比亞迪汽車營(yíng)銷策略

1、無錫 職業(yè)技 術(shù)學(xué)院比亞迪汽車營(yíng)銷策略分析摘 要:隨著居民收入水平的不斷提高，生活水平和質(zhì)量的水漲船高，私車也作為 家庭生活一個(gè)不可或缺的部分進(jìn)入到百姓的生活中來。比亞迪公司在針對(duì)自身實(shí)際情況 的基礎(chǔ)上，在汽車營(yíng)銷體系上進(jìn)行了相對(duì)精準(zhǔn)的定位。本文主要從營(yíng)銷戰(zhàn)略的市場(chǎng)目標(biāo) 定位、營(yíng)銷及服務(wù)體系建設(shè)上進(jìn)行了闡述。為了找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，在STP戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上從人 均GDP、人均可支配收入、各省私車保有量、車型需求、銷售淡旺季變化、消費(fèi)行為等 6大板塊通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行了對(duì)比分析；在營(yíng)銷與服務(wù)體系建設(shè)上，采用了相對(duì) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾磙k法和體系，為汽車的售前、售中、售后服務(wù)起到了重要的支撐作用。關(guān)鍵詞：比亞迪;S

2、TP戰(zhàn)略;策略分析第一章比亞迪汽車營(yíng)銷STP戰(zhàn)略設(shè)計(jì)汽車STP營(yíng)銷即汽車市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）,選擇汽車目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）,汽 車產(chǎn)品定位（Positioning）。當(dāng)今社會(huì)汽車競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者的需求千差萬別，企業(yè)無法 在整個(gè)市場(chǎng)上為所有用戶服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇對(duì)本企業(yè)最有吸引力并能有效占 領(lǐng)的那部分市場(chǎng)為目標(biāo)，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃為其服務(wù)，這樣企業(yè)就可以 把有限的資源，人力和財(cái)力用到能生產(chǎn)最大效益的地方上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)及產(chǎn)品 在目標(biāo)市場(chǎng)上樹立一定的特色，選擇那些與企業(yè)任務(wù)，目標(biāo)，資源條件等一致的市場(chǎng)空間, 塑造預(yù)定的形象，以取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位

3、。第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上按照消費(fèi)者在需要、愛好、購買動(dòng)機(jī)、購買 行為、購買能力等方面的差別或差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)以上不同類 型的消費(fèi)者群；再把每種需要或愿望大體相同的消費(fèi)者，細(xì)分為以消費(fèi)者群為標(biāo)志的“子 市場(chǎng)”。1.1.1我國(guó)各省人口、GDP數(shù)據(jù)分析表1中國(guó)內(nèi)地各省，直轄市人口數(shù)量及土地面積（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)局）人口排名省，直轄市面積（萬平方公里）人口數(shù)量（萬 人）人口排名省，直轄市面積（萬平方公里）人口數(shù)量（萬 人）1河南169768.1617陜西193642.192山東159108.1518福建123350.123四川188529.1819山西

4、153268.154廣東187223.1820重慶8.233130.825江蘇107161.1021吉林182659.186河北196782.1922甘肅392581.397湖南216599.2123內(nèi)蒙1102350.118安徽136410.1324新疆161889.169湖北186001.1825傷害0.51342.0610廣西234830.2326北京1.681154.1711浙江104552.1027天津1.1932.1112江西164302.1628海南3.1790.3413云南384176.3829寧夏6.6580.6614遼寧154162.1530青海72492.7215貴州17

5、3787.1731西藏120259.1216黑龍江463724.4632表2 09年我國(guó)內(nèi)地各省GDP及排名（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)局）排名省，直轄市GDP （億元）排名省，直轄市GDP （億元）1廣東3908217陜西81872江蘇3406118廣西77003山東3380519江西75894浙江2283220天津75015河南1936721山西73656河北1702722吉林72037遼寧1506523重慶65178上海1490124云南61679四川1415125新疆427010湖南1293026貴州388711湖北1283227甘肅338012福建1159028海南164713北京11866

6、29寧夏133514安徽1005330青海108115內(nèi)蒙970031西藏43716黑龍江8288根據(jù)各省直轄市GDP情況將我國(guó)各省份按GDP的高低進(jìn)行劃分并考慮到人口密度因素將我國(guó)各省分成三類（發(fā)展程度）：高發(fā)展水平：廣東、上海、北京、天津、山東、浙江、江蘇、福建、遼寧、重慶；中等發(fā)展水平：河南、河北、四川、湖南、湖北、安徽、云南、黑龍江、山西、陜西；低發(fā)展水平：內(nèi)蒙、廣西、江西、吉林、新疆、甘肅、貴州、海南、寧夏、青海、西藏。1.1.2我國(guó)各省人均可支配收入圖10 2008年個(gè)城鎮(zhèn)人均可支邕收入分布（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)局08年報(bào)告）圖1 2008年個(gè)城鎮(zhèn)人均可支配收入分布（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)

7、計(jì)局08年報(bào)告）由圖1我們可以清晰的看出，我國(guó)目前人均可支配收入的分布情況，明顯可以看出我國(guó)收入水平由高到低的分布即從沿海向內(nèi)地逐漸過渡。表3 2008-2009年中國(guó)內(nèi)地各省人均可支配收入（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)局）省份2008年人均收入（元）增幅（）2009年人均收入（元）增幅（）上海2669013288389北京247257262096浙江227275243187廣東1973311.5215099天津1943212.62136510江蘇1868014.12054810福建1785010.1192788山東1630514.3174467內(nèi)蒙14480111607311遼寧1439312.115

8、83210重慶1436014.11591011廣西14000151554011湖南1382112.1147887河北13440151478110云南132509.1140156河南132008141247湖北1315314.5139126山西1300012141709寧夏12932191422510江西1286614.7138958吉林12800131422510四川1263313.81389610海南1250013.6135008山西12463111370913西藏1230010.51389913安徽1206613130318貴州120198128629.4青海1164813.4125808

