SALALA中國(guó)連鎖鮮花網(wǎng)營(yíng)銷策略

1、 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 WordSALALA中國(guó)連鎖鮮花網(wǎng)營(yíng)銷策略一、概述莎啦啦中國(guó)連鎖鮮花網(wǎng) HYPERLINK :/ salalaflower salalaflower ，圖84，20005月引進(jìn)了包括國(guó)內(nèi)數(shù)家財(cái)團(tuán)和新加坡財(cái)團(tuán)在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資，開始走上創(chuàng)立中國(guó)網(wǎng)絡(luò)鮮花第一品牌之路。 圖84 Salala中國(guó)連鎖鮮花網(wǎng)首頁(yè) HYPERLINK :/ salalaflower salalaflower 莎啦啦鮮花網(wǎng)以鮮花零售為自己的主要業(yè)務(wù)，同時(shí)兼營(yíng)禮品。莎啦啦做為一個(gè)20008月新成立的公司，成立以來(lái)成長(zhǎng)迅速，先后開辟了新浪

2、、8848、網(wǎng)易等網(wǎng)上專賣店，同時(shí)也加強(qiáng)了連鎖店的開發(fā)工作，現(xiàn)在擁有超過(guò)兩百個(gè)分布在全國(guó)各地的連鎖店。成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模、實(shí)力首屈一指的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)花店。目前已經(jīng)成為新浪網(wǎng)在鮮花類別唯一的戰(zhàn)略合作伙伴。莎啦啦中國(guó)鮮花連鎖網(wǎng)擁有較完備的網(wǎng)上支付手段、龐大的配送網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)秀的效勞意識(shí)。 在2000西部00位總裁論壇上，莎啦啦喊出了這樣一個(gè)口號(hào)，“效勞就是電子商務(wù)。 莎啦啦力致于給用戶提供5星級(jí)的效勞，為自己帶來(lái)了生存的空間，同時(shí)也讓“網(wǎng)上訂花、情傳千里的理念深入人心。二、營(yíng)銷策略 電子商務(wù)其實(shí)就是借助于INTERNET的大規(guī)模營(yíng)銷。如何組織眾多的貨源、如何制定具有吸引力的銷售政策，如何找到順暢的銷售渠道，如

3、何為用戶提供更多的增值效勞等等，這些并非是僅有熱情、僅僅懂得互聯(lián)網(wǎng)就可以完成的工作。必須明確目標(biāo)客戶群，以及進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，缺乏對(duì)原有行業(yè)的深刻了解，和對(duì)原有銷售渠道進(jìn)行的比照分析，網(wǎng)站營(yíng)銷是不可能成功的。莎啦啦鮮花網(wǎng)在這方面就做地比較好。定位是前提一個(gè)網(wǎng)站，是綜合性的還是專業(yè)性的，是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的前提。莎啦啦鮮花網(wǎng)的定位是創(chuàng)造一個(gè)最優(yōu)秀的鮮花感情類的專業(yè)性的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。每個(gè)人都渴望一個(gè)真誠(chéng)、充滿愛和關(guān)心的社會(huì)，但是現(xiàn)代社會(huì)人與人之間的溝通和交流變地越來(lái)越難。莎啦啦鮮花網(wǎng)相信鮮花作為一種傳遞人類真摯感情的最正確載體可以有助于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。所以它選擇了鮮花、選擇了互聯(lián)網(wǎng)、選擇了成為一個(gè)“互

4、聯(lián)網(wǎng)感情傳遞效勞商。并且希望通過(guò)它的努力可以幫助人們更好地交流、更好地溝通，讓每個(gè)人的最真摯最美好的感情通過(guò)它的效勞傳遞和擴(kuò)大。網(wǎng)站定位完畢，就要開始選取“貨品和針對(duì)的消費(fèi)人群。網(wǎng)站就像一家商店，要向來(lái)訪者提供“貨品。商店提供的“貨品是商品，網(wǎng)站提供的“貨品是商品和效勞。莎啦啦鮮花網(wǎng)以鮮花零售為自己的主要業(yè)務(wù)，同時(shí)兼營(yíng)禮品，并且提供了BBS等各項(xiàng)效勞。在SALALA購(gòu)物頻道，客戶不僅可以購(gòu)置鮮花、禮品等禮物，還可以享受到多方面的效勞諸如交友、被提醒等，同時(shí)還可獲取有關(guān)的花語(yǔ)知識(shí)。對(duì)于一個(gè)鮮花網(wǎng)站。登陸的訪問者通常都明確知道自己想要的是什么。所以，作為一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)上零售網(wǎng)站，只提供購(gòu)置效勞還是遠(yuǎn)

