大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文(實(shí)習(xí)報(bào)告)

1、大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文（實(shí)習(xí)報(bào)告）大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文云南茅穎制藥有限公司是云南茅穎集團(tuán)有限公司的子公司，成立于 1993 年 10 月，注冊(cè)資金 300 萬元。在其成立之初，它主要從事藥品的批發(fā)、零售和采購(gòu)。然而，由于企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，管理水平低，分銷渠道工作失誤，茅穎醫(yī)藥公司錯(cuò)過了 1998 年和 1999年介入醫(yī)藥領(lǐng)域的關(guān)鍵時(shí)期。 它不但沒有變得強(qiáng)大，反而遭受了損失。 2000 年 7 月，茅穎醫(yī)藥公司經(jīng)過多次波折調(diào)整戰(zhàn)略，增資 6000 萬元至 6000 萬元。它計(jì)劃在自己的非處方藥市場(chǎng)基礎(chǔ)上，在三到五年內(nèi)建立一個(gè)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的生物產(chǎn)業(yè)鏈體系。 構(gòu)建科技工貿(mào)三位一體的戰(zhàn)略發(fā)展模式 .

2、( 教育與安排 )2002 年 5 月至 8 月，我進(jìn)入茅穎醫(yī)藥公司實(shí)習(xí)。 我對(duì)公司非處方藥分銷渠道管理的現(xiàn)狀非常感興趣，并進(jìn)行了廣泛深入的研究。通過與企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、銷售部門、企業(yè)部門和財(cái)務(wù)部門的溝通， 我了解了整個(gè)分銷渠道建設(shè)過程中的渠道發(fā)展規(guī)劃和目前的運(yùn)營(yíng)情況。 業(yè)務(wù)流程，渠道成員和銷售人員的基本信息，深入到云南、湖南、湖北、廣西、廣東等地與企業(yè)銷售一線的銷售人員和經(jīng)銷商聯(lián)系。 在調(diào)查過程中， 發(fā)現(xiàn)企業(yè)分銷渠道建設(shè)過程中取得的成績(jī)是突出的 :1 . 大部分地區(qū)分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度都比較合理 . 茅穎制藥有限公司。從企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的常見藥品品種來看，價(jià)值較低。中間環(huán)節(jié)不宜過多，分銷渠道成本不

3、宜過高，同時(shí)結(jié)合企業(yè)銷售人員短缺的實(shí)際情況， 結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商分銷渠道的特點(diǎn)，初步建立了三級(jí)分銷渠道模式， 較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場(chǎng)和市場(chǎng)覆蓋面廣的問題。 通過尋找不超過三家省級(jí)經(jīng)銷商， 彌補(bǔ)了分銷渠道之間的盲區(qū)，保持了分銷渠道的穩(wěn)定性，減少了沖突，在最大限度穩(wěn)定分銷渠道的同時(shí)，完成了更大的市場(chǎng)覆蓋面 . 2 ，分銷渠道的市場(chǎng)覆蓋面大大提高 . 茅穎醫(yī)藥公司通過選擇省級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，合理構(gòu)建了分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度。因此，茅穎醫(yī)藥的產(chǎn)品分銷渠道已經(jīng)從云南省延伸到華南和西南的十幾個(gè)省， 其在各省市的市場(chǎng)覆蓋面也有了很大的提高。產(chǎn)品的受歡迎程度和忠誠(chéng)度逐漸增加 . 3。分銷渠道布局更加合理 .

