福建統(tǒng)一運營簡介

1、2011年8月7日統(tǒng)一組織運營策略簡介1主要內(nèi)容何為統(tǒng)一運營？1縣公司做什么？3職場/團隊做什么？4市公司做什么？22何為個險渠道統(tǒng)一組織運營 以省公司為運營指導(dǎo)中心、市公司為組織運營中心、縣公司（含營銷職場）為現(xiàn)場銷售中心，以推行工作標準化為主要手段，以周經(jīng)營為主要工作模式，為銷售單位提供專業(yè)后援支持，以實現(xiàn)有效整合資源、提升管理效率、提高銷售產(chǎn)能為目的的組織管理體系。3三個關(guān)鍵詞1、三個中心（指導(dǎo)，組織，現(xiàn)場）2、標準化（制度化、營銷團隊經(jīng)營的自主化）3、周經(jīng)營（工作節(jié)奏，工作循環(huán)） 三個特點1、涵蓋了省市縣三級的工作條線以及工作模式，2、設(shè)定了幾個關(guān)鍵的工作檢查點進行執(zhí)行檢查；3、界定了

2、職場/營銷團隊的職能以推進自主經(jīng)營4以2011年統(tǒng)一組織運營及職場經(jīng)營評比方案為抓手以推進職場標準化經(jīng)營（工作落地到職場）為重點以省、市公司季度現(xiàn)場大檢查和評比為主要落實手段統(tǒng)一組織運營運作策略5主要內(nèi)容何為統(tǒng)一運營？1縣公司做什么？3職場/團隊做什么？4市公司做什么？26市公司季度大檢查市公司月度例會個險部周經(jīng)營例會周工具包規(guī)范市公司季度主管培訓(xùn)市公司關(guān)鍵工作市公司統(tǒng)一組織運營關(guān)鍵工作市公司分管個險副總經(jīng)理、個險部經(jīng)副理執(zhí)行落實統(tǒng)一組織運營責任分工。7培訓(xùn)目的通過每季度主題培訓(xùn)，提升主管及職場功能組成員的管理意識和技能。培訓(xùn)時間上季度季度末或本季度季度初，每次最少3天。培訓(xùn)人員必須參加人員：

3、重點職場主管、職場負責人、區(qū)部經(jīng)理、組訓(xùn)；可參與人員：其他職場主管及管理人員培訓(xùn)內(nèi)容：采用授課、訓(xùn)練、分享的模式，以訓(xùn)練為主，省公司每季度下發(fā)主題培訓(xùn)和訓(xùn)練課程，市公司可增加相應(yīng)提升主管管理能力課程。市公司重點職場主管培訓(xùn)8檢查目的落實和指導(dǎo)縣支公司統(tǒng)一組織運營及重點職場經(jīng)營情況。檢查時間每季度第三個月的第二周為全省各市分公司季度檢查周。 檢查內(nèi)容縣支公司統(tǒng)一組織運營關(guān)鍵工作；縣支公司管理人員統(tǒng)一組織運營工作執(zhí)行情況；重點職場職場經(jīng)營情況。注意事項檢查后必須向省公司提交詳細檢查報告；在重點職場檢查看板上簽字。市公司季度大檢查9會議目的形成全市統(tǒng)一的階段經(jīng)營策略，明確重點工作安排，制定市、縣公司

4、經(jīng)營行事歷，形成市、縣工作的良性互動，統(tǒng)一全市經(jīng)營節(jié)奏。會議時間月度經(jīng)營例會一般在每月25日左右且在各營業(yè)單位進行下月工作安排之前召開。會議組織和參會人員市公司分管個險副總經(jīng)理負責組織，市公司個險銷售部全體成員、市區(qū)區(qū)部經(jīng)理，營業(yè)單位分管個險經(jīng)（副）理、個險銷售部經(jīng)理、銷售支持崗和人力發(fā)展崗人員和營銷區(qū)部經(jīng)理參加會議。會議內(nèi)容包含月度經(jīng)營分析、各營業(yè)單位月度工作匯報、市公司次月經(jīng)營方案宣導(dǎo)、全市次月經(jīng)營策略和重點工作安排培訓(xùn)。市公司可根據(jù)具體情況安排經(jīng)驗分享、技能培訓(xùn)、知識考試等內(nèi)容。市公司每季度初的月度經(jīng)營例會，必須結(jié)合落實省公司季度經(jīng)營方案，制定市公司季度經(jīng)營實施方案，并進行個險渠道季度重

