房產(chǎn)電話營銷技巧1doc

1、電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。 一：準(zhǔn)備. 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)

2、該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二： 時(shí)機(jī). 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法請問*先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫

3、助。 三：接通電話. 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如：您好，我?公司，請問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于. 講話時(shí)要簡潔明了. 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌. 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷后

4、. 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 二： 接聽電話的藝術(shù). 有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。 1： 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部或您好我是很高興為您服務(wù)絕對禁止抓起話就問喂，喂你找誰呀；你是誰呀？這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形

5、象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對待。 3、重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：對不起，請您稍等一下之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福簩Σ黄鹱屇玫攘?。如果讓對方等待時(shí)間較長接聽人

6、應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 5、電話對方聲音小時(shí)的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：喂喂大聲點(diǎn)；要大聲的是對方，不是你。 6、電話找人時(shí)的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦

7、然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以客戶為中心的電話銷售小流程電話前的準(zhǔn)備電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：1.明確給客戶打電話的目的一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。2.明確打電話的目標(biāo)目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)

8、是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備可能的情況 可能的問題客戶不在 你們是做什么的客戶掛掉電話 你們有什么不同客戶不態(tài)愿意講 你們的價(jià)格如何客戶沒講需求 你打電話過去時(shí)，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你

9、不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。提示： 如果你的產(chǎn)品是一種非常普遍化的產(chǎn)品，比如電腦產(chǎn)品，就這個(gè)產(chǎn)品而言，一定要明確誰可能會是你最先需要去接觸的，最先接觸誰對你才是最有利的。6.所需資料的準(zhǔn)備上文已經(jīng)

10、提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。【自檢】對照上文所講的電話銷售前的準(zhǔn)備工作事項(xiàng)，請你回答下列問題?？蛻糇畛柕膯栴}是：（1）_（2）_（3）_同事的聯(lián)系電話你知道嗎？知道

11、不知道你的常用資料在旁邊嗎？在 不在7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)

12、再進(jìn)行詳細(xì)介紹。2010年06月03日房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧知識請問最好看那些書不要老點(diǎn)哦滿意答案1：讓銷售業(yè)績增加的帶看技巧帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。 一、帶看前： - 1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。 約房東:客戶可能會在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因

13、為他同時(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約客戶： - A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會兒還有事情，要出去; - B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。 - C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧! - D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！ 2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。 - A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視膶I(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放

14、心吧！ - B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價(jià)，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。 3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問在你拔打電話給一個(gè)不認(rèn)識的人推銷你的商品時(shí)，如果你感到害怕，這個(gè)電話不可能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐懼，是你責(zé)無旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指出：銷售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷售技巧。以

15、下五則技巧可讓你輕易完成電話銷售：1. 建立好的第一印象。別再以我可以打擾你幾分鐘嗎？作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫。一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問：現(xiàn)在是不是方便？事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。 2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行在你拔打電話給一個(gè)不認(rèn)識的人推銷你的商品時(shí)，如果你感到害怕，這個(gè)電話不可能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐懼，是你責(zé)無旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指出：銷售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷售技巧。3. 說明你的優(yōu)勢。遠(yuǎn)離無意義的宣言，像我們的產(chǎn)品及服務(wù)

16、就是要讓顧客成功等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。 你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的個(gè)問題。舉例來說，你可以說：類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會，減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新安全軟件的費(fèi)用。這些對你的新顧客而言，可能是很重要的。 4. 找出顧客的關(guān)鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個(gè)問題。只有當(dāng)你徹底了解對方的特殊問題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。 5. 確保面對面接觸的機(jī)會。你可以爭取與對方見面的機(jī)會，你可以這么說：王小姐，如果解決這個(gè)問題 這么

17、重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見面，我再仔細(xì)地向你說明。當(dāng)對方?jīng)Q定與你見面時(shí)，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功. 電話約人怎么才不被拒絕 案例：“陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹”陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽(yù)了，我正忙，對此不感興趣。”說著就掛斷了電話。小林放下電話，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？”小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。姜經(jīng)理見他不吱聲

