會議營銷員工培訓(xùn)課件

1、1賺錢的終極(zhngj)秘訣倍增時(shí)間(shjin)借用別人的時(shí)間、智慧、勞動（劉邦）如果你不知道倍增時(shí)間你賺的錢將會很有限第一頁，共九十五頁。13-9月-222銷售(xioshu)有兩種不同的方式：批發(fā)和零售第二頁，共九十五頁。13-9月-223成功(chnggng)的七字箴言批發(fā)、零售(ln shu)、轉(zhuǎn)介紹第三頁，共九十五頁。13-9月-224會議(huy)營銷可以做到量大可以營造良好的購買氛圍可以借用人的從眾心里可以借用公司、專家、講師(jingsh)的力量第四頁，共九十五頁。13-9月-225會議(huy)行銷的關(guān)鍵會前宣導(dǎo)(xun do)是前提會議組織是保證主持人是核心講師是煽動者

2、業(yè)務(wù)員是主角跟進(jìn)簽單是關(guān)鍵會后總結(jié)是提高第五頁，共九十五頁。13-9月-226會前階段(jidun)1、會議營銷是一種銷售支援2、最終的結(jié)果取決于最初的掌握 首先他有這方面的需求和欲望 下不了決心(juxn)，缺乏臨門一腳,索取轉(zhuǎn)介紹第六頁，共九十五頁。13-9月-227會前階段(jidun)3、會議營銷是一種經(jīng)營-不是講師包打天下，而是群策群力的結(jié)果；業(yè)務(wù)員不能只是聽不管客戶的反應(yīng)只等最后成交(chng jio)，而應(yīng)時(shí)刻關(guān)注客戶第七頁，共九十五頁。13-9月-228會前階段(jidun)宣導(dǎo)4、講師定位(dngwi)-專業(yè)，權(quán)威5、事前要有一到兩次的溝通6、會議營銷的現(xiàn)場不能把冷水煮沸，能

3、把70度的數(shù)滾開第八頁，共九十五頁。13-9月-229會前的組織(zzh)1、業(yè)務(wù)員的會前培訓(xùn)： 了解會議的內(nèi)容，流程安排 ，組織形式，演講內(nèi)容，賣點(diǎn)分析，邀約(yoyu)話術(shù)，促成方法2、配合：燈光，音響，場控；業(yè)務(wù)員的點(diǎn)頭致意，鼓掌第九頁，共九十五頁。13-9月-2210如何(rh)邀約電話邀約通過使用電話、微信、qq等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織(zzh)的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，第十頁，共九十五頁。13-9月-2211約訪的重要性 迅速掌握資訊，降低成本 提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際 提高工作效率，安排行程 爭取面談(min tn)機(jī)會，成功接洽第十一頁

4、，共九十五頁。13-9月-2212如何(rh)邀約人們?nèi)ヂ糜问强释吹斤L(fēng)景，情人赴約是渴望見到想見的人，那么銷售邀約(yoyu)，你要讓對方 產(chǎn)生什么樣的渴望呢？第十二頁，共九十五頁。13-9月-2213成功(chnggng)邀約來自于好的名單第一、列名單第二(d r)、分析名單 頭腦風(fēng)暴：誰是你的客戶？第十三頁，共九十五頁。13-9月-2214誰是你的客戶(k h)？1、培訓(xùn)輔導(dǎo)班負(fù)責(zé)人2、擁有自己生意(shngy)的人、專業(yè)人士、受過高等教育的人3、對家庭教育感興趣的人4、對自己的現(xiàn)狀不滿足、渴望賺錢的人第十四頁，共九十五頁。13-9月-2215一、收集(shuj)客戶名單（一）收集名單前

5、信念：喬吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們(w men)幫助的輔導(dǎo)班、個(gè)人都無處不在。第十五頁，共九十五頁。13-9月-2216（二）優(yōu)質(zhì)名單(mngdn)特點(diǎn)有需求(xqi)、有購買力的輔導(dǎo)班機(jī)構(gòu)人數(shù)在2-20人講師，愛能，慧宇帶手機(jī)號碼的微信盡量是一些輔導(dǎo)班機(jī)構(gòu)第十六頁，共九十五頁。13-9月-2217（三）名單(mngdn)來源1、第一類：A、百度(bi d)，58同城，趕集網(wǎng)，B、微信群C、114查詢第十七頁，共九十五頁。13-9月-22182、第二類：A、陌拜掃(biso)樓（帶上邀請函及后附簽收表）B、隨時(shí)隨地交換名片C、和競爭對手互換資源D、和其他公司業(yè)務(wù)人員

