創(chuàng)業(yè)策劃書范例

1、本案例為首屆 “挑戰(zhàn)杯” 全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品，由上華大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感。執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究 & 開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有 7.5 億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決案，針對(duì)解決 PGA （Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)

2、與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、 羊腸線和 PGA 類可吸收線。 羊腸線材料本身有缺陷， PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。 產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2.1 元 / 根，是 PGA 類縫合線的十分之一；平均定價(jià)專業(yè)資料元/ 根（據(jù)

3、調(diào)查， 市場(chǎng)可接受價(jià)格為 30 40 元/ 根），大約是 PGA 類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立 七個(gè)區(qū)域分銷中心 ，與代理商、 經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90 萬根，第二年贈(zèng)送160 萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80 萬根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。 公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系， 力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海江高新技術(shù)園區(qū)，享受 “三免三減半” 的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期

4、共需資金1100 萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700 萬，東華大學(xué)投入資金100 萬，短期借款300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602 萬，流動(dòng)資金498 萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200 萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬（58.33% ）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（ 25% ），資金入股 100 萬（ 8.33% ）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100 萬（ 8.33% ）。第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率 45% 左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 75.39% ，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好

5、在第 3 5 年撤出，采用收購(gòu)式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源專業(yè)資料公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。 公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有， 郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷顧問。專業(yè)資料項(xiàng)目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978 年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億元。到

6、 1995 年，按醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160 180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 22 25 倍，約占世界總銷售額的 2% 左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1： 1，而我國(guó)只有 1： 10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50 左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種： 絲線、 羊腸線和 PGA 類可吸收線。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

7、PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有 15 億美元，每年增長(zhǎng)率約 4% 。據(jù)化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA 原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外， PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)， 符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題， 是 PGA 類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基

8、專業(yè)資料礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 在全球圍具有超前性， 對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕外匯負(fù)擔(dān)等面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.2. 產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、 甲殼素， 是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、 蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá)20% 30% ，在我國(guó)來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相

9、容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先， 被列入重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、 醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994 年 1 月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)

10、效益與社會(huì)效益。甲殼質(zhì)縫合線專業(yè)資料縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備法（專利號(hào) ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明， 與現(xiàn)有縫合線相比， 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；原材料廣泛存在于海

11、洋生物中， 成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一；線體圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物， 是一種新型環(huán)保材料， 在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、 人造血管） 等；在農(nóng)業(yè)上， 可用來生產(chǎn)殼聚糖、專業(yè)資料殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地

12、膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1. 市場(chǎng)特征概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人， 使用者和購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效的銷售式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)可證、醫(yī)療器械銷售可證 、產(chǎn)品

13、合格證 ，有些地還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證 。購(gòu)買決策過程在購(gòu)買決策中， 醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院） ，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)買。決策模式主要如下圖所示：圖 1.代 廠理 家商購(gòu)買決策流程圖采 醫(yī)購(gòu)買購(gòu)院反饋科專業(yè)資料推銷、售后服務(wù)展醫(yī)推銷贈(zèng)送推 薦療覽會(huì)器械護(hù)試醫(yī)決定是士生購(gòu)買長(zhǎng)用觀 交學(xué) 流否習(xí) 參結(jié)束3.2. 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度，國(guó)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)。大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、 醫(yī)療水平較高

14、的大城市醫(yī)院，如北京、上海、等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成， 醫(yī)生接受程度高， 醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高； 可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線， 尚未大規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線； 醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。專業(yè)資料尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、 醫(yī)療水平有

15、限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線； 手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高； PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷 / 當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：圖 2.反饋廠家醫(yī)生試用、意見人員推銷代理商醫(yī)療器械護(hù)士長(zhǎng)采購(gòu)部門購(gòu)買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國(guó)的

16、 絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家 ，他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。專業(yè)資料銷售過程如圖：圖 3.生產(chǎn)廠家銷售醫(yī) 院各級(jí)經(jīng)銷商銷售購(gòu)買、反饋購(gòu)買、反饋3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線”也在國(guó)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)還有天津、 、等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、等地。PGA 類可吸收

