大學(xué)生營銷策劃

1、高校生營銷策劃 第一章 大連財(cái)大培訓(xùn)學(xué)校背景介紹大連財(cái)大培訓(xùn)學(xué)校于1988 年經(jīng)大連市訓(xùn)練局批準(zhǔn)成立的一所民辦外語培訓(xùn)學(xué)校；經(jīng)過近二十幾的進(jìn)展,如今,學(xué)校已進(jìn)展成為大連市 規(guī)模最大的日語、英語、韓語及法語、德語、俄語、西班牙語等語言培訓(xùn)基地,大連市最大的出國留學(xué)語言培訓(xùn)基地及日語國際能力等級考試、日語J；test （托業(yè)）考試、全國日語翻譯等級考試、全國商務(wù)日語才能等級考試、全國公共英語等級考 試、 BEC商務(wù)英語考試、高校英語四、六級考試、韓國 語等級考試等培訓(xùn)輔導(dǎo)基地；目前,學(xué)校擁有專兼職老師80 余名, 90為碩士以上學(xué)歷,均具有海外留學(xué)背景；其中 80%來自于大外、遼師等高等院校,其余

2、均畢業(yè)于華東師大、東北師大、浙江高校等高等學(xué)府,他們都擁有豐富的教學(xué)體會,授課仔細(xì)、負(fù)責(zé),富有激情,深受廣高校員的好評；2022 年學(xué)校被評為大連市首批“ 誠信學(xué)?！?,2022 年被大連市政府指定為“ 市民學(xué)外語培訓(xùn)基地” ,2022 年被大連市進(jìn)展和改革委員會評為“ 價(jià)格誠信優(yōu)秀單位” ,2022 年學(xué)校當(dāng)選為大連市中日文化溝通協(xié)會常務(wù)理事單位,學(xué)校校長當(dāng)選為中日文化溝通協(xié)會副會長,2022 年底,學(xué)校又當(dāng)選為大連市民辦訓(xùn)練協(xié)會常務(wù)理事單位；近年來,大連市民學(xué)習(xí)日韓語的熱忱日益高漲,很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看準(zhǔn)這一良機(jī),進(jìn)入這片市場,使得日韓語教學(xué)市場的競爭日趨猛烈；面臨1 機(jī)遇與挑戰(zhàn),大連財(cái)大外語培

3、訓(xùn)學(xué)校在培訓(xùn)市場如何進(jìn)一步提高競爭 才能,值得討論；2 第一章 環(huán)境分析2.1 宏觀環(huán)境分析（PEST）2.1.1 政治法律環(huán)境（Political Factors）（1）國家戰(zhàn)略與方針 國務(wù)院總理溫家寶在十一屆全國人大三次會議上作政府工作報(bào)告時(shí) 指出,今年要全面實(shí)施科教興國戰(zhàn)略和人才強(qiáng)國戰(zhàn)略；在會上總理強(qiáng)調(diào),要優(yōu)先進(jìn)展訓(xùn)練事業(yè)；勉勵社會力氣興辦訓(xùn)練,滿意群眾多樣化的訓(xùn)練需求,并積極探究適應(yīng)不同類型訓(xùn)練和人才 成長的學(xué)校治理體制和辦學(xué)模式,提高辦學(xué)和人才培育水平；（2）地方政策支持 大連市市長夏德仁在北京出席中日基金論壇并發(fā)表演講時(shí)提出,鞏 固大連與日本經(jīng)濟(jì)界業(yè)已存在的合作關(guān)系,促進(jìn)大連與日本

4、經(jīng)濟(jì)界 在各個(gè)領(lǐng)域里的深化合作,開拓大連對日經(jīng)濟(jì)合作的新領(lǐng)域；由于 中日經(jīng)濟(jì)的深化合作必定帶動日語人才需求的增長,客觀上促進(jìn)日 語培訓(xùn)行業(yè)的進(jìn)展；（3）稅收政策優(yōu)惠 為了樹立以人為本的訓(xùn)練科學(xué)進(jìn)展觀,把大人才觀擺在突出的地 位,我國才能從人口大國邁向人力資源強(qiáng)國；所以為了促進(jìn)訓(xùn)練業(yè) 進(jìn)展,政府通過減免營業(yè)稅等稅收政策支持該行業(yè)的進(jìn)展；中國已 把很多稀缺的資源越來越多地用于訓(xùn)練；它們想通過訓(xùn)練,第一增 強(qiáng)自己吸取科學(xué)學(xué)問的才能來提高經(jīng)濟(jì)效益,從而走上通向“ 發(fā)3 展” 的傳統(tǒng)道路；2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（ Economic Factors）（1）日資引入擴(kuò)大日企數(shù)目增加規(guī)模擴(kuò)大 從 2022 年至

5、今,日本對華投資可以說是熱忱高漲的又一個(gè)時(shí)期；據(jù)日本三菱綜合討論所的最新統(tǒng)計(jì)顯示：日本73.9%在海外投資的制造業(yè)企業(yè)認(rèn)為中國是最有魅力的投資國,而大連、青島等北方沿海城市 由于具有先天的地理、人文等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,調(diào)整自身狀態(tài),充分 引入日本的海外投資,技術(shù)轉(zhuǎn)移,進(jìn)展自身經(jīng)濟(jì)；依據(jù)大連日資企業(yè)名錄資料數(shù)據(jù)資料顯示,截止到 2022 年,在大連 投資規(guī)模較大的日資企業(yè)有 1272 家,而且日本的投資熱忱隨著 08 年 的金融危機(jī)后經(jīng)濟(jì)形勢的逐步好轉(zhuǎn)而制造了更多的機(jī)會；因此,隨之而來的是很多崗位上對日語人才的需求 的需求；,從而引起訓(xùn)練部對日語培訓(xùn)（2）金融危機(jī)后日語培訓(xùn)行業(yè)的新機(jī)遇 由于受金融

6、危機(jī)大形勢的影響 ,很多人為增加就業(yè)籌碼而變被動學(xué)習(xí) 為主動“ 充電” ,很多員工要想在公司站住腳,就必需比別人技高一 籌,因此,很多人為此挑選了外語；據(jù)明白,大連近半數(shù)企業(yè)在工作 中需要日語,把握日語勢必成為進(jìn)入企業(yè)有利法寶；因此金融危機(jī)為 日語培訓(xùn)市場帶來了前所未有的機(jī)遇；（3）人民幣升值引發(fā)留學(xué)熱 由于人民幣連續(xù)升值,帶來留學(xué)費(fèi)用降低,再加上政府的優(yōu)惠政策,挑選出國留學(xué)的人自然開頭顯現(xiàn)快速上升的勢頭；日語等培訓(xùn)企業(yè)正在借出國留學(xué)熱的這股東風(fēng)順勢而起,不斷完善的自身,打造全國性 連鎖品牌,并將逐步向成熟階段過渡；2.1.3 社會文化環(huán)境（Sociocultural Factors）（1）考

7、試目標(biāo)專一化 依據(jù)問卷調(diào)查如下所示,正在學(xué)習(xí)或?qū)硐胍獙W(xué)習(xí)日語的學(xué)員中,以考證和求職為目的的日語培訓(xùn)人數(shù)為34 人,約占正在或?qū)硐雽W(xué)日語人數(shù)的一半；依據(jù)目前形勢,人數(shù)將會愈來愈多；因此,我們團(tuán)隊(duì) 認(rèn)為接受日語培訓(xùn)的學(xué)員大多已經(jīng)脫離了趣味性學(xué)習(xí)的階段,理性消 費(fèi)意識加強(qiáng),就業(yè)或升職是學(xué)員參與日語培訓(xùn)的最終目的；但是由于 中日歷史緣故 ,以個(gè)人愛好為目的的日語培訓(xùn)在現(xiàn)階段仍占有重要地 位,學(xué)習(xí)日韓語的目的（一選是）50 40 30 20 10 0考證（ N1N2N3N4）出國個(gè)人愛好求職需要（2）企業(yè)用人專業(yè)化 目前,日資企業(yè)對日語人才的需求已經(jīng)開頭往專業(yè)化、才能化轉(zhuǎn)變；日資企業(yè)與歐美企業(yè)不同,