5、點工作的全面部署。市公司月度經(jīng)營例會10會議目的落實周經(jīng)營工作部署，強化及時有效的專業(yè)后援支持和工作執(zhí)行。會議時間市公司個險銷售部周經(jīng)營例會在每周二召開。會議組織和參會人員市公司個險銷售部經(jīng)理負責組織，市公司分管個險副總經(jīng)理及個險銷售部全體人員參加。會議內(nèi)容包含匯報和點評上周工作執(zhí)行情況，部署落實部門本周工作重點和行事歷安排，研討確定下周周經(jīng)營行事歷及工具包，以及研討下下周工作重點。市公司個險部周經(jīng)營例會111、成立周經(jīng)營工具包開發(fā)小組市公司組織成立周經(jīng)營工具包開發(fā)小組，可分成銷售支持工具、人力發(fā)展、制度經(jīng)營、日常管理及輔導(dǎo)訓(xùn)練等開發(fā)小組。2、每月定期開發(fā)周經(jīng)營工具包市公司根據(jù)月度經(jīng)營策略及行

6、事歷安排，在每月20日左右預(yù)先布置周經(jīng)營工具包開發(fā)工作；開發(fā)小組成員結(jié)合組訓(xùn)例會根據(jù)任務(wù)要求在每月26日前開發(fā)工具包初稿。3、審核周經(jīng)營工具包市公司分管個險副總經(jīng)理在每周二部門例會上組織研討完善下周周經(jīng)營工具包。4、下發(fā)周經(jīng)營工具包經(jīng)市公司分管副總經(jīng)理審核后，市公司個險銷售部運營管理崗于每周四將周經(jīng)營工具包（含專題、行事歷安排）下發(fā)至各營業(yè)單位并上載省公司平臺。市公司工具包規(guī)范12市公司分管個險副總經(jīng)理責任分工責任人時間工作事項具體內(nèi)容市公司分管副總經(jīng)理每季度末/定期銷售及增員組織1、結(jié)合省公司企劃，每季度組織客戶開拓、增員企劃方案及主題活動，提供客戶開拓及增員工具；2、定期進行銷售及增員追蹤

7、和督導(dǎo)每季度主管培育3、審核季度主管培訓(xùn)例會內(nèi)容，參加季度主管培訓(xùn)例會，進行激勵講話或?qū)ｎ}講解每月末月度經(jīng)營工作研究和部署4、參加市公司月度經(jīng)營例會，研究部署月度經(jīng)營策略及重點工作安排，根據(jù)上級公司企劃，制定市公司次月銷售及增員策略及安排每月末組訓(xùn)/崗位人員培育5、審核組訓(xùn)/崗位人員例會培訓(xùn)內(nèi)容，參加月度組訓(xùn)例會，并進行激勵講話或?qū)ｎ}講解每月縣公司督導(dǎo)6、每月至少到一個縣支公司進行督導(dǎo)：檢查營業(yè)單位統(tǒng)一組織運營運作情況，參加營業(yè)單位的周經(jīng)營例會，進行現(xiàn)場輔導(dǎo)，流程及工作安排是否合理，是否達到效果每月職場督導(dǎo)7、每月至少到一個職場督導(dǎo)：進行職場標準化建設(shè)檢查，進行主管座談和輔導(dǎo)每周審核周經(jīng)營工具

8、包8、每周審核市公司周經(jīng)營工具包每周二參加個險部周經(jīng)營例會9、每周參加市公司個險部經(jīng)理組織的個險部周經(jīng)營例會，進行工作督導(dǎo)及提醒13市公司個險部經(jīng)理責任分工責任人時間工作事項具體內(nèi)容市公司個險部經(jīng)副理每季度末/定期銷售、增員組織1、結(jié)合省公司企劃，每季度組織客戶開拓企劃方案及主題活動，提供客戶開拓工具；組織增員活動，提供增員工具；2、并定期進行銷售和增員分析、追蹤每季度主管培育3、組織落實季度主管培訓(xùn)例會每月末月度工作安排4、組織市公司月度經(jīng)營例會，研討月度經(jīng)營策略及重點工作安排每月末組訓(xùn)培育5、組織運作市公司月度組訓(xùn)例會，提升組訓(xùn)技能每月縣公司督導(dǎo)6、每月至少到一個縣支公司進行督導(dǎo)：檢查營業(yè)

