談判學(xué)的相關(guān)資料

1、談判學(xué)人生在世世，誰不不想出人人頭地，功成名名就，從從默默無無聞而一一鳴驚人人然而而，并非非每個(gè)人人都能如如愿以償償。這除除了機(jī)遇遇之外，更重要要的是要要學(xué)會生生存的謀謀略與技技巧，即即學(xué)會與與人談判判和交流流因?yàn)闉槌聊鞘墙鸬臅r(shí)時(shí)代早已已過去，現(xiàn)在是是會談才才能贏的的時(shí)代。只有這這樣，才才能真正正主宰自自己的命命運(yùn)，立立于人生生不敗之之地?，F(xiàn)代人怎怎樣認(rèn)識識談判1、談判判無法回回避一說到談?wù)勁?，我我們會想想到什么么？是否否會想到到三國國演義中諸葛葛亮舌戰(zhàn)戰(zhàn)群儒，說服孫孫權(quán)聯(lián)蜀蜀抗曹？是否會會想到周周恩來萬萬隆會議議力挽狂狂瀾，在在世界上上首倡處處理國與與國關(guān)系系的“和平共共處五項(xiàng)項(xiàng)原則”？是

2、否否會想到到我國“入世”談判從從黑發(fā)人人談成白白發(fā)人的的十五年年艱苦歷歷程？你你是否耳耳聞朝核核六方會會談、巴巴以和談?wù)?、兩岸岸包機(jī)會會談以及及世界各各地天天天發(fā)生的的各種各各樣的談?wù)勁?？我我們的古古人向來來看重說說客辯士士，素有有“一人之之辯，重重于九鼎鼎之寶；三寸之之舌，強(qiáng)強(qiáng)于百萬萬之師”之說。莎士比比亞曾經(jīng)經(jīng)說過，人生就就是一場場談判。還有人人說：世世界是一一張大談?wù)勁凶?。由此看看來，在在這個(gè)巨巨大的談?wù)勁袌隼锢?，不管管你愿不不愿意，喜不喜喜歡，你你都是參參加者，不管你你是東飄飄西蕩的的旅行家家，還是是隱身人人，就算算你獨(dú)處處荒島，你也會會跟自己己的心靈靈談判。沉默是是金的時(shí)時(shí)代早已已成

3、為過過去，現(xiàn)現(xiàn)在是會會談才能能贏的時(shí)時(shí)代，你你拒絕談?wù)勁校隳憔蜁?。放放眼世界界及你周周邊的人人，眾多多生活與與事業(yè)的的贏家，是不是是差不多多都是那那些不僅僅具有很很強(qiáng)的競競爭能力力，而且且也是很很善于談?wù)勁?、敢敢于談判判的人？談判，已成為為現(xiàn)代人人無法回回避的生生活現(xiàn)實(shí)實(shí)和必須須具備的的基本能能力。當(dāng)今世界界，盡管管還有戰(zhàn)戰(zhàn)爭威脅脅，但和和平與發(fā)發(fā)展仍不不失為時(shí)時(shí)代的主主流。在在競爭越越來越活活躍的情情況下，社會生生活越來來越強(qiáng)調(diào)調(diào)合作。在競爭爭中合作作，在合合作中競競爭，這這就為談?wù)勁虚_辟辟了廣闊闊的空間間。同時(shí)時(shí)，現(xiàn)代代社會，人與人人之間的的聯(lián)系與與交流明明顯擴(kuò)大大，需要要談判的的

4、事務(wù)也也大大增增加，人人們比以以往任何何時(shí)候都都要高頻頻率地介介入到更更廣層面面的談判判之中。2、人人人都可以以談判可以毫不不夸張地地說，每每個(gè)人從從一出生生，都開開始日夜夜操練著著“談判”這門功功夫。剛剛生下來來的嬰兒兒，如果果不及時(shí)時(shí)給（她她）他奶奶吃，他他（她）會又哭哭又鬧，可以說說這是人人生的第第一次“談判”。以后后長大一一點(diǎn)，到到了少兒兒時(shí)期，要想得得到稱心心如意的的玩具或或食品等等，就與與父母在在貨柜前前談判以后后還有很很多跟父父母的談?wù)勁?。談?wù)勁?，不不一定是是在會議議室里正正襟危坐坐，唇槍槍舌劍，它其實(shí)實(shí)存在于于我們生生活中的的每一天天。每天天早上，只要你你從夢中中醒來，你就置置

