現(xiàn)代連鎖門店管理重點課件

1、濰坊百貨連鎖超市公司商品管理系列內訓（九） 北京烽雅精英企業(yè)管理顧問有限公司 唐韶娟二零零六年十一月 濰坊9/17/20221超市人培訓中心敬請配合：請把手機調整到震動位置或關閉；請不要隨意走動；深入思考適當借鑒充分應用貴在行動知道的是知識，應用的是智慧。9/17/20222超市人培訓中心現(xiàn)代連鎖門店管理重點9/17/20223超市人培訓中心目 錄一、店長的勝任力二、目標管理與績效考核三、門店的經(jīng)營重點四、門店的管理重點五、現(xiàn)代連鎖超市的督導管理9/17/20224超市人培訓中心店長是干什么的？9/17/20225超市人培訓中心1.1、店長職責具體化：對商店的經(jīng)營結果負責。對商店的所有資產負責

2、。對商店的品牌形象和利益負責。對商店的顧客負責。對商店的員工負責。對社會負責。9/17/20227超市人培訓中心1.2、職業(yè)素質 門店店長應該具備的職業(yè)素質敬業(yè) & 忠誠誠實 & 公正廉潔 & 自律進取 & 創(chuàng)新熱情 & 樂觀不怕困難 & 勇于接受挑戰(zhàn)9/17/20228超市人培訓中心1.4 群體影響 店長應該如何發(fā)揮作用 管理者（店長）的管理是一直在玻璃房子里的，這意味著：他的一舉一動都會被看到，并造成影響他的每一個決定都會執(zhí)行，并引起變化他的每一份努力都會被感受到，并起到作用他的每一點付出都會被體驗到，并得到回報店長是門店的頭號公眾人物，公眾人物的特殊影響力像雙刃劍，正確地用它，就可以成就

3、你；否則將毀了你。9/17/202210超市人培訓中心二、目標管理與績效考核門店全年預算及其制定門店關鍵經(jīng)營指標門店績效考核9/17/202211超市人培訓中心KPI店長年度考核報告姓名部門/公司職務填表時間KPI指標 權 重 得 分對KPI得分的簡要評價：銷售額 40%毛利額 20%庫存周轉天數(shù) 20%損耗率 10%費用指標 10%KPI得分總經(jīng)理意見： 簽名：日期：9/17/202212超市人培訓中心三、門店經(jīng)營重點銷售額的提升；銷售利潤的提升；合理庫存控制；損耗控制；可控費用的控制；9/17/202214超市人培訓中心 門店損益報表財務科目 總計1月2月銷售額 商品成本 商品毛利額 營業(yè)

4、外收入 綜合毛利率 可控利潤率 可控費用總計 人工成本 水電支出 其它 不可控費用總計 房租 其它9/17/202215超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑2、銷售額的構成二銷售額=售價A*銷量A+售價B*銷量B+ 售價N*銷量N9/17/202217超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑3、銷售額的構成三銷售額 = 品類A+品類B+品類C+品類N9/17/202218超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑4、銷售額的構成四銷售額=品類A商品數(shù)*平均銷售額+品類B商品數(shù)*平均銷售額+品類N商品數(shù)*平均銷售額9/17/202219超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑5、銷售額的構成五

5、周銷售額=庫存額*7天/庫存天數(shù)+毛利額9/17/202220超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑6、銷售額的構成六銷售額=消費者A+消費者B+消費者C+消費者N9/17/202221超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑7、銷售額的構成七銷售額=客單價*有效交易次數(shù)9/17/202222超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑9、銷售額的構成九銷售額=人均銷售貢獻額*門店員工數(shù)9/17/202224超市人培訓中心3.1 、提高銷售額的途徑10、銷售額的構成十銷售額 = 單位面積銷售額*賣場面積9/17/202225超市人培訓中心2、門店的銷售現(xiàn)狀分析 銷售占比 與預算差異 與以往業(yè)績差

