后來者的困惑TEC公司進入中國市場策劃方案

1、第 PAGE 14頁/共 NUMPAGES 14頁“后來者者的困惑惑TEEC公司司進入中中國市場場” 策劃方方案目錄第一部分分 執(zhí)行行總結(jié)第二部分分 營銷銷機會分分析33管理營銷銷信息與與衡量市市場需求求3營銷環(huán)境境分析3消費者購購買行為為分析3行業(yè)與競競爭者分分析4SWOTT分析44第三部分分 開發(fā)發(fā)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略55 細細分市場場及目標標市場選選擇5 自自身定位位5 開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品6 設(shè)設(shè)計和管管理全球球營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略6 風(fēng)風(fēng)險及其其對策6第四部分分 營銷銷方案88 產(chǎn)產(chǎn)品策略略8 定定價策略略8 銷銷售渠道道8 銷銷售促進進以及公公共關(guān)系系9第五部分分 管理理營銷99 公公司主要要部門設(shè)設(shè)置與全

2、全員營銷銷100 銷銷售隊伍伍的設(shè)計計與管理理100 營營銷監(jiān)控控122第一部分分 執(zhí)行總總結(jié)90年代代以來，全球光光纖光纜纜市場持持續(xù)穩(wěn)定定增長，需求旺旺盛。而而與此形形成鮮明明對比的的是，歐歐洲的光光纜市場場卻停止止了增長長。而在在今后的的五年內(nèi)內(nèi),全球球光纜的的需求格格局將發(fā)發(fā)生巨大大變化。原先的的光纜需需求大戶戶北美地地區(qū)的“胃口”將日趨趨變小，由原先先到400的市市場份額額降到不不足300。而而亞太地地區(qū)的需需求卻增增長迅速速，其份份額將升升占到全全球的一一半，一一舉成為為全球最最大的光光纖光纜纜市場。在亞太太各國中中，中國國將是亞亞太市場場中最主主要的光光纜需求求國之一一。據(jù)調(diào)查,

3、20000年中中國光纖纖用量為為8000萬纖公公里，光光纜用量量為200萬皮長長公里，光傳輸輸系統(tǒng)1130億億元，而而中國國國內(nèi)DWWDM市市場從干干線網(wǎng)向向城域網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展,中國光光通信建建設(shè)進入入快速增增長期.20001年，光傳輸輸系統(tǒng)市市場規(guī)模模預(yù)測達達到2000億元元，光纖纖光纜市市場規(guī)模模將達到到1 ,0000萬芯公公里，在在2000220005年期期間，中中國光纖纖通信的的市場規(guī)規(guī)模將繼繼續(xù)保持持快速增增長的態(tài)態(tài)勢。而而中國市市場內(nèi)雖雖然已經(jīng)經(jīng)有了上上百家光光纜廠，競爭比比較激烈烈，但大大多數(shù)光光纜廠技技術(shù)力量量薄弱，很多廠廠家在光光纜架設(shè)設(shè)、埋設(shè)設(shè)方面缺缺乏經(jīng)驗驗，難以以為用戶戶提供

4、令令人滿意意的服務(wù)務(wù)。正是基于于以上的的情況，TECC公司決決定在中中國投資資建產(chǎn)，并將廠廠址選在在了蘇州州。但是是，TEEC公司司剛步入入中國市市場并參參與競爭爭，就開開始出現(xiàn)現(xiàn)了種種種問題，甚至一一些管理理上的失失誤，總總結(jié)起來來有以下下幾點：巨大市場場的誘惑惑完全遮遮蔽了市市場需求求調(diào)查帶帶來的猶猶豫。TTEC公公司在做做調(diào)查時時候，已已經(jīng)知道道中國的的光纜行行業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)過剩的的情況，光纜生生產(chǎn)廠家家在短短短三五年年內(nèi)迅速速增加，從二十十幾家增增加到119977年的1120余余家，119988年更是是驟增到到1600余家，總生產(chǎn)產(chǎn)能力是是實際需需求量的的3倍。這種過過剩的供供給必然然再次點

5、點燃價格格大戰(zhàn)的的烽火。在19997年年，中國國市場的的光纜價價格已開開始呈下下跌勢頭頭。在這這種情況況下進軍軍中國的的光纜市市場顯然然是不夠夠明智的的。TEC公公司由于于爭取不不到業(yè)務(wù)務(wù)，就采采用降價價促銷的的方式來來爭取，以此想想來樹立立樣板工工程，這這也是不不甚明智智的。這這會引起起變相的的價格戰(zhàn)戰(zhàn)，不過過一旦發(fā)發(fā)動了價價格戰(zhàn)，要想還還回原來來的水平平，就有有了相當(dāng)當(dāng)?shù)碾y度度。不過過，如果果目前TTEC公公司提供供業(yè)務(wù)的的價格水水平僅是是低于行行業(yè)的平平均水平平，而在在TECC公司本本身可以以承受的的范圍的的之內(nèi)，倒可以以以此來來淘汰一一些規(guī)模模、力量量較小的的企業(yè)，來均衡衡一下市市場了

6、供供過于求求的狀況況。同時時，更重重要的是是，TEEC公司司接手的的每一個個工程都都要保質(zhì)質(zhì)保量，讓每一一個工程程都成為為樣板工工程，同同時，增增加TEEC公司司的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)的附加加價值。TEC公公司在設(shè)設(shè)置銷售售體系和和員工激激勵方面面存在著著較大的的問題。公司僅僅成立了了北京、上海、蘇州三三個銷售售部，由由六位經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)全國229個省省，這樣樣就出現(xiàn)現(xiàn)了職權(quán)權(quán)集中，責(zé)任不不明，這這只是其其中一點點，更重重要的是是公司對對銷售人人員實行行的基本本工資加加獎金的的制度（銷售人人員除拿拿到每個個月固定定的基本本工資以以外，總總經(jīng)理視視其業(yè)績績和努力力程度再再給予不不超過基基本工作作10%的

7、獎金金）這顯顯然難以以調(diào)動起起員工的的積極性性。TEEC公司司不論是是員工激激勵方面面有著比比較大的的欠缺，這是目目前公司司陷入困困境的一一個非常常重要的的方面。而且，總經(jīng)理理不讓銷銷售人員員知道產(chǎn)產(chǎn)品的成成本，要要報價時時銷售人人員需向向公司專專門負責(zé)責(zé)報價的的人員詢詢問。這這樣一來來，一方方面，銷銷售人員員沒有主主人翁精精神，另另一方面面，不知知道產(chǎn)品品成本，一旦招招標就反反復(fù)降價價，靠降降價來競競爭，不不但大大大降低了了工作效效率，而而且導(dǎo)致致了報價價普遍偏偏低。就目前TTEC公公司在中中國存在在的問題題，我們們分析了了總的營營銷機會會、營銷銷信息、營銷環(huán)環(huán)境等因因素；分分析了消消費者的

8、的購買行行為模式式、行業(yè)業(yè)及其競競爭者的的狀況；對TEEC公司司進行了了自身了了SWOOT（優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢、機機會、威威脅）分分析，從從而確定定了TEEC公司司自身的的定位和和目標市市場的選選擇；探探討了TTEC公公司可參參與的全全球管理理和營銷銷戰(zhàn)略及及其可能能遇到的的危險和和相應(yīng)的的對策；提出了了比較詳詳實可行行的營銷銷方案，即4PPS的組組合；最最后，對對TECC公司目目前存在在的一個個重大問問題，即即人力資資源的開開發(fā)與管管理問題題，進行行了比較較深入的的思考，提出了了一些可可行性較較強的措措施；最最后，對對于TEEC公司司的營銷銷組織和和營銷監(jiān)監(jiān)控也淺淺有涉及及。第二部分分 營銷機機

