說(shuō)明商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、目錄第一部分 簡(jiǎn)介5一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)介5二、個(gè)人情況5三、四、情況5的才能61.開(kāi)發(fā)能力62.能力63.融資能力6五、的. 6第二部分 產(chǎn)品/服務(wù)介紹8一、產(chǎn)品/服務(wù)的完整描述8二、 技術(shù)特性、功能、 性能9主要技術(shù)與性能指標(biāo)9產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)9圖 2. 主干網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)分析管理層次結(jié)構(gòu)113.產(chǎn)品性能指標(biāo)：11三、客戶(hù)關(guān)系11四、知識(shí)和企業(yè)：專(zhuān)利、商標(biāo)、執(zhí)照12五、進(jìn)展12六、方式和價(jià)格13七、潛力14第三部分 市場(chǎng)分析15一、市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)劃分與份額15目標(biāo)市場(chǎng)劃分15市場(chǎng)份額15二、利基市場(chǎng)或強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)16三、市場(chǎng)變化與趨勢(shì)17四、競(jìng)爭(zhēng)性和規(guī)范性的環(huán)境17五、需求：客戶(hù)需求和行為17六、信息來(lái)源

2、18第四部分 市場(chǎng)&商業(yè)計(jì)劃19一、采用的. 19二、確定的目標(biāo)19三、定位19四、組合20五、方案201. 202消費(fèi)需求分析213目標(biāo)市場(chǎng). 214SWOT分析215方案制訂22六、政策22立足實(shí)際，可執(zhí)行性原則簡(jiǎn)化程序，簡(jiǎn)單操作原則文字嚴(yán)密，理解清晰原則預(yù)留空間，區(qū)隔市場(chǎng)原則保證長(zhǎng)遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則適時(shí)調(diào)控，適應(yīng)變化原則保證利益，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則靈活掌握，鼓勵(lì)創(chuàng)新原則細(xì)致周密，不留后患原則. 22. 22. 23. 23. 23. 23. 24. 24. 24. 2410.堅(jiān)持執(zhí)行，不變?cè)瓌t七、客戶(hù)的獲取和忠誠(chéng)度25八、 銷(xiāo)售預(yù)期25第五部分 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃26一、與已確定的聯(lián)系26二、項(xiàng)目日程

3、26三、產(chǎn)品/服務(wù)制造進(jìn)度26四、人力、技術(shù)和. 27五、項(xiàng)目控制27六、出入第六部分一、投入控制27計(jì)劃28. 28二、注資和撤資方式28三、銷(xiāo)售價(jià)、價(jià)格、線(xiàn)29四、解釋一些可能的假設(shè)30市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施30管理風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施30環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施30五、活動(dòng)類(lèi)型、營(yíng)業(yè)額、預(yù)計(jì)的空白31六、預(yù)期的五年?duì)I業(yè)成果31第七部分附件33第一部分簡(jiǎn)介一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)介本項(xiàng)目是對(duì)基于 IP 技術(shù)的下一代通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，尤其是對(duì) IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行識(shí)別與，進(jìn)行寬帶網(wǎng)絡(luò)流量的建模與管理，從而保障用戶(hù)的業(yè)務(wù)，抑制“高消耗、低價(jià)值”的帶寬占用業(yè)務(wù)，主要包括 P2P 業(yè)務(wù)流量識(shí)別、控制與管理系統(tǒng)；IP 主干

4、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)分析和管理方面等。特色：突破傳統(tǒng)的運(yùn)維觀念，形成了針對(duì)“兩個(gè)對(duì)象”網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)，“四個(gè)維度”監(jiān)測(cè)、管理、優(yōu)化和分析為理念的下一代網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)維管理流程。創(chuàng)新：提出基于綜合特征的多識(shí)別引擎機(jī)制的下一代網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)識(shí)別和流量分析模型；研究針對(duì)未知和加密業(yè)務(wù)的基于流量特性智能感知識(shí)別技術(shù)；建立分布式的下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)化分析系統(tǒng)。：設(shè)計(jì)下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 測(cè)試儀表，開(kāi)發(fā) IP 網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)識(shí)別分析子系統(tǒng)、IP 網(wǎng)絡(luò)VoIP 業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、控制和管理子系統(tǒng)及 IP 網(wǎng)絡(luò) P2P 業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、控制和管理子系統(tǒng)等。系列產(chǎn)品有電信版、金融版、企業(yè)版、精裝版、家庭版軟件和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)設(shè)備。本項(xiàng)目的實(shí)施

