企業(yè)會計制度設計（第二版）341 銷售與收款業(yè)務制度設計

1、情境三：主要經濟事項會計制度設計企業(yè)會計制度設計子情境一：貨幣資金業(yè)務制度設計子情境二：采購與付款業(yè)務制度設計子情境三：生產制造業(yè)務制度設計子情境四：銷售與收款業(yè)務制度設計子情境五：籌資業(yè)務制度設計子情境六：投資業(yè)務制度設計情境三：主要經濟事項會計制度設計子情境四：銷售與收款業(yè)務制度設計銷售與收款業(yè)務的內部控制制度 銷售與收款業(yè)務內部控制方法的設計【引例】 開顏公司從事護膚品生產銷售，成立于2005年，產品種類較多，其中一局部銷往大型商場，一局部作為原材料銷往其他化裝品生產企業(yè)。公司銷售按照慣例主要由營銷部胡經理根據實際情況指派任務，胡經理有權審批100萬元以下的銷售業(yè)務和相關銷售合同，銷售人

2、員亦按公司慣例完成銷售合同，遇到特殊情況向領導請示。今年2月向羞花公司銷售半成品50桶，采取現銷方式，價款共計50萬元，胡經理指派小馬辦理銷售和收款業(yè)務，貨已發(fā)出，羞花公司向小馬交付現款。小馬在收到現款2個月后將款項交給財務部，財務部辦理了收款和入賬手續(xù)?！疽繂栴}與任務： 你認為開顏公司銷售業(yè)務管理存在什么問題？應采取什么措施？【知識準備】一、根本概念及特征 銷售業(yè)務是指企業(yè)出售商品或提供勞務及收取款項等相關活動。企業(yè)生存、開展、壯大的過程，在相當程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴大市場份額的過程。生產企業(yè)的產品或流通企業(yè)的商品如不能實現銷售的穩(wěn)定增長，售出的貨款如不能足額收回或

3、不能及時收回，必將導致企業(yè)持續(xù)經營受阻、難以為繼。所以企業(yè)經營要以促進銷售穩(wěn)定增長、擴大市場份額為出發(fā)點。二、銷售與收款業(yè)務會計制度設計的目標目標3準確及時進行會計核算，真實完整地提供銷售與收款的會計信息。 2制定合理的業(yè)務流程，使相關部門和人員高效協作 1落實銷售與收款各環(huán)節(jié)的經營管理責任，保證物資和銷售款項的平安；【職業(yè)判斷與崗位操作】一、 銷售與收款業(yè)務內部控制方法設計銷售與收款業(yè)務的內部控制制度 授權批準及崗位分工控制制度 一、銷售與收款業(yè)務內部控制方法的設計1、銷售與收款的授權批準制度銷售與收款的授權批準制度授權批準方式、權限、程序、責任和相關控制措施職責范圍內辦理業(yè)務超過單位既定范

4、圍集體裁定嚴禁未經授權的機構或人員辦理銷售與收款業(yè)務 明確審批人對銷售與收款業(yè)務的授權批準方式、權限、程序、責任和相關控制措施。 規(guī)定經辦人應當在職責范圍內按照審批人的批準意見辦理銷售與收款業(yè)務銷售與收款的授權批準制度 對于超過單位既定銷售政策和信用政策規(guī)定范圍的特殊銷售業(yè)務，應當實行集體決策。 嚴禁未經授權的機構或人員辦理銷售與收款業(yè)務(一)授權批準及崗位分工控制制度 2、銷售與收款業(yè)務的崗位分工制度3銷售與收款業(yè)務不相容崗位至少包括： 客戶信用調查評估與銷售合同的審批簽訂；銷售合同的審批、簽訂與辦理發(fā)貨；銷售貨款確實認、回收與相關會計記錄；銷售退回貨品的驗收、處置與相關會計記錄；銷售業(yè)務經