5、身于談?wù)勁兄辛肆?，有時(shí)時(shí)甚至一一天和別別人談了了好幾次次卻渾然然不覺。每個(gè)人人的生活活中無時(shí)時(shí)無刻不不充滿了了需要談?wù)勁胁拍苣芙鉀Q的的問題：當(dāng)你的的權(quán)益受受到侵害害時(shí)；買買賣東西西與對方方討價(jià)還還價(jià)；和和同學(xué)商商議周末末到哪里里度假，到哪里里春游；和妻子子討論家家務(wù)的分分配；與與孩子或或父母溝溝通；甚甚至違反反了交通通規(guī)則向向交警求求情，等等等，都都是在進(jìn)進(jìn)行談判判。作為為一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的個(gè)個(gè)體，你你可能跟跟其他人人之間存存在著某某種沖突突或不協(xié)協(xié)調(diào)，然然而這些些人并不不個(gè)個(gè)都都是敵人人，相反反，更多多的是親親人和朋朋友。做做老板，你要和和手下的的員工談?wù)勁?；做做丈夫，你要和和自己的的妻子談?wù)勁校?/p>

6、做做父母，你要和和自己的的孩子談?wù)勁?；做做生意，你要和和你的對對手談判判，和顧顧客談判判，和合合伙人談?wù)勁?；要要貸款，你要和和銀行談?wù)勁?；要要辦保險(xiǎn)險(xiǎn)，你要要和保險(xiǎn)險(xiǎn)公司談?wù)勁?；要要租房，你要和和出租者者談判；要按揭揭購房，要和開開發(fā)商和和建設(shè)銀銀行談判判；要裝裝修房子子，要和和裝飾公公司談判判；找工工作 、換崗位位，要和和老板或或上司談?wù)勁?；要要戀愛結(jié)結(jié)婚，就就與戀人人或情人人談判?？傊?，你要和和同學(xué)、同事及及各種各各樣的人人談判。有時(shí)你你還會跟跟那些聲聲名赫赫赫、權(quán)利利無邊的的人物或或組織機(jī)機(jī)構(gòu)談判判（進(jìn)入入國家外外交談判判人員隊(duì)隊(duì)伍或成成為談判判專家者者）。3、談判判領(lǐng)域廣廣泛談判涉及及

7、的領(lǐng)域域非常廣廣泛，政政治、軍軍事、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、文文化、外外交，幾幾乎人類類生活的的各個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域，比比如交戰(zhàn)戰(zhàn)雙方商商議?；鸹饤l件，幾個(gè)政政黨議定定內(nèi)閣人人選，貿(mào)貿(mào)易雙方方達(dá)成一一筆交易易，參股股的多方方討論公公司的章章程和年年度分紅紅，等等等，談判判無處不不在。4、談判判歷史悠悠久談判有著著悠久的的歷史。自從有有了人類類及其社社會交往往活動(dòng)，就有了了談判。應(yīng)該說說，談判判的歷史史，同人人類社會會一樣久久遠(yuǎn)。古古往今來來，部落落相爭、諸侯爭爭霸、家家族矛盾盾、勞資資糾紛、商品交交換、損損失索賠賠、婦女女權(quán)益、人質(zhì)問問題，甚甚至領(lǐng)土土歸屬、國際關(guān)關(guān)系等等等，總有有各種各各樣的問問題需要要解決。由此，人

8、類為為了獲得得協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展，便便有了與與之相應(yīng)應(yīng)的解決決爭議的的辦法，比如各各種傳統(tǒng)統(tǒng)慣例（倫理道道德）、規(guī)章制制度、行行政命令令、市場場機(jī)制、法律仲仲裁、協(xié)協(xié)商談判判，甚至至兵戎相相見、強(qiáng)強(qiáng)權(quán)干預(yù)預(yù)等等。最初，談判只只是作為為解決爭爭議的較較為有限限的手段段之一，但是，社會實(shí)實(shí)踐不斷斷地表明明，各種種爭議的的解決，同時(shí)總總要伴隨隨著彼此此之間的的協(xié)商談?wù)勁?，或或者最終終總要回回到談判判桌上來來協(xié)商。比如巴巴以沖突突的最終終解決，中東和和平的實(shí)實(shí)現(xiàn)；朝朝核問題題的解決決，朝鮮鮮半島無無核化的的實(shí)現(xiàn)；我國臺臺灣問題題的解決決，祖國國統(tǒng)一大大業(yè)的實(shí)實(shí)現(xiàn)，歸歸根到底底還是要要回到談?wù)勁凶郎仙蟻?。不不?/p>