9、黑龍江1150013124208新疆1143010.81257310甘肅11010101211110根據(jù)以上數(shù)據(jù)將區(qū)域按照人均可支配高低劃分為三個(gè)級(jí)別（收入水平劃分）收入高的省份：上海、北京、浙江、廣東、天津、江蘇、福建、山東、內(nèi)蒙古、遼 寧；收入中等的省份：重慶、廣西、湖南、河北、云南、河南、湖北、山西、寧夏、江 西；收入低的省份：吉林、四川、海南、陜西、西藏、安徽、貴州、青海、黑龍江、新疆、甘肅、貴州。1.1.3我國(guó)內(nèi)地各省私人小汽車保有量及新注冊(cè)量表4我國(guó)內(nèi)地各省直轄市私人小汽車保有量及新注冊(cè)量（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車協(xié)會(huì)）08年私人擁有汽車（萬兩）09年新注冊(cè)汽車（兩）小型汽車微型汽車小型

10、汽車微型汽車1廣東339.927.8866389014442山東222.8333.21552642237893北京209.1519.744207243234浙江202.0313.2044899143755江蘇199.8115.4848520249586河北154.1131.61281250170837河南110.5918.0929224967088四川95.2030.74240127143299遼寧88.894.95137904125710山西79.8814.372355931526111上海66.593.116587056612福建66.514.11166330191513云南62.7112

11、.66158829244914天津60.289.35160423241915湖南59.954.2510869891316湖北58.252.5110369065817內(nèi)蒙55.816.719863459618陜西53.147.4310669898619黑龍江52.766.66201235210320安徽47.315.691983361963321吉林45.986.723312013022廣西39.301.914378536523新疆32.582.335963265824重慶28.665.628635433625貴州27.552.083564825426江西27.271.818657436927甘

12、肅14.310.296874596528海南11.200.614654187929寧夏9.080.511246594530青海6.780.3199545631西藏4.580.3383121047根據(jù)私人擁有小汽車保有量將31個(gè)省劃分為3個(gè)級(jí)別小汽車保有量高的省份：廣東、山東、北京、浙江、江蘇、河北、河南、四川、遼 寧、山西；小汽車保有量中等的省份：上海、福建、云南、天津、湖南、湖北、內(nèi)蒙、陜西、 黑龍江、安徽；小汽車保有量低的省份：吉林、廣西、新疆、重慶、貴州、江西、甘肅、海南、寧 夏、青海、西藏。其中北京、上海、重慶、天津?yàn)橹陛犑小?.1.4我國(guó)近幾年乘用車型需求分析微軍11%1商8%10%

13、微客10%S%S0J6微k-15%如S%15%73K大中輕客-2%7%21%-3%1%重中籽懺-3%1%25%1%25圖，近年來國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)各類型汽車銷售情況，、數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車協(xié)會(huì);圖2今年來國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)各類型汽車銷售情況（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車協(xié)會(huì)）.棟半市頃用津各禰萱耳術(shù)定勢(shì)宜園20*1 n*OSSrOlSL l.D-l. IL1. 3-1.虬J1. SLj1P.-A.05OS年 口gDC?M2UUHLl1 11 G邊12 OLJ. 8T-2.orE,3-Z.SLm 5 升 ia上 8年th mg. *&. ELG2T. *Ll 的i0.i. e*W T而旭年5-4%T泓12. 7%5.

14、8%3.0%27. *1211 1%2 52 4髭 on年Z-0S3-3WI S. ZS&4. B嘉Zft. 9S_q. gLumqqIO.酢】.ZS& 032.2%514 2*7. 4餐3.戲Im眺12. BSg胞4. itIQ 7L.加牟Z_ *4 51-1 3.：LE . M3. D33 BS3 LM3 HTiB.n. *J.CHt4繇15 4%偵4案1 .熨5L EX 2t4.713. OK圖12近年來國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)各排量汽車需求情況（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車協(xié)會(huì)根據(jù)以上圖表分析，我們可以發(fā)現(xiàn)如下幾點(diǎn)；圖3近年來國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)各排量汽車需求情況（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車協(xié)會(huì)） 根據(jù)以上圖片分析，我們可

15、以發(fā)現(xiàn)如下幾件：1、在我國(guó)近幾年汽車市場(chǎng)中狹義乘用車型的增速最快，其中轎車的需求及銷售量 的增加最為明顯。2、由于用車成本的關(guān)系，我國(guó)進(jìn)幾年低排量轎車需求及市場(chǎng)銷售量逐年增加明顯。低排量轎車的市場(chǎng)前景較好。1.1.5汽車市場(chǎng)銷售淡旺季變化京白04 - Q9靠隔車?1慶鈉噌大鄂1月涓3月月S月6月 甫 明 站1G月11月伐月圖13我國(guó)近年來汽車月度銷售走勢(shì)、數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車協(xié)會(huì)）圖4我國(guó)近年來汽車月度銷售走勢(shì)（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)汽車協(xié)會(huì)）從圖4中我們可以看出國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)銷售淡旺季表現(xiàn)明顯：在春節(jié)長(zhǎng)假前后迎來當(dāng) 年年度起一個(gè)銷售高峰，在每年十一長(zhǎng)假前迎來年度第二個(gè)銷售高峰，在每年十二月前 迎來年度第

