(shí)該怎怎么辦?答：仔仔細(xì)地聽聽取顧客客的說法法并追究究原因，經(jīng)由小小組長(zhǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告貨品品承辦員員。如果果那是污污損或破破損即更更換貨品品。

29、7.如果果在應(yīng)接接中被其其他顧客客叫住，或有電電話打進(jìn)進(jìn)來時(shí)該該怎么辦辦? (1)假假如同事事中有人人閑著時(shí)時(shí)：先說說聲“請(qǐng)等一一下”，再說說“小小姐你有有空嗎?請(qǐng)接待待這位顧顧客”。(2)同事沒沒有空時(shí)時(shí)：“請(qǐng)等一一下。這這位顧客客的事辦辦完了就就來”。8.當(dāng)顧顧客指事事實(shí)上要要的“商商品”剛好賣賣完了時(shí)時(shí)該怎么么辦?(1)勸勸顧客改改賣類似似品作為為代替。(2)告訴他他那種貨貨品什么么時(shí)侯可可以到貨貨。9.顧客客所要的的東西面面交時(shí)如如發(fā)生下下述情況況，應(yīng)該該如何告告訴顧客客呢?(1)將將小件商商品放進(jìn)進(jìn)大件的商品里時(shí)時(shí)：“已已經(jīng)包好好放在這這件貨品品里面?！?2)里面的的東西不不同而包包

30、裝的形形狀類似似時(shí)-“在在這邊，因其形形狀與類似似，是不不是在封封口旁邊邊加個(gè)記記號(hào)呢?”(3)所同樣樣的貨品品包裝“贈(zèng)送品品”與“普通品品”時(shí)：“這邊的的是贈(zèng)送送品，已已經(jīng)做雙雙重包裝裝，要送送去時(shí)請(qǐng)請(qǐng)注意一一下，是是不是在在封口旁旁邊加個(gè)個(gè)記號(hào)呢呢?”(4)易壞的的物品時(shí)時(shí)-“對(duì)包裝裝已充分分地注意意，因?yàn)闉槭呛苋萑菀讚p壞壞的東西西請(qǐng)小心心地拿著著?！?5)不能斜斜放、顛顛倒、或或橫倒的的貨品時(shí)時(shí)：“這件東東西如果果拿倒了了就會(huì)損損壞它的的形狀，請(qǐng)這樣樣拿著?！?6)容易變變味的貨貨品、新新鮮的東東西時(shí)：“這種商品品是新鮮鮮的，請(qǐng)盡盡早服用?！?銷售售的重點(diǎn)點(diǎn)有商商品知識(shí)識(shí)也不一一定賣得得

31、出商品品。你也許會(huì)會(huì)說：“小姐，這這種減肥肥產(chǎn)品是是最健康康安全的的，絕不不會(huì)”。 顧顧客也許許會(huì)說：“好討厭厭哦，這這位店員員怎么回回事？我我是問腰腰部減肥肥能不能能有效，用起來來是不是是整身都減”這是怎么么發(fā)生呢呢？你認(rèn)真真說明的的內(nèi)容，與顧客客想了解的內(nèi)內(nèi)容有出出入，這一來來，顧客客是不會(huì)會(huì)滿意的的。掌握客人人想知道道的，再再加上商商品知識(shí)識(shí)的說明明這才是是推銷的的要點(diǎn)。所以，識(shí)別顧顧客的想想法和疑疑慮點(diǎn)是是很重要要的，也也是成功功促銷的的全部關(guān)關(guān)鍵。 很多多時(shí)候，無論是是用在商商業(yè)談判判上，還還是用在在說服顧顧客上，我們都都比較認(rèn)認(rèn)同“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”這個(gè)真真理。 在進(jìn)進(jìn)行促

32、銷銷員的專專業(yè)知識(shí)識(shí)指導(dǎo)之之前，我我與大家家分享一一下我小小時(shí)候的的一個(gè)啟啟示： 每個(gè)個(gè)男孩子子都喜歡歡刀槍拳拳腳，我我小的時(shí)時(shí)候也央央求家人人送我去去武術(shù)班班學(xué)習(xí)。那時(shí)，我希望望象電影影上演的的英雄一一樣，能能打會(huì)斗斗。 我央央求家人人的結(jié)果果是，真真的在武武術(shù)班上上學(xué)會(huì)了了一套拳拳法。長(zhǎng)長(zhǎng)大以后后想一想想覺得可可笑：那那套拳法法根本就就是一套套武術(shù)體體操。我我還記得得開始拳拳法的時(shí)時(shí)候，是是一個(gè)丁丁步抱拳拳、馬步步出拳、弓步橫橫打的“起手式式”。學(xué)完完了之后后，過了了新鮮勁勁就忘記記了后面面的招數(shù)數(shù)了。 有一一天與我我一起學(xué)學(xué)習(xí)的鄰鄰家男孩孩子被人人家欺負(fù)負(fù)，他卻卻能用這這種體操操一樣的的