9、會分析析2.1管管理營銷銷信息與與衡量市市場需求求在即將到到來的五五年內(nèi)，全球光光纜的需需求格局局將發(fā)生生巨大變變化。原原先的光光纜需求求大戶北北美地區(qū)區(qū)的“胃口”將日趨趨變小，由原先先40的市場場份額降降到不足足30。而亞亞太地區(qū)區(qū)的需求求卻增長長迅速，其份額額將升占占到全球球的一半半，一舉舉成為全全球最大大的光纖纖光纜市市場。在亞太各各國中，中國將將是亞太太市場中中最主要要的光纜纜需求國國之一。中國地地域遼闊闊、人口口眾多，而通信信設(shè)施發(fā)發(fā)展相對對滯后。隨著中中國對外外開放的的力度越越來越大大，其通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)必然得得到巨大大的發(fā)展展，對光光纜的需需求也必必將迅速速變大，故中國國的光纜纜市場

10、潛潛力巨大大。舉個個例子，一個國國家的光光纜需求求潛力與與其國土土面積、人口數(shù)數(shù)量存在在一定程程度的正正比關(guān)系系，中國國的國土土面積和和美國相相近，而而中國的的人口是是美國的的6倍左左右，但但19998年初初，中國國人均光光纜占有有量（446米米）僅為為美國（616米）的115。同時，中中國市場場內(nèi)雖然然已經(jīng)有有了上百百家光纜纜廠，競競爭比較較激烈，但大多多數(shù)光纜纜廠技術(shù)術(shù)力量薄薄弱，很很多廠家家在光纜纜架設(shè)、埋設(shè)方方面缺乏乏經(jīng)驗，難以為為用戶提提供令人人滿意的的服務(wù)。所以，TTEC公公司進入入中國還還是有一一定的市市場的。2.2營營銷環(huán)境境分析2.2.1經(jīng)濟濟環(huán)境中國是屬屬于發(fā)展展中國家家，

11、經(jīng)濟濟不太發(fā)發(fā)達，因因而對于于很多產(chǎn)產(chǎn)品，包包括工業(yè)業(yè)產(chǎn)品，還是有有著比較較高的價價格敏感感度的，需求的的價格彈彈性較小小，這從從案例中中TECC公司進進行的降降價促銷銷狀況可可知。2.2.2自然然環(huán)境和和技術(shù)環(huán)環(huán)境自然條件件是指實實際上自自然狀況況和潛在在的各種種資源以以及土地地面積、地形和和氣候、地理位位置等等等。由于于TECC公司提提供的是是光纜產(chǎn)產(chǎn)品，所所以在設(shè)設(shè)架，埋埋架等方方面受到到自然環(huán)環(huán)境比較較大的限限制，而而這正是是TECC公司勝勝過競爭爭對手的的一個優(yōu)優(yōu)勢。2.2.3政治治法律環(huán)環(huán)境政治法律律環(huán)境，主要是是指各國國的國家家政局變變化和各各國對外外投資、對外貿(mào)貿(mào)易政策策及其它

12、它相關(guān)政政策法令令對市場場營銷的的影響，這些影影響因素素有些源源自跨國國營銷企企業(yè)的母母國、有有些來自自于東道道國。TTEC公公司投資資中國時時，有著著比較穩(wěn)穩(wěn)定的國國際環(huán)境境和投資資環(huán)境。應(yīng)該說說總的政政治和法法律環(huán)境境是有利利于投資資的。2.2.4社會會文化環(huán)環(huán)境社會文化化環(huán)境是是指一個個社會的的民族特特征、風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣、語言言、意識識、道德德觀、價價值觀、教育水水平、社社會結(jié)構(gòu)構(gòu)、家庭庭制度的的總和。不同國國家營銷銷環(huán)境的的差別，主要體體現(xiàn)為不不同國家家文化背背景的差差異性。這就要要求TEEC公司司在進行行跨國營營銷時，充分考考慮中國國是文化化和社會會狀況。2.3消消費者的的購買行行為方

13、式式分析 由于光纜纜的購買買是屬于于專業(yè)性性的購買買過程，其購買買過程是是一個高高度介入入的復(fù)雜雜的購買買行為過過程，它它需要經(jīng)經(jīng)過大量量的信息息收集、全面的的產(chǎn)品評評估、慎慎重的購購買決策策和認真真的購后后評價各各個階段段。而購買光光纜和享享受服務(wù)務(wù)的過程程中，通通常會經(jīng)經(jīng)歷以下下幾個過過程：認識需要要信信息收集集備備選產(chǎn)品品評估購購買決策策購購后行為為而在這五五個過程程中，信信息收集集與備選選產(chǎn)品的的評估是是購買產(chǎn)產(chǎn)品的重重要階段段。其中中，購買買者的信信息收集集涉及到到公司的的廣告與與公關(guān),形象等等，而備備選產(chǎn)品品的評估估則涉及及到公司司與競爭爭者之間間的問題題，而至至于購后后行為的的分

14、析屬屬于服務(wù)務(wù)的問題題，將在在以下的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略中加加以討論論。2.4行行業(yè)與競競爭者分分析競爭者分分析：（1）中中國原有有的光纜纜生產(chǎn)者者：由于于光纜行行業(yè)的效效益較好好，光纜纜生產(chǎn)廠廠家在短短短三五五年內(nèi)迅迅速增加加，從二二十幾家家增加到到19997年的的1200余家，19998年更更是驟增增到1660余家家，總生生產(chǎn)能力力是實際際需求量量的3倍倍。這種種過剩的的供給必必然再次次點燃價價格大戰(zhàn)戰(zhàn)的烽火火。在119977年，中中國市場場的光纜纜價格已已開始呈呈下跌勢勢頭。（2）進進入國內(nèi)內(nèi)市場的的外國公公司：目目前市場場上的主主要外資資光纜生生產(chǎn)廠有有朗訊、阿爾卡卡特、西西門子、藤倉、BIC

15、CC、康康寧、比比瑞利等等（尤其其是朗訊訊公司在在建廠時時就爭取取到和中中國郵電電部進行行合資的的機會。于是，郵電部部下屬的的中國電電信便成成了其最最重要的的用戶）。這些些廠家是是國際上上最早生生產(chǎn)光纜纜的廠家家，擁有有先進的的技術(shù)和和豐富的的光纜生生產(chǎn)和線線路應(yīng)用用經(jīng)驗，且進入入中國市市場較早早，有的的早在880年代代中期就就已進入入中國，具有較較高的知知名度并并已占據(jù)據(jù)一定的的市場份份額。從調(diào)查資資料顯示示中可知知，競爭爭者的優(yōu)優(yōu)勢有：有些廠廠家規(guī)模模較大，具有一一定的生生產(chǎn)經(jīng)驗驗，價格格較低，非常了了解中國國市場的的狀況，銷售體體制靈活活，勞動動力成本本大大低低于外資資或合資資企業(yè)，在中