16、三個(gè)銷售高峰。根據(jù)汽車銷售淡旺季我們可以發(fā)現(xiàn)：1、國(guó)內(nèi)汽車銷售受國(guó)內(nèi)假期影響較大。2、持幣待購現(xiàn)象明顯，每年年底12月份之前都會(huì)迎來第三個(gè)銷售高峰。3、春節(jié)及十一長(zhǎng)假期間各廠家促銷政策紛紛出臺(tái)，促銷政策對(duì)刺激汽車消費(fèi)影響 顯著。1.1.6消費(fèi)者行為分析通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，我們可以很容易發(fā)現(xiàn)相似群體的消費(fèi)共性、關(guān)注點(diǎn)以 及影響購買決策的要素，這樣就方便提高我們?cè)谥贫óa(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、及營(yíng)銷戰(zhàn)略 中的精準(zhǔn)度。圖1耳消我者購買決策迫捏圖5消費(fèi)者購買決策過程影響消費(fèi)者購買決策的因素有很多，汽車廠家在銷售環(huán)節(jié)中，主動(dòng)參與到消費(fèi)者購買行為中去為必要。其中體現(xiàn)在消費(fèi)者進(jìn)行“信息搜集”及“評(píng)價(jià)選擇”這

17、兩個(gè)階段。在信息搜集階段強(qiáng)大的媒體介入會(huì)對(duì)消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知上形成積極的影響，在評(píng)價(jià) 選擇階段汽車產(chǎn)品的價(jià)格、性能、質(zhì)量、品牌及使用成本等因素都會(huì)影響到消費(fèi)者的購 買決策。因此廠商在對(duì)汽車市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)等方面應(yīng)盡量與消費(fèi)者 需求貼近，這樣才會(huì)在市場(chǎng)銷售中更準(zhǔn)確的接近目標(biāo)消費(fèi)群體。下面為搜狐汽車頻道對(duì)汽車購買因素作的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查我們會(huì)從此項(xiàng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)目前營(yíng)銷消費(fèi)者購買決策的一些最主要的因素。5既臨醐上糧至檐淋炸驢生瓣即禪嬲Tim德司曲11.1皿鄢5二機(jī)圖6油價(jià)不斷上漲，以93#汽油為例，現(xiàn)在已經(jīng)升至6.25元/升，從而導(dǎo)致車主的用車 成本上升。而在投票當(dāng)中，70%網(wǎng)友表示肯定

18、會(huì)影響，即他們還會(huì)考慮清楚是否購車或 者會(huì)延遲他們的購車計(jì)劃。而25%的網(wǎng)友表示有點(diǎn)影響，雖然他們?nèi)匀粫?huì)考慮購車，但 他們應(yīng)該更看重購買小排量車型，而完全沒有影響的會(huì)是那些購買豪華車的消費(fèi)群體?？梢婋S著經(jīng)濟(jì)發(fā)展汽車在家庭的普及已經(jīng)是一種趨勢(shì)。73%的網(wǎng)友認(rèn)為家庭生活的 需要是其產(chǎn)生購車需求的主要因素，而工作商務(wù)用途及顯示富有的身份也占一定得比 例。根據(jù)上述網(wǎng)絡(luò)調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)在整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境中，首先，7 6%的消費(fèi)者都將 其購車的目標(biāo)價(jià)格選定在15萬元以下，因此從消費(fèi)者的角度上看15萬元以下的車型需 求量最大。其次，用車成本也是消費(fèi)者最為關(guān)注的要素，低油耗、節(jié)能、環(huán)保的車型將 有巨大的市場(chǎng)空

19、間。3.2確定目標(biāo)市場(chǎng) 圖15目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式PlP2P3.密集單一山炯MI M2 M3PlP2P3.密集單一山炯MI M2 M3g產(chǎn)品呻ft圖7 （ P代表產(chǎn)品M代表市場(chǎng)）首先，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分將整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)分為三個(gè)類別：A類市場(chǎng)區(qū)域；B類市場(chǎng) 區(qū)域；C類市場(chǎng)區(qū)域。A類市場(chǎng)區(qū)域是以廣東、北京、上海、山東為代表的高度發(fā)達(dá)區(qū)域，在這類區(qū)域里 消費(fèi)者的消費(fèi)水平、購買能力及價(jià)格承受力上均高于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)，在產(chǎn)品的認(rèn)知及消 費(fèi)上也趨于理性，這類市場(chǎng)應(yīng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，營(yíng)銷上宜采用完全覆蓋市場(chǎng)。給 這類市場(chǎng)代號(hào)為“A”。B類市場(chǎng)區(qū)域是以遼寧、河南、湖南、云南等為代表的中等發(fā)達(dá)區(qū)域，這類區(qū)域中

20、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，對(duì)品牌的訴求度高，因此應(yīng)加大媒體策略在這類區(qū)域中的投入， 營(yíng)銷上應(yīng)采用市場(chǎng)專門化、產(chǎn)品專門化與密集單一市場(chǎng)相結(jié)合的營(yíng)銷策略，全面覆蓋區(qū) 域中較發(fā)達(dá)的城市及二三線市場(chǎng)。這類市場(chǎng)代號(hào)為“B”。C類市場(chǎng)區(qū)域是以吉林、陜西、安徽等為代表的中國(guó)相對(duì)落后的區(qū)域，這類區(qū)域中， 消費(fèi)者購買力有限，價(jià)格承受力差，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及使用成本極為敏感，因此，對(duì)這類市 場(chǎng)應(yīng)采用產(chǎn)品專門化及密集單一市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。給這類市場(chǎng)代號(hào)為“C”。由于以上三類市場(chǎng)中每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域以省為單位均有發(fā)達(dá)的城市和相對(duì)落后的城市， 因此對(duì)A、B、C三類市場(chǎng)在繼續(xù)細(xì)分，分成A1、A2、A3； B1、B2、B3； C1、C2、C

