巔峰銷售綜合版

1、銷售心態(tài)建設(shè)第一章百分之百的參與決定百分之百的收獲肯定別人才會成就自己鼓掌技巧：手掌伸開，虎口相對位置：腹部、胸部、頭部兩側(cè)、高于頭頂窮人連掌聲都吝嗇鼓勵別人一定要全力以赴愛的鼓勵：XXX XXX XXX X0認識三位朋友姓名顏色愛好成功最重要的秘訣就是：主動出擊 我從來不相信被動會有收獲，凡事一定要主動出擊！ -邁克爾.喬丹80/20法則 成功者永遠是少數(shù) 公司80%的業(yè)績是由20%的業(yè)務(wù)員完成的，其余80%的業(yè)務(wù)員完成公司20%的業(yè)績。 世界上80%的人永遠為20%的人創(chuàng)造財富，貧者愈貧 富者愈富 。你是全力以赴還是盡力而為 你一生中所犯的最大的錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己

2、工作。 -世界潛能大師 博恩崔西人生存在兩種時間:Up time 表現(xiàn)時間Down time 準備時間狀態(tài)決定結(jié)果 要有巔峰的成績先要有巔峰的狀態(tài)！改變別人之前 先改變自己改變-意愿永遠比方法更重要.普通人受環(huán)境影響，成功者調(diào)整神經(jīng)鏈。 一個對自己不太負責(zé)的人永遠不會改變，更不會成功。 只有不好的心境 沒有不好的人你看到了什么？角度不同 結(jié)果不一樣事物本身并不影響人，人們只受對事 物看法的影響。 -叔本華任何事情都沒有一定的定義，除非你給他下一個定義. 語言的力量你每天所說的話決定了你的生活狀態(tài)！一、要說肯定的話而不要用否定的詞語。二、要說現(xiàn)在式的話而不是將來式。三、一定要非常堅定的相信你所說

3、的每一句話。 生活中每天說積極正面充滿力量的話，會改變你的磁場，使你的思想與成功者的思想連接，吸引更多正面能量，助你成功。成功銷售五問第一問：我在賣什么？第二問：誰是我的準客戶？第三問：為什么我的顧客會向我購買？第四問：我的準客戶什么時候會購買？第五問：我的競爭者是誰？提問好的問題成功六問：一、這件事對我有什么好處或機會?二、現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美?三、我想要的結(jié)果是什么?四、我應(yīng)該做哪些事以達成我想要的結(jié)果?五、若要達成結(jié)果，有哪些錯誤不應(yīng)該再犯?六、我要如何才能達成結(jié)果，并能享受這個過程?動作創(chuàng)造情緒信念決定人生自我意像心理學(xué) You are what you think?自我意像心

4、理學(xué)你就是你所想象的那個人！跳蚤人生 多數(shù)人的成長就是理想逐漸破滅的過程。 人是習(xí)慣性的動物。 成功一定要突破限制性信念，改變舊有習(xí)慣！一筆連九點（四條相連的直線）你就是你所想象的那個人 無論你認為自己行還是不行，你都是對的！ -亨利.福特自我改變的軌跡 期望 信念 態(tài)度 行為 結(jié)果 相信你就能看到克服銷售恐懼1、轉(zhuǎn)變注意力2、調(diào)整生理狀態(tài) 3、放松冥想4、自我激勵 5、馬上行動 6、不斷嘗試挑戰(zhàn)自我 不斷嘗試能量相信自己 沒有什么不可以 相信奇跡你才會創(chuàng)造奇跡 ！ 哥倫布是憑著信念發(fā)現(xiàn)了新大陸，而不是憑著航海圖。 青蛙的故事影響成功的因素：1、態(tài)度 （虛心、決心、進取心、愛心、雄心、毅力、

