銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)8篇范文

1、精品文檔Word格式 銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)8篇范文 在試用期工作的這段時(shí)間里，肯定積累了不少工作閱歷，面臨轉(zhuǎn)正，不如把這些工作閱歷總結(jié)一下。下面我給大家?guī)?lái)關(guān)于銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)8篇范文，盼望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所關(guān)心。 銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)1 _年，注定是不平凡的一年。原材料本錢增加，稅率大調(diào)整，人民幣不斷升值在這樣的大背景下，外貿(mào)在_年顯得尤其困難。忙勞碌碌的一年眼看又要過(guò)去了，又到了需要對(duì)自己的工作總結(jié)閱歷教訓(xùn)的時(shí)候了。 一、回憶過(guò)去 1.對(duì)新銷售區(qū)域的拓展。 以_市場(chǎng)為重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)，培育了x個(gè)新客戶，到_年底止，總計(jì)銷售金額為_(kāi)萬(wàn)美金。從_年x月起，一共x個(gè)不同國(guó)家和區(qū)域的客戶建立

2、了商業(yè)合作關(guān)系。 2.注意品牌意識(shí)。 一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展壯大，品牌力氣起著特別大的推動(dòng)作用。_年成功把三鋒品牌產(chǎn)品銷售到斯里蘭卡，就目前來(lái)說(shuō)，銷售狀況良好。 3.對(duì)老客戶的優(yōu)質(zhì)效勞。 重點(diǎn)為_(kāi)客戶_和_客戶yy的跟蹤和效勞。_在_年銷售金額總計(jì)為_(kāi)萬(wàn)美金，面對(duì)_年_對(duì)eu2標(biāo)準(zhǔn)的施行，歷時(shí)x個(gè)月，_cc汽油鋸問(wèn)題現(xiàn)也得到理解決。 二、總結(jié)如今 1.產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步的進(jìn)步。 無(wú)論是公司的主打產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質(zhì)量投訴此起彼伏。這對(duì)銷售工作的開(kāi)展產(chǎn)生了極大的限制。再者，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，新產(chǎn)品又不敢推舉的怪現(xiàn)象。 2.跟單工作的困難。 根據(jù)公司以往的消

3、費(fèi)周期，一般為_(kāi)-_天。以_年來(lái)衡量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)周期。我們的推延交貨，直接影響到客戶的銷售方案，這對(duì)公司的信譽(yù)也會(huì)造成肯定的影響。尤其是，每每到發(fā)貨時(shí)，不是這種機(jī)器少一臺(tái)就是那種機(jī)器少兩臺(tái)，不僅對(duì)工作帶來(lái)了特別大的費(fèi)事，客戶那邊更是不好交代。 三、展望將來(lái) 1.海外市場(chǎng)的開(kāi)拓沒(méi)有終點(diǎn)，_年對(duì)于_年來(lái)說(shuō)只是起點(diǎn)。在探索和經(jīng)受中漸漸成長(zhǎng)，而新的一年每一項(xiàng)拓展工作都需要指導(dǎo)的大力支持。市場(chǎng)是殘酷的，_年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂(lè)，假設(shè)_年注定是狂風(fēng)驟雨，那么請(qǐng)讓它來(lái)得更猛烈些吧。 我堅(jiān)信，在拓展海外市場(chǎng)上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品! 2.我是從_航天工業(yè)

4、學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)的應(yīng)屆生。剛到_公司時(shí)，正趕上學(xué)校要做畢業(yè)設(shè)計(jì)，所以只在公司工作了幾天就請(qǐng)了近半個(gè)月的長(zhǎng)假。從_年x月份畢業(yè)后，我就始終在公司工作。試用期這段時(shí)間里，在公司和部門指導(dǎo)的親切關(guān)心下，在各位同事的真誠(chéng)關(guān)心下，在我自己的不斷學(xué)習(xí)、努力下，已漸漸融入到_公司這個(gè)大家庭。 初入社會(huì)，開(kāi)頭了從一個(gè)同學(xué)向社會(huì)人士的轉(zhuǎn)變。最讓我滿足的是_公司的人與人之間的真誠(chéng)與和諧的氣氛。每個(gè)人都很親切、很真誠(chéng)，這里的員工就像家人一樣，在這里可以感受到家庭的暖和。熱門匯報(bào)我誠(chéng)心的感謝_公司的每一個(gè)人，每一個(gè)對(duì)我關(guān)心過(guò)的同事。 試用期這段時(shí)間里，我接觸到了許多新學(xué)問(wèn)。由于以前學(xué)的是機(jī)械類的，專業(yè)學(xué)問(wèn)也都是