21、3。以 山東省為例，青島、濟(jì)南經(jīng)濟(jì)狀況、收入水平最高和購買力最強(qiáng)因此將其劃分為即為此 A類市場(chǎng)中A1市場(chǎng)區(qū)域；煙臺(tái)、威海等城市相比較青島而言相對(duì)落后為A2區(qū)域；濟(jì)寧、 日照等二三線城市包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)即為此類區(qū)域中的A3區(qū)域。其次、A1、A2、B1、B2、C1市場(chǎng)是比亞迪汽車在未來發(fā)展中必須優(yōu)先占領(lǐng)的細(xì)分市 場(chǎng)，應(yīng)集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷與差異化營(yíng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷方式，另外要根據(jù) 企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品、價(jià)格等特點(diǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)區(qū)域中消費(fèi)者的需求、消費(fèi)者行 為等因素作綜合考慮來決定針對(duì)每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。最后，在市場(chǎng)開發(fā)上企業(yè)也應(yīng)充分考慮到市場(chǎng)開發(fā)的成本、投入于產(chǎn)出的比率。 有次序和有選擇

22、的進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，把企業(yè)自身資源使用效率發(fā)揮到最大。第二節(jié)市場(chǎng)定位所謂市場(chǎng)定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據(jù)市場(chǎng)上同類商 品競(jìng)爭(zhēng)狀況,為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場(chǎng)地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象，使之 與眾不同。市場(chǎng)定位的過程就是在消費(fèi)者心目中為公司的品牌選擇一個(gè)希望占據(jù)位置的 過程。價(jià)格上相對(duì)于合資品牌而言比亞迪汽車從進(jìn)入汽車市場(chǎng)時(shí)起就遵循低成本戰(zhàn)略，利 用其成本控制能力，將產(chǎn)品價(jià)格定位在低于同類車型30-50%價(jià)格的空間上。低價(jià)格進(jìn)入 市場(chǎng)很容易在短期內(nèi)就形成對(duì)市場(chǎng)的沖擊及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品上高性能、高配置、高 品質(zhì)、低能耗、舒適及安全一直是比亞迪汽車倡導(dǎo)的產(chǎn)品方針，打造讓

23、老百姓都買的起 的高品質(zhì)汽車，創(chuàng)造在品質(zhì)上的良好口碑，形成基于產(chǎn)品自身特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌上的定位是通過營(yíng)銷最終體現(xiàn)出來的，隨著比亞迪汽車對(duì)市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品的銷 售，消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的購買、使用和對(duì)比最終在消費(fèi)者群體當(dāng)中形成一種對(duì)比亞迪汽 車特點(diǎn)的獨(dú)有的認(rèn)知，通過比亞迪市場(chǎng)營(yíng)銷部門基于購買者10萬份的問卷的調(diào)查，性 價(jià)比高、低油耗、維修方便、營(yíng)銷環(huán)境溫馨、服務(wù)態(tài)度好等因素被消費(fèi)者認(rèn)為是比亞迪 汽車品牌形象的具體體現(xiàn)。第二章比亞迪汽車營(yíng)銷與服務(wù)體系的設(shè)計(jì)第一節(jié)比亞迪汽車產(chǎn)品及價(jià)格策略一個(gè)優(yōu)秀品牌的核心價(jià)值在于其核心的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是企業(yè)面向市場(chǎng)最為 重要的因素。在產(chǎn)品策略上比亞迪汽車一直自主

24、研發(fā)，結(jié)合中國(guó)人力資源成本低的這一 特點(diǎn)成功的推行了核心技術(shù)自己掌握的低成本產(chǎn)品戰(zhàn)略。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也充分的利用了產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略形成了自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，在產(chǎn)品生命周期上根據(jù)不同車型設(shè)計(jì)的產(chǎn)品生命周期也有所不同，比如：F3 的產(chǎn)品生命周期設(shè)計(jì)為五年，F(xiàn)0的產(chǎn)品生命周期設(shè)計(jì)為四年。在產(chǎn)品生命結(jié)束后即推出 相應(yīng)車系的換代產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需求。其次，行業(yè)內(nèi)普遍存在的是一年半到三年在產(chǎn)品技術(shù)上進(jìn)行更新?lián)Q代，而比亞迪汽 車技術(shù)上設(shè)計(jì)的更新周期均為九個(gè)月，這就意味著同一款車在一年內(nèi)就會(huì)有相應(yīng)的技術(shù) 更新，技術(shù)上的先進(jìn)性不但能吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)也是比亞迪汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)力的一 種體現(xiàn)。最后，產(chǎn)品的維修保養(yǎng)

25、方面，比亞迪在深圳擁有自己的零部件生產(chǎn)基地，整車80% 的核心零部件均由自己生產(chǎn)。采用零部件直配的模式，零部件在市場(chǎng)中的流通由比亞迪 直接控制，因此低廉的零部件及維修保養(yǎng)價(jià)格也是其比亞迪。III;導(dǎo)入期成億期 III;導(dǎo)入期成億期 :成熟期不讒位 ；劇菩晶而；-布叮|,心:正!I，骨品吃胃I，牌蛆銷 1 ,毋斯改哽自帶沮於無巨:函點(diǎn)衰詔期iI挖;眺工I3垃 I圖1 6不同產(chǎn)品生命周期下的產(chǎn)品策略圖8不同產(chǎn)品生命周期下的產(chǎn)品決策09年比亞迪已經(jīng)擁有五條不同的產(chǎn)品線。每條產(chǎn)品線上最少三種產(chǎn)品，從中我們可 以看出比亞迪汽車近五年來的產(chǎn)品變化。豐富的產(chǎn)品不但在功能上最大限度的滿足細(xì)分 市場(chǎng)的需求，在價(jià)