16、國國具有較較大的市市場份額額，但在在光纜線線路應(yīng)用用方面往往往沒有有能力給給客戶足足夠的指指導(dǎo)。除除此之外外，還有有近兩百百家規(guī)模模小、技技術(shù)力量量薄弱的的中國廠廠商。它它們的價價格較低低，曾引引起激烈烈的價格格競爭并并導(dǎo)致市市場價格格大幅下下跌。也也就是說說大的商商家以經(jīng)經(jīng)驗和服服務(wù)取勝勝，而那那些規(guī)模模、技術(shù)術(shù)較為薄薄弱的商商家則以以價格取取勝。競競爭者的的劣勢有有：總的的技術(shù)，包括了了光纜設(shè)設(shè)架、埋埋設(shè)等方方面缺乏乏經(jīng)驗。因此，對對于TEEC來說說，不僅僅要與國國外企業(yè)業(yè)及其在在中國設(shè)設(shè)立的合合資、獨獨資企業(yè)業(yè)爭奪市市場，國國內(nèi)企業(yè)業(yè)間的競競爭也日日漸激烈烈。應(yīng)該該說在“國內(nèi)競競爭國際際

17、化”的市場場環(huán)境中中，國內(nèi)內(nèi)通信制制造業(yè)率率先得到到洗禮，以光通通信為起起點的本本公司和和以程控控交換技技術(shù)為突突破點的的巨龍、大唐、中興、華為等等典型代代表的崛崛起標志志著我國國民族通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)正日趨趨走向成成熟和強強大；此此外，還還有一批批成立時時間較早早的通信信制造業(yè)業(yè)中的合合資企業(yè)業(yè)，近年年加快了了本地化化發(fā)展進進程，成成為國內(nèi)內(nèi)市場的的新寵。目前，光光通信領(lǐng)領(lǐng)域正處處于新技技術(shù)極為為活躍的的發(fā)展期期，國內(nèi)內(nèi)光通信信企業(yè)面面臨難得得的機遇遇和嚴峻峻的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。2.5TTEC公公司的SSWOTT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分分析）2.5.1優(yōu)勢勢（1）TTEC是是國際上上的光纜纜知名公公司

18、，有有著一流流的從事事光通信信技術(shù)研研究與開開發(fā)的人人才隊伍伍，掌握握了一大大批光傳傳輸設(shè)備備和光纖纖光纜的的核心技技術(shù)，擁擁有目前前國內(nèi)處處于領(lǐng)先先水平的的實用新新型專利利和專有有技術(shù)。（2）歐歐洲TEEC公司司以年產(chǎn)產(chǎn)1000萬芯公公里（芯芯公里每根根光纜內(nèi)內(nèi)一般有有4至1144根根光纖，一根光光纜內(nèi)光光纖總長長即為該該纜的芯芯公里長長度）生生產(chǎn)規(guī)模模的高起起點投資資蘇州TTEC，其生產(chǎn)產(chǎn)能力在在中國列列前三強強。新廠廠（即蘇蘇州TEEC）生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品除少少部分出出口歐洲洲外，主主要用于于供應(yīng)中中國本地地市場。2.5.2劣勢勢（1）中中國的光光纜行業(yè)業(yè)出現(xiàn)過過剩的情情況，光光纜生產(chǎn)產(chǎn)廠家

19、在在短短三三五年內(nèi)內(nèi)迅速增增加，從從二十幾幾家增加加到19997年年的1220余家家，19998年年更是驟驟增到1160余余家，總總生產(chǎn)能能力是實實際需求求量的33倍。這這種過剩剩的供給給必然再再次點燃燃價格大大戰(zhàn)的烽烽火。在在19997年，中國市市場的光光纜價格格已開始始呈下跌跌勢頭。（2）TTEC公公司剛剛剛進入到到中國市市場，在在國內(nèi)缺缺乏相關(guān)關(guān)的業(yè)績績，從而而導(dǎo)致了了客戶不不愿意使使用TEEC公司司提供的的光纜。而且由由于剛進進入到中中國市場場又沒有有相應(yīng)的的完善的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。而而且在中中國沒有有其相應(yīng)應(yīng)的合作作伙伴。（3）TTEC公公司采取取的降價價促銷的的副作用用表現(xiàn)得得非常地地

20、明顯，導(dǎo)致同同行的不不滿，甚甚至競相相調(diào)低價價格，一一場價格格站蓄勢勢待發(fā)。而客戶戶則要求求以相應(yīng)應(yīng)的價格格來購買買TECC公司的的產(chǎn)品和和服務(wù)。2.5.3機會會（1）國國家高度度重視作作為國民民經(jīng)濟基基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)業(yè)的信息息產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，將信息息化建設(shè)設(shè)列入國國家“十五”期間建建設(shè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略重點點。國家家將進一一步加大大對信息息產(chǎn)業(yè)的的投資力力度，通通信設(shè)備備的市場場需求將將進一步步擴大，為設(shè)備備制造商商提供了了更廣闊闊的市場場空間。（2）隨隨著全球球信息化化的步伐伐不斷加加速，世世界各國國對信息息網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的投投資規(guī)模模巨大，發(fā)達國國家將形形成信息息產(chǎn)業(yè)和和信息業(yè)業(yè)從業(yè)人人員分別別占國民民生產(chǎn)總總

21、值和從從業(yè)人員員總數(shù)550的的比例結(jié)結(jié)構(gòu)。全全球經(jīng)濟濟一體化化的趨勢勢將導(dǎo)致致全球范范圍的信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)市場全全面開放放，我國國加入WWTO后后，國外外資金將將進入我我國電信信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)運營營市場，合資合合作的新新興運營營商將會會增多。（3）信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)的快速速成長，形成了了國家公公眾骨干干網(wǎng)、國國家專業(yè)業(yè)通信網(wǎng)網(wǎng)和企業(yè)業(yè)專用網(wǎng)網(wǎng)全面發(fā)發(fā)展的形形勢，給給了運營營商擴大大網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)規(guī)模模，增加加網(wǎng)絡(luò)投投資的好好時機。同時，隨著信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)市場的的逐步開開放，競競爭環(huán)境境的形成成，將為為設(shè)備制制造商的的發(fā)展帶帶來新的的機遇。（4）數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)的快速速增長，光纖到到社區(qū)、光纖到到大樓乃乃至光纖纖到戶的

22、的建設(shè)進進程向深深度及廣廣度發(fā)展展，導(dǎo)致致以光通通信技術(shù)術(shù)為核心心的高速速寬帶傳傳輸網(wǎng)和和高速寬寬帶接入入網(wǎng)獲得得極大發(fā)發(fā)展，光光通信設(shè)設(shè)備制造造商必將將獲得更更廣闊的的發(fā)展空空間。2.5.4威脅脅TEC公公司在中中國的投投資屬于于跨國投投資，對對中國國國內(nèi)在市市場份額額、管理理經(jīng)驗等等方面受受到了國國內(nèi)的大大大小小小的光纜纜產(chǎn)家的的威脅。同時，中國加加入WTTO以后后，將對對國內(nèi)通通信設(shè)備備制造企企業(yè)帶來來新的沖沖擊，行行業(yè)內(nèi)競競爭加劇??；另外外，全球球經(jīng)濟一一體化趨趨勢的加加強，使使得中國國將更多多地受到到國際經(jīng)經(jīng)濟周期期的影響響，特別別是美國國經(jīng)濟發(fā)發(fā)展速度度放緩，在一定定程度上上影響了