5、不會(huì)對(duì)環(huán)境造成任何影響。二、個(gè)人情況海洋大學(xué)電氣及其自動(dòng)化系講師，法國(guó)巴黎第十一大學(xué)博士，主持市青年教師科研 1 項(xiàng)，和算法及其應(yīng)用；多篇。主要研究領(lǐng)域和為優(yōu)化和控制的理論系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)及其應(yīng)用。三、情況，高級(jí)系統(tǒng)工程師，畢業(yè)于法國(guó)巴黎第十一大學(xué)電子系統(tǒng)和工業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)。在法國(guó) CADARACHE 參與國(guó)際熱核反應(yīng)堆 ITER 建設(shè)工作，在國(guó)內(nèi)參與國(guó)家統(tǒng)，并且擔(dān)任匡興紅，博士，局多域安全虛擬云終端項(xiàng)目和鐵路基于 IP 化調(diào)度通信系。有信息化項(xiàng)目管理和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。畢業(yè)于交通大學(xué)，獲工學(xué)博士學(xué)位。主要從事無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)定位與霍海波，博士，、水下機(jī)器人控制及應(yīng)用研究。2008 年畢業(yè)于交通大學(xué)控制

6、理論與控制工程海洋大學(xué)，2010 年榮獲專(zhuān)業(yè)，獲工學(xué)博士學(xué)位。自 2008 年 7 月任職于海洋大學(xué)“校優(yōu)秀青年教師”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，2011 年入選海洋大學(xué)首批“海燕”計(jì)劃。研究方向?yàn)殡姵亍⑿铍姵鼗旌蟿?dòng)力系統(tǒng)研究；復(fù)雜非線(xiàn)性系統(tǒng)建模、控制與優(yōu)化；波浪能等海洋新能源管理。楊鍵，技術(shù)研發(fā)，驗(yàn)。郵電大學(xué)信息網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)，具有多年開(kāi)發(fā)和經(jīng)，郵電大學(xué)信息網(wǎng)絡(luò)學(xué)位，具有多年市場(chǎng)開(kāi)拓和經(jīng)驗(yàn)，并有在世界 500 強(qiáng)企業(yè)工作的經(jīng)歷。，業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。理工大學(xué)人力資源管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，具有多年從事財(cái)務(wù)管理和企四、的才能1.開(kāi)發(fā)能力本研發(fā)團(tuán)隊(duì)共有博士 3 人，4 人，本科 1 人，主要研發(fā)都有多年從事計(jì)算機(jī)開(kāi)發(fā)和的經(jīng)驗(yàn)，本團(tuán)隊(duì)的研

7、發(fā)已經(jīng)從事該項(xiàng)目研發(fā) 2 年多時(shí)間，前期投入 300 余萬(wàn)元，目前網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)家庭版產(chǎn)品和精裝版產(chǎn)品已經(jīng)完成整體架構(gòu)設(shè)計(jì)，計(jì)劃在明年把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。2.能力經(jīng)營(yíng)模式主要采用銷(xiāo)售和租賃兩種。目前已建立五大區(qū)部門(mén)，華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)和西南區(qū)，遍及三大通信運(yùn)營(yíng)商，包括中國(guó)電信、移動(dòng)和。已發(fā)展包括 ASB、中興通訊、NSN、思科等大廠(chǎng)家。3.融資能力目前已經(jīng)和部分投資機(jī)構(gòu)接觸，計(jì)劃 2016 年完成第一輪融資，融資需求 1200萬(wàn)元。五、的國(guó)內(nèi)外針對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的監(jiān)測(cè)、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試以及對(duì)流量的分析和管理；對(duì) IP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試技

8、術(shù)多側(cè)重于對(duì)呼叫信令的簡(jiǎn)單分析，無(wú)法做到同其它信令的關(guān)聯(lián)分析；對(duì)流量的分析和管理局限于已知業(yè)務(wù)和非加密業(yè)務(wù)，而對(duì)新增或未知業(yè)務(wù)以及加密業(yè)務(wù)的識(shí)別和管理準(zhǔn)確率不高；優(yōu)化分析的內(nèi)容也僅限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維，應(yīng)用面較窄，無(wú)法做到對(duì)用戶(hù)的行為進(jìn)行分析。本項(xiàng)目在市場(chǎng)上處于萌芽階段，針對(duì)不同的用戶(hù)群體，本項(xiàng)目產(chǎn)品有電信版、金融版、和家庭版，市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。版、企業(yè)版、精裝版針對(duì)本項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的基礎(chǔ)-下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 測(cè)試儀表，本團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)放完成，正在進(jìn)試和試運(yùn)行，其效果比預(yù)期的更好。國(guó)內(nèi)外針對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的監(jiān)測(cè)、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試以及對(duì)流量的分析和管理

