中國藥店盈利模式與技術任光會課件

1、中國藥店盈利模式與技術中國藥品零售研究中心任光國藥店行業(yè)分析 中國藥品零售市場持續(xù)增長2009上半年中國藥店市場容量為660億人民幣（不包括非藥品），比2008年同期增長15.8%，增長率恢復到2007年的水平 Growth 11.3%Value：million RMBGrowth 14.6%Growth 15.8%前100名藥店銷售額增長高于2008年連鎖藥店門店增長率高于2007年(4.69%);前100名連鎖銷售增長15%，高于整個行業(yè)2008年 (10%)；16.5%前100家連鎖直營門店數(shù)前100家連鎖直營店銷售額藥店門店數(shù)200720082009(E)增長

2、率(%)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)1826191218930.99 連鎖門店121579127565134288 1.05 單體藥店198076203455207728 1.02 合計藥店總數(shù)319655332932343909 1.03 15%中國藥店的機會從中國藥店市場規(guī)模上看，盡管受限制的因素較多，但10年來中國藥店市場的規(guī)模還是非?？捎^的。2008年中國藥店市場容量為1110億元人民幣（不包括非藥品），加上20的非藥品，中國藥店總?cè)萘繎撛?300億人民幣，約合200億美金。01至08年平均增長率為18.8%，如果按08年的增長率計算，10年后中國藥店市場規(guī)模將達到3792億人民幣，約合550億

3、美金。而這個規(guī)模的市場是由32萬家藥店分享，按08年的規(guī)模，平均單店每年的營業(yè)額只有330000元人民幣，月營業(yè)額不到30000元，每天營業(yè)額只有900元人民幣。前100名連鎖藥店份額還不到總體的20。而美國的藥店市場總規(guī)模2008年約為3500億美金，前三家連鎖藥店08年銷售額合計1310億美金，占37.4的美國藥店市場份額。只沃爾格林一家連鎖08年銷售額就高達590億美金，占17的市場份額。按這些數(shù)據(jù)計算，即使是08年的市場規(guī)模，前三家連鎖如果能占10的份額，銷售額總共可達130億人民幣。而我們前三名連鎖藥店的08年銷售額（直營店）合計只有60億人民幣，即使總體規(guī)模減半，這三家的營業(yè)額應該

4、還在130以人民幣。中國31城市醫(yī)保藥店醫(yī)保定點藥店的銷售額大約占總銷售額的50左右，對中國許多藥店更像毒品，無錫/廣州的例子醫(yī)保定點藥店（34城市普查）匯總否61.4%是38.6%總計100.00%全國藥店大類商品份額比較5大類商品中，化學藥和藥材2009年上半年份額略有增加；醫(yī)療器械保持2008年水平；保健品和中成藥份額略低于2008年；2009年上半年，5大類商品合計占藥店營業(yè)總額的93.6%, 非藥品類別合計占藥店營業(yè)額從25%下降到21左右。中國藥店盈利模式探討傳統(tǒng)藥店平價藥店（小型化）一種營銷手段超市無平價價格競爭常態(tài)化社區(qū)店/商業(yè)區(qū)店（大型化）便利超市、便利店、屈臣氏、711的定

5、位藥店社區(qū)店的定位：方便是否足夠？專業(yè)藥房（診所、會所、新特藥)新特藥房、會所/診所/草藥店增值服務：會員服務醫(yī)保投標健康營養(yǎng)廣告產(chǎn)品傳統(tǒng)藥店增值服務：會員管理服務項目服務內(nèi)容會員基本服務會員憑證會員卡會員憑證，參加活動及消費時必須出示會員手冊指導會員使用，告知會員權限其他發(fā)票等憑證會員折扣折扣吸引了不足以保持一些會員的忠誠度會員積分會員的任何消費或參與活動都會有會員積分，積分可以兌換增值服務或禮品會刊會員可以免費得到健康教育、疾病管理等刊物現(xiàn)狀： 會員很多，但有效會員少；缺乏對有效會員的消費行為分析； 會員打折活動多，會員服務少；沒有會員管理會員分層會員健康管理服務項目服務內(nèi)容會員健康管理認