6、互換資源第十八頁，共九十五頁。13-9月-22193、第三類：A、參加會議名單B、加入專業(yè)俱樂部、會所C、參加大型公開(gngki)課程的名單（如陳安之、匯才等）第十九頁，共九十五頁。13-9月-2220 4、第四類：A、親人、朋友介紹B、老客戶戶轉(zhuǎn)介紹C、潛在客戶轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成(yn chn)隨時(shí)隨地記錄電話號碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無處不在。）第二十頁，共九十五頁。13-9月-2221 不要(byo)給你的準(zhǔn)客戶算命第二十一頁，共九十五頁。13-9月-2222邀約(yoyu)的心態(tài)1、相信自己能邀約成功(chnggng)你要完全相信自己，并100%相信被邀約的人一定會來。如果你連自己

7、都不相信，那別人如何會相信你第二十二頁，共九十五頁。13-9月-2223邀約(yoyu)的心態(tài)2、相信自己是在幫助(bngzh)對方而不是在欺騙對方3、要有熱情，要有興奮度熱情表示你的心態(tài)健康，思想積極。熱情帶來信賴感。第二十三頁，共九十五頁。13-9月-2224給對方一個(gè)(y )一定要來的理由你可以(ky)讓任何人做任何事，只要他愿意！第二十四頁，共九十五頁。13-9月-2225約訪的方法(fngf) 微信約訪 電話(dinhu)約訪第二十五頁，共九十五頁。13-9月-2226電話(dinhu)約訪前的準(zhǔn)備工作(gngzu)準(zhǔn)備 與 自我準(zhǔn)備第二十六頁，共九十五頁。13-9月-2227工作(

8、gngzu)準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備(zhnbi)準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶資源辦公室辦公桌條理，筆，紙第二十七頁，共九十五頁。13-9月-2228工作準(zhǔn)備(zhnbi)與自我準(zhǔn)備(zhnbi) 自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪(bifng)機(jī)會第二十八頁，共九十五頁。13-9月-2229工作(gngzu)準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備1、確定自己的工作是神圣的，每人都需要的，我是在幫助他2、我撥出的每一通電話的對方，都是我生命的貴人或我將成為他生命的貴人3、我喜歡(x huan)打電話的的對方，我喜歡(x huan)我打電話的聲音4、我打電話可以達(dá)到我想要的結(jié)果第二十九頁，共九十五頁。13-9月-22

9、30工作準(zhǔn)備(zhnbi)與自我準(zhǔn)備(zhnbi)5、我充滿熱忱，我會自己感動，一個(gè)感動自己的人才會感動別人6、沒有(mi yu)人會拒絕，所謂的拒絕只是等于他不夠了解、我推介的方式或角度不太好，我應(yīng)該換一種方式7、站著打，要有興奮度8、打電話前，深吸一口氣，開始偉大的工作第三十頁，共九十五頁。13-9月-2231約 訪的五大(w d)注意事項(xiàng)第一、要確定你是否和你的約訪對象在說話第二、他必須是對你所要告訴他的事情是他有興趣的，或?qū)λ麃碚f是重要的第三、在你和客戶談話時(shí)，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太長的時(shí)間-10分鐘原理第四、“二擇一”法則約定會面時(shí)間第五、堅(jiān)持三次促成第六、最終確認(rèn)(qur

10、n)時(shí)間，地點(diǎn)第三十一頁，共九十五頁。13-9月-2232電話(dinhu)約訪的步驟步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四： “二擇一”法則約定會面時(shí)間(shjin)步驟五：異議處理步驟六：重申會面時(shí)間并結(jié)束對話第三十二頁，共九十五頁。13-9月-2233舉例(j l)（1）張老師：你好，我是山東省家庭文化研究會的侯老師，請問：現(xiàn)在說話方便嗎？我要告訴你一個(gè)好消息，我們有一個(gè)活動幫助了朋友，他們都感謝我為他們提供的這個(gè)(zh ge)活動，我相信它也適合您，而且確確切切的能給您帶來幫助，我們只需要利用五分鐘時(shí)間來溝通。當(dāng)您聽完后，你完完全全可以自行來判斷這

