SPIN-汽車銷售培訓(xùn)寶典-五報(bào)價(jià)成交

1、第五章報(bào)價(jià)成交001 報(bào)價(jià)成交概述報(bào)價(jià)成交是我們?cè)谶@個(gè)部分將要探討的事情，前面我們排除了千難險(xiǎn)阻，最后終于來到了報(bào)價(jià)成交的環(huán)節(jié)，我們前面的耕耘要有收獲了，不容易啊。我當(dāng)年在做銷售顧問的時(shí)候，開始的時(shí)候，比如說一年半年的時(shí)間里，我內(nèi)心當(dāng)中對(duì)報(bào)價(jià)成交這個(gè)環(huán)節(jié)，說實(shí)話我心理上是比較懼怕的，為什么，這是我的底牌啊，我的價(jià)格一旦報(bào)出來的話，就沒有回旋余地了，但是顧客不一樣，他隨時(shí)可以拍屁股走人，我迫切的想要成功，但是我不知道我該怎么做，我也不很清楚，但是我可知道，這是我的底牌了，一旦報(bào)出去，我就沒有牌了，沒牌可打了。但是后來的話，我相信很多銷售顧問也都會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，有的銷售顧問，經(jīng)歷過這個(gè)階段之后

2、，會(huì)發(fā)展成一個(gè)什么樣子呢，在最后這個(gè)報(bào)價(jià)成交的階段之前，甚至于他不做需求分析，介紹完產(chǎn)品，甚至于產(chǎn)品都介紹的不多，直接就報(bào)價(jià)，就跟顧客談價(jià)格、談成交、談優(yōu)惠、談贈(zèng)送，他們已經(jīng)厭煩了千篇一律的產(chǎn)品介紹，他們就直接的盡可能快的去達(dá)成一筆生意，成不成的你給個(gè)話。這樣做不行，這樣做很危險(xiǎn)，這樣做下去的話，你的路會(huì)越走越窄，在銷售這個(gè)工作當(dāng)中你是體會(huì)不到樂趣的，在此我是有感而發(fā)，說了一些比較虛的話，下面我給大家看一個(gè)片段，是什么片段，是我們南區(qū)銷售大比武，其中的一個(gè)銷售顧問的銷售片段，以及我們李科長的點(diǎn)評(píng)，以及我們這段片段當(dāng)中顧客的扮演者，對(duì)他的一個(gè)臨時(shí)采訪，這個(gè)是我臨時(shí)加進(jìn)去的，本來我已經(jīng)按照我們的故

3、事情節(jié)設(shè)計(jì)好了，我們的女銷售顧問要進(jìn)行報(bào)價(jià)成交的階段了，我們要從這個(gè)案例中分析，怎么樣怎么樣，但是我看到了銷售大比武當(dāng)中這個(gè)片段的話，我的感覺是太真實(shí)了，我后面這個(gè)情景劇也是真實(shí)的案例當(dāng)中提煉出來的，但是那個(gè)是太真實(shí)了，以至于我不得把我的情景劇先放一放，我先把這段片段給大家播放一下。002 一個(gè)真實(shí)的案例(情景模擬)003 一個(gè)致命的邏輯錯(cuò)誤大家看到了沒有，整個(gè)的銷售過程都是以這個(gè)銷售顧問為主，她在不斷的推銷她的產(chǎn)品，甚至連給顧客插話的機(jī)會(huì)都沒有，你聽我說，你別說，你聽我說。然后我們的李科長點(diǎn)評(píng)的非常經(jīng)典，三句話，傾聽要怎么聽，當(dāng)然我們的黎科長還是贊同了這個(gè)銷售顧問的激情和對(duì)北京現(xiàn)代品牌的熱愛

4、，但是很客氣的提出來，你這個(gè)銷售過程，你沒有為顧客去著想，當(dāng)時(shí)我想可能是因?yàn)榭崎L時(shí)間有限，沒有把話點(diǎn)透，那么我繼續(xù)把他的話說完，讓我們來看一下，讓我們來回顧一下這個(gè)銷售顧問在李科長做了點(diǎn)評(píng)之后，她怎么給自己解釋的，她給自己解釋道，我們這個(gè)店的情況比較特殊，你們不知道，我們這邊是一家日產(chǎn)，那邊是一家福特，顧客要是從我這走了，一定會(huì)去那兩家店，一定不會(huì)回來了，所以我盡管知道這樣做不合適，但是我也一定要想盡千方百計(jì)要顧客一個(gè)答案，讓他買或者不買一定給我一個(gè)準(zhǔn)話，買了固然好，不買我也做出努力了，我也就不后悔了，這個(gè)是她的原話，就是這個(gè)意思，我們?cè)俳o她提煉一下，她給自己的這種行為，她給自己的這種銷售行為

5、找到了一個(gè)原因。她的原因是顧客從我這一走就不會(huì)再回來了，所以我一定想盡千方百計(jì)讓顧客給我一個(gè)YES或NO，這是她話的核心意思，最簡練的一個(gè)邏輯關(guān)系，但是我們說她有沒有可能犯了一個(gè)最簡單的邏輯錯(cuò)誤，誤為因果，什么意思。我們?cè)谏町?dāng)中經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤或者開這樣的玩笑，你比如說，我們公司樓下就有一個(gè)路口，每天下班我在公司樓上一看又堵車了，我說那晚會(huì)再走，我就會(huì)跟同事開玩笑，我說你看又堵車了吧，哪有警察哪就堵車，大家一笑，這個(gè)就是一個(gè)典型的誤為因果，其實(shí)呢，是因?yàn)槎萝嚕@個(gè)是原因，警察才過來，疏導(dǎo)交通嘛，對(duì)不對(duì)，但是我把它顛倒過來了，我說哪有警察哪就堵車，警察變成原因了，堵車變成結(jié)果了，我們會(huì)犯這樣的

6、錯(cuò)誤。這位銷售顧問就犯下了這樣的錯(cuò)誤，她說因?yàn)轭櫩蛷奈疫@走了就不會(huì)再回來了，所以我一定要想盡千方百計(jì)，盡管我認(rèn)為這樣做不合適，我也一定要顧客給一個(gè)回答，買還是不買，這樣我就不后悔了，但是你想過沒有，是不是有可能恰恰你因?yàn)槟氵@么做了，你想盡千方百計(jì)一定要顧客給你一個(gè)答案，你向顧客施加了太大的推銷壓力，顧客實(shí)在受不了了，走了，走了之后他不想再碰上你，不想再被你黏上，他一定不會(huì)再回來了，有沒有這種可能，我想一定會(huì)有的。就像你去電子市場(chǎng)或者建材市場(chǎng)，有一個(gè)銷售顧問特?zé)崆椋蟾鐏戆?，看看吧，我們這什么都有，新上的什么東西，你要是從他那掙脫了以后，你敢回去嗎，你一定不敢回去了，對(duì)吧，那這個(gè)銷售顧問就說了，

7、我們旁邊有3家店，顧客從我這出來了就不會(huì)再回來了。我們?nèi)匀灰獜念櫩偷男睦韥矸治鲞@個(gè)問題，假如說你是去買一個(gè)液晶電視，那競爭比你這激烈，你這不是就3家店嗎，那電器城賣液晶電視的一大溜全是，十幾個(gè)品牌，那競爭不比你這激烈，我要買液晶電視，到了第一家店，就算你介紹的再好，能當(dāng)場(chǎng)決定嗎，不太可能吧，你一定要再看看第二家第三家，這是一定的，顧客一定要再去比較比較，你買個(gè)液晶電視尚且如此，何況是買車呢。004 一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果有一個(gè)簡單的統(tǒng)計(jì)數(shù)字能夠說明我們這個(gè)事情的狀況，有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì)，中國的購車的車主，在決定購買之前，他會(huì)看3.4家店，也就是約等于貨比三家吧，這話是有道理的，而且統(tǒng)計(jì)數(shù)字告訴我們的，就

