江西上饒房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案報(bào)告

1、【最新資料，Word版，可自由編輯！】1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：16.7%。200321.2%，其中信州區(qū)全年累計(jì)完成102%，其中信州區(qū)全年累計(jì)引進(jìn)市外資金46.24%。200415.92%，其中信州區(qū)全年累計(jì)完成財(cái)政總收入16.86%。財(cái)政收入的快速增加為上饒的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供了較為強(qiáng)大近年來(lái)，全市城鄉(xiāng)人民生活水平顯著提高，20032、人口環(huán)境：3、文化環(huán)境：4、行業(yè)環(huán)境近年來(lái)，上饒市的商品住房的供應(yīng)結(jié)構(gòu)趨向合理。2004需求特征：居住需求近期放緩，投資意識(shí)明顯提高，但近階段投資熱情有所減弱元/以下，而價(jià)格相對(duì)處于較高水平的綠多元/，小高層的價(jià)格達(dá)到了小結(jié)：隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的持續(xù)良性發(fā)展和人民生活水平的穩(wěn)

2、步提高，在宏觀(guān)環(huán)境方面為上饒的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，隨著外地投資客的投資熱情經(jīng)歷了從高1、目前的基本狀況：現(xiàn)代城引領(lǐng)五三大道延伸段的房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)的活躍市民廣場(chǎng)區(qū)域萬(wàn)元/平方米。由于城市改造的需要，近期市民廣場(chǎng)周邊將有一定信江河以南水南街及三江地區(qū)綜上所述:我們不難看出，隨著上饒經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及城市建設(shè)力度的加大，上饒樓市近兩年邁入了快速發(fā)展階段，開(kāi)發(fā)量和需求量不斷飆升。在物業(yè)類(lèi)型方面，多層仍是市場(chǎng)主導(dǎo)，但高層及小高層物業(yè)的比例將會(huì)逐步增大，隨著外地營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的介入，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)水平將會(huì)得到一定的提高，房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)將逐步走上理性開(kāi)發(fā)的道路。2004年以來(lái)，又有眾多項(xiàng)目陸續(xù)

3、上馬，展望上饒樓市，競(jìng)爭(zhēng)將更加的激烈，光學(xué)路區(qū)域?qū)⑹歉?jìng)爭(zhēng)最為激烈的區(qū)域。區(qū)域房?jī)r(jià)在一定范圍內(nèi)上揚(yáng)，但由于受到政策導(dǎo)向的影響，特別是房地產(chǎn)投資熱情的低迷趨勢(shì)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格的上漲幅度將趨緩。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)交易特點(diǎn)分析市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)和需求的差異變化上漲幅度仍在合理范圍內(nèi)大。從本年度商品房交易數(shù)據(jù)分析可知，2004商業(yè)物業(yè)的供應(yīng)量將會(huì)大幅增加2、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析1、分析概況2、產(chǎn)品類(lèi)型分析：江南人家3期積(萬(wàn)積(萬(wàn)4、戶(hù)型分析5、面積分析90以下90100100110110120120130130140140150150160160以上比例（%）6、單價(jià)分析125017007、總價(jià)分析1

4、2%，其余各價(jià)段10%以?xún)?nèi)。8、個(gè)案點(diǎn)評(píng)茶山花苑位置：茶山路占地面積：28000建筑面積：70000平方米容積率：2.6總戶(hù)數(shù)：400多戶(hù)綠化率：32%單價(jià)范圍：12101460元/平方米均價(jià)：1350/平方米銷(xiāo)售率：60%交房日期：2005間均價(jià)約：3800元/平方米間均價(jià)約：1780元/平方米比例（%）香榭里舍建筑面積：120000平方米容積率：4.5總戶(hù)數(shù)：500單價(jià)范圍：1328-1528元/平方米均價(jià)：1400/平方米銷(xiāo)售率：70%交房日期：一期今年元/平方米元/平方米廣告推廣主題：?“真我的純質(zhì)生活”主要宣傳賣(mài)點(diǎn)：?地段的升值潛力主力總價(jià)（萬(wàn)元/比例（%）（1）（2）劣勢(shì)：綠景家園