6、識自己健康檔案終身會員健康檔案，根據(jù)體檢和診療結(jié)果，會員可以實時自我更新健康日記幫助會員可在PBM項目網(wǎng)站上建立健康日記，PBM項目根據(jù)時間信息提供健康指導健康熱線由專業(yè)人員提供常規(guī)健康及疾病問題的解答信息索引會員可以通過電話及網(wǎng)站搜索資訊相關醫(yī)療、醫(yī)藥、健康等信息認知疾病專題教育組織健康管理、疾病知識的專題會議，幫助會員了解相關知識疾病交流組織會員交流會，并提供專業(yè)人員現(xiàn)場咨詢服務會員管理手段：“1+3”模式的應用硬件建設軟件建設連鎖藥店改造連鎖藥店已有信息管理體系，建立針對PBM會員的刷卡系統(tǒng)（POS）。對店員進行有關PBM知識及PBM會員發(fā)展等培訓。會員管理建立PBM會員數(shù)據(jù)庫及會員分層

7、管理體系。會員數(shù)據(jù)庫的邏輯樹的設計，根據(jù)會員資料對會員進行合理分層。會員服務建立PBM會員服務平臺，包括產(chǎn)品折扣體系、健康管理體系、疾病管理體系、信息傳播體系等。協(xié)調(diào)與醫(yī)療機構(gòu)、健康教育機構(gòu)、醫(yī)保機構(gòu)的關系，構(gòu)建立體的會員服務系統(tǒng)。供應商管理建立供應商管理體系，包括資格審查、報價、促銷、結(jié)算、信息反饋等子系統(tǒng)。熟悉中國醫(yī)藥產(chǎn)品市場，與醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療器械生產(chǎn)、其他健康產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)建立廣泛聯(lián)系，制定產(chǎn)品遴選標準及流程，建立科學的、可持續(xù)發(fā)展的商務模式。ESI 主要指標雇員11,000+ 全美協(xié)議藥房 59,200宅送 4120萬處方協(xié)議藥師 3.9億張?zhí)幏叫绿厮?16 00萬處方普藥處方占比

8、61.1%2008 年銷售額$222億美金 傳統(tǒng)藥店增值服務：健康營養(yǎng)藥政管理政策（抗生素憑處方、處方藥憑處方、全民醫(yī)保、社區(qū)醫(yī)療，等等）長期不利于藥店藥品的消費，如沒有替代品類必將使藥店的客流量繼續(xù)走低，保健品以及與消費者亞健康有關的產(chǎn)品和服務將是藥店的主要經(jīng)營品類；保健品經(jīng)營對店員的素質(zhì)要求較高，當前藥店的大部分保健品均為廠家或經(jīng)銷商的促銷員經(jīng)營，推廣時大多代表廠家的利益，往往忽視消費者的利益，對藥店的品牌形象損害較大；由于藥店的保健品上述的經(jīng)營特征，許多高質(zhì)量的產(chǎn)品均被質(zhì)次價高的產(chǎn)品取代，被迫撤場，導致客流的分流（到其它藥店或其它業(yè)態(tài)賣場）；藥店保健品經(jīng)營沒有從品類上統(tǒng)一管理，在客流、客

9、單以及品質(zhì)等并沒有得以充分開發(fā)，潛力很大；背景從發(fā)達國家的保健品經(jīng)營模式看，善存等全國性品牌已不多見，大多為藥店的自有品種，以及存在于各種業(yè)態(tài)（大賣場、會員店、專營店，等等）不同定位的專業(yè)性產(chǎn)品；換句話說，商店的品牌強于產(chǎn)品的品牌。中國的保健品市場波動較大，雜牌產(chǎn)品太多，或者說沒有品牌店是一個重要因素。所以無論藥店業(yè)態(tài)，還是專營店，保健品的銷售都有巨大的發(fā)展?jié)摿?。品牌專柜、品牌品類、品牌藥店、品牌專營店呼之待出傳統(tǒng)藥店增值服務：廣告產(chǎn)品代理產(chǎn)品包報紙版面電視廣告網(wǎng)上藥店北京金象北京京衛(wèi)沈陽盛生（由北京紅孩子收購）美國藥店業(yè)態(tài)銷售（10億元）網(wǎng)上藥店美金銷售額（億）占比普藥銷售占比客單量(億）占

