改革及渠道管理實施細則編制指引qa模板

1、渠道管理實施細則編寫指引輔助材料：渠道化改革及渠道管理實施細則編制思路指引（機構(gòu)Q&A版）答題須知：此套渠道管理實施細則編制指引輔助材料以問答的形式，指引 機構(gòu)思考渠道管理實施細則編制過程中需要研討的問題、反映 機構(gòu)的實際情況和渠道管理實施細則制定的背景?？偣緦⒏?據(jù)此套題庫中反饋的答案審核機構(gòu)編制的渠道渠理實施細則。整套題庫是圍繞”渠道規(guī)劃渠道定位 渠道競爭策略一一渠道管理實施細則策略（組織、人事、薪酬）一一其它配套 舉措”規(guī)劃流程進行，思考、回答問題的過程,就是進行整體 渠道規(guī)劃和渠道管理實施細則編制的過程；因涉及總體渠道規(guī)劃、渠道競爭策略和獲取成本在各環(huán)節(jié)的配 置，建議機構(gòu)由一把手牽頭

2、，召集分公司人力資源、財務(wù)企劃、 市場營銷、兩核等相關(guān)負責(zé)人詳細研討,結(jié)合機構(gòu)實際情況認 真審慎的填寫各條問題的反饋意見（機構(gòu)思路）請拋開慣有的思維模式（組織、薪酬），結(jié)合機構(gòu)實際，認真反 饋所列問題每條題目均由三項內(nèi)容構(gòu)成：1、問題：機構(gòu)需充分討論的內(nèi)容2、指引：請機構(gòu)思考該問題的原因3、答案：機構(gòu)對此問題的具體反饋（此項由機構(gòu)填寫）產(chǎn)險奧林匹克項目組9月總體規(guī)劃類（班子親自參與填寫）Q1：現(xiàn)階段機構(gòu)渠道化改革的進程？各類銷售渠道整合、建設(shè)的 現(xiàn)狀？機構(gòu)期望實現(xiàn)的改革目標？（由重客、電銷、車行、代理、 直銷、綜拓渠道分別填寫）指引：需要機構(gòu)明確當前的渠道改革化進程，同時有明確的渠道改 革目標

3、,使渠道管理實施細則的編制能夠符合當前渠道特點，引導(dǎo) 往改革目標方向發(fā)展?！鼻勒瓶?、產(chǎn)能提升、成本優(yōu)化”是產(chǎn) 險渠道化改革的主要目標機構(gòu):重點客戶部按照改革方案從十月初實行渠道化改革，剝離低 產(chǎn)能直銷業(yè)務(wù)人員和代理業(yè)務(wù)渠道.并組建兩項目組分別負責(zé)傳統(tǒng) 業(yè)務(wù)（大型客戶）和經(jīng)紀業(yè)務(wù)及總對總業(yè)務(wù)。改革后人員分工更加 明確化，期望實現(xiàn)高效管理重客渠道，穩(wěn)步提升人均產(chǎn)能，加強渠道 掌控力，以及提升渠道服務(wù)質(zhì)量.Q2:機構(gòu)對當?shù)氐目蛻羧喝绾芜M行分類，是否有專門的銷售隊伍實 現(xiàn)對各類客戶群的全面覆蓋？總體的”渠道一客戶一產(chǎn)品”策略是 什么？（由代理、車行渠道填寫）指引：根據(jù)客戶購買決策特點，能夠?qū)a(chǎn)險目標

4、客戶劃分為高端客 戶（大型商業(yè)客戶，一般經(jīng)過機構(gòu)重點客戶渠道、經(jīng)紀渠道開拓和 維護）、中端客戶（中型商業(yè)客戶和批發(fā)性個人客戶，一般經(jīng)過機 構(gòu)直銷（專業(yè)）渠道、專業(yè)代理渠道開拓和維護）和低端客戶（小 型商業(yè)客戶和個人客戶，一般經(jīng)過兼業(yè)代理渠道、個人代理渠道和 電銷渠道開拓和維護）。針對不同客戶群的金融保險服務(wù)需求，能 夠設(shè)計不同的產(chǎn)品組合在渠道銷售機構(gòu)：Q3:當?shù)氐闹薪槭袌霭l(fā)展情況如何？有哪些中介渠道能夠進行有 效的開發(fā)并進行整合集中、專業(yè)運營？在中介渠道不發(fā)達的地區(qū), 我們現(xiàn)有銷售隊伍的是否有針對不同目標客戶群的專業(yè)分工?（由 代理渠道填寫）指引：渠道化改革與中介市場的發(fā)展程度密切相關(guān)，在中介

5、市場發(fā) 達的機構(gòu)，我們建立專業(yè)團隊經(jīng)過不同中介渠道接觸客戶；在中介 市場不發(fā)達的地區(qū)，我們需要根據(jù)客戶群特點，將現(xiàn)有隊伍進行專 業(yè)分工，組建不同的專業(yè)直銷團隊，開拓目標客戶市場機構(gòu):Q4:機構(gòu)選拔渠道負責(zé)人的主要標準是什么？為配合渠道負責(zé)人 更好的經(jīng)營渠道，機構(gòu)有哪些配套舉措提升渠道負責(zé)人的專業(yè)技 能？（由人事填寫）指引：未來的渠道負責(zé)人，應(yīng)該是一位既懂市場開拓，又懂內(nèi)部管 理；既會規(guī)劃，又會算賬的職業(yè)經(jīng)理人。在選拔的時候應(yīng)該具備一 定的勝任素質(zhì)，同時機構(gòu)要加強后期的輔導(dǎo)和培養(yǎng)機構(gòu):渠道選拔標準配套舉措直銷綜拓重客車行代理電銷Q5:機構(gòu)對渠道負責(zé)人kpi指標設(shè)計的主要思路？如何有效評估渠 道負