8、以這個(gè)銷售顧問這三家店而言，假設(shè)顧客一定要在這三家店都看一下的，有可能他第一次到了福特店，第二次到了你的現(xiàn)代店，第三次到了尼桑店，就算他是三家看完了之后一定會(huì)在第三家買，這種可能性也不大。就算是這樣，咱們一個(gè)簡單的統(tǒng)計(jì)就會(huì)知道，你接待的顧客有可能進(jìn)過第一家店了，有可能進(jìn)過兩家店了，有可能你這是第三家店了，也就是說只有33%的顧客，你這是他來的最后一家店，如果你能說服他，他就買了，那么67%的顧客，你這只是第一家或者是第二家店，他一定還要走走第三家的，這是符合我們來店的客流的成交率的大概的一個(gè)情況，大概是20%或30%左右（含追蹤），這已經(jīng)算是比較高了，也就是說對(duì)絕大多數(shù)來店的顧客情況，他不會(huì)是

9、說三家逛完了，馬上就會(huì)在第三家決定吧，他一定會(huì)是三家逛完了，比較一下，再去決定去哪一家，絕大多數(shù)顧客，你是不能指望在這一次的銷售會(huì)談當(dāng)中就一定要顧客給出答案的。005 汽車消費(fèi)的本質(zhì)特性大家注意到?jīng)]有，到這章為止，我還沒有提出我們的目的是什么，這跟我前面的風(fēng)格不太一樣，前面幾章，顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理，我都一上來就告訴你們我們的意義是什么，我們要使用什么手段去達(dá)到這個(gè)目的，但是到現(xiàn)在為止，報(bào)價(jià)成交這一章，我到現(xiàn)在為止，仍然沒有說它的目的是什么，因?yàn)樗哪康牟皇且粋€(gè)，而往往我們認(rèn)為報(bào)價(jià)成交階段的目的就是讓它成交，但是通過我們剛才這個(gè)案例的分析，我們可以知道，可能嗎，你接待了這個(gè)顧

10、客一次就成交，有這種可能性，不多，很少，就是說你現(xiàn)在這目標(biāo)是錯(cuò)的，正因?yàn)槟隳繕?biāo)是錯(cuò)的，你使出了所謂收?qǐng)霭椎募记?，迫使、誘使顧客，想辦法讓顧客簽單，哪怕是先簽個(gè)訂單，你也一定要顧客給出個(gè)回答來，但是顧客這會(huì)兒怎么樣，他還沒看夠，他還有很多品牌要去看呢，這會(huì)兒你非要我說個(gè)YES或NO，那對(duì)不起，我只能回答NO，而且你給我這么大的推銷壓力，我下次還敢回來再找你嗎，就算是我認(rèn)可了這個(gè)品牌，覺得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，下次我也一定不會(huì)再來找你了，我才不想受這份罪了。006 一次會(huì)談的四種結(jié)果我們首先要知道，作為汽車銷售而言的話，一次銷售會(huì)談可能有四種結(jié)果，跟小商品買賣不一樣，小商品買賣成了就是成了，不成就是不成，

11、回來的機(jī)會(huì)不多，但是我們不一樣，我們有四種結(jié)果，兩種成功的，兩種失敗的。是什么呢，成交了，這算是成功了，沒問題，但是獲得一個(gè)進(jìn)展、晉級(jí)，也算是成功的一種結(jié)果，與之相對(duì)應(yīng)失敗了，肯定這次銷售會(huì)談就算是失敗了，但是還有一種結(jié)果，暫時(shí)中斷，這也算是失敗的一種結(jié)果，讓我們來看一個(gè)典型的案例，這個(gè)案例的結(jié)果就是暫時(shí)中斷，也是我們銷售顧問收獲到的最多的一種結(jié)果吧。洽談桌上顧客：沒一點(diǎn)優(yōu)惠嗎銷售1：對(duì)沒有現(xiàn)金的優(yōu)惠。不過可以贈(zèng)送給您價(jià)值2000元的大禮包。您是要訂車還是現(xiàn)車呢顧客：大禮包都有什么？銷售1：包括車上比較實(shí)用的裝飾。貼膜啦，地板膠啦，擋泥板，座套啦。顧客：你們這貼膜是好膜還是那種很差的國產(chǎn)膜呢？

12、銷售1：我們的膜都是北京現(xiàn)代原廠的。車子的保養(yǎng)也可以給您介紹一下我們的車子是兩年六萬公里是整車的保修首保是免費(fèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱是保5年10萬公里顧客：保養(yǎng)只送一次嗎銷售1：對(duì)。我們這個(gè)是廠家贈(zèng)送的。我們發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱是保5年10萬公里證明它的發(fā)動(dòng)機(jī)的性能還是比較好的。我們的維修師傅給我們講的?；旧先娜f公里是不用大修的顧客：現(xiàn)在的車3、4十萬不用大修都是經(jīng)常的。銷售1：像訂這款車，要到下個(gè)月的16號(hào)可以提車。顧客：我不是急著要車了我可以訂車你主要談一下價(jià)格價(jià)格可以優(yōu)惠多少啦？銷售1：那您是打算今天定下來還是打算再看眼別的車？顧客：你說優(yōu)惠好了。合適的話我就定了。銷售1：真是不好意思，剛才我已經(jīng)

13、說過了。目前真的是沒有優(yōu)惠。您要是今天能定的話，要不然您等一會(huì)，我去請(qǐng)示一下我們經(jīng)理。顧客：那就算了吧。反正我經(jīng)常從這路過，過兩天再說吧。銷售1：那您方便給我留個(gè)電話嗎？如果我們這有什么活動(dòng)好及時(shí)通知您？顧客：我不是有你的名片嗎。有事我打電話找你吧。銷售1：謝謝您光臨，您請(qǐng)慢走。顧客：唉，好，謝謝啊，再見。有很多銷售顧問說了，說我向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，我接待的顧客跟我聊的挺好的，我跟他介紹的挺詳細(xì)的，完了以后甚至我還留了顧客的電話，顧客說了以后還回來，再看看，有需要給我打電話，他自己認(rèn)為這是一次成功的銷售會(huì)談，但如果你沒有得到顧客對(duì)于下一步該做什么一個(gè)共同的商定的話，有一個(gè)共同的約定的話，你沒有得到

14、顧客的承諾的話，我們把這種結(jié)果列為失敗的一種，叫做暫時(shí)中斷，那么我們返回頭來看看，這兩種成功的可能性，一個(gè)是成交，一個(gè)是獲得進(jìn)展晉級(jí)，很顯然就是我們?cè)趫?bào)價(jià)成交的階段要達(dá)到的目的，而且我們要知道對(duì)于一次銷售會(huì)談，你初次接觸這個(gè)顧客，你的目標(biāo)應(yīng)該更多的設(shè)在哪，一次成交的可能性很小，你應(yīng)該去怎么樣啊，你應(yīng)該盡可能的獲得進(jìn)展晉級(jí)的承諾，跟顧客約定好，比如說下次您帶您的父親一塊過來，或者說下次您再來參加我們的一個(gè)試駕活動(dòng)等等，進(jìn)行繼續(xù)的一個(gè)約定，咱們約好了下次咱們見面咱們干什么，都有什么人出席，我好等您，進(jìn)行這樣的一個(gè)約定，這個(gè)是更切合顧客的實(shí)際需求的，更符合他的心理狀態(tài)的，這會(huì)兒他自己都不想做這樣的一

15、個(gè)決定，你為什么非逼著他去做呢。讓我們來看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在采集到的42個(gè)案例當(dāng)中，成交的是5個(gè)，獲得進(jìn)展晉級(jí)的是9個(gè)，案例采集當(dāng)中，實(shí)際上有8例是當(dāng)場(chǎng)成交的，但是這個(gè)8例當(dāng)中有3例，我們通過聽案例的這個(gè)分析，我們知道它已經(jīng)是第2次，甚至是第4次會(huì)談了，我們認(rèn)為這幾個(gè)案例在第一次會(huì)談當(dāng)中獲得的是進(jìn)展晉級(jí)，所以我們把這3個(gè)刨除以后，我們認(rèn)為一次成交的是5個(gè)，我們看成交的是5個(gè)，進(jìn)展晉級(jí)的是9個(gè)，比例差不多是1：2，這跟我們前面分析的是差不多的，也就是一次銷售會(huì)談，更多的目標(biāo)不是成交，更多的可能性是我們?nèi)カ@得一個(gè)進(jìn)展晉級(jí)，再來看看暫時(shí)中斷有多少，同志們24個(gè)，總共才42個(gè)案例，暫時(shí)中斷的案例就有24