5、遠(yuǎn)不夠的。提供客戶更多的效勞，才能提高自己網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，使客戶在不購(gòu)置的同時(shí)還能多上網(wǎng)瀏覽自己的網(wǎng)站。2效勞是關(guān)鍵對(duì)于一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，有較高的點(diǎn)擊率還是不夠的，高于同行業(yè)其他公司的購(gòu)置轉(zhuǎn)換率才是網(wǎng)站真正的生命線。所謂購(gòu)置轉(zhuǎn)換率是指點(diǎn)擊的人中購(gòu)置者所占的比率。如果網(wǎng)站的效勞符合群眾的胃口或受到群眾的好評(píng)，且使大家購(gòu)置起來(lái)更方便，這在一定程度上是可以彌補(bǔ)網(wǎng)站在其他方面的缺乏的。來(lái)到莎啦啦鮮花網(wǎng)，即使不購(gòu)置，也是可以享受到各種效勞，獲取多方面知識(shí)的。如果要購(gòu)置，網(wǎng)站也提供了一項(xiàng)很好的效勞，那就是在購(gòu)置之前注冊(cè)成為會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員會(huì)有九折的優(yōu)惠。當(dāng)?shù)?00FLOWERS 也是在提供了這項(xiàng)效勞后提高

6、了購(gòu)置率的?？吹搅俗约合矚g的鮮花或者禮品，就可以點(diǎn)擊購(gòu)置按鈕來(lái)確定購(gòu)置。網(wǎng)站還提供了細(xì)節(jié)上的效勞，如果看不清楚小圖片，就點(diǎn)擊小圖片，出現(xiàn)一個(gè)很全面的大頁(yè)面，確認(rèn)之后再點(diǎn)擊訂購(gòu)，這就可以省很多時(shí)間。然后根據(jù)提示窗口，選擇到收銀臺(tái)，就可以進(jìn)入結(jié)賬流程了。網(wǎng)站還直接提供了另一個(gè)方法，就是直接電子郵件salalasalalaflower 下訂單即可。SALALA向客戶承諾6小時(shí)之內(nèi)全國(guó)32個(gè)省市的300個(gè)城市快送，其中包括港澳地區(qū)。支持客戶提前預(yù)定，支持0多種網(wǎng)上支付。這些也是SALALA在其效勞上的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上是有許多鮮花店，但有許多是有地域限制的，只限于一個(gè)或數(shù)個(gè)城市。SALALA在全國(guó)300個(gè)城市

7、有連鎖店，應(yīng)該說(shuō)是很廣泛的。甚至在6個(gè)城市還提供了貨到付款，也是很有創(chuàng)造性的。SALALA的售后效勞也是很好的，制定了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幚砜蛻敉对V的措施，且保證00%退款。具體如下：第一類：誤單、漏單、錯(cuò)單：投遞錯(cuò)誤。情節(jié)嚴(yán)重的，取消配送資格并扣除客戶損失的雙倍罰金；00%全額退款，可按顧客要求退回指定帳戶，或存入虛擬帳戶中，用于支付下次在網(wǎng)上購(gòu)物的費(fèi)用；按客戶指定時(shí)間，花店免費(fèi)重新安排派送最多價(jià)值相同的商品；附一張抱歉卡，以莎啦啦公司名義致歉。第二類：花材質(zhì)量問題：不新鮮；有蟲眼包裝不符和要求，花材代替問題：擅自代替花材，不符合派單要求；花材數(shù)量不夠。給連鎖花店予以警告；一般性投訴，按客戶指定時(shí)間，花