9、；對(duì) IP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試技術(shù)多側(cè)重于對(duì)呼叫信令的簡(jiǎn)單分析，無(wú)法做到同其它信令的關(guān)聯(lián)分析；對(duì)流量的分析和管理局限于已知業(yè)務(wù)和非加密業(yè)務(wù)，而對(duì)新增或未知業(yè)務(wù)以及加密業(yè)務(wù)的識(shí)別和管理準(zhǔn)確率不高；優(yōu)化分析的內(nèi)容也僅限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維，應(yīng)用面較窄，無(wú)法做到對(duì)用戶(hù)的行為進(jìn)行分析。本項(xiàng)目在市場(chǎng)上處于萌芽階段，針對(duì)不同的用戶(hù)群體，本項(xiàng)目產(chǎn)品有電信版、金融版、和家庭版，市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。版、企業(yè)版、精裝版本項(xiàng)目組成員已經(jīng)完成了 IP 網(wǎng)絡(luò)VoIP 業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、控制和管理子系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量逐年較大幅度遞增，已有的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)從網(wǎng)絡(luò)設(shè)施層面、流量分析管理層面、應(yīng)用層面和表示層面來(lái)監(jiān)測(cè)和識(shí)別多種野味。流量分析層

10、面采用多種先進(jìn)的業(yè)務(wù)識(shí)別、流量識(shí)別技術(shù)為上層的管理層面提供準(zhǔn)確、豐富的業(yè)務(wù)流信息，管理層面運(yùn)用傳輸層控制技術(shù)和應(yīng)用層控制技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)每種業(yè)務(wù)的策略化控制。以上這些的攻克都為本項(xiàng)目的順利實(shí)施提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)支持。第二部分 產(chǎn)品/服務(wù)介紹一、產(chǎn)品/服務(wù)的完整描述下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 測(cè)試儀表依據(jù)的原理：IP 多通信網(wǎng)絡(luò)通用服務(wù)質(zhì)量測(cè)試儀（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為 VQE），是一款功能強(qiáng)大、友好易用、專(zhuān)為 VoIP 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)維護(hù)需求設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的通信測(cè)試分析高端儀表，使其既擁有高性能的強(qiáng)大處理分析能力，又兼?zhèn)潆娦艤y(cè)試級(jí)的高穩(wěn)定性。而組件化設(shè)計(jì)的架構(gòu)，可以根據(jù)客戶(hù)需求靈活地定制、升級(jí)，充分滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際需要。其中層通過(guò)修

11、改網(wǎng)卡的驅(qū)動(dòng)，基于 windows 的 NDIS 接口描述開(kāi)發(fā)高效能的分組捕獲網(wǎng)卡驅(qū)動(dòng)；這種方式比較適合于對(duì)高速鏈路數(shù)據(jù)捕獲的環(huán)境下使用，多IP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量分析系統(tǒng)采用這種方式開(kāi)發(fā)了硬件的卡和驅(qū)動(dòng)程序，能夠在百兆和千兆的兩種模式下工作，自適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的流量狀態(tài)；協(xié)議和分析層通過(guò)網(wǎng)卡接收到的 MAC 幀，針對(duì) TCP/IP 協(xié)議中數(shù)據(jù)鏈路層的數(shù)據(jù)格式對(duì)幀進(jìn)行，向上層的 IP 層提供IP 包數(shù)據(jù)，然后對(duì)IP 包進(jìn)行完成 IP/TCP/UDP 層的協(xié)議分析。通過(guò)對(duì)端口的識(shí)別，可以將多IP 業(yè)務(wù)識(shí)別出來(lái)，然后將這些業(yè)務(wù)的信令數(shù)據(jù)傳入指定的信令引擎中，由引擎完成詳細(xì)的協(xié)議分析過(guò)程。IP 網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)識(shí)別分析

