安溪鐵觀音營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告

1、學(xué)院班級(jí)國(guó)貿(mào)1104學(xué)號(hào)20222112410姓名林龍安溪鐵觀音營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告一摘要產(chǎn)、加工、銷售、科研及茶文化傳播為一體的現(xiàn)代企業(yè)，成為首批農(nóng)調(diào)研通過(guò)對(duì)茶葉市場(chǎng)的分析，鐵觀音的供給及需求的分析，競(jìng)爭(zhēng)者，4P 以及SWOT 分析以及企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷狀況的分析，從而得出以下結(jié)論1安溪鐵觀音集團(tuán)產(chǎn)銷分別，很大程度制約了其進(jìn)展的空間2產(chǎn)品種類缺乏，導(dǎo)致其目標(biāo)市場(chǎng)范圍小，對(duì)于年輕人市場(chǎng)的缺失3安溪鐵觀音集團(tuán)治理存在缺陷，導(dǎo)致茶農(nóng)還4品牌意識(shí)薄弱，未注冊(cè)商標(biāo)。對(duì)于以上結(jié)論，提出以下建議：品牌及包裝策略：樹(shù)立品牌形象，突出鐵觀音養(yǎng)生保健的產(chǎn)品策略：將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大，打造便利快捷的茶產(chǎn)品。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略：對(duì)

2、鐵觀音的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)展年齡構(gòu)造的劃分，對(duì)于不同類型的消費(fèi)者實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。價(jià)格策略：從而承受心理定價(jià)以及本錢(qián)定價(jià)結(jié)合的策略，占據(jù)高端市場(chǎng)。產(chǎn)品效勞：做好售后效勞，建立顧客檔案，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，穩(wěn)定現(xiàn)有的消費(fèi)者。渠道密集滲透終端攔截策略的應(yīng)用終端，加大對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的滲透。二名目調(diào)研背景4中國(guó)茶葉市場(chǎng)狀況4消費(fèi)者需求的影響因素5生產(chǎn)者供給的影響因素6對(duì)茶葉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析6安溪鐵觀音茶及中國(guó)茶行業(yè)4P 分析7安溪鐵觀音集團(tuán)的SWOT分析8策略建議9三正文一調(diào)研背景1952 300 多家終端連鎖店，20 多個(gè)主要省市和地區(qū)，同時(shí)對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)，也占有很高的地位。二中國(guó)茶葉市場(chǎng)狀況現(xiàn)在的茶葉市場(chǎng)存在著

3、以下幾個(gè)特點(diǎn)：茶葉種類多，市場(chǎng)中的企業(yè)多：不管從自然環(huán)境還是從文化因素上來(lái)講，都促成了茶葉的進(jìn)展。我國(guó)有上千種茶葉，中國(guó)的茶文化也有名于國(guó)外，在這上千種的茶葉中，就有200 多種名茶。同時(shí)7 萬(wàn)多家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)茶葉種植面積世界第一，產(chǎn)量世界其次，出口量世界第三，但出口總額只排名世界第四。企業(yè)實(shí)力弱，不留意品牌的樹(shù)立以及維護(hù)。我國(guó)茶葉企業(yè)7 萬(wàn)多家，但是大多數(shù)企業(yè)資金少，缺乏有效治理，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。讓人驚異的是，在我國(guó)茶葉市場(chǎng)中，主導(dǎo)行業(yè)進(jìn)展的企業(yè)仍舊沒(méi)有消滅。茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷力度差，處于被動(dòng)狀態(tài)，且大局部市場(chǎng)被全國(guó)知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。而鐵觀音的地位，在全國(guó)茶市場(chǎng)鐘，概念模糊，缺少品牌概念的生

4、疏。茶葉市場(chǎng)治理缺乏，秩序混亂。茶葉種類繁多，茶葉企業(yè)實(shí)施的難度加大，食品德業(yè)的QS認(rèn)證無(wú)法得到實(shí)行。三消費(fèi)者需求的影響因素經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平：飲茶屬于一種文化，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平越高，人的需求就會(huì)增加，從而對(duì)于鐵觀音的需求將上升。價(jià)格因素：隨著生活水平的上升，被視為中國(guó)重要文化的茶貴。而安溪鐵觀音，作為世界名茶之一，如今的價(jià)格已經(jīng)飆升到500500 克?！皷|方飲料的皇帝”。經(jīng)分析，茶葉中含有咖啡堿、單寧、茶多酚、蛋白質(zhì)、碳水化合物、游離氨基酸、葉綠素、胡蘿卜素、芳香油、酶、維生素原、維生素、維生素、維生素、維生素以及無(wú)機(jī)鹽、400 多種成分。而鐵觀音，作為茶葉中的上品，有著以下成效：減肥瘦身、抗癌、抗年