5、與機(jī)械電子相關(guān)的，對(duì)于質(zhì)量體系我還是第一次聽(tīng)說(shuō)。但是我并沒(méi)有怵頭，因?yàn)楦咝＠锊粌H教會(huì)了我學(xué)問(wèn)，更教會(huì)了學(xué)習(xí)方法和努力鉆研的精神。因此，我不但要把工作做好，還要做的越來(lái)越好。世上無(wú)難事，只要肯登攀。通過(guò)三個(gè)月的理解，我對(duì)質(zhì)量體系漸漸的熟識(shí)起來(lái)。質(zhì)量體系這塊的工作比擬繁瑣，文件比擬雜比擬多，有些東西光看是記不住的，肯定要親自做幾次才能真正的會(huì)了，嫻熟了。 記得剛開(kāi)頭在電腦上找文件時(shí)，要用很長(zhǎng)時(shí)間，如今但凡做過(guò)的文件，我背著都能說(shuō)出它存在什么地方。除了在辦公室工作外，我也常去車間。跟著教師傅學(xué)檢測(cè)。理解產(chǎn)品是怎樣從毛坯一步一步加工成零件，再組裝成成品的過(guò)程。理解如何檢測(cè)最合理，什么樣的工件用什么樣的

6、方法，檢測(cè)室有哪些留意事項(xiàng)，工具、儀器怎樣使用等。有時(shí)也去試驗(yàn)室?guī)椭纯丛囼?yàn)是如何做的，這更有利于我對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)，理解其工作原理。 以上這些只是我列舉的一局部，在_要學(xué)習(xí)要理解的還有許多。這也是由我的工作內(nèi)容所打算的。我信任我的表現(xiàn)可以給公司交上一份滿足的答卷，我也有信念在今后的工作中連續(xù)努力，保持熱忱，為_(kāi)公司的進(jìn)展奉獻(xiàn)自己應(yīng)有的力氣。 銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)2 時(shí)間一晃而過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間三個(gè)月的試用期已接近尾聲。在這三個(gè)月的時(shí)間里，在指導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)心和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的不懈努力，我已經(jīng)漸漸適應(yīng)了四周的生活與工作環(huán)境，對(duì)工作也漸漸進(jìn)入了狀態(tài)。 來(lái)到案場(chǎng)以后首先是熟識(shí)日常工作流程，從一知半解到

7、如今對(duì)銷售流程有肯定的認(rèn)知，背后其實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事的關(guān)心。接觸置業(yè)參謀的工作后才知道，工作量不大，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷售學(xué)問(wèn)永久是學(xué)無(wú)止境的。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，常常是不擇手段。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有關(guān)心。 剛開(kāi)頭進(jìn)入案場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，所以自己對(duì)公司的一些規(guī)章制度和銷售流程還沒(méi)有完全把握，間或會(huì)犯下一些失誤。雖然在主管和同事的關(guān)心下已經(jīng)改善了很多，但確定還有許多地方做不夠好，我自己還是要不斷的進(jìn)步，一方面自己要多學(xué)多問(wèn)，另一方面也盼望指導(dǎo)的鞭笞，同事的提點(diǎn)

8、。 個(gè)人的進(jìn)展離不開(kāi)公司的進(jìn)展，而喜歡那么是做好每件工作所必不行缺的。所以，在以后工作中，我必將全力效勞公司，喜歡崗位，勤奮工作，嚴(yán)于律己，仔細(xì)鉆研，努力學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司制造利潤(rùn)! 銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3 轉(zhuǎn)瞬20_年我在_的學(xué)習(xí)、試用已經(jīng)完畢，為了更好的開(kāi)展接下來(lái)的工作，我就試用期的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于汲取教訓(xùn)、進(jìn)步自己，以致于把接下來(lái)的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。 一、試用期完成的工作 1、銷售狀況 上半年在公司各級(jí)指導(dǎo)的親切關(guān)心和正確指導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，_戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)市場(chǎng)完

9、成銷售額_萬(wàn)元元，回款率為_(kāi)%;低檔酒占總銷售額的_%，其中以_頭曲_ml、_大曲簡(jiǎn)裝480ml、柳浪春短蓋銷售為主;中檔酒占總銷售額的_%主要以五星_及四星_為主;其中五月份銷售額為_(kāi)萬(wàn)元，占總銷售額的_%;六月份銷售額為_(kāi)萬(wàn)元占總銷售額的_%;七月份銷售額為_(kāi)萬(wàn)元，占總銷售額的_%。 2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù) 根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)展管控和監(jiān)視，催促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，肯定程度上杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。 通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的溝通和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的營(yíng)銷策略，在各終端張貼了舍得酒統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。根據(jù)公司對(duì)