16、個(gè)，超過半數(shù)了。實(shí)際上這就說明什么，說明我們的銷售顧問由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，自我感覺良好，誤認(rèn)為暫時(shí)中斷不錯(cuò)啊，是一種結(jié)果，挺好的，自我感覺良好造成的暫時(shí)中斷讓我們喪失了好多機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)實(shí)際上也就是我們通過標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范可以很快獲得提高的地方，后面我們會(huì)講到?，F(xiàn)在我們知道了，報(bào)價(jià)成交階段的目的可以有兩個(gè)，一個(gè)是促成成交，一個(gè)是獲得進(jìn)展晉級(jí)的承諾，這都是算成功的一次銷售會(huì)談的成果，那么有的銷售顧問就會(huì)問了，我怎么去判定什么時(shí)候奔著報(bào)價(jià)成交努力，什么時(shí)候朝著獲得進(jìn)展晉級(jí)努力，顧客不會(huì)告訴我，這是我來的第幾家店，我得自己做一個(gè)判斷?；蛘哂械匿N售顧問說，這樣行不行，反正來店了，我都介紹這么半天了，我先按照成交的去促

17、成一下，不行我再退而求其次，留個(gè)電話，再約定一下，這樣行不行，可以不可以。我建議最好不這樣，因?yàn)樵趫?bào)價(jià)成交階段，大家可能會(huì)不知不覺的去像老銷售學(xué)一些叫做收?qǐng)霭椎膲毫ν其N技巧，這個(gè)技巧我不是說不能用，而是你們掌握不好這個(gè)度，你們不能像老銷售員那樣，能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，去把握度，去巧妙用好它，你們可能是濫用，濫用的話你就會(huì)把顧客嚇走，當(dāng)然你有可能會(huì)成交，但是你一定要知道那個(gè)是送上門來的，就像我自己買了3輛車一樣，銷售顧問對(duì)我使出了好多技巧，我根本就無所謂，反正我也要買的。我希望大家一定要知道，在報(bào)價(jià)成交階段一定是水到渠成的事，你如果是目標(biāo)確定不清楚的話，你先以報(bào)價(jià)成交為目標(biāo)，不行了我們?cè)偻硕笃浯?，這樣

18、的話你就已經(jīng)失去了這個(gè)顧客，你收?qǐng)霭椎倪\(yùn)用，你前面的那段努力，會(huì)讓你這個(gè)顧客再也不會(huì)回來了，我先把這個(gè)事情說清楚。有人說有那么嚴(yán)重嗎，有，然后我再去教大家如何去判定是該成交，一鼓作氣、趁熱打鐵先把單子給拿下還是說適當(dāng)?shù)姆乓环?，欲擒故縱，可以讓顧客很輕松很愉快的離開、分手，對(duì)下次進(jìn)行一個(gè)約定，我來教大家如何去判斷，如何去實(shí)行，在報(bào)價(jià)成交階段，如果你還沒有判斷這個(gè)顧客是不是能一鼓作氣拿下的話，你肯定會(huì)向著這個(gè)方向去努力，你肯定會(huì)使出叫做收?qǐng)霭椎倪@種壓力技巧，比如說，讓我們來看這個(gè)例子。007 收?qǐng)霭椎氖褂冒咐ㄇ榫澳M）銷售2：李先生，李太太，剛才我給二位介紹了悅動(dòng)1.6的自動(dòng)豪華型，您看關(guān)于車輛

19、本身還有什么需要了解到嗎？（規(guī)范1）男、女顧客：沒有了。銷售2：哦，剛才我聽李小姐說喜歡紅色的，這種顏色的賣得最好了。正好我們這還有現(xiàn)車，不過也不多了，不知道二位打算什么時(shí)候提車啊？（假設(shè)型收?qǐng)霭祝┠蓄櫩停亨?，這個(gè)我們還沒想好。這次來主要還是想先了解一下情況。對(duì)了，我看網(wǎng)上評(píng)論說現(xiàn)代的有一批出租車集體出現(xiàn)了質(zhì)量問題，有這么回事嗎？是不是國產(chǎn)以后質(zhì)量就差了？銷售2：哦，這個(gè)您盡管放心。不會(huì)的。問題都已經(jīng)解決了，就是那一批零部件出了一點(diǎn)小毛病。大眾不是也有一陣點(diǎn)火線圈出問題了嗎。再說，從今年開始，北京現(xiàn)代的車提供發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱5年10萬公里保修。這是目前國內(nèi)最長的保修期了。再者說，您看我們店，是標(biāo)準(zhǔn)

20、的4S店，從買車上牌到售后維修提供一系列的服務(wù)。而且我們店在北京地區(qū)來講也是非常有實(shí)力的，各種型號(hào)、顏色的庫存車都有，到時(shí)候您盡管挑。我們交給顧客的每輛新車都經(jīng)過專門的技師進(jìn)行全面的售前檢查，車的質(zhì)量您盡管放心。您二位是打算全款呢還是分期呢？（選擇型收?qǐng)霭祝┪覀冞@提供分期付款業(yè)務(wù)，手續(xù)又快又方便，每月才還一千多，對(duì)于您這樣的白領(lǐng)人士最合適。要是現(xiàn)在定的話，三個(gè)工作日就能開上新車，這往后天氣越來越熱，早買早享受不是？您看呢？男顧客：這個(gè)不急。我們還想多比較比較?，F(xiàn)在10萬元上下的家庭用車真是太多了，各有特點(diǎn)，我們覺得?？怂挂膊诲e(cuò)，我們家鄰居就買了個(gè)?？怂沟膬蓭嚕媸峭每吹?，你說呢？銷售2：對(duì)

21、對(duì)對(duì)，那當(dāng)然。買車可不是個(gè)小事，怎么也得貨比三家。?？怂刮覜]開過，不過據(jù)說油耗挺高的，噪音也有點(diǎn)大，再說1.8的排量也用不上。不過這還得看您具體的需求。李先生老開車應(yīng)該知道售后服務(wù)其實(shí)也非常重要，您要是能在我們這買，就能自動(dòng)成為我們的俱樂部會(huì)員（假設(shè)型的收?qǐng)霭祝┟磕昕梢韵硎芎枚嘣鲋捣?wù)，定期還組織會(huì)員自駕游，都是免費(fèi)的，您看，真是挺值的。（拿出會(huì)員宣傳手冊(cè)）男顧客：哦，這倒不必了。我們喜歡自己出去玩。另外保養(yǎng)的話，我們想找個(gè)離家近點(diǎn)的，方便。我有個(gè)朋友就是開汽修廠的，我去他那兒做保養(yǎng)也挺便宜的。剛才你說能入會(huì)員，那我們要是不入能不能便宜點(diǎn)？銷售2：李先生可真會(huì)算計(jì)，實(shí)在對(duì)不起，我們這只是提供增

22、值服務(wù)，不能折成現(xiàn)金優(yōu)惠。男顧客：哦，這樣啊。唉，你們這有優(yōu)惠嗎？這兩天我看網(wǎng)上說悅動(dòng)有優(yōu)惠？銷售2：這個(gè)不大可能吧?，F(xiàn)在廠家的價(jià)格限制得挺嚴(yán)的，4S店都沒有優(yōu)惠。不過正好我們店這周搞活動(dòng)，只要簽訂單，不管什么車，就送2000元油卡（最后通牒型收?qǐng)霭祝?。您要是暫時(shí)定不下來的話，可以先簽個(gè)訂單，下一批車到了我給您留一輛。其它優(yōu)惠到時(shí)候我再和經(jīng)理爭取爭取，您看怎么樣？（空白訂單型收?qǐng)霭祝┠蓄櫩停号?，這樣啊轉(zhuǎn)頭看看女顧客。女顧客：小王啊，我們覺得寶來也不錯(cuò)，我們單位好幾個(gè)人買的寶來，反映都挺好的。樣子我也挺喜歡的，你看呢？銷售2：哦，這就要看您具體的要求了。寶來的口碑是挺好的，不過作為駕駛者之車，并