5、位置：鳳凰大道與紫陽(yáng)大道交叉口占地面積：130建筑面積：13萬(wàn)平方米容積率：1.56總戶(hù)數(shù)：600戶(hù)綠化率：43%單價(jià)范圍：1300-1700元/平方米均價(jià)：1500/平方米95%交房日期：一期入住，二期基本封頂間均價(jià)約：7000元/平方米個(gè)均價(jià)約：3200元/平方米廣告推廣主題：?“實(shí)力成就品質(zhì)”主要宣傳賣(mài)點(diǎn)：?地理位置優(yōu)越，社區(qū)配套設(shè)施完善，高品質(zhì)生活質(zhì)量主力總價(jià)（萬(wàn)元/套）比例（%）綜合評(píng)述（1）優(yōu)勢(shì)：（2）劣勢(shì)：現(xiàn)代城二期位置：沿河路號(hào)占地面積：360建筑面積：38萬(wàn)平方米容積率：1.6綠化率：38%單價(jià)范圍：11002300元/平方米元/、別墅銷(xiāo)售率：98%交房日期：一期已經(jīng)交房，二

6、期年底交房間均價(jià)約：8000元/平方米間均價(jià)約：2200元/平方米廣告推廣主題：?“實(shí)力成就品質(zhì)”主要宣傳賣(mài)點(diǎn)：?地理位置優(yōu)越，社區(qū)配套設(shè)施完善，高品質(zhì)生活質(zhì)量比例（%）綜合評(píng)述（1）優(yōu)勢(shì)：（2）劣勢(shì)：號(hào)占地面積：85建筑面積：11萬(wàn)平方米容積率：1.94建筑類(lèi)型：26總戶(hù)數(shù)：768戶(hù)）綠化率：23%單價(jià)范圍：11391600元/平方米均價(jià)：1250/平方米銷(xiāo)售率：65%左右交房日期：一期、二期已經(jīng)交房，三期間均價(jià)約：2600元/平方米間均價(jià)約：1800元/平方米主力總價(jià)（萬(wàn)元/推廣主題：?主力總價(jià)（萬(wàn)元/推廣主題：?主要宣傳賣(mài)點(diǎn)：?便利的交通，完善的配套比例（%）101.42109.6113

7、7157綜合評(píng)述（1）優(yōu)勢(shì)：（2）劣勢(shì)：江南人家位置：上饒市鳳凰大道占地面積：40萬(wàn)平方米容積率：1.7總戶(hù)數(shù)：450戶(hù)左右（三期沒(méi)有確定）綠化率：40%單價(jià)范圍：1328-1530元/平方米（二期）均價(jià)：1380元/平方米銷(xiāo)售率：80%左右交房日期：一期已經(jīng)交房，二期元/平方米（一層）1620元/平方米（二層）廣告推廣主題：?“小橋，流水，人家”主要宣傳賣(mài)點(diǎn)：?地處未來(lái)城市新中心，小區(qū)內(nèi)的園林景觀(guān)136139比例（%）綜合評(píng)述（1）優(yōu)勢(shì)：（2）劣勢(shì)：1、市場(chǎng)契機(jī)：2、應(yīng)特別引起重視的問(wèn)題：公共交通：教育設(shè)施：醫(yī)療設(shè)施：銀行：文化娛樂(lè)：其他配套；1、項(xiàng)目周邊環(huán)境處在躍升期，整體區(qū)域增值潛力巨大

8、從上饒市人大一屆七次會(huì)議的政府工作報(bào)告以及大會(huì)所通過(guò)的上饒市“20052010”國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展規(guī)1、優(yōu)勢(shì)分析（Strength）2、劣勢(shì)分析（Weakness）3、機(jī)會(huì)分析（Opportunity）4、威脅分析（Threat）本項(xiàng)目周邊有幾個(gè)小項(xiàng)目（盈海花園等等）憑借其較低的價(jià)格（目前為10001、2、3、4、5、6、七、市場(chǎng)定位分析?1、當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)2、未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)3、市場(chǎng)細(xì)分描述（1）、客源描述（2）、客源購(gòu)買(mǎi)的潛在心理描述26-30、31-35、36-40區(qū)問(wèn)題考慮最多的客層。但是總的來(lái)說(shuō)，26-30（3）、客源主要特征及購(gòu)買(mǎi)行為分析1、上饒市的主要客源以地在饒客商占）10%左右；4