5、信心、樂觀、親切-）2、技巧（口才、遠見、能力強、目標(biāo)計劃、人際關(guān)系）3、其他（運氣、環(huán)境、機會、外表、天賦、背景-）太棒了！太棒了！這樣的事情又發(fā)生我的身上，又給了我一次成長的機會！凡事的發(fā)生必有其因果！并有助于我！手勢語成功源于態(tài)度！我是我認為的我！我是一切的根源！成 功 口 訣我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人；所有的公司都主動請我去說明產(chǎn)品；所有的顧客都主動向我購買產(chǎn)品；我是全世界最頂尖的業(yè)務(wù)員；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜歡我!我的朋友都是世界一流人物! 我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行動力的人；我是全世界最有說服力的人；我是全世界最有

6、決斷力的人；我每天神采飛揚；我擁有成功的習(xí)慣；我的時間管理真是好得沒話說；我的收入每年以10倍以上的速度增長；以上所有自我確認詞句都立刻輸入我的潛意識，而且立刻奏效，每當(dāng)我重復(fù)這些自我確認詞句時，它們就會在我的腦海中倍增100萬次以上，而且永久不忘!銷售目標(biāo)的制定與實施第二章三、明確的目標(biāo)和計劃 具有明確目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙！ 如果你不知道自己未來的遠景，你就永遠到不了那里；如果你沒有自己的主見，別人就會為你做主；如果你對自己的未來沒有計劃，你就成為別人計劃里的一枚棋子。哈佛調(diào)查1、27%沒有目標(biāo) 生活最底層2、60%模糊目標(biāo) 中下層3、10%清晰短期目標(biāo) 中上層4、3%清晰長期目標(biāo) 頂

7、層沒有目標(biāo)的人是在為有目標(biāo)的人完成目標(biāo)明確就是力量人因無明而痛苦成功不是因為快而是因為有步驟！1、明確方向2、安排時間3、計劃未來4、績效評估5、追求結(jié)果目標(biāo)實現(xiàn)法1、為什么要達成你的目標(biāo)？十個理由2、為了達成目標(biāo)需要改變哪些壞習(xí)慣？3、達成目標(biāo)對你有哪些好處和快樂？4、達不成目標(biāo)對你有哪些損失和痛苦？5、你愿意為你的目標(biāo)實現(xiàn)付出什么樣的代價？6、為了達成你的目標(biāo)你現(xiàn)在需要做一個什么樣的決定？年銷售指標(biāo)：100萬元平均每個訂單成交額5萬元完成100萬所需訂單20個銷售員拜訪客戶的成功概率15：1完成20個訂單需見客戶300位電話約見成功率5：1約見50位客戶需打電話1500個銷售成功周期6個月

8、因此前26周每周需打電話28個前26周每周拜訪客戶數(shù)12位目標(biāo)實現(xiàn)法知道為什么實現(xiàn)目標(biāo)比怎樣實現(xiàn)更重要。具有明確目標(biāo)的意志 必可掃除一切障礙成功等于目標(biāo)，其他都是這句話注解。博恩崔西不要讓他人的意見去動搖你的意志，你的心中只可以容納一些會推動你達致目標(biāo)的意念。 桂桑爾（菲律賓共和國第一任總統(tǒng)）金錢是價值的交換 很多人一輩子掉進了金錢的漩渦之中，待走到人生的終點，才后悔莫及，金錢只是我們對社會、對人群付出和貢獻的回報，只要您能為這個世界創(chuàng)造更大的價值，你一定會得到最好的回報。要讓你的人生充滿價值請記住：不要為金錢工作！金錢長在人的心智上金錢不是長在樹上，而是長在我們的心中，你應(yīng)該得多少酬勞，不是