8、其高層治理者大多是日本人,他們用漢語 溝通的才能有限,很多根本就不會漢語,因此日資企業(yè)需要大量的日5 語翻譯,即使是對一般的員工也有日語的要求；如今,日企由于日企對人才的剛性需求影響,日語二級加上一門專業(yè)才會在猛烈的競爭下處于比較優(yōu)勢,比如日語+秘書、日語 +軟件、日語+會計(jì)等復(fù)合型、專業(yè)化人才更受日企青睞；2.1.4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境（ Technological Factors）（1）日語培訓(xùn)的專業(yè)化隨著對日語人才需求的不斷增大,日語培訓(xùn)行業(yè)的進(jìn)展空間有了長足的擴(kuò)大,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)體系以科學(xué)教學(xué)為基礎(chǔ),針對學(xué)員的不同需 求而日益完善,線上線下兩線教學(xué)模式興起并推廣,在很大程度上促 進(jìn)了中國日語

9、教學(xué)質(zhì)量的上升；（2）互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用 由于互聯(lián)網(wǎng)在中國的推廣 ,給日語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)方式帶來了革命性 的變革；日語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,與自身特點(diǎn)相結(jié)合,走 兩線教學(xué)模式將自身影響輻射全國；（3）2022 年日語考試改革 2022 年日語考試改革引領(lǐng)日語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)展的新趨勢；作為日本在全球舉辦的最具權(quán)威的日語考試 升學(xué)和就職的敲門磚；參與者人數(shù)從最初的,多年來始終是眾多同學(xué) 7000 人升至 2022 年的524000人；從中我們不難看出其影響力之大；依據(jù)官方的說明 ,為了增加日語才能考試的含金量以及對應(yīng)更多的需 求,自明年起,日語才能考試6 2.2 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2.2.1 潛在的行

10、業(yè)新進(jìn)入者 所謂潛在進(jìn)入者,可以是一個(gè)新辦企業(yè),也可以是一個(gè)采納多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的原從事其它行業(yè)的企業(yè),潛在進(jìn)入者會帶來新的生產(chǎn)或服務(wù)才能,并要求取得肯定的市場份額；針對大連的日語培訓(xùn)企業(yè)來說,雖然已經(jīng)有近百家日語培訓(xùn)企業(yè),且 不少企業(yè)都已初具規(guī)模,形成肯定的進(jìn)入壁壘,但是由于產(chǎn)品差異較 小,資金需要量較小,所以潛在的行業(yè)進(jìn)入者依舊可以進(jìn)入；主要有 現(xiàn)在也在做外語培訓(xùn)的其他企業(yè),如國際人,美森,環(huán)球雅思等規(guī)模 大,實(shí)力強(qiáng),知名度、美譽(yù)度、忠誠度高的外語培訓(xùn)企業(yè),它們已經(jīng)在大連擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢,假如它們將實(shí)行產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略,依靠已有的多方優(yōu)勢,在大連推廣其企業(yè)的日語課程,對現(xiàn) 在的日語

11、培訓(xùn)市場將會造成很大沖擊,爭奪一部分市場份額；2.2.2 替代品的競爭 所謂替代品,是指在功能上能部分或全部代替某一產(chǎn)品的產(chǎn)品,當(dāng)行 業(yè)中的產(chǎn)品存在替代品時(shí) ,替代品便對生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)形成一種潛在 的威逼,全部產(chǎn)品都面臨著替代的威逼；針對大連的日語培訓(xùn)企業(yè)來說來說,日語的替代品競爭主要來自其它語種需求對日語市場的挑戰(zhàn)；目前,在大連除日語外,小語種培訓(xùn)機(jī) 構(gòu)開設(shè)課程以德語、法語為主,而西班牙語、俄語、意大利語、葡萄牙語和荷蘭語等課程也有增加的趨勢；中國非英語國家外企數(shù)量的增加、留學(xué)熱潮的變化、社會相應(yīng)人才需求的旺盛將促使這些小語種培7 訓(xùn)將來市場規(guī)模的連續(xù)進(jìn)展；正是由于其它小語種市場的進(jìn)展,替代

12、了日語的部分市場,將使日語培訓(xùn)企業(yè)的擴(kuò)張受到在肯定程度上限制 利才能有所下降；2.2.3 行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭才能,日語課程的推廣與企業(yè)的獲作為日語培訓(xùn)企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略,其目標(biāo)都在于 使得自己的企業(yè)在壟斷競爭的行業(yè)結(jié)構(gòu)中獲得相對于競爭對手的優(yōu) 勢,所以,在戰(zhàn)略的實(shí)施中就必定會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象,這些沖突 與對抗就構(gòu)成了日語培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的競爭；目前,在大連落戶的日語培訓(xùn)企業(yè)已有近百家,眾多的培訓(xùn)企業(yè)依據(jù) 自身實(shí)力,實(shí)行各具特色的營銷方式,爭奪現(xiàn)在市場份額,開頭了生 源搶奪戰(zhàn)；現(xiàn)有日語培訓(xùn)企業(yè)之間的競爭經(jīng)常表課程價(jià)格、廣告、課 程內(nèi)容及服務(wù)、附加服務(wù)等方面,其競爭強(qiáng)度與很多因素有

13、關(guān)；由于培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)入障礙較低,現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)勢均力敵,且供應(yīng)幾乎 相同的課程與服務(wù),學(xué)員挑選或轉(zhuǎn)換所需的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本很低；但 是由于日語培訓(xùn)屬于新興產(chǎn)業(yè),依據(jù)市場生命周期理論判定,現(xiàn)處于 市場成長階段,市場潛力巨大,日語需求仍將大幅上升,因此企業(yè)的 成長空間仍很廣大；2.2.4 買方討價(jià)仍價(jià)的才能,來 購買者主要通過其壓價(jià)與要求供應(yīng)較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的才能 影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利才能；針對日語培訓(xùn)企業(yè)來說,學(xué)員無疑就是企業(yè)的購買者；雖然在大連對8 日語培訓(xùn)的具有欲望和需求人數(shù)眾多且分散,相對個(gè)體來說,單個(gè) 學(xué)員的討價(jià)仍價(jià)才能較弱；但是隨著日語培訓(xùn)企業(yè)的增加,競爭的加 劇,引發(fā)了學(xué)員需求的

14、擴(kuò)大,也使得學(xué)員的挑選多樣化,對于課程及 服務(wù)質(zhì)量的要求更加嚴(yán)格,個(gè)性化需求突出；由于買方討價(jià)仍價(jià)才能 增加,給不少企業(yè)帶來了高成本,低利益的競爭環(huán)境；2.2.5 供應(yīng)商討價(jià)仍價(jià)的才能 供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的才能,來影 響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利才能與產(chǎn)品競爭力；針對大連的日語培訓(xùn)企業(yè)來說,供應(yīng)商所供應(yīng)的要素主要有兩個(gè)：一 是教學(xué)場地及設(shè)備,二是師資團(tuán)隊(duì)；其一教學(xué)場地及設(shè)備的供應(yīng)商主要是物業(yè)及有關(guān)廠家,由于它們供應(yīng) 的要素基本上沒有特色,替代性高,轉(zhuǎn)換成本低,所以供應(yīng)商的討價(jià) 才能較弱；在與培訓(xùn)企業(yè)的關(guān)系基本是相互依靠,共同進(jìn)展的良性關(guān) 系,對培訓(xùn)企業(yè)不會造成太大的限制

15、；其二師資團(tuán)隊(duì) ,由于大連日語培訓(xùn)企業(yè)的專業(yè)老師主要來自大連外國語學(xué)院的日語老師以及一些日籍討論生老師,在這個(gè)競爭猛烈的日語培訓(xùn)行業(yè)中,好的師資力氣成了企業(yè)制勝的關(guān)鍵因素；因此在師資方 面的主要供應(yīng)者大外有了強(qiáng)大的討價(jià)仍價(jià)才能,對各企業(yè)的制約 力氣強(qiáng)大；2.3 企業(yè)內(nèi)部資源和才能分析綜合分析財(cái)大外語的內(nèi)部資源和才能,將明確財(cái)大外語所具有的優(yōu)勢和劣勢,有助于制定有針對性的戰(zhàn)略,有效地利用自身資源,發(fā)揮自 身的優(yōu)勢；同時(shí)防止財(cái)大外語在競爭中的劣勢,或?qū)嵭蟹e極的態(tài)度改 進(jìn)劣勢,揚(yáng)長避短,更有助于百戰(zhàn)不殆；2.3.1 企業(yè)的有形資源（1）一流師資隊(duì)伍：財(cái)大外語擁有一流的外語師資隊(duì)伍,目前,學(xué)校擁有專兼

