某卓越項(xiàng)目銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課件

1、卓越項(xiàng)目銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二零壹壹年四月甘建榮1第一頁，共七十五頁。甘建榮專業(yè)資歷美國新澤西州立大學(xué)EMBA清華大學(xué)MBA客座教授國學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家 中國“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人中國陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問中商國際管理研究院高級研究員深圳營銷學(xué)會(huì) 秘書長吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員中國策劃研究院研究員、中國策劃雜志編輯中國培訓(xùn)熱線五星級講師中國總裁網(wǎng)金牌講師2第二頁，共七十五頁。 相互分享 互相尊重 積極參與 實(shí)話實(shí)說 遵守時(shí)間 手機(jī)為無聲3第三頁，共七十五頁。課程目標(biāo)1、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交 2、

2、學(xué)會(huì)如何管理客戶，針對客戶的銷售過程和技巧與客戶建立伙伴關(guān)系 ；3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目制管理，把握項(xiàng)目招標(biāo)的技巧，巧妙進(jìn)行圍標(biāo) ；4第四頁，共七十五頁。 序言：銷售人員的自我修煉 第一講：銷售人員的勝任素質(zhì) 第二講：銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升 第三講：如何與客戶有效溝通 第四講：項(xiàng)目客戶的銷售技巧 第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略 目 錄5第五頁，共七十五頁。序言：銷售人員的自我修煉6第六頁，共七十五頁。四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)7第七頁，共七十五頁。如何進(jìn)行快速的自我成長： 從量變到質(zhì)變 到戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭 在成長中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長 不恥下問還要勇于上問 勤于思而敏于行思考： 銷售人員的

3、核心特質(zhì)：見錢眼開！狐假虎威！8第八頁，共七十五頁。常見做銷售的幾種策略：1、情2、勤3、誠9第九頁，共七十五頁。1、學(xué)會(huì)整合資源2、假借資源3、競爭合作4、上下互動(dòng)好風(fēng)憑借力如何借力成長：思考：造船出海；租船出海；借船出海。請問：我國最厲害的銷售員是誰？他每次簽單都在億元以上10第十頁，共七十五頁。第一講：銷售人員勝任素質(zhì) 11第十一頁，共七十五頁。營銷人員的四大境界市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇銷售人員的自我管理如何提升銷售人員的素質(zhì)基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練12第十二頁，共七十五頁。說清楚：凡事一、二、三說明白：學(xué)會(huì)比喻和舉例說到位：歸納總結(jié)，抓住重點(diǎn)說精彩：形象演繹，信手拈來營銷人員的四境界13第十三頁

4、，共七十五頁。市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇如何做好市場細(xì)分？認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢互動(dòng)：中國市場潛力表現(xiàn)？ 機(jī)遇是什么？目標(biāo)市場選擇與客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)如何分析我們的客戶 重點(diǎn)客戶分類 重點(diǎn)客戶特點(diǎn)14第十四頁，共七十五頁。凡事一二三提綱挈領(lǐng)歸納總結(jié)凡事有三互動(dòng)：未來中國將構(gòu)建幾大商圈如何讓客戶快速接受你15第十五頁，共七十五頁。銷售人員的自我管理1）態(tài)度2）主動(dòng)3）自信4）意愿5）目標(biāo)6）格局7）使命8）價(jià)值觀16第十六頁，共七十五頁。如何提升銷售人員的自身素質(zhì)端正態(tài)度精通業(yè)務(wù)協(xié)作配合提高素養(yǎng)17第十七頁，共七十五頁。基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練儀容儀態(tài)電話（手機(jī)）接待禮儀交換名片商務(wù)用語18第十八頁，共七十五頁。

5、第二講：銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升 19第十九頁，共七十五頁。業(yè)績不好的四大原因優(yōu)秀銷售人員的四大特征熟悉中國文化拉近客戶距離客戶在哪里？客戶分析方法 如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線如何處理被客戶拒絕的心態(tài)20第二十頁，共七十五頁。業(yè)績不好的四大原因信心不足準(zhǔn)備不足動(dòng)力不足積極性不夠互動(dòng)：你有賺錢的欲望嗎？21第二十一頁，共七十五頁。優(yōu)秀銷售人員的四大特征精力充沛陽光心態(tài)使命感強(qiáng)不怕拒絕案例分享：我們要劫富濟(jì)貧！22第二十二頁，共七十五頁。中國與西方國家的稱呼對比商務(wù)場合如何巧妙運(yùn)用中國式稱呼中國傳統(tǒng)文化的特征熟悉中國文化拉近客戶距離23第二十三頁，共七十五頁。客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息 政

