推銷實務(wù)-第九章推銷管理與人力資源開發(fā)

1、推銷實務(wù)第九章9 推銷管理與人力資源開發(fā)第一節(jié) 推銷組織一、推銷組織的概念和作用概念：所謂推銷組織，是企業(yè)為履行推銷職能，實現(xiàn)企業(yè)的推銷計劃，把推銷人員系統(tǒng)地組織起來而設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)。推銷組織的作用1、推銷組織可以統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)推銷人員的活動，發(fā)揮推銷隊伍的整體力量。2、推銷組織可以協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，避免各環(huán)節(jié)之間的互相推諉與摩擦。3、推銷組織對于樹立企業(yè)的良好信譽具有不容忽視的作用。設(shè)置推銷組織的原則1、目標(biāo)任務(wù)原則2、分工協(xié)作原則3、責(zé)權(quán)利結(jié)合原則4、精干高效原則設(shè)置推銷組織的依據(jù)1、企業(yè)類型2、企業(yè)規(guī)模3、產(chǎn)品類型、品種和數(shù)量4、目標(biāo)市場5、分銷渠道及方式6、其他因素推銷組織的基本形式

2、（一）職能結(jié)構(gòu)式職能結(jié)構(gòu)式就是按照需要完成的推銷工作或推銷職能來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，這是推銷部門最常見的組織形式。最高推銷主管人員市場調(diào)研推銷策略與銷售研究廣告、公共關(guān)系與營業(yè)推廣銷售服務(wù)推銷人員分公司（二）區(qū)域結(jié)構(gòu)式區(qū)域結(jié)構(gòu)式是一種最簡單的推銷組織形式。最高推銷主管人員職能部門職能部門職能部門職能部門A地區(qū)銷售經(jīng)理B地區(qū)銷售經(jīng)理C地區(qū)銷售經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式它是按照產(chǎn)品線來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，推銷人員是負(fù)責(zé)只是負(fù)責(zé)某一種或某一類產(chǎn)品的推銷工作。最高推銷主管人員職能部門職能部門職能部門職能部門A產(chǎn)品銷售經(jīng)理B產(chǎn)品銷售經(jīng)理C產(chǎn)品銷售經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員（四）顧客結(jié)構(gòu)式

3、它是按照顧客的類別來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，指派專人負(fù)責(zé)不同用戶的推銷業(yè)務(wù)。最高推銷主管人員職能部門職能部門職能部門職能部門A類顧客銷售經(jīng)理B類顧客銷售經(jīng)理C類顧客銷售經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員四、推銷組織人員規(guī)模的確定（一）銷售能力分析法1、測定推銷人員在銷售潛力不同的區(qū)域內(nèi)的銷售能力。公式：公司總銷售額每個平均銷售額推銷人員數(shù)2、根據(jù)投資報酬率確定最佳人員規(guī)模。公式：投資報酬率（銷售收入銷售成本）/投資額（二）推銷人員工作負(fù)荷量分析法步驟如下：1、將顧客按年度銷售分為若干個等級。2、確定各等級顧客的最佳訪問次數(shù)。3、計算該公司推銷人員的總工作負(fù)荷量。4、測量并規(guī)定每一推銷員每年的平均拜訪次數(shù)。

4、5、計算該公司所需推銷人員數(shù)。第二節(jié) 推銷控制一、推銷控制的概念與作用概念：是指對推銷活動進(jìn)行評價與監(jiān)督，并適時地采取一定的調(diào)整措施，以確保推銷目標(biāo)實現(xiàn)的計劃。推銷控制的作用1、保證企業(yè)推銷目標(biāo)的實現(xiàn)2、能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，糾正偏差3、有利于激勵推銷人員的工作干勁4、有利于提高推銷管理水平二、推銷控制的程序與方法（一）推銷控制的程序1、確定控制對象及評價范圍2、確定控制標(biāo)準(zhǔn)3、檢查與比較4、分析與改正（二）推銷控制的方法策略控制、過程控制和預(yù)算控制是企業(yè)進(jìn)行推銷控制的三種有效方法。策略控制1、對推銷環(huán)境進(jìn)行考核2、對企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的考核3、對各項推銷業(yè)務(wù)活動的考核過程控制1、銷售因素分析。銷售額銷

5、售數(shù)量銷售價格2、增長率分析。3、費用率分析。4、銷售利潤分析。5、市場占有率分析。6、顧客態(tài)度追蹤。預(yù)算控制就是從資金、費用、利潤等方面對推銷活動進(jìn)行控制。1、效率測量2、推銷預(yù)算第三節(jié) 推銷人力資源開發(fā)一、人力資源開發(fā)的概念及其必要性（一）人力資源的概念廣義：智力正常的人都是人力資源。狹義：指銷售組織內(nèi)部具有勞動能力的人的總和。（二）人力資源開發(fā)的概念一是指對人力資源的充分挖掘和合理運用；二是指對人力資源的培養(yǎng)和發(fā)展。（三）人力資源開發(fā)的必要性一個推銷組織要提高經(jīng)濟(jì)效益，要維持生存和發(fā)展，就要有一支具有較強競爭力的推銷人員隊伍。一是人力資源開發(fā)是推銷組織生存與發(fā)展的需要；二是人力資源開發(fā)是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展和廣大員工的迫切需要。二、推銷人力資源開發(fā)的途徑原則：1、人盡其才的原則。培養(yǎng)、選拔和使用三個環(huán)節(jié)2、堅持挖潛和培養(yǎng)相結(jié)合的原則。3、普及性的培養(yǎng)與重點開發(fā)相結(jié)合的原則。4、改善結(jié)構(gòu)的原則。（三）人力資源開發(fā)的主要方法1、經(jīng)濟(jì)激勵：固定工資制，傭金制，混合制。需要、欲望、期望（內(nèi)在動力）行為表現(xiàn)任務(wù)與目標(biāo)滿意程度強化動力2、經(jīng)理與推銷