11、個(gè)(zh ge)方法是否適合您第三十三頁，共九十五頁。13-9月-2234舉例(j l)（2）你看是今天下午兩點(diǎn)還是明天(mngtin)上午九點(diǎn)更合適呢？異議處理-再次促成-第三十四頁，共九十五頁。13-9月-2235電話(dinhu)邀約中的異議處理發(fā)資料過來再說1、好的！先跟你口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來給你（開始口頭邀約）X老師，為了方便給你安排席位，你看完資料后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后(rnhu)回傳過來給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見。第三十五頁，共九十五頁。13-9月-2236電話(dinhu)邀約中的異議處理發(fā)微信過來再說2、X老師，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我

12、先口頭簡要地跟你講解一下(yxi)，之后，我把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請確認(rèn)一下(yxi)。你明天安排過來的話，是給你留一個(gè)位還是幾個(gè)位 第三十六頁，共九十五頁。13-9月-2237電話(dinhu)邀約中的異議處理發(fā)傳真過來(gu li)再說3、X總，我本人也參加過XX老師的課，先跟你談?wù)勎业母惺?，（談感受分析會要點(diǎn)），這些相信一定對你有所啟發(fā)，同時(shí)，如果你親臨現(xiàn)場的話，你的收獲會更多，你的感受會比我更深，你看，是你一個(gè)人來還是帶你的企業(yè)家朋友一起來？第三十七頁，共九十五頁。13-9月-2238你怎么(zn me)會知道我的手機(jī)號碼？ 1、噢，X老師，像您這樣

13、成功的企業(yè)家哪里收集不到(b do)您的名片呢？ 第三十八頁，共九十五頁。13-9月-2239考慮一下是的，王老師，您是在考慮(kol)安排工作時(shí)間對吧？做老師的一定要認(rèn)真考慮(kol)安排好每一件事！今天您來到我們現(xiàn)場后，一定會對您的時(shí)間安排及管理方面有很大的幫助，所以，您看王老師，我是給您留一個(gè)位還是兩個(gè)位呢？第三十九頁，共九十五頁。13-9月-2240考慮一下 王老師，一聽您就是一位思考問題周密，認(rèn)真負(fù)責(zé)的校長(xiozhng)，相信您一定非常優(yōu)秀，同時(shí)相信您也一定非常愛學(xué)習(xí)，所以，王校長(xiozhng)這樣難得的學(xué)習(xí)機(jī)會是給您留一個(gè)席位還是三個(gè)席位？第四十頁，共九十五頁。13-9月-

14、2241不需要(xyo)王老師，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您，是課程方面呢？還是銷售方面呢？對，王老師，對我們沒有(mi yu)用的東西，我們肯定不要，同時(shí)，像我們現(xiàn)在發(fā)展還不錯，肯定是做對了一些事情，您說是吧？那王老師，依咱們企業(yè)目前的情況，您覺得哪里還需要提升呢？第四十一頁，共九十五頁。13-9月-2242太忙了是的，王老師，我們正因?yàn)榭紤]到培訓(xùn)都是很忙的，所以安排在周六，您看是給您一個(gè)席位還是(hi shi)兩個(gè)席位？我知道大家都很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要事情的安排您同意嗎？請問王總您是要大家忙呢？還是要自己忙？我們的課就是要提高領(lǐng)袖的感召力！“學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是

15、工作中最重要的事，請問您是否能重新安排？第四十二頁，共九十五頁。13-9月-2243電話(dinhu)約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明(fmng)輪子使用經(jīng)過驗(yàn)證的話術(shù)給出見面的時(shí)間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動第四十三頁，共九十五頁。13-9月-2244話術(shù)準(zhǔn)備(zhnbi) 1.如何介紹你自己以及你的公司？ 2.如何確認(rèn)(qurn)你沒有在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話？ 3.如何表達(dá)你打電話的目的？ 4.如何進(jìn)行約訪？ 5.列出幾個(gè)會面時(shí)間供客戶選擇，這種做法是否明智？ 6.如何結(jié)束？2.6（7）第四十四頁，共九十五頁。13-9月-2245電話(dinhu)邀約約話術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己(zj)的