6、府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織信息 城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 競爭對手信息 合作伙伴信息 客戶在哪里？24第二十四頁，共七十五頁?？蛻舴治龇椒ń⒖蛻魞?nèi)部的組織架構(gòu)圖如何快速找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程案例：在醫(yī)藥公司時(shí)的客戶檔案25第二十五頁，共七十五頁。情感表達(dá)不同客戶類型對應(yīng)策略26第二十六頁，共七十五頁。如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線完整準(zhǔn)確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展27第二十七頁，共七十五頁。如何處理被客戶拒絕的心態(tài) 客戶拒絕的原因面對拒絕的信念28第二十八頁，共七十五頁。第

7、三講：如何與客戶進(jìn)行有效溝通 29第二十九頁，共七十五頁。有效溝通的方法做好時(shí)間管理溝通腳本分析如何引導(dǎo)客戶需求客戶拜訪時(shí)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對策 30第三十頁，共七十五頁。有效溝通的前提超強(qiáng)的親和力案例互動(dòng)：你能做到自來熟嗎？溝通的基本要素善于表達(dá)現(xiàn)場互動(dòng)：如何從大米漲價(jià)談到你的業(yè)務(wù)銷售溝通的基本原則投其所好案例分析：我有個(gè)朋友對那方面也比較內(nèi)行下次介紹你們認(rèn)識認(rèn)識銷售溝通的基本原理學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)案例互動(dòng)：你說的太對了！1、有效溝通的方法31第三十一頁，共七十五頁。思考：你每天的有效工作時(shí)間有多少？管理你每天有限的8小時(shí)用IE學(xué)進(jìn)行銷售時(shí)間管理把你的工作分類：效益工作、事務(wù)工作、日常工作你每天的機(jī)動(dòng)時(shí)間

8、占比多少？互動(dòng)分享：不要被”大家都這樣“拖下水2、做好時(shí)間管理32第三十二頁，共七十五頁。預(yù)估客戶可能的疑問預(yù)估客戶接電話后的表現(xiàn)客戶拒絕接你電話的原因分析客戶現(xiàn)在所處的狀況可能性分析成交的幾率分析了解你的客戶，熟悉客戶近況3、不打無準(zhǔn)備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析33第三十三頁，共七十五頁。3、不打無準(zhǔn)備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析無中生有狐假虎威反客為主童子拜神循序漸進(jìn)34第三十四頁，共七十五頁。4、如何引導(dǎo)客戶需求？有張有弛，步步推進(jìn)主線支線，縱橫相連主次分明，首尾呼應(yīng)35第三十五頁，共七十五頁。見到客戶談話前的幾個(gè)基本要素根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型5、客戶拜

9、訪時(shí)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對策36第三十六頁，共七十五頁。第四講：項(xiàng)目客戶的銷售技巧 37第三十七頁，共七十五頁。一、客戶需求分析二、客戶訪談三、把握潛規(guī)則四、如何讓客戶成交38第三十八頁，共七十五頁。一、客戶需求分析1） 作為營銷人員你的“錢”在哪？2） 如何分析客戶的需求？3） 通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次4） 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析39第三十九頁，共七十五頁。第一步：客戶需求分析）作為營銷人員，你的“錢”在哪？客戶類型分析 事業(yè)單位、大型制造企業(yè)客戶級別分類 需求級別、項(xiàng)目級別項(xiàng)目類型分析 色帶項(xiàng)目、噴墨項(xiàng)目、激光項(xiàng)目）如何通過客戶的表現(xiàn)分析客戶的需求？案例：小規(guī)模企業(yè)稅控