16、職老師 80 余名, 90為碩士以上學(xué)歷,均具有海外留學(xué)背景；其中 80%來自于 大外、遼師等高等院校,其余均畢業(yè)于華東師大、東北師大、浙江大 學(xué)等高等學(xué)府,他們都擁有豐富的教學(xué)體會,授課仔細(xì)、負(fù)責(zé),富有 激情,深受廣高校員的好評；（2）以日、英語為核心,多種外語綜合進(jìn)展的辦學(xué)方式；另外經(jīng)過近二十幾的進(jìn)展, 如今,學(xué)校已進(jìn)展成為大連市規(guī)模最大的 日語、英語、韓語及法語、德語、俄語、西班牙語等語言培訓(xùn)基地,大連市最大的出國留學(xué)語言培訓(xùn)基地及日語國際才能等級考試 、日語 J；test （托業(yè)）考試、全國日語翻譯等級考試、全 國商務(wù)日語才能等級考試、全國公共英語等級考試、BEC商 務(wù)英語考試、高校英

17、語四、六級考試、韓國語等級考試等 培訓(xùn)輔導(dǎo)基地；2.3.2 企業(yè)的無形資源（1）全國性知名品牌 品牌是生存之本,品牌效應(yīng)表達(dá)了競爭力；財(cái)大外語是全國日語學(xué)習(xí) 者最愛的外語學(xué)習(xí)品牌之一 ；財(cái)大外語建立了全國獨(dú)一無二的集圖書10 出版、策劃、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)服務(wù)一站式服務(wù)平臺,每年受眾用戶達(dá) 到 300 余萬人,成為全國最大的日語學(xué)習(xí)基地之一；（2）高效的教學(xué)模式 合理的課時(shí)支配：以最合理的授課時(shí)間,勞逸結(jié)合的方式教學(xué),保證 了學(xué)習(xí)的質(zhì)量；輕松的互動式教學(xué)：口語學(xué)習(xí)以師生互動為主要教學(xué)方式,幫忙學(xué)員 建立口語信心,營造口語環(huán)境；個(gè)性化課后輔導(dǎo) ：針對學(xué)員個(gè)人學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和課程進(jìn)度供應(yīng)個(gè)性化課后 輔導(dǎo),提

18、高學(xué)習(xí)成效；豐富好玩的特色教學(xué)活動：特色法語西班牙語等小語種,我們開展英 語角與西班牙,法語餐廳體驗(yàn)活動,幫忙同學(xué)身臨其境的學(xué)習(xí)環(huán)境；全程個(gè)人課程顧問：依據(jù)特殊學(xué)員的特色要求開設(shè)特色課程體系,盡 最大努力滿意外語學(xué)習(xí)者的需求；（3）全方位學(xué)習(xí)服務(wù)；并且配套學(xué)習(xí)網(wǎng) 財(cái)大外語擁有百余種相關(guān)學(xué)習(xí)書籍學(xué)員可免費(fèi)借閱 絡(luò)供應(yīng)學(xué)習(xí)溝通 、資料下載、在線測試 、在線答疑等免費(fèi)服務(wù) ；另外,學(xué)員可隨時(shí)免費(fèi)觀看課堂錄像,學(xué)校供應(yīng)全方位人性化的學(xué)習(xí)服務(wù),從今再也不怕掉課母語式教學(xué)環(huán)境；財(cái)大外語學(xué)校配套多媒體教室、營造日語學(xué)習(xí)氛圍；同時(shí)學(xué)校制造了良好的日語口語溝通環(huán)境,一流 的設(shè)施成為教學(xué)質(zhì)量的牢靠保證；11 其次

19、章 財(cái)大外語 SWOT 分析及戰(zhàn)略挑選綜合第一部分分析的財(cái)大外語的外部環(huán)境與內(nèi)部資源和才能之后,我們需要評估目前企業(yè)所面臨的重大的依據(jù)SWOT分析,盡管在大連已有近百家已外語培訓(xùn)企業(yè),競爭日趨猛烈,但在大連外語培訓(xùn) 的市場上,財(cái)大外語仍具有較強(qiáng)的競爭和進(jìn)展優(yōu)勢；但是,我們應(yīng)當(dāng) 辨正地看待這些優(yōu)勢；馬克思主義唯物辯證法告知我們,沖突普遍存 在,優(yōu)勢和劣勢都是相對的,即在肯定的條件下,優(yōu)勢很可能就轉(zhuǎn)變 成劣勢,機(jī)會、威逼、優(yōu)勢、劣勢,機(jī)會,并依據(jù)如下所得結(jié)果制定 戰(zhàn)略挑選；Strength 外語 SWOT 分析及戰(zhàn)略挑選一流師資團(tuán)隊(duì) 特色的課程與體驗(yàn)活動 自主學(xué)問產(chǎn)權(quán)Weakness 企業(yè)文化不成

20、熟 服務(wù)環(huán)節(jié)不健全 企業(yè)使命感不強(qiáng) 教學(xué)語種過多,特色不明顯Opportunity Threat 社會對外語人才需要不斷增大 外語培訓(xùn)行業(yè)競爭日趨猛烈國家對訓(xùn)練行業(yè)的重視與扶助 市場增長的有限性經(jīng)濟(jì)危機(jī)后的留學(xué)熱 市場的一些不良行為對行業(yè)的負(fù)法語德語等小語種近年熱門 面影響成本增長,行業(yè)良性進(jìn)展受阻12 O S W 財(cái)大外語可以以自身已有目前,財(cái)大外語在雖然在品全國 知名品牌、自主 學(xué)問 產(chǎn)牌定位、課程體系、服務(wù)環(huán)節(jié)等權(quán)、自主研發(fā)教材等內(nèi)部優(yōu)勢 為支點(diǎn)撬起外語培訓(xùn)行業(yè)的外 部機(jī)會,使機(jī)會與優(yōu)勢充分結(jié) 合發(fā)揮出來；利用自身的品牌效應(yīng)和特 色課程吸引以考試、考級以及 愛好為目標(biāo)的同學(xué)市場；等方面存

21、在相對劣勢,但是可以 在充分發(fā)揮核心競爭力三 位一體的一站式服務(wù)體系,以帶 動企業(yè)資源的集合,以促進(jìn)內(nèi)部 資源劣勢向優(yōu)勢方面轉(zhuǎn)化,從而 與外部機(jī)會適應(yīng)；T 外語培訓(xùn)行業(yè)競爭非常激目前,財(cái)大外語的整體戰(zhàn)略烈,財(cái)大外語應(yīng)連續(xù)主打老品 牌這一路線；并且很好的利用 特色課程這一點(diǎn)作為區(qū)分于其 他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)以達(dá)到吸引 更多同學(xué)的目的；結(jié)構(gòu)合理,實(shí)力較強(qiáng),處于強(qiáng)勢 擴(kuò)張階段,脆弱性與問題性表現(xiàn) 不明顯,但是必需有謹(jǐn)記“ 生于 憂慮,死于安樂” 之理,十刻小 心頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍,使企 業(yè)經(jīng)常感受著來自內(nèi)外部的危 機(jī)感；應(yīng)明確自身外語培訓(xùn)的語 種的重點(diǎn),從而有的放矢、規(guī)避 風(fēng)險(xiǎn)和自身劣勢；機(jī)會由穩(wěn)固性

22、向增長型 增長型戰(zhàn)略內(nèi)部劣勢緊縮型戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略內(nèi)部優(yōu)勢威逼3.1 戰(zhàn)略挑選依據(jù)財(cái)大外語在外語補(bǔ)習(xí)班中所占市場份額,可將其定位在市場領(lǐng)導(dǎo)者的位置當(dāng)中,應(yīng)當(dāng)挑選 SWOT戰(zhàn)略挑選圖中的增長型戰(zhàn)略；占據(jù)著市場領(lǐng)導(dǎo)者位置的企業(yè)經(jīng)常眾矢之的；要想擊退其他企業(yè)的挑戰(zhàn),使自己連續(xù)保持領(lǐng)先,必需從三個(gè)方面努力：擴(kuò)大總需求、愛護(hù)現(xiàn)有市場份額、擴(kuò)大市場份額；3.1.1 擴(kuò)大總需求據(jù)統(tǒng)計(jì),外語人才在各行業(yè)的就業(yè)比例為：外企企業(yè)（獨(dú)資、合 資）占 50%60%；國家機(jī)關(guān)（包括外交部、各級政府、海關(guān)、外經(jīng)貿(mào)辦公室和貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會等）占20%左右；高校老師和外語導(dǎo)游各占10%左右；這一系列數(shù)據(jù)說明外語人才的“ 身價(jià)不菲”