23、了信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展。第三部分分 開發(fā)營營銷戰(zhàn)略略3.1細細分市場場及目標標市場選選擇3.1.1細分分市場中國聯(lián)通通，中國國電信等等大商家家必爭的的大市場場常規(guī)市場場，即目目前大多多競爭對對手關(guān)注注的，處處于激烈烈競爭態(tài)態(tài)勢的市市場。利基者市市場3.1.2目標標市場目前，TTEC公公司處于于由于降降價促銷銷的副作作用的情情況下，而且在在中國并并沒有成成功的樣樣板工程程。所以以，可以以以利基基者市場場作為TTEC公公司發(fā)展展的切入入口。以以TECC公司的的技術(shù)與與實力，只要真真正成功功地接手手了幾個個案例，樹立了了成功的的樣板工工程，那那么，應(yīng)應(yīng)該可以以從一定定程度上上扭轉(zhuǎn)局局面。待待到TEEC

24、公司司從一定定程度上上掌握了了行業(yè)的的主動權(quán)權(quán)，就可可以以另另一中態(tài)態(tài)勢出現(xiàn)現(xiàn)在商場場上。3.2自自身定位位隨著通信信行業(yè)競競爭的日日趨激烈烈，今年年光纜市市場發(fā)生生了劇烈烈變化，根據(jù)有有關(guān)資料料預(yù)測，未來33年國內(nèi)內(nèi)光纖供供應(yīng)有可可能出現(xiàn)現(xiàn)供大于于求的情情況，從從而使公公司面臨臨募集資資金投資資項目的的市場風(fēng)風(fēng)險。中中國市場場包括外外資內(nèi)已已有幾百百家光纜纜廠，競競爭比較較激烈，TECC若想在在這復(fù)雜雜的光纜纜市場中中占有一一席之地地，就必必定要制制定一套套完整的的定位戰(zhàn)戰(zhàn)略。但但它充當(dāng)當(dāng)?shù)挠譀Q決不是市市場追隨隨者的地地位，TTEC憑憑借著自自身對光光纜市場場的覺悟悟和把握握，靠著著過硬的的

25、產(chǎn)品和和信譽，挑戰(zhàn)現(xiàn)現(xiàn)有市場場格局。TECC的目前前的目標標是以利利基者市市場為切切入口，維持或或適當(dāng)提提高現(xiàn)有有價格（只要這這種價格格還有利利潤存在在，就可可以試著著繼續(xù)，一方面面，隨著著產(chǎn)業(yè)的的成熟，或者說說是目前前光纜市市場上的的供大于于求的情情況來看看，價格格戰(zhàn)是不不可避免免的，只只要技術(shù)術(shù)和實力力足夠，在價格格站中還還是可以以游刃有有余的，譬如價價格屠夫夫格蘭仕仕），另另一方面面，力爭爭把每一一個工程程都做好好，讓每每一個工工程都成成為樣板板工程，讓事實實和實力力說話，再者就就是加大大公關(guān)力力度，讓讓每一個個工程在在適當(dāng)?shù)牡膬r格下下都能增增加一定定的附加加值。希望憑借借著TEEC公司

26、司的實力力和樣板板工程的的建立，接下更更多的業(yè)業(yè)務(wù)向市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者進軍軍。3.3開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品隨著產(chǎn)品品的發(fā)展展，企業(yè)業(yè)總是在在發(fā)展的的，不斷斷推出新新產(chǎn)品是是一個企企業(yè)能否否占領(lǐng)市市場的關(guān)關(guān)鍵，為為此，公公司應(yīng)著著力從事事各類光光纜、電電纜及機機電設(shè)備備的研究究、了解解本行業(yè)業(yè)發(fā)展動動態(tài)、致致力改良良現(xiàn)有技技術(shù)。3.4設(shè)設(shè)計和管管理全球球營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略TEC公公司本身身就是一一家大型型的國際際集團公公司，其其全球營營銷戰(zhàn)略略早就提提上日程程。為了了擴大公公司的規(guī)規(guī)模和實實力，公公司應(yīng)緊緊緊把握握全球光光纜市場場良好的的發(fā)展機機遇，TTEC公公司在全全球各地地也設(shè)有有幾十家家子公司司這是公公司的一

27、一個優(yōu)勢勢，也是是公司實實施了全全球營銷銷戰(zhàn)略的的一個表表現(xiàn)。經(jīng)經(jīng)過調(diào)查查，公司司發(fā)現(xiàn)在在今后的的五年內(nèi)內(nèi)，全球球光纜的的需求格格局將發(fā)發(fā)生巨大大變化。原先的的光纜需需求大戶戶北美地地區(qū)的胃胃口將日日益變小小，而亞亞太地區(qū)區(qū)的需求求卻增長長迅速，其份額額將升到到全球的的一半，一舉成成為全球球最大的的光纖光光纜市場場。因此此，TEEC應(yīng)著著力把發(fā)發(fā)展亞太太區(qū)市場場作為全全球經(jīng)營營重點。為了節(jié)節(jié)省開支支，而亞亞太地區(qū)區(qū)的勞動動力市場場比較廉廉價，再再加上各各國國情情有所不不同，公公司以直直接出口口為少量量，主要要還是合合資為主主，這樣樣既可以以降低風(fēng)風(fēng)險，又又有利于于更有效效地做好好市場。至于具具

28、體的營營銷方案案和4PP決策可可根據(jù)各各國國情情及市場場特征的的不同而而稍有不不同，但但任何決決策都是是在不偏偏離TEEC公司司基本的的戰(zhàn)略思思想上制制定的。不過，無論TTEC公公司在全全球?qū)嵤┦┰趺礃訕拥膽?zhàn)略略，都應(yīng)應(yīng)該致力力于做好好中國這這快大市市場為宜宜。3.5風(fēng)風(fēng)險及其其對策3.5.1市場場風(fēng)險（1）受受商業(yè)周周期的影影響 光光通信產(chǎn)產(chǎn)品市場場不僅受受產(chǎn)品自自身使用用壽命產(chǎn)產(chǎn)生的周周期性影影響，也也在較大大程度上上受國家家電信行行業(yè)建設(shè)設(shè)規(guī)劃和和整個國國民經(jīng)濟濟周期的的影響。（2）市市場競爭爭環(huán)境變變化的風(fēng)風(fēng)險信息產(chǎn)業(yè)業(yè)，特別別是電信信運營商商的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展及及其本身身的實力力、經(jīng)營營理

29、念是是在不斷斷變化的的，其變變化直接接導(dǎo)致TTEC公公司產(chǎn)品品的市場場需求情情況發(fā)生生變化。而目前前國內(nèi)系系統(tǒng)設(shè)備備類、光光纖光纜纜類同類類生產(chǎn)企企業(yè)眾多多，加之之經(jīng)濟秩秩序有待待改善，市場競競爭不夠夠規(guī)范等等因素，都可能能影響到到公司的的市場銷銷售狀況況。對策：公公司應(yīng)進進一步增增強科研研開發(fā)能能力，強強化市場場需求引引導(dǎo)技術(shù)術(shù)與產(chǎn)品品創(chuàng)新的的意識，加快技技術(shù)成果果商品化化進程，以提高高產(chǎn)品性性能、技技術(shù)含量量和完善善專業(yè)化化的售后后服務(wù)來來進一步步贏得市市場。積積極采用用現(xiàn)代生生產(chǎn)管理理技術(shù)，加強內(nèi)內(nèi)部管理理，降低低生產(chǎn)成成本，擴擴大生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭能力力。進一一步建立立和完