9、、目標(biāo)市場(chǎng)分析（1）、客源購(gòu)房的共同點(diǎn)：A、對(duì)區(qū)位的認(rèn)知B、對(duì)先進(jìn)居住環(huán)境和居住文化的認(rèn)同C、對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的認(rèn)同（2）、按職業(yè)劃分：（3）、按區(qū)域劃分：（4）、置業(yè)原因：（5）、商鋪類(lèi)客源定位：八、價(jià)格定位及策略?1、價(jià)格定位依據(jù)：2、價(jià)格定位A、方法一：類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法（市場(chǎng)比較法）（1）參數(shù)表：元/【注解】：（2）修正系數(shù)制定依據(jù)：a）b）因素元/左右。c）因素B、方法二：有效需求成本加價(jià)法（1）土地成本的差異：建筑與配套成本的差異：銷(xiāo)售策略的差異：銷(xiāo)售進(jìn)度的差異：（2）確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格C、綜合定價(jià)：元/3、差價(jià)原則：a）住宅部分：實(shí)際售價(jià)=均價(jià)日照采光系數(shù)景觀(guān)系數(shù)朝向系數(shù)

10、樓層系數(shù)時(shí)間系數(shù)b）商業(yè)部分：主要以所處區(qū)位的人流為標(biāo)準(zhǔn)，具體差價(jià)另計(jì)。4、定價(jià)策略a、滲透定價(jià)策略入市初期將房?jī)r(jià)定得低于預(yù)期價(jià)格，并伴隨廣告宣傳，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，先發(fā)制人，以入市的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，吸引市場(chǎng)眼球，迅速引爆市場(chǎng)，以取得最大的市場(chǎng)占有率，此策略適合于入市初期。對(duì)于數(shù)量建議控制在b、折扣定價(jià)策略c、“特價(jià)單位”策略d、消化風(fēng)險(xiǎn)單位定價(jià)策略（以上各種策略及價(jià)格分期策略將根據(jù)銷(xiāo)售情況經(jīng)雙方商討后確定）5、價(jià)格分期策略?（1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格：1250/（建議）；（2）入市價(jià)格：1280元/（建議）；（3）價(jià)格升幅周期：從正式開(kāi)盤(pán)期日開(kāi)始，一般每個(gè)月將調(diào)整一次（看實(shí)際的銷(xiāo)售情況而定）；（4）價(jià)格升幅比

11、例：每次控制在5%以?xún)?nèi)，一般為2%5%（從開(kāi)盤(pán)到尾盤(pán)的銷(xiāo)售價(jià)格漲幅一般在20%左右）；（5）價(jià)格技術(shù)調(diào)整：結(jié)合我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的銷(xiāo)售策略及SP活動(dòng)來(lái)進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)上的調(diào)整；（6）價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制：為了追求經(jīng)濟(jì)效益最大化的目的，我們將會(huì)采取一定的價(jià)格手段來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售控制（在銷(xiāo)售進(jìn)度過(guò)快的時(shí)候，以提升價(jià)格來(lái)達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的）。1、應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題：（1）抓?。?）在春節(jié)前后形成銷(xiāo)售熱潮。2、入市時(shí)機(jī)選擇：（1）9（2）10.1（3）113、開(kāi)發(fā)公司應(yīng)積極配合的幾個(gè)事項(xiàng)：（1）售樓處在（2）大門(mén)改造在（3）預(yù)售許可證在1、本案形象定位的依據(jù)要點(diǎn)：6萬(wàn)多平方米的中等規(guī)模政府重點(diǎn)建設(shè)的區(qū)域（潛力

12、無(wú)限）現(xiàn)代主義的建筑風(fēng)格特色化的景觀(guān)設(shè)計(jì)完善的內(nèi)部配套色彩鮮明的建筑外立面即將走向成熟的聚居區(qū)帶湖公園就在項(xiàng)目的旁邊目標(biāo)客戶(hù)群的社會(huì)地位、所處的人生階段、追求2、本案的形象總定位w?產(chǎn)品概念：公園邊上，貴胄府邸w?客戶(hù)定位：現(xiàn)代城市精英階層w?居住理念：健康生活，魅力人生w?銷(xiāo)售概念：帶湖之畔，公園邊上，精致生活升級(jí)版w?產(chǎn)品支持：現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格，完善的內(nèi)部配套w?廣告口號(hào)：帶湖之畔，公園邊上，精致生活主題詞：公園精致名邸1、推廣名的必要性：（1）現(xiàn)代地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入到概念營(yíng)銷(xiāo)階段，合理、合適而具有感染力的概念包裝需要借助瑯瑯上口、特色鮮明并能夠體現(xiàn)項(xiàng)目本身特色的“推廣名稱(chēng)”來(lái)表述和傳播我們