26、格上也滿足了細(xì)分市場(chǎng)的承受能力。比亞迪汽車產(chǎn)品價(jià)格及上市時(shí)間則是在成本成本之上以市場(chǎng)為載體，更多的體現(xiàn)公司的利潤(rùn)指標(biāo)。在營(yíng)銷組合中， 價(jià)格是企業(yè)最容易控制和調(diào)整的一個(gè)因素，也是最為靈活的一個(gè)因素，而產(chǎn)品、渠道及 促銷的調(diào)整則需要企業(yè)花費(fèi)更多的時(shí)間和金錢。以產(chǎn)品為載體的價(jià)格所表現(xiàn)出來的是公 司就產(chǎn)品及其品牌的價(jià)值定位，產(chǎn)品價(jià)格也是連接企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶。定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的定價(jià)都會(huì)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的合理性提出思考。因此除了產(chǎn)品品質(zhì)以外，產(chǎn)品價(jià)無錫 職業(yè)技 術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書（論文） 格已經(jīng)成為影響銷售業(yè)績(jī)的最主要因素。比亞迪F3汽車05年上市起就制定了 498戰(zhàn)略，498戰(zhàn)略的核心思想就是在五

27、年內(nèi) 把F3的市場(chǎng)銷售價(jià)格拉到49800元的終端銷售價(jià)格，打造最高性價(jià)比車型。498戰(zhàn)略的 實(shí)施不但為比亞迪贏得了大量的市場(chǎng)份額，也使比亞迪汽車在中國(guó)汽車市場(chǎng)有了一席之 地。在產(chǎn)品上市之前，比亞迪汽車就已經(jīng)制定了一整套完整的價(jià)格戰(zhàn)略，表11中各車 型的價(jià)格也隨著市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況逐年有所變化。通常價(jià)格調(diào)整有三種表現(xiàn)形式：1、漲價(jià)（成本不變、成本增加、成本減少）；2、 降價(jià)（成本不變、成本增加、成本減少）；3、價(jià)格不變（成本有變化）；4.促銷。比亞 迪汽車在每年的銷售淡季、旺季都會(huì)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行不同的價(jià)格調(diào)整，合 理的價(jià)格調(diào)整不但能保證產(chǎn)品的銷量，同時(shí)也能保證市場(chǎng)中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。第二

28、節(jié)渠道策略根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分在營(yíng)銷上比亞迪汽車將全國(guó)市場(chǎng)按地域性特點(diǎn)、文化及消費(fèi)水平從南到北 劃分為九個(gè)營(yíng)銷大區(qū)即：廣東大區(qū)：包括廣東、廣西、海南。湖南大區(qū)：包括湖南、湖北、江西浙江大區(qū)：包括浙江、福建上海大區(qū)：包括上海、江蘇、安徽。四川大區(qū)：包括四川、重慶、云南、貴州。山東大區(qū)；包括山東、河南、山西陜西大區(qū)：包括陜西、新疆、甘肅、寧夏、青海、西 藏。北京大區(qū)：包括北京、天津、河北、內(nèi)蒙。吉林大區(qū)：包括遼寧、吉林、黑龍江。廣東大1，湖南大區(qū)0浙機(jī)大M上海大*四 IIIAH山東大區(qū)北京京I* Y J -圖17 Q9年各大區(qū)銷量分布言林*區(qū)廣親大區(qū)O IE大區(qū)凰面大區(qū)言林*區(qū)廣親大區(qū)O IE大區(qū)凰面大區(qū)

29、四川大區(qū)10V口上海大區(qū) 115（L湖南大區(qū)山東大氐圖9 09年各大區(qū)銷量分布在渠道建設(shè)上主要針對(duì)A1、A2、B1、B2及C1市場(chǎng)進(jìn)行渠道開發(fā)，A3、B3、C2、C3 市場(chǎng)主要由其上級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)，對(duì)4S經(jīng)銷商均有下級(jí)二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渠道開發(fā)要求。公檢法司等集團(tuán)客戶及各地區(qū)出租車市場(chǎng)主要由比亞迪自行開發(fā)。BW比BW比3汽*結(jié)枸圖10比亞迪汽車銷售結(jié)構(gòu)在渠道管理上，主要由當(dāng)?shù)氐谋葋喌掀噺S家團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行對(duì)渠道進(jìn)行考核、培訓(xùn)與 激勵(lì)并參與到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)及日常工作，使經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)迅速提高，另外也根 據(jù)其市場(chǎng)銷售情況對(duì)渠道進(jìn)行整合。目前比亞迪汽車的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中所有的區(qū)

30、域，經(jīng)銷商已經(jīng)由 最初的94家達(dá)到現(xiàn)在的近900家，其中4S經(jīng)銷商已經(jīng)由最開始的13%達(dá)到現(xiàn)在的65%。 強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋為比亞迪汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了良好的支撐。2.1促銷策略在促銷方面，充分考慮到各地市場(chǎng)的特殊性、季節(jié)性等因素，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采 用不同的促銷策略，價(jià)格折讓、禮包搭送及免費(fèi)定期保養(yǎng)等促銷方式均為最常用的促銷 手段。經(jīng)銷商無權(quán)擅自降價(jià)促銷，如經(jīng)銷商有促銷需求，需提前向當(dāng)?shù)氐谋葋喌蠣I(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后才允許實(shí)施。對(duì)于促銷的嚴(yán)格監(jiān)控也充分保障了比亞迪汽車市場(chǎng)價(jià) 格體系的穩(wěn)定。針對(duì)汽車行業(yè)存在淡旺季的特點(diǎn)，在旺季來臨之前一個(gè)月，比亞迪汽車在全國(guó)各個(gè) 市場(chǎng)就開始進(jìn)行媒體覆蓋，同時(shí)廠家

31、也會(huì)針對(duì)不同區(qū)域的反饋與需求制定不同的促銷策 略。貼近消費(fèi)者需求的促銷策略不但在汽車銷售旺季提供相應(yīng)的銷售保障，同時(shí)也能拉 近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提高消費(fèi)者對(duì)比亞迪汽車 品牌的認(rèn)知。2.2服務(wù)體系03年以來中國(guó)汽車行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，私家車也迅速普及，汽車營(yíng)銷領(lǐng)域的競(jìng) 爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，在營(yíng)銷手段上追求差異化的趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯。服務(wù)與營(yíng) 銷關(guān)系的探討也日趨激烈，目前在中國(guó)的汽車行業(yè)中，幾乎所有的汽車制造企業(yè)都已經(jīng) 將服務(wù)與營(yíng)銷緊密的聯(lián)系在了一起，通過服務(wù)來提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在汽車行業(yè)中普遍存在，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為中國(guó)汽車市場(chǎng)繼價(jià)格戰(zhàn)之后唯一 的選擇。2.2.