12、子系統(tǒng)的原理：層面提供不同鏈路的數(shù)據(jù)或技術(shù)，如 100/1000M 以太鏈路、ATM、SDH 不同速率的鏈路，以保障數(shù)據(jù)完整、準(zhǔn)確、可靠地傳送至上一層面。協(xié)議分析層面提供對(duì)于 TCP/IP 或者非 TCP/UDP 協(xié)議（因目前也有部分 P2P 數(shù)據(jù)流為非 TCP/UDP 傳送）的協(xié)議。目的是為了向上層提供足夠的分組頭部和凈荷信息，以滿(mǎn)足上一層面業(yè)務(wù)識(shí)別層面對(duì)業(yè)務(wù)的識(shí)別和感知。業(yè)務(wù)識(shí)別應(yīng)用層面針對(duì)識(shí)別出來(lái)的不同的業(yè)務(wù)，如 P2P、移動(dòng) IP、VoIP 等各種新業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)的 HTTP、FTP 等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)性能分析、會(huì)話(huà)流程、流量異常檢測(cè)、流量整形、網(wǎng)絡(luò)資源規(guī)劃等功能。表現(xiàn)層面則通過(guò)圖、表等方

13、式將各種不同業(yè)務(wù)的比例、帶寬占用率、流量流向特征、性能參數(shù)等IP 網(wǎng)絡(luò)來(lái)。VoIP 業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、控制和管理子系統(tǒng)的控制原理：整個(gè)系統(tǒng)的建構(gòu)分為網(wǎng)絡(luò)設(shè)施層面、流量分析管理層面、應(yīng)用層面和表示層面。流量分析層面采用多種先進(jìn)的業(yè)務(wù)識(shí)別、流量識(shí)別技術(shù)為上層的管理層面提供準(zhǔn)確、豐富的業(yè)務(wù)流信息，管理層面運(yùn)用傳輸層控制技術(shù)和應(yīng)用層控制技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)每種業(yè)務(wù)的策略化控制。IP 網(wǎng)絡(luò) P2P 業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、控制和管理子系統(tǒng)中具體的 P2P 控制原理為：目前針對(duì) P2P 的控制技術(shù)分為兩種：一種是分組丟棄方式；另一種是強(qiáng)制拆線(xiàn)方式。丟包的方式必須使得系統(tǒng)工作于串聯(lián)模式下，強(qiáng)制拆線(xiàn)是通過(guò)在并聯(lián)模式下發(fā)送信令包和連接重置包來(lái)

14、拆除呼叫，從而達(dá)到控制的目的。二、技術(shù)特性、功能、 性能1.主要技術(shù)與性能指標(biāo)本產(chǎn)品中的電信版為營(yíng)商提供省、市級(jí) IP 骨干網(wǎng)以及城域網(wǎng)的VoIP 和 P2P 等業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、分析和管理；企業(yè)版：為大、中型企業(yè)提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方案，節(jié)約企業(yè)上網(wǎng)成本；金融版：為金融行業(yè)提供安全、可靠的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)和管理；版：為部門(mén)提供安全可靠的服務(wù)，優(yōu)化網(wǎng)上辦公流程；精裝版：為小企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方案和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，節(jié)約企業(yè)上網(wǎng)成本；家庭版：實(shí)現(xiàn)家庭安全、綠色上網(wǎng)。表 1技術(shù)指標(biāo)2.產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)本系統(tǒng)的主要功能實(shí)現(xiàn)和技術(shù)攻關(guān)體現(xiàn)在以下系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)：下一代網(wǎng)絡(luò)VoIP 測(cè)試儀表的設(shè)計(jì)、新型業(yè)務(wù)（VoIP/流/）識(shí)別、控制與管

15、理系統(tǒng)；IP 網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浔O(jiān)測(cè)與管理業(yè)務(wù)流量識(shí)別、控制與管理系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)、故障與；P2PVOIP 業(yè)務(wù)識(shí)別支持 H.323 系列、SIP、Skype、H.248（）協(xié)議流量分析支持 P2P、移動(dòng) IP、VOIP 業(yè)務(wù)拓?fù)錅y(cè)量提供 P2P 系統(tǒng)拓?fù)錅y(cè)量系統(tǒng)支持常見(jiàn)木馬、端口掃描、洪水業(yè)務(wù)深度監(jiān)測(cè)支持新業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的 OSI 模型七層監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)渖芍С只?SNMP 和 BGP 協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)渥詣?dòng)生成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)支持HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3鏈路速率10M/100M/1000M/2.5G/10G最大支持鏈路數(shù)16 條 10G鏈路時(shí)戳位數(shù)64 位時(shí)戳精度50ns丟包率100M 以

