美容院經(jīng)營指導

1、美容院經(jīng)經(jīng)營指導導一間美容容美發(fā)店店每天營營業(yè)額的的多少，對投資資者、經(jīng)經(jīng)營者來來說，是是一件極極為敏感感，也是是最為關關心的問問題。而而營業(yè)額額的構(gòu)成成及相關關因素的的互動關關系應如如何去把把握，并并且有了了營業(yè)額額，是否否可取得得預計的的毛利和和與利潤潤，則更更是令人人關注。 因此此，營業(yè)業(yè)額成為為銷售管管理中的的最重要要的一環(huán)環(huán)。當然然，顧客客管理、產(chǎn)品管管理與服服務管理理也很重重要。 一、營營業(yè)額的的構(gòu)成 1、營營業(yè)額=交易客客數(shù)X平平均交易易額單價價 2、交易客客數(shù)=通通行客數(shù)數(shù)X顧客客入店比比率（入入店客數(shù)數(shù)通行客客數(shù)）XX顧客 交易比比率（交交易客數(shù)數(shù)入店客客數(shù)） 3、平平均交易

2、易客單價價 由上上述三項項可知： 營業(yè)業(yè)額=通通行客數(shù)數(shù)X顧客客入店比比率X顧顧客交易易比率XX平均交交易客單單價 即即：營業(yè)業(yè)額受到到上述四四種因素素的影響響。 通通行客數(shù)數(shù)：即人人流量，取決于于四種因因素 立立地條件件：商圈圈人口構(gòu)構(gòu)成與交交通便利利特性的的經(jīng)營特特色（口口碑、服服務、技技術(shù)、價價格） 促銷策策略：提提高通行行客數(shù)的的根本意意義在于于努力擴擴大商店店的商圈圈和培養(yǎng)養(yǎng)固定顧顧客。 顧客入入店比率率：即使使商店位位于顧客客流量大大的地點點，若店店鋪本身身缺乏吸吸引顧客客的魅力力，還是是難以帶帶動商店店的業(yè)績績。 *店面經(jīng)經(jīng)營特色色 *櫥櫥窗布局局設計 *店面面布局設設計 *促銷

3、吸吸引力 *服務務機能多多樣化 *競爭爭店的存存在與威威脅 因因此，需需了解顧顧客喜歡歡什么樣樣的美容容店。 服務務親切、態(tài)度良良好 環(huán)境境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)衛(wèi)生 技術(shù)術(shù)高超、領導流流行 品牌牌形象信信用可* 客情關關系融洽洽，把顧顧客當朋朋友 提供供豐富的的專業(yè)資資訊 服務務快速、不必等等太久 和上上下班時時間不沖沖突 價格格合理公公道 顧顧客交易易比率 *接待待技巧與與顧客的的第一印印象 *店內(nèi)環(huán)環(huán)境與氣氣氛 *可信奉奉的專業(yè)業(yè)技術(shù)口口碑 *豐富的的專業(yè)資資訊 *服務項項目的設設置 在在此，應應掌握顧顧客的評評價標準準： 店面面外觀：與美容容院相稱稱的現(xiàn)代代明亮的的店形象象，讓人人有一種種流行、

4、新潮的的感覺。 門口：清潔、易進出出，價格格標示清清楚，以以照片、海報加加深印象象。 柜臺臺：待客客耐心、周到，妥善保保管顧客客的寄存存物品，結(jié)帳快快速準確確。 等候候區(qū)：舒舒適的座座椅，提提供雜志志，報紙紙以供消消遣。 操作作室：設設備的安安全性為為首要條條件，設設計、照照明、音音響要悉悉心規(guī)劃劃。 技術(shù)術(shù)服務：信用可可*的技技術(shù)，和和善的態(tài)態(tài)度，并并給顧客客專業(yè)化化建議。 平均均交易客客單價： 服務務項目的的設置 產(chǎn)品系系列的齊齊全與完完整 技技術(shù)的信信服力 專業(yè)咨咨詢的信信服力 環(huán)境的的優(yōu)雅與與舒適。二、顧顧客管理理的要點點 1、用心為為顧客服服務 22、教育育及引導導顧客 800%的顧

5、顧客，不不了解或或不懂美美容基本本知識 522.6%的顧客客，喜好好專業(yè)知知識豐富富，并能能提供咨咨詢的美美容師。 3、建立并并運用顧顧客檔案案 新顧客客增長率率是多少少？ 老顧顧客流失失率是多多少？ 哪些些是忠實實顧客？ 哪些是是過路客客？ 哪些些是“心血來來潮”型的顧顧客？ 感謝謝“忠實顧顧客”的捧場場 加強“選擇性性顧客”的向心心力 拉近近“心血來來潮型顧顧客”的距離離 與“過路客客”攀點關關系 三三、根據(jù)據(jù)季節(jié)性性的變化化，訂立立銷售計計劃與促促銷辦法法 1、對比參參考上年年的營業(yè)業(yè)記錄 2、考考量新年年度、季季度的流流行性變變化與消消費變化化 3、考量季季節(jié)性變變化的規(guī)規(guī)律 44、制