23、 ；14 目前日企普遍要求非日籍員工具有日語才能考試 2 級以上或相當(dāng)水平；但目前市場上具有這樣水平的日語人才并不多,統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,日語人才與日企需求的職位數(shù)的比例為 以說是“ 皇帝的女兒不愁嫁” ；1：7,學(xué)日語的同學(xué)可財(cái)大外語可以依據(jù)現(xiàn)有的資料,擴(kuò)大宣揚(yáng)力度,如定期的在學(xué)校 舉辦宣講會、深化日企活動等,讓廣大的同學(xué)明白日語的重要性；再如舉辦日語夏令營 、給個(gè)大高校供應(yīng)與外國人的親熱溝通等平臺來激 發(fā)同學(xué)們對日語的愛好；以此來擴(kuò)大市場對財(cái)大外語的需求；3.1.2 愛護(hù)現(xiàn)有市場份額處于市場領(lǐng)導(dǎo)位置的企業(yè),必需時(shí)刻防范競爭者的挑戰(zhàn),保衛(wèi)自己的市場陣地；財(cái)大外語擁有專兼職老師80 余名, 90為碩

24、士以上學(xué)歷,均具有海外留學(xué)背景； 其中 80%來自于大外、 遼師等高等院校,其余均畢業(yè)于華東師大、東北師大、浙江高校等高等學(xué)府,他們都擁 有豐富的教學(xué)體會,授課仔細(xì)、負(fù)責(zé),富有激情,深受廣高校員的好 評；財(cái)大外語應(yīng)抓住高端進(jìn)入東財(cái)時(shí)間較短的略勢,在推廣方面大力 強(qiáng)調(diào)自身的成熟；定期給老同學(xué)發(fā)放學(xué)習(xí)資料,樹立一個(gè)良好的形 象,通過老同學(xué)的口碑來傳遞財(cái)大外語；開展班車接送、假期住宿等 活動給同學(xué)們帶來便利；定期給現(xiàn)在在財(cái)大外語學(xué)習(xí)的同學(xué)做拜訪,明白近期的學(xué)習(xí)情形,針對近期顯現(xiàn)的問題予以解決；15 3.1.3 擴(kuò)大市場份額面對東財(cái)市場來說吸引更多的非日語專業(yè)的日語愛好者來學(xué)習(xí)；重點(diǎn)是放在大一新生報(bào)道

25、期間 ；第一是由于剛到校的同學(xué)都有很高的 求知欲望,對新穎的事物有著很大的奇怪心；其次是剛開學(xué)沒有感受 到期末的考試壓力,而且業(yè)余時(shí)間很充足；針對大一新生應(yīng)大量的分 發(fā)傳單、做宣講會、免費(fèi)發(fā)放學(xué)習(xí)手冊來吸引同學(xué)們留意力；16 第四章 營銷目標(biāo)4.1 市場目標(biāo) 在社會營銷觀念盛行的時(shí)代里 ,企業(yè)的市場目標(biāo)與戰(zhàn)略已由單純追求 當(dāng)前的利潤轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會績效（三重基線）的和諧進(jìn)展；邁 克爾波特說過：“ 假如把企業(yè)比作一個(gè)人,戰(zhàn)略、治理、收入、利潤 就像人體所需的氧氣、食物、水分、血液,沒有它們,就沒有生命；但是企業(yè)的核心理念、企業(yè)的社會責(zé)任好比人生抱負(fù)、生活意義,沒 有它們,如同一具行尸走肉；”

26、 現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略是以企業(yè)使命和戰(zhàn)略 目標(biāo)為約束,推動企業(yè)進(jìn)展,即依據(jù)進(jìn)展方向和階段性目標(biāo)來掌握企 業(yè)當(dāng)前行為；作為中國企業(yè)的一分子,財(cái)大外語也必需對經(jīng)濟(jì)責(zé)任、社會責(zé)任、環(huán) 境責(zé)任“ 三重底線” 統(tǒng)籌兼顧 ,以核心價(jià)值觀和社會責(zé)任感提升企業(yè) 競爭力,打造成為互利共贏、合作競爭、和諧進(jìn)展的責(zé)任企業(yè)4.2 財(cái)務(wù)目標(biāo) 所謂企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo) ,是指企業(yè)財(cái)務(wù)活動在肯定環(huán)境和條件下應(yīng)達(dá)到的 根本目的； 我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,財(cái)大外語價(jià)值最大化就是通過其財(cái)務(wù)上的 合理經(jīng)營,實(shí)行最優(yōu)的財(cái)務(wù)政策,充分考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)與 酬勞的關(guān)系；在企業(yè)長期穩(wěn)固進(jìn)展的基礎(chǔ)上,不斷增加企業(yè)的財(cái)寶,使企業(yè)價(jià)值達(dá)到最大；財(cái)大外語價(jià)值最大化

27、追求的是企業(yè)資產(chǎn)的價(jià) 值,各種資產(chǎn)的投入回報(bào)又來源于對資產(chǎn)最有效的配置和最合理的運(yùn)17 用,它要求的理財(cái)對象是財(cái)大外語的總資產(chǎn),財(cái)務(wù)目標(biāo)主體是利益相 關(guān)者的企業(yè)而不僅僅是股東的企業(yè)；利益指向是企業(yè)價(jià)值,表達(dá)了 利益相關(guān)者全部簽約方的共同利益,而不僅僅是股東的利益；18 第五章 營銷戰(zhàn)略GE 前總裁杰克維爾奇說過：“ 不管你的的生意有多大,你的資金有多雄厚,你不行能滿意全部人有需求；” 事實(shí)上,市場是一個(gè)綜合體,是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體 ,企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同需求、購買力等因素實(shí)行不同的營銷策略,以滿意不同消費(fèi)群體的需求；接下來,我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用現(xiàn)代營銷的核心理論STP加以分析財(cái)大外語如何能在一

28、個(gè)競爭相對緩和的市場中取得確定優(yōu)勢；5.1 市場細(xì)分好的市場細(xì)分是營銷勝利的一半；市場細(xì)分是指企業(yè)通過市場調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,挑選市場細(xì)分變量 ,把產(chǎn)品的市場整體劃分為如干消費(fèi)者群的市場分 類過程；為了進(jìn)行精確的市場細(xì)分, 我們第一對語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身進(jìn)行分 析,語言學(xué)習(xí)者一般挑選區(qū)學(xué)習(xí)某種語言都帶有明確的目的性,所以,我們可以從人們想學(xué)習(xí)語言的不同目的來進(jìn)行市場細(xì)分；經(jīng)過查找數(shù)據(jù)以及分析之后, 我們第一獲得了東財(cái)同學(xué)學(xué)習(xí)外語 的各種目的,分別是考證、出國、個(gè)人愛好、求職以及其他,在 119人參與的問卷調(diào)查中有59 人挑選個(gè)人愛好選項(xiàng), 41 人挑選考證

29、和求職選項(xiàng), 19 人挑選出國和其他選項(xiàng)；據(jù)此我們將東財(cái)?shù)恼Z言學(xué)習(xí)市場劃分出三個(gè)子市場愛好者市場,工作需要者市場, 其他需要市19 場；（1）愛好者市場；很大一部分人抱著對某國文化的喜愛而去學(xué)習(xí)該國語言, 無論是閱讀書籍仍是觀看電影,翻譯后的作品終究在一定程度上會帶著翻譯者自己的懂得與解讀,只有通過閱讀原版才能獲得真正的精髓以及自己的懂得；（2）工作需要者市場；在經(jīng)濟(jì)全球化的今日,很多外資企業(yè)以及跨國公司都進(jìn)入了中國市場, 并且在很多領(lǐng)域都要與外國公司打交道,學(xué)習(xí)好一兩門外語是自己求職的必備條件,主要是為了考證,帶有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)；這一類同學(xué)學(xué)習(xí)外語（3）其他需要市場；例如那些有出國需要的同學(xué)

30、,但在東財(cái)有 這些需求的同學(xué)不占多數(shù)；5.2 目標(biāo)市場挑選 5.2.1 評估細(xì)分市場 大連財(cái)大培訓(xùn)學(xué)校要通過三個(gè)方面來評判各個(gè)細(xì)分市場,分別 是：細(xì)分市場的規(guī)模與進(jìn)展；細(xì)分市場的贏利才能；公司的目標(biāo)和資 源；（1） 細(xì)分市場的規(guī)模與進(jìn)展 那么其需 大連財(cái)大培訓(xùn)學(xué)校是大連市規(guī)模最大的外語培訓(xùn)學(xué)校,要的市場規(guī)模必需足夠大才行；由調(diào)查可以知道,在東財(cái),愛好者市 場以及工作需要者市場在人口數(shù)量上都優(yōu)于其他需要市場,兩者在購 買才能上也應(yīng)相當(dāng), 而在購買欲望上, 工作需要者市場擁有更為迫切20 的需要,那么在購買欲望上也應(yīng)比愛好者市場要強(qiáng)；而且隨著對外經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步進(jìn)展, 人們由于工作而學(xué)習(xí)外語的需求確定