10、工程是哪一年開始的？40第四十頁，共七十五頁。第一步：客戶需求分析）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決 策層次；互動(dòng)：你了解過客戶的組織結(jié)構(gòu)嗎？）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 ；客戶的組織層次有多少層次？客戶的決策權(quán)限是如何劃分的？如何了解？案例分享：一個(gè)?？圃盒５捻?xiàng)目敗筆41第四十一頁，共七十五頁。二、客戶訪談1） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性；2） 約談客戶5招3） 客戶拜訪前的準(zhǔn)備4） 如何有效的寒暄5） 因勢利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求6） 把握客戶的思路42第四十二頁，共七十五頁。1） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性；如何到招標(biāo)辦備案資料行業(yè)專家?guī)炫c政府專家?guī)斓男畔⒄袠?biāo)辦的程序公開招

11、標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)的信息發(fā)布方式案例分享：鐵路局的項(xiàng)目半途而廢原因分析43第四十三頁，共七十五頁。第二步：客戶訪談2、約談客戶招：）直接電話約訪）借助其他供應(yīng)商約訪）借助客戶的客戶約訪）借助熟人約訪）借助客戶服務(wù)方式約訪案例分享：拜訪市建委主任成功簽約44第四十四頁，共七十五頁。）直接電話約訪電話約訪的禮儀凡事一二三電話約訪前的準(zhǔn)備45第四十五頁，共七十五頁。如何通過電話中的聲音判斷客戶的類別 從聲音上判斷職務(wù) 從聲音上判斷年齡 從聲音上判斷性格 客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？）直接電話約訪46第四十六頁，共七十五頁。3、客戶拜訪前的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品分析客戶需求凡事有三把握客戶性格特征案例分享：

12、三套方案公關(guān)47第四十七頁，共七十五頁。禮儀之邦，尊重為本根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型客戶拜訪的要求：48第四十八頁，共七十五頁。第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進(jìn)不貪大求成，只求進(jìn)入留下懸念，關(guān)系營銷49第四十九頁，共七十五頁。第二步：客戶訪談4、如何進(jìn)行有效的寒暄：案例互動(dòng)： 性別不同寒暄的方式不同 不同年齡層次的不同寒暄方式 不同職位選擇不同的寒暄語氣 客戶的人數(shù)不同選擇寒暄方式 環(huán)境不同寒暄方式的選擇案例分享：與科情所的女主任寒暄50第五十頁，共七十五頁。5、因勢利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求資源整合，利益共享利益延伸，共謀發(fā)展共同開發(fā)，共

13、創(chuàng)共享案例分享：監(jiān)督局的項(xiàng)目中標(biāo)與施工51第五十一頁，共七十五頁。6、把握客戶的思路按順序記錄，倒序提問或者回答提綱挈領(lǐng)，把握重點(diǎn)緊扣主題，步步誘導(dǎo)案例分享：院長我相信你是一個(gè)有原則的人52第五十二頁，共七十五頁。項(xiàng)目客戶銷售的四個(gè)大忌一忌：警察與小偷二忌：只提供一套方案三忌：銷售不分層次四忌：盲目銷售案例：凡事有三53第五十三頁，共七十五頁。三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則： 1、三老滿意； 2、水到渠成； 3、了解政策，降低風(fēng)險(xiǎn)； 4、心安理得，順?biāo)浦郯咐窒恚撼?00元打的；“辛苦費(fèi)”；設(shè)計(jì)師的“勞務(wù)費(fèi)”54第五十四頁，共七十五頁。第三步：把握潛規(guī)則1） 分析客戶決策程序2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影

14、響因素3）決策人的性格分析要面子、要里子、面子里子都要三、把握潛規(guī)則55第五十五頁，共七十五頁。四種不同類型的客戶潛規(guī)則舉例孔雀型： 案例分享：政委的文采貓頭鷹型： 案例分享：兩張名片老虎型： 案例分享：“租”人打網(wǎng)球綿羊型： 案例分享：接送孩子上學(xué)56第五十六頁，共七十五頁。4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制案例分享：引領(lǐng)客戶打獵；）如何提高潛規(guī)則的效益潛規(guī)則的基礎(chǔ)上附加感性 案例分享：蘆葦蕩中野鴨57第五十七頁，共七十五頁。四、如何讓客戶成交1） 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交3） 如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交4） 如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交5） 如何通過

