公司經(jīng)銷商管理辦法樣例

1、XX公司或者機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商管理方法（模板）說明:本制度主要用于加強(qiáng)公司或者機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商的規(guī)范管 理，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)公司或者機(jī)構(gòu)渠道年度建設(shè)規(guī)劃， 同時,增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信b促進(jìn)公司或者機(jī)構(gòu)營銷策略的貫 徹，進(jìn)1步提高銷售業(yè)績.本管理方法不僅針對經(jīng)銷商提出具體 的管理方法，還對經(jīng)銷商的直接管理者提出了相應(yīng)的考核方法, 是1份非常實用的經(jīng)銷商管理制度.1,總那么第1條 為加強(qiáng)公司或者機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商的規(guī)范管理，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)公司 或者機(jī)構(gòu)渠道年度建設(shè)規(guī)劃，同時，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，促進(jìn)公司或者機(jī)構(gòu)營銷 策略的貫徹，進(jìn)1步提高銷售業(yè)績，特制訂本方法.第2條 經(jīng)銷商是指從總公司或者機(jī)構(gòu)直接進(jìn)貨或

2、從辦事處進(jìn)貨的渠道中間 商.第3條 經(jīng)銷商管理原那么：原那么1：系統(tǒng)科學(xué):按照嚴(yán)格的流程與制度進(jìn)行科學(xué)管理，同時要全盤考慮，系統(tǒng) 梳理，合理分配與利用資源,注重協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)行高效管理；原那么2:詳盡務(wù)實:經(jīng)銷商資料力求詳盡，全面具體;管理方法從實際出發(fā)，操作 性要強(qiáng)；原那么3:主次清楚:經(jīng)銷商要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分緩急；原那么4:動態(tài)管理:市場在不斷變化，對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點.2,經(jīng)銷商選擇第4條 選擇依據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營資質(zhì)，經(jīng)營規(guī)模，資金實力，銷售店面的地點，客 流量，價格規(guī)范性，信用等級等.著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機(jī)，管理能力及營銷

3、能力.第5條 選擇流程:開發(fā)意向客戶一一經(jīng)銷商申請表提交一一渠道專員溝 通，篩選，分析（要求各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場狀況，參考以上工程進(jìn)行深度分析）一一渠 道經(jīng)理審核一一營銷總監(jiān)審定一一簽訂合同.3,經(jīng)銷商入檔第6條 各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制訂檔案,經(jīng)銷商檔案內(nèi)容如下.（具體可 參照渠道成員檔案表）工程內(nèi)容備注基本信息經(jīng)銷商類別，名稱，地址，聯(lián)絡(luò) ，單位編號， 經(jīng)營性質(zhì)，經(jīng)營規(guī)模，建立時間，信用級別，對本 公司或者機(jī)構(gòu)的忠誠度.法人身份證復(fù)印件，營 業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，協(xié)議書， 補(bǔ)充協(xié)議書，各項證明 書等.開展前景資金實力，開展?jié)摿?，?jīng)營觀念，經(jīng)營方向，經(jīng)營 政策,內(nèi)部管理狀況，企事業(yè)單位文化,經(jīng)營歷

4、史等.經(jīng)營現(xiàn)狀財務(wù)表現(xiàn),銷售變動趨勢，經(jīng)營管理人員及業(yè) 務(wù)員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與 本公司或者機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等.經(jīng)營計劃公司或者機(jī)構(gòu)總體經(jīng)營計劃，合作工程的經(jīng) 營計劃，調(diào)研與市場計劃，優(yōu)勢分析建議要求對合作提出的建議和要求.補(bǔ)充信息經(jīng)銷商的性格興趣，年齡，工作經(jīng)歷，作風(fēng)，家庭 狀況,社會關(guān)系情況，最適合的激勵方式和激 勵程度等.主要用于關(guān)系維護(hù).4,經(jīng)銷商日常管理第7條 經(jīng)銷商訪問以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商,分業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)，催促，檢查業(yè)務(wù) 人員開展拜訪并做好記錄,訪問應(yīng)分級別，分主次分別以合理的頻度定期進(jìn)行.第8條 銷售狀況分析各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的目標(biāo)銷量，

5、每 月進(jìn)行分析，填寫業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表.第9條 激勵推進(jìn)目標(biāo)實現(xiàn):經(jīng)銷商管理工作原那么由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，總部 負(fù)責(zé)對各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行審核，必要時會做出相應(yīng)的獎罰，并通過激勵，引導(dǎo)，推 進(jìn)年度營銷目標(biāo)的實現(xiàn).通過相關(guān)管理方法,加強(qiáng)對區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營本 公司或者機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的信心和決心.通過相關(guān)管理方法配合X X年營銷政策，加強(qiáng)市場監(jiān)控力度，維護(hù)品牌形象, 優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò).5,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理第io條 經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司或者機(jī)構(gòu)經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表 經(jīng)營,公司或者機(jī)構(gòu)內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù).第101條 經(jīng)銷業(yè)務(wù)1律實行合同制,合同文本各分公司或者機(jī)構(gòu)要