9、嗎，冷戰(zhàn)結(jié)結(jié)束之后后，東西西方關(guān)系系的緩和和就是一一個(gè)明證證。在上上個(gè)世紀(jì)紀(jì)60、70年年代，我我國與美美國、日日本等敵敵對國家家的建交交，我國國重返聯(lián)聯(lián)合國等等重大國國際關(guān)系系問題的的解決，無一不不是在談?wù)勁凶郎仙辖?jīng)過艱艱苦的談?wù)勁薪鉀Q決的。當(dāng)當(dāng)今世界界很多重重大的國國際關(guān)系系問題，如伊朗朗核問題題、北約約東擴(kuò)問問題、反反導(dǎo)問題題，最終終也只能能通過談?wù)勁胁拍苣芙鉀Q。因此，談判作作為一種種有效的的協(xié)調(diào)手手段，越越來越被被廣泛地地運(yùn)用到到社會生生活的各各個(gè)領(lǐng)域域，人們們對談判判也因此此給予了了越來越越多的關(guān)關(guān)注。 5、談?wù)勁袑W(xué)的的誕生談判行為為的普遍遍性及其其過程與與結(jié)果的的重要性性，促使使人

10、們?nèi)トヌ剿髡務(wù)勁谢顒?dòng)動(dòng)的內(nèi)在在規(guī)律。因此，關(guān)于談?wù)勁欣碚撜摰难芯烤?，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上建立立起談判判學(xué)這門門學(xué)科，就是順順理成章章的了。以美國為為首的發(fā)發(fā)達(dá)國家家在談判判研究領(lǐng)領(lǐng)域處于于領(lǐng)先地地位。早早在200世紀(jì)660年代代初期，美國就就成立了了專門的的全國性性的談判判研究機(jī)機(jī)構(gòu)、談?wù)勁袑W(xué)會會，對談?wù)勁性瓌t則、方法法、策略略、技巧巧、思維維、語言言、風(fēng)格格、心理理、禮儀儀，談判判組織、談判過過程控制制、談判判信息管管理，以以及與此此相應(yīng)的的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會文文化背景景和國情情風(fēng)俗之之間的關(guān)關(guān)系進(jìn)行行了深入入研究，并取得得了顯著著成果，建立起起了完善善的談判判學(xué)理論論系統(tǒng)，成為一一門顯學(xué)學(xué)

11、。一些些著名的的談判專專家不僅僅負(fù)責(zé)政政府部門門、公司司和企業(yè)業(yè)高級談?wù)勁腥藛T員的培養(yǎng)養(yǎng)，而且且常常參參加重大大的國際際談判活活動(dòng)。我國對談?wù)勁欣碚撜摰囊M(jìn)進(jìn)和研究究始于上上個(gè)世紀(jì)紀(jì)80年年代中后后期，比比西方至至少晚了了25年年。而在在此之前前的對外外交流與與談判活活動(dòng)，主主要是依依靠一批批富有對對外交流流和談判判經(jīng)驗(yàn)的的諸如周周恩來、陳毅、喬冠華華等老前前輩的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)導(dǎo)作用。不可否否認(rèn)，他他們對于于我國在在外交、外貿(mào)等等領(lǐng)域取取得的輝輝煌成就就做出了了巨大貢貢獻(xiàn)。然然而，由由于特殊殊的歷史史原因（政治運(yùn)運(yùn)動(dòng)、閉閉關(guān)自守守等），這一時(shí)時(shí)期我國國理論界界還沒有有把談判判經(jīng)驗(yàn)的的總結(jié)與與當(dāng)代談

12、談判理論論的研究究列入議議事日程程，對國國際上成成熟的談?wù)勁欣碚撜搶τ谡務(wù)勁袑?shí)踐踐的指導(dǎo)導(dǎo)作用較較為忽視視。因此此，上個(gè)個(gè)世紀(jì)770年代代末期，當(dāng)我國國在十一一屆三中中全會精精神指引引下打開開國門向向世界開開放的時(shí)時(shí)候，我我們的談?wù)勁袑?shí)踐踐家們在在對外開開放、對對內(nèi)搞活活的前所所未有的的改革實(shí)實(shí)踐中遇遇到了強(qiáng)強(qiáng)勁的挑挑戰(zhàn)，一一時(shí)間竟竟有不適適應(yīng)形勢勢的措手手不及之之感。6、要想想比別人人過得好好嗎進(jìn)入211世紀(jì)，談判在在社會生生活的各各個(gè)領(lǐng)域域廣泛地地進(jìn)行著著，它提提升著我我們的素素養(yǎng)，考考驗(yàn)著我我們的智智慧。在在這個(gè)會會談才能能贏的時(shí)時(shí)代，怎怎樣通過過談判來來獲取幸幸福美滿滿的生活活，成為為