16、太網(wǎng)環(huán)境下，丟包率不高于百萬(wàn)分之一識(shí)別準(zhǔn)確率= 94%業(yè)務(wù)控制準(zhǔn)確率=86%總體技術(shù)框架如圖 1.分如下幾個(gè)層面：務(wù)識(shí)別層面、業(yè)務(wù)識(shí)別應(yīng)用層面、表現(xiàn)層面。層面、協(xié)議分析層面、業(yè)層面提供不同鏈路的或技術(shù),如 100/1000M 以太鏈路、ATM、SDH 不同速率的鏈路,以保障數(shù)據(jù)完整、準(zhǔn)確、可靠地傳送至上一層面。協(xié)議分析層面提供對(duì)于 TCP/IP 或者非 TCP/UDP 協(xié)議（因目前也有部分 P2P數(shù)據(jù)流為非 TCP/UDP 傳送）的協(xié)議。目的是為了向上層提供足夠的分組頭部和凈荷信息,以滿(mǎn)足上一層面業(yè)務(wù)識(shí)別層面對(duì)業(yè)務(wù)的識(shí)別和感知。該層面的協(xié)議分析深度應(yīng)當(dāng)分析至 TCP/IP 協(xié)議棧的第四層,即傳

17、輸層。其向上層提供的接口為流（flow），流應(yīng)當(dāng)由一個(gè)五元組來(lái)確定.即 flow （源 IP,目的 IP,源端口,目的端口,協(xié)議類(lèi)型）。業(yè)務(wù)識(shí)別層面是整個(gè)架構(gòu)的層面,主要提供業(yè)務(wù)的感知、流量識(shí)別功能,該層面通過(guò)不同的業(yè)務(wù)識(shí)別引擎將分組分門(mén)別類(lèi)的識(shí)別出來(lái)。業(yè)務(wù)識(shí)別應(yīng)用層面針對(duì)識(shí)別出來(lái)的不同的業(yè)務(wù),如 P2P、移動(dòng) IP、VoIP 等各種新業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)的 HTTP、FTP 等業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)性能分析、會(huì)話(huà)流程跟蹤、流量異常檢測(cè)、流量整形、網(wǎng)絡(luò)資源規(guī)劃等功能。表現(xiàn)層面則通過(guò)圖、表等方式將各種不同業(yè)務(wù)的比例、帶寬占用率、流量流向特征、性能參數(shù)等來(lái)。圖1.總體的業(yè)務(wù)識(shí)別和監(jiān)測(cè)分析框架圖IP 主干網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)

18、分析和管理由網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)、業(yè)務(wù)性能分析平臺(tái)、故障智能處理、SLA組成，如圖 2 所示。網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)主要是完成全網(wǎng)可視化的功能,在的上針對(duì)全網(wǎng)的不同設(shè)備、不同業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)視.主要由網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浒l(fā)現(xiàn)、能監(jiān)視、故障實(shí)時(shí)告警幾個(gè)功能.信息監(jiān)測(cè)、網(wǎng)絡(luò)性故障智能處理是整個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié),通過(guò)故障智能處理,自動(dòng)發(fā)現(xiàn)、定位和分析出網(wǎng)絡(luò)中的設(shè)備、性能問(wèn)題,從而快速、準(zhǔn)確的定位、分析和排查網(wǎng)絡(luò)故障.主要由故障實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)、故障圖形定位、智能關(guān)聯(lián)分析、故障等功能組成。業(yè)務(wù)性能分析從性能的層面,針對(duì)業(yè)務(wù)識(shí)別出來(lái)的不同業(yè)務(wù),分門(mén)別類(lèi)的實(shí)施業(yè)務(wù)參數(shù)統(tǒng)計(jì)、性能瓶頸確定、業(yè)務(wù)行為分析和經(jīng)營(yíng)決策支持等功能,從而可以針對(duì)不同用戶(hù)實(shí)施不同級(jí)別的 S