8、店免費(fèi)重新安排派送最多等價(jià)值的商品；附一張抱歉卡，以莎啦啦公司名義致歉； 第三類：卡片內(nèi)容不符，字跡潦草，圓珠筆書寫，劣質(zhì)卡片；延時(shí)送達(dá)；效勞和禮儀不到位和不標(biāo)準(zhǔn)。情節(jié)嚴(yán)重的，花店免費(fèi)重新安排派送等價(jià)值相同的商品；一般性投訴，按花款價(jià)值的50%退賠，但退賠款必須存入虛擬帳戶中，用于支付下次在網(wǎng)上購(gòu)物使用；附一張抱歉卡，以莎啦啦公司名義致歉。由此可見，SALALA在取得客戶的好評(píng)方面是下了一番苦心的。因?yàn)榫W(wǎng)站不能提供真實(shí)的物品給客戶，其效勞與客戶的內(nèi)心想法是會(huì)有出入的。另外，某些連鎖商店的效勞可能也是不盡如人意的。因此，網(wǎng)站不可防止會(huì)收到投訴的。處理好了投訴，是會(huì)獲得客戶信賴的。這些都是建立與客

9、戶良好關(guān)系的關(guān)鍵，做好了這些，才能吸引更多的客戶，留住更多的客戶。3形式很重要優(yōu)秀的網(wǎng)站還應(yīng)該是好內(nèi)容與好形式的完美結(jié)合。有了好的內(nèi)容，會(huì)吸引人來(lái)，但如果沒了好的形式，也不會(huì)引起訪問者的好感的。而這就直接會(huì)影響了網(wǎng)站的銷售情況的。對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，整體風(fēng)格是很重要的。研究說(shuō)明，上網(wǎng)人群中以男性去居多，其中40歲以下的幾乎占絕對(duì)多數(shù)。這批人，接受新生事物很快，也有自己的審美觀點(diǎn)，特別是喜好清楚。所以，網(wǎng)站的整體風(fēng)格不合訪問者胃口一定會(huì)影響其點(diǎn)擊率，進(jìn)而影響其效益的。而對(duì)于群眾來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)明輕快的風(fēng)格是最吸引人的。這一點(diǎn)SALALA就做得很好。作為一個(gè)鮮花禮品公司，其貨品的色彩是很艷麗多姿的，外形也是

10、很美觀的，所以SALALA的網(wǎng)頁(yè)色彩很明快。也由于貨品的單一性，其圖標(biāo)了、文字了的排列也是很簡(jiǎn)潔的。對(duì)于每一頁(yè)來(lái)說(shuō)，提示明顯、文字內(nèi)容適中、圖文排置美觀，也是很吸引用戶來(lái)光臨的。因?yàn)榫W(wǎng)上只能展示文字和圖片，并不像普通意義上的商店一樣只要展示商品就可以了，所以這些圖片文字就是關(guān)鍵了。另一方面，相關(guān)的內(nèi)容一定要鏈接方便要有條理的。就拿支付流程來(lái)說(shuō)吧，支付分在線支付和非在線支付。在線支付銀行有建行、中行和招商銀行，非在線支付主要是郵政匯款、貨到匯款和銀行匯款。網(wǎng)站提供的結(jié)算平臺(tái)有兩個(gè)入口，一個(gè)是會(huì)員通道，一個(gè)是非會(huì)員通道，客戶根據(jù)自己情況選一個(gè)通道進(jìn)入。如果選擇的是線上支付，程序會(huì)把客戶帶到相應(yīng)的銀

11、行界面去支付貨款，每一個(gè)過(guò)程的連接是自動(dòng)的。 另外，適當(dāng)運(yùn)用互動(dòng)特效也是很投“網(wǎng)蟲們的所好的，很能引起其好感。這些都是在形式上的營(yíng)銷策略。三、總體評(píng)價(jià). 內(nèi)容方面比較豐富其主要欄目有：購(gòu)物莎拉拉鮮花、禮品鋪?zhàn)?、鮮花導(dǎo)購(gòu)，效勞留言社區(qū)、提醒我、第一次購(gòu)物、幫助中心、我的帳號(hào)、短信效勞，頻道愛情、家庭、生日、喜慶、商務(wù)、精華，知識(shí)莎啦啦數(shù)字情話、心動(dòng)花語(yǔ)、愛情攻略。其中有相當(dāng)一局部?jī)?nèi)容很具個(gè)性化，例如：“鮮花導(dǎo)購(gòu)，把自己的張揚(yáng)個(gè)性完全表達(dá)出來(lái)，自己動(dòng)手選擇花材，花束秀出最具有真我風(fēng)采的花束。“留言社區(qū)，用戶可以結(jié)交更多的朋友，且有網(wǎng)站提供的，大家一起交流自己的文章，網(wǎng)上購(gòu)花的經(jīng)驗(yàn)和心得，也可以提出