10、商超、酒店及零店產(chǎn)品陳設(shè)的要求進(jìn)展產(chǎn)品陳設(shè)，并發(fā)動(dòng)和幫助店方使產(chǎn)品保持干凈干凈。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、對(duì)我公司產(chǎn)品的陳設(shè)進(jìn)展了相應(yīng)贈(zèng)送政策宣揚(yáng)，使其到達(dá)利用終端貨架資源進(jìn)展品牌宣揚(yáng)的目的。 3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況 上半年開(kāi)發(fā)商超、酒店、餐館總共31家。局部新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)是射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)較大規(guī)模商超，對(duì)于我公司產(chǎn)品陳設(shè)較為齊全，由低端至高端酒均有不同程度的上柜;其他新增網(wǎng)點(diǎn)為射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)中小零售終端，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)。 4、品牌宣揚(yáng)、推廣 為了進(jìn)步消費(fèi)者對(duì)“_的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣揚(yáng)標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比擬好

11、的門市部，張貼_曲_ml宣揚(yáng)海報(bào)_余張，聯(lián)絡(luò)并幫助廣告公司制作各式廣告宣揚(yáng)牌41家，現(xiàn)已制作完成3家;對(duì)于公司的旅游參觀政策進(jìn)展了樂(lè)觀有效的落實(shí)與人數(shù)統(tǒng)計(jì)，樂(lè)觀協(xié)作公司對(duì)遂寧片區(qū)客戶到本公司旅游參觀的向?qū)Чぷ?，此次一系列工作?duì)公司的歷史文化有很好的宣揚(yáng)作用有力提升了品牌形象及品牌認(rèn)知度，讓家鄉(xiāng)人民進(jìn)一步熟悉與理解我公司。 5、銷售數(shù)據(jù)管理 根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并準(zhǔn)時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采納紙質(zhì)和電子版兩種形式保存，使得的每月方案更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售狀況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品

12、構(gòu)造等幾個(gè)方面進(jìn)展匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)狀況，指導(dǎo)以后的銷售工作。 6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查統(tǒng)計(jì)狀況 根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)得出，_、_、_樓及金六福等系列酒是我公司中低端產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，尤其是低端簡(jiǎn)裝酒當(dāng)中以_頭曲、_曲酒為我公司低端市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者，其市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)流通速度快，很大程度上影響了我公司_頭曲、_大曲的市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)流通，這也為我公司低端簡(jiǎn)裝產(chǎn)品的推廣設(shè)置了宏大障礙。 _公司最近執(zhí)行市場(chǎng)優(yōu)待政策：連續(xù)或一次性進(jìn)_特曲、清朝_等系列酒達(dá)_元可獲得_牌豆?jié){機(jī)一臺(tái)，達(dá)x萬(wàn)元可獲得價(jià)值20_元空調(diào)一臺(tái)。 金潭玉液以單品單行x盒為基準(zhǔn)，陳設(shè)x種及x種以上產(chǎn)品送_金潭玉

13、液。 二、工作準(zhǔn)備 盡管在試用期當(dāng)中做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的學(xué)問(wèn)、閱歷和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我預(yù)備在接下來(lái)的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快進(jìn)步自身業(yè)務(wù)力量，做好各項(xiàng)工作。 1、努力學(xué)習(xí)，進(jìn)步業(yè)務(wù)水品 其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面公司的銷售額從x月份的_萬(wàn)左右到x月份的_萬(wàn)左右到x月份的近_萬(wàn)左右，從銷售額上來(lái)看，銷售業(yè)績(jī)是有了一局部的增長(zhǎng)，但從銷售單價(jià)和銷售利潤(rùn)來(lái)看，卻處于下滑的勢(shì)態(tài); 2)從經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)看，_范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，_比擬有實(shí)力的如_、_、_，也有業(yè)務(wù)往來(lái)，但綜合經(jīng)銷商分析來(lái)看，以上經(jīng)銷商尤其

14、是比擬大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于_鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說(shuō)是保本或虧損銷售，毫無(wú)多少利潤(rùn)可言; 從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題： 一、銷售額和利潤(rùn)的問(wèn)題 我們公司在七月份的銷售量的增加和市場(chǎng)占有率進(jìn)步的狀況下，利潤(rùn)并沒(méi)有進(jìn)步或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場(chǎng)占有率的提升，并沒(méi)有實(shí)際太大的意義，甚至可以說(shuō)是極為危急的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤(rùn)率很低的公司，利潤(rùn)率一旦降下來(lái)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損? 從公司目前的形式來(lái)看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的本錢已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越