19、LA 監(jiān)測(cè)和保障。SLA為了方便網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)和管理者,提供豐富的報(bào)表功能,如 SLA 指標(biāo)、故障率統(tǒng)計(jì)、大客戶(hù)回訪(fǎng)、考核等。圖 2.主干網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)分析管理層次結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品性能指標(biāo)：支持主流 P2P 業(yè)務(wù)的識(shí)別；支持 P2P、移動(dòng) IP、VOIP 業(yè)務(wù)；提供 P2P 系統(tǒng)拓 撲 測(cè) 量 系 統(tǒng) ； 支 持 常 見(jiàn) 木 馬、 端 口 掃 描 、 洪 水； 對(duì)HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3100M 等 傳 統(tǒng) 業(yè) 務(wù) ； 支 持 鏈 路 速 率 10M/100M/ 1000M/2.5G/10G；以太網(wǎng)環(huán)境下，丟包率不高于百萬(wàn)分之一；業(yè)務(wù)控制準(zhǔn)確率大于等于 86%；識(shí)別準(zhǔn)確率大于等于 94

20、%。三、客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)主要有三大通信運(yùn)營(yíng)商，包括中國(guó)電信、移動(dòng)和。已發(fā)展包括 ASB、中興通訊、NSN、思科等大廠(chǎng)家。、知識(shí)和企業(yè)：專(zhuān)利、商標(biāo)、執(zhí)照國(guó)外已的與網(wǎng)絡(luò)分析和監(jiān)測(cè)有關(guān)的專(zhuān)利有： Paul Buckneii,TiodthJ,Moulsley 等于 2005 年在申請(qǐng)“可重構(gòu)通信網(wǎng)絡(luò)”（專(zhuān)利號(hào)為 6954634）；AIT red Bail Dunloo 于 2004 年在申請(qǐng)的“可重構(gòu)網(wǎng)絡(luò)接口體系結(jié)構(gòu)”（專(zhuān)利號(hào)為 6721872）；DIPDNZD,Daniel,P 等于 2002 年在申請(qǐng)“動(dòng)態(tài)可重構(gòu)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)及重構(gòu)方法”（專(zhuān)利號(hào)為 6674966）。國(guó)內(nèi)已申請(qǐng)的與網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)和重構(gòu)有關(guān)的專(zhuān)利有

21、“支持環(huán)境自適應(yīng)應(yīng)用重構(gòu)的無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及方法（200610007719）”、“支持任務(wù)寵構(gòu)的無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及方法（申請(qǐng)?zhí)枮?00510005162）”。五、進(jìn)展下一代通信網(wǎng)“多業(yè)務(wù)、多網(wǎng)絡(luò)、難分析、難管理”的特點(diǎn)日益凸現(xiàn)，隨之也帶來(lái)了互聯(lián)互通、服務(wù)質(zhì)量、等諸多問(wèn)題。另外，隨著 VoIP、P2P新業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商遇到了互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)帶來(lái)的巨大，不得不考慮逐步實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務(wù)的良性控制。一方面運(yùn)營(yíng)商需要擺脫傳統(tǒng)的粗放型的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式，向用戶(hù)提供具有業(yè)務(wù)要根據(jù)自身需求，重點(diǎn)保障某些用戶(hù)的的差異化服務(wù)；另一方面企業(yè)需業(yè)務(wù)應(yīng)用，同時(shí)抑制某些“高消耗、低價(jià)值”業(yè)務(wù)，從而節(jié)約帶寬資源，

22、提高生產(chǎn)效率。在這一背景下，對(duì)基于 IP技術(shù)的下一代通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，尤其是對(duì) IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行識(shí)別與，進(jìn)行寬帶網(wǎng)絡(luò)流量的建模與管理，從而保障用戶(hù)的業(yè)務(wù)，抑制“高消耗、低價(jià)值”的帶寬占用業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為影響當(dāng)前 IP 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的課題。國(guó)內(nèi)外針對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的監(jiān)測(cè)、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試以及對(duì)流量的分析和管理；對(duì) IP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試技術(shù)多側(cè)重于對(duì)呼叫信令的簡(jiǎn)單分析，無(wú)法做到同其它信令的關(guān)聯(lián)分析；對(duì)流量的分析和管理局限于已知業(yè)務(wù)和非加密業(yè)務(wù)，而對(duì)新增或未知業(yè)務(wù)以及加密業(yè)務(wù)的識(shí)別和管理準(zhǔn)確率不高；優(yōu)化分析的內(nèi)容也僅限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維，應(yīng)用面較窄，