6、異 銷售排行 品牌排行 單位面積銷售效益 人均銷售額9/17/202227超市人培訓中心3、門店的商品毛利現(xiàn)狀分析 毛利占比 毛利率 與預算差異 與以往業(yè)績差異 營業(yè)外收入分析 促銷效果的分析3.1 、提高銷售額的途徑9/17/202228超市人培訓中心4、門店商品庫存現(xiàn)狀分析 庫存周轉天數(shù)分析 與預算差異 與以往業(yè)績差異 高庫存分析 缺斷貨分析 零銷售商品庫存分析 對供應商數(shù)量、交付承諾的評估3.1 、提高銷售額的途徑9/17/202229超市人培訓中心3.2 提升銷售方法提升銷售力提高來客數(shù)提高客單價9/17/202230超市人培訓中心3.2.1 提升銷售力淘汰或刪除不動銷商品；推廣具有潛

7、力的品類；保持暢銷商品的暢銷度；A類商品保持不缺斷貨；9/17/202231超市人培訓中心3.2.2 提升來客數(shù)1、位置偏僻：炒作頻繁的促銷2、人口：擴大商圈人口DM海報沿交通線派發(fā)，擴大知名度3、交通：增加公交線路、提供停車場（免費）， 激勵的士司機4、門頭：改裝，更加明顯、醒目9/17/202232超市人培訓中心3.2.2 提升來客數(shù)5、商品： （1）重視高購買頻率高購買比例的商品品類如：重點做好“廚房工程”，狠抓生鮮、糧油品類 （2）開發(fā)獨一品類，如“老年無糖食品專柜” 6、價格：策略性地樹立價格形象 價格形象商品的劃分（占5%）依銷售數(shù)量排行榜依銷售額排行榜依商品敏感性9/17/202

8、233超市人培訓中心3.2.3 提升客單價的方法客單價品單價客品數(shù)=X1、每個品類中按照價格帶劃分單品數(shù)，一定要有高端價格帶的商品，引導消費；2、面向家庭消費的大賣場，提供大規(guī)格、大包裝或者量販包裝的商品，引導“多買多便宜”的消費理念；3、有條件的企業(yè)，成立專門的團購部，制定相應的團購政策，發(fā)展大宗購物9/17/202234超市人培訓中心3.2.3 提升客單價的方法對策：4、DM海報商品除了生鮮之外，盡量不提供零售價低于1元的特價商品，每次促銷核算一下DM商品的平均單價；5、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價格策略；6、注意商品的關聯(lián)銷售與關聯(lián)陳列，提供更多的“組合商品”9/17/2

9、02235超市人培訓中心3.3 提升毛利率的方法1、控制門店促銷商品銷售占比：1525%；2、促進促銷商品的關聯(lián)商品銷售；3、促銷商品進價的“前七后八”的貫徹執(zhí)行；4、促銷活動的目的是樹立企業(yè)的品牌，與商品特價促銷同比例推出更多的非特價促銷：如試吃、品嘗、現(xiàn)場演示、廣場活動、賣贈、主題促銷活動等賣場當中最暢銷的商品是什么類型的？9/17/202236超市人培訓中心3.3 提升毛利率的方法5、 加大新商品的引進與推廣，每月5%15%的引進率；6、重視市場上新品類、新品種的開發(fā)，采購主動走出去，積極引進“名優(yōu)新奇特”商品（廣交會） ；（舉例：護膚品）7、 供應商的合理補損；8、重視季節(jié)性商品策略：

10、“早進早出早賺錢”（90天商品計劃）；9/17/202237超市人培訓中心3.3 提升毛利率的方法9、黃金位置的合理分配： 端架、堆頭的3：3：3原則10、適當提供“均一價”商品，既樹立良好的價格形象又確保毛利；11、定價時避免均一加價率，而應該明確不同商品在該品類中的角色作用；12、加大非食品的推廣：包括美陳、品種組合與價格策略9/17/202238超市人培訓中心3.4 合理庫存控制略9/17/202239超市人培訓中心3.5 損耗的有效控制分析造成損耗的原因：1、自然損耗；2、顧客偷盜；3、員工偷盜；4、供應商作弊；5、票據(jù)差異；6、管理不當造成損耗；7、缺乏監(jiān)管措施；9/17/20224