33、起手式式，一前前一后的的打倒兩兩個(gè)小伙伙伴。當(dāng)當(dāng)時(shí)，我我一直覺覺得很神神奇，自自己竟然然沒有好好好領(lǐng)悟悟這套拳拳法。 長(zhǎng)大大后，我我還經(jīng)常常在想這這件事情情。我在在寫這本本促銷銷員手冊(cè)冊(cè)的時(shí)時(shí)候，覺覺得很多多的專業(yè)業(yè)知識(shí)似似乎很難難運(yùn)用到到實(shí)際促促銷工作作中去。有這個(gè)個(gè)想法的的時(shí)候，我突然然想起了了那套拳拳法，原原來專業(yè)業(yè)的促銷銷知識(shí)與與那套拳拳法一樣樣，有很很多神奇奇的效果果，關(guān)鍵鍵不是在在于一招招一式，也不在在于專業(yè)業(yè)知識(shí)的的某一名名詞或主主張。實(shí)實(shí)際上我我只有培培訓(xùn)促銷銷人員的的經(jīng)驗(yàn)，而沒有有實(shí)際的的促銷工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。但是是我想將將自己對(duì)對(duì)拳法的的領(lǐng)悟，來解釋釋一下這這么專業(yè)業(yè)或許大大家

34、認(rèn)為為過于理理論的指指導(dǎo)知識(shí)識(shí)。鄰家家男孩的的起手式式，能夠夠打倒小小伙伴的的原因其其實(shí)很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單：1、當(dāng)時(shí)時(shí)小伙伴伴們一擁擁而上，他隨便便什么招招數(shù)，只只要是伸伸出拳頭頭就能打打倒對(duì)方方。（最最關(guān)鍵的的是，他他不象我我那樣不不敢于將將學(xué)到的的東西在在實(shí)踐中中應(yīng)用。）2、本來來是別人人打他，但當(dāng)他他不管別別人只顧顧自己打打人的時(shí)時(shí)候，別別人只好好停止攻攻擊來躲躲避他，他不但但化解了了自己被被打的危危險(xiǎn)，而而且還增增加了打打人的機(jī)機(jī)會(huì)。（最主要要的是，他控制制了別人人的動(dòng)作作節(jié)奏，占了主主動(dòng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，促促銷中幾幾乎沒有有誰能夠夠牽著顧顧客的鼻鼻子走，原因就就是過于于被動(dòng)的的促銷，很沒有有說服力力，

35、當(dāng)你你真正掌掌握了這這種系統(tǒng)統(tǒng)的、或或許你認(rèn)認(rèn)為是過過于理論論的控制制技巧時(shí)時(shí)，你很很容易通通過長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的練練習(xí)及總總結(jié)，來來對(duì)付顧顧客的問問題和思思路。我我們想象象一下：我們經(jīng)經(jīng)過了很很久一段段時(shí)間的的練習(xí)、總結(jié)的的話題，面對(duì)隨隨即性很很強(qiáng)的顧顧客時(shí)，顧客的的疑問在在我們?cè)缭缫褱?zhǔn)備備好的答答案前，是不是是變得很很容易解解決了？）所以說，促銷最最主要的的目的，就是要要事先發(fā)掘掘出產(chǎn)品品能滿足足客戶的的哪些需要要。而你可以針針對(duì)事先先知道的的顧客需需要、以以及顧客客們可能能存在的的疑慮，一一對(duì)對(duì)應(yīng)的運(yùn)運(yùn)用說服服理由，這就是是成功促促銷的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)際際工作中中，顧客客的各種種不同反反應(yīng)和態(tài)態(tài)度

36、，就就是他們們暴露需需求及疑疑慮的第第一信號(hào)號(hào)。下面，我們就就顧客的的反應(yīng)進(jìn)進(jìn)行一些些練習(xí)。 牛雪峰峰 接受受、懷疑疑、冷淡淡、異議議的問答答練習(xí)(一一)客戶戶對(duì)我們們的產(chǎn)品品的反應(yīng)應(yīng)，通常?？煞譃闉樗念悾?接受：客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品表示示滿意。*懷疑：客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的某項(xiàng)特特性非常常感興趣趣，但是是懷疑你你的產(chǎn)品品是否真真的具備備這個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡：客戶因因?yàn)椴恍栊枰水a(chǎn)產(chǎn)品，因因而表示示興趣小小。*異議：不接受受你的產(chǎn)產(chǎn)品。練習(xí)：客客戶說“是這樣樣的，我我的確需需要這種種產(chǎn)品。”這句話話顯示客客戶什么么態(tài)度？A 接受受B 冷冷淡C 異議DD 懷疑疑答案： A推銷時(shí)，客戶的的反應(yīng)可可能為接接受