15、大，我們的銷售額一旦做起來(lái)，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的凝視，沒(méi)有任何人情愿把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人，在這種狀況下，競(jìng)爭(zhēng)同行確定會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)?yè)屨伎蛻糍Y源。其次，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場(chǎng)的壓力，舍命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成原來(lái)爭(zhēng)取客戶，本身來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和進(jìn)步銷售本錢的話，那么銷售額越高，利潤(rùn)就越低，也可以說(shuō)是虧損越來(lái)越大。 二、有關(guān)客戶的管理和掌握的問(wèn)題 一流企業(yè)做規(guī)章，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。對(duì)于_市場(chǎng)，包括(_、_)除_和_之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在_、

16、_兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場(chǎng)而生存，他們的目的就是為了追趕利益的化。因此，沒(méi)有任何忠誠(chéng)信任可言。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們公司沒(méi)有方法完全籠絡(luò)和掌握這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“_舉例來(lái)說(shuō)：在七月份的銷售量中，“_的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“_的主要進(jìn)貨量是以_鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于_和_的同時(shí)，“_幾乎都要求開(kāi)具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有肯定優(yōu)勢(shì)的_鉻酐(黑桶)，“_卻不以為然，并屢次告知我們公司說(shuō)，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司，而_調(diào)整為含稅價(jià)為_(kāi)元/kg，_的價(jià)格對(duì)于這些需求

17、量比擬大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言，是肯定具有力的，更不要談_賜予這些開(kāi)具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。因此，這些以“_為主的，比方：創(chuàng)高、盈東在_、_具有肯定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時(shí)，尤其是需要發(fā)票的狀況下，仍舊會(huì)以_為主，不僅是_賜予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有肯定的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比擬具有_力的是：、1噸半噸都會(huì)送貨上門;、局部產(chǎn)品的不開(kāi)票價(jià)格低于市場(chǎng)。但是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，在扣除人工及各方面銷售本錢，都可以說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng)。 三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問(wèn)題 縱觀我們公司從開(kāi)業(yè)以來(lái)的產(chǎn)品銷售狀況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售始終是以

18、_鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時(shí)，以七月份到8月上旬的銷售狀況來(lái)看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)存在： 1、貨源協(xié)作不準(zhǔn)時(shí)的問(wèn)題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不情愿做比擬大的庫(kù)存，因此，他們需要上游的供貨商具備比擬大的倉(cāng)儲(chǔ)力量，對(duì)他們來(lái)說(shuō)可以起到一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從x月_號(hào)以來(lái)，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(_鉻酐、硫酸鎳)始終缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供給的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨，會(huì)在肯定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象; 2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的的市場(chǎng)價(jià)格在肯定程度上，一般不會(huì)像金

19、屬那樣波動(dòng)。我們公司自從x月份以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格始終都變化，比方：以_鉻酸為例，x月份到x月_號(hào)前不含稅售價(jià)為_(kāi)元/kg，x月_號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為_(kāi)元/kg，x月x號(hào)至今增長(zhǎng)至_元/kg。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、好銷了就漲價(jià)的印象。 3、產(chǎn)品的問(wèn)題：記得我剛來(lái)公司的時(shí)候，x總說(shuō)過(guò)一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒(méi)錯(cuò)!這句話是做貿(mào)易公司的根本道理，但是，反過(guò)來(lái)看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在哪里?我們畢竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢(shì)的，其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品?片堿?的價(jià)格一壓再壓，可以說(shuō)遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)格，銷售照舊無(wú)人問(wèn)津，這些又說(shuō)明白

20、什么呢? 綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人認(rèn)為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，首先對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)，公司沒(méi)有明確的進(jìn)展方案和階段性的經(jīng)營(yíng)目的。同時(shí)在前期的進(jìn)展過(guò)程中公司沒(méi)有漸漸形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì)。對(duì)外來(lái)說(shuō)，目前的市場(chǎng)是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象假設(shè)不能解決，我們公司下一步的進(jìn)展會(huì)存在著極大的困擾。明確的進(jìn)展方案和階段性的經(jīng)營(yíng)目的不是說(shuō)今日掙多少錢明天掙多少錢的問(wèn)題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問(wèn)題。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)打算了我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)抓住最根本的東西產(chǎn)品和市場(chǎng)。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在_市場(chǎng)上比擬有肯定知名度的，