5、辦與發(fā)票開具、管理；信用管理與銷售業(yè)務壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批4有條件的單位應設立專門的信用管理部門或崗位，負責制定單位信用政策，并監(jiān)督執(zhí)行情況。5配備合格的業(yè)務人員并視具體情況進行崗位輪換?！救蝿仗幚怼俊咀鲋袑W】根據情境引例開顏公司的問題在于：1.沒有建立專門的銷售與收款管理制度。 公司應當根據國家有關法律法規(guī)，建立切合公司實情的銷售與收款內部控制制度，并組織實施。2.在銷售與收款環(huán)節(jié)，沒有有效地別離不相容崗位。 銷售與收款職能應該分開，銷售人員應當防止接觸銷售現款，不應允許一人辦理銷售與收款業(yè)務的全過程。銷售收入應及時入賬。二銷售與收款業(yè)務的內部控制制度 1、銷售與收款業(yè)務的

6、主要流程銷售流程主要涉及銷售方案管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶效勞和會計控制等環(huán)節(jié)。銷售方案管理客戶開發(fā)與信用管理銷售定價銷售談判銷售審批與合同訂立提供效勞組織發(fā)貨收款會計系統(tǒng)控制生產企業(yè)銷售折讓與退回客戶效勞效勞企業(yè)、銷售與收款業(yè)務流程設計2、各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施3銷售定價 1銷售方案管理5發(fā)貨4訂立銷售合同 2客戶開發(fā)與信用管理6收款7客戶效勞8會計系統(tǒng)控制2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施1銷售方案管理主要風險控制措施銷售方案缺乏或不合理，或未經授權審批，導致產品結構和生產安排不合理，難以實現企業(yè)生產經營的良性循環(huán)。結合企業(yè)實際情況，制定年度銷售

7、方案及時調整銷售方案 2客戶開發(fā)與信用管理主要風險控制措施客戶喪失或市場拓展不力客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐 合理確定目標市場確定定價機制和信用方式建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案，客戶信用等級擬定客戶賒銷限額和時限審批2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施 3銷售定價主要風險控制措施價格過高或過低、銷售受損價格未經恰當審批，或存在舞弊損害企業(yè)經濟利益或者企業(yè)形象定期評價產品基準價格的合理性，定價或調價需經具有相應權限人員的審核批準一定限度的價格浮動權銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應由具有相應權限人員審核批準2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施 4訂立銷售合同 主要風險控制措施合同內容存在

8、重大疏漏和欺詐，未經授權對外訂立銷售合同銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導致企業(yè)經濟利益受損指定專門人員吸收專業(yè)人員參加建立健全銷售合同訂立及審批管理制度審核、審批應當重點關注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施 5發(fā)貨主要風險控制措施未經授權發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。按照經審核后的銷售合同開具相關的銷售通知倉儲部門應當落實出庫、計量、運輸等環(huán)節(jié)的崗位責任，合同或條款明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質的責任、到貨驗收方式、運輸費用承擔、保險等內容，貨物交接，由客戶驗收確認全過

9、程的銷售登記制度2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施 6收款主要風險控制措施企業(yè)信用管理不到位，結算方式選擇不當，票據管理不善，賬款回收不力，導致銷售款項不能收回或遭受欺詐；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經濟利益受損。選擇恰當的結算方式，加快款項回收，明確應收票據的受理范圍和管理措施。建立票據管理制度，特別是加強商業(yè)匯票的管理加強賒銷管理。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄包括往來函電應妥善保存。及時與代銷商結算款項及時繳存銀行并登記入賬2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施 7客戶效勞主要風險控制措施客戶效勞水平低，消費者滿意度缺乏，影響公司品牌形象，造成客戶流失。結合競爭對手客戶效勞水平，建立和完善客