23、不太適合家用。一個(gè)是后排空間太小了，另外要那么強(qiáng)的動(dòng)力性也沒必要。而且改款之后樣子也不如原來經(jīng)典了，關(guān)鍵是性價(jià)比不高，配置太少了，有點(diǎn)不實(shí)用。北京現(xiàn)代的車一向是高性價(jià)比，特別是悅動(dòng)，剛才我跟您介紹過了，增加了好多以前沒有的配置。真是挺值的。男顧客：其實(shí)我倒覺得配置也不是越多越好，關(guān)鍵看是不是好用，夠用就行。像有些配置，你比如說天窗啦，真皮座椅啦，我真覺得沒必要，德國車的安全性特別好，現(xiàn)在還增加了側(cè)氣囊，銷售1：悅動(dòng)的安全性也很好啊。氣囊采用了智能低壓起爆技術(shù)，能夠避免對(duì)人員的意外傷害，而且增加了倒車?yán)走_(dá)，方向盤上加裝了音響控制鍵，能夠保證駕駛者手不離方向盤就能操作，極大地提高了安全性，這些都是

24、最流行的配置（顧客也已經(jīng)明顯感受到推銷的壓力）女顧客打斷：這個(gè)我們還想和家里人商量商量，時(shí)間不早了，要不今天先這樣吧，麻煩你了，謝謝啊。說著就要起身。銷售2略顯遺憾：沒關(guān)系，您別客氣，這都是我應(yīng)該做的。二位請(qǐng)帶好隨身的物品。說著三人起身離開洽談室。三人走向展廳門口。銷售2在做最后的努力。銷售2：您看今天真不巧，試駕車出去了，也沒能安排您試駕試乘。要不您方便留個(gè)電話，下周我們搞活動(dòng)，有試駕試乘，還有用車常識(shí)講解，來店就有禮物，到時(shí)候我通知您？此時(shí)三人已經(jīng)站在車旁，男、女顧客眼光交流一下，認(rèn)為可以，（希望離開，擺脫糾纏）男顧客掏出名片：那好吧，這是我的名片，今天謝謝你了，咱們?cè)俾?lián)系。二位顧客上車，

25、與銷售打招呼，離去。008 收?qǐng)霭椎谋举|(zhì)特性這個(gè)例子當(dāng)中我們的銷售顧問使用了很多收?qǐng)霭?。比如說您看這個(gè)紅色的車對(duì)您太合適了，這顏色可不多了，要買的話得抓緊嘍，這個(gè)是屬于收?qǐng)霭椎募记?，另外，假如您買了我們的車，你可以享受到這個(gè)時(shí)期的優(yōu)惠，哪怕您先簽個(gè)訂單呢，這個(gè)是最后通牒加上空白訂單型的。假設(shè)型的收?qǐng)霭?，假設(shè)你買了我們的車，比如說如果你買了我們的車可以享受服務(wù)方面的會(huì)員卡，自動(dòng)加入我們的會(huì)員，服務(wù)工時(shí)打幾折，等等也是假設(shè)型的收?qǐng)霭?，假設(shè)你買了我們的車，你就會(huì)享受什么什么服務(wù)。這樣的收?qǐng)霭子靡淮蝺纱慰梢?，到第三次的時(shí)候顧客就會(huì)警醒，就會(huì)有所察覺，就會(huì)發(fā)覺并醒悟過來你在誘使他上套，誘使他簽單，顧客馬

26、上會(huì)警醒起來，起身離開，你這套將不會(huì)再管用了。就像我們家原來裝修房子的時(shí)候我去負(fù)責(zé)選購建材，應(yīng)該各個(gè)地方都有那種比較大的建材城，瓷磚、地磚、木地板、五金、門窗等等都有，我就這么想的，我就一下找一個(gè)大型的建材超市，我都給它看遍了，反正里面什么都有，我就一下買了就完了，省得老逛來逛去的耽誤時(shí)間。我就發(fā)現(xiàn)我的運(yùn)氣特別好，每次到一個(gè)店面總能趕上他們店打折促銷的最后一天，怎么那么巧呢，這可能嗎，后來我醒悟過來了，不用管它，那個(gè)是他們的技巧，他們?cè)谡T使我今天要簽單，我對(duì)他們沒有任何好感，他們?cè)僬f這樣的話反而會(huì)增加我對(duì)他們的厭惡感，那么我們也在做這件事情，而且這個(gè)收?qǐng)霭走€有一個(gè)負(fù)面的作用，是什么呢，如果你急

27、著要簽單的話，你就會(huì)用收?qǐng)霭椎募记僧?dāng)作是一面擋箭牌，把顧客還沒有解答的心中的疑惑，還需要了解的問題都給他擋回去，都給檔在一邊去，仍然是奔著成交的這個(gè)主題來。這個(gè)時(shí)候顧客說我還是希望能夠跟家里人商量商量，比如說還有?？怂鼓莻€(gè)品牌怎么樣啊，給我介紹介紹，還有你們這個(gè)售后服務(wù)怎么樣啊，或者你們這個(gè)質(zhì)量怎么樣啊等等，顧客還有這些問題，但是我不管了，我現(xiàn)在一門心思要讓顧客成交了，那個(gè)售后服務(wù)沒問題，你看要是買了我們的車就能享受幾年幾年的質(zhì)保等等。這是收?qǐng)霭装?，您要是買了我們的車怎么樣怎么樣，像我們剛才看到的那個(gè)案例，那個(gè)銷售顧問可使了不止五六次收?qǐng)霭?，顧客已?jīng)明確表示我要再考慮考慮，我們還有事，我們先走

28、了，哎呀別著急，拉著顧客不讓走，你要是開了我們的新車再去做美容，那多般配啊，強(qiáng)拉顧客，把顧客心中還沒解答的這種疑問用收?qǐng)霭椎募记山o擋回去，不予理睬，而一門心思的就是讓顧客簽單。這種做法怎么說呢，有的時(shí)候可能會(huì)奏效，但是由此你失去的顧客會(huì)更多，你可能通過這種技巧成交了一個(gè)兩個(gè)顧客，或者是三個(gè)五個(gè)顧客，但是你為此付出的將是成倍的，翻番的顧客，你為此將會(huì)失去這么多顧客，因?yàn)閷?duì)絕大多數(shù)顧客而言，一次是不可能成交的，你給他這么強(qiáng)大的推銷壓力，讓他一定要做出一個(gè)解答，他以后怕再見到你，不但成交不了不說，他以后不會(huì)再回來找你了，那么收?qǐng)霭走@個(gè)東西是一把雙刃劍，不是不可以用，可以用，一次兩次別再多了，再多了引

29、起顧客的警覺以后你就沒有回旋的余地了，那個(gè)時(shí)候你想再退而求其次的話，顧客也會(huì)認(rèn)為你是還想黏著我，我才不會(huì)給你留電話呢，反正我有你電話，以后有事我找你聯(lián)系吧，顧客就這樣走了。收?qǐng)霭走@個(gè)技巧，我再來跟大家分享一下，在此多說幾句，它原則上也是來自于簡單商品銷售的本質(zhì)特征的，這話怎么講，小商品銷售，簡單商品銷售，低值商品的銷售他是要走量的，那么也就是說他賣一件商品賣兩件商品是養(yǎng)不活他自己的，他一天要賣多少件才可以，那么收?qǐng)霭走@種技巧有一個(gè)什么作用，能夠迅速的讓顧客做出一個(gè)決定，我這個(gè)東西就這么多錢了，你看買不買，這是最后通牒型的收?qǐng)霭?。?duì)于小商品的這種商品銷售而言，你產(chǎn)品也介紹完了，價(jià)格也報(bào)了，顧客又

30、提出這樣那樣的問題，你不用多考慮，你就使出這個(gè)收?qǐng)霭椎募记?，就是它了，你要不要，不要走人，別耽誤我做生意，實(shí)際這話就是這意思，那是因?yàn)檫@是由小商品的特征決定的，他賣一件東西，賣一棵白菜，跟你聊了兩個(gè)小時(shí)，說服你買這棵白菜，那他成了他也敗了，他這棵白菜賣出了他也餓死了，賣那一個(gè)東西他能賺多少錢呢，所以他一定要大量的走量，在使用收?qǐng)霭椎臅r(shí)候他心里面想的一定是要盡快的結(jié)束一筆生意。009 汽車銷售的本質(zhì)特征收?qǐng)霭资莵碜杂谛∮唵武N售的這種本質(zhì)特性的，他要迅速的結(jié)束一筆生意，但是我們做汽車銷售是這樣嗎，一定不是，如果真是那樣的話，你的路將會(huì)越走越窄，我們每個(gè)店里都會(huì)有一個(gè)兩個(gè)那樣的銷售顧問，跟同事?lián)屲嚒?/p>