32、1服務(wù)的認(rèn)知與汽車營(yíng)銷的關(guān)系美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)AMA最先給服務(wù)定義：“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出 售的活動(dòng)、利益或滿足感”。首先，從產(chǎn)品的角度上說服務(wù)是基于產(chǎn)品自身屬性的附加 值。其次，服務(wù)是消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)企業(yè)在追求滿足消費(fèi)者預(yù)期期望的行動(dòng)、過程和 表現(xiàn)。也就是說就服務(wù)本身而言，服務(wù)是無形的，是企業(yè)為消費(fèi)者營(yíng)造自身的心理感受 和體驗(yàn)。最后，服務(wù)是企業(yè)基于自身品牌而給消費(fèi)者的一種價(jià)值傳遞。由于在中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)中有83%的消費(fèi)者是首次購車，這些消費(fèi)者對(duì)汽車的好與 壞，沒有太多理性的認(rèn)識(shí)，所以服務(wù)也就成為汽車廠家通過營(yíng)銷手段參與到消費(fèi)者購買 決策過程中最好的一種方式。因此在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域中

33、服務(wù)與營(yíng)銷就有了必然的關(guān)聯(lián)性， 服務(wù)中營(yíng)銷，營(yíng)銷中服務(wù)，服務(wù)已經(jīng)站在了汽車消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略層面上。2.2.2銷售服務(wù)體系比亞迪汽車從07年末在營(yíng)銷戰(zhàn)略中就制定了服務(wù)參與計(jì)劃，服務(wù)參與計(jì)劃的本質(zhì) 源于營(yíng)銷中的4C理論，其核心旨在通過服務(wù)的手段在消費(fèi)者進(jìn)行購買決策時(shí)對(duì)消費(fèi)者 產(chǎn)生一定積極的作用。其中服務(wù)的便捷性第一次作為營(yíng)銷戰(zhàn)略提出，具體包括信息傳遞 的便捷性、顧客體驗(yàn)的便捷性、企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的便捷性及購買過程的便捷性四個(gè)方 面信息傳遞的便捷性，即消費(fèi)者不必消耗過多的經(jīng)歷就能獲得比亞迪汽車產(chǎn)品的相關(guān)信 息，而針對(duì)這一點(diǎn)的直接做法之一就是通過廣告的手段，降低消費(fèi)者信息搜集過程中所 耗用的成本。顧

34、客體驗(yàn)的便捷性，由于汽車產(chǎn)品自身的特殊性，消費(fèi)者在購買過程中總是存在各 種疑慮。為了打消顧客的某種疑慮，業(yè)界公認(rèn)的較好的方法就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，也叫體驗(yàn) 式服務(wù)。體驗(yàn)不僅可以使顧客身臨其境的感受產(chǎn)品，還可以感受到企業(yè)為消費(fèi)者營(yíng)造的 舒適愉悅的消費(fèi)環(huán)境及企業(yè)文化，從而拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離。因此在消費(fèi)者體驗(yàn)的 過程中體驗(yàn)是否便捷就成為其最關(guān)鍵的因素，如果體驗(yàn)的過程很繁瑣或者是體驗(yàn)的過程 過多的增加消費(fèi)者的成本耗用，這種體驗(yàn)從某種程度上說就完全失去了作用甚至?xí)鸬?相反的作用，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的印象。企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的便捷性，最主要的就是企業(yè)與消費(fèi)者在溝通交流上的便捷。溝 通交流上的便捷可

35、以使企業(yè)對(duì)消費(fèi)者更好的進(jìn)行營(yíng)銷滲透，不但有利于企業(yè)自身品牌價(jià) 值的傳遞，還能刺激消費(fèi)者的購買欲望，增加消費(fèi)者的購買信心。購買過程的便捷性，企業(yè)從消費(fèi)者的利益出發(fā)為消費(fèi)者提供最為簡(jiǎn)化的二小時(shí)購車 程序，具體表現(xiàn)在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的同時(shí)提供保險(xiǎn)、上牌、裝飾及保養(yǎng)等一站式便捷服 務(wù)。在休息區(qū)配備報(bào)紙、雜志、電腦、茶水、桌球等娛樂設(shè)施，顧客只需在輕松愉快的 環(huán)境中等待兩個(gè)小時(shí)即能完成所有購車相關(guān)手續(xù)。2.2.3售后服務(wù)體系與營(yíng)銷的關(guān)系德國(guó)大眾有這樣一句銷售名言，“第一輛車是由銷售人員賣出的，第二、三輛車是 由售后服務(wù)人員賣出的”。由于汽車產(chǎn)品的自身的特殊性，從消費(fèi)者購買之日起直至汽 車報(bào)廢，消費(fèi)者一直都