9、單位統(tǒng)一組織運營運作情況，參加營業(yè)單位的周經(jīng)營例會，進行現(xiàn)場輔導(dǎo)，流程及工作安排是否合理，是否達到效果每月職場督導(dǎo)7、每月至少到兩個營銷職場進行督導(dǎo)，至少參加兩次職場早會，并進行職場激勵，同時根據(jù)職場月度經(jīng)營檢查表進行檢查和溝通，進行主管座談和輔導(dǎo)每周周經(jīng)營工具包8、每周對周經(jīng)營工具包進行初審每周二個險部周經(jīng)營例會9、組織個險部周經(jīng)營例會，聽取崗位工作匯報，進行崗位工作點評輔導(dǎo)及重點工作強調(diào)，研討下周經(jīng)營工具包，做好工作布署14主要內(nèi)容何為統(tǒng)一運營？1縣公司做什么？3職場/團隊做什么？4市公司做什么？215縣公司月度經(jīng)營例會運作縣公司周經(jīng)營例會運作縣支公司季度團隊發(fā)展規(guī)劃例會 縣公司關(guān)鍵工作縣

10、公司統(tǒng)一組織運營關(guān)鍵工作縣公司經(jīng)理、分管經(jīng)理、個險部經(jīng)理、區(qū)部經(jīng)理執(zhí)行落實統(tǒng)一組織運營責任分工。16會議目的分析各主管團隊的現(xiàn)狀，展現(xiàn)團隊發(fā)展愿景，制定下季度團隊發(fā)展及增員目標。會議時間每季度第一個月10日前或上季度末。會議組織和參會人員縣公司分管經(jīng)理負責組織，個險部全體成員、營銷區(qū)部經(jīng)理、營銷主管（大公司職場二級以上各主管）和組訓(xùn)參加會議。會議內(nèi)容按照季度團隊發(fā)展規(guī)劃步驟分析團隊現(xiàn)狀，展現(xiàn)團隊發(fā)展前景，明確發(fā)展目標，落實發(fā)展責任。具體步驟縣公司季度團隊發(fā)展規(guī)劃例會17會議目的落實市公司月度經(jīng)營策略和安排，增強營銷主管自主經(jīng)營管理的專業(yè)能力，實現(xiàn)從公司內(nèi)部管理性周經(jīng)營轉(zhuǎn)化為營銷職場生產(chǎn)性周經(jīng)營

11、。會議時間會議時間一般在每月1日之前且在市公司月度經(jīng)營例會之后召開。會議組織和參會人員縣公司經(jīng)理負責組織，縣公司分管個險副經(jīng)理、個險銷售部經(jīng)理和全體崗位人員、營銷區(qū)部經(jīng)理、營銷主管（大公司職場二級以上各主管）和組訓(xùn)參加會議。會議內(nèi)容包含本月度經(jīng)營分析，次月經(jīng)營方案宣導(dǎo)，月度經(jīng)營要點和行事歷部署，專業(yè)知識及技能培訓(xùn)、訓(xùn)練通關(guān)和經(jīng)驗分享。縣公司月度經(jīng)營例會運作18會議目的落實周經(jīng)營工作安排，強化對銷售一線的專業(yè)支持。會議時間縣公司周經(jīng)營例會一般在每周五即市公司每周周經(jīng)營工具包下發(fā)后次日召開。會議組織和參會人員縣公司分管經(jīng)理負責組織，縣公司個險銷售部全體成員、區(qū)部經(jīng)理、組訓(xùn)和職場負責人參加。會議內(nèi)容