5、輕、防治心血管疾病、防治齲齒、防治糖尿病等。眾多的成效，讓茶葉對(duì)于消費(fèi)者的吸引力加大，尤其是鐵觀音備受消費(fèi)者的青睞。個(gè)人偏好：茶葉的種類眾多，消費(fèi)者也憑借個(gè)人偏好，選擇不同的茶葉，從而產(chǎn)生對(duì)不同的茶葉的需求。人口構(gòu)成：人口構(gòu)造包括年齡構(gòu)造、職業(yè)構(gòu)造、性別構(gòu)造等。上講，茶葉可作為禮品，因此，白領(lǐng)也是茶葉主要的消費(fèi)者之一；從性別構(gòu)造上講，茶葉消費(fèi)者中男性消費(fèi)者居多。四生產(chǎn)者供給的影響因素價(jià)格因素：作為高價(jià)格的產(chǎn)品，茶葉的價(jià)格上升，將會(huì)導(dǎo)致茶葉市場(chǎng)中的生產(chǎn)者數(shù)量上升，供給增加。稅收因素：稅收是茶葉價(jià)格中的組成局部，當(dāng)稅收增加時(shí)，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)降低，生產(chǎn)者的樂(lè)觀性被抑制，從而導(dǎo)致供給削減。小的企業(yè)或

6、者剛剛進(jìn)入茶葉市場(chǎng)的企業(yè)。五對(duì)茶葉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以下對(duì)于安溪鐵觀音的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展分析。云南紅碎茶：是我國(guó)有名紅茶良種，茶香高雅濃郁，湯色紅艷光明，味道深厚猛烈，品質(zhì)優(yōu)異，在國(guó)際市場(chǎng)上享有盛譽(yù)。云南普洱茶：味道醇厚，有獨(dú)特的陳香味，有“美容茶茶”之稱。江蘇碧螺春：屬于綠茶類，芽多、嫩香，湯清、味醇，為我國(guó)十大名茶之一。浙江龍井茶：與“西湖龍井”相媲美，色香味形俱佳。福建烏龍茶：形憂色美，品種清楚，特征各異，香高味醇。福建武夷大紅袍：具有綠茶之芳香，紅茶之甘醇。同時(shí)，茶飲料主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還有：奶茶、碳酸飲料、果汁。六安溪鐵觀音茶及中國(guó)茶行業(yè) 4P 分析觀音，因此要充分利用自身的歷史和產(chǎn)地優(yōu)

7、勢(shì)，以質(zhì)量為上，獲得消費(fèi)者的信任，利用品牌美譽(yù)度，跨入國(guó)際茶葉市場(chǎng)。細(xì)心打造出適應(yīng)異國(guó)文化的、具有時(shí)尚內(nèi)涵的國(guó)際品牌茶，營(yíng)造一個(gè)與日本茶、印度茶競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，與聯(lián)合利華立頓等國(guó)際品牌一比凹凸的局面。價(jià)格方面：我國(guó)的茶葉種植面積世界第一，產(chǎn)量世界其次，但是留意茶葉市場(chǎng)的治理，避開(kāi)各企業(yè)相互壓價(jià)，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)降低，降勢(shì)合理定價(jià)，盡可能使企業(yè)獲得較大利益。銷合一，連接嚴(yán)密，現(xiàn)貨現(xiàn)賣(mài)。有效縮短生產(chǎn)銷售周期，削減周轉(zhuǎn)損如茶餅干、茶點(diǎn)心等，拓展茶葉營(yíng)銷渠道的寬度。七SWOT 分析優(yōu)勢(shì)：自然優(yōu)勢(shì)：安溪鐵觀音集團(tuán)位于福建安溪，該地理位置四周環(huán)山，四季如春，土地大局部為酸性紅土，賜予了鐵觀音良好的生長(zhǎng)環(huán)境。品質(zhì)上乘