37、，也也可能表表示導(dǎo)議議，這是是兩個(gè)完完全相反反的態(tài)度度。在這這兩個(gè)極極端之間間，客戶戶還可能能有的另另外兩個(gè)個(gè)反應(yīng)為為？答案：懷疑，冷淡。解釋名詞詞：客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品表表示滿意意，稱為為“接受”客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品不感感興趣，稱為“異議”如何判判斷客戶戶異議態(tài)態(tài)度？ A“我不不管這產(chǎn)產(chǎn)品的功功效如何何，我買買不起！”B “年輕人人，你聽聽著。我我不打算算買減肥肥產(chǎn)品，因?yàn)樗鼘?duì)我不不安全?！盋 “這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品具備備了各種種符合我我需要的的優(yōu)點(diǎn)?！盌 “嗯，我我真應(yīng)該該試試這這種減肥肥產(chǎn)品?！贝鸢福?A B解釋名詞詞：客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的某項(xiàng)項(xiàng)特性非非常有興興趣。但但是，懷懷疑你的的產(chǎn)品是是否真的的具

38、有這這個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，稱為為“懷疑”客戶因不不需要你你的產(chǎn)品品，而表表示興趣趣缺乏，稱為“冷淡”。如果，客戶對(duì)對(duì)減肥相當(dāng)當(dāng)有興趣趣，但懷懷疑產(chǎn)品品是否真真的能減減肥，這這種反應(yīng)應(yīng)是：AA 冷淡淡B 懷懷疑答案案： BB如果，客戶因因?yàn)椴恍栊枰水a(chǎn)產(chǎn)品，因因而表示示沒有興興趣時(shí)，稱為AA 冷淡淡B 懷懷疑答案案： AA下面各題題，客戶戶的態(tài)度度是冷淡淡，還是表示示懷疑？“我目前前不需要要減肥，也不用用減肥產(chǎn)產(chǎn)品”。答案：冷淡“我相信信這產(chǎn)品品是可以減減肥的，但是，這種減減肥產(chǎn)品品當(dāng)時(shí)有有效果，過一段段時(shí)間會(huì)會(huì)不會(huì)反反彈”。答案：懷疑“你的產(chǎn)產(chǎn)品聽起起來是不不錯(cuò)，但但是，這這幾年來來我一直直使用的的大印

39、象象很不錯(cuò)錯(cuò)。答案案：冷淡淡客戶由于于不需要要，而對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品不感感興趣的的態(tài)度稱稱為？答案：冷淡當(dāng)客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的某項(xiàng)特特性很重重視，但但又懷疑疑你的產(chǎn)產(chǎn)品是否否有此特特點(diǎn)時(shí)，稱為？答案：懷疑客戶對(duì)你你的產(chǎn)品品表示滿滿意稱為為？答案：接受客戶對(duì)的的產(chǎn)品表表示不滿滿意，稱稱為？答案：異議請(qǐng)識(shí)別顧顧客的以以下反應(yīng)應(yīng)。“我也想想和別人人一樣苗苗條。但但是，我我很難相相信它會(huì)會(huì)改變我我的身材材?！贝鸢福簯岩伞澳愕漠a(chǎn)產(chǎn)品帶給給我的麻麻煩真不不少”。答案：異議“聽起來來是挺好好的，但但是我不不想改掉掉目前正正在使用用的牌子子?！贝鸢福簯岩伞安诲e(cuò)，買這個(gè)個(gè)產(chǎn)品可可以使我的身材材看上去去更好”。答案：接受

40、(二)應(yīng)應(yīng)付客戶戶各種不不同態(tài)度度的方法法當(dāng)客戶對(duì)對(duì)你表示示冷淡、不理睬睬時(shí)，最最好的方方法是使使用一連連串的追追蹤式調(diào)調(diào)查問話話法來發(fā)發(fā)掘他的的需要。如果，你你遇到顧顧客表示示異議時(shí)時(shí)，你應(yīng)應(yīng)該：AA 辯解解B 立立刻解決決問題CC 不管管它答案案： BB當(dāng)客戶顯顯示出懷懷疑的態(tài)態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該該舉出實(shí)實(shí)例，來來證明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的確確屬實(shí)，通常一一般的反反應(yīng)次序序如下：1.發(fā)發(fā)掘客戶戶的需要要2.客客戶的需需要被發(fā)發(fā)掘3.介紹產(chǎn)產(chǎn)品特性性或服務(wù)務(wù)1. 客戶表表示懷疑疑2. 提出實(shí)實(shí)證注意意：通常常在你介介紹產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)之后，客戶立立刻對(duì)你你表示懷懷疑?？蛻魧?duì)你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)表示