17、縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80% 以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份額；其次， “華利康”也有一定的比例。 “華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60% 左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。 絲線、 羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售， PGA 類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷專業(yè)資料售，取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷售商銷售重心的偏移和

18、銷售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商： 上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。國(guó)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少， 采購(gòu)商也較少， 互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命期較短， 更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代， 應(yīng)著力研究新技術(shù)， 開發(fā)新產(chǎn)品， 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利， 同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)

19、授權(quán)可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖圖 4.潛在同類產(chǎn)品 /替代品進(jìn)入經(jīng)銷商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線供應(yīng)商同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟專業(yè)資料斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展向等。3.5. 市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量據(jù)估算： 1999 年國(guó)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為*15 億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5% 左右（含羊腸線、PGA 類線），但金額占總量的50%左右，約 *7.5億。（注： * 估算過程見附錄1， P29 ）。趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 全球醫(yī)用縫

20、合線市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為 4% 。據(jù)調(diào)查， PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10% 左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù) （如開胸、腹腔等）中， PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，對(duì)其有格的限制。考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況， 五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。 （見附錄 1， P30）3.6. 政策針和 WTO 的影響1、 醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度；2、 中美已于 1999 年 11月 15 日簽訂關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國(guó)可望于 2000 年上半年加入 WTO ，關(guān)稅會(huì)進(jìn)

21、一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)；專業(yè)資料3、 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測(cè)，中國(guó)加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處；5、 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來便，可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。專業(yè)資料公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究 & 開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主

22、的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員， 有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍， 相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。公司屬于政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海江高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略公司

23、在 3 5 年成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”公司宗旨專業(yè)資料“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略初期 (1 3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一部分絲線， 擠占 PGA 類縫合線的市場(chǎng)份額； 建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400 萬根，銷售收入約4300 萬元，利潤(rùn)約 1000 萬元；市場(chǎng)占

24、有率為可吸收縫合線4% 8% 。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬；市場(chǎng)占有率提升到15% 左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。專業(yè)資料中期（ 4 6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 17% 20% ，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。長(zhǎng)期（ 5 10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化

25、，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域， 進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜； 開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見圖5：圖人造5:器官化妝品環(huán)保包保健品裝材料甲殼質(zhì)農(nóng) 藥縫合線保健服裝面料傷口愈止血?jiǎng)┖蟿I(yè)資料市場(chǎng)營(yíng)銷5.1. 目標(biāo)市場(chǎng)(Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品（ Product ）產(chǎn)品保證產(chǎn)品

26、質(zhì)量， 開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品， 在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品， 更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下， 不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如訂貨），急顧客所專業(yè)資料需，及時(shí)送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反

27、饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)， 注冊(cè)品牌和商標(biāo) ，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要式。 作為醫(yī)用消耗品的

28、可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng) 將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品專業(yè)資料品牌形象的重要工作之一。5.3. 價(jià)格（ Price）針對(duì)國(guó)市場(chǎng)情況， 我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略， 大

29、約定在進(jìn)口品牌的 50 75% 。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查， PGA 類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮， 盡量減少 PGA 類縫合線的使用。 我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.4. 銷售渠道（ Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)； 利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)： 將全國(guó)劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和

30、代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段， 銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)， 避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售圍。建立公司與客戶資源管理庫(kù)， 積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展 電子商務(wù) 。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5. 推廣策略（ Prom

31、otion ）專業(yè)資料大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)， 醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高， 應(yīng)采用人員推銷式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬根，第二年贈(zèng)送 160 萬根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬根。贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖6.贈(zèng)送量與預(yù)計(jì)銷售量比較數(shù)量(萬根 )4003503502903002502302001601509 013010080808040500年份第一年第

32、二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷量 ( 萬根)贈(zèng)送量 ( 萬根)人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金專業(yè)資料掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的

33、生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health ， our success”“ 您的健康，我們的

34、希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。 廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全位、立體的信息傳播網(wǎng)。專業(yè)資料公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。公關(guān)（ Public Relation ）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度， 輔助

35、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度較低， 關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開發(fā)與

36、進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于地區(qū)。專業(yè)資料醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA 類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮等地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)； 同時(shí)也要對(duì)京、 滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入 PGA 類材料