31、搶客戶，沒有回頭客，路越走越窄，到最后他既體會(huì)不到做銷售的樂趣，跟同事之間的關(guān)系又搞的不好，何苦呢，其實(shí)他實(shí)際上是在大量的糟蹋優(yōu)勢(shì)資源，就像車市的販子一樣，可能我們南北方的叫法不同，像北京亞運(yùn)村市場(chǎng)，有專門的那些人叫二道販子、車蟲子，南方我不知道怎么叫。那些人在市場(chǎng)里面就是在大量的糟蹋優(yōu)勢(shì)資源，三句話兩句話我一定要把你騙到，要把你忽悠住，要把這個(gè)車忽悠出去，車蟲子他們收?qǐng)霭椎募记墒欠浅８叱?，但是?qǐng)你注意一下，車蟲子是有回頭客的嗎，車蟲子一定沒有回頭客，因?yàn)樗麤]有為顧客做什么，沒有開發(fā)出顧客的利益來，他用收?qǐng)霭椎募记稍闾Ａ舜罅康膬?yōu)勢(shì)資源。但是你作為一個(gè)汽車經(jīng)銷店的銷售顧問，包括我們的汽車經(jīng)銷店

32、，我們的老總一定會(huì)知道你這個(gè)店，你這個(gè)銷售要想長期的做下去的話，一定要依賴慢慢積累起來的老顧客，如果你做了三年五年還是沒有老顧客回來的話，那么你這個(gè)銷售可就太累了，收?qǐng)霭资沁@樣一種技巧，不是不可以用，用的時(shí)候心態(tài)一定不一樣，我們這種汽車銷售一定不是想的盡快的結(jié)束一筆交易，而是力圖去開始一段關(guān)系。我們希望能夠賣了這個(gè)車，跟顧客認(rèn)識(shí)，將來以后還不斷的有聯(lián)系，以后他換車或者推薦親戚朋友能夠還回來，這個(gè)才是作為銷售顧問能夠可持續(xù)良性發(fā)展的思路，我們?cè)诖丝梢曰仡櫼幌拢覀兦懊嫖逭抡f了，應(yīng)該做哪些事情，不應(yīng)該做哪些事情，我們可以想一下，我們所有的應(yīng)該做的事情，都是出于我們要盡可能的開始一段關(guān)系，我們所有不

33、應(yīng)該做的事情，都是小商品銷售當(dāng)中那些運(yùn)用的非常純熟的技巧，但是那都是以迅速的結(jié)束一筆生意這種心理狀態(tài)為起始點(diǎn)的。比如說，顧客接待，小商品不用，上來直奔主題，你見過哪個(gè)賣白菜的說，您來啦？您打哪兒來的？路上還好走嗎？給您倒杯水吧？沒有這么問的吧，但是我們要有一個(gè)顧客接待，我們要使顧客放下戒備心理。比如需求分析，小商品甚至可能甚至不用需求分析，大不了到發(fā)掘出顧客的隱含需求來就可以了，但是我們不行，我們一定要開發(fā)出顧客的明確需求來，由此產(chǎn)品介紹也會(huì)不一樣的。產(chǎn)品介紹，小商品銷售的話，就像燈泡那個(gè)例子一樣，我就把優(yōu)點(diǎn)1、2、3說出來，很可能就把你切中了，你就買了，我不用給你費(fèi)那么多話，但是我們汽車銷售

34、，大訂單銷售，一定要開發(fā)出顧客的明確需求來，要滿足顧客的利益，利益陳述法這才是我們要做的，那你就要比他多費(fèi)一些功夫了，但是我們知道，只有滿足了顧客的利益，這個(gè)顧客才算被你抓住了，那么這個(gè)也就是我們判定你是這次該一鼓作氣拿下、成交，還是說該放一放，讓顧客回去有一個(gè)思考的余地，這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。010 影響成交的關(guān)鍵因素讓我們來看一個(gè)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，在兩種成功的會(huì)談當(dāng)中，成交和進(jìn)展晉級(jí)都算是成功的，顧客的利益出現(xiàn)的頻次是多少呢，3.1和3.0，差不多，而在暫時(shí)中斷的案例中，利益只有1.5，整整差了一倍，這也就是你為什么會(huì)失敗，很明顯你開發(fā)的顧客的利益不夠。你開發(fā)出1.5個(gè)利益，也就是你說了半天，別管你說

35、了多少優(yōu)勢(shì)，說了多少賣點(diǎn)，你只有1.5個(gè)賣點(diǎn)被顧客認(rèn)同了，那你覺得你的勝算能有多大啊，顧客當(dāng)然就不會(huì)回來找你了，那么當(dāng)場(chǎng)失敗的案例當(dāng)中，我們來看一下。這里面是有一個(gè)特例，有一個(gè)銷售顧問特別能說，說出來24個(gè)優(yōu)點(diǎn)陳述，他雖然開發(fā)出了6個(gè)顧客的利益，但是他用的優(yōu)點(diǎn)陳述太爛了，24個(gè)啊同志們，你想想你受得了受不了，他也招致了顧客的6個(gè)異議，你想6次啊，跟顧客掰飭來掰飭去的，顧客即便是認(rèn)同你這個(gè)商品，你覺得他還能從你這買嗎，這個(gè)銷售顧問實(shí)際上也是當(dāng)場(chǎng)失敗了，那么如果刨除這個(gè)影響，在失敗的案例當(dāng)中平均的利益也就是0.25個(gè)，大家看失敗的案例當(dāng)中總共的利益是7個(gè)，刨除這6個(gè)，那就剩1個(gè)，平均下來也就是0.

36、25個(gè)，由此我們知道了，顧客的利益是直接影響我們銷售是否成交的關(guān)鍵性的因素，也為我們銷售顧問提供了一個(gè)自我評(píng)價(jià)銷售會(huì)談是否成功的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以我們的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判一定要求大家總結(jié)顧客的利益，那么自己怎么做，還是讓我們回到我們的課程當(dāng)中。011 獲得進(jìn)展晉級(jí)的四條規(guī)范對(duì)于報(bào)價(jià)成交這個(gè)階段我們的目的現(xiàn)在非常明確了，兩個(gè)，剛才我們已經(jīng)說了，以報(bào)價(jià)成交的最高的目標(biāo)成交去努力，不行再退而求其次不可以了，那下面我們就去說如何去判定我們是該這樣還是該那樣啊，交給大家四條，大家要記住，這四條是在進(jìn)入正式的報(bào)價(jià)成交之前一定要做的四件事情。首先是要檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否有遺漏，什么意思，就是比如說您看張先生或者李小姐，剛才介紹

37、了這么多，關(guān)于車輛、性能、價(jià)格、配置啊，關(guān)于車輛本身方方面面的事情，我還有什么沒有介紹到的，您看您還有什么要了解的。一定要說這句話，那么也就是說如果有剛才我們沒有談到的問題，而顧客恰恰比較關(guān)心的話，顧客在報(bào)價(jià)成交階段想起來，那可是他進(jìn)攻的一個(gè)武器，跟你砍價(jià)的一個(gè)武器，你要在進(jìn)入報(bào)價(jià)成交階段之前，解除顧客的所有武裝，一定要檢查顧客的關(guān)鍵點(diǎn)有沒有遺漏，這是第一步。第二步，總結(jié)利益點(diǎn)，什么意思，就是說在整個(gè)的銷售會(huì)談當(dāng)中，我們的話題可能是非常非常寬泛的，比如說可能扯東扯西扯了很多東西，你給顧客可能開發(fā)出很多的利益點(diǎn)來滿足他，但是顧客他會(huì)忘了，那么我們最后要坐下來，把這個(gè)利益點(diǎn)給他總結(jié)一下。您看這車我

38、給您介紹了，這車型您也非常喜歡，您對(duì)它的這項(xiàng)功能也比較認(rèn)可，那項(xiàng)功能也恰好能滿足您的要求，總結(jié)一下，不錯(cuò)，顧客說對(duì)對(duì)對(duì)，他回憶一下。那么再接下來我們要提議一個(gè)合理的一個(gè)約定，當(dāng)我們總結(jié)出一二三四這些利益點(diǎn)的時(shí)候，實(shí)際上這就是給我們自己設(shè)立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，買一個(gè)車能有幾個(gè)利益點(diǎn)啊，不超過7個(gè)，我把車輛動(dòng)力操控性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、外觀以及內(nèi)飾、還有品牌的內(nèi)涵，在其他的方面，顧客無非還關(guān)心售后服務(wù)的便捷程度，以及付款方式的便捷性，就這么幾點(diǎn)，沒別的了，你要能數(shù)出一二三四五六個(gè)利益點(diǎn)，這個(gè)顧客你肯定拿下了，你不用擔(dān)心他跑了。顧客的利益點(diǎn)，為什么我們說一定要總結(jié)顧客的利益點(diǎn)，也是給我們自己做了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你要