41、懷懷疑時(shí)，你應(yīng)該該：A 辯解BB 提出出實(shí)證CC 用閉閉鎖式問問話法答答案： B顧客態(tài)度度異 議冷 淡懷 疑你的策略略立刻應(yīng)付付它追蹤式調(diào)調(diào)查法提出實(shí)證證有時(shí)候，客戶并并不直接接表示拒拒絕你，而使用用拖延時(shí)時(shí)間的方方法，例例如：*“嗯！我我看以后后再說好了”或“等我考慮慮之后，再說吧吧”碰到這這種情況況，你要要繼續(xù)找找出客戶戶不直接接回答你你的原因因。客戶戶故意拖拖延，不不直接給給你答復(fù)復(fù)是用來來表示：A 接接受B 需要CC 異議議、冷淡淡、懷疑疑答案： C當(dāng)客戶故故意拖延延，不給給你正面面答復(fù)時(shí)時(shí)，你的的應(yīng)付辦辦法是：A 繼繼續(xù)找出出客戶冷冷淡的原原因，并并解決它它。B 繼續(xù)找找出客戶戶的需

42、要要是什么么？C 繼續(xù)找找出客戶戶不直接接答復(fù)的的原因答答案： C 應(yīng)付付顧客懷懷疑態(tài)度度的練習(xí)習(xí)(一一)如何何提出實(shí)實(shí)證：當(dāng)客戶說說出他的的需要后后，你立立即介紹紹產(chǎn)品或或服務(wù)的的特性，但是，有時(shí)候候客戶對(duì)對(duì)你所說說的話并并不全然然相信。為了要要使客戶戶相信你你及你的的產(chǎn)品，而應(yīng)該該提出實(shí)實(shí)證做證證明的情情況是：A 客客戶接受受你說的的話時(shí)BB 客戶戶對(duì)你表表示冷淡淡不理睬睬時(shí)C 表示懷懷疑時(shí)DD 拒絕絕你時(shí)答答案： C碰到客戶戶表示懷懷疑時(shí)，你該怎怎么辦？答案：提出實(shí)實(shí)證以下情況況中，哪哪一個(gè)需需要提出出實(shí)證？A“我不相相信這種種減肥產(chǎn)產(chǎn)品，真能達(dá)到到快速瘦瘦身的效效果”。B “從前也也有

43、人向向我保證證過這類類情形。每個(gè)人人都這么么說”。C “我不需需要減肥肥”。D “目前我我對(duì)正在在使用的的品牌感到到相當(dāng)滿滿意，我我已經(jīng)用用了半年了”。答案： A B(二二)實(shí)證證的資料料來源當(dāng)你要提提出實(shí)情情來說服服客戶時(shí)時(shí)，你需需要一些些資料來來源來幫幫助你。以下即即是一般般資料來來源：*目錄、說明書書*公司司的顧客客檔案*研究調(diào)調(diào)查報(bào)告告*宣傳材材料*證證明書、獎(jiǎng)狀等等*第三三者的證證言你既既是代表表公司推推銷，當(dāng)當(dāng)客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品表示示懷疑時(shí)時(shí)，就應(yīng)應(yīng)該用實(shí)實(shí)證讓客客戶相信信你說的的話。只只要一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的的實(shí)例，通常就就能收到到效果了了。做實(shí)實(shí)例證明明時(shí)，你你可以采采用以下下三種方方

44、法：11. 重重復(fù)說明明產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)。2. 證明這這個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。3. 申述述發(fā)揮這這個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。其實(shí)實(shí)，第二二個(gè)步驟驟，就是是提出實(shí)實(shí)例來證證明產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，你該該如何來來做實(shí)證證呢？ 答案：利用資資料來證證明。請(qǐng)定出以以下提出出實(shí)證時(shí)時(shí)的正確確次序。申述產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。答答案：33.證明明此優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。答案案：2.重復(fù)說說明此優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。答答案：11.當(dāng)客客戶對(duì)你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)表示懷懷疑時(shí)，你應(yīng)該該：1.重復(fù)說說明：產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)2.證明：此優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。3.申述發(fā)發(fā)揮此優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表表示懷疑疑時(shí)，你你該采取取哪三個(gè)個(gè)步驟？1.重重復(fù)說明明產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)。2.證證明此優(yōu)優(yōu)

