招商人員培訓(xùn)手冊(cè)模板

1、招商人員培訓(xùn)手冊(cè)招商人員培訓(xùn)手冊(cè)第一章招商部人員紀(jì)律規(guī)定一、招商人員紀(jì)律條例:1、在工作時(shí)間不準(zhǔn)吃零食,打私人電話和從事其它娛樂活動(dòng)；2、 統(tǒng)一制服、著裝：男士著公司制服，襯衣、系領(lǐng)帶、皮鞋、深色襪子, 女士著有領(lǐng)、帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。不準(zhǔn)穿拖鞋、涼鞋如有不 合格取消工作一天；3、有事請(qǐng)假必須提前1-2天向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)，否則按曠工處理，兩次曠工以 上公司有權(quán)辭退。二、招商人員接待客戶條例:1、招商人員應(yīng)積極，主動(dòng)接待上門的每一位客戶對(duì)本樓盤有趣的，或愿意接 受招商人員的來訪人員屬客戶；2、每位招商人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶，若輪到的銷 售人員正在接待客戶，登記過的老客戶

2、來訪有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理安排接待,新客戶 則跳過;可補(bǔ)接待；3、每個(gè)銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢，不得以電話咨詢來爭(zhēng)搶客戶,應(yīng)鼓勵(lì) 客戶來現(xiàn)場(chǎng)看樓，按序接待；4、接待了她人客戶的招商人員，應(yīng)主動(dòng)將客戶還給該招商人員，或作無(wú)法辨認(rèn)客戶來源登記，否則視為搶客戶；5、在別人接待客戶時(shí)，其它人員不允許主動(dòng)插話或幫助介紹;除非得到請(qǐng)；6、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待 的客戶而轉(zhuǎn)接其它客戶，否則視為挑客戶處理；7、登記過的老客戶帶新客戶來訪原來接持的業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)上班可繼續(xù)接待, 如不上班（除約好的）,帶來的客戶則算新客戶，按序接待；8、如有未來過現(xiàn)場(chǎng)，也未做登記的老客戶，則以找誰(shuí)就由

3、誰(shuí)接待，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 有權(quán)知道客戶來源。三、客戶管理?xiàng)l例：1、客戶登記以客戶到場(chǎng)登記為準(zhǔn)；2、客戶以填寫”客戶登記表”開始，未填寫客戶均算新客戶；3、客戶登記需由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)，做好咨詢內(nèi)容及客戶資料登記；4、客戶登記不得涂改和銷毀,由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一收存，以備查閱；5、客戶登記如有沖突的，以先登記為準(zhǔn)；6、客戶登記必須是客戶全名或有聯(lián)系電話為確認(rèn)依據(jù)，否則無(wú)效；7、任何招商人員不得在客戶面前爭(zhēng)客戶，否則，取消招商資格；8、如出現(xiàn)不屬以上7條情況，客戶的歸屬由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理安排處理。四、招商制控管理：1、招商控制由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，如發(fā)生特殊情況，項(xiàng)目經(jīng)理不在，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理具體執(zhí)行按排，并在第一時(shí)間向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)；

4、2、招商人員不得隨意向客戶做保證和承諾,如因此發(fā)生不良后果，由該業(yè)務(wù) 員承擔(dān)全部責(zé)任，在解決問題后,公司視情節(jié)輕重有權(quán)辭退；3、招商人員不得接收客戶訂金、租金，如需要由業(yè)務(wù)員引領(lǐng)全財(cái)務(wù)部辦理;五、接聽電話流程：1、正常情況開場(chǎng)為:您好” XX富康購(gòu)物中心”；2、語(yǔ)氣應(yīng)禮貌熱情，給客戶以好的情緒影響；3、簡(jiǎn)單扼要說明項(xiàng)目的情況，以使客戶前來看項(xiàng)目；4、回答客戶的問題要簡(jiǎn)略，可采用先回答其中2-3個(gè)問題后，最后要反客為 主，掌握談話主動(dòng)權(quán)。5、結(jié)束語(yǔ):”歡迎您來現(xiàn)場(chǎng)咨詢”，”再見”；6、盡可能了解客戶的需求，并統(tǒng)一記錄并登記。7、如遇難纏客戶時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶”如您需要更詳細(xì)的資料請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng) 來我

5、們會(huì)詳細(xì)給您解答好嗎？ ”六、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶流程1、”您好，歡迎光臨,請(qǐng)問先生/小姐是第一次光臨嘉垣-第一國(guó)際嗎？ ”若 是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的銷售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該業(yè)務(wù)員跟 進(jìn)。2、引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記及進(jìn)行媒介調(diào)查。4、引至模型/沙盤前簡(jiǎn)單介紹樓盤的基本情況及主要賣點(diǎn)。注意客戶的反 饋意見，摸清客戶意向。5、帶客戶到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)樓盤優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，有必要可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀 （特別注意安全，要戴上安全帽），引發(fā)客戶簽單欲望。6、看鋪號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選鋪，對(duì)有意向的鋪號(hào)進(jìn)行計(jì)算，促進(jìn)完成。7、送出門口，禮貌再見。第二章招商介紹應(yīng)注意的問題帶客目的：應(yīng)了解客戶的真實(shí)需要及租賃心態(tài)。應(yīng)清晰介紹商鋪優(yōu)點(diǎn)，讓客戶盡快喜歡上項(xiàng)目并留下良好深刻的印象。注意要點(diǎn)：1、做好每一次看鋪接待，不要期望客戶看一次就能租下來。2、應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)好看鋪程序，做到心中有數(shù)。3