36、以不同的形式產(chǎn)生成本消耗，因此汽車廠家也就與購買者產(chǎn)生了 各種各樣的聯(lián)系。由于我國(guó)自己修車人群的比例特別低，所以中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品 售后依賴度非常高，正是這種依賴使汽車制造企業(yè)可以與消費(fèi)者長(zhǎng)久的保持聯(lián)系，二者 不斷接觸的過程就會(huì)在消費(fèi)者心中自然而然的形成一種對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和印象，這種認(rèn)知 和印象就是我們通常所說的品牌認(rèn)知和品牌形象。因此，提升售后服務(wù)也就等于提升企 業(yè)的品牌價(jià)值和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。一次性的營(yíng)銷只是品牌塑造的一個(gè)開始，售后服務(wù)方面的 營(yíng)銷才是品牌最終塑造的根本環(huán)節(jié)，才能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品及尋求售后服務(wù)時(shí)主要表現(xiàn)兩個(gè)方面的訴求：功能性訴求和非功 能性訴求。功

37、能性訴求主要偏重于物質(zhì)層面，具體體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)汽車的使用功能、外 觀、舒適性、安全性及品牌價(jià)值的需求；非功能性則更多的體現(xiàn)在顧客精神、情感等心 理方面的需求，如寬松優(yōu)雅的環(huán)境、體貼周到的服務(wù)過程及輕松愉快的服務(wù)感受。隨著 社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者自身收入水平的提高，消費(fèi)者對(duì)非功能性訴求越來越重視，在 很多情況下甚至超過了對(duì)功能性訴求的關(guān)注。圖11汽車售后服務(wù)的特點(diǎn)由于汽車售后服務(wù)擁有：差異性、復(fù)雜性及生產(chǎn)與消費(fèi)不可分離的特性（圖11）， 因此市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)汽車售后也就有了更多的參與度，同時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷手段的差異化和整體 營(yíng)銷水平也有著更高的要求。售后服務(wù)營(yíng)銷追求的首先是顧客滿意度最大化，其次才是 經(jīng)濟(jì)

38、效益。一般來說售后服務(wù)營(yíng)銷體系主要包括：售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配套設(shè)施、技術(shù)保障、 零配件供應(yīng)、業(yè)務(wù)咨詢、信息反饋、服務(wù)跟蹤幾個(gè)方面。而要想通過售后服務(wù)營(yíng)銷提升 顧客滿意度，企業(yè)在服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃上就要注意以下幾點(diǎn)：1、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的便利：汽車產(chǎn)品的迅速普及、銷售的廣泛及產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，要 做好售后服務(wù)，首先必須建立服務(wù)功能完善的專業(yè)化售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)必須保證消費(fèi) 者對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的便利性要求。2、維修成本的可控并且透明：很多消費(fèi)者都在維修成本過高上存在過抱怨，因此 維修成本的可控及透明在減少與顧客摩擦、創(chuàng)造顧客滿意上起到了很關(guān)鍵的作用。成本 的透明和可控不但可以打消顧客的疑慮，還能提升企業(yè)的誠(chéng)信形象。3

39、、提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)：由于汽車產(chǎn)品有技術(shù)密集、專業(yè)知識(shí)密集的特點(diǎn)， 其售后服務(wù)工作必須包括技術(shù)指導(dǎo)及咨詢、操作示范、汽車產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)演示以 及現(xiàn)場(chǎng)救援，以保證消費(fèi)者的正常使用。4、充足的零配件儲(chǔ)備：一般來說一輛汽車上有將近二百個(gè)易耗損件，隨著汽車銷 量的增長(zhǎng)，對(duì)易耗損件的需求也將加大，因此售后維修站零配件的儲(chǔ)備應(yīng)始終在安全庫 存以上，充足的零配件不但能近減少顧客維修等候時(shí)間，同時(shí)也能給經(jīng)銷商帶來可觀的 利潤(rùn)。5、勇于承擔(dān)責(zé)任：最近日本豐田“召回門”事件，給整個(gè)汽車行業(yè)不小的震動(dòng)， 尤其是讓各個(gè)汽車企業(yè)重新認(rèn)識(shí)了責(zé)任的含義，承擔(dān)責(zé)任首先就是汽車企業(yè)的義務(wù)，因 此在質(zhì)量擔(dān)保期內(nèi)(一般轎車

40、為自購車之日起24個(gè)月或累計(jì)行駛里程在5萬公里、12 個(gè)月或累計(jì)行駛里程在10萬公里)，凡因產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造裝配及原材料缺陷等因素引起 的質(zhì)量問題，不達(dá)技術(shù)要求的，廠家應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任并積極的彌補(bǔ)消費(fèi)者的損失。最 大限度的避免誠(chéng)信危機(jī)。6、統(tǒng)一的售后店面形象：售后服務(wù)部門是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口，是企業(yè)形象的具 體展示。因此售后服務(wù)部門應(yīng)建立市場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)，如：店面的LOGO、色彩體系 標(biāo)準(zhǔn)化，廠房、廠區(qū)建設(shè)以及管理的規(guī)范化。7、MOT體系的不斷強(qiáng)化：與顧客接觸的每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)即為關(guān)鍵時(shí)刻(Moment Of Truth)，它是從人員的 A(Appearance)外表、B(Behavior)行為

41、、C(Communication)溝通 三方面來著手。這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通 15%。MOT是影響顧客忠誠(chéng)度及滿意度的重要因素，因此企業(yè)在MOT體系上需不斷強(qiáng)化， 以便提升顧客滿意度。獲得了顧客滿意度最終也就贏得了市場(chǎng)。最后服務(wù)真正的意義在 于創(chuàng)造顧客滿意，營(yíng)銷的意義在于創(chuàng)造價(jià)值，二者相輔相成，服務(wù)和營(yíng)銷只有充分的結(jié) 合才能創(chuàng)造品牌，才能使品牌長(zhǎng)盛不衰。一、產(chǎn)品的品質(zhì)及合理的定位是一切營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)首先，產(chǎn)品的品質(zhì)及企業(yè)關(guān)于產(chǎn)品的定位是企業(yè)品牌的一種具體體現(xiàn)，而企業(yè)品牌 不但關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而且品牌的內(nèi)涵及良好的品牌形象在市場(chǎng)營(yíng)銷中也發(fā)揮著重 要