23、無(wú)法做到用戶(hù)的行為分析，更無(wú)法形成反饋向用戶(hù)過(guò)濾推送個(gè)性化信息。在下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的測(cè)試、管理和優(yōu)化分析設(shè)備的生產(chǎn)領(lǐng)域，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有國(guó)外的安捷倫、Packeteer、Allot、NetScout；國(guó)內(nèi)的中創(chuàng)信測(cè)、知識(shí)類(lèi)別知識(shí)名稱(chēng)發(fā)明（創(chuàng)作）人被使用權(quán)人權(quán)利人發(fā)明專(zhuān)利基于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)流量方法是是是發(fā)明專(zhuān)利基于支持向量機(jī)的軟測(cè)量?jī)x表建模方法是是是四沃泰豐、信風(fēng)、傲天等。國(guó)外的監(jiān)測(cè)管理設(shè)備占國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額較少，主要原因在于其監(jiān)測(cè)管理設(shè)備的價(jià)格非常高，國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商往往選購(gòu)國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的產(chǎn)品，一方面更貼近運(yùn)營(yíng)商自身，另一方面價(jià)格普遍比較適中。國(guó)內(nèi)的中創(chuàng)信測(cè)、也擁有下一代網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測(cè)、管理和分析設(shè)備。而本

24、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)與這些廠(chǎng)商的產(chǎn)品相比，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、本項(xiàng)目產(chǎn)品擁有完備的下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的監(jiān)測(cè)、管理、優(yōu)化和分析系統(tǒng)。國(guó)內(nèi)外的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有完整意義上的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，多數(shù)往往僅能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試或流量分析或管理等，而本項(xiàng)目向運(yùn)營(yíng)商提供的是 Total Solution 服務(wù)。2、本項(xiàng)目產(chǎn)品采用全程全網(wǎng)智能關(guān)聯(lián)測(cè)試技術(shù)和業(yè)務(wù)仿真技術(shù)。國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品往往僅能測(cè)試單一網(wǎng)絡(luò)或者少數(shù)網(wǎng)絡(luò)的互通過(guò)程，而無(wú)法對(duì)通信的全過(guò)程進(jìn)試，不能從全程全網(wǎng)角度測(cè)試并分析網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)質(zhì)量，且無(wú)法在業(yè)務(wù)異常中斷的時(shí)候自動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)仿真。這是本項(xiàng)目的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力所在，也是其他廠(chǎng)商無(wú)法和突破的地方。3、本項(xiàng)目產(chǎn)品采用先進(jìn)的

25、未知業(yè)務(wù)和加密業(yè)務(wù)識(shí)別和控制技術(shù)。國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往僅能準(zhǔn)確識(shí)別和控制已知業(yè)務(wù)，而無(wú)法準(zhǔn)確識(shí)別出未知業(yè)務(wù)和加密業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)也說(shuō)明了本項(xiàng)目具有巨大的市場(chǎng)潛力和顯著的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。六、方式和價(jià)格基于業(yè)務(wù)識(shí)別的 IP 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)和管理系統(tǒng)和同類(lèi)產(chǎn)品相比較具有更強(qiáng)大的、更完善的功能，支持主流 P2P 業(yè)務(wù)的識(shí)別；支持 P2P、移動(dòng) IP、VOIP 業(yè)務(wù)；提供 P2P 系統(tǒng)拓?fù)錅y(cè)量系統(tǒng)；支持常見(jiàn)木馬、端口掃描、洪水；對(duì)HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3100M 等 傳 統(tǒng) 業(yè) 務(wù) ； 支 持 鏈 路 速 率 10M/100M/ 1000M/2.5G/10G；以太網(wǎng)環(huán)境下，丟包率不高于百萬(wàn)分之一；業(yè)

26、務(wù)控制準(zhǔn)確率大于等于 86%；識(shí)別準(zhǔn)確率大于等于 94%。電信版預(yù)計(jì)售價(jià) 50 萬(wàn)元，實(shí)施費(fèi)用大概要 20 萬(wàn)元。而國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品售價(jià) 150 萬(wàn)-200 萬(wàn)元，實(shí)施費(fèi)用也高達(dá) 80 萬(wàn)元，本產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有很好的競(jìng)爭(zhēng)力。金融版預(yù)計(jì)售價(jià) 30 萬(wàn)元，實(shí)施費(fèi)用大概要 10 萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)外同類(lèi)產(chǎn)品很少，有很大的市場(chǎng)空間。主要面向年租賃費(fèi) 5 萬(wàn)元。系統(tǒng)，采用銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方式推廣，企業(yè)版預(yù)計(jì)售價(jià) 20 萬(wàn)元，實(shí)施費(fèi)用大概要 5 萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)外同類(lèi)產(chǎn)品很少，有很大的市場(chǎng)空間。主要面向大、中型企業(yè)，采用銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方式推廣，年租賃費(fèi) 3 萬(wàn)元。精裝版：面向數(shù)量眾多的小企業(yè)，主要以租賃方式推廣，年