13、事業(yè)的的成功者者，就是是我們要要認(rèn)真研研究和面面對的人人生問題題了。我們知道道，在這這個(gè)充滿滿競爭的的時(shí)代，挑戰(zhàn)與與機(jī)遇并并存，如如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會，把握機(jī)機(jī)會，很很大程度度取決于于一個(gè)人人的談判判素養(yǎng)與與談判能能力?，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中往往往有這樣樣的例子子，對同同樣一個(gè)個(gè)問題的的解決，會有截截然不同同的結(jié)果果，一個(gè)個(gè)是圓滿滿成功，一個(gè)是是功敗垂垂成，這這說明了了什么呢呢？一個(gè)個(gè)人如果果缺乏談?wù)勁心芰α?，那么么無論他他有多么么卓越的的才華，也不能能發(fā)揮到到極致。如果擁擁有高明明的談判判能力，那么就就可以化化歧見為為共識，化戾氣氣為祥和和，化困困境為順順境，化化失敗為為成功，在人生生旅途中中，走到到“山

14、重水水覆疑無無路，柳柳岸花明明又一村村”的境地地 。談判其實(shí)實(shí)是很簡簡單的，它屬于于運(yùn)用知知識和智智力的范范圍。在在我們所所經(jīng)歷的的人生中中，或多多或少都都積累了了一些談?wù)勁械慕?jīng)經(jīng)驗(yàn)和能能力（比比如購物物時(shí)的討討價(jià)還價(jià)價(jià)能力）。這種種談判能能力不只只體現(xiàn)在在口才、辯論技技巧等形形式上，同時(shí)還還包括健健康的心心理，與與人交往往的能力力，高瞻瞻遠(yuǎn)矚的的智力，快速敏敏捷的思思維。然然而這些些卻需要要談判理理論的理理性指導(dǎo)導(dǎo)和談判判案例的的感性示示范?；诖?，學(xué)校開開設(shè)談判判學(xué)這門門課程，就是為為了彌補(bǔ)補(bǔ)我們在在上述方方面的缺缺失，培培養(yǎng)我們們不僅能能夠成為為一個(gè)具具有現(xiàn)代代談判意意識、具具有挑戰(zhàn)戰(zhàn)

15、性，而而且能夠夠成為一一個(gè)具有有良好的的談判素素養(yǎng)、談?wù)勁心芰α?、談判判技巧的的?yōu)秀人人才，以以實(shí)現(xiàn)比比別人過過得更好好的完滿滿幸福生生活的目目的。請記?。涸诂F(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中，是我我們自己己在支配配命運(yùn)，而不是是命運(yùn)在在主宰我我們！不不要成為為想象的的奴仆，以為自自己經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的世界界就是真真實(shí)的世世界，你你的對手手可能有有一把手手槍，卻卻沒有子子彈。獵獵物若了了解打獵獵技巧，是會避避開陷阱阱的。能能夠深悟悟自由真真諦的人人，最善善于掌握握決定性性力量，他會使使談判成成為沒有有局限的的勝局。談判的定定義和動(dòng)動(dòng)因（一）談?wù)勁械亩ǘx談判，有有狹義和和廣義之之分。狹狹義的談?wù)勁?，僅僅指在正正式專門門場合

16、下下安排和和進(jìn)行的的談判。而廣義義的談判判，則包包括各種種形式的的“交涉”、“洽談”、“磋商”等等。作為探探討談判判實(shí)踐內(nèi)內(nèi)在規(guī)律律的談判判理論，主要以以建立在在廣義談?wù)勁谢A(chǔ)礎(chǔ)之上的的狹義談?wù)勁袨檠醒芯繉ο笙?。談判，?shí)實(shí)際上包包含“談”和“判”兩個(gè)緊緊密聯(lián)系系的環(huán)節(jié)節(jié)。談，就是說說話或討討論，即即當(dāng)事人人明確闡闡述自己己的意愿愿和所要要追求的的目標(biāo)，充分發(fā)發(fā)表各方方應(yīng)當(dāng)承承擔(dān)和享享有的責(zé)責(zé)、權(quán)、利等看看法；判判，即分分辨和評評定，是是當(dāng)事各各方努力力尋求關(guān)關(guān)于各項(xiàng)項(xiàng)權(quán)利和和義務(wù)的的共同一一致的意意見，以以期通過過相應(yīng)的的協(xié)議正正式予以以確認(rèn) 。因此此，談是是判的前前提和基基礎(chǔ)，判判是談的的結(jié)