15、競爭對手促進(jìn)客戶成交58第五十八頁，共七十五頁。1） 正常成交4 步法 方案：凡事有三；當(dāng)好學(xué)生 談判：民主集中民主 送禮：道德經(jīng)不貴難得之貨 案例分享：熊膽粉，特色書，生日禮物 服務(wù)：服務(wù)有價(jià)59第五十九頁，共七十五頁。2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千： 千山萬水、千言萬語、千方百計(jì)、千辛萬苦三轉(zhuǎn)：客戶轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn)現(xiàn)代社會(huì)的新時(shí)尚健康與養(yǎng)生休閑與學(xué)習(xí)時(shí)尚與品味60第六十頁，共七十五頁。第二節(jié)：締結(jié)成交3、如何通過客戶相關(guān)產(chǎn)品成交與工程其它產(chǎn)品捆綁銷售 通過工程其它產(chǎn)品進(jìn)行搭售 思考：如何與工程其它產(chǎn)品進(jìn)行方案營銷？4、如何通過競爭對手促進(jìn)客戶成交 思考：誰最了解你？61第六十一頁，共七十

16、五頁。第一節(jié)：客戶需求進(jìn)度把握5、通過客戶內(nèi)部關(guān)系把握客戶需求快速了解客戶內(nèi)部的政治把握客戶內(nèi)部政治斗爭的方向思考：階級斗爭永遠(yuǎn)存在62第六十二頁，共七十五頁。第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略63第六十三頁，共七十五頁。1）工程項(xiàng)目信息把握2）工程項(xiàng)目客戶需求把握3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)4）如何進(jìn)行圍標(biāo)5）工程項(xiàng)目公關(guān)策略6）如何避免撞單7）項(xiàng)目制管理的基本要求64第六十四頁，共七十五頁。1）工程項(xiàng)目信息把握項(xiàng)目信息來源分析項(xiàng)目信息準(zhǔn)確度分析項(xiàng)目信息要點(diǎn)評判項(xiàng)目信息驗(yàn)證方法案例分享：電話探尋思考：公布出來的招標(biāo)信息還需要去投嗎？65第六十五頁，共七十五頁。2）工程項(xiàng)目客戶需求把握梳理項(xiàng)目需求的重點(diǎn)5個(gè)Wh

17、y找到項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)分析直接客戶的關(guān)鍵人物的性格把握客戶的感性需求部分考量項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)層次的要素招投標(biāo)專家意見的預(yù)估案例分析：格力的廣州項(xiàng)目敗北而告政府66第六十六頁，共七十五頁。案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)投標(biāo)方案的架構(gòu)設(shè)計(jì)征詢設(shè)計(jì)師的意見預(yù)作三套方案征詢專家意見投標(biāo)忌輸在形象與方案文本上評標(biāo)細(xì)則上的隱藏條款67第六十七頁，共七十五頁。4）如何進(jìn)行圍標(biāo)四不圍： 非典型項(xiàng)目不圍 沒有足夠把握不圍 沒有足夠的合作機(jī)構(gòu)不圍 對需求判斷不清晰不圍68第六十八頁，共七十五頁。4）如何進(jìn)行圍標(biāo)圍標(biāo)四要求： 要求邀請超過總投標(biāo)1/3以上的合作商 要求方案各有特點(diǎn)，實(shí)力較強(qiáng) 要

18、求報(bào)價(jià)區(qū)間合理 要求圍而能勝案例分享：合圍國稅局的項(xiàng)目69第六十九頁，共七十五頁。5）工程項(xiàng)目公關(guān)策略業(yè)主方公關(guān)招標(biāo)辦公關(guān)設(shè)備公司公關(guān)評委公關(guān)案例分享：招標(biāo)辦公關(guān)70第七十頁，共七十五頁。6）如何避免撞單項(xiàng)目報(bào)備制項(xiàng)目責(zé)任制項(xiàng)目輪值制71第七十一頁，共七十五頁。7）項(xiàng)目制管理的基本要求項(xiàng)目分解WBS項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目人力資源管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理72第七十二頁，共七十五頁。謝謝大家！73第七十三頁，共七十五頁。謝 謝2022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/62022/9/6第七十四頁，共七十五頁。內(nèi)容總結(jié)卓越項(xiàng)目銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。中國策劃研究院研究員、中國策劃雜志編輯