大客戶營銷策略

1、大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班時(shí)間: 2010年01月22-24 地址: 上海時(shí)間: 2010年01月29-31 地址: 深圳主辦單位：一六八培訓(xùn)網(wǎng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥3800(買-送一，不再折扣)(包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等)培訓(xùn)對象：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。咨詢熱線86154194 黃小姐 李先生課程背景本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在

2、每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。中國市場營銷用短短20多年時(shí)間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實(shí)踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場的開拓中，缺乏切實(shí)可行的市場開發(fā)策略與區(qū)域市場的規(guī)范管理，在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊(duì)伍，這

3、導(dǎo)致本土企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式成長。培訓(xùn)收益掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。加強(qiáng)各個(gè)營銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。課程大綱第1天：區(qū)域市場開發(fā)與管理 一、區(qū)域市場與業(yè)績增長1、區(qū)域市場中的地理概念2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素5

4、、區(qū)域營銷策略二、區(qū)域市場開發(fā)策略1、市場潛力評估 消費(fèi)者狀況分析 競爭狀況分析 行業(yè)分析 企業(yè)自身資源分析2、營銷目標(biāo)規(guī)劃 顯性指標(biāo) 潛性指標(biāo) 區(qū)域定位 攻防定位3、營銷策略制訂 產(chǎn)品組合策略 價(jià)格策略 渠道策略 營銷傳播策略 案例： 4、區(qū)域市場整體部署策略（面的管理）區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場“造勢”進(jìn)入 “攻勢”進(jìn)入 “順勢”進(jìn)入“逆勢”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場核心攻略6、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖1、分析現(xiàn)狀 2、設(shè)定目標(biāo)3、制作銷售地圖 4、市場細(xì)分化5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”6、對付競爭者7、案例

5、：三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持1、區(qū)域市場擴(kuò)張策略以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略以廣告為主導(dǎo)的擠占策略以渠道為主導(dǎo)的擠占策略以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略2、線的管理路線路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則銷售拜訪效率與距離的關(guān)系配送周期與銷售距離的關(guān)系3、點(diǎn)的管理終端銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)終端隊(duì)列終端促銷終端氛圍四、分銷商攻略1、分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法2、分銷商選擇的頭羊法則3、分銷商考核與評估4、分銷商服務(wù)與支持5、分銷商管理積分卡第2天：打造特種銷售隊(duì)伍第一部銷售隊(duì)伍規(guī)劃第1講：銷售隊(duì)伍的常見病與病理1.銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長階段2.銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析針對隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)針對銷售過程中的管理控制不

6、夠針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位3.系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路有效的系統(tǒng)規(guī)劃營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理銷售組織與職能界定營銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定第2講 銷售模式對管理風(fēng)格的要求1.銷售模式的二元分類2.效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn) 第3講 銷售目標(biāo)分解與銷售組織1.市場劃分的方式2.銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路3.銷售流程與銷售專業(yè)化4.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)第4講 銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定1.銷售管理的核心2.“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)3.“市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)4.“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)第二部分 銷售隊(duì)伍組建第5講：銷售人員甄別1.銷售人員選擇的原則有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則面試的典型問

7、題及誤區(qū)選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹娜瞬拧皶?huì)跟”2.銷售人員的匹配方式個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合個(gè)人經(jīng)歷適合價(jià)值觀適合期望適合“思維”適合第6講：銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練1.銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)無培訓(xùn)體系做依托團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付采用“師傅帶徒弟”的單一模式忽視案例與文本化的積累只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油3.培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練案例分析：第7講：團(tuán)隊(duì)文化與感召力1.工作任務(wù)

8、的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo)3.整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬4.個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位5.目標(biāo)置換 Vs 群體思考第三部分 銷售隊(duì)伍管控第8講：銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn)1.銷售人員的四維管理模式2.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 你的團(tuán)隊(duì)是“1+12”還是“1+10”？4.如何防范誠信危機(jī)如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策5.如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑授權(quán)的原則、效用、步驟對授權(quán)者心里有數(shù)做對授權(quán)者的“減法”讓成員做“自己的事情”走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”第9講：管理表單與執(zhí)行力1.管理控制表格的要點(diǎn)2.基礎(chǔ)管理表格3.如何通過

9、報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題4.如何加強(qiáng)對優(yōu)秀員工的管理5.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念6.尋找積極的品質(zhì)7.有效“護(hù)短”8.讓優(yōu)秀員工適才適所9.讓命令更有效的幾種使用技巧第10講：銷售員述職與溝通1.業(yè)務(wù)代表的工作述職2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長第11講：銷售團(tuán)隊(duì)的成長與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用1.三種類型的銷售隊(duì)伍2.有效控制的四個(gè)工具3.有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)如何通過業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售有效防止惡性的業(yè)績競爭如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）尋找榜樣的力量對“問題員工”的5道激勵(lì)“菜譜”案例分析第12講：銷售團(tuán)隊(duì)總

10、體評價(jià)1.讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)2.駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬”3.安置“特別員工”4.降伏“妖魔員工”5.塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工6.做現(xiàn)代“田忌”第13講：銷售人員的在崗評價(jià)1.三維度評價(jià)法2.評價(jià)后的四種典型動(dòng)作第14講：銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo)1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容3.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序第15講：銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式1.員工成長的過程2.激勵(lì)的原理與方法 第3天：大客戶營銷技巧與策略 一、大客戶銷售的特點(diǎn)二、大客戶挖掘與購買分析1、四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法3、客戶信息來源 4、購買者分析5、采購決策中的五種角色 6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？三、如何接觸潛在客戶 1、一分

11、鐘開場白 2、給潛在客戶留下美好的第一印象3、贏得潛在客戶的三大法寶 4、揣摩潛在客戶的心理5、正確處理好第一次面談的技巧 6、吸引客戶注意的技巧四、大客戶采購流程1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀 2、確定采購標(biāo)準(zhǔn)3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì) 4、分析需求5、制定采購預(yù)算 6、招標(biāo)7、評估各類客戶方案 8、簽定采購合同、采購安裝9、后續(xù)合作五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么3、如何建立信任 4、有效溝通5、處理異議 6、大客戶失控信號六、簽署大客戶1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個(gè)階段5、攻克最后一分鐘猶豫七、大客戶銷售的幾種補(bǔ)充

12、手段講師資歷PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營銷專家北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目:職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證、工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商管理、中層營銷管理人員的管理技能、團(tuán)隊(duì)管理、雙贏談判技巧、大客戶