45、點(diǎn)。33.申述述及發(fā)揮揮此優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。練習(xí)：促促銷員：我們的的減肥產(chǎn)產(chǎn)品，利用的的原理是是“能量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換減肥肥”。進(jìn)入入體內(nèi)，在脂肪肪高聚集集區(qū)內(nèi)促促使脂肪肪分解轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是見見效快，反彈機(jī)機(jī)率小。經(jīng)過國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)局檢驗(yàn)驗(yàn)的結(jié)果果，證明明我們的的產(chǎn)品三三天可以轉(zhuǎn)換換80%的脂肪肪、七天天可以變變成水性性脂肪、十五內(nèi)內(nèi)排除665%的的多余脂脂肪。所所以使用用我們的的產(chǎn)品，你你可以不不必?fù)?dān)心心不符合合政府的的要求，擔(dān)心沒沒有效果果或反彈彈。因?yàn)槲椅覀兊漠a(chǎn)產(chǎn)品不是是通過“排泄減減肥”不含有腹腹瀉成分分，不會(huì)會(huì)反彈。也不是是“節(jié)食減減肥”。降低食欲欲產(chǎn)生副作作用、傷胃，使服用者者相對(duì)痛痛苦。證明

46、：經(jīng)經(jīng)過國(guó)家家標(biāo)準(zhǔn)局局檢驗(yàn)的的結(jié)果，證明我我們的產(chǎn)產(chǎn)品三天天可以轉(zhuǎn)換換80%的脂肪肪、七天天可以變變成水性性脂肪、十五內(nèi)內(nèi)排除665%的的多余脂脂肪。你可以以不必?fù)?dān)擔(dān)心不符符合政府府的要求求，擔(dān)心心沒有效效果或反反彈。促銷員：“識(shí)別產(chǎn)產(chǎn)品合乎乎政府規(guī)規(guī)定，是是非常重重要的問問題。這這也就是是我推薦薦這種產(chǎn)品品給您的的原因”?？蛻簦骸暗昧税砂桑@個(gè)個(gè)產(chǎn)品哪哪能達(dá)到到此效果果？”你的回回答：我我們出產(chǎn)產(chǎn)的減肥肥產(chǎn)品，的確有有此高效效果，符符合政府府的規(guī)定定。提出出證明時(shí)時(shí)，你能能夠舉出出愈多的的實(shí)例，客戶就就愈容易易接受你你的產(chǎn)品品。以下下哪一個(gè)個(gè)是提出出實(shí)證？A “這種產(chǎn)品品，可以以進(jìn)行能能量轉(zhuǎn)

47、換換減肥”。B“國(guó)家檢驗(yàn)驗(yàn)局，做做過1550次小小白鼠試試驗(yàn)后，驗(yàn)證效效果后才才能批準(zhǔn)準(zhǔn)生產(chǎn)的的”C“很多顧顧客服用用后，都都很滿意意”。D“所以，這種產(chǎn)產(chǎn)品可以以使您的的身體的的健康和和安全減減肥”。答案： B C提出實(shí)例例的最后后步驟即即是申述述及發(fā)揮揮產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí)，你可以以用“所以”、“因此”、“你可以以發(fā)覺到到”等字句句來開頭頭，表示示你正在在做一個(gè)個(gè)結(jié)論。選出一一個(gè)最好好的句子子：“我保證證您幾天之之內(nèi)就會(huì)會(huì)通過服服用體會(huì)會(huì)到我們們產(chǎn)品顯顯效反應(yīng)應(yīng)。你可可以參考考我們的的顧客回回訪檔案案，上面面有顧客客的電話話回訪記記錄和顧顧客的電電話、親親筆簽字字”。A “我們的的服務(wù)是是最

48、好的的”。B “我保證證你一天天之內(nèi)立立刻送貨貨”。C “所以說說，你不不用擔(dān)心產(chǎn)品品是沒有有效果的的”。 答案案： CC介紹產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)：不傷胃胃、不厭厭食、不不反彈、有效并并無副作作用。實(shí)證：1、國(guó)家家檢驗(yàn)局局，做過過1500次小白白鼠試驗(yàn)驗(yàn)后，驗(yàn)驗(yàn)證效果果后才能能批準(zhǔn)生生產(chǎn)的2、“很很多顧客客服用后后，都很很滿意”利用以上上的資料料，做一一個(gè)實(shí)證證來回答答客戶反反應(yīng)?？涂蛻簦骸皩?shí)在很很難令人人相信，這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，會(huì)會(huì)有這種種功能。證實(shí)實(shí)：重復(fù)復(fù)介紹產(chǎn)產(chǎn)品特性性： 答答案：使使用我們們的產(chǎn)品品不傷胃胃、不厭厭食、不不反彈、有效并并無副作作用。舉出實(shí)證證：1、我們們的產(chǎn)品品不是通通過“排泄減減肥