30、善善以辦事事處為功功能節(jié)點點的市場場營銷平平臺和技技術(shù)服務(wù)務(wù)支撐體體系。充充分發(fā)揮揮品牌優(yōu)優(yōu)勢，加加大品牌牌建設(shè)的的投入力力度。與與此同時時，公司司將依托托在品牌牌形象、科研開開發(fā)、生生產(chǎn)營銷銷、產(chǎn)品品質(zhì)量與與檢測技技術(shù)等方方面的傳傳統(tǒng)優(yōu)勢勢，充分分利用資資本運營營手段，尋求與與國內(nèi)各各主要大大電信運運營商建建立戰(zhàn)略略合作聯(lián)聯(lián)盟，不不斷擴大大市場份份額。3.5.2經(jīng)營營風(fēng)險（1）原原材料采采購風(fēng)險險TEC公公司生產(chǎn)產(chǎn)光纖、光纜產(chǎn)產(chǎn)品所需需的部分分重要原原材料，以及生生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)備類類產(chǎn)品所所需的部部分器件件的原料料如果發(fā)發(fā)生需求求急劇增增加、貿(mào)貿(mào)易爭端端或戰(zhàn)爭爭等原因因?qū)е乱砸陨显牟牧?、器?/p>

31、件出現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)緊緊張將影影響該公公司的生生產(chǎn)經(jīng)營營。公司可與與國內(nèi)一一些有實實力的企企業(yè)合做做，降低低公司對對器件的的采購風(fēng)風(fēng)險。另另外，公公司可與與世界上上主要光光纖制造造商加強強合作，不斷拓拓寬采購購渠道，并努力力提高光光纖生產(chǎn)產(chǎn)能力，降低對對光纖的的采購風(fēng)風(fēng)險。（2）產(chǎn)產(chǎn)品和業(yè)業(yè)務(wù)集中中的風(fēng)險險TEC公公司的業(yè)業(yè)務(wù)集中中在光通通信領(lǐng)域域，產(chǎn)品品的銷售售對象主主要集中中在電信信、廣電電部門及及鐵路、電力通通信等部部門，銷銷售收入入和利潤潤主要來來源于光光通信系系統(tǒng)設(shè)備備類產(chǎn)品品和光纖纖、光纜纜類產(chǎn)品品，產(chǎn)品品和業(yè)務(wù)務(wù)比較集集中。公司應(yīng)發(fā)發(fā)揮多年年積累技技術(shù)和資資本的優(yōu)優(yōu)勢，積積極向其其它通信

32、信技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域拓展展，最終終形成包包括光纖纖光纜、光傳輸輸系統(tǒng)設(shè)設(shè)備、OOXC/OADDM、數(shù)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備等等系列通通信產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)能力，為客戶戶提供全全面的解解決方案案，減小小業(yè)務(wù)集集中度，努力提提高本公公司產(chǎn)品品在市場場上的競競爭能力力，降低低風(fēng)險。當(dāng)然這這是在穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)展展的前提提下進行行拓展的的。3.5.3管理理風(fēng)險TEC公公司一進進入中國國，就投投資了330000萬美元元，建成成了中國國國內(nèi)排排名第三三的光纜纜生產(chǎn)企企業(yè)，而而又不熟熟悉中國國國內(nèi)的的人才、信息等等狀況，公司的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和管管理體系系應(yīng)該是是比較復(fù)復(fù)雜的，能否建建立起完完善的管管理體系系，保證證公司安安全有效

33、效的運營營至關(guān)重重要。為此，公公司應(yīng)進進一步優(yōu)優(yōu)化公司司管理系系統(tǒng)，嚴嚴格按照照現(xiàn)代企企業(yè)制度度建立完完善的內(nèi)內(nèi)部管理理體系，通過聘聘請著名名的管理理咨詢公公司推行行業(yè)務(wù)流流程重組組和企業(yè)業(yè)資源規(guī)規(guī)劃，使使公司在在物流、信息流流、資金金流上保保持暢通通；同時時進一步步提高公公司管理理層的管管理水平平，降低低管理成成本，形形成科學(xué)學(xué)、完整整、有效效的公司司決策機機制和約約束機制制。3.5.4技術(shù)術(shù)風(fēng)險光纜、光光通信技技術(shù)快速速發(fā)展的的風(fēng)險光通信技技術(shù)正處處于快速速發(fā)展過過程中，設(shè)備更更新和產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)升級換換代迅速速。公司應(yīng)緊緊密跟蹤蹤光通信信技術(shù)和和產(chǎn)品的的發(fā)展動動態(tài)，力力求前瞻瞻性準確確把握

34、行行業(yè)發(fā)展展趨勢。公司目目前擁有有電信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理系統(tǒng)、ASIIC集成成電路開開發(fā)等多多項國際際、國內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先的的高新技技術(shù)的自自主知識識產(chǎn)權(quán)。光纖是是目前帶帶寬最大大的傳輸輸媒介，人們對對其帶寬寬的利用用只達到到了千分分之一，公司應(yīng)應(yīng)不斷加加大科研研與技術(shù)術(shù)的開發(fā)發(fā)與投入入，加強強科研開開發(fā)力量量，致力力于技術(shù)術(shù)創(chuàng)新，特別在在自動交交換光網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等全全光網(wǎng)通通信技術(shù)術(shù)領(lǐng)域力力爭取得得新的突突破，保保證公司司產(chǎn)品的的技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先地位位，并通通過此次次募集資資金，擴擴大先進進技術(shù)的的產(chǎn)業(yè)化化規(guī)模。3.5.5人力力資源風(fēng)風(fēng)險人才是高高新技術(shù)術(shù)企業(yè)生生存和發(fā)發(fā)展的根根本，對對處于通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)前沿的的關(guān)鍵性

35、性基本技技術(shù)的研研究開發(fā)發(fā)，需要要一大批批具有相相關(guān)知識識和技能能的科研研人員予予以支撐撐。同時，在在公司的的銷售人人才方面面，要有有較為完完善的對對于人才才的選拔拔、考核核和激勵勵制度。公司應(yīng)以以人為本本，實行行新的分分配機制制，鼓勵勵科技創(chuàng)創(chuàng)新，形形成積極極進取的的企業(yè)文文化，充充分調(diào)動動員工的的積極性性?？梢砸钥紤]在在國家法法律法規(guī)規(guī)和政策策允許的的范圍內(nèi)內(nèi)，逐步步建立國國際通行行的包括括股票期期權(quán)等長長期激勵勵機制。另外，也可通通過出國國進修等等多種方方式為員員工提供供培訓(xùn)、進修的的機會，培養(yǎng)和和吸引各各類人才才，壯大大本公司司的人才才隊伍。3.5.6政策策風(fēng)險從全球范范圍而言言，信息