8、：安溪鐵觀音是我國(guó)十大名茶之一，為烏龍茶中的極有“七泡有余香”的美譽(yù)。劣勢(shì)：品牌意識(shí)薄弱：安溪鐵觀音集團(tuán)使用中的“安溪鐵觀音”只是一個(gè)統(tǒng)稱，且其中的各個(gè)廠商都是孤軍奮戰(zhàn)，團(tuán)結(jié)協(xié)作力量不夠，在茶葉的包裝上只是簡(jiǎn)潔注明“鐵觀音”三個(gè)字，卻沒(méi)有注冊(cè)一個(gè)屬于自己的商標(biāo)。缺乏系統(tǒng)治理，導(dǎo)致各地價(jià)格參差不齊。茶葉市場(chǎng)上存在著很多團(tuán)在各個(gè)地方的聯(lián)系不夠，治理不夠系統(tǒng)，導(dǎo)致各地價(jià)格不一。市場(chǎng)建設(shè)缺乏：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(zhǎng)期無(wú)。出口上，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。產(chǎn)銷分別。產(chǎn)銷分別是制約安溪鐵觀

9、音集團(tuán)良好進(jìn)展的重要因千畝茶園，有很大一局部是屬于“契約式”的，使得很多茶農(nóng)還維持小農(nóng)經(jīng)營(yíng)的局面。產(chǎn)品類型太少：鐵觀音集團(tuán)主要以銷售鐵觀音茶葉為主，而鐵型的缺乏，也大大局限了企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。八策略建議此次調(diào)研中，調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放50份，有效問(wèn)卷37份問(wèn)卷圖樣見(jiàn)附錄。調(diào)查結(jié)果如下：63%為男性，37%4150 以及5060 57%2022 以下占14%，20223000 43%，30015000 7%，其余各年齡段所占比例較少；約有34的人喝過(guò)鐵觀音，其收入普遍較高5000 以上；有約 82%10 15 74%的人對(duì)鐵觀音能承受的價(jià)格在100 300 元每斤；86%的人對(duì)鐵觀音的成效格外滿足，12%

10、的人滿足，2%的人表示一般；約 63%的人對(duì)鐵觀音的包裝一般，27% 的人表示滿足，10%的人不滿足；有 91% 54%的人表示企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)化水平低，有 37%的人表示鐵觀音知名品牌少，影響力小。品牌及包裝策略：結(jié)合企業(yè)自身狀況以及產(chǎn)品需求狀況，撐。同時(shí)削減農(nóng)藥的使用 ，樂(lè)觀樹(shù)立品牌綠色安康的形象，加快企業(yè)建立優(yōu)勢(shì)品牌的過(guò)程。產(chǎn)品策略：對(duì)于鐵觀音茶來(lái)說(shuō)，不能將其僅僅局限于茶葉， 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略：目前鐵觀音的消費(fèi)者僅僅局限于中老的劃分，對(duì)于不同類型的消費(fèi)者實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。比方，對(duì)于中老年來(lái)說(shuō)，鐵觀音主要用于送禮，所以其包裝可以更加精巧；而對(duì)茶行業(yè)，將茶葉磨成粉末進(jìn)展沖泡，或許也是一個(gè)很

11、吸引人的做法。價(jià)格策略：在價(jià)格上，安溪鐵觀音的高檔產(chǎn)品與其他品牌及本錢(qián)定價(jià)結(jié)合的策略，占據(jù)高端市場(chǎng)。產(chǎn)品效勞：營(yíng)業(yè)員在銷售過(guò)程中，要做好售前、售中效勞，但是成交以后，顧客已付款，售后效勞尤為重要，應(yīng)建立顧客檔案， 傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，穩(wěn)定現(xiàn)有的消費(fèi)者。渠道密集滲透終端攔截策略的應(yīng)用生活當(dāng)中，樹(shù)立起品牌形象。四附錄(1)參考文獻(xiàn)：1997 02 期2022.6郭琦 肖穎杰淺析安溪鐵觀音茶業(yè)的營(yíng)銷策略2022.6(2)調(diào)查問(wèn)卷1.您的性別是 A男B 女2您的年齡段：A15 歲以下 B 1520 歲C2125歲 D 2630 歲E 3140 歲F 4150歲G 5160 歲H 60 歲以上您目前從事的職業(yè):元A 還沒(méi)有收入B 2022 以下C 20223000D 30015000E 50018000F 800115000G 1500150000H 50000 以上您喝過(guò)鐵觀音嗎A喝過(guò)B 沒(méi)喝過(guò)您對(duì)安溪鐵觀音了解多少？A 格外了解B 了解一點(diǎn)C 不了解您通過(guò)哪一渠道了解鐵觀音A 朋友介紹8 您的茶齡B 廣告 C網(wǎng)絡(luò)促銷 D 其他A1 年以下B15 年C 5 10 年 D10 15年E15 年以上你能承受一斤的鐵觀音價(jià)格是多少？元A0100B 100