49、”不含有腹腹瀉成分分，不會(huì)會(huì)反彈。也不是是“節(jié)食減減肥”。降低食欲欲產(chǎn)生副作作用、傷胃，使服用者者相對(duì)痛痛苦。2、國(guó)家家檢驗(yàn)局局，做過過1500次小白白鼠試驗(yàn)驗(yàn)后，驗(yàn)驗(yàn)證效果果后才能能批準(zhǔn)生生產(chǎn)的”3、很很多顧客客服用后后，都很很滿意申述發(fā)揮揮：1、所以以，你可可以放心心服用我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，你你一定可可以通過我們們的產(chǎn)品達(dá)達(dá)到減肥肥目的的的。2、因此此，你不不必?fù)?dān)心心會(huì)有副副作用。實(shí)證不被被納時(shí)，你怎么么辦：發(fā)發(fā)掘客戶戶的需要要提出能能夠滿足足客戶需需要的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)客戶表表示懷疑疑提出證證明：11. 重重復(fù)介紹紹產(chǎn)品的的特性22. 舉舉例證明明之3. 申述述發(fā)揮其其利益實(shí)證不成成功時(shí)找找出原

50、因因你應(yīng)該該用“引發(fā)式式調(diào)查問問話法”找出實(shí)實(shí)證失敗敗的原因因注意：1、發(fā)掘掘客戶的的需要22、提出出能夠滿滿足客戶戶需要的的產(chǎn)品特特性或服服務(wù)客戶表示示懷疑，提出證證明：11.重復(fù)復(fù)介紹產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)2.舉舉例證明明之3.申述及及發(fā)揮其其利益客戶對(duì)你你先前提提出的證證明不覺覺得滿意意提出另另外一個(gè)個(gè)更有力力的證明明提出實(shí)實(shí)證而不不被接受受時(shí)，首首先你用用“引發(fā)式式調(diào)查問問話法”找出原原因然后后，再提提出另外外一個(gè)更更有用的的“實(shí)證的的資料”。 應(yīng)付付顧客反反應(yīng)冷淡淡的練習(xí)習(xí) 客客戶反應(yīng)應(yīng)冷淡的的原因可可能是因因?yàn)閷?duì)他他目前使使用的廠廠牌感到到滿意，不想換換購；或是，因?yàn)樗壳安徊恍枰糜玫侥?/p>

51、推推銷的東東西。當(dāng)當(dāng)你碰到到這些情情況時(shí)，應(yīng)該用用閉鎖式式調(diào)查問問話法找找出客戶戶需要的的東西，到底是是什么。 引引用閉鎖鎖式調(diào)查查問話法法詢問對(duì)對(duì)方的好好處是：可以借借此問出出客戶對(duì)對(duì)目前正正使用的的廠牌有有何不滿滿之處，然后你你就可知知道，他他的需要要是什么么了。 對(duì)對(duì)于本來來不打算算購買的的顧客來來說，閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法或許許可以使使你在言言談中，讓對(duì)方方覺得你你的產(chǎn)品品是他所所需要的的。 當(dāng)當(dāng)客戶因因?yàn)閷?duì)目目前正在在使用的的廠牌感感到很滿滿意，而而不想購購買你的的東西，或是因因?yàn)槟壳扒安⒉恍栊枰?，而而?duì)你表表示冷淡淡時(shí)，你你應(yīng)該如如何？A 用閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法找出出對(duì)方表表示懷

52、疑疑的原因因。B 用閉鎖鎖式調(diào)查查問話法法找出對(duì)對(duì)方需要要什么。C 用用引發(fā)式式調(diào)查問問話法找找出客戶戶的需要要為何。答案： B客戶：“我已經(jīng)經(jīng)在用鍛鍛煉節(jié)食食法在減減肥了，不需要要這種產(chǎn)產(chǎn)品”。如何應(yīng)應(yīng)付這種種情況？A“您是利利用工作作之外的的時(shí)間從從事鍛煉煉的嗎？”B “上班的的時(shí)間，您減中中餐嗎？”C “您對(duì)您目前的的減肥辦法法，感覺覺如何？”答案： A BB客戶：“我選擇鍛鍛煉和節(jié)節(jié)食方法法，因?yàn)闇p減肥產(chǎn)品品對(duì)我來來說是一一種浪費(fèi)費(fèi)”。如何應(yīng)應(yīng)付這種種情況？A “您是不不是經(jīng)常常有胃空空及腹暈暈的感覺覺，但最最近的體體重并沒沒有減少少？”B “選擇減減肥產(chǎn)品品不是更更好嗎？”C “噢，