9、由你的上司和顧客決定，而是由你自己所控制。在你心智深處，也就是你可以真正誠實面對自己的地方，你本身已經(jīng)決定了自己在別人心目中的價值。你想要還是一定要千萬不要忘記，把想的說出來，把說的寫出來，把寫的做出來。公眾承諾 把目標(biāo)告訴別人一個人最有價值的表現(xiàn)，就是無你高興，還是不高興，如果是應(yīng)該做得事，就一定要做。湯瑪斯霍斯禮目標(biāo)視覺化-利用潛意識的力量迅速達成你的目標(biāo)目標(biāo)一定要白紙黑字寫下來制作夢想板每天早晚寫目標(biāo)10遍不斷的自我確認，自我暗示把目標(biāo)錄在磁帶上每天聽放松冥想，想象目標(biāo)達成的情景潛意識的能量是意識能量的三萬倍右腦：形象思維-音樂、圖畫、色彩等。左腦：理性思維-理解、數(shù)字、邏輯、 分析等。

10、潛能開發(fā)的五種途徑：突發(fā)狀況下定決心重復(fù)練習(xí)自我暗示放松冥想激發(fā)行動力的黃金問句：1、寫下三件一直想做但一直未做的事情。2、為什么還不行動？寫出三個理由。3、行動有哪些壞處或痛苦？寫出三個原因。4、長期持續(xù)不行動有什么嚴重的損失和痛苦？ 寫出三條原因。5、長期持續(xù)行動有哪些好處和快樂？三條6、什么時候開始行動？運用潛意識的方法視覺化不斷地自我確認、自我暗示通過放松來讓你冥想的內(nèi)容輸入你的潛意識 當(dāng)你想象自己的愿望被達成時的情況，而感到特別興奮，便可以斷定你已經(jīng)把自己的愿望交給潛意識了。喬瑟夫摩菲“想像力”是宇宙中最偉大的秘密想像力遠比知識來得重要。 愛因斯坦人生將依照自己的所思所繪而實現(xiàn)。喬瑟

11、夫摩菲宇宙的八大定律一、堅信定律無論你認為自己能還是不能你都是對的。 -亨利 福特 人類歷史中的大多數(shù)進步是有那些認為任何事情都有可能的人們所取得的。 -比爾.歐漢倫 相信奇跡你才會創(chuàng)造奇跡 ！ 哥倫布是憑著信念發(fā)現(xiàn)了新大陸，而不是憑著航海圖。二、期望定律期待帶來幸運。一旦期待幸運，你就會毫不猶豫的去采取那些有意義的行動，而這些行動也將最終給你帶來幸運。你越是牢記目標(biāo)，越去思考如何達成目標(biāo)，越去想象達成目標(biāo)之后的那種快樂，你外在世界的成就就會更加呼應(yīng)你的內(nèi)在世界。三、吸引定律人的潛意識里仿佛有一塊磁鐵，當(dāng)他被某種愿望所占滿的時候，他就會不顧一切的吸引一切有助于實現(xiàn)這一愿望的東西。 -拿破侖.希

12、爾四、專心定律越專注你的能量越強，越能吸引你想要的事物。他們把所有的時間和精力都集中在一件事上，真心投入全力以赴，將一切從心中摒棄集中心念于一點就像一束雷射光 ，避開宇宙中其他能量的影響，完全沉積在那種感覺當(dāng)中，在他們內(nèi)在磁場不斷吸引著他們想要的事物。 五、因果定律每一段因果，或是每一給行動，都會產(chǎn)生一種震動，一種明顯的互動力量。世上萬事萬物都是緊密相連，并有著親密的關(guān)系，生活中每件事的發(fā)生都是有緣由的?！皼]有上天的允許，不會有半片樹葉落地。”六、付出定律努力工作，使之超出你所得的報酬。不久，你得到的報酬就會超出你所做的工作，這就是“不斷增加的回報”定律。 -拿破侖.希爾七、集中定律集中就像一