6、訂訂營業(yè)計計劃（具具體到月月，最好好可分解解至服務務項目） 5、制訂為為達到營營業(yè)計劃劃而需實實施的促促銷計劃劃 四、促銷活活動的策策劃與組組織 11、促銷銷的終極極目的：顧客滿滿意、員員工樂意意、公司司得利。 促銷銷目的可可分解為為： 吸引引入潮，提高顧顧客入店店比率 改善善并提升升美容店店形象 拓展展商圈，開發(fā)客客源 穩(wěn)定定客源，提高忠忠誠顧客客比率 提升升顧客人人均消費費額度 推出出獨特的的銷售或或服務主主張 改變變季節(jié)性性營業(yè)格格局或競競爭格局局 刺激營營業(yè)額 2、影影響美容容店促銷銷效果的的因素 美容店店的因素素包括：美容店店的口碑碑、形象象、地址址、交通通便利性性、服務務水準、服務

7、項項目設置置、店內(nèi)內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)產(chǎn)品功效效、專業(yè)業(yè)技術(shù)、策劃能能力 外外在因素素 （11）商圈圈特性：商圈之之消費力力、成熟熟度 （2）競競爭特性性：競爭爭對手動動向、優(yōu)優(yōu)劣勢 （3）顧客之之消費特特性：顧顧客職業(yè)業(yè)、收入入、消費費觀念 （4）氣候的的季節(jié)性性 （55）商品品的流行行性 （6）促促銷時機機 （77）社區(qū)區(qū)關系戶戶 （88）媒體體的表現(xiàn)現(xiàn)力 33、促銷銷策劃的的程序 A、遵遵循并活活用6WW2H原原則 （1）WWHY為何何要推行行促銷活活動？即即搞促銷銷的原始始原因是是什么？這是首首先須清清楚的事事情。（2）WWHATT推銷銷什么？是推銷銷店鋪形形象？新新產(chǎn)品？知名美美容師？美容

8、套套餐？優(yōu)優(yōu)惠計劃劃？沙龍龍？ （3）WWHENN什么么時間執(zhí)執(zhí)行？一一層含義義，是什什么時間間推出該該促銷活活動，該該時機應應對顧客客及推銷銷項目；另一層層含，是是促銷區(qū)區(qū)間是多多久？一一周？二二周？ （4）WHEERE什么么地方舉舉行？店店內(nèi)？某某廣場？某酒店店？ （5）WWHOMM對象象是什么么？此處處應注意意，促銷銷的對象象最好是是某一特特定階層層的顧客客。 （6）WWHO由誰誰負責執(zhí)執(zhí)行？即即由誰策策劃、統(tǒng)統(tǒng)籌？由由誰具體體負責操操作執(zhí)行行？也就就是說，所有參參與人均均應有明明確的任任務分工工。 （7）HHOW用什什么方法法執(zhí)行？即：采采用何種種推銷方方法？消消費至XXX金額額，獲贈

9、贈XX禮禮品？抽抽獎旅游游？ （8）HHOW MUCCH支出多多少？必必須對整整體促銷銷活動有有清晰的的預算？如：為為此次促促銷活動動，需支支出多少少廣告費費？價值值多少的的禮品？多少印印刷費？需增加加多少的的訂貨量量？需購購置價值值多少的的花藍、氣球等等道具？需開支支多少加加班費、誤餐費費？等等等。填表表一一列列明 AA、促銷銷訊息的的傳達 B、收收集資料料 C、界定促促銷目標標 D、提出促促銷目標標 E、選定促促銷方法法、時機機 F、編制初初步的促促銷方案案、預算算 G、促銷實實施前的的相關專專項培訓訓，準備備相應促促銷用品品 H、產(chǎn)品庫庫存盤點點、登記記 I、促銷用用各類統(tǒng)統(tǒng)計表格格的準

10、備備 J、正式實實施促銷銷，過程程控制 K、促促銷結(jié)束束后的效效果考評評 4、常用促促銷活動動類型 A、贈贈品 BB、降價價優(yōu)惠促促銷 CC、抽獎獎活動 D、折折價券（現(xiàn)金抵抵用券）E、競競賽、顧顧客參與與式 FF、累積積點券（印花） 5、促銷活活動應注注意的要要項 BB、促銷銷的實施施 （11）必須須有明確確的“促銷活活動實施施進度及及分工協(xié)協(xié)作計劃劃表” （2）所有員員工均須須知道自自己的職職責、任任務，并并按期按按要求完完成 （3）大大型及特特殊之促促銷活動動，應對對收銀、接待等等環(huán)節(jié)工工作人員員進行專專項訓練練 （44）對促促銷活動動須有完完整的記記錄 （5）必必須做好好庫存盤盤查及追追加訂貨貨作業(yè) C、價價格促銷銷應考慮慮的問題題 （11）若非非競爭逼逼迫，盡盡量不采采用降價價的促銷銷方法，只有降降價幅度度達到220-330%以以上，才才會產(chǎn)生生明顯效效果。 （2）若準備備安排價價格促銷銷，則應應注意： 與競爭爭對手比比較，本本店的平平均毛利利水平如如何？有有多大空空間？產(chǎn)產(chǎn)品利潤潤空間如如何？ 是否否有把握握吸引更更多顧客客上門？是否找找到好的的方法？ 降價的的幅度，折算后后相