37、可吸收縫合線市場(chǎng)， 與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)， 以優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、 美譽(yù)度， 樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)專業(yè)

38、資料市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查， 醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。 部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通， 介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量

39、贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、 有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)期：從原料到縫合線生產(chǎn)期為6 天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、 經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。專業(yè)資料6.2. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站，距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為 10 公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大， 對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右， 用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500 平米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度

40、、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。6.3. 項(xiàng)目進(jìn)度圖 7.籌集購(gòu)置設(shè)備小規(guī)模規(guī)資模金租賃廠房生產(chǎn)生可產(chǎn)行性是市分生產(chǎn)、銷售試析場(chǎng)投等人員培訓(xùn)推放廣，市，贈(zèng)場(chǎng)包送銷前期公關(guān)括售宣傳申請(qǐng)必否要證件結(jié)束12個(gè)月36個(gè)月12 個(gè)月6.4. 生產(chǎn)工藝流程原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、 二專業(yè)資料甲基乙酰胺、 N 甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。生產(chǎn)設(shè)備表 1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表紡精回制絲絲制收設(shè)備設(shè)備設(shè)設(shè)設(shè)備備備設(shè)備國(guó)國(guó)國(guó)來源入股產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)臺(tái)數(shù)111（臺(tái)）單價(jià)（RMB 150 10 30 萬元）金額（萬 100 150 10 30 元）合計(jì)（萬100元）加編織倒筒 涂層遠(yuǎn)紅無菌捻包裝

41、機(jī)外烘機(jī)機(jī)機(jī)室機(jī)干機(jī)國(guó)美國(guó)西班美國(guó) / 中國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn)產(chǎn)牙中國(guó)國(guó)1100/1111135050（USD82/0.18） /153035150（ RMB）8*218*150153000602注： * 這里對(duì)編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。機(jī)器價(jià)格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。生產(chǎn)工藝流程專業(yè)資料圖 8.生產(chǎn)工藝流程圖甲殼質(zhì)精制溶解過濾脫泡溶劑回收涂層編織紡纖加捻上針烘干自動(dòng)包裝消毒投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：專業(yè)資料股本來源風(fēng)險(xiǎn)投東華大學(xué)設(shè)備入技術(shù)入資金入股本規(guī)模資股股股金額700 萬300 萬100 萬100 萬比例58.33

42、25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 33.33% ，風(fēng)險(xiǎn)投資面，我們打算引入 2 5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)?；怙L(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖 9.8.33%33.33%東華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股58.33%7.2. 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300 萬 ( 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 5.85%) ，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的 負(fù)債比例 ，公司的資產(chǎn)負(fù)債比 為 1： 5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (602 萬 ) ，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 498 萬）。（注：第三

43、年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備）7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、 原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4 6 個(gè)月完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房， 選址在設(shè)施完善的浦東江高新技術(shù)園區(qū)， 付租金即可運(yùn)營(yíng)。專業(yè)資料投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2.單位：萬元初期第一第二第三第四第五年年年年年固定資產(chǎn)投602.070.00資0流動(dòng)資金498.00銷售收入1000.3250.5750.7250.8750.0000000000-變動(dòng)成本641.71242.1772.2230.2639.366000879-固定成本509.5888.0129

44、4.1540.1836.50000000稅前利潤(rùn)0.00-151.21119.32684.3479.4274.84009221-稅收0.000.000.00260.9320.597稅后利潤(rùn)0.00-151.21119.32684.3218.3953.84009364+ 折舊86.0086.0096.0096.0096.00+ 無形資產(chǎn)15.0015.0015.0015.0015.00攤銷凈現(xiàn)金流量-1100.-50.2 1220. 2795. 3329. 4064.00834009364注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度投資凈現(xiàn)值nNPV= (CI-CO)t(1

45、+i)-tNPV=6760.97 (萬元 )專業(yè)資料t=1銀行短期借款（ 1 年期）利率為5.85% ，長(zhǎng)期借款利率為5.92% （以 99 年 8 月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=6760.97 （萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期盈利能力很好，投資案可行。投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資案可行。回收期 = 累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) -1+( 未收回現(xiàn)金 / 當(dāng)年現(xiàn)值 )含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算含報(bào)酬率如下：nNPV （ IRR ） = （ CI-CO ） t （