17、果和和目的。要給談判判下一個(gè)個(gè)大家都都能認(rèn)同同的定義義，可能能也還需需要一個(gè)個(gè)談判的的過程。目前，出現(xiàn)在在各類文文獻(xiàn)中關(guān)關(guān)于談判判的定義義，見仁仁見智、多種多多樣，但但有代表表性的意意見有如如下幾種種：1、美國國談判學(xué)學(xué)會主席席杰勒I.尼爾爾倫伯格格(Geerarrd II.Niiereenbeerg)19668年在在其所著著的談?wù)勁械乃囁囆g(shù)中中寫道：“只要人人們?yōu)榱肆烁淖兿嘞嗷リP(guān)系系而交換換觀點(diǎn)，只要人人們是為為了取得得一致而而磋商協(xié)協(xié)議，他他們就是是在進(jìn)行行談判?！?、英國國學(xué)者PP.D.V.馬馬什（PP.D.V.MMarssh）119711年在合同談?wù)勁惺謨詢砸粫鴷薪o談?wù)勁械亩ǘx是：

18、“所謂談?wù)勁惺侵钢赣嘘P(guān)各各方為了了自身的的目的，在一項(xiàng)項(xiàng)涉及各各方利益益的事務(wù)務(wù)中進(jìn)行行磋商，并通過過調(diào)整各各自提出出的條件件，最終終達(dá)成一一項(xiàng)各方方較為滿滿意的協(xié)協(xié)議這樣樣一個(gè)不不斷協(xié)調(diào)調(diào)的過程程?！?、美國國著名談?wù)勁凶稍冊冾檰朇C.威恩恩巴羅(CC.Waaynee Baarloow)和和格來恩恩P.艾森森(Gllennn P.Eissen)在他倆倆合著的的談判判技巧一書中中指出：“談判是是一種雙雙方致力力于說服服對方接接受其要要求時(shí)所所運(yùn)用的的一種交交換意見見的技能能。其最最終目的的就是要要達(dá)成一一項(xiàng)對雙雙方都有有利的協(xié)協(xié)議?！蔽覈鴮W(xué)者者為談判判所下的的定義，主要有有以下觀觀點(diǎn)：1、趙大

19、大生等在在涉外外公共關(guān)關(guān)系與談?wù)勁薪煌记梢粫兄姓f：“所謂談?wù)勁?，乃乃是個(gè)人人、組織織或國家家之間，就一項(xiàng)項(xiàng)涉及雙雙方關(guān)系系的標(biāo)的的物，利利用協(xié)商商手段，反復(fù)調(diào)調(diào)整各自自目標(biāo)，在滿足足己方利利益的前前途下取取得一致致的過程程?！?、張祥祥在其所所著的國際商商務(wù)談判判中說說：“談判是是人們?yōu)闉榱藚f(xié)調(diào)調(diào)彼此之之間的關(guān)關(guān)系，滿滿足各自自的需要要，通過過協(xié)商而而爭取達(dá)達(dá)到意見見一致的的行為和和過程?！?、由章章瑞華等等編著的的現(xiàn)代代談判學(xué)學(xué)一書書如是說說：“所謂談?wù)勁?，就就是有利利害關(guān)系系的雙方方或多方方為謀求求一致而而進(jìn)行協(xié)協(xié)商洽談?wù)劦臏贤ㄍ▍f(xié)調(diào)活活動(dòng)?！毖芯恳陨仙线@些定定義我們們發(fā)現(xiàn)，雖然中中