16、話術(shù)1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？第四十五頁，共九十五頁。13-9月-2246電話(dinhu)邀約話術(shù)：（一）、第一次電話(dinhu)（所持名單中校長機(jī)構(gòu)）“你好，請問是公司嗎？我這里是山東省家庭文化研究會的某-，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您微信是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給校長，同時(shí)請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”第四十六頁，共九十五頁。13-9月-22471-2第二次電話(dinhu)：“你好，請

17、找校長”（語氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）“，找校長”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找校長有事(yu sh)，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力）。第四十七頁，共九十五頁。13-9月-22481-2-1轉(zhuǎn)接(zhun ji)老校長：（切記：在與校長通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）“校長，您好！我是山東省家庭文化研究會的，我們昨天給您發(fā)過一份最新xx會的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？我和好的，我就為您安排。對了，總，因?yàn)槲覀冊跁?huchng)會為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號碼是13好的，還請總

18、您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。第四十八頁，共九十五頁。13-9月-2249B、情況(qngkung)沒收到那是這樣的：我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)界朋友的邀請，在周在酒店樓有一個(gè)會議百萬周末研習(xí)會。主要內(nèi)容是如何打造講師（興奮快樂的聲音）的說服力，演說與溝通能力，到時(shí)會有40位各行各業(yè)的優(yōu)秀講師及校長(xiozhng)來參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家學(xué)校是1-2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備第四十九頁，共九十五頁。13-9月-22501-2-2無法轉(zhuǎn)接校長(xiozh

19、ng)（如外出、開會等）：那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來。” （否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系(linx)總呢？他的手機(jī)號碼是13？（如對方告知手機(jī)號碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-1繼續(xù)；（否則如下：）是這樣，小姐，我們行動公司在之前有通知到總來參加周晚在酒店的xx研討會，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那總的手機(jī)是13？（如對方告知號碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-2進(jìn)行，（否則如下：）我不知道他的手機(jī)號，等他回來幫你轉(zhuǎn)

20、告。第五十頁，共九十五頁。13-9月-2251麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會很難得(nnd)，小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到總？下午吧/說不準(zhǔn)。好，那謝謝您，小姐，那他一回來就請他給我回個(gè)電話，我姓，名是，電話是13，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個(gè)電話。好的。好的，謝謝您，祝您心情愉快！第五十一頁，共九十五頁。13-9月-2252-噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。好的，老師，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時(shí)間、地點(diǎn)，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們(w me

21、n)的現(xiàn)場第五十二頁，共九十五頁。13-9月-2253收不收費(fèi)？學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他(qt)40位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱龅刭M(fèi)元收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的校長：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明天早上9點(diǎn)我將在酒店恭候您的到來。祝您一切順利！山東省家庭文化研究會敬上。第五十三頁，共九十五頁。13-9月-2254研討會頭天晚上八點(diǎn)半左右發(fā)信息：尊敬的校長(xiozhng)，您好！最新xx研討會明天上午點(diǎn)在地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始！祝您一切順利！第五十四頁，共九十五頁。13-9月-2255D、研討會當(dāng)天上午(shngw)7點(diǎn)左右電話：校長，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您

22、記得來的時(shí)候把您的邀請函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)(shn j)嘛！研討會在9：00準(zhǔn)時(shí)開會，您記得早點(diǎn)進(jìn)餐。第五十五頁，共九十五頁。13-9月-2256如到晚上八點(diǎn)鐘對方告知來不了時(shí)：哦，校長，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的校長嘉賓就你沒參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(j hu)的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！第五十六頁，共九十五頁。13-9月-2257如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：總，您好！很遺憾您昨晚沒有(mi yu)來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)

23、場來了40多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機(jī)會，對不起！下次有機(jī)會的話，我一定會第一時(shí)間告訴你，再見！第五十七頁，共九十五頁。13-9月-2258整個(gè)過程中，如有聊得很好的老校長可以在第二天發(fā)短信：尊敬的校長，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(gnju)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！第五十八頁，共九十五頁。13-9月-2259電 話 中1、一定要站立撥打每一通電話； 2、一定要模仿對方的音調(diào)及說話速度； 3

24、、一定要以引導(dǎo)問句的方式代替解說； 4、一定要引起對方的好奇心； 5、一定要在三句話之內(nèi)恰當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑?6、一定要打斷客戶的抗拒點(diǎn)聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力； 7、每一個(gè)問句盡量獲得對方“Yes”的回應(yīng)； 8、每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，須立即“假設(shè)成交”； 9、每通電話通常不能超過3分鐘； 10、決不輕言(qn yn)放棄（至少解除10個(gè)以上的抗拒點(diǎn)） 第五十九頁，共九十五頁。13-9月-2260傳真件發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真(chunzhn) B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否 D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿

25、做的事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問的時(shí)候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字第六十頁，共九十五頁。13-9月-2261電話行銷(xngxio)的時(shí)間管理：1、列名單、列電話 2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打 4、重要的電話約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘 8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事9、分析并檢討每一通電話的效率 10、在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話中等的最大極限17秒。顧客永遠(yuǎn)不會(b hu)給我們第二次機(jī)會來建立第一印象！第六十一頁，共九十五頁。13-9月-2262訓(xùn)練電話聆聽(ln tn)的十個(gè)要點(diǎn)1、不要打斷顧客

26、的話(dehu) 2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應(yīng) 4、溝通取決于對方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng) 6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點(diǎn)記錄、并對重點(diǎn)做出確認(rèn) 8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的9、全神貫注當(dāng)前的電話 10、提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題第六十二頁，共九十五頁。13-9月-2263溝通(gutng)黃金問句請教您開頭某某校長，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個(gè)人成功的秘訣與關(guān)鍵(gunjin)是什么？當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？某某校長，公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？第六十

27、三頁，共九十五頁。13-9月-2264溝通(gutng)黃金問句假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？過去這些障礙存在有沒有讓公司損失(snsh)一些客戶、機(jī)會和利潤？ 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失 第六十四頁，共九十五頁。13-9月-2265溝通(gutng)黃金問句問題沒有解決明天會不會依然困擾你？最近企業(yè)競爭(jngzhng)好像越來越激烈了，不知你們這個(gè)行業(yè)激不激烈？企業(yè)的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，你同意嗎？有句話叫做商場如同戰(zhàn)

28、場，一個(gè)軍隊(duì)要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少的士兵重不重要？部隊(duì)要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？假如一個(gè)部隊(duì)把人招進(jìn)來沒訓(xùn)練就送戰(zhàn)場，情況會如何？第六十五頁，共九十五頁。13-9月-2266溝通(gutng)黃金問句19、公司在人才培訓(xùn)這塊有什么樣的計(jì)劃？20、公司以前有沒有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣(znyng)？21、請過哪些老師回來內(nèi)訓(xùn)過？做過哪些公開課？效果怎樣？22、企業(yè)要發(fā)展，是在營銷、管理、服務(wù)等等的某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？23、就是說公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而已是嗎？第六十六頁，共九十五頁。13-9月-2267會議(huy)

29、主持一要有一個(gè)好的流程(lichng):、幕后要有人推介主持人、有主持人上臺音樂(鋪墊音樂但不能高于主講人)、要有一個(gè)貼切的問候(不同時(shí)間/地點(diǎn)/聽眾)如:各位喜歡學(xué)習(xí),渴望成長的朋友們大家上午好第六十七頁，共九十五頁。13-9月-2268會議(huy)主持 三、自我介紹(簡單明了一句話)真誠的友誼從自我介紹開始 四、分享(fn xin)一到兩個(gè)觀念(一定要與大會主題相關(guān)聯(lián),講觀念不要闡述但這個(gè)觀念會顯得你比較有智慧)如:、人因改變思想而改變未來、知識改變命運(yùn),學(xué)習(xí)制勝未來、人脈就是錢脈第六十八頁，共九十五頁。13-9月-2269會議(huy)主持五、提出問題(wnt)(分享觀念后提出一個(gè)問題

30、)同意嗎? 要不要?各位今天想不想學(xué)到新的觀念來提升自己?六、讓觀眾動作參與想要的請舉手七、要讓觀眾回應(yīng): 同意的請掌聲鼓勵自己一下八、 做活動之前先介紹演講佳賓而且要包裝講師,這是建立講師信賴感引發(fā)觀眾興趣的關(guān)鍵第六十九頁，共九十五頁。13-9月-2270會 中門要始終關(guān)閉音樂配合燈光：開場前燈要亮，之后暗下來主燈關(guān)掉，主講嘉賓上場(shng chng)燈火通明最好設(shè)有抽獎環(huán)節(jié)（到最后揭曉）提前宣導(dǎo)，這樣就能把聽眾留下來第七十頁，共九十五頁。13-9月-2271會 中主題的選擇： 1、要迎合需求 2、要能解決問題而且(r qi)你提供的方案是聽眾 最好的選擇 3、 演講不是自我表現(xiàn)而是幫助第