39、知道什么最能抓住顧客，是顧客的利益，什么是顧客能否回來的標(biāo)準(zhǔn)，是顧客的利益，顧客的利益點(diǎn)，心中有一二三四五六七個(gè)利益點(diǎn)，這個(gè)是顧客心中的一個(gè)陣地，你去把它占領(lǐng)住，你占領(lǐng)的越多，你留給你的競爭對(duì)手的機(jī)會(huì)就越少，大家能不能理解，你占領(lǐng)的顧客心中的利益點(diǎn)越多，你留給你的競爭對(duì)手的銷售顧問的陣地就越少，而且這個(gè)利益是你跟顧客開發(fā)出來的，從這種意義上講，你跟顧客是站在同一戰(zhàn)線上的，是獲得雙贏的，但是對(duì)于競爭對(duì)手而言的話，你一定不能給他留機(jī)會(huì)，當(dāng)你總結(jié)出這一二三四五個(gè)利益點(diǎn)之后，顧客也認(rèn)同了，你就很明白自己當(dāng)時(shí)要做一個(gè)什么決定了，如果你只開發(fā)出顧客的2個(gè)利益點(diǎn)來，你覺得你好意思讓顧客簽單嗎？那一定是顧客說

40、，哎呀我還需要跟家里人商量商量，你說對(duì)對(duì)對(duì)，這事一定是大家都有一個(gè)意見，家里人都得滿意都得認(rèn)可才行，要不您看什么時(shí)間方便，咱們約個(gè)下周六上午，我在店里等您，正好我值班，讓您太太一塊過來，或者讓您家里人一塊過來，我給您安排一個(gè)試駕試乘，家里人再感受一下。那個(gè)時(shí)候你一定不會(huì)要求顧客簽單的，提議一個(gè)合理的建議，但是這個(gè)建議根據(jù)什么來，根據(jù)第二條你發(fā)現(xiàn)了顧客多少個(gè)利益點(diǎn)而來。最后一個(gè)，就是不要超出顧客的決定權(quán)限，比如說你明明知道你面對(duì)的是一個(gè)使用者，他沒有決策權(quán)，那你非要讓他做一個(gè)決策，那你這不是難為他嗎，你這不是給他出難題嗎，那我們說過應(yīng)該怎么辦，需求效益問題，去訓(xùn)練他在他的家庭會(huì)議上，做決定的時(shí)候

41、，讓他能為你多說幾句話，行了，主要就是這四點(diǎn)。下面就讓我們一起來看兩個(gè)案例，一個(gè)是故事三的銷售顧問孫志明，他接待的這個(gè)老顧客，也是決策者，大家來看一下這個(gè)案例最終的一個(gè)結(jié)果是怎么樣的，我希望大家著重看兩點(diǎn)，一個(gè)是銷售顧問標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的應(yīng)用，他還沒看到這個(gè)教材，他不知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范是怎么定的，但是他就是這么用的，這就說明什么呢，說明實(shí)際上這些標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范都是從這些老銷售身上總結(jié)出來的，如果說他們?cè)谶@個(gè)階段有什么所謂幾大黃金必殺技的話，就這四條。然后更重要的一點(diǎn)，我希望大家從他的言談話語中，能夠感受他作為一個(gè)銷售顧問，他的心態(tài)上和他的立場(chǎng)上的一個(gè)轉(zhuǎn)化一個(gè)轉(zhuǎn)變，從心態(tài)上講，他能說出那些話來，就說明他真的不是

42、想快速的拿下這個(gè)顧客，去迅速的結(jié)束一筆生意，他真的是想盡可能的開始一段關(guān)系。那么從立場(chǎng)上來講，他真真正正的從顧客的對(duì)立面轉(zhuǎn)而站在了顧客的角度，替顧客考慮，如果你這么做的話，可能還會(huì)怎么樣，那樣還倒不好，我建議你怎么怎么著，這話顧客聽了他舒服，有人替我著想，顧客真的是這種感覺，我希望大家能夠去著重的體會(huì)這兩點(diǎn)，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，一個(gè)是心態(tài)和立場(chǎng)的轉(zhuǎn)換。另外一個(gè)案例就是我們前面看到的銷售大比武那個(gè)片段當(dāng)中，其中一位顧客的扮演者，湯勤湯經(jīng)理他的一段訪談，請(qǐng)他來談一談，他作為顧客在當(dāng)天的那個(gè)案例，談?wù)勊?dāng)時(shí)的一個(gè)感受，以及他自己真實(shí)的一個(gè)案例，大家來感受一下，這些老銷售他們是如何成功的，如何到達(dá)的這個(gè)境

43、界。最后我仍然要強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，他們的境界絕非是一日兩日、三日五日就能夠到達(dá)的，但是從遵守我們這四條標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范開始，各位有可能會(huì)更快的到達(dá)這一步，少走一些彎路。012 獲得進(jìn)展晉級(jí)的實(shí)例1顧客：嗯，對(duì)，是這么回事。小錢花了，大錢就省了。是這么個(gè)道理。唉，小孫吶，今天時(shí)間不早了，我一會(huì)還有個(gè)會(huì)，這車賣多少錢呢？你幫我算算？孫：好，這么著，您先到這邊做，我去拿一下單子。倒水，就坐，拿文件夾。孫：您看，剛才給您介紹了悅動(dòng)的這款車，您覺得還有沒有我沒介紹到的？顧客：車我覺得差不多了，主要是給我女兒買，我就是先來看一看。孫：哦，是這樣啊。您看，這個(gè)車安全性還是不錯(cuò)的，考慮的比較周到。質(zhì)量上非常有保障，目前5年1

44、0萬公里的質(zhì)量擔(dān)保在國內(nèi)是首屈一指的。外形呢，您作為專家剛才也說了，各方面都比較協(xié)調(diào)。您給女兒買車，一定要把各方面都考慮得比較周到是吧。您看這樣好吧，這是悅動(dòng)這幾款車的報(bào)價(jià)單，連保險(xiǎn)和其它一些費(fèi)用都包括了，您拿回去做一個(gè)參考。顧客：看了一下。哦，最近有優(yōu)惠嗎？孫：是這樣，這個(gè)單子上的價(jià)格是統(tǒng)一的報(bào)價(jià)，每個(gè)車型都有優(yōu)惠，但優(yōu)惠幅度不一樣，其它的費(fèi)用也會(huì)有所變動(dòng)，不過變動(dòng)不大。顧客：你就給我報(bào)一個(gè)實(shí)價(jià)吧，回去我們好比較一下，要是覺得好就買了，我做主了。孫：是這樣，張老師。您這個(gè)車是給女兒買，光咱們覺得好可能還不行，我怎么也得征求征求實(shí)際使用者的意見吶您說是不是？現(xiàn)在的年輕人都挺有主見的，什么事都好

45、自己拿個(gè)主意。其實(shí)本來挺好的事，有人給買車，要是我，買什么我都樂意。但現(xiàn)在不一樣了，要是他們覺得是別人給做的主，本來同意的事反倒沒準(zhǔn)不樂意了。您說是吧？顧客：點(diǎn)頭暗笑不語。孫：買車可不是個(gè)小事，總得一家人好好商量一下。買個(gè)電視還得全家老小投票表決一下呢是吧，何況買車了？顧客：之前我也看過幾款車了，綜合來講悅動(dòng)還是不錯(cuò)的，就是不知道他們什么意見？那你說怎么辦吧？我總得拿個(gè)價(jià)格回去，我們也好比較一下是吧？孫：張老師，這樣您看好不好。這款車主要的一些方面您都認(rèn)可，特別是售后服務(wù)我們這里也是不錯(cuò)，這您都看了。但是您女兒女婿什么意見我還不知道，畢竟是他們開。您能做主就買了我當(dāng)然高興，能多賣一臺(tái)我有什么不