20、外學(xué)者者對談判判概念的的文字表表述不盡盡相同，但其內(nèi)內(nèi)涵卻包包含著一一些相近近或相通通的基本本點(diǎn)。這這些基本本點(diǎn)大致致有：1、談判判的目的的性2、談判判的相互互性3、談判判的協(xié)商商性綜合上述述的基本本點(diǎn)，我我們可以以把談判判理解為為：談判判是人們們?yōu)榱烁鞲髯缘哪磕康亩嘞嗷f(xié)商商的活動(dòng)動(dòng)。它實(shí)實(shí)際上是是一個(gè)追追求雙贏贏的過程程，是一一種合作作的利己己主義活活動(dòng)。（二）談?wù)勁械膭?dòng)動(dòng)因人們?yōu)槭彩裁匆務(wù)勁?？談?wù)勁邪l(fā)生生的一般般動(dòng)因是是什么？對此，應(yīng)從談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)涵中去去思考。1、追求求利益2、謀求求合作3、尋求求共識綜上所述述，追求求利益、謀求合合作、尋尋求共識識是談判判的主要要?jiǎng)右?。其中，追求?/p>

21、利益是談?wù)勁械谋乇匾?；謀謀求合作作及其所所依據(jù)的的相互關(guān)關(guān)系既是是談判的的必要，又是談?wù)勁械目煽赡?；尋尋求共識識則是談?wù)勁兄心苣軌蚴棺纷非罄秃椭\求合合作的必必要與可可能最終終成為現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的有有效途徑徑。三、談判判的要素素和類型型 （一）談判的的基本要要素談判的要要素，是是指構(gòu)成成談判活活動(dòng)的必必要因素素。不論何種種談判，通常由由談判當(dāng)當(dāng)事人、談判議議題、談?wù)勁斜尘熬叭齻€(gè)要要素構(gòu)成成。1、談判判當(dāng)事人人談判判活動(dòng)中中有關(guān)各各方的所所有參加加者。從談判組組織的角角度，談?wù)勁挟?dāng)事事人一般般有兩類類人員：臺上的的談判人人員和臺臺下的談?wù)勁腥藛T員。臺上談判判人員參加加談判一一線的當(dāng)當(dāng)事人，即出席席談判、

22、上談判判桌的人人員。一一線的當(dāng)當(dāng)事人，除單兵兵談判外外，通常常包括談?wù)勁胸?fù)責(zé)責(zé)人、主主談人和和陪談人人。臺下談判判人員談判判活動(dòng)的的幕后人人員，包包括該項(xiàng)項(xiàng)目談判判主管單單位的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和談?wù)勁泄ぷ髯鞯妮o助助人員。2、談判判議題談判判需商議議的具體體問題。談判議題題的類別別形式：（1）按按所涉及及的內(nèi)容容分：有有政治議議題、經(jīng)經(jīng)濟(jì)議題題、文化化議題等等。（2）按按重要程程度分：有重大大議題、一般議議題等。（3）按按縱向和和橫向結(jié)結(jié)構(gòu)分：有主要要議題及及其項(xiàng)下下的子議議題（議議題中的的議題）、以主要要議題為為中心的的多項(xiàng)議議題、互互相包容容或互相相影響的的復(fù)合議議題等。由于議題題的多樣樣性，其其談判

23、的的復(fù)雜程程度也就就不同。3、談判判背景談判判所處的的客觀條條件。主主要包括括環(huán)境背背景、組組織背景景和人員員背景三三個(gè)方面面。（1）環(huán)環(huán)境背景景：一般般包括政政治背景景、經(jīng)濟(jì)濟(jì)背景、文化背背景以及及地理、自然等等客觀環(huán)環(huán)境因素素。（2）組組織背景景：包括括組織的的歷史發(fā)發(fā)展、行行為理念念、規(guī)模模實(shí)力、經(jīng)營管管理、財(cái)財(cái)務(wù)狀況況、資信信狀況、市場地地位、談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)、主要要利益、談判時(shí)時(shí)限等。（3）人人員背景景：包括括當(dāng)事人人的職級級地位、教育程程度、個(gè)個(gè)人閱歷歷、工作作作風(fēng)、行為追追求、心心理素質(zhì)質(zhì)、談判判風(fēng)格、人際關(guān)關(guān)系等。談判活動(dòng)動(dòng)的這三三個(gè)基本本要素，對于任任何談判判來說，都是不不可缺少