31、會連續(xù)呈快速增長態(tài)勢,所以工作需要者市場不僅在現(xiàn)階段占據(jù)較大的市場份額,而且在將來的進(jìn)展前景也是相當(dāng)不錯的；場無疑是正確挑選；2 細(xì)分市場的贏利才能在這一點(diǎn)上, 工作需要這市假如挑選了工作需要者市場, 那么它的贏利才能又怎樣呢？這將 是我們考慮的其次個(gè)環(huán)節(jié)；從市場規(guī)模、 市場的成長性、盈利率以及市場的風(fēng)險(xiǎn)性等方面進(jìn) 行綜合剖析,雖然工作需要者現(xiàn)在不是占有最大的份額,但是它卻是有著巨大成長性的一個(gè)細(xì)分市場,可以通過較低的固定成原來獲得較高的利潤；由于同學(xué)人數(shù)的相對穩(wěn)固性,針對該市場的風(fēng)險(xiǎn)也可以保 持在相對低位；而這一細(xì)分市場對于其他外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說基本沒有準(zhǔn)入門檻,那么可以預(yù)見其市場競爭應(yīng)當(dāng)是相

32、當(dāng)猛烈的；但是外語培訓(xùn)這一產(chǎn)業(yè)有其特殊性, 外語學(xué)習(xí)屬于一次性挑選的消費(fèi)行為,轉(zhuǎn)變挑選的成本 較高,品牌忠誠度較高； 假如大連財(cái)大培訓(xùn)學(xué)?？梢該屜冗M(jìn)入并且通 過優(yōu)質(zhì)教學(xué)與服務(wù)以及大范疇的宣揚(yáng)推廣來獲得較高的知名度與消 費(fèi)者贊譽(yù), 搶占大份額市場并爭當(dāng)語言培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,這就無形中增加了競爭者的進(jìn)入難度, 從而保持該細(xì)分市場的連續(xù)的贏利才能；（3）企業(yè)的目標(biāo)與資源 工作需要者市場擁有較為固定的人群,而且每年的數(shù)目也較為固21 定,假如大連財(cái)大外語挑選了以考證為目的的工作需要者市場,這與 其成為大連外語培訓(xùn)龍頭的進(jìn)展目標(biāo)以及其長遠(yuǎn)利益時(shí)相符合的；而就大連財(cái)大外語的資源來看,它已進(jìn)展成為大連市規(guī)模最

33、大的 日語、英語、韓語及法語、德語、俄語、西班牙語等語言培訓(xùn)基地,擁有專兼職老師 80 余名, 90為碩士以上學(xué)歷,均具有海外留學(xué)背 景,其中 80%來自于大外、 遼師等高等院校, 其余均畢業(yè)于華東師大、東北師大、浙江高校等高等學(xué)府,他們都擁有豐富的教學(xué)體會,授課 仔細(xì)、負(fù)責(zé),富有激情,深受廣高校員的好評；可以說,大連財(cái)大擁 有足夠強(qiáng)大的師資以及后備資源,完全有才能進(jìn)入該細(xì)分市場；5.3 選定目標(biāo)市場 大連財(cái)大外語在對不同細(xì)分市場進(jìn)行評估后,可以考慮五種不同 的目標(biāo)市場模式：單一市場集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、挑選 性專業(yè)化、全面進(jìn)入模式；對于大連財(cái)大外語來說,基于市場需要以及自身資源考慮

34、,大連 財(cái)大外語可以挑選市場集中化與挑選性專業(yè)化相結(jié)合,以工作需要者 市場為主, 兼顧愛好者市場； 也就是以考證外語班作為學(xué)校的主要建 設(shè)方向,并且向廣大語言愛好者開設(shè)語言愛好班,并以此作為一條有力途徑去挖掘愛好者并將他們引導(dǎo)進(jìn)入考證班；將這兩個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪B接與糅合, 充分滿意市場需求, 在原有知名度基礎(chǔ)上提升 品牌效應(yīng),增加市場份額,提高市場占有率,從而使財(cái)大外語在東財(cái) 站穩(wěn)腳跟并搶占據(jù)導(dǎo)位置；22 5.4 市場定位 定位是指公司設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品形象,從而在目標(biāo)消費(fèi)者心中確 定與眾不同的有價(jià)值的位置；要進(jìn)行精確的市場定位,我們需要通過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行分 析；1、分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀,

35、確認(rèn)大連財(cái)大外語的競爭優(yōu)勢 外語培訓(xùn)行業(yè)的進(jìn)入門檻較低,當(dāng)前各外語培訓(xùn)企業(yè)在大連地區(qū) 的競爭比較猛烈； 無論是單一語種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍是多語種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù) 量都在以較快的速度增長, 所以大連財(cái)大外語所面臨的競爭形勢也是 很嚴(yán)肅的； 潛在學(xué)員一般都會挑選帶給他們最大價(jià)值的課程和服務(wù),大連財(cái)大外語為了贏得和保持學(xué)員的關(guān)鍵在于比競爭對手更好地理 解學(xué)員的需求與感受,供應(yīng)他們更多的價(jià)值或更低的價(jià)格；大連財(cái)大外語必需從下面幾方面確立自己的競爭優(yōu)勢；（1）產(chǎn)品差異；財(cái)大外語可以憑借最優(yōu)質(zhì)的課程以及最全面的 語種掩蓋范疇；（2）服務(wù)差異；可以為學(xué)員供應(yīng)更多的與課程有關(guān)的增值服務(wù) 來提高財(cái)大外語的服務(wù)質(zhì)量；例如,供

36、應(yīng)課外（線上、線下）答疑以 及后期的相關(guān)求職培訓(xùn)；（3）人員差異；提高師資及詢問專家力氣,打造全大連最好的 老師團(tuán)隊(duì)；并重視其他工作人員素養(yǎng),保證課程的服務(wù)的高質(zhì)量；（4）形象差異；盡可能為大連財(cái)大外語樹立良好的企業(yè)形象,讓潛在學(xué)員清晰地看出企業(yè)的使命及自身定位；給外界積極的信息,23 給人們以“ 學(xué)外語,就該去大連財(cái)大外語” 的意識；2、精確挑選競爭優(yōu)勢,對目標(biāo)市場初步定位 通過各方面的分析,我們覺得大連財(cái)大外語在人員、產(chǎn)品、形象 上都擁有自己的特殊之處；學(xué)校擁有專兼職老師80 余名, 90為碩士以上學(xué)歷,均具有海外留學(xué)背景；其中 80%來自于大外、遼師等高等院校,其余均畢業(yè)于 華東師大、東

37、北師大、浙江高校等高等學(xué)府,他們都擁有豐富的教學(xué) 體會,授課仔細(xì)、負(fù)責(zé),富有激情,深受廣高校員的好評；財(cái)大外語 在師資上具備肯定的優(yōu)勢,而且接下來也應(yīng)會進(jìn)一步強(qiáng)化老師隊(duì)伍,引進(jìn)更多名師； 師資對于語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說事核心競爭力,財(cái)大外語 既然在這方面擁有肯定的實(shí)力,就應(yīng)當(dāng)努力保持自己的優(yōu)勢；學(xué)校的優(yōu)勢語種是英語與日語,而且擁有韓語及法語、德語、俄 語以及西班牙語的教學(xué)才能,這種“ 全方位,有優(yōu)勢” 的配置是具有 肯定的優(yōu)勢的；相對于其他單一語種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擁有更廣泛的群眾基 礎(chǔ)；2022 年學(xué)校被評為大連市首批“ 誠信學(xué)?！?,2022 年被大連市政府指定為“ 市民學(xué)外語培訓(xùn)基地” ,委員會評為“

38、價(jià)格誠信優(yōu)秀單位” ,2022 年被大連市進(jìn)展和改革 2022 年學(xué)校當(dāng)選為大連市中日文化溝通協(xié)會常務(wù)理事單位, 學(xué)校校長當(dāng)選為中日文化溝通協(xié)會副會 長,2022 年底,學(xué)校又當(dāng)選為大連市民辦訓(xùn)練協(xié)會常務(wù)理事單位；這一系列的榮譽(yù)說明大連財(cái)大外語在樹立企業(yè)形象方面做得很不錯,且已經(jīng)確立了企業(yè)在大連地區(qū)的肯定位置,這能夠讓財(cái)大外語在本地區(qū)更具影響力；三方面的競爭優(yōu)勢使得大連財(cái)大外語的市場定位更為明晰；大連 財(cái)大外語旨在成為一個(gè)以日、 英語為龍頭, 多種語種培訓(xùn)全面建設(shè)的 有自己的品牌影響力的語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；3、顯示特殊的競爭優(yōu)勢和重新定位 市場定位的最終一步驟的主要任務(wù)是大連財(cái)大外語要通過一系列 的