42、的作用；其次，產(chǎn)品是一切營(yíng)銷手段的載體，沒有產(chǎn)品也就談不到營(yíng)銷，產(chǎn)品不僅是 連接企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶，同時(shí)也是營(yíng)銷戰(zhàn)略中最為基礎(chǔ)的部分；最后，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 決定了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力。二、市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷策略的核心隨著各大汽車廠家對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的密集覆蓋，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中精準(zhǔn)營(yíng)銷及深度分銷 已經(jīng)越來越被企業(yè)所重視。而準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，不但能使企業(yè)的產(chǎn)品最大限度的貼近消 費(fèi)者，同時(shí)也能使企業(yè)在整體營(yíng)銷資源利用上實(shí)現(xiàn)效益最大化。三、渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷策略實(shí)施的保障在營(yíng)銷中企業(yè)建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的過程就是產(chǎn)品走向終端的過程，渠道是離消費(fèi)者最近 的市場(chǎng)環(huán)節(jié)，渠道網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量直接決定著產(chǎn)品的銷量。強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)不但是企業(yè)實(shí)現(xiàn)

43、 利益的保證，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整及營(yíng)銷策略實(shí)施的有力支撐。四、服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷策略實(shí)施的成敗由于服務(wù)自身的特點(diǎn)所決定的，沒有任何兩種服務(wù)是完全一樣的，在服務(wù)和營(yíng)銷已 經(jīng)緊密結(jié)合的今天，幾乎所有汽車企業(yè)的營(yíng)銷策略中都包含了服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容。也有很 多企業(yè)把服務(wù)放到了影響企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略層面。服務(wù)營(yíng)銷不但為實(shí)體產(chǎn)品提供高附加 值，更是消費(fèi)者滿意度的重要衡量。服務(wù)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)整體營(yíng)銷水平的具體體現(xiàn)，可 以說沒有服務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰。致謝經(jīng)過半年的忙碌和工作，本次畢業(yè)設(shè)計(jì)已經(jīng)接近尾聲，作為一個(gè)本科生的畢業(yè)設(shè)計(jì)， 由于經(jīng)驗(yàn)的匱乏，難免有許多考慮不周全的地方，如果沒

44、有導(dǎo)師的督促指導(dǎo)，以及一起 工作的同學(xué)們的支持，想要完成這個(gè)設(shè)計(jì)是難以想象的。在這里首先要感謝我的導(dǎo)師 張美娟老師。張老師平日里工作繁多，但在我做畢業(yè)設(shè)計(jì)的每個(gè)階段，從查閱資料到設(shè) 計(jì)草案的確定和修改，中期檢查，后期詳細(xì)設(shè)計(jì)，裝配草圖等整個(gè)過程中都給予了我悉 心的指導(dǎo)。我的設(shè)計(jì)較為復(fù)雜煩瑣，但是張老師仍然細(xì)心地糾正圖紙中的錯(cuò)誤。除了敬 佩張老師的專業(yè)水平外，他的治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)研究的精神也是我永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的榜樣，并將 積極影響我今后的學(xué)習(xí)和工作。其次要感謝我的同學(xué)對(duì)我無私的幫助，特別是在軟件 的使用方面，正因?yàn)槿绱宋也拍茼樌耐瓿稍O(shè)計(jì)，我要感謝我的母校一一無錫職業(yè)技術(shù) 學(xué)院，是母校給我們提供了優(yōu)良的

45、學(xué)習(xí)環(huán)境；另外，我還要感謝那些曾給我授過課的每 一位老師，是你們教會(huì)我專業(yè)知識(shí)。在此，我再說一次謝謝！謝謝大家。參考文獻(xiàn)1劉國(guó)鈞，陳紹業(yè)，王鳳亥.圖書館目錄.第1版.北京：高等教育出版社，19572陳永革，張琳;入世后中國(guó)汽車營(yíng)銷新體系J;同濟(jì)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）；2004年02期3張曉鋒;孫伯良；中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道研究J;南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)；2005年04期4徐凱;中國(guó)汽車營(yíng)銷體系研究D;南京工業(yè)大學(xué);2006年英文Byd automotive marketing strategy analysisAuto STP marketing namely the automobile marke

46、t Segmentation Segmentation), choose automobile (target market (Targeting), auto product Positioning (Positioning). In todays society car competition is intense, consumer demand vary, the enterprise cannot throughout the market for all customer service. On the basis of market segmentation this enter

47、prises most attractive choice and can effectively capture that part of the market as the goal, and make corresponding product planning and marketing plan for its service, so that companies can spend their limitedresources, human and financial resourcesuse can produce the maximum benefit, determine w

48、here the target market for the enterprise and products, at target market, build a certain characteristics choose those and enterprise mission, goals and objectives, resources conditions have been market space, shaping predetermined image, in order to obtain competitive advantageWill: as income level

49、s rising living standards and quality, and also as a rising tide lifts all boats, marching family life into an important part in peoples life. Byd company for its actual situation on the basis of the automobile marketing system, the relatively accurate positioning. This article mainly from the marke

50、ting strategy of market orientation, marketing and service system construction is discussed in this paper. In order to find accurate market positioning, in STP strategic design from the per capita GDP per capita disposable income, provinces, marching quantities and the models demand, sales, consumer

51、 behavior changes subject to six major plate through accurate data analysis conducted comparative analysis; In marketing and service system construction, used relatively strict management method and system for the car pre-sale, sale and after-sale service plays an important role in supportingThe fourth stage, automatic control. Cold heat integration automotive air conditioning need artificial manipulation, this obvio