24、少的。這這三個(gè)要要素可圖圖示如下下：（二）談?wù)勁械闹髦饕愋托驼勁锌陀^觀上存在在著不同同類型。認(rèn)識談?wù)勁械牟徊煌愋托?，目的的在于根根?jù)它的的不同特特征和要要求更好好地參與與談判和和采取有有效的談?wù)勁胁呗月??？梢砸哉f，對對談判類類型的正正確把握握，是談?wù)勁谐晒Φ钠瘘c(diǎn)點(diǎn)。1、按談?wù)勁袇⑴c與方的數(shù)數(shù)量，分分為雙方方談判和和多方談?wù)勁?。?）雙雙方談判判只有有兩個(gè)當(dāng)當(dāng)事方參參與的談?wù)勁?。?）多多方談判判有三三個(gè)以上上的當(dāng)事事方參與與的談判判。2、按談?wù)勁凶h題題的規(guī)模模及各方方參加談?wù)勁械娜巳藛T數(shù)量量，分為為大型談?wù)勁?、中中型談判判、小型型談判，或分為為小組談?wù)勁?、單單人談判判。?）各各方在11

25、2人以以上為大大型談判判。（2）44122人為中中型談判判。（3）44人以下下為小型型談判。（4）各各方出席席談判的的人員由由2人以以上組成成小組進(jìn)進(jìn)行的談?wù)勁蟹Q為為小組談?wù)勁?。?）各各方出席席談判的的人員只只有1人人，為“一對一一”談判，也稱為為單人談?wù)勁谢騿螁伪勁信小?、按談?wù)勁兴谠诘?，分分為主場場談判、客場談?wù)勁?、第第三地談?wù)勁?。?）主主場談判判（主座座談判）在自自己一方方所在地地、由自自己一方方做主人人而組織織的談判判。（2）客客場談判判（客座座談判）在談?wù)勁袑κ质炙诘氐剡M(jìn)行的的談判。（3）第第三地談?wù)勁性谡勁信须p方（或各方方）以外外的地點(diǎn)點(diǎn)安排的的談判。4、按談?wù)勁袃?nèi)容容的

26、性質(zhì)質(zhì)，分為為經(jīng)濟(jì)談?wù)勁?、非非?jīng)濟(jì)談?wù)勁?。?）經(jīng)經(jīng)濟(jì)談判判以某種種經(jīng)濟(jì)利利益關(guān)系系為談判判議題、內(nèi)容和和目標(biāo)的的談判。（2）非非經(jīng)濟(jì)談?wù)勁幸苑侵敝苯拥慕?jīng)經(jīng)濟(jì)利益益關(guān)系為為談判議議題、內(nèi)內(nèi)容和目目標(biāo)的談?wù)勁?。如如涉及政政治關(guān)系系、外交交事務(wù)、軍事問問題、邊邊界劃分分、人質(zhì)質(zhì)釋放、文化交交流、科科技合作作、家庭庭糾紛等等的談判判。5、按商商務(wù)交易易的地位位，分為為買方談?wù)勁?、賣賣方談判判、代理理談判。（1）買買方談判判以求求購者的的身份參參加的談?wù)勁?。其其特征有三三：重視搜搜集有關(guān)關(guān)信息，“貨比三三家”。極力壓壓價(jià)，“掏錢難難”。度勢壓壓人，“買主是是上帝”。（2）賣賣方談判判以供供應(yīng)者的的身份

27、參參加的談?wù)勁?。其其特征有三三：主?dòng)出擊擊。虛實(shí)相映映?！按颉?、“?！苯Y(jié)合。（3）代代理談判判是指指受當(dāng)事事方委托托參與的的談判。其特征征有三：談判人人的權(quán)限限觀念強(qiáng)強(qiáng)，一般般都謹(jǐn)慎慎和準(zhǔn)確確地在授授權(quán)范圍圍之內(nèi)行行事。由于不不是交易易的所有有者，談?wù)勁械匚晃怀?、客觀。由于受受人之托托，為表表現(xiàn)其能能力和取取得傭金金，談判判人員態(tài)態(tài)度積極極、主動(dòng)動(dòng)。6、按談?wù)勁械膽B(tài)態(tài)度與方方法，分分為軟式式談判、硬式談?wù)勁?、原原則式談?wù)勁小?（1）軟軟式談判判（關(guān)系系型談判判）（2）硬硬式談判判（立場場型談判判）（3）原原則式談?wù)勁校▋r(jià)價(jià)值型談?wù)勁?、哈哈佛談判判術(shù)）不同談判判方法的的比較軟式談判判硬式談判判