39、宣揚(yáng)促銷活動, 使其特殊的競爭優(yōu)勢精確地傳播給潛在的顧客,并 在顧客心中留下深刻的印象；為此,財(cái)大外語第一應(yīng)使東財(cái)同學(xué)群體中的潛在學(xué)員明白、知道、熟 悉、認(rèn)同、喜愛和偏愛財(cái)大外語的市場定位,在潛在學(xué)員的心目中建 立與該定位相一樣的形象； 其次,財(cái)大外語可以通過冠名支持校內(nèi)活動以及召開校內(nèi)宣講會等方式來強(qiáng)化自身形象,保持目標(biāo)顧客群體對自己的明白,并穩(wěn)固目標(biāo)顧客的態(tài)度和加深目標(biāo)顧客的感情來鞏固與 市場相一樣的形象； 最終財(cái)大外語應(yīng)當(dāng)時(shí)刻留意自己的宣揚(yáng)上的方向 與方式是否精確無偏差、 是否易于讓同學(xué)接受, 盡可能防止宣揚(yáng)失誤 而造成目標(biāo)顧客對企業(yè)市場定位的形象的模糊與誤會；25 第六章 營銷策略6.

40、1 財(cái)大外語產(chǎn)品策略 6.1.1 品牌策略 品牌的目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù),并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分開來；在現(xiàn)代的市場競爭中,只 有用創(chuàng)意提升自身產(chǎn)品的價(jià)值,用品牌力氣去超越對手,才能讓企企 業(yè)處于不斷創(chuàng)新之中,亦或是建立一種更好的商業(yè)模式,制造性的建 設(shè),才能在市場競爭中勝出；企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略就是要具有超越自 我、不斷創(chuàng)新的精神,因此,對企業(yè)來講,享有盛名的品牌是優(yōu)質(zhì)的 保證,品牌就是一種生命力；品牌知名度以及品牌影響力；對于財(cái)大外語來說, 挑選一個(gè)適合的其他品牌與自己建立合作伙 伴關(guān)系,即實(shí)施合作品牌戰(zhàn)略是一個(gè)不錯的挑選；這樣通過對方品牌 強(qiáng)化自己的品牌,實(shí)

41、現(xiàn)提升各自品牌知名度的雙贏；合作品牌策略的 優(yōu)點(diǎn)在于它結(jié)合了不同公司的優(yōu)勢,可增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力,降低促銷 費(fèi)用；這樣做不僅宣揚(yáng)了自己的品牌,也向消費(fèi)者證明白我們的產(chǎn)品 是值得信任的,從而鞏固品牌的位置；凡事都有兩面性,合作品牌策 略同樣也有它的弊端；如在長期的合作中,雙方公司可能受益不均,甚至產(chǎn)生危及一方的長期利益的現(xiàn)象,借助他人力氣也可產(chǎn)生為他人作嫁衣的結(jié)果 ；這種品牌策略假如運(yùn)用不當(dāng)很可能使名牌公司信譽(yù)更 高,而知名度相對較低的品牌在名牌對比下顯得黯然無光,最終為人26 們所遺忘；因此挑選一個(gè)合適的合作公司及其的重要；針對財(cái)大外語自身以及大連地區(qū)的具體情形,我們打算不挑選同類型的語言培訓(xùn)機(jī)

42、構(gòu)作為合作品牌,而是挑選大連萬達(dá)電影院作為合作品牌；第一, 財(cái)大外語的語種范疇廣,與同類訓(xùn)練機(jī)構(gòu)存在較多的 利益沖突,可能存在相近的競爭優(yōu)勢,難以實(shí)現(xiàn)雙贏；其次,同學(xué)作 為電影院的消費(fèi)主力軍, 有較強(qiáng)的看電影的需求, 而財(cái)大外語最主要 的市場也是同學(xué), 兩者的消費(fèi)人群相近, 但兩者的產(chǎn)品可以說基本沒 有交叉點(diǎn)；再次,大連萬達(dá)電影院是大連地區(qū)知名度較高的電影城,與大連財(cái)大外語能夠較好地實(shí)現(xiàn)相互提高各自品牌知名度的目的；大連萬達(dá)與大連財(cái)大外語結(jié)成合作品牌,兩者可以進(jìn)行雙向宣 傳,如大連萬達(dá)向觀影同學(xué)贈送大連財(cái)大外語的試聽券或報(bào)名抵值卷,財(cái)大外語就向?qū)W員贈送萬達(dá)影城電影票；相互宣揚(yáng)；6.1.2 多產(chǎn)

43、品組合策略兩者仍可以在廣告語上產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)依據(jù)市場需要和自身?xiàng)l件,對展品組合的寬度、長度、深度和粘性進(jìn)行挑選和調(diào)整的決策；財(cái)大外語臨時(shí)只從事語言培訓(xùn),但在語種方面仍會不斷開拓, 將連續(xù)將日語與英語兩個(gè)主要語種的培訓(xùn)作為龍頭,同時(shí)進(jìn)展其他小語種教學(xué)；每個(gè)語種的教學(xué)都能夠依靠財(cái)大外語這一品牌得到品質(zhì)保證；6.1.3 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開頭進(jìn)入市場到被市場剔除推出市場27 所經(jīng)受的全部過程；典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段,即 導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期；財(cái)大外語創(chuàng)立至今已經(jīng)有20 多年,擁有良好的口碑與品牌知名度,企業(yè)的收益也趨于穩(wěn)固,可以說,財(cái)大外語已經(jīng)處于

44、產(chǎn)品的成熟 期了；在產(chǎn)品的成熟期, 財(cái)大外語可以應(yīng)當(dāng)在大體保持穩(wěn)固的基礎(chǔ)上適 時(shí)進(jìn)行一些創(chuàng)新與變革；我們覺得可以從以下幾方面入手：1、市場改進(jìn),即實(shí)施多元化策略,開發(fā)新市場,尋求更多的新 用戶,將一些非使用者吸引成為潛在客戶；2、產(chǎn)品改進(jìn)；進(jìn)一步強(qiáng)化財(cái)大外語自身的特點(diǎn),提高教學(xué)質(zhì)量,提高服務(wù)質(zhì)量；3、營銷組合改進(jìn)；通過轉(zhuǎn)變定價(jià)、銷售渠道以及促銷方式來延 長產(chǎn)品的市場成熟期； 在保持課程質(zhì)量的前提下, 適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,用以吸引顧客或提高品牌品質(zhì)；6.1.4 新產(chǎn)品開發(fā)策略 企業(yè)需要適應(yīng)市場需求的變化不斷開發(fā)新產(chǎn)品,開拓新市場；而 財(cái)大外語現(xiàn)在的最主要的目標(biāo)市場為工作需要者市場,這意味著,無論是

45、專業(yè)要求仍是個(gè)人喜好想考證,大都是為將來的工作做預(yù)備； 那么,在接下來的進(jìn)展中,大連財(cái)大外語可以在供應(yīng)外語培訓(xùn)的前提 下,開發(fā)新的產(chǎn)品線,即增設(shè)留學(xué)中介、實(shí)習(xí)和職位舉薦,設(shè)法填補(bǔ) 這一部分市場間隙,這樣使得自己的產(chǎn)品更具有競爭力；財(cái)大外語可以與相關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)合, 針對每一個(gè)學(xué)員的實(shí)際情形為有28 留學(xué)需求的學(xué)員制定具體的留學(xué)方案,并供應(yīng)相應(yīng)的特地留學(xué)語言培訓(xùn)課程（建議增設(shè)） ；這樣既提高了手續(xù)辦理的效率也不會耽擱學(xué)習(xí) 的進(jìn)程；同時(shí)也可以聯(lián)系廣大曾留學(xué)的老師和同學(xué),為廣大的預(yù)備留 學(xué)的學(xué)員介紹一些有關(guān)的體會；這樣設(shè)身處地的為學(xué)員著想,定會更 好的滿意學(xué)員的需求,實(shí)現(xiàn)財(cái)大外語效益與學(xué)員進(jìn)步的雙贏；與此