13、的營(yíng)銷(xiāo)概念，并以此來(lái)推動(dòng)我們的銷(xiāo)售工作；（2）“福達(dá)大樓”及“福達(dá)家園”的名稱(chēng)推廣的時(shí)間已經(jīng)很久，在老百姓的心目中已經(jīng)留下了比較陳舊的印象，因此不利于項(xiàng)目的推陳出新；（3）新案名的推出必將給人一種耳目一新的感覺(jué)，沖擊力較強(qiáng)，易于產(chǎn)生轟動(dòng)性的效果。2、命名原則：3、案名推薦：4、案名分析：5、本案LOGO設(shè)計(jì)（見(jiàn)附件設(shè)計(jì)稿）6、項(xiàng)目CIS系統(tǒng)的建立（見(jiàn)各類(lèi)設(shè)計(jì)稿）注：本部分詳見(jiàn)設(shè)計(jì)稿，在此不作詳述。1、2、3、三條線(xiàn)路，循序漸進(jìn)1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)全市關(guān)注/目標(biāo)針對(duì)/迅速去化2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略“短”-市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)出擊；“平”-即價(jià)格要平，搶占先機(jī)，快速套現(xiàn)，以利滾動(dòng)發(fā)展；“快”-本項(xiàng)目周邊

14、將有多個(gè)項(xiàng)目陸續(xù)上馬，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此我們盡量避開(kāi)強(qiáng)大對(duì)手的鋒芒，打一個(gè)時(shí)間差。3、營(yíng)銷(xiāo)推廣階段劃分時(shí)間進(jìn)程：一個(gè)月戰(zhàn)略目標(biāo)：模型/效果圖發(fā)包制作，銷(xiāo)平/銷(xiāo)海設(shè)計(jì)制作，樓書(shū)設(shè)計(jì)；銷(xiāo)售人員招聘培訓(xùn)/制度建立。戰(zhàn)略目標(biāo)：第三階段：正式開(kāi)盤(pán)期(強(qiáng)銷(xiāo)期)憑號(hào)排隊(duì)選房購(gòu)房+現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式；節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)組織（SP1、媒體分析(1)報(bào)紙媒體5萬(wàn)5萬(wàn)(2)戶(hù)外媒體注:(3)電視媒體(4)宣傳道具：2、廣告投放策略3、媒體推薦A、平面硬廣告投放媒體：B、電視硬廣告投放媒體：C、戶(hù)外媒體：4、投放頻率及規(guī)模亮相期：25%引爆期：35%保溫期：25%掃尾期：15%【說(shuō)明】：廣告總費(fèi)用控制在總銷(xiāo)金額的1.5%以?xún)?nèi)

15、，約人民幣120萬(wàn)元左右，具體投放應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。5、廣告效果的測(cè)評(píng)與分析1、組織構(gòu)架：2、職能劃分：1、工作制度(十一)員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密；(十二)員工禁止索取非法利益；(十三)員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；(十四)禁止用公款謀取個(gè)人利益；(十五)不得擅自將資產(chǎn)贈(zèng)予、轉(zhuǎn)讓、出租、出售、抵押給其他公(十六)如員工親屬?gòu)氖驴赡芘c公司利益發(fā)生沖突的業(yè)務(wù)時(shí)員工應(yīng)向(十七)員工對(duì)違反本制度的行為，有權(quán)向本公司投訴，接受投訴的2、售樓員守則1、業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體,無(wú)污跡和明顯皺褶5、女員工切忌濃妝艷抹,可化淡妝,使人感到自然美麗精神好.女員工不得涂有色指甲油,不得佩帶除手表戒指之外的飾物,忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣6、對(duì)客服務(wù)上,不得流露出厭煩冷淡憤怒僵硬緊張和恐懼的表情,要友7、提倡每天洗澡,勤換衣物,以免身上發(fā)出汗味或其他異味6、通話(huà)完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見(jiàn)”、“謝謝你”、“歡迎你到*1、客戶(hù)類(lèi)型:2、客戶(hù)管理步驟（如圖所示）3、客戶(hù)管理方法（一）銷(xiāo)售信息管理1、打印文件資料的存檔2