潤滑油調(diào)查報(bào)告1

1、關(guān)于潤滑油的調(diào)查報(bào)告今天銷售部兩位同事去跑昆侖油市場，調(diào)查了 15家客戶，包括維修廠，批 發(fā)商，4S店等。在學(xué)習(xí)中，我們了解到，潤滑油的涉及面很廣泛、品種繁多，與汽車、船 舶、機(jī)械、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)息息相關(guān)。其中，車用油的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他產(chǎn) 品。品牌介紹國外品牌在國外品牌中，占國內(nèi)市場份額較大的有美國美孚、荷蘭殼牌、美國加德 士等，在這15家客戶中，基本上家家都有這些牌子的潤滑油。占據(jù)了潤滑油市 場的較大份額。并且，已經(jīng)在消費(fèi)者心理上樹立了良好的品牌形象。這些牌子 的潤滑油，占據(jù)了絕大多數(shù)的高中檔市場。其價(jià)位在100390元/桶，包裝多為 1L和4L兩種。國內(nèi)品牌在潤滑油的國內(nèi)品牌中，中石化長

2、城，占據(jù)了較大的空間，和中石油的昆 侖在國內(nèi)品牌中，為中高檔產(chǎn)品。在調(diào)查的15家客戶中，有四五家都有長城潤 滑油，其其中一種CF-4（20W-50）18升批發(fā)價(jià)格為260元，昆侖同型號(hào)進(jìn)價(jià)為 255元。其中在一家客戶店內(nèi)看到了昆侖天潤9000SL（15W-40）4L，其價(jià)格為 100元，我們的進(jìn)價(jià)為90元（不知道是否是天潤系列）。使用型號(hào)一般維修廠，采用的型號(hào)多為SF-SL等級(jí)之間，采用國外品牌較多（如美 孚、殼牌），主要對(duì)象為轎車，學(xué)習(xí)到的一種銷售方式為附帶贈(zèng)送品（如贈(zèng)送 玻璃水、毛巾等小物件）。大型工程車維修一般為CF-4（ 15W-40），這個(gè)型號(hào) 比較常見，基本上多用于國內(nèi)品牌，包裝也

3、基本為18升和200升兩種。液壓油 也有需求，主要為抗磨液壓油，價(jià)格2300元/200L以下，多為批發(fā)。銷售策略針對(duì)消費(fèi)者的心理，我覺得我們下一步主要銷售對(duì)象為中低檔轎車及工程 車輛，主要原因是這次出去調(diào)查市場，看到維修廠多為此類車輛，高檔汽車大 多數(shù)都去4S店，而4S店都有自己專用的潤滑油，不去4S店的，也絕大多數(shù)都 選擇國外知名品牌。主要銷售對(duì)象定為維修廠和批發(fā)商（還需調(diào)查出租車，因?yàn)檫@是一個(gè)龐大 的消費(fèi)群體），多走訪客戶、利用網(wǎng)絡(luò)和自身關(guān)系來打開市場。此外，在銷售 潤滑油的同時(shí)，要一起介紹配套產(chǎn)品，如齒輪油、防凍液、傳導(dǎo)液等。如有宣 傳冊更好，這樣給用戶一種專業(yè)的全面的商品解釋，讓用戶從

4、技術(shù)上對(duì)選用的 油品有一定的了解，并增加一些油品的基礎(chǔ)知識(shí)，有利于用戶對(duì)我們的油品增 加購買信心。營銷計(jì)劃-以品牌求市場，以質(zhì)量求發(fā)展與大的維修廠做合作，以質(zhì)量為基礎(chǔ)，讓一些大的維修廠，推廣我們的昆 侖油。真正保證到我們油的質(zhì)量可靠，保證如果出了問題，我們來賠。維修廠 的推薦，在客戶選擇很多的時(shí)候，起到了關(guān)鍵性的作用。在推銷的時(shí)候可以說 實(shí)例：我們做過實(shí)驗(yàn)，從xx到xx（4300多公里）一來回，其中，我們用了殼牌、美孚、昆侖和長城四種機(jī)油，從 耗油上說，長城要比美孚殼牌多花200塊錢，昆侖多花100塊錢；從機(jī)油補(bǔ)充 上來說，昆侖要比殼牌美孚多補(bǔ)1升油，長城多補(bǔ)2升；從機(jī)油衰減上來說， 美孚殼牌

5、2萬公里不下滑，昆侖2萬公里吃力，微下滑，長城1萬5就不行 了。相對(duì)于國內(nèi)品牌來講，昆侖第一。并且，昆侖在國內(nèi)有知名度，推廣起 來，用戶比較容易接受。營銷計(jì)劃-物美價(jià)廉針對(duì)高柴機(jī)油，其客戶多為長途貨運(yùn)的貨車司機(jī)，他們的文化水平低，非 常關(guān)注價(jià)格，對(duì)實(shí)惠的活動(dòng)參與性很高。可是他們的消費(fèi)群里很大，用量也很 大，這樣我們推薦的產(chǎn)品就是天驕7800CF-4/SG（15W-40）253元/桶（此價(jià)格為進(jìn) 價(jià)，每桶16L）。同樣可以講計(jì)劃里面的實(shí)例進(jìn)行說明。營銷計(jì)劃-先弱后強(qiáng)對(duì)于批發(fā)商，我們主要打價(jià)格戰(zhàn)，把自己的利潤降低，先打開市場，等有 了市場，貨只有我們能拿到的時(shí)候，再提高價(jià)格。這樣主動(dòng)權(quán)就在我們手里， 我們可以隨時(shí)掌控市場。對(duì)于液壓油，主要用戶為工業(yè)生產(chǎn)和大型工程車輛，這類用戶用油的針對(duì) 性比較強(qiáng)，需了解他們的用途之后，才能推薦用油的型號(hào)。但是一般批發(fā)商要的都是46號(hào)液壓油，他們也不管針對(duì)性，只要普通就 行，這樣我們就挑選一種較便宜的，在價(jià)格上先戰(zhàn)勝別的品牌。報(bào)告總結(jié)在市場成品油價(jià)下調(diào)的大前提下，批發(fā)商不敢囤油，都在往外甩賣，有的經(jīng)銷商甚至賒銷（一批貨壓一批貨款）。了解到，今年的潤滑油 銷量大不如去年，有的批發(fā)商甚至說連去年一半都趕不上。另外10月份前后， 會(huì)是潤滑油的一個(gè)旺季。昆侖品牌大多數(shù)客戶