31、七十一頁，共九十五頁。13-9月-2272中場(zhn chn)溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場休息前向報(bào)到經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識。（注：1.與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配；2.注意交換名片的禮儀）總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！（如對方?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下(li xi)電話。“很高興得到您的親筆簽名，謝謝！”）第七十二頁，共九十五頁。13-9月-22733、溝通(gutng)。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認(rèn)可度。b、了解所來人

32、員(rnyun)是否為決策人。c、了解成長需求。第七十三頁，共九十五頁。13-9月-2274B、主要問題如下：a、上半場感覺非常不錯吧！b、在公司經(jīng)常主持會議嗎，是不是經(jīng)常公眾講話(jing hu)？c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？(如果時(shí)間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？領(lǐng)導(dǎo)員工時(shí)個(gè)人哪方面感覺需要提高？)第七十四頁，共九十五頁。13-9月-2275會后會成交(chng jio)（一）必備的工具：簽字筆名片至少32K的筆記本確認(rèn)函資料(zlio)：課

33、程表、課程內(nèi)容等計(jì)算器權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡錢第七十五頁，共九十五頁。13-9月-2276（二）必須(bx)的準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵在于敢于成交?？蛻羝惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟(lnsh)于心，切記要想成贏家，必先成專家。第七十六頁，共九十五頁。13-9月-2277（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿(yyun)度A、今天的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？B、對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)課程比較適合您呢？（注：肢體動作-手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后）第七十七頁，共九十五頁。13-9月-2278

34、確定(qudng)上課1、定課2、填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日(sn r)內(nèi)完款有效”。3、收定金“那給您開個(gè)500的收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問對方“您看是郵箱方便還是傳真方便？我把邀請函和報(bào)到通知發(fā)給您”第七十八頁，共九十五頁。13-9月-2279研討會成交(chng jio)腳本課堂上有沒有學(xué)到一些(yxi)方法？哪些對你比較有幫助？對我們的課程感覺如何？你認(rèn)為上這個(gè)課程對提高您的影響力會很有幫助？依您之見，是先給孩子報(bào)還是自己先上？是因?yàn)檫@個(gè)原因所以暫不考慮是嗎？除了這個(gè)原因以外，是否還關(guān)心其他什么？假

35、如這個(gè)原因能解除，能不能立即作決定？第七十九頁，共九十五頁。13-9月-2280（幾人同行）請問是填你的名字(mng zi)還是他的名字(mng zi)？是訂金還是全款？是500還是1000？是支票還是現(xiàn)金？是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)付？你要考慮一下是嗎？請問你是考慮效果、價(jià)格、支付方式，還是其他方面呢？關(guān)于這一點(diǎn)，我剛來不是很了解，請稍等，我請我們經(jīng)理跟你聊一下。第八十頁，共九十五頁。13-9月-2281業(yè)務(wù)員的配合(pih)1、不遲到， 客戶遲到要有禮有節(jié)有辦法2、記筆記造氛圍(fnwi)3、和講師互動：點(diǎn)頭致意，積極回應(yīng)、帶頭鼓掌4、注意客戶的反饋信息5、堅(jiān)持三次促成-直接成交，假設(shè)成交6、三次不行要

36、求轉(zhuǎn)介紹7、從內(nèi)心不要有結(jié)束的感覺，不要把場帶走第八十一頁，共九十五頁。13-9月-2282成交(chng jio)收單（一）收單的關(guān)鍵：1、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！4、收單是為了幫他 5、只有(zhyu)收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。第八十二頁，共九十五頁。13-9月-2283（二）專業(yè)(zhuny)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。”賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個(gè)好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好(lingho)的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌第八十三頁，共九十五頁。13-9月-2284（三）齊備的物質(zhì)(wzh)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、公司宣傳碟6、部分學(xué)習(xí)光碟7、現(xiàn)金8、資料夾第八十四頁，共九十五頁。13-9月-2285會后有追蹤(zhuzng)1、要有追蹤(zhuzng)的方案腦中有觀念，口中有話術(shù)，手里有工具2、要有追蹤的話術(shù)3、要有追蹤的工具：現(xiàn)場的照片，服務(wù)調(diào)查問卷：對會議的印象，時(shí)間長短，建議第八十五頁，共九十五頁。13-9月-22