11、0超市人培訓中心3.5 損耗的有效控制對策：1、防損部的分工：內保、外保、出入口稽核 反扒與營運稽核2、提倡全員防損意識，加強員工的防損培訓3、必要的防盜設備；4、重點品類的監(jiān)管；5、商品流、票據(jù)流、信息流與資金流四流合一，同步監(jiān)控6、必要的防損獎懲條例9/17/202241超市人培訓中心3.6 費用的控制自測：人工費用率租金費用率水電暖費用率包裝袋費用率廣告費用率辦公費用率低于3%低于3.3%1.25%0.2%1.5%0.01%9/17/202242超市人培訓中心3.6 費用的控制對策：1、制定明確的費用預算指標2、重點改善高費用的科目： 1）人工成本； 2）租金； 3）水電暖費； 4）包裝

12、袋；3、不斷倡導節(jié)約意識9/17/202243超市人培訓中心營業(yè)費用_水電費9/17/202244超市人培訓中心 營業(yè)費用_包裝費收銀線使用的購物袋使用環(huán)節(jié)的控制成本的控制如何控制包裝費用?9/17/202245超市人培訓中心 營業(yè)費用_零星材料費價簽衣架撕裂袋收銀紙卷口罩手套,制服,圍裙如何控制生鮮耗材?9/17/202246超市人培訓中心四、門店的管理重點1、資產管理2、資金（票據(jù)）管理3、顧客關系管理4、店容店貌5、員工管理9/17/202247超市人培訓中心4.1 資產管理一、有形資產管理1、固定資產管理： 建立臺帳 定期的保養(yǎng)與維修 責任人歸屬原則2、耗材管理 建立臺帳 嚴格的發(fā)放、

13、領取制度 費用核算原則3、物品管理 物歸其位 專項管理9/17/202248超市人培訓中心4.2 資金管理資金安全資金回收及上報費用核算9/17/202249超市人培訓中心4.3 顧客關系管理建立親善的鄰里形象 品牌形象的推廣與傳播 無形資產的維護積極參與社區(qū)活動樹立良好的公關形象 9/17/202250超市人培訓中心顧客關系管理便民措施便民商品服務時間的延長會員制老顧客回饋活動神秘客9/17/202251超市人培訓中心4.4 店容店貌維持公司統(tǒng)一營運標準就是維護公司的品牌形象；定期的檢查員工培訓養(yǎng)成習慣9/17/202252超市人培訓中心4.5 員工管理明確員工崗位職責（干什么？） 具體化、

14、明確化、可量化給予足夠的培訓（怎樣才能干好？） 細節(jié)化、高要求、高頻率適當?shù)募畲胧ǜ珊昧藭趺礃?？?及時性、標桿性、 9/17/202253超市人培訓中心鼓舞士氣的系列措施優(yōu)秀員工評選生日禮物員工懇談會勞動技能大賽家屬懇談會金點子 9/17/202254超市人培訓中心門店管理的工作方法巡店的工作方法會議的工作方法工作計劃有效溝通及時地跟進與修正有效利用組織手段9/17/202255超市人培訓中心會議體系： 晨會/晚會 每周門店干部會議 每周門店店長會議 每月門店店長會議 9/17/202256超市人培訓中心五、連鎖門店督導體系1、督導的崗位職責2、督導的工作內容3、督導的工作方法9/17