13、束雷射光，運用你集中和專注的能力來感覺能量。如果你想要得到某些訊息，集中心念于一點是很重要的，你專注的程度將決定訊息被你吸引的速度，集中精神將一切從心中摒棄，這是你的心就如一束雷射光，將不會被宇宙中其他的能量所影響，你沉積在那種感覺當(dāng)中，而你所集中之處變得更加清晰。 八、平衡定律要讓風(fēng)箏飛得更高，不僅要有拉力，更要有一定的排斥力，才能使風(fēng)箏越飛越高。我們的事業(yè)也是如此不僅要獲得，更要懂得付出和奉獻，讓自我保持平衡狀態(tài)。我 無 法打 擊 魔 鬼說服與溝通技巧第三章銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移第一部分(共二部分)銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移信念：出發(fā)之前，想想下面的話：1、沒有買不出去的產(chǎn)品，只有

14、不會賣的銷售人員。 2、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。 3、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 銷售員一定要相信他所推銷的產(chǎn)品。 銷售員必須相信他所代表的公司。 銷售員必須相信自己。無論你認為你自己是能還是不能，你都是對的。 亨利福特 他們之所以能做到，是因為他們相信自己。 維吉爾你愛產(chǎn)品的程度與你的銷售業(yè)績成正比銷售你喜歡的東西喜歡你銷售的東西 你所能做到的最重要的銷售，就是你買下自己所銷售產(chǎn)品的那一刻，只有當(dāng)你完全接受自己所銷售產(chǎn)品的價值時，你才能蛻變?yōu)橐晃怀壍匿N售人員。 勒伯夫博士如何永遠贏得并保有顧客的作者自己是最重要的顧客練習(xí)將產(chǎn)

15、品賣給自己AB演練：客戶最有可能提到的20個問題面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六答問句：1、 你是誰？2、 你要跟我談什么？3、 你談的事情對我有什么好處？4、 如何證明你講的是事實？5、 為什么我要跟你買？6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？成 功 口 訣我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人；所有的公司都主動請我去說明產(chǎn)品；所有的顧客都主動向我購買產(chǎn)品；我是全世界最頂尖的業(yè)務(wù)員；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜歡我!我的朋友都是世界一流人物! 我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行動力的人；我是全世界最有說服力的人；我是全世界最有決斷力的人；我每天神采飛揚；我

16、擁有成功的習(xí)慣；我的時間管理真是好得沒話說；我的收入每年以10倍以上的速度增長；以上所有自我確認詞句都立刻輸入我的潛意識，而且立刻奏效，每當(dāng)我重復(fù)這些自我確認詞句時，它們就會在我的腦海中倍增100萬次以上，而且永久不忘!銷售溝通技巧第二部分(共二部分)如何與人相處1、用心做人而非用腦2、用耳傾聽而非用嘴3、熱情4、看對方優(yōu)點5、贊美不停 鼓勵不斷人性的特點銷售是98%的了解人性，2%的產(chǎn)品知識 -喬甘道夫人類最基本的相同點是渴望被別人贊美和成為重要人物的感覺 -威廉詹姆斯用希望別人對你的方式去對待別人艾施.玫琳凱 別人永遠是自己的一面鏡子。 蘇東坡和佛印的故事一、用心做人而非用腦二、用耳傾聽

17、而非用嘴1、聽對方想說的話。2、聽對方想說但沒有說出來的話。3、聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。眼睛是心靈的窗口注視區(qū)：以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右，右眼以左，腦門以下，鼻頭以上畫一圓?？慈瞬灰顺^3秒，不能低于1秒，以2秒為佳。練習(xí)：15秒不眨眼睛 30秒不眨眼睛 三、表達你的熱情愉悅的感覺 問題的解決你看到了什么？角度不同 結(jié)果不一樣 事物本身并不影響人，人們只受對事 物看法的影響。 -叔本華我是一切的根源熱情的兩種狀態(tài)： 微笑和 愉悅感眉開眼笑 嘴角上翹發(fā)自內(nèi)心 練習(xí)：眼神笑四、贊美不停 鼓勵不斷你不習(xí)慣贊美不代表別人不習(xí)慣聽；你不習(xí)慣贊美不代表別人不要聽。 用贊美開場可