46、 1+IRR ） -t=0IRR=92%t=1含報(bào)酬率達(dá)到92% ，遠(yuǎn)大于資金成本率10% ，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前5 年市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、 投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來自各面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10% 和降低 10% 的單因素變化做敏感性分析。 用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和含報(bào)酬率。 （見下圖：）圖10.含報(bào)酬率銷售收入專業(yè)資料公司含報(bào)酬率為92%92%投資經(jīng)營(yíng)成本-10%010%不確定因素變化率表 3.項(xiàng)目敏感性分析投資經(jīng)營(yíng)成本銷售收入項(xiàng)目-10% +10-10% +10-10% +10%含報(bào)酬率98%86%103%79%75

47、%108%投資回收期2.012.121.882.272.301.83（年）公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化 10% 圍，含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75% ，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。盈虧平衡分析圖 11.S . C 盈虧平衡圖（第二年）P Q*=b Q*+F；S銷 售 價(jià) 格p=30元 ；1437.5萬 元專業(yè)資料C不含稅價(jià)25 元；銷售收入S；888萬元F固定成本F，經(jīng)營(yíng)成本C；單位可變成本b；Q*Q銷量 Q ，保本點(diǎn)Q*057.5萬根公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)， 其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布表 4.年份第一第二第三第四第五項(xiàng)目年年年年年保本點(diǎn)56.

48、8957.5074.8288.96105.17（萬根） 投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見附錄） ，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30% 。財(cái)務(wù)分析8.1. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表專業(yè)資料主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5% ，正常稅率為15% ；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7 年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的3

49、0% 分紅。8.1.2. 收益表收益 表表 5.單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入1000.03250.05750.07250.08750.000000減：產(chǎn)品銷售393.73650.66666.00770.08875.79成本產(chǎn) 品 銷520.001200.02000.02500.03000.0售費(fèi)用0000二.產(chǎn)品銷售利潤(rùn)86.271399.33084.03979.94874.24021減：管理費(fèi)用220.00280.00400.00500.00600.00財(cái) 務(wù) 費(fèi)17.550.000.000.000.00用三.利潤(rùn)總額-151.281119.342684.0347

50、9.94274.2021減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤(rùn)-151.281119.34 2684.03218.93953.6專業(yè)資料034注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表表 6.單位：萬元項(xiàng)目第一第二第三第四第五年年年年年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 :銷售商品、提供勞務(wù) 955.0 3216.5718.7234.8736.收到的現(xiàn)金025502030現(xiàn)金流入小計(jì)955.03216.5718.7234.8736.025502030購(gòu)買商品、接受勞務(wù) 241.9 419.3442.6526

51、.4609.8支付的現(xiàn)金26460經(jīng)營(yíng)租賃所支付的20.0020.0020.0020.0020.00現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金96.00102.0115.0.50.0000支付的所得稅0.000.000.00260.9320.597支付其他與經(jīng)營(yíng)活728.51528.2383.2985.3590.動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金663891239現(xiàn)金流出小計(jì)1086.2069.2961.3928.4692.4899530775經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)-131.41146.22756.3306.4043.金流量?jī)纛~87981355專業(yè)資料二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購(gòu)建固定資產(chǎn)所支602.00.0070.000.000.00付的

52、現(xiàn)金0投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)-602.0.00-70.00.000.00金流量?jī)纛~000三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所800.00.000.000.000.00收到的現(xiàn)金0借款所收到的現(xiàn)金300.00.000.000.000.000現(xiàn)金流入小計(jì)1100.0.000.000.000.0000償還借款所支300.00.000.000.000.00付的現(xiàn)金0分配股利所支付的0.00290.4805.2965.61186.現(xiàn)金20809償付利息所支付的17.550.000.000.000.00現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)317.5290.4805.2965.61186.520809籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)782.