15、/202257超市人培訓中心5.1、督導的崗位職責督導的崗位職責：督導是連鎖總部與各門店之間的橋梁，其主要職責在于：負責門店的所有業(yè)務。檢查和監(jiān)督連鎖單位的工作狀態(tài)和營運標準。傳達公司的要求和政策。及時準確地向上級領導匯報情況。提出合理化建議。給予連鎖單位必要的工作指導。培訓和管理連鎖單位員工。9/17/202258超市人培訓中心5.1、督導的崗位職責加盟店督導的崗位職責：除具有普通店督導的職責外，還必須負有檢查各加盟店是否履行加盟和約條款的職責。例如：是否符合規(guī)定的商品結構。是否使用標準的設施、設備。店面操作規(guī)范是否符合要求。店面形象是否符合要求，等等。9/17/202259超市人培訓中心5

16、.1、督導的崗位職責加盟店督導的職責特點：一般不參與人事行政管理。但對其有建議權，且督導的建議非常重要。一般不直接參與門店業(yè)務管理，但需對連鎖店的員工進行業(yè)務培訓等技術支持。對于連鎖店就加盟合同的執(zhí)行程度有關鍵性的評估權，對門店是否有資格繼續(xù)同連鎖總部合作有重要的建議權。9/17/202260超市人培訓中心企業(yè)的營運操作規(guī)定模式： 流程 +標準 +方法 收銀流程+標準+方法9/17/202261超市人培訓中心5.2 督導的工作內容督導的工作內容制定、培訓、檢查、指導和修改公司的營運操作流程、操作標準和方法，幫助公司建立和保持標準體系。具體為 ：創(chuàng)建各項店面營運業(yè)務操作流程。設立操作標準。規(guī)范操

17、作方法。監(jiān)督和指導各連鎖店流程和標準以及公司各項規(guī)定的執(zhí)行。組織圍繞流程、標準、方法的培訓和研討，幫助連鎖店提高營運標準。及時向主管領導匯報以上業(yè)務情況，同時傳達公司的新標準和要求，并根據(jù)公司要求調整工作重點。9/17/202262超市人培訓中心5.3、督導的工作方法店巡信息處理人員管理事務協(xié)調9/17/202263超市人培訓中心A.店巡店巡的目的。巡前準備。巡間抓住重點又滴水不漏。店巡問題的處理。巡后總結。店巡的頻次9/17/202264超市人培訓中心A-1.店巡的目的檢查店面的各項工作是否符合標準。檢查各部門員工是否在按照要求進行工作。檢查店內的規(guī)章制度以及公司的指令是否得到真正的落實。發(fā)

18、現(xiàn)新問題。同顧客溝通，了解顧客的意見和建議。同基層員工溝通，對員工進行培訓。完成督導的日常店面操作流程。9/17/202265超市人培訓中心A-2.巡前準備-計劃內容一個好的店巡計劃必須包括以下必須內容：店巡店鋪安排。時間。目的。需要巡查的事項。特別標注。9/17/202266超市人培訓中心A-2.巡前準備d-內容店巡店鋪安排店巡店鋪的安排要遵循以下原則：根據(jù)公司的要求，確保定期完成所有管轄店鋪的例行巡查。問題商店需重點巡查。根據(jù)店鋪相隔距離的遠近，安排按地域巡查。9/17/202267超市人培訓中心A-2.巡前準備d-內容-時間店巡時間的安排要遵循以下原則：保證周期性例行檢查。存在緊急和重要問題的店優(yōu)先巡查。店鋪地理位置也是安排店巡先后的重要依據(jù)之一。特殊問題需要安排特殊時間巡查。不穩(wěn)定問題可采用突擊巡查的方式。需進一步尋找更多問題產生原因的，可安排在不同時間段反復巡查。增加巡查力度和有效性，可以離開后再返回巡查。時間有限時學會合理地放棄。9/17/202268超市人培訓中心A-2.巡前準備d-內容-特別標注在制定店巡計劃的內容時，要在特殊內容旁進行標注：公司特別關注的問題上級領導特別關注的問題你自己特別關注的問題容易反復的問題上次檢查后遺留問題個別店的特殊問題.9/17/202269超市人培訓中心A-4.巡間如何處理發(fā)現(xiàn)的問題1店巡期間的問題分類按