12、對(duì)站點(diǎn)的意見和建議還可以虛擬種花，體驗(yàn)種花的樂趣。“提醒我，總有一個(gè)日子，讓人刻骨銘心； 總有一個(gè)時(shí)刻，讓人難以平靜；總有一個(gè)剎那，讓人感動(dòng)永恒，選擇了這項(xiàng)效勞，屆時(shí)將收到莎啦啦的EMAIL通知。所有這些個(gè)性化的設(shè)置都說(shuō)明SALALA注重與客戶關(guān)系的培養(yǎng)，這些對(duì)于更好地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是非常有利的。不僅吸引了業(yè)內(nèi)更多的有效點(diǎn)擊率，而且實(shí)現(xiàn)了社區(qū)的歸屬感，穩(wěn)定了現(xiàn)有的客戶群，并且也吸引了新的客戶群。2. 網(wǎng)上支付手段比較完備莎啦啦鮮花網(wǎng)提供了首信商城，China Pay，招商銀行等網(wǎng)上支付方式，顧客可以使用VISA/MASTER、美國(guó)運(yùn)通卡、美國(guó)運(yùn)通金卡、日本信用卡JCB、 長(zhǎng)城借記卡、中國(guó)銀行長(zhǎng)

13、城信用卡、 中國(guó)工商銀行卡等進(jìn)行付款。除了網(wǎng)上支付以外，莎啦啦鮮花網(wǎng)同時(shí)兼顧了非網(wǎng)上支付和貨到付款的支付方式。多種的支付方式為顧客提供了方便。3營(yíng)銷宣傳力度不夠目前，線下的商業(yè)模式至今仍是市場(chǎng)上最好的和最具品牌號(hào)召力的，甚至是對(duì)于純粹的INTERNET公司而言也是一樣的。所以，對(duì)于一個(gè)依托于INTERNET的網(wǎng)絡(luò)商店來(lái)說(shuō)，SALALA應(yīng)加強(qiáng)在宣傳上的優(yōu)勢(shì)。在INTERNET的世界中唯一掙錢的是網(wǎng)絡(luò)廣告，而大家聽到的每一個(gè)廣告都是來(lái)自Dot 的。因?yàn)?，網(wǎng)站必須在客戶訪問它之前，使它的品牌名字印入客戶的意識(shí)中。過(guò)去，在線媒體可以幫助確立和開展品牌，但現(xiàn)在就非常難講了，原因是出現(xiàn)了太多的網(wǎng)絡(luò)零售商店

14、?，F(xiàn)在，傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣行為對(duì)企業(yè)仍有著極其重要的作用。所以，SALALA應(yīng)在傳統(tǒng)的媒體上大力開展市場(chǎng)推廣工作，如做電視廣告、電臺(tái)廣告、路牌廣告等。另外SALALA也應(yīng)制定自己的網(wǎng)絡(luò)推銷方案，雖然它已成為新浪網(wǎng)在鮮花類別唯一的戰(zhàn)略合作伙伴，但是僅僅一家網(wǎng)站范圍仍然太窄，它應(yīng)該努力開展更多的合作伙伴，以提高網(wǎng)站知名度。4鮮花價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)網(wǎng)上出售的鮮花的價(jià)格比起網(wǎng)下傳統(tǒng)的批發(fā)或零售價(jià)格貴出許多，對(duì)于群眾來(lái)說(shuō)，不是人人都能接受的。四、開展前景SALALA作為一個(gè)20005月新成立的公司，還是大有可為的，因?yàn)槿缃耠S著人們品位的提高，鮮花市場(chǎng)開展較快，而且有較大的開發(fā)潛力。另一方面，SALALA注重銷售策略，注重與客戶關(guān)系的培養(yǎng)，這些對(duì)于更好地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是非常有利的。但畢竟網(wǎng)站還是有一些缺乏之處的，譬如，如何使顧客在得到滿意商品的同時(shí)還能得到更詳盡的咨詢和跟蹤效勞，如何縮短網(wǎng)頁(yè)的鏈接速度等等。所幸的是，SALALA鮮花網(wǎng)也已經(jīng)能深刻地體會(huì)到，現(xiàn)在