36、息產(chǎn)業(yè)一一直受到到各國政政府和國國際組織織的政策策監(jiān)管。信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)當(dāng)前前是中國國重點發(fā)發(fā)展的行行業(yè)，隨隨著經(jīng)濟濟全球化化和產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整的不不斷深入入，國家家對信息息產(chǎn)業(yè)的的政策等等的調(diào)整整，將帶帶來行業(yè)業(yè)的市場場需求和和產(chǎn)業(yè)競競爭狀況況的變化化，都可可能影響響到公司司的發(fā)展展.另外，國國家的宏宏觀經(jīng)濟濟政策將將隨著國國民經(jīng)濟濟的發(fā)展展不斷調(diào)調(diào)整，近近幾年政政府運用用財政政政策和貨貨幣政策策調(diào)控宏宏觀經(jīng)濟濟的力度度將進一一步加大大，投資資、稅收收、利率率等經(jīng)濟濟政策的的調(diào)整對對公司有有著廣泛泛的影響響。第四部分分 營銷方方案4.1產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品方面面，憑借借幾十年年積累的的先進的的技術(shù)和和豐富的

37、的生產(chǎn)應(yīng)應(yīng)用經(jīng)驗驗，結(jié)合合市場狀狀況，平平衡利益益得失，決定在在中國市市場生產(chǎn)產(chǎn)ADSSS和普普通室外外光纜。服務(wù)方方面做到到不僅僅僅向客戶戶提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的光光纜產(chǎn)品品，更提提供一系系例售前前、售中中、售后后的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)。在銷售售渠道上上在以直直銷方式式、設(shè)立立各銷售售部為主主的同時時，也有有選擇地地培育有有銷售前前景的代代理商及及分銷商商，以進進一步擴擴大市場場份額。另外，在營銷銷過程中中，要時時刻強調(diào)調(diào)自己的的企業(yè)文文化，區(qū)區(qū)別于其其他光纜纜生產(chǎn)公公司。TEC公公司主要要從事光光纖通信信設(shè)備及及系統(tǒng)、光接入入網(wǎng)設(shè)備備、光纖纖、光纜纜、電纜纜等的科科研開發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售。4.2定定價4.2

38、.1價格格制定（1）定定價目標標擴展目標標：擴大大企業(yè)規(guī)規(guī)模；利利潤目標標：提高高銷售量量；銷售售目標：擴大市市場占有有率；競競爭目標標：穩(wěn)定定價格；社會目目標：社社會市場場營銷概概念。（2）定定價方法法目標利潤潤定價法法和密封投投標定價價法。產(chǎn)產(chǎn)品價格格主要是是根據(jù)目目標利潤潤定價法法來定即即根據(jù)估估計的總總銷售收收入（銷銷售額）和估計計的產(chǎn)量量（銷售售量）來來制定價價格。假假設(shè)公司司的年生產(chǎn)能能力為1100萬萬芯公里里，估計計未來時時期800%的生生產(chǎn)能力力能開工工生產(chǎn)，則可生生產(chǎn)、出出售800萬芯公公里；生生產(chǎn)800萬芯公公里光纜纜的總成成本估計計為10000萬萬元；若若公司想想得到22

39、0%的的成本利利潤率，則目標標利潤為為2000萬元；總收入入為12200萬萬元，目目標價格格為155元芯芯公里。公司在在競標的的情況下下可視具具體情況況將利潤潤率下調(diào)調(diào)。4.2.2價格格修訂（1）折折扣客戶的需需求量超超過500公里時時可予以以15%的的折扣，1000公里以以上予以以10%的折扣扣，2000公里里以上的的予以11030%的折扣扣。為爭爭取顧客客公司允允許銷售售人員在在銷售談?wù)勁羞^程程中予以以顧客一一定量的的職能折折扣，但但這類折折扣量必必須控制制在100%以內(nèi)內(nèi)。（2）地地理定價價不同的區(qū)區(qū)域內(nèi)可可實行不不同的價價格。如如在山東東省都用用同一價價格，在在其它省省的價格格可高于于

40、山東省省。（3）促促銷定價價產(chǎn)品的價價格不動動，但是是公司可可向客戶戶提供其其它的促促銷方式式如購買買產(chǎn)品時時為消費費者提供供低利率率貸款，較長的的保證期期或免費費維修等等優(yōu)惠方方式。4.3營營銷渠道道的選擇擇和管理理TEC公公司的渠渠道應(yīng)整整合各細細分渠道道中在素素質(zhì)、規(guī)規(guī)模、實實力、服服務(wù)和管管理等方方面有特特長的終終端或優(yōu)優(yōu)秀渠道道資源，注重渠渠道質(zhì)量量，使企企業(yè)的營營銷鏈具具有強大大的分銷銷力，對對目標區(qū)區(qū)域市場場產(chǎn)生關(guān)關(guān)鍵性影影響，對對競爭對對手產(chǎn)生生較大的的沖擊力力。渠道類型型：直銷銷為主輔輔以間接接銷售渠道寬度度：每省省一個代代理商,而在幾幾個省之之間設(shè)置置一個大大區(qū)經(jīng)理理。渠道

41、長度度：公司司消費費者；公公司代理商商消費費者。渠道管理理：付給給經(jīng)銷商商25%銷售傭傭金，可可按下列列標準：保持適適當(dāng)存貨貨水平(以防斷斷檔)，付給55%； 如能達達到銷售售指標，再付55%，如如能為顧顧客服務(wù)務(wù)(安裝裝維修)，再付付5%；如能及及時報告告最終顧顧客 購購買的滿滿足情況況，再付付5%；如能對對應(yīng)收帳帳款進行行有效管管理，再再付5%。應(yīng)該地說說，在整整個渠道道設(shè)置和和管理中中，公司司應(yīng)充分分考慮到到渠道中中商流、信息流流、物流流、資金金流的順順暢性和和運營維維護成本本，在規(guī)規(guī)劃市場場渠道結(jié)結(jié)構(gòu)時，除了考考慮容量量、需求求、產(chǎn)品品特性和和地理等等一般性性的影響響因素以以外，還還考

42、慮到到區(qū)域商商流的合合理設(shè)計計問題。在區(qū)域市市場的建建設(shè)中，筆者建建議TEEC公司司采用滾滾動發(fā)展展、逐步步深化的的方式。比如，在中國國可以利利用TEEC公司司在國外外的管理理經(jīng)驗、市場能能力、技技術(shù)服務(wù)務(wù)等優(yōu)勢勢，承擔(dān)擔(dān)品牌運運做，促促銷策劃劃、助銷銷支持和和市場維維護等管管理職能能；而大大區(qū)經(jīng)銷銷商則配配合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、地緣緣、資金金、配送送系統(tǒng)等等方面的的優(yōu)勢，承擔(dān)物物流、結(jié)結(jié)算、配配合實施施等分銷銷職能；更省的的代理商商則利用用地理位位置、影影響力、技術(shù)服服務(wù)特色色等優(yōu)勢勢，承擔(dān)擔(dān)用戶溝溝通、客客戶服務(wù)務(wù)和信息息反饋等等銷售職職能。4.4銷銷售促進進和公共共關(guān)系4.4.1銷售售促進（1）公公

43、司每年年都應(yīng)向向新老顧顧客發(fā)放放產(chǎn)品信信息冊，詳細的的介紹產(chǎn)產(chǎn)品的性性能和特特征。（2）積積極參加加技術(shù)交交流會和和產(chǎn)品展展示會。（3）制制定促銷銷手冊。（4）促促銷價值值而不促促銷價格格。提高高品牌認認知道率率，賦予予產(chǎn)品新新的價值值，可以以在促銷銷中提出出促銷的的創(chuàng)新點點。（5）推推行“促銷組組合”。利用用廣告（由于光光纜屬于于專業(yè)性性較強的的產(chǎn)品，可以注注重通過過與客戶戶的溝通通來實現(xiàn)現(xiàn)廣告）、直銷銷、銷售售促進、公關(guān)宣宣傳和人人員宣傳傳相互結(jié)結(jié)合。 而在在這里，必須提提到的是是，案例例中，TTEC公公司目前前處于促促銷帶來來的副作作用中。而企業(yè)業(yè)策略同同質(zhì)化是是一個重重要原因因。所以以