6、求統(tǒng)1.第107條 經(jīng)銷商可劃分為A,B兩種:A為特約/大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在 萬元以上）;B為普通/小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在 萬元以下,萬元以上）；其它 萬元以下視為批發(fā)商,不簽合同.第102條A級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季.旺季時由于對方需求量大，資金占用 量大,必須按合同求貨到付款,否那么不予供貨;淡季時考慮長期經(jīng)營,可適量按月鋪 貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如,1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨，在 31日收回;25日發(fā)貨，在31日收回）.第103條B級經(jīng)銷商的經(jīng)營不管淡旺季,1律貨到交款,否那么出現(xiàn)的任何貨物 損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償.第104條 經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損,變質(zhì),

7、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司 或者機(jī)構(gòu)1律不予承當(dāng);但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題,本公司或者機(jī)構(gòu)將予以解決.第105條 公司或者機(jī)構(gòu)需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場，規(guī)劃市場，提供良好的 經(jīng)營策略,原那么上要求經(jīng)銷商按照公司或者機(jī)構(gòu)規(guī)定價格進(jìn)行銷售,允許上浮5%, 但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)1零售價.第106條經(jīng)銷商每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞 增%.第107條 每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎勵.批發(fā) 商銷售額在 萬美元以下由分公司或者機(jī)構(gòu)獎勵,萬美元以上由營銷部獎勵.金額視同分公司或者機(jī)構(gòu)費用.經(jīng)銷商未附合同正本,1律不享受本條款. 獎勵在結(jié)算后第60

8、天，由營銷部統(tǒng)1核對無誤后發(fā)放.（注:多個經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨 那么全部不獎勵.）第108條 經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導(dǎo)致價格混亂. 假設(shè)違犯,1經(jīng)發(fā)現(xiàn),第1次停止供貨，第2次取消經(jīng)銷商資格，第3次沒收銷售獎.第109條 嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，1經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即終止業(yè)務(wù)往來,并追究其責(zé)任.第210條 在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司或者機(jī)構(gòu)派出人員與經(jīng)銷商共同打理 銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營.同時也可由營銷部派出人員來開發(fā)經(jīng)銷市場，費用由營 銷部和分公司或者機(jī)構(gòu)各承當(dāng)50%,完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營.6,經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第io條 根據(jù)市場結(jié)構(gòu)，制訂合理的年度月度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃,目標(biāo)責(zé)任到人.

9、網(wǎng) 絡(luò)開發(fā)完成率納入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)人工作人員資考核體系,占工資總額的一；月完成率 低于的，將;超額完成任務(wù)，按實際完成率計薪;連續(xù)3個月不能完成 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃的,.附:業(yè)務(wù)區(qū)域組織考核方法作為本公司或者機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的1線銷售組織，業(yè)務(wù)區(qū)域作為經(jīng)銷商的直接管理者,對經(jīng)銷商的經(jīng)營過程控制以及銷售業(yè)績好壞起著決定性作用,因此，為了明確業(yè)務(wù)區(qū)域組織的職責(zé)并提高其積極性，特制定以下考核方法:L業(yè)務(wù)區(qū)域工作考核關(guān)鍵指標(biāo)1.11.1區(qū)域內(nèi)零售價不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價.1.2區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者.1.31.41.5根據(jù)總部銷售管理的需要，及時提供有關(guān)銷售信息.1.6促銷管理符合規(guī)范，用戶檔案真實,及時.在公眾媒體

10、中，未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價低于零售指導(dǎo)價.及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據(jù).1.7現(xiàn)場符合CI （企事業(yè)單位形象識別系統(tǒng)）要求，樣來看,樣品處理及時，現(xiàn)場POP （賣點廣告）招貼，海報，宣傳單頁齊全到位.促銷活動組織有力，但對市場統(tǒng)1價格，批發(fā)渠道無明顯沖擊.對市場管理提出建設(shè)性意見，并組織實施，效果較好.團(tuán)隊氣氛良好，工作普遍積極主動.2.獎勵措施獎勵等級要求獎勵1級以上考核指標(biāo)中14條完全遵守并且銷A類業(yè)務(wù)區(qū)域一萬元，售計劃完成85%以上者;且5-9條中有4B類業(yè)務(wù)區(qū)域一萬元，條以上執(zhí)行較好者.C類業(yè)務(wù)區(qū)域一萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域萬元.2級以上考核指標(biāo)中4條基本遵守并且銷A類業(yè)務(wù)區(qū)域一萬元，售計劃完成85%以上者;59條中有兩條 以上執(zhí)行較好者.B類業(yè)務(wù)區(qū)域一萬元， C類業(yè)務(wù)區(qū)域一萬元， D類業(yè)務(wù)區(qū)域一萬元.注：1.每個季度評價1次.2.獎金具體分配:獎金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎勵,80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其他人員的獎 勵，分配方案須報銷售公司或者機(jī)構(gòu)備案.3.處分措施處分等級處分原因處分黃牌以上考核指標(biāo)中1-4