12、必須包含營業(yè)單位本周經(jīng)營分析，本周工作匯報及點評，下周周經(jīng)營工具包研討與完善，以及下周工作安排?？h公司周經(jīng)營例會運作19縣公司經(jīng)理責任人時間工作事項具體內(nèi)容經(jīng)理每季度制度經(jīng)營1、每季度初組織并親自參與對營銷主管的一對一團隊發(fā)展規(guī)劃，明確主管季度組織發(fā)展目標以及主要事項安排；每季度出席晉升表彰會并作激勵；每周追蹤主管培育工作實施情況。每月末月度經(jīng)營工作研究和部署2、組織營業(yè)單位月度（階段）經(jīng)營例會，研究部署次月（階段）經(jīng)營策略和重點工作安排。3、根據(jù)上級公司企劃方案，制定次月銷售策略和安排。4、制定次月增員目標和增員活動方案，提供增員活動工具，安排增員工作行事歷。5、制定次月營銷職場輔導(dǎo)訓(xùn)練計劃

13、和行事歷安排。6、了解和分析當?shù)厥袌龈偁幾兓?，及時制定應(yīng)對措施。每周五周經(jīng)營例會7、參加周經(jīng)營例會，完善市公司下發(fā)的周經(jīng)營工具包，研討確定下周工作重點及行事歷。20分管經(jīng)理責任人時間工作事項具體內(nèi)容分管經(jīng)理每季定期主管培育1、根據(jù)市公司統(tǒng)一安排和項目規(guī)范要求，有效實施“雄獅計劃”具體工作。2、每季度組織晉升表彰會。每月末銷售組織3、組織銷售啟動活動和次月客戶開拓的主題活動，提供客戶開拓活動工具。每月定期銷售組織4、組織產(chǎn)品說明會、理財沙龍等各種形式的銷售促成平臺。每月定期增員組織5、每月至少組織兩次增員團康活動。6、每月至少組織一次創(chuàng)業(yè)說明會，督促營銷職場每周召開增員懇談會。每月定期精英培育7

14、、根據(jù)公司星級營銷員、精英俱樂部等方案，做好激勵和支持，不斷培育銷售精英。每月定期日常管理8、采取有效措施，提升營銷隊伍士氣，營造積極向上、爭先創(chuàng)優(yōu)的職場氛圍。每周五周經(jīng)營例會9、組織召開周經(jīng)營例會，完善市公司下發(fā)的周經(jīng)營工具包，研討確定下周工作重點及行事歷。每周日常管理10、每周定期進行銷售和增員評估、分析和改進。11、每周參加三次職場早會，參加一次區(qū)部或職場周經(jīng)營總結(jié)會，每天追蹤各營銷區(qū)部（職場）業(yè)務(wù)目標達成情況。21責任人時間工作事項具體內(nèi)容個險銷售部經(jīng)理（區(qū)部經(jīng)理）每月制度經(jīng)營1、每月初進行基本法收入分析輔導(dǎo)，重點關(guān)注主管、新人和星級營銷員績效達成。2、每月定期進行基本法職級考核預(yù)警。

15、3、每月追蹤主管“三個確?！保龑?dǎo)主管做大直轄組。4、利用基本法引導(dǎo)按照直轄組團隊管理，組織直轄組競賽。 每周輔導(dǎo)訓(xùn)練5、每周落實營銷職場新人銜接教育訓(xùn)練工作（411/211模式）。6、依照“四定策略”落實低零績效人力轉(zhuǎn)化工作，定期輔導(dǎo)當月未舉績?nèi)藛T，季度考核未達標人員，并做好組織、激勵、支持和追蹤工作。7、每周結(jié)合銷售安排，組織職場日常產(chǎn)品、技能輔導(dǎo)訓(xùn)練工作。(結(jié)合二次早會)每周一或周二周經(jīng)營安排8、組織營銷區(qū)部（職場）召開周經(jīng)營總結(jié)會，部署職場功能組工作，確保周經(jīng)營工作落地到營銷職場。每天日工作小結(jié)9、組織營業(yè)單位或督促營銷職場每天召開日工作小結(jié)會，追蹤當日業(yè)務(wù)達成進度，及時解決問題，安排

16、次日工作。每天早會經(jīng)營10、每日參加職場早會，規(guī)范運作一次早會及二次早會，提升早會參會率，保證早會質(zhì)量，加強主管自主經(jīng)營行為，組織日常職場訓(xùn)練。每天日常管理11、檢查營銷人員活動管理工具使用情況。個險部經(jīng)理/區(qū)部經(jīng)理22主要內(nèi)容何為統(tǒng)一運營？1縣公司做什么？3職場/團隊做什么？4市公司做什么？223Source: Geberit, RB&P analysis主管周經(jīng)營總結(jié)會二次早會經(jīng)營職場經(jīng)營關(guān)鍵工作新人銜接教育（職場層面）職場功能組建設(shè)職場經(jīng)營關(guān)鍵工作24通過功能組平臺，提升主管參與職場經(jīng)營的意愿和能力System明確功能組職責（重點考核各功能其中一項職責）功能組建設(shè)制定功能組維護及激勵機制