53、4-290.-805.-965.-1186.金流量?jī)纛~542206809四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈48.97855.81881.72340.2857.增加額584546專業(yè)資料8.1.4. 資產(chǎn)負(fù)債表表 7.資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào)單位：萬元資產(chǎn)第一第二第三第四第五負(fù)債及權(quán)第一第二第三第四第五年年年年年益年年年年年流動(dòng)資產(chǎn) :流動(dòng)負(fù)債 :貨 幣 資48.97904.82786.5127.7984.應(yīng)付帳款19.7623.1926.735.244.5金2600551690應(yīng) 收 帳56.2590.00121.50137.3151.00短期借款0.000.000.000.000.00款0減 : 壞0.941.5

54、08.6210.8713.12負(fù)債合計(jì)19.7623.1926.7 35.2 44.5帳準(zhǔn)備690應(yīng) 收 帳55.3188.50112.88126.43137.88款凈額存貨63.20107.51124.72143.5.350流動(dòng)資產(chǎn).481100.83024.5396.8284.合計(jì)3209874固定資產(chǎn) :專業(yè)資料固 定 資702.0702.0產(chǎn)原價(jià)00減 : 累86.00172.0計(jì)折舊0固 定 資616.0530.0產(chǎn)凈值00無形資產(chǎn) :300.0300.000減 :累計(jì)15.0030.00攤銷無形資產(chǎn)285.0270.0凈值00資產(chǎn)合計(jì)1068.1900.4883772.0772.0

55、772.0000268.0364.0460.0000504.0408.0312.0000300.0300.0300.000045.0060.0075.00255.0240.0225.00003783.6044.8821.720984所有者權(quán)益:實(shí)收資本1200.1200.1200.1200.1200.0000000000盈余公積0.00300.500.800.1000.00000000未 分 配 利 -151.2377.205640096577潤(rùn)864.44.69.24所有者權(quán) 1048.1877.375660098777益合計(jì)7264.44.69.24負(fù)債及權(quán) 1068.1900.37836

56、0448821.益合計(jì)4883.20.9874注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的 30% 定，其中 70% 當(dāng)季收回，剩余 30% 下季收回壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的 0.5% 提存貨控制采用先進(jìn)先出 ; 機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購(gòu)額的 20% 提，下季付款專業(yè)資料8.2. 會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元） ：1000.00 ；3250.00 ；5750.00 ； 7250.00 ； 8750.00 ；? 五年凈利潤(rùn)（萬元）： 151.28； 1119.34； 2684.00 ；3218.93 ； 3953.64 ；達(dá)到正現(xiàn)

57、金流所需時(shí)間： 八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。比率及趨勢(shì)分析表 8.項(xiàng)目（ %）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤(rùn)率33.6746.6744.3945.18基本盈利能75.3994.4470.8157.50力資產(chǎn)報(bào)酬率75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益59.5871.4553.5645.04率投資利潤(rùn)率96.97231.81300.55369.15預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析圖 12.預(yù)計(jì)售量與金額金額（萬元）銷量（萬根）100004508000725087503506000575029030023032504000150130200010000400第一年第二年第三年第四

58、年第五年專業(yè)資料預(yù)計(jì)銷售金額預(yù)計(jì)銷售量注：從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷售利潤(rùn)率基本保持在45% 左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在元 / 根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的 38.23% ，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較大的影響

59、。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁(yè)表所示：表 9.第一第二年第三年第四年第五年年實(shí)際25.0025.0025.0025.00價(jià)格25.00數(shù)( 元 )臨界16.3913.3313.0012.7928.78值實(shí)際130.00230.0290.0350.0銷量40.00000數(shù)(萬根 )臨界85.23122.64150.80179.0346.05值專業(yè)資料實(shí)際659.21242.617722230.2639.變動(dòng)成860879數(shù)本( 萬490.42362.4456.5710.06914.0臨界元)5000000值將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)

60、到盈虧平衡。 最低售價(jià)為12.5元左右，變動(dòng)成本允有較大的增長(zhǎng)。因此， 公司在各面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。管理體系9.1. 公司性質(zhì) : 有限責(zé)任公司9.2. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖 13.公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì)總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理9.3. 部門職責(zé)專業(yè)資料董 事 會(huì)：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；營(yíng)銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析