46、樂意的呢？但是萬一他們不喜歡，是吧，再鬧點(diǎn)什么別扭就不值當(dāng)了，本來挺好的事。我一個(gè)月賣好幾十輛車，也不急著多賣這一輛，我更想交您這個(gè)朋友，以后還想請(qǐng)您推薦學(xué)生去我以前那個(gè)客戶那呢不是嗎？這樣，這周六我們這里有一個(gè)悅動(dòng)的試駕試乘活動(dòng)，到時(shí)候不但是把悅動(dòng)全面講解一下，還能在專業(yè)車手的帶領(lǐng)下試駕，我們售后服務(wù)的經(jīng)理也會(huì)主要介紹一下維修保養(yǎng)方面的事情。到時(shí)候還有抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)是5000元購車大禮包。您要是覺得行，您就帶著家里人一塊過來，到時(shí)候我再給他們好好介紹介紹，您看怎么樣？顧客：那樣當(dāng)然好了。大主意還得他們自己拿，省得老說我自作主張。行，那就說定了，這周六我們過來。孫：好，這是當(dāng)天活動(dòng)的日程安排，上午

47、九點(diǎn)，我在展廳等您，您是怎么來？顧客：我女婿開車來。孫：好，那我就跟市場(chǎng)部打個(gè)招呼，給您預(yù)留個(gè)車位，到時(shí)候您就提我，說我給您預(yù)留的就行。顧客：好勒，謝謝啊。專業(yè)！孫：您客氣，應(yīng)該的。那我就周六上午等您了??？顧客：行。周六見。013 獲得進(jìn)展晉級(jí)的實(shí)例2（特約店專訪）王老師：湯經(jīng)理，剛才咱們也看了銷售大比武當(dāng)中的一個(gè)案例，您在里面扮演的是一個(gè)顧客，當(dāng)時(shí)我記得是簽單了，現(xiàn)在我作為一個(gè)觀眾希望了解一下您作為一個(gè)顧客當(dāng)時(shí)的一個(gè)真實(shí)的心理感受，如果您當(dāng)時(shí)真是一個(gè)顧客的話，您覺得當(dāng)時(shí)您會(huì)簽單成交嗎？湯經(jīng)理：如果我是一個(gè)真實(shí)的顧客，當(dāng)時(shí)是肯定不會(huì)簽單的。王老師：為什么呢？湯經(jīng)理：因?yàn)槲矣X得在成交這個(gè)車的時(shí)候

48、，這位銷售顧問對(duì)客戶有點(diǎn)咄咄逼人，就是給我的壓迫感太強(qiáng)，讓我感覺就是我不買這個(gè)車好像出不了這個(gè)店一樣，有這種感覺，我發(fā)現(xiàn)我們這邊的銷售顧問好像還沒有這么強(qiáng)烈的成交感，可能是廣州賽區(qū)那邊的市場(chǎng)環(huán)境比較激烈，那邊的銷售人員可能在那種殘酷的競爭的市場(chǎng)環(huán)境下，特別強(qiáng)烈的成交欲望驅(qū)使著他們，對(duì)客戶特別咄咄逼人的壓迫感，讓客戶感覺不可一世，因?yàn)橘I車講究一個(gè)心情，如果客戶在這里感覺到你對(duì)他的攻擊性很強(qiáng)的話，他會(huì)產(chǎn)生一種逆反心理的，是不會(huì)接受你這個(gè)產(chǎn)品。王老師：那比如說您和您的太太，剛剛?cè)?zhǔn)備買車，如果遇上這樣的銷售顧問，然后您從他的店里出去，即使您感覺他的產(chǎn)品不錯(cuò)，您還會(huì)回去找他嗎？如果他再跟蹤、回訪您，您

49、會(huì)是一個(gè)什么態(tài)度？湯經(jīng)理：他即便是回訪我，我可能是一種應(yīng)付的態(tài)度吧，比如說暫時(shí)沒做決定，或者是以暫時(shí)不買車來推擋，像這種銷售顧問熱情很高，一腔熱情給客戶，但是他不能真實(shí)的把握住客戶的需求，客戶的需求實(shí)際上有很多千奇百怪的，你能夠挖掘出他深層次的需求，人是一種感情動(dòng)物嗎，你不光是挖掘經(jīng)濟(jì)上的，感情上的也需要，這方面你能挖掘到的話，對(duì)你的成交是非常的有幫助的，像這樣推銷車子的話，我是不贊同的，就是對(duì)客戶窮追不舍，然后咄咄逼人啊，即便是再做回訪的話，也不會(huì)有很大的收獲。王老師：記得好像我們上次來這個(gè)店做案例采集的時(shí)候，我們看到了一個(gè)顧客，好像是一個(gè)女顧客，對(duì)銷售顧問有點(diǎn)不滿意，銷售顧問處理不了了，后

50、來您親自接待的這個(gè)顧客，是嗎？后來當(dāng)天還成交了，這個(gè)案例我想請(qǐng)您來介紹一下是怎么回事？湯經(jīng)理：是一位男顧客，我就這樣跟客戶說的，客戶大概有這樣三種選擇，一個(gè)是精品里面的CR-V，一個(gè)也是精品里面華泰現(xiàn)代的圣達(dá)菲，還有一個(gè)是起亞的獅跑，這三款車我還是比較了解，CR-V肯定是比我們的車好，但是我就跟客戶說這個(gè)車好，比我們的產(chǎn)品好，確實(shí)各方面都不錯(cuò)，唯一就是價(jià)格稍微有點(diǎn)貴，比我們的車大概要貴幾萬塊錢，如果確實(shí)經(jīng)濟(jì)方面可以的話我還是建議你買那個(gè)車，像地方上來的對(duì)性價(jià)比方面還是比較看重的，他還是想花更少的錢買到更好的東西，所以他肯定不會(huì)買更好的品牌的，就是要花很多錢功能非常好的那種，他肯定不會(huì)的，這一點(diǎn)

51、CR-V肯定是會(huì)淘汰的，這個(gè)我知道，他雖然沒明說，但是肯定是在淘汰之列，再一個(gè)就是圣達(dá)菲，圣達(dá)菲那款車，也是我們的同宗兄弟，也是現(xiàn)代旗下的一個(gè)分支，但是呢，我就粗略的說一下，雖然是一起的，但是是兩個(gè)廠，一個(gè)是北京現(xiàn)代，這個(gè)廠的規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)條件這些都比山東華泰現(xiàn)代肯定是要強(qiáng)一些的，它的裝配工藝各方面、產(chǎn)品啊，雖然那個(gè)車價(jià)格跟途勝差不多，但是在工藝上面還是會(huì)有差別的，要想買一個(gè)省心的車還是建議買我們這個(gè)車，再有一個(gè)競爭品牌，就是起亞的，起亞那個(gè)車可以說跟我們的車不相上下，價(jià)格比我們的車還稍微低一些，而且各方面很雷同，因?yàn)槠饋喌哪莻€(gè)獅跑跟現(xiàn)代途勝就是孿生兄弟，這個(gè)誰也不可能把誰壓倒，我就說了

52、一點(diǎn)，就打動(dòng)了客戶，我就說了一個(gè)服務(wù)，因?yàn)槟阌密囘€是要考慮服務(wù)嘛，我就說咱們現(xiàn)代的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)湖南省都有，起亞的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)據(jù)我知道湖南省只有長沙有兩家，其它的小地方都是一些分支店，那些店還不具備4S店的資質(zhì)，可以說它的服務(wù)方面還是有欠缺的，您是在衡陽使用這個(gè)車的話，當(dāng)然這個(gè)車品質(zhì)我不否認(rèn)跟我們的車有很大的差異，但是您的服務(wù)肯定沒有我們的車能享受更好的服務(wù)，您買個(gè)車的話肯定你還要考慮它的售后吧，客戶就考慮半天覺得你說的還是非常有道理，我就是真實(shí)的抓住了客戶的需求，他是一個(gè)什么狀態(tài)，他如果現(xiàn)在非常有錢，肯定是買CR-V，他如果什么都不懂的，你跟他說華泰現(xiàn)代和起亞的這些東西也沒用，他就是看著哪個(gè)車好，哪個(gè)