18、以創(chuàng)造親切熱情的氣氛1、高手：可以從眾多缺點中找到優(yōu)點。2、低手：從優(yōu)點中看到缺點。3、告訴對方你欣賞的地方。4、反饋對方希望你欣賞的地方。練習(xí)：在最短的時間發(fā)現(xiàn)對方最多的優(yōu)點。親和力的建立 說服的關(guān)鍵在于取得對方的信任。 顧客之所以向你購買產(chǎn)品是因為相信你信賴你! 一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因為客戶買的不是產(chǎn)品而是你。 -喬.吉拉德 親和力的建立 一般人喜歡向與自己相像的人買東西，物以類聚法則是最能影響人類行為的一種力量。 人最喜歡的兩種人： 一種是和自己像的人。 一種是自己想成為的人。如何迅速進入對方頻道迅速建立親和力的七大技巧：1、情緒同步2、共識同步3、生理狀態(tài)同步4、語素語調(diào)同步5

19、、語言同步6、合一架構(gòu)7、解讀線索設(shè)計演練：引導(dǎo)客戶的六個問題溝通語氣訓(xùn)練1、你真壞?。o奈、玩笑、撒嬌、痛恨）2、你說呢？（疑問、取笑、生氣、關(guān)心）3、我理解你?。ㄍ?、不耐煩、嘲諷、口是心非）銷售演練：模仿對方的肢體語言和語速語調(diào)和對方進行銷售溝通！同理戰(zhàn)術(shù)認同別人才有機會肯定自點頭、微笑、肯定中國人溝通的三大特性1、安全感：-真誠 （不要咄咄逼人、鋒芒畢露）2、王者之尊：-尊重 愛面子 （伸手不打笑臉 人）3、清晰的內(nèi)心，模糊的表達：-辨識 （察 言觀色 揣摩心理 “隨便”） 同理心定義：站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀的理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達給當(dāng)事人的一種溝通交

20、流方式。同理心兩大準則：1、先處理心情，再處理事情。2、立場要堅定，態(tài)度要熱情。同理心兩大步驟：辨識反饋兩個區(qū)別1、換位思考： 僅做辨識但沒有明確的反饋2、同情心：不僅辨識反饋且同意對方的觀 點。同理心練習(xí)：客戶：我現(xiàn)在不需要?？蛻簦耗銈兊漠a(chǎn)品太貴了！客戶：我現(xiàn)在沒時間健身！客戶：我現(xiàn)在很忙！客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)買了別家的健身卡.客戶：你們的服務(wù)不太好！客戶：能不能便宜些!賣豬游戲你了解客戶嗎？客戶：個體戶需求：開養(yǎng)豬場需買 一頭能下仔的母豬條件：1、母豬2、黑色3、500斤左右較肥胖每一位客戶都是一座冰山 浮在水面上的只是冰山的一角，而隱藏 在水下面的冰山的絕大部分，是需要銷 售人員具備敏銳的提

21、問和觀察能力去看 清的 。了解客戶的需求和特質(zhì)找出客戶最重要的購買誘因和最主要的抗拒點，并用80%的時間和精力詳細解說客戶最關(guān)心的利益點上。了解顧客的需求和特質(zhì):1、列出5個你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購買的特點，并且將他們依照重要順序排列出來。2、列出為什么客戶向你購買產(chǎn)品。而不像你的競爭對手購買的5種原因？3、你的產(chǎn)品能滿足客戶那些最終的購買價值觀（能滿足他們哪些最終所需求的感覺）。4、你的產(chǎn)品能為客戶解決哪些問題？二、成不成交 關(guān)鍵在問一、探索式提問 二、誘導(dǎo)式提問 三、選擇式提問 發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴，通過發(fā)問和傾聽找到需求。銷售的關(guān)鍵是問對問題： 提開放性的問題 -了解和創(chuàng)造需求