21、比方_鉻酸，inko產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是_和_經(jīng)過(guò)肯定的時(shí)間漸漸做出來(lái)的知名度，前期的市場(chǎng)推廣期，別人付出了很大的代價(jià)，如今的收獲期，確定是不會(huì)讓我們公司來(lái)獵取他們的市場(chǎng)果實(shí)?？梢哉f(shuō)目前在_市場(chǎng)上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來(lái)染指并獵取利潤(rùn)。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果。不管是目前還是將來(lái)我們針對(duì)客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)推廣的問(wèn)題，因?yàn)閹缀跞康钠放贫嫉玫娇蛻舻目隙ㄕJ(rèn)同，只不過(guò)是誰(shuí)價(jià)格凹凸的問(wèn)題。但是在價(jià)格上我們也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，舉例來(lái)說(shuō)：_鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是x元/kg。而已_的目前市場(chǎng)報(bào)價(jià)是x元/kg。 更可

22、擔(dān)憂的是，我們盡管目前沒(méi)有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對(duì)于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工本錢，可以說(shuō)我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。我記得我第一次去總公司的時(shí)候，董事長(zhǎng)說(shuō)：辦公司不是拿來(lái)虧的。這句話我如今還記憶猶新。 經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間在公司的工作，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來(lái)供公司參考： 1、確立公司的經(jīng)營(yíng)目的和市場(chǎng)定位 公司的目的和定位打算了公司后期的進(jìn)展，公司的可能對(duì)于公司的后期進(jìn)展有了肯定的目的和定位，但是目的能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下，都理解和執(zhí)

23、行。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目的的不理解，所以談不上執(zhí)行。同時(shí)我信任公司的目的確定不是今日掙多少錢和明天掙多少錢的問(wèn)題，而是公司在將來(lái)怎么長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)展的問(wèn)題。比方說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)目的上是以_或_作為可超越或追逐的對(duì)手，還是撇開(kāi)以上兩者不談，力爭(zhēng)幾年內(nèi)把自己進(jìn)展成料想中的目的。在市場(chǎng)定位上，我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。 2、培育公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 建議公司對(duì)_和_目前的產(chǎn)品名目進(jìn)展詳細(xì)的討論，找出該公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?總代理和總經(jīng)銷的?，看看哪些是沒(méi)有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比擬一下我們公司是否有時(shí)機(jī)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對(duì)于被_和_拿下的產(chǎn)品，我們公司

24、組織人員對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)展考察，查找一些同類型的，品牌在_沒(méi)有知名度，或者還沒(méi)進(jìn)入_市場(chǎng)的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有肯定優(yōu)勢(shì)的，我們進(jìn)展會(huì)談拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售力量進(jìn)展推廣。在這個(gè)方面_和_確實(shí)做的比擬好，無(wú)論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的理解，都可以看出他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不一樣，比方說(shuō);在鉻酸上，_是以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國(guó)外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上_致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，我們可

25、以借鑒以上兩者的經(jīng)營(yíng)策略。 3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力氣。 目前在_市場(chǎng)上，無(wú)論是_，還是_或者其他大大我個(gè)人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀; 1、做市場(chǎng)，不能獲得進(jìn)展。因?yàn)槟壳暗膱?chǎng)面，董事長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)深有理解，_公司在這種市場(chǎng)狀況下不行能打破現(xiàn)有的市場(chǎng)場(chǎng)面，一方面是我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到_和_的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是_和_憑借在銷售量和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)給我們公司成長(zhǎng)的時(shí)間和環(huán)境。我們公司一旦在市場(chǎng)上真正的威脅到他們的時(shí)候，他們確定會(huì)結(jié)合起來(lái)向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會(huì)對(duì)于我們公司有所行動(dòng)，到那種狀況下，不僅_公司難做，同樣會(huì)因?yàn)開(kāi)公

26、司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。 2、做品牌，也不行能。因?yàn)槠放苼?lái)源于市場(chǎng)，市場(chǎng)做不起來(lái)品牌自然無(wú)從談起。一流公司做規(guī)章、二流公司做品牌、三流公司做市場(chǎng)。所以我建議公司，在目前的狀況下，拋開(kāi)市場(chǎng)和品牌，直接做規(guī)章，在工業(yè)產(chǎn)品德業(yè)里，規(guī)章就是技術(shù)。 4、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)掌握力量 公司在進(jìn)展和成長(zhǎng)的過(guò)程中，都會(huì)具有肯定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來(lái)源于外部環(huán)境的，有的是來(lái)源于內(nèi)部的，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上，針對(duì)_公司目前進(jìn)展和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定出實(shí)在可行的財(cái)務(wù)監(jiān)視和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避開(kāi)事與物的混亂，而消失破綻。 以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解，我始終認(rèn)為_(kāi)公司的進(jìn)展，不僅是_公司的問(wèn)題，更關(guān)系