46、同 時(shí)可以聯(lián)系在外資企業(yè)的高管人員,為廣高校員開展素養(yǎng)培訓(xùn)類講 座；也可推出針對就業(yè)求職的新課程,組織學(xué)員進(jìn)行工作前的專業(yè)語 言培訓(xùn)；這些對于新市場的開拓,將有利地推動大連財(cái)大外語做大做強(qiáng),使其保持強(qiáng)勁的進(jìn)展勢頭；6.2 價(jià)格決策6.2.1 挑選定價(jià)目標(biāo)在眾多定價(jià)目標(biāo)中,我們?yōu)樨?cái)大外語挑選了產(chǎn)品- 質(zhì)量領(lǐng)先與爭 取最大市場份額相結(jié)合的目標(biāo)；對于目前的培訓(xùn)市場來說,同學(xué)無疑 是消費(fèi)的主力 ；而同學(xué)對于參與外語培訓(xùn)這種消費(fèi)一般不會追求新穎 享受而是更看重培訓(xùn)的性價(jià)比,所以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品更有吸引力；針 對目前大連日韓語培訓(xùn)市場競爭猛烈以及財(cái)大外語需要提高市場占 有率的要求 ,我們認(rèn)為財(cái)大外語應(yīng)當(dāng)通過

47、更有競爭力的價(jià)格進(jìn)一步過 大市場份額；29 6.2.2 分析需求我們知道產(chǎn)品的價(jià)格彈性由特殊價(jià)值、產(chǎn)品用途、產(chǎn)品質(zhì)量、替 代品數(shù)目及相近程度、在該產(chǎn)品消費(fèi)占總消費(fèi)比重、消費(fèi)者購買習(xí) 慣、文化價(jià)值取向等打算；日韓語培訓(xùn)對大部分同學(xué)來說并不是在以 后的競爭中必不行少的砝碼,更多的是提高自己、充實(shí)自己的一項(xiàng)技 能,觀賞日本文化的一種工具,甚至可以說是浪費(fèi)品；在大連高校市 場中培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多,班型相像,即替代品數(shù)目多且比較相像；而報(bào)班 參與學(xué)習(xí)對于依靠父母的同學(xué)來說是一筆不小的開支,該項(xiàng)消費(fèi)占總 消費(fèi)比重大；財(cái)大外語目前知名度較高但品牌認(rèn)知度不夠,特殊價(jià)值 較低；結(jié)合我們的問卷分析結(jié)果,不難看出日韓語培

48、訓(xùn)屬于一種高價(jià) 格彈性的產(chǎn)品；合理價(jià)位1000以內(nèi) 1000-2022 2022-3000 3000以上6.2.3 估量成本外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要支出在于場地租金、老師及工作人員 工資、用于宣揚(yáng)的費(fèi)用；可以看出大部分費(fèi)用為固定成本,實(shí)行薄利多銷的策略有利于分?jǐn)偣潭ǔ杀?；但是由于同學(xué)對于班型主要要求為15 以內(nèi)小班至 30 人左右中班 ,所以價(jià)格不能過低 ,否就會導(dǎo)致虧損；下圖為估計(jì)成本曲線；C 總成本固定成本Q 每班期望人數(shù)30人以上大班 15-30人中班 15人以內(nèi)小班 一對一01020304050606.2.4 挑選定價(jià)方法針對外語培訓(xùn)市場的特殊情形,我們?yōu)樨?cái)大外語挑選需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向相結(jié)合

49、的方法；對于外語培訓(xùn)這種差異化較大的產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng) 采納認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法；通過加大宣揚(yáng)力度,提高同學(xué)對財(cái)大外語品牌 的認(rèn)可程度,提升獵取利潤的潛力；同時(shí)為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額,應(yīng)當(dāng)制定與競爭對手相同的價(jià)格水平或者更低,以吸引更多同學(xué),打 開這個(gè)巨大的市場；31 佳禾外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)知名度（一選是）60 50 40 是,比較明白 30 是,但不太明白 20 否,沒聽說過 10 06.2.5 確定最終價(jià)格（ 1）心理 聲望定價(jià)：依據(jù)財(cái)大品牌的認(rèn)可度確定一個(gè)合適的價(jià)格；價(jià)格過 低會損害品牌價(jià)值,過高又會讓人無法接受；習(xí)慣定價(jià)：參考消費(fèi)者對培訓(xùn)的普遍消費(fèi)水平制定合理價(jià)格,是 自己的價(jià)格處于一個(gè)合理的區(qū)間內(nèi)；尾數(shù)

50、帶零與整數(shù)定價(jià)：由于培訓(xùn)費(fèi)用動輒幾百,對于整百的課 程,可將尾數(shù)設(shè)為 98 或 99,使人感覺廉價(jià)而精確,對于需求彈性較 大的產(chǎn)品,尾數(shù)定價(jià)法往往能帶來需求量的大幅度增加；對于非整百的課程不妨定為各位為（ 2）折讓和折扣0,便于消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格上的比較；財(cái)大外語可依據(jù)自身課程體系推出折扣方案,比如報(bào)一贈一,報(bào) 初級送中級；多報(bào)多省,多人報(bào)名優(yōu)惠；與其他外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同推 出優(yōu)惠政策,報(bào)日語班送英語班；勉勵老學(xué)員向他人介紹,對新學(xué)員 賜予較大幅度的優(yōu)惠；報(bào)課程送積分,積攢積分可以在下一次報(bào)課時(shí)32 打折等等；（ 3）產(chǎn)品組合定價(jià) 目前各大日語培訓(xùn)可分為考級與非考級,如愛好班、求職班、出國班；對于考

51、級,這種培訓(xùn)價(jià)格彈性小,可定價(jià)于平均水平或偏高,而其他如愛好等,價(jià)格彈性比較大,適合采納質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、薄利多 銷的策略,更可以再將消費(fèi)者吸引來財(cái)大外語后說服其通過考級提升水平,是產(chǎn)品之間形成良好的互動關(guān)系；6.3 財(cái)大渠道策略6.3.1 打算目標(biāo)顧客依據(jù)財(cái)大外語的細(xì)分市場,將推廣范疇定在東北財(cái)經(jīng)高校,大連理工高校, 大連海事高校以及大連海洋高校；校本科生以及社會上有考證和工作需要的人；其潛在學(xué)員主要為是在由于我們目標(biāo)市場的特點(diǎn),以及學(xué)校的特殊性,我們團(tuán)隊(duì)依據(jù)調(diào) 查總結(jié)了該群體對于信息傳播的四大特點(diǎn)：1、封閉性；在校高校生與電視媒體接觸不多,信息多來源于校 園內(nèi)的活動,如同學(xué)活動,校內(nèi)宣講,信息的普

52、及和傳播主要是靠同 學(xué)間的口耳相傳,形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈,產(chǎn)品的接受度和知名度主要依靠于其在高校市場內(nèi) 的口碑,是利用關(guān)系營銷；,也就是同學(xué)消費(fèi)圈內(nèi)2、容量大；截至 2022 年,四所高校在校生的人數(shù)已超過 100000人,而且人均消費(fèi)水平較高,對于課外學(xué)習(xí)的欲望較強(qiáng),因此,對外33 語培訓(xùn)企業(yè)來說,也就意味著一個(gè)巨大的、高素養(yǎng)的新型消費(fèi)市場的 形成,這將是將來整個(gè)消費(fèi)市場不行忽視的一大份額；3、集中性；四大校內(nèi)市場消費(fèi)集中,企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn) 行有效的宣揚(yáng),這樣花費(fèi)的成本相對較低些,而且有效的信息傳達(dá)也 比校內(nèi)外市場上更快速直接；4、廣泛性；針對社會上考證以及工作需要的

53、人群,我們集 中在門戶網(wǎng)站,公交車站臺的展板,以及廣播電臺做宣揚(yáng)；針對工作需要學(xué)習(xí)人群主要是年輕人,所以我們把宣揚(yáng)資金主要放在網(wǎng)站上,投資少,影響廣泛；其他的手段施以幫助作用；同學(xué)中宣揚(yáng)手段的調(diào)查宣揚(yáng)手段其他 同學(xué)活動 宣講會 海報(bào) 傳單0.000010.000020.000030.000040.000050.0000通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)我們團(tuán)隊(duì)發(fā)覺 ,在各類媒介的到達(dá)率這一評判指標(biāo)中,比較簡潔接受的宣揚(yáng)手段主要有：宣講會,同學(xué)活動,海報(bào)、條幅,傳單,以及互聯(lián)網(wǎng)等；通過統(tǒng)計(jì)得知,宣講會與同學(xué)活動以確定優(yōu)勢領(lǐng)先其他媒介；不過通過訪談得知,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多地得到同學(xué)群體的廣泛關(guān)注；這幾種方式都以其便利性