22、問限制性的問題 -建立主控 問封閉式的問題（2選1) -鎖定成交演練：撲克牌游戲問對問題賺大錢1、問簡單、容易回答的問題；、盡量問一些回答YES的問題；3、從小YES開始問；4、 問引導(dǎo)性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說； 7、問一些客戶沒有抗拒點的問題。 用你的眼睛傾聽溝通中最重要的是要去聽那些沒有說出口的東西。 -彼得杜拉克（peter drrucker）觀察形體語言 顯示出興趣和機敏 叫出對方的名字 不要急于打斷 不要以貌取人 不可強求 核實你的理解 用耳傾聽 而非用嘴1、聽對方想說的話。2、聽對方想說但沒有說出來的話。3、聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。傾

23、聽的五個層次1、忽視的聽2、假裝在聽3、選擇性的聽4、全神貫注的聽5、帶同理心的聽客戶購買產(chǎn)品的目的只有兩個：追求快樂逃離痛苦人是因壓力而變得動物人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。人們愿意為他最愛的人的付出,超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易。五、構(gòu)圖技巧銷售就是塑造客戶頭腦中的畫面,并使他感受到使用產(chǎn)品時,所帶給他的美好的感覺.客戶購買的永遠是一種感覺奔馳-富有、身份的象征房子-舒適的感覺保健品-健康活力化妝品-美麗名牌服裝-被尊重被認可 客戶的購買價值觀 客戶永遠買的不是產(chǎn)品，他們買的是這個產(chǎn)品背后所能夠帶來的利潤和好處，我們?nèi)绻荒軌蜃尶蛻粝嘈呕蛄私赓?/p>

24、買我們的產(chǎn)品能夠給他們帶來什么利益或好處，或者能解決他們的問題，那么我們的產(chǎn)品就會永遠沒有說服力。不推銷牛排，推銷嗞嗞聲盡量使你的語言具體化，圖像化，你要具體、實在、恰當(dāng)?shù)卦V求顧客的五種感受。聽覺推銷員先撕一張紙。視覺然后請顧客仔細看看這張紙的纖維。觸覺把這些遞給顧客，讓他感受紙張的紙感。嗅覺之后，推銷員可以向顧客說：“好的，紙張都有一種很干凈的氣味，你可以聞聞看?！比缓蟀堰@張紙交給顧客。味覺最后推銷員可以建議顧客也嘗嘗紙張的味道。 如何描繪“語言影像?”一、問自己：“顧客會如何使用這個產(chǎn)品?”二、其次再自問：“顧客在使用這個產(chǎn)品，享受它的效果與獲得它的益處，會是什么樣的快樂的景象?”三、把這

25、快樂的影像告訴顧客。銷售結(jié)果而不要賣成分；說故事而不要講理論我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺。 喬吉拉德構(gòu)圖技巧解除顧客的反對意見哪種方式比較好 1、是說比較容易 還是問比較容易？2、是講道理比較容易 還是講故事比較容易？3、是反對他、否定他比較容易 還是同意他、配合他、再說服他比較容易？第四章銷售流程演練第一部分如何進行電話預(yù)約沒有準備就是在準備失敗不怕沒有機會就怕沒有準備成功的次數(shù)和你準備的程度成正比精深的專業(yè)知識產(chǎn)品的特色、功能、優(yōu)勢。競爭對手的產(chǎn)品的缺點和劣勢。專業(yè)的職業(yè)形象（整潔、顏色搭配、合身合適） 輔助用品（公司及產(chǎn)品資料、皮包、筆記本、筆及其他資料）客戶的需求及詳細情況