18、，便解釋起來。首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方帶了個(gè)“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最后一點(diǎn)也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經(jīng)理說完親自示范給小林看?！班u先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反映。對方說：“我正在開會！”姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打電話好嗎？”對方毫不猶豫地

19、答應(yīng)了。姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個(gè)小時(shí)后來電話他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感?！澳闶亲鍪裁瓷獾模俊薄拔沂谴蟠蠊镜臉I(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃”鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了?！爱?dāng)然不是！”姜經(jīng)理說。“我們見見面，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會想到我??！”鄒先生笑了笑，沒說什么?！斑@兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時(shí)間？”姜經(jīng)理問?！澳蔷兔魈彀?。”“謝謝。鄒先生，上午還是下午

20、？”“下午吧！4點(diǎn)?！编u先生回答?！昂茫∶魈煜挛?點(diǎn)鐘見！”姜先生說。姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼電話行銷法則（一）信息時(shí)代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設(shè)兩個(gè)人同時(shí)掌握到一個(gè)準(zhǔn)確的商業(yè)信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機(jī)，而電話行銷就能做到這一點(diǎn)。以下是給幾個(gè)打電話的建議：及時(shí)接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。自報(bào)家門。報(bào)上你的名和姓，讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。別?；ㄕ?。自己的電話最好由你親自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的電話，應(yīng)該指示那

21、個(gè)人做得有策略些。先問請問你是誰？然后回答說：噢，是這樣的，某先生（女士）不在。這是一種拙劣的做法。相反，你的助手應(yīng)該首先說某先生（女士）不在，然后再問是誰打來的電話。吐詞清晰。緩慢而清晰的講話-并帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。通報(bào)姓名。往外打電話時(shí)，應(yīng)該先說明你是誰。如果你的電話被轉(zhuǎn)接，則應(yīng)該向提起分機(jī)的任何人重復(fù)一次你的姓名。是否合時(shí)。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句這時(shí)候給你打電話是否合適。不要讓對方久等。誰也不愿意坐到充滿臭氧的環(huán)境里面去等待。如果你絕對是這樣做的話，應(yīng)該把對方等待的時(shí)間限制是20秒以內(nèi)。斷線后應(yīng)重新?lián)艽颉＜偃缒愕耐ㄓ嵰蚬手袛?，撥叫方有?zé)任重新?lián)芡▽Ψ?/p>

22、的電話。迅速回復(fù)別人的電話。假如你不能在二十四小時(shí)之內(nèi)回別人的電話，應(yīng)該讓另一個(gè)人代你回復(fù)。說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你的語音信箱把有關(guān)信息告訴打入電話的人。電話行銷法則（二）以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考：1、你所接聽或撥出的每個(gè)電話都是最重要的。2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。3、我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。4、電話是全世界最快的通訊工具。5、我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。6、我下一個(gè)電話比上一個(gè)電話都有進(jìn)步。7、因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。8、我充滿熱忱，我會自己感動，一個(gè)感動自己的人，才能感動別人。9

23、、我會成為電話行銷的頂尖高手。10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。11、電話是我的終生朋友，我愛電話。那么又如何利用電話呢?或者說，利用電話，需注意哪些事項(xiàng)呢?第一，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會，它不能代替面對面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會為止。第二，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個(gè)推銷計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，

24、積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會等。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。第三，選好打電話的時(shí)間，避開電話高峰和對方忙碌的時(shí)間。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系。第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像您好、打擾您了、如您不介意的話等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。

25、第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會機(jī)會。比如，作過自我介紹之后，你可以說：我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?如對方回答：有，則進(jìn)一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會。第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。第七，約

26、會時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時(shí)間座是明確、而只有所選擇的。比如請問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。最后需要說明的一點(diǎn)是，在大家共用一個(gè)辦公室或共用一部電話時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個(gè)嘈雜的辦公室或個(gè)別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時(shí)，在對方打來電話時(shí)，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時(shí)間回電話較為適合?？傊?/p>