54、、視覺沖擊性以及遍布的廣泛性贏得同學(xué)的歡迎；縱觀我校的校內(nèi)信息傳播渠道,同學(xué)之間的相互舉薦與傳播有明顯的優(yōu)勢,這種方式更有利于信息的傳播；這就啟示我們企業(yè)要想進(jìn) 行勝利的校內(nèi)營銷,口頭傳播是不行忽視的一環(huán),因此要留意企業(yè)形 象建設(shè),在同學(xué)中留下好的口碑,以加深品牌符號形象；6.3.2 打算溝通目標(biāo)及各階段的營銷手段（1）認(rèn)知階段財(cái)大在東財(cái)內(nèi)的推廣仍不夠全面,不少同學(xué)都不清晰這個(gè)培訓(xùn)學(xué)校；認(rèn)知階段內(nèi)沒有很好的吸引同學(xué)們的留意力,讓同學(xué)們明白財(cái) 大；財(cái)大現(xiàn)階段應(yīng)當(dāng)留意品牌的推廣；一般說來,企業(yè)開展校內(nèi)營銷 活動的目的無外乎兩個(gè)：或通過宣揚(yáng)以提升企業(yè)形象,提高其品牌聲 譽(yù)；或通過活動在校內(nèi)銷售其產(chǎn)品

55、；在調(diào)查中,我們團(tuán)隊(duì)發(fā)覺,贊助同學(xué)社團(tuán)活動、舉辦各類講座及 學(xué)問競賽、參與公益活動等也有較為廣泛的影響力；以下我們將逐一 分析目前較受歡迎的校內(nèi)營銷手段；1 贊助同學(xué)社團(tuán)活動,財(cái)大供應(yīng)贊助的可以提升自身的品牌形 象,增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度,從而培育同學(xué)對其品牌的好感,甚至 直接刺激其報(bào)名學(xué)習(xí)課程；2 定期做講座,讓同學(xué)們明白日本,進(jìn)而對日本產(chǎn)生愛好,勾起 他們學(xué)習(xí)日語的欲望,達(dá)到一種“ 君子無私故能成其私” 之勢；為了 給同學(xué)們供應(yīng)便利,實(shí)行班車免費(fèi)接送制度；3 定期開展法國德國西班牙語餐廳體驗(yàn)活動,以及法語德語西班 牙語角活動, 讓對這些小語種感愛好的學(xué)員能夠進(jìn)一步明白,對這些35 語言的愛

56、好加深；3 定期與校方做活動；由于財(cái)大是與校方做的活動,使同學(xué)們更 加信任財(cái)大；4 在財(cái)大參與日語學(xué)習(xí)的同學(xué)供應(yīng)一些小語種體驗(yàn)課程,同時(shí)給參與小語種學(xué)習(xí)的同學(xué)供應(yīng)一些日語課程,激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)不同語言的愛好,也可借助這種增課,讓別的同學(xué)明白財(cái)大,明白我們的課程；（2）情感階段 應(yīng)當(dāng)是顧客對財(cái)大產(chǎn)生好感 ,通過每一個(gè)新老同學(xué)的口碑來傳遞 財(cái)大的特殊之處；讓更多的人知道財(cái)大的師資力氣,對教學(xué)質(zhì)量的 重 視程度,最終使?jié)撛趯W(xué)員信服,行動；6.3.3 設(shè)計(jì)信息考慮到信息的普及性不夠全面,應(yīng)全新的給財(cái)大定位,重新制 定；通過新老同學(xué)的評判,傳播給他人真實(shí)的信息；6.3.4 打算推廣組合 各種廣告形式及公關(guān)、

57、促銷、推廣活動均環(huán)繞“ 專業(yè)財(cái)大” 以核 心理念綻開,表達(dá)整合營銷的精髓；主動推動的積極營銷：財(cái)大找好學(xué)校的代理人員,由于校內(nèi)代理 是同學(xué),同學(xué)與同學(xué)的溝通會增進(jìn)日語愛好者的信服度；舉辦財(cái)大“ 夏令營” 前期籌辦推廣會 ,讓與會家長及學(xué)員對夏令營的生活有比 較直觀的明白,特殊強(qiáng)調(diào)學(xué)員們在夏令營中的所學(xué)所得；后期舉辦活36 動,讓參與此次活動的同學(xué)愛上日語；多媒體渠道的互動營銷：除了找好的校內(nèi)代理為財(cái)大做校內(nèi)宣 傳,仍要通過校內(nèi)的廣播臺, 校內(nèi)網(wǎng)以及各個(gè)食堂的 LED屏幕等等盡可能多的媒介定期為財(cái)大做宣揚(yáng)；通過多種宣揚(yáng)方法所能夠達(dá)到邊際成材低、推廣范疇廣泛、信息傳播快等優(yōu)勢；在各大門戶網(wǎng)站宣揚(yáng),

58、吸引社會工作需要人群的留意力；多元滲透的直接營銷 ：捆綁式銷售時(shí)兩個(gè)或者多個(gè)品牌處于公平 的位置,相互推廣,把市場做大；達(dá)到“ 雙贏” 的目的；校內(nèi)活動的體驗(yàn)式營銷 ：贈與一部分日語及其他小語種愛好者學(xué) 習(xí)卡,讓她們體驗(yàn)在財(cái)高校習(xí)樂趣；從中感覺到財(cái)大能夠給她們學(xué)習(xí) 當(dāng)中帶來幫忙；財(cái)大具有很好的品牌成長性以及師資力氣,但在親和力和市場滲透尚待成熟,此次整合提升“ 專業(yè)財(cái)大” 品牌將促使財(cái)大從過去的,未被同學(xué)們知曉到信任度較高的補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)；6.4 營銷策略6.4.1 校內(nèi)營銷原就以校內(nèi)活動為主 、結(jié)合高校校內(nèi)媒體整合傳播活動已成為切入校 園市場的重要營銷手段和方式 ；“ 換一種思維方式” 是勝利綻開

59、校內(nèi) 營銷活動的精髓,即培育市場,而不是榨取市場,留意群體的長遠(yuǎn)價(jià) 值；因此,不論何種機(jī)構(gòu) ,在校內(nèi)營銷環(huán)節(jié)上必需符合以下幾個(gè)原就：37 （1）去商業(yè)化 學(xué)校是學(xué)習(xí)的地方 ,假如企業(yè)將校內(nèi)宣揚(yáng)活動做得“ 商業(yè)氣” 過 濃,勢必遭到校方的抵制和拒絕；而且現(xiàn)在的高校生,對促銷等以增 加銷量為主要目的校內(nèi)營銷活動,產(chǎn)生了肯定的抵觸心情；因此,財(cái) 大在東財(cái)校內(nèi)開展?fàn)I銷時(shí),要以提升企業(yè)整體形象,培育品牌忠誠度 作為根本目的,去商業(yè)化氛圍,最大程度地削減同學(xué)的規(guī)避行為,達(dá) 成財(cái)大的品牌與高校生的共鳴 ；假如財(cái)大在高校生中建立了品牌忠誠 度,那么在高校市場、將來富有階層市場中,都將擁有戰(zhàn)略優(yōu)勢；（2） 貼近

60、同學(xué)生活財(cái)大的宣揚(yáng)方式要實(shí)行多元化,從簡潔的傳單海報(bào)到贊助大型校園活動,再到專題講座、戶外活動等等,讓財(cái)大正走進(jìn)活動之中,和 場上場下的觀眾互動起來,才能讓受眾更直接的明白企業(yè)；這樣才能讓同學(xué)們在活動的各個(gè)層面接觸到財(cái)大品牌 感,培育品牌忠誠；（3） 創(chuàng)新性,增強(qiáng)對它的關(guān)注度和好由于過多的企業(yè)在校內(nèi)推廣產(chǎn)品采納發(fā)傳單等方式,作為企業(yè)的 主要宣揚(yáng)方式,已遭到同學(xué)的抵觸和反感,為下下策；正如孫子兵 法所說“ 凡戰(zhàn)者,以正和,以奇勝” ,常規(guī)的做法只能達(dá)到平分秋 色,而只有特別才有機(jī)會致勝,因此財(cái)大品牌想要在校內(nèi)站穩(wěn)腳跟,采納的營銷方式必需具有制造性；比如我們團(tuán)隊(duì)為財(cái)大設(shè)計(jì)的“ 財(cái)大杯” 中日文化溝