26、。對自己的拜訪的目的及現(xiàn)場情況的預(yù)測和對應(yīng)。調(diào)整出自己最好的狀態(tài)。深呼吸放松身心對即將拜訪客戶的過程進行冥想。電話預(yù)約前的準備1、字斟字酌的編寫電話用詞將之熟爛于心，并在打電話之前演練多遍。2、設(shè)想各種可能出現(xiàn)的被拒絕的理由，針對每種拒絕寫出應(yīng)對方案，并能熟練運用。3、實現(xiàn)了解客戶的背景，并估略成交的可能性。4、將記事本、筆、公司介紹資料，既各種應(yīng)對客戶拒絕的說辭，放在眼前，以便參考。自我操練要想人前顯貴必先人后受罪每一份私下的努力都會有雙倍的收成處理電話異議的方案如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎么辦？如果客戶說不感興趣怎么辦？如果客戶說沒有時間怎么辦？如果客戶說請找其他人怎么辦？如果客戶不同意

27、面談，要求你先發(fā)傳真來怎么辦？初次與客戶電話溝通應(yīng)注意：1、規(guī)范化的商業(yè)用語，禮貌而職業(yè)化的聲音。2、傳遞輕松愉悅的感覺。3、目的簡單明了而又關(guān)懷貼切。4、二選一法確定時間。不宜用開放式問話。5、爭取面談盡量不要寄資料。6、完善準備各種應(yīng)對方案及話術(shù)。給客戶打電話時應(yīng)注意:（1）明確的目的（2）充分的準備及各種應(yīng)對方案（3）恰當(dāng)?shù)恼f話速度 （3）“抑、揚、頓、挫”加感情 （4）微笑 （5）熱誠的態(tài)度 怎樣的電話通常會被拒絕1 用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“好像”、 “應(yīng)該”等不確定的用詞。2 說話聲調(diào)微弱至顫抖。3 不太敢介紹自己的公司或表明自己的身份。4 在介紹產(chǎn)品的時候畏畏縮縮。5

28、在初次介紹產(chǎn)品之后，總是會問準客戶“不知道某某先生有沒有興趣”。6 習(xí)慣說“參考看看”。二、如何給客戶留下良好的第一印象第二部分游戲：與客戶的第一次見面角色：客戶一名-公司總經(jīng)理銷售員三名- 銷售辦公用紙 細節(jié)決定一切 給客戶的印象永遠沒有 第二次機會差距往往來自細節(jié)，造成不同結(jié)果的事，往往是最容易被忽略的小事。 剎那即是永恒 頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來。 湯姆霍布斯金推銷的決勝點， 在最初接觸的30秒。 成交從一見面開始 細節(jié)決定一切 瞬間即永恒演練：如何給客戶留下成功的第一印象充分的準備和成交的概率成正比沒有準備就是在準備失敗 你是在為成功而準備還是在為失敗而準備。泰坦尼

29、克號的悲劇演練：銷售之前我們須做好哪些準備？永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮 。 改善業(yè)績最快的方法就是去改善自我形象。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己有所改變的時候，你的表現(xiàn)就不一樣了。當(dāng)你表現(xiàn)得不一樣時，你的感覺也就不一樣了。而且因為你的表現(xiàn)和感覺不一樣了，你的業(yè)績也會讓人刮目相看。銷售之前顧客的七大疑點一、我不知道你是誰?二、我不知道你們公司? 三、我不知道你們公司的產(chǎn)品?四、我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特別?五、我不知道你們公司有怎樣的顧客?六、我不知道你們公司的服務(wù)?七、我不知道你們公司的信譽?喜歡自己才會熱愛客戶你的自我形象決定了你的銷售業(yè)績，決定了你的收入，決定了你的事業(yè)發(fā)展，甚至你的命運！服裝是推