6、責(zé)人對”專屬”渠道的經(jīng)營效果？（由財務(wù)部、企劃填寫） 指引：負責(zé)管理哪個渠道，就應(yīng)該在這個渠道做出相應(yīng)的成績，KPI 指標設(shè)計上應(yīng)該突出在該渠道的工作成效，如渠道保費計劃、目標 客戶增長率等；同時建議核心KPI指標一般不超過5個 機構(gòu):Q6:機構(gòu)本年度預(yù)計COR?明年COR計劃？如何結(jié)合產(chǎn)品策略, 將COR計劃分解到不同類型渠道？如何保證渠道總對COR計劃的 關(guān)注和執(zhí)行？（由財務(wù)填寫）指引：分渠道核算COR是渠道化改革一項重要的舉措。渠道COR 將作為渠道生命指標引導(dǎo)渠道負責(zé)人關(guān)注經(jīng)營品質(zhì)，合理調(diào)控獲 取成本。渠道COR計劃的制定需要科學(xué)合理，符合渠道銷售（客戶 需求的產(chǎn)品）特點機構(gòu):Q7:機

7、構(gòu)本年度預(yù)計前線SPV值為多少？（由人事填寫）如果將前 線人力成本納入費用科目，與銷售費用、手續(xù)費聯(lián)動，作為獲取成 本交由渠道調(diào)節(jié)，機構(gòu)的前線薪酬策略將會做些哪些變化，如何實 現(xiàn)與COR目標的有效掛鉤？（由財務(wù)部填寫）指引：原來的前線人力成本屬于固定成本，薪酬模式定好后，渠道 沒有調(diào)節(jié)的權(quán)利，薪酬發(fā)放無法和獲取成本掛鉤。將其納入費用科 目，重新設(shè)計薪酬發(fā)放模式，將較大比重的浮動薪與經(jīng)營目標掛 鉤、與工作成效掛鉤，將起到更好的引導(dǎo)和（COR）調(diào)節(jié)作用機構(gòu)：Q8:機構(gòu)對前線人力管理中的三大指標：人力成本、人力編制、人 均產(chǎn)能的總體管控策略？三年規(guī)劃？（由人事、財務(wù)填寫） 指引：人力成本、人力編制和

8、人均產(chǎn)能是相輔相成、相互制衡的 管理指標，合理規(guī)劃能夠?qū)崿F(xiàn)有效的人力資源配置，提升資源投向 效率。機構(gòu)：Q9:為更好的促進渠道化改革后渠道的經(jīng)營和發(fā)展,除了渠道管理 實施細則外，機構(gòu)還（擬）出臺哪些相關(guān)制度保障渠道隊伍和業(yè)務(wù) 的健康發(fā)展？（由兩核填寫） 指引：給渠道化改革后的渠道負責(zé)人提供針對性技能培訓(xùn)（財務(wù)、 兩核、管理）,同時根據(jù)當?shù)貙嶋H情況出臺明確的渠道交叉業(yè)務(wù)管 理辦法、渠道間人員轉(zhuǎn)崗規(guī)定等，是各渠道健康發(fā)展的保證 機構(gòu)：Q10：渠道化改革后授予渠道負責(zé)人更多的經(jīng)營自主權(quán)，機構(gòu)有哪 些配套制度或措施確保渠道負責(zé)人合理、合規(guī)的使用這些權(quán)利？ （由兩核、人事填寫）指引：渠道負責(zé)人行使渠道經(jīng)

9、營自主權(quán)需要引導(dǎo)和規(guī)范，機構(gòu)應(yīng)根 據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況制定出臺相關(guān)制度，明確渠道總在兩核、財務(wù)、 人事上的權(quán)限范圍和超權(quán)限審批流程，避免”違規(guī)用權(quán)”，”濫用職 權(quán)”，影響渠道的健康發(fā)展。機構(gòu)：渠道管理實施細則類（分渠道由各渠道總填寫，相關(guān)部門配合）Q1：該渠道在機構(gòu)的定義、定位和主要目標客戶群？（由重客、電 銷、車行、代理、直銷、綜拓渠道分別填寫）指引：明確渠道的發(fā)展定位和業(yè)務(wù)范圍，有利于設(shè)計渠道KPI、合 理評估工作成效；有利于減少不同渠道間的業(yè)務(wù)交叉矛盾；有利于 給渠道銷售隊伍提供清晰的生涯規(guī)劃機構(gòu)：重點客戶部以大型客戶、特殊風(fēng)險客戶、全省范圍內(nèi)的統(tǒng) 括業(yè)務(wù)、重點經(jīng)紀業(yè)務(wù)為市場開拓主要目標客戶群。Q2:該銷售渠道合作中介機構(gòu)的特點，主要合作需求是什么，我們 的主要競爭對手？在此情況下，我們的競爭策略主要在哪些方面 （特別是獲取成本的投入策略方面）?（由重客、車行、代理、綜 拓渠道分別填寫）指引：不同的中介機構(gòu)有不同的合作需求，我們需要根據(jù)擬合作中 介機構(gòu)的特點、主要合作驅(qū)動因素設(shè)計合作策略，以提高合作的廣 度和深度。同時根據(jù)合作策略，合理調(diào)節(jié)獲取成本（手續(xù)費、費用、 薪酬）在不同環(huán)節(jié)