28、原則式談?wù)勁袑κ謱Ψ揭曇暈榕笥延褜Ψ揭曇暈閿橙巳藢Ψ揭曇暈閱栴}題的共同同解決者者目標(biāo)達(dá)成協(xié)議議贏得勝利利圓滿有效效地解決決問題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)進(jìn)關(guān)系而而作出讓讓步要求對方方讓步而而不顧及及關(guān)系將問題與與關(guān)系分分開，既既解決問問題又增增進(jìn)關(guān)系系手段對人對事事都溫和和對人對事事都強(qiáng)硬硬對人溫和和，對事事強(qiáng)硬態(tài)度信任對方方不信任對對方信任與否否與談判判無關(guān)立場輕易改變變自己的的立場堅(jiān)持自己己的立場場重點(diǎn)放在在利益而而不是立立場上做法提出建議議威脅對方方探究共同同利益協(xié)議為達(dá)成協(xié)協(xié)議而讓讓步要有所獲獲才肯達(dá)達(dá)成協(xié)議議達(dá)成對雙雙方都有有利的協(xié)協(xié)議方案找出對方方能接受受的方案案找出自己己愿意接接受的方

29、方案規(guī)劃多個(gè)個(gè)方案供供雙方選選擇堅(jiān)持堅(jiān)持要達(dá)達(dá)成協(xié)議議堅(jiān)持自己己的立場場堅(jiān)持客觀觀的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表現(xiàn)盡量避免免意氣用用事雙方意志志力的較較量根據(jù)客觀觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成協(xié)議議結(jié)果屈服于對對方的壓壓力之下下施加壓力力使對方方屈服屈服于原原則而不不屈服于于壓力7、按所所屬部門門，分為為官方談?wù)勁?、民民間談判判、半官官半民談?wù)勁?1)官官方談判判是指指國際組組織之間間、國家家之間、各級政政府及其其職能部部門之間間進(jìn)行的的談判。特征：談?wù)勁腥藛T員職級高高、實(shí)力力強(qiáng)；談?wù)勁泄?jié)奏奏快、信信息處理理及時(shí)；保密程程度高、禮貌周周全。（2）民民間談判判是指指民間組組織之間間直接進(jìn)進(jìn)行談判判。特征：相相互平等等、機(jī)動(dòng)動(dòng)靈活、重

30、視私私交、計(jì)計(jì)較得失失。（3）半半官半民民談判是指指談判議議題涉及及到官方方和民間間兩方面面的利益益，或者者指官方方人員和和民間人人士共同同參加的的談判，以及受受官方委委托以民民間名義義組織的的談判。特征：談?wù)勁行杓婕骖櫣俜椒胶兔耖g間的雙重重意圖及及利益，制約因因素多；解決談?wù)勁兄械牡母黝悊枂栴}時(shí)，回旋余余地大。8、按談?wù)勁械臏蠝贤ǚ绞绞?，分為為口頭談?wù)勁?、書書面談判判?）口口頭談判判是指指談判人人員面對對面直接接用口頭頭語言交交流信息息和協(xié)商商條件，或者在在異地通通過電話話進(jìn)行商商談?？诳陬^談判判是談判判活動(dòng)的的主要方方式。優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)當(dāng)面陳述述、解釋釋，直接接、靈活活，也為為談判人人員展示示

31、個(gè)人魅魅力提供供了舞臺臺；便于于談判人人員在知知識、能能力、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等方方面相互互補(bǔ)充、協(xié)同配配合，提提高整體體談判能能力；反反饋及時(shí)時(shí)，利于于有針對對性的調(diào)調(diào)整談判判策略；能夠利利用情感感因素促促進(jìn)談判判成功。缺陷：利利于對方方察言觀觀色，推推測己方方的談判判意圖及及達(dá)到此此意圖的的堅(jiān)定性性；易于于受到對對方的反反擊，從從而動(dòng)搖搖談判人人員的主主觀意志志。（2）書書面談判判是指指談判人人員利用用文字或或圖表等等書面語語言進(jìn)行行交流和和協(xié)商。書面談?wù)勁幸话惆阃ㄟ^信信函、電電報(bào)、電電傳等具具體方式式。優(yōu)點(diǎn)：思思考從容容，利于于審慎決決策；表表達(dá)準(zhǔn)確確、鄭重重，利于于遵循；費(fèi)用較較低，利利于提高高談判的的經(jīng)濟(jì)效效益。缺陷：時(shí)時(shí)效性較較差書面談判判，切忌忌文不達(dá)達(dá)意和馬馬虎粗心心，因此此，對談?wù)勁腥藛T員的書面面表達(dá)能能力和工工作作風(fēng)風(fēng)有較高高的要求求。9