10、比郵購占有率郵購14934%54%0.6110%店購28566%66%5.790%總計434100%65%6.31100%23%美國藥店店型Walgreen 店型200820072006傳統(tǒng)藥店644358825414健身中心（worksite)3643看護中心（home care)115101新特藥房1086郵購中心233合計656059865417中國藥店零售技術庫存調(diào)整；狀態(tài)1庫存0；變價、負庫存、負毛利 ；折扣銷售；滯銷商品、暢銷缺貨商品；進入刪除商品、進貨未銷售商品；顧客退貨商品；異常就是隱形的地雷,敢于面對、勇于排除將管理問題直接反映到系統(tǒng)異常情況是根據(jù)類別和銷售的不同隨時變化的，

11、所以，第一、二代系統(tǒng)分析出來的結(jié)果也是不準確的。而管理職能型軟件系統(tǒng)能夠針對不同的品類根據(jù)銷售設定參數(shù)，隨每日經(jīng)營而變，準確地將異常情況及時地反映出來。下二是某超市截止到4月底的數(shù)據(jù)，H108報表每日顯示給類各店的商品銷售（略去）和異常商品情況。該表是一個店全店的數(shù)據(jù)，略去了類別數(shù)據(jù)。七類異常商品均為品種數(shù)。滯銷商品、暢銷品缺貨、進貨未銷產(chǎn)品數(shù)量自22日開始均逐漸下降，全店服務指數(shù)也由月初的85上升至月底的92。將流程嵌入系統(tǒng)從這個流程中我們可以看到這些問題該誰去做、怎么做、什么時候去做，具體負責的人做沒有做，以及做的怎樣，都一目了然了。首屆中國藥店總經(jīng)理論壇引進零售技術，建立高效總部體系20

12、09.11.1211.14，北京中心宗旨如何清晰界定連鎖企業(yè)的“總部體系”？ 連鎖企業(yè)總部與門店究竟應該是什么樣的關系？ 總部職能部門、門店垂直部門與店長三者之間是什么關系？ 如何避免總部一管就死，門店一放就亂的現(xiàn)象？ 總部總是批評門店執(zhí)行力差，門店總是指責總部反應速度慢，怎么辦？ 總部財務、人資如何做到既有效掌控異地門店，又能快捷地為門店服務？ 總部采購、營運、配送等業(yè)務部門如何高效管理各個門店，既能發(fā)揮門店的積極性，又能發(fā)揮各店累加的規(guī)模效應？會議內(nèi)容1、新醫(yī)改政策解讀以及對藥店的影響（中國醫(yī)藥企業(yè)協(xié)會會長于明德）2、2008中國零售業(yè)態(tài)年度報告（中國連鎖協(xié)會秘書長裴亮）3、北京社區(qū)醫(yī)院零

13、差價研究（中國藥品零售研究中心主任 任光會）4、連鎖藥店的預算管理（原家樂福高級經(jīng)理 徐 鳴）預算管理專家，十一年零售實踐經(jīng)驗，先后擔任家樂福、易初蓮花、物美、華潤萬家等企業(yè)高級管理職務，對經(jīng)營預算制定、商品管理、數(shù)據(jù)分析有豐富的實踐經(jīng)驗和深入的研究。 5、連鎖零售企業(yè)的新店投資管理（原沃爾瑪財務經(jīng)理 徐 薇）資深財務管理顧問，資深講師，曾任國內(nèi)多家大型連鎖超市財務部總監(jiān)，六年財務咨詢、經(jīng)驗，對大型連鎖零售業(yè)財務管理具有深入研究，十一年連鎖零售財務管理經(jīng)驗。6、既能提升銷售又能贏利的促銷購物籃分析與會員管理 （原家樂福北方區(qū)采購總監(jiān) 劉文烽）中國大賣場(KA)、現(xiàn)代渠道(MT)知名專家。歷任英