53、您再說說說看”。答案： A促銷員：“人的腸腸胃一天天二十四四小時(shí)都都在工作作，不管主主人是否否進(jìn)食。而且，很多時(shí)時(shí)候您不不是不吃吃飯，而而是吃一一些水果果、無脂脂食品代代替食物物。目前前您的鍛鍛煉還會(huì)會(huì)使您的的食欲更更增加，您的體體重不會(huì)會(huì)有更明明顯的減減少”?？蛻舯硎臼纠涞牡脑?，在于他他目前不不需要你你推銷的的東西或或服務(wù)。這種情情況，你你應(yīng)該讓讓對(duì)方了了解你的的產(chǎn)品的的特性能能夠解決決他的問問題。而而閉鎖式式調(diào)查問問話法就就是此時(shí)時(shí)該使用用的策略略?？蛻魬簦骸班攀堑牡摹贝黉N員(答出能能讓對(duì)方方肯定這這個(gè)需要要的閉鎖鎖式問話話法)：你需要一一種更合合理健康康、不影影響生活活、工作作的減肥

54、肥方法嗎嗎？有的時(shí)候候，你會(huì)會(huì)碰到使使用前面面各種閉閉鎖式調(diào)調(diào)查法都都無法達(dá)達(dá)到效果果，你怎怎么辦？試試促促成吧！促成可可轉(zhuǎn)變情情勢(shì)，使使你較容易易應(yīng)付反反應(yīng)冷淡淡的客戶戶。用哪哪兩種方方法可應(yīng)應(yīng)付客戶戶冷淡的的態(tài)度？1.閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法2.促成 應(yīng)應(yīng)付顧客客表示異異議的練練習(xí)誠(chéng)然然，客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品或或服務(wù)表表示異議議時(shí)，對(duì)對(duì)你而言言是頗頭頭痛的。但是，這種情情況是隨隨時(shí)都有有可能發(fā)發(fā)生，其其實(shí)它也也是滿有有用的，因?yàn)檫@這才顯出出客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的反反應(yīng)。在在本節(jié)中中，你要要學(xué)習(xí)如如何扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情勢(shì)，使客戶戶接納使使用你的的產(chǎn)品。當(dāng)客客戶對(duì)你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，表示示異議時(shí)時(shí)，

55、你應(yīng)應(yīng)該：A 調(diào)查查后，找找出他的的需要。B 結(jié)結(jié)束推銷銷調(diào)查之之前才處處理C 立刻處處理答案案： CC表示示異議的的兩種類類型：1.由于于不了解解而誤解解你的產(chǎn)產(chǎn)品。22.對(duì)方方認(rèn)為你你的產(chǎn)品品有缺點(diǎn)點(diǎn)。*你的產(chǎn)產(chǎn)品并不不具備對(duì)對(duì)方需要要的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)*不喜喜歡你的的產(chǎn)品的的某一部部分客戶：“我不愿愿意隨便便服用一一些減肥肥產(chǎn)品”促銷員員：“您是說說，您想想隨便服服用減肥肥產(chǎn)品？”客戶：“是的”。促銷員員：“您一定定很樂意意知道，哪些產(chǎn)產(chǎn)品不適適合您？”重復(fù)復(fù)對(duì)方所所說的話話有何好好處？1.可以確確定對(duì)方方表示異異議的理理由。2.可以顯顯示出你你很專注注在聽對(duì)對(duì)方說話話。要注注意的是是，當(dāng)你你在重

56、復(fù)復(fù)對(duì)方表表示異議議的原因因時(shí)，絕絕不可表表示贊同同他的看看法。下面面哪一句句話比較較好？A “你你是說，減肥對(duì)你你而言是是不是很很簡(jiǎn)單的的事情，對(duì)嗎？”B“不錯(cuò)，減肥是一一個(gè)擾人的的問題”。答案： A你會(huì)選用用下列哪哪一句話話來重復(fù)復(fù)對(duì)方說說的話？A “您是說，您不希望望減肥給給您帶來來更多的的問題？”B“我也認(rèn)認(rèn)為，減減肥始終終是一項(xiàng)項(xiàng)復(fù)雜麻麻煩的事事情”C “您認(rèn)為，減肥是一一項(xiàng)麻煩煩的事情情，對(duì)嗎嗎？”D “那么，減肥對(duì)你你來說，是一個(gè)個(gè)問題，對(duì)嗎？”E “不錯(cuò)，您的看法法很對(duì)，減肥的確確是一項(xiàng)項(xiàng)麻煩問題題”。答案： A C DD回答答以下問問題：客戶：“我承受受不了減減肥時(shí)的的身體反