27、，整體的配合，也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素之一。電話約訪話術(shù)記住，打電話聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)客戶的主要目的就是要獲取約會。很多事實(shí)已經(jīng)證明，某些用語或詞句用在與準(zhǔn)客戶電話約訪上，可以說是無往不利的。一旦您把這些話術(shù)背得滾瓜爛熟，倒背如流，那么在運(yùn)用的時(shí)候就會感覺自然并真情流露，不再像是“千篇一律的銷售話術(shù)”。 記住，打電話聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)客戶的主要目的就是要獲取約會。1、“您好，請問（全名）先生/女士在嗎？我是IT世界網(wǎng)上海分公司的”（自報(bào)姓名時(shí)要清晰，語調(diào)保持緩和自然；這樣準(zhǔn)客戶才能聽得清楚和容易記住，記得報(bào)上公司全名。）2、“我現(xiàn)在跟您談話方便嗎？”（顯示出您對準(zhǔn)客戶的關(guān)心與尊重。）3、“我在網(wǎng)上看到貴公司的

28、信息，恰好我們推出了關(guān)于推薦經(jīng)銷商的服務(wù)，很多客戶使用了這個(gè)服務(wù)，反應(yīng)效果挺好，而暑促期有很多優(yōu)惠套餐，（清楚地說出計(jì)劃是什么。提升客戶的好奇心，也可以判斷客戶的意向）4、“我冒昧地打電話給您是希望有機(jī)會與您見面，向您介紹一下，占用您5分鐘時(shí)間，這個(gè)星期我剛好有事到您附近，我們早上十點(diǎn)見個(gè)面好嗎？或者下午二點(diǎn)您會比較方便？”（必須讓準(zhǔn)客戶知道，這個(gè)約會將是以友善的專業(yè)方式見面，絕對不含強(qiáng)逞的成分您應(yīng)許諾在初次會面，純粹只是讓對方了解您的工作切勿暗示您會嘗試推銷，不可操之過急。） 記住，在說明打電話的原因和建議約會時(shí)間之間必須是一氣呵成，不可停頓太久。這樣，準(zhǔn)客戶才會專注于您的約訪請求，而無暇作

29、他想。您應(yīng)讓準(zhǔn)客戶選擇約會地點(diǎn)，以他的方便為首要原則。替準(zhǔn)客戶建議約會時(shí)間等于堵住他拒絕的機(jī)會，準(zhǔn)客戶只能答允“好的”或自動再建議另一時(shí)間。如果準(zhǔn)客戶是經(jīng)任何人（推薦人）介紹的，約訪話術(shù)應(yīng)稍微改變：1、我最近有個(gè)機(jī)會巧遇（推薦人姓名），他在談話間提到您的名字，并大力向我推薦您，對您贊不絕口。（推薦人）事先可曾告訴您，我會打電話來聯(lián)絡(luò)您？”2、您好！我是（推薦人）的朋友，他（推薦人）覺得你很專業(yè)，最近（推薦人）使用了我們的推薦經(jīng)銷商服務(wù)，感覺效果不錯(cuò)，他（推薦人）覺得這個(gè)對你也會有價(jià)值，我打電話給您就想拜訪您、（清楚地報(bào)出推薦人的名字，從心理學(xué)角度而言，在交談開始就道出推薦人的名字是具有很大作用的，這樣可使準(zhǔn)客戶比較放心地與您繼續(xù)交談。接著，說出您打電話的原因）異議處理“以下是業(yè)務(wù)員在打電話約訪時(shí)，常常會碰到的典型異議（拒絕）。雖然推辭略有不同，但基本上不離左右。通過反復(fù)演練，有助于您克服被拒絕的沮喪感，并堅(jiān)定您的信心，專注在您欲獲取約會的致電目的，與準(zhǔn)客戶的意志斗爭到底?！拔也桓信d趣?！薄拔液苊靼走@一點(diǎn)。說實(shí)在的，很多客戶了解了我們的計(jì)劃后，都覺得這個(gè)計(jì)劃很有價(jià)值，事實(shí)上，我打電話給您的目的