10、戶效勞制度，包括客戶效勞 內容、標準、方式等設專人或部門進行客戶效勞和跟蹤建立產品質量管理制度做好客戶回訪工作加強銷售退回控制2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施 8會計系統(tǒng)控制主要風險控制措施缺乏有效的銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制，可能導致企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致建立應收賬款清收核查制度，銷售部門應定期與客戶對賬，并取得書面對賬憑證，財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收及時收集應收賬款相關憑證資料并妥善保管；及時要求客戶提供擔保按照國家統(tǒng)一的會計準那么規(guī)定計提壞賬準備，

11、并按照權限范圍和審批程序進行審批2.各環(huán)節(jié)的主要風險點及控制措施【做中學】 2021年2月，開顏公司收到傾城商場退回局部上月所購貨物，共100套化裝品，貨款計5萬元，理由是包裝損壞。公司質檢部對所退貨物進行了檢驗，發(fā)現包裝系公司裝運過程中操作不當所致，就照此出具了證明。倉儲部門按傾城商場的退貨通知單所列數目填制退貨接受報告，并接受貨物入庫。財務部對相關憑證審核后辦理了相關退款事宜。你認為這一業(yè)務過程反映了公司內控存在什么問題？【任務處理】開顏公司的退貨控制存在不當之處：銷售退回須經營銷部經理審批前方可執(zhí)行；銷售退回的貨物應由倉儲部門清點前方可入庫；倉儲部門應在清點貨物，注明退回貨物的品種和數量

12、后填制退貨接收報告。3、銷售與收款業(yè)務主要單據 表3-4-1 銷售與收款業(yè)務的主要單據及其相關部門3、銷售與收款業(yè)務主要單據 2局部單據樣式表3-4-2 月度/年度銷售方案表年 月批發(fā)/零售填表人:3、銷售與收款業(yè)務主要單據 2局部單據樣式表3-4-3銷售方案表年 月填表人:3、銷售與收款業(yè)務主要單據 表3-4-5客戶訂單 總經理: 銷售經理: 經辦人：3、銷售與收款業(yè)務主要單據 表3-4-6 往 來 對 賬 單 年 月 日填表人:銷售方案管理客戶開發(fā)與信用管理銷售定價銷售方案表客戶資信狀況表銷售報價表銷售合同，訂單銷售談判銷售審批與合同訂立組織發(fā)貨或提供勞務銷售發(fā)票議價合同，訂單發(fā)票付款確認

13、銷售本錢確認收入與應收款退貨退貨單銷售返回沖賬入庫客戶效勞發(fā)貨銷售出庫單收款賬務處理銷售與收款業(yè)務流程及單據流轉圖 銷售部門 客戶 銷售部門 財務部門 倉儲部門 銷售與收款業(yè)務流程客戶信用調查評估與銷售合同的審批簽訂；銷售合同的審批、簽訂與辦理發(fā)貨；銷售貨款確實認、回收與相關會計記錄；銷售退回貨品的驗收、處置與相關會計記錄；銷售業(yè)務經辦與發(fā)票開具、管理；信用管理與銷售業(yè)務壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批。(一銷售與收款業(yè)務的核算方法設計二、銷售與收款業(yè)務核算與報告方法的設計 (一銷售與收款業(yè)務的核算方法設計 二、銷售與收款業(yè)務核算與報告方法的設計、合理設計折扣及核算方式表3-4-8 銷售折扣與折讓說明簡表 二、銷售與收款業(yè)務核算與報告方法的設計填表人:設置應收票據備查簿有助于及時回收銷售款項，降低資金風險。 表3-4-9 應收票據備查簿 二、銷售與收款業(yè)務核算與報告方法的設計填表人: 表3-4-10 訂單執(zhí)行情況表 二銷售與收款業(yè)務的報告設計 表3-4-11應收賬款匯總表編制部門： 年 月 日 單位：元 月表 表3-4-12銷售毛利分析表 期間 年 月 - 年 月編制人： 二銷售與收款業(yè)務的報告設計 【本學習子情境小結】表3-4-13銷售與收款主要業(yè)務活動及關鍵控制點【情境思考】2021年