57、反應(yīng)”。 答案案：你是是說，你你在擔(dān)心心副作用用嗎？應(yīng)應(yīng)付客戶戶異議的的第二個(gè)個(gè)辦法最最好是直直接澄清清對(duì)方的的誤解，有時(shí)候候，你必必須提供供產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)，通常情情況只要要澄清誤誤解即可可?？蛻魬簦骸皽p肥的的副作用用實(shí)在太太大了，很傷害害身體的的”重復(fù)對(duì)對(duì)方的話話：你覺覺得副作作用傷害害身體，是嗎？回答：“你一定定想知道，有沒有有不傷害害身體的的減肥產(chǎn)產(chǎn)品，是是嗎？”如何應(yīng)付付對(duì)方已已存的成成見：11. 重重復(fù)對(duì)方方表示異異議時(shí)所所說的話話。2. 強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)，以減少少對(duì)方的的成見?？蛻粲捎谟诔梢姸鴮?duì)你的的產(chǎn)品表表示異議議時(shí)，你你應(yīng)該：1.重重復(fù)：對(duì)方表表示異議議時(shí)所說

58、說的話。2.強(qiáng)調(diào)調(diào)：產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)。客戶：“你們的的產(chǎn)品太貴貴了！我目前前不想買買這么貴貴的產(chǎn)品品”。你想強(qiáng)調(diào)調(diào)你的產(chǎn)產(chǎn)品有其其他方面面的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，你會(huì)會(huì)選用以以下哪一一句話？A “你認(rèn)為為這種產(chǎn)產(chǎn)品太貴貴了，是是嗎？”B “換句話話說，你你覺得這這種產(chǎn)品品帶來的的許多優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，不不值得花花上這個(gè)個(gè)代價(jià)嗎嗎？”答案： B你必須用用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，來來減少對(duì)對(duì)方的成成見。這這些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)可以是是：*在促銷當(dāng)中中，已經(jīng)經(jīng)被對(duì)方方接受的的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查查法和證證實(shí)產(chǎn)品品方法提提供產(chǎn)品品的新優(yōu)優(yōu)點(diǎn)*新、舊舊資料混混合使用用以上上方法均均視當(dāng)時(shí)時(shí)情況與與你的判判斷來決決定。你若若是在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)已經(jīng)經(jīng)

59、被對(duì)方方接受的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，你你應(yīng)該用用閉鎖式式調(diào)查問問話法再再一次介介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。例子子：你在賣減減肥產(chǎn)品品，你的的客戶在在未買之之前，已已經(jīng)接受受了其中中的一個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)復(fù)對(duì)方問問話之后后，又再再強(qiáng)調(diào)那那個(gè)已被被他接受受的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。這種產(chǎn)品品的好處處是，你你可以快快速瘦身身，因?yàn)闉樗拇_確有效。A “如果你你買這種種產(chǎn)品的的話，你你可以節(jié)節(jié)省很多多不必要要的減肥肥開支”。B “您不是說說過，相相信它很很有效嗎嗎？”C “你不是是已經(jīng)說說過，您您想減肥肥嗎？”答案： B你的閉鎖鎖式調(diào)查查問話法法也可以以是：“你是不不是也認(rèn)認(rèn)為有很很多產(chǎn)品品是相當(dāng)當(dāng)有效果果的呢？副作作用方面面呢？”以

60、下是一一位促銷員推推銷的例例子，看看完后，參看后后半部的的注解。對(duì)方已已經(jīng)接受受了以上上優(yōu)點(diǎn)答答案：已已經(jīng)知道道客戶的的需要，并已提提供優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。但是因價(jià)價(jià)錢太高高而不購購買(對(duì)對(duì)方由于于懷疑缺缺點(diǎn)而異異議)促促銷員：“你認(rèn)為為產(chǎn)品太太貴”？(重復(fù)復(fù)對(duì)方異異議的話話)客戶戶：“是的！”促銷員員：“你不是是它很有有效嗎？”(以閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)。)客戶戶：“是的”。 (對(duì)對(duì)方認(rèn)同同、促銷員員強(qiáng)調(diào)另另外一個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn))介紹紹產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)在第第一單元元中，你你已通曉曉滿足推推銷技巧巧。第二二單元里里，你學(xué)學(xué)會(huì)了如如何去應(yīng)應(yīng)付客戶戶對(duì)你的的懷疑、冷淡和和異議的的態(tài)度。在第三三單