14、國REDLAND集團、法國家樂福CARREFOUR集團、國內(nèi)大型知名企業(yè)等國際渠道經(jīng)理、高級商品經(jīng)理、商品處長、采購總監(jiān)、總經(jīng)理等職。 會議內(nèi)容7、跨區(qū)連鎖藥店管理的突破（原沃爾瑪華西事業(yè)部營運總監(jiān)黃朝東）具有三十年零售業(yè)經(jīng)營管理及企業(yè)顧問經(jīng)驗。歷任沃爾瑪、好友多等公司營運副總，對商品管理、行銷企劃及區(qū)域經(jīng)營管理等多部門管理 工作，先后擔任企業(yè)培訓師、營運總監(jiān)、總經(jīng)理、項目高級經(jīng)理等職。8、醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的績效考核機制（原普爾斯馬特人力資源總監(jiān)李 晶）資深人力資源專家，長期從事企業(yè)管理和人力資源開發(fā)工作，擁有大型國企和外資企業(yè)工作經(jīng)驗，培養(yǎng)了連鎖店鋪的大量人才。9、如何在相同地區(qū)創(chuàng)造差異化的

15、經(jīng)營方式（山東統(tǒng)一銀座商業(yè)有限公司總經(jīng) 理葉永祥(臺灣)葉永祥從中國臺灣統(tǒng)一集團基層做起，20年來經(jīng)歷了711等統(tǒng)一集團旗下的13個職位，積累了非常豐富的管理與實踐經(jīng)驗。會議內(nèi)容7、沃爾瑪?shù)墓芾韴蟊硐到y(tǒng)（原沃爾瑪購物廣場副總經(jīng)理靳文龍）十余年內(nèi)外資零售企業(yè)信息和運營工作經(jīng)歷，熟諳沃爾瑪營運系統(tǒng)和第三代管理信息系統(tǒng)。8、如何提升連鎖藥店的企業(yè)執(zhí)行力（西金虎便利公司副總經(jīng)理胡利文）金虎便利6年前從供應商起家、在一個200多萬人口的城市開了400多家便利店、行外人做行內(nèi)行事、做到了95%以上的門店贏利，并且其在 西安、蘭州繼續(xù)復制，成為北方區(qū)域最具規(guī)模和本土特色的便利店）。9、藥店標準化流程體系設計

16、（原大潤發(fā)華中區(qū)門店總監(jiān)黃 靜）十余年內(nèi)外資零售企業(yè)專業(yè)采購工作經(jīng)歷，賣場后臺系統(tǒng)設計專家，零供關系課題研究者，國資委商業(yè)技能鑒定中心賣場管理師職業(yè)標準起草人。 中國藥品零售研究中心介紹中心宗旨中心為中國醫(yī)藥企業(yè)協(xié)會和中國連鎖經(jīng)營管理協(xié)會二級分會引進推廣最先進的零售技術，幫助中國藥店提高管理水平進行行業(yè)研究，反映行業(yè)狀況，與政策制訂者進行有效溝通在公正公平的環(huán)境下，為中國消費者的健康、廣大藥店工作者和整個行業(yè)創(chuàng)造價值。中心服務范圍行業(yè)研究：社區(qū)醫(yī)療改革對藥店的影響（2009年研究項目）藥店行業(yè)年度報告（藥店數(shù)量、銷售額、集中程度、連鎖發(fā)展狀況、財務狀況（毛利、費用率、利潤），等等藥店購物者研究（已完成上海、廣州二城市08年度研究報告）以上研究結(jié)果將在中心與超市周刊主辦的“中國連鎖藥店”中定期發(fā)布會議與交流：中國藥店總經(jīng)理論壇日本、英國、臺灣、美國藥店交流市場分析中國年度藥品市場分析與預測（市場分析與預測：醫(yī)院、藥店、商業(yè)；政策分析與預測；藥品微觀市場研究報告）中國30城市藥店品類發(fā)展指數(shù)主要城市主要品牌藥店銷售市場綜述中心服務范圍藥店培訓：八大系列：采購、營運、營銷管理、門店開發(fā)、防損、人力資源