17、加強功能組成員培訓(xùn)30人參會人力以上的建立3個功能組；30人參會人力以下的建立輔導(dǎo)訓(xùn)練組251、組織增員人訓(xùn)練2、推廣增員支持工具3、組織增員早會4、組織周增員懇談會5、推廣增員典型案例6、組織月度收入分析會7、階段增員目標分析1、更新職場布置2、組織一次早會3、落實參會管理4、落實檔案管理5、組織市場開拓6、推廣銷售支持工具7、組織周理財沙龍8、推廣銷售典型案例9、階段銷售目標分析銷售支持組增員功能組明確功能組職責輔導(dǎo)訓(xùn)練組1、安排職場周訓(xùn)練計劃2、組織職場訓(xùn)練通關(guān)3、開展新人育成銜接教育4、落實職場低零績效人力轉(zhuǎn)化訓(xùn)練其中紅色部分為今年主管參與功能組運作的重點檢查內(nèi)容26統(tǒng)一制定功能組成員

18、徽章每周召開功能組會議，安排功能組工作；建立激勵措施（積分-周、月、季度等）；考核辦法及紀律規(guī)定；技能訓(xùn)練（功能組成員培訓(xùn)、周經(jīng)營例會、周經(jīng)營總結(jié)會上進行專題輔導(dǎo)）功能組維護及激勵機制27加強功能組成員（主管）培訓(xùn)市公司每季度舉辦主題培訓(xùn)班；縣公司月度例會輔導(dǎo)；省、市公司下周用于周經(jīng)營總結(jié)會專題輔導(dǎo)。28每天召開二次早會落實二次早會關(guān)鍵流程（訪量檢查）、通關(guān)訓(xùn)練、追蹤輔導(dǎo)；二次早會經(jīng)營欄目內(nèi)容敬業(yè)時間（訪量檢查）檢查團隊參會，上交工作日志，檢查拜訪量及今日拜訪計劃喜訊報道及業(yè)績講評統(tǒng)計當日工作狀況(業(yè)績、拜訪量、出勤),總結(jié)前期業(yè)績狀況,表揚出單人員,鞭策倒數(shù)人員心得分享保險理念分享、簽單經(jīng)驗

19、分享；績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談：成功經(jīng)驗，失敗原因，改進之處，技能傳授訓(xùn)練通關(guān)銷售及增員話術(shù)演練，每周至少3次輔導(dǎo)追蹤（問題解答）昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)，個案研討重點工作提醒根據(jù)一次早會的內(nèi)容及周經(jīng)營重點，進行重點事項強調(diào)和宣導(dǎo)29每周二前召開所有主管參與的周經(jīng)營總結(jié)會；落實會議關(guān)鍵流程（工作匯報、主管輔導(dǎo)、下周工作安排）職場周經(jīng)營總結(jié)會流程內(nèi)容各主管一周工作匯報本周小組業(yè)務(wù)發(fā)展情況及下周工作打算周/階段業(yè)績通報分析階段經(jīng)營狀況、目標達成的進度周目標計劃追蹤重點點評對通報的數(shù)據(jù)進行點評，簡要提出要求主管輔導(dǎo)分享/主管輔導(dǎo)對主管進行經(jīng)驗分享，由職場負責人進行總結(jié)/主管輔導(dǎo)下周工作安排下周目標確定、分析市縣公司下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會功能小組提出的早會行事歷，對行事歷進行完善和確認重點宣導(dǎo)本周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點與不足、表揚與鼓勵、鞭策與督促；下周工作重點、措施安排與行事歷溝通。會議總結(jié)對會議進行簡要總結(jié)，強調(diào)本次會議達成的共識及下周經(jīng)營的目標及重點30職場新人銜接教育規(guī)模增員日常增員1個月新兵營2個月31銜接教育模式3個月31銜接教育模式31：“3