44、，在以以后的銷銷售促進進中，要要注意實實行差異異化戰(zhàn)略略。一方方面，要要實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營理念念的轉(zhuǎn)化化，即從從重視市市場份額額轉(zhuǎn)向份份額并重重，二是是要實現(xiàn)現(xiàn)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略差異異化，可可以是區(qū)區(qū)域市場場差異化化，可以以是目標標市場，或者是是滿足需需求差異異化或者者是渠道道差異化化，最重重要的是是品牌差差異化。4.4.2公共共關(guān)系（1）公公司與代理商商結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟盟，一榮榮俱榮，一損俱俱損；公公司與競競爭對手手合作研研發(fā)降低低成本，合作渠渠道開發(fā)發(fā)市場，互惠互互利；公公司要與與顧客保保持長久久關(guān)系贏贏得顧客客終生價價值；企企業(yè)與政政府合作作爭取政政府的政政策支持持，企業(yè)業(yè)有此形形成自己己穩(wěn)固的的網(wǎng)絡(luò)關(guān)關(guān)

45、系，增增強了開開拓市場場、抵御御風(fēng)險的的能力。（2）企企業(yè)決策策者應(yīng)該該與產(chǎn)業(yè)業(yè)基礎(chǔ)中中的關(guān)鍵鍵人物建建立良好好的戰(zhàn)略略關(guān)系。與公司司有關(guān)的的銷售鏈鏈（代理理商）、風(fēng)險投投資者、金融家家、新聞聞記者、報刊評評論員、經(jīng)濟分分析員、律師、產(chǎn)業(yè)界界知名人人士、控控制該產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的信信息流（學(xué)會協(xié)協(xié)會等組組織內(nèi)部部定期或或不定期期的專業(yè)業(yè)信息資資料）、高等學(xué)學(xué)府、科科研院所所的理論論權(quán)威、政府職職能部門門的主管管官員，以及廣廣大用戶戶等。這這些人士士組成強強大的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)。通過過產(chǎn)業(yè)信信息流的的介紹，新聞媒媒體的宣宣傳，老老用戶的的推薦，行業(yè)權(quán)權(quán)威的評評論以及及職能部部門的引引導(dǎo)，可可以取得得千金難難買

46、的信信譽與市市場重視視，而這這些都是是廣告手手段所買買不到的的。一家家公司的的產(chǎn)業(yè)基基礎(chǔ)愈寬寬，與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)的關(guān)系系愈密切切，它的的產(chǎn)品便便越能被被消費者者所接受受。第五部分分 管理營營銷5.1設(shè)設(shè)置公司司主要部部門，實實現(xiàn)全員員營銷（1）通通信系統(tǒng)統(tǒng)事業(yè)部部：負責(zé)責(zé)光通信信設(shè)備的的研究、開發(fā)、設(shè)計和和生產(chǎn)。（2）光光纖光纜纜事業(yè)部部：負責(zé)責(zé)光纖光光纜、電電纜的研研究、開開發(fā)、設(shè)設(shè)計和生生產(chǎn)。（3）市市場營銷銷事業(yè)部部：負責(zé)責(zé)公司產(chǎn)產(chǎn)品銷售售；負責(zé)責(zé)掌握市市場信息息，制定定市場營營銷策略略；負責(zé)責(zé)售后服服務(wù)管理理方法的的制定；負責(zé)組組織實施施銷售計計劃，主主持重大大合同的的評審；負責(zé)公公司品

47、牌牌推廣。（4）客客戶服務(wù)務(wù)中心：受理銷銷售部門門有關(guān)售售后服務(wù)務(wù)事宜；進行用用戶培訓(xùn)訓(xùn)；銷售售合同的的登記歸歸檔管理理；監(jiān)督督合同的的履行；售后服服務(wù)網(wǎng)點點的規(guī)劃劃；負責(zé)責(zé)服務(wù)人人員培訓(xùn)訓(xùn)。（5）技技術(shù)中心心：負責(zé)責(zé)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略態(tài)勢勢分析、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標擬定；負責(zé)科科研管理理；負責(zé)責(zé)公司科科研、重重大生產(chǎn)產(chǎn)裝備的的采購及及管理；負責(zé)公公司法律律、知識識產(chǎn)權(quán)事事宜；內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理；公司企企業(yè)文化化建設(shè)。（6）企企業(yè)管理理部：具具體負責(zé)責(zé)公司IISO990000質(zhì)量體體系的建建立、管管理工作作；負責(zé)責(zé)公司生生產(chǎn)的宏宏觀管理理工作；負責(zé)宏宏觀流程程控制、設(shè)計工工作；負負責(zé)公司司產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)

48、質(zhì)量量的綜合合分析工工作；負負責(zé)公司司產(chǎn)品的的入網(wǎng)認認證工作作；負責(zé)責(zé)維持公公司運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的水、電、氣氣等方面面的保障障工作。（7）人人力資源源部：負負責(zé)公司司人力資資源相關(guān)關(guān)管理制制度的制制定和完完善工作作；負責(zé)責(zé)公司新新員工的的招聘工工作；實實施員工工入司、轉(zhuǎn)崗、離職手手續(xù)的辦辦理；負負責(zé)員工工培訓(xùn)及及業(yè)績考考核，并并提供獎獎懲意見見；負責(zé)責(zé)經(jīng)理人人員的培培養(yǎng)及選選拔組織織工作。（8）財財務(wù)管理理部：負負責(zé)公司司融資、投資運運作；負負責(zé)公司司內(nèi)部日日常的財財務(wù)管理理工作；負責(zé)公公司利潤潤分配工工作。5.2銷銷售隊伍伍的設(shè)計計與管理理5.2.1銷售售隊伍的的設(shè)計、銷售隊隊伍的目目標1銷售售經(jīng)理的

49、的職責(zé)（1）做做好所負負責(zé)區(qū)域域市場的的實地調(diào)調(diào)查工作作，收集集和反饋饋必要的的信息，包括有有關(guān)本地地區(qū)的宏宏觀背景景、產(chǎn)品品銷售、渠道狀狀況、用用戶情況況、競爭爭對手和和市場現(xiàn)現(xiàn)狀及發(fā)發(fā)展趨勢勢等方面面的資料料和數(shù)據(jù)據(jù)，建立立區(qū)域銷銷售的數(shù)數(shù)據(jù)庫。（2）定定期巡訪訪和維護護客戶，保持經(jīng)經(jīng)常性的的溝通并并提供綜綜合服務(wù)務(wù)，宣傳傳公司的的理念和和政策、推介新新產(chǎn)品等等，同時時，了解解他們對對公司的的政策、產(chǎn)品、服務(wù)的的意見和和建議。（3）準準確把握握企業(yè)整整體競爭爭戰(zhàn)略、廣告宣宣傳和促促銷服務(wù)務(wù)等策略略意圖，在區(qū)域域市場具具體有效效地組織織執(zhí)行和和實施，保持強強大的執(zhí)執(zhí)行力和和組織力力。2銷售售