53、車順眼就買哪個(gè)車，你跟他這么一分析，客戶就知道了，他也非常的滿意，然后他還是有點(diǎn)不死心，跟我說了大概半個(gè)多小時(shí)，他覺得還是不放心，還是要繼續(xù)看一看。王老師：那后來他還是決定要去別的店再看一下，是嗎？湯經(jīng)理：對(duì)，我就這么跟他說的，這樣吧，您不放心的話，我建議您到我們附近的另外一家店去看看，我讓銷售顧問開車送您過去，那個(gè)店就在我們不遠(yuǎn)，附近的地方，您兩邊比較比較，反正您買一個(gè)十多萬的車呢，不會(huì)這么快做出決定的，多看兩家不會(huì)吃虧的，因?yàn)槲仪懊嬉呀?jīng)做了那么多的鋪墊，其實(shí)我已經(jīng)從心理上深深的抓住了客戶，我不怕他跑，而且我介紹的那家店也不是實(shí)力非常強(qiáng)的，我非常了解它，那家店地理位置比較偏，銷量也不是很好，

54、應(yīng)該展廳的接待水平也不怎么高，然后我就讓銷售顧問拉著客戶去了，我們當(dāng)時(shí)就回來了，就走了，客戶也沒讓我們?cè)谀堑人?，在人家那里等客戶肯定不好啊，到底是競爭品牌，我們就回來，我就跟我們的銷售員說，你看吧，這個(gè)客戶我有百分之八九十的把握他會(huì)回頭，就是5：00鐘去的，我們是5：30下班，大約5：40的時(shí)候我就接到了客戶電話，他就說湯經(jīng)理，你們下班沒有啊，我說已經(jīng)下班了，但是我這里還有人，他說你等我一下啊，我馬上過來跟你簽單，今天我就把車定了，那個(gè)顧客真的就是大概十分鐘就從那個(gè)店趕過來了，我就安排銷售顧問，很順利的就成交了。從剛才我作為顧客的案例到我自己接待的案例，說明什么問題啊，我先點(diǎn)明一下，就是我扮顧

55、客的那個(gè)案例那位廣州的選手，她還是非常盡心盡力的去做，但是她沒有真實(shí)的抓住客戶的需求，就是她勁沒用在正點(diǎn)上，你看到她很激動(dòng)啊，說那么多話，其實(shí)沒抓住要點(diǎn)，我們店的那個(gè)銷售顧問，首先接待這個(gè)客戶的時(shí)候，根本就是沒做分析，根本就是沒有把客戶當(dāng)成上帝來對(duì)待，以為他可能就是普通的到展廳里來逛一逛的，也是沒有敏銳的目光發(fā)覺你真實(shí)的客戶，這是我們店的銷售顧問不足的地方，他可能就把他當(dāng)作普通的來展廳逛逛就把他pass掉了，實(shí)際上的話，在我們平時(shí)的銷售過程當(dāng)中，不能憑有色的眼光就這么隨隨便便的把一個(gè)客戶放掉的，這是大忌，我覺得我自己在處理問題的方式方面還是比較有分寸的，把握客戶的需求，我不怕他會(huì)跑掉，確實(shí)這點(diǎn)

56、我還是有把握的，到底做銷售這么多年，把握客戶的心理水平、心理需求這方面還是比較老道一點(diǎn)比普通的銷售員，這個(gè)方面我覺得無論是我們店的銷售還有剛才那位都是需要在這方面加強(qiáng)的。剛剛進(jìn)店以后我們會(huì)對(duì)銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)是培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，還有一些營銷技巧，這些都要培訓(xùn)，但是你怎樣把你的培訓(xùn)內(nèi)容很靈活的用到你的日常工作當(dāng)中去，活學(xué)活用這個(gè)東西真的是很難把握的，我們也是在不斷的挫折失敗中總結(jié)出來的，我想我們的銷售顧問也應(yīng)該在不斷的失敗中積累自己的一套銷售經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)還是比較好的，你在實(shí)踐中積累的東西比在書本上在課堂上學(xué)到的要印象深刻地多，以后遇到這種情況就會(huì)信手拈來，而且我們的銷售顧問有很多這樣的場(chǎng)景可以讓他

57、們活學(xué)活用。王老師：剛才聽了您介紹這個(gè)案例，我覺得您總結(jié)的非常好，其實(shí)我自己也是這樣的感覺，新的銷售顧問和老的銷售顧問，其實(shí)水平上的差異就在于老的銷售顧問知道把勁使在哪，這次銷售會(huì)談完了之后他自己知道如何去評(píng)判這次會(huì)談成功了多少，失敗了多少，比如說剛才您那個(gè)例子，您為什么敢派銷售顧問把顧客送到競爭對(duì)手的店里面去，您心里其實(shí)已經(jīng)有底了，我通過跟CR-V的比較滿足了顧客對(duì)性價(jià)比的要求，通過跟華泰的比較滿足了顧客對(duì)性能、工藝、質(zhì)量方面的要求，跟起亞的比較我們說到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的便利性，顧客可能在這方面還是有一點(diǎn)猶豫不決，沒關(guān)系，基本的要點(diǎn)我們都已經(jīng)抓住了，不可能不讓顧客去下一家吧，這樣其實(shí)有點(diǎn)欲擒故縱的意

58、思，但是您心里已經(jīng)有底了，顧客他跑不了了。014 報(bào)價(jià)成交-總結(jié)報(bào)價(jià)成交階段主要的內(nèi)容就介紹的差不多了，最后我再給大家回顧一下，在此我們知道報(bào)價(jià)成交階段對(duì)我們汽車銷售而言并不是只有兩種結(jié)果，成功或者失敗，還有兩種，一種是獲得進(jìn)展晉級(jí)的承諾，這個(gè)我們也算是成功的，而且對(duì)于絕大多數(shù)顧客而言的話，我們應(yīng)向這個(gè)方面去努力，另外還有一個(gè)是暫時(shí)中斷，這個(gè)是缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問，經(jīng)常會(huì)得到這樣的結(jié)果，他們覺得我跟顧客聊的不錯(cuò)，顧客說有事打電話給我，但是就這么走了，因?yàn)樗闹袩o法判斷顧客會(huì)不會(huì)回來，因?yàn)樗⒉磺宄耀@得了顧客的什么樣的利益，我們今后都應(yīng)該向著我們的要求去努力，開發(fā)出并且滿足顧客的利益。然后報(bào)價(jià)成

59、交階段的時(shí)候我們要回顧關(guān)鍵點(diǎn)，總結(jié)顧客的利益，我們也就知道這一次銷售會(huì)談我們應(yīng)該朝著什么方向去努力，如果獲得的顧客的利益點(diǎn)越多，成交的可能性就比較大，如果獲得的顧客利益點(diǎn)少，我們就應(yīng)該提出一個(gè)合理的建議，這是第三點(diǎn)。第四點(diǎn)，我們提出建議不要超出顧客的一個(gè)決定權(quán)限，還有對(duì)于收?qǐng)霭椎氖褂?，可以用，但是一次兩次，不能太多，特別是不能把收?qǐng)霭桩?dāng)作是擋箭牌，把顧客的疑問擋回去置之不理，那么如果那樣做的話，你損失掉的顧客要比你贏得的顧客多得多，你的銷售顧問的路將會(huì)越走越窄，越走越艱難，我們都希望開始一段關(guān)系，而不是結(jié)束一筆生意，這段的內(nèi)容就到這。015 技能提升的四大黃金法則畢竟我們這個(gè)教材能夠幫助大家的

60、非常有限，僅是幫助大家避免去犯一些很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，但是真正獲得提高和修煉還是要靠大家自己去摸索、去提高、去學(xué)習(xí)、去修煉，我在這里給出大家特別是我們的種子講師，因?yàn)榉N子講師要教導(dǎo)我們的學(xué)員，教導(dǎo)我們的銷售顧問，要教給你們個(gè)人修煉的四大黃金法則，首先，一個(gè)一次，什么意思，就是我們學(xué)了很多東西，又是SPIN，又是顧客接待的三階段吧，又是異議處理的三步驟吧，等等學(xué)了很多，一次一個(gè)，你不要想著一次把這些東西都消化都吸收，都能夠運(yùn)用的純熟，不可能的，一次我們只練一個(gè)，比如我們可以就從跟顧客寒暄開始，從這兒開始練，怎么通過寒暄的話題既掌握了銷售過程的主動(dòng)，又掌握了今后銷售過程當(dāng)中有價(jià)值的信息，這個(gè)銷售話題怎么