4、 茅穎醫(yī)藥公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，暫時(shí)將其省級(jí)分銷渠道建設(shè)和發(fā)展計(jì)劃限制在江南地區(qū)， 集中在這些省級(jí)市場(chǎng)。 為了培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，積累經(jīng)驗(yàn)，在現(xiàn)有市場(chǎng)上下大力氣. 4 ，分銷渠道網(wǎng)絡(luò)流量趨勢(shì)更加合理. 在分銷渠道建設(shè)過程中，茅穎制藥有限公司沒有放松管理要求，制定了合同評(píng)審、經(jīng)銷商信用額度評(píng)估、發(fā)貨審批、貸款風(fēng)險(xiǎn)控制、退貨換貨等一系列相應(yīng)的制度和流程規(guī)范。，為分銷渠道的正常管理奠定了良好的基礎(chǔ).5 ，并建立了雙贏分銷渠道關(guān)系的原型 . 茅穎制藥有限公司在分銷渠道建設(shè)中使用經(jīng)銷商負(fù)責(zé)發(fā)貨和退貨企業(yè)的銷售人員負(fù)責(zé)分銷渠道的終端工作和市場(chǎng)的生動(dòng)工作。與經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好 . 雖然茅穎醫(yī)藥公司取得了突出的成績(jī)，

5、但同時(shí)存在的問題也影響了分銷渠道的安全， 可能會(huì)對(duì)企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)造成危害。具體問題是 :1 . 分銷渠道結(jié)構(gòu)混亂 . 在一些地區(qū)，一般分銷、特殊分銷和直銷同時(shí)存在。且有向多個(gè)銷售區(qū)域擴(kuò)散的趨勢(shì) . 多種分銷渠道模式并存，使得分銷渠道網(wǎng)絡(luò)多樣、復(fù)雜、混亂，造成企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)劃、實(shí)施、推廣、監(jiān)控、信息反饋等方面的混亂和盲目，無形中縮小了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間， 挫傷了經(jīng)銷商的積極性， 降低了經(jīng)銷商分銷企業(yè)產(chǎn)品的意愿和興趣 . 2。分銷渠道控制中的不安全因素 . 在茅穎醫(yī)藥公司的分銷渠道建設(shè)過程中， 由于茅穎醫(yī)藥公司與經(jīng)銷商之間的分銷渠道關(guān)系松散、 合作，要求所有經(jīng)銷商確保貨物的安全和及時(shí)退貨。當(dāng)茅穎制藥公

6、司希望分銷渠道成員幫助調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 并加大努力銷售高利潤(rùn)的新產(chǎn)品時(shí)，它總是會(huì)遇到或多或少的沖突 . 3。銷售人員管理面臨失控 . 銷售信息反饋不及時(shí)，政令發(fā)布不暢，銷售費(fèi)用大幅上漲， 經(jīng)銷商客戶檔案收集出現(xiàn)問題， 這使得企業(yè)管理人員面臨失控 . 4，經(jīng)銷商信用惡化，忠誠(chéng)度下降 . 隨著工作的開展，經(jīng)銷商結(jié)算周期較長(zhǎng)，收款率較低，這使得茅穎制藥有限公司、 有限公司在國(guó)外應(yīng)收款項(xiàng)過多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷售工作帶來很大壓力，也增加了資金在途風(fēng)險(xiǎn)； 此外，當(dāng)產(chǎn)品銷量下降時(shí)，經(jīng)銷商抱怨企業(yè)或干脆退出分銷渠道 . 5。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué) . 在選擇經(jīng)銷商的過程中，茅穎醫(yī)藥公司始終追求完美， 遵循“大規(guī)?！钡脑瓌t。它只以經(jīng)銷商的總銷售額和規(guī)模作為衡量標(biāo)準(zhǔn)， 而不是其與企業(yè)的業(yè)務(wù)量占其總業(yè)務(wù)量的比例。而這一業(yè)務(wù)帶來的利潤(rùn)是以標(biāo)準(zhǔn) . 來衡量的，只要分銷商愿意分銷企業(yè)的產(chǎn)品， 它就會(huì)發(fā)展成為分銷渠道的一員，缺乏相應(yīng)的清晰和系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)， 在分銷商的選擇和劃分上表現(xiàn)出一定程度的混亂 . ；( 教育和整理 )6 。終端工作不到位 . 在茅穎制藥公司的終端工作過程中，出現(xiàn)了人員懈怠、敷衍塞責(zé)、銷售點(diǎn)宣傳資料展示不到位、維護(hù)工作不到位、未按規(guī)定進(jìn)行維修、消費(fèi)者咨詢時(shí)未能給出細(xì)致耐心的回答、服務(wù)態(tài)度不佳等