50、代表的的職責(zé)（1）每每個銷售售代表每每周必須須尋找和和拜訪兩兩個新客客戶。定定期拜訪訪老顧客客，向其其通報公公司的有有關(guān)產(chǎn)品品的和服服務(wù)的信信息，同同時收集集客戶對對產(chǎn)品的的反饋寫寫成反饋饋報告交交于經(jīng)理理處。（2）每每個銷售售代表沒沒有必須須完成55-100皮公里里長的光光纜銷售售定額，允許調(diào)調(diào)整幅度度為15%。若有特特殊情況況下調(diào)幅幅度可是是具體情情況而定定。（3）每每個銷售售代表必必須定期期的想顧顧客提供供各種服服務(wù)對顧客客的問題題提供咨咨詢意見見、給予予技術(shù)幫幫助、安安排資金金融通和和加快交交貨等。（4）每每個銷售售代表都都應(yīng)建立立客戶名名單，并并對其信信譽作出出評估，定期寫寫成報告告

51、交于總總部。5.2.2銷售售隊伍策策略（1）銷銷售代表表與顧客客單獨接接觸。在在尋找和和招徠新新客戶、拜訪老老客戶時時由銷售售代表單單獨和顧顧客接觸觸，向其其推銷公公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。（2）銷銷售小組組與顧客客單獨接接觸。在在大項目目競標中中，由公公司的高高級職員員、銷售售代表、產(chǎn)品工工程師組組成的銷銷售小組組向客戶戶做銷售售介紹。在這個個小組中中由公司司的高職職決定最最終的合合同價，銷售代代表負責(zé)責(zé)談判和和收集競競爭著的的信息，產(chǎn)品工工程師負負責(zé)產(chǎn)品品介紹。三方各各司其職職又互相相合作。（3）培培訓(xùn)研討討會。公公司每年年定期的的向公司司的大客客戶派銷銷售小組組為它們們的相關(guān)關(guān)人員舉舉辦教育

52、育性的研研討會，講解和和介紹光光纜領(lǐng)域域的最新新發(fā)展情情況。5.2.3銷售售隊伍結(jié)結(jié)構(gòu)區(qū)域產(chǎn)品混混合式。把整個個國內(nèi)市市場劃分分為華東東、華西西、華中中、華南南、華北北五大區(qū)區(qū)域。每每個區(qū)域域管轄范范圍內(nèi)的的每個省省至少有有兩個以以上的銷銷售代表表，每人人專項負負責(zé)銷售售一種產(chǎn)產(chǎn)品。5.2.4銷售售隊伍報報酬公司報酬酬分配主主要采用用薪傭制制配以其其它獎勵勵方法。每個銷銷售人員員的最低低底薪為為6000元，銷銷售人員員的底薪薪可視員員工的能能力和資資歷調(diào)整整，每次次上調(diào)幅幅度為11005000元，超超過5000元需需向總部部打報告告。傭金金根據(jù)銷銷售人員員的業(yè)績績來計算算即員工工銷售利利潤的5

53、5%，銷銷售利潤潤按合同同報價+1%來來計算。完成銷銷售配額額的員工工每人每每月加1150元元的銷售售配額獎獎金，沒沒有完成成的每人人扣除當(dāng)當(dāng)月工資資50元元。年度度銷售冠冠軍，由由公司送送外培訓(xùn)訓(xùn)，銷售售業(yè)績成成長效率率最高的的人員將將獲得一一周國內(nèi)內(nèi)游的獎獎勵。5.2.5銷售售隊伍規(guī)規(guī)模銷售隊伍伍以直接接推銷人人員為主主輔以合合約性推推銷人員員。直接接推銷員員以公司司銷售部部的員工工為主，也可聘聘用優(yōu)秀秀的光纜纜行業(yè)從從業(yè)人員員或喜歡歡推銷且且有能力力的人員員為兼職職的銷售售人員。合約性性的推銷銷員以銷銷售代理理商為主主。每個個區(qū)域?qū)ふ乙坏降絻蓚€總總的代理理商，代代理商必必須要有有良好的

54、的信譽和和堅實的的基礎(chǔ)及及良好的的發(fā)展前前景。5.2.6銷售售隊伍的的挑選、培訓(xùn)（1）公公司的銷銷售代表表必須要要有能夠夠熟悉市市場營銷銷和電信信光纜市市場，最最好有電電信或光光纜從業(yè)業(yè)經(jīng)驗。銷售代代表應(yīng)具具備較強強的語言言表達能能力和溝溝通能力力，有韌韌性，有有進取心心，吃苦苦耐勞。公司應(yīng)應(yīng)堅持“用人不不疑，疑疑人不用用”的態(tài)度度來挑選選和對待待員工。要讓員員工清楚楚光纜的的成本價價和應(yīng)守守的報價價原則。（2）建建議TEEC公司司對新老老營銷人人員進行行培訓(xùn)。如對原原有的老老業(yè)務(wù)人人員，包包括原有有的經(jīng)銷銷商加強強職業(yè)素素質(zhì)、營營銷理論論和產(chǎn)品品服務(wù)技技術(shù)等內(nèi)內(nèi)容的培培訓(xùn)，提提高其用用戶服務(wù)

55、務(wù)和客戶戶經(jīng)營指指導(dǎo)的能能力培訓(xùn)訓(xùn)時間可可以是每每年一季季度的22周以上上的培訓(xùn)訓(xùn)。新進進工作人人員必須須接受為為期6個個月的訓(xùn)訓(xùn)練，包包括了溝溝通技能能、客戶戶經(jīng)驗和和市場策策略等方方面的內(nèi)內(nèi)容，提提高起客客戶溝通通能力和和市場管管理能力力。5.2.7銷售售代表的的過程管管理（1）月月、周、日工作作計劃的的制定、執(zhí)行、檢查和和調(diào)整。銷售代代表制定定每月、周、日日的計劃劃，并注注明工作作要點和和執(zhí)行結(jié)結(jié)果，有有上級經(jīng)經(jīng)理進行行追蹤調(diào)調(diào)查，而而營銷高高層必須須控制每每月的目目標和計計劃的完完成情況況。（2）各各項市場場銷售活活動過程程的控制制、檢查查和改進進等。在在基層營營銷營銷銷平臺上上，各區(qū)

56、區(qū)域經(jīng)理理在了解解和承諾諾公司分分配的銷銷售目標標及銷售售政策以以后，召召集自己己的團隊隊進行具具體的分分工與控控制，把把目標具具體到每每個人頭頭上，并并及時檢檢查和改改進工作作的效率率。（3）各各類相關(guān)關(guān)的信息息和數(shù)據(jù)據(jù)及時發(fā)發(fā)反饋和和分析等等。每周周報告工工作情況況，包括括銷售目目標達成成、市場場開發(fā)、客戶管管理、貨貨款收回回、費用用控制、平均銷銷量、異異常情況況處理等等。每月月底向各各省級經(jīng)經(jīng)理提交交正式的的綜合報報表，全全面反饋饋各項營營銷工作作的完成成狀況。每季度度向區(qū)域域經(jīng)理及及企業(yè)營營銷部門門匯報工工作結(jié)果果、總結(jié)結(jié)和分析析問題，提出下下一步的的市場策策略和工工作計劃劃，同時時加強各各區(qū)域市市場的信信息溝通通、經(jīng)驗驗交流和和知識傳傳播等。5.2.8銷售售代表的的評價公司