30、銷員的推銷員在見客戶之前問自己三個問題：1、這套服裝適合這次的場合嗎？2、合身嗎？3、適合我的體形和膚色嗎？初次見面給人印象的90%產(chǎn)生于服裝。 -弗蘭克貝格你要給客戶一個什么樣的印象？事先把想要給顧客的印象設(shè)計出來你希望客戶如何來評價你？你應(yīng)該怎樣做才會符合這樣的印象？初次見面營造輕松的氛圍親切的招呼對方。笑容要開朗愉悅。讓對方從你的第一句話，體會到你的真誠。穩(wěn)穩(wěn)的握住對方的手。 請記?。阂粋€人臉上的表情比他的穿著打扮更重要。當(dāng)你有意多了解別人時，別人也會有興趣認 識你。不妨主動些，多花點時間和精力幫助他人，不要計較得失。如何進行產(chǎn)品展示說明第三部分FABE法則特性+功效+利益+證明介紹特色

31、 強調(diào)功效帶來利益 聯(lián)系客戶輔以證明 鐵證如山FABE敘述因為-（特性）它可以-（功效）對您而言-(利益）正如-（證明）怎樣解除客戶抗拒第四部分克服客戶拒絕的技巧1、把拒絕當(dāng)成老師2、拒絕表示客戶還不夠了解3、銷售成功是一種概率4、算出每次被拒絕的價值，你的業(yè)績來自于你的拜訪總量。拒絕原因不需要：20%不適合10%不著急10%其他5%不信任55%（說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點）拒絕處理技巧褒貶是買主喝彩是閑人事前防范是克服反對的最佳方法確認所有可能的理由。寫下來。為每一個反對的理由，擬好回答的稿子。制定有效回答的行銷工具(感謝信、對照圖表、證明文件)用角色扮演來演練回

32、答。修改稿子。試用在客戶身上。定期討論修改稿子?？蛻舻姆磳σ庖?可解決的習(xí)慣性的反對逃避決策而反對需求未澄清摸不著邊期望更多資料抗拒變化利益不顯著具有實際困難沒有錢信用不夠不需要沒有決策權(quán)異議處理技巧忽視法（一笑而過)優(yōu)點補償法反問法直接否定法富蘭克林平衡法排除障礙的總策略避免爭論避開枝節(jié)問題既要排除障礙，又要不傷感情把握排除障礙時機先發(fā)制人排除障礙勿猜測勇于證實面對顧客的異議需問自己的問題？對方的目的是什么？對方采取的策略和手段是什么？這個手段和策略給自己造成的最大困難是什么？什么是突破這個困境的理由？處理抗拒的方法1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。2、當(dāng)客戶提出抗拒時要耐心的傾聽。3、確認客

33、戶的抗拒，以問題代替回答。4、每當(dāng)客戶提出抗拒的時候，你一定要表示尊重或贊同。使用“合一架構(gòu)”。解除客戶抗拒的自我操練寫出客戶最容易提出的6個購買抗拒點，并按照輕重順序排列。每當(dāng)客戶提出這6個抗拒時，你應(yīng)該將他們轉(zhuǎn)換成哪6個問題？寫出每當(dāng)客戶提出這6個抗拒時，你要如何用反客為主的方式來回答他們。沒有失敗只有暫時停止成功所有向顧客嘗試要求成交的推銷員當(dāng)中：有44的人在第一次被拒絕后放棄；有22的人在第二次被拒絕后放棄；有14的人在第三次被拒絕后放棄；有12的人在第四次被拒絕后放棄； 注意你想要的而不是你不要的 成功五問 這件事對我有什么好處或機會? 現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美? 我想要的結(jié)果是什么?我應(yīng)該做哪些事以達 成我想要的結(jié)果? 若要達成結(jié)果，有哪些錯誤不應(yīng)該再犯? 我要如何才能達成結(jié)果，并能享受這個過程?顧客討價還價的動機顧客想買到更便宜的產(chǎn)品。顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。顧客想在談判中彰顯他的能力。顧客怕吃虧。顧客認為銷售員還可以讓步。顧客不了解產(chǎn)品的價值，怕上當(dāng)。顧客想透過壓價了解產(chǎn)品真正的價格。顧客想從另一家買到更便宜的，削價是為了給第三者施壓。顧客還有其他異議，透過