27、租賃費(fèi)用為 1000元，400 余萬(wàn)家小企業(yè)中的 1/100 以租賃方式使用精裝版產(chǎn)品，年租賃費(fèi)用可達(dá) 4000 萬(wàn)以上。家庭版：采用租賃方式推廣，家庭年租賃費(fèi)用為 100 元，中國(guó) 4 億家庭用戶(hù)如果有 1/1000 使用本產(chǎn)品，一年的租賃費(fèi)用可達(dá) 4000 萬(wàn)元，市場(chǎng)前景非?？捎^。七、潛力本公司是以研發(fā)、生產(chǎn)及系統(tǒng)集成的高新技術(shù)企業(yè)。最佳獲利模式是依靠技術(shù)上和價(jià)格上的雙重優(yōu)勢(shì)；同時(shí)擁有雄厚的技術(shù)保障及研發(fā)能力，及時(shí)獲得最先進(jìn)的技術(shù)及產(chǎn)品信息，保證技術(shù)的領(lǐng)先。在企業(yè)決策層、行業(yè)焦點(diǎn)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，在不影響整體運(yùn)營(yíng)的前提下對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求量大的進(jìn)行中試、銷(xiāo)售，績(jī)效推動(dòng)銷(xiāo)售。利用團(tuán)隊(duì)成員在行業(yè)的人際

28、脈絡(luò)快速完成市場(chǎng)搭建，行業(yè)翹楚表率加強(qiáng)信心。等條件成熟后，建立參觀學(xué)習(xí)展示中心，介紹技術(shù)、項(xiàng)目，方便有的客戶(hù)來(lái)參觀并就合作進(jìn)行洽談。獲利模式有以下幾種模式：1、銷(xiāo)售設(shè)備獲利（材料成本控制）；2、技術(shù)服務(wù)費(fèi)（以產(chǎn)量計(jì)算）參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定、深研、培訓(xùn)、服務(wù)；3、技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?、國(guó)際合作。合作）；第三部分市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)劃分與份額1. 目標(biāo)市場(chǎng)劃分為了更好的推廣系列產(chǎn)品，采取以下策略：2016 年：7 月底之前通過(guò)精裝版和家庭版產(chǎn)品檢測(cè)，并推向市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到2016 年底預(yù)計(jì)租賃精裝版產(chǎn)品 2000 套，家庭版產(chǎn)品租賃 4000 套，實(shí)現(xiàn)租賃收益近 240 萬(wàn)元。2017 年：4 月前通過(guò)企業(yè)

29、版、金融版和電信版產(chǎn)品檢測(cè)并推向市場(chǎng)，采用銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方式推廣，同時(shí)升級(jí)精裝版和家庭版產(chǎn)品。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 5 套電信版產(chǎn)品，10 套金融版產(chǎn)品和 10 套企業(yè)版產(chǎn)品，租賃金融版和企業(yè)版產(chǎn)品 50 套，租賃精裝版產(chǎn)品 5000 套，租賃家庭版產(chǎn)品 1 萬(wàn)套。實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額 2000 余萬(wàn)元。2018 年：精裝版和家庭版產(chǎn)品升級(jí)、下一代網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)設(shè)備生產(chǎn)和推廣。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 10 套電信版產(chǎn)品，20 套金融版產(chǎn)品和 30 套企業(yè)版產(chǎn)品，租賃金融版和企業(yè)版產(chǎn)品 100 套，租賃精裝版產(chǎn)品 1 萬(wàn)套，租賃家庭版產(chǎn)品 2 萬(wàn)套，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)設(shè)備 50 套，實(shí)現(xiàn)年新增銷(xiāo)售額 4200 余萬(wàn)元，累計(jì)年租賃費(fèi) 80

30、0 余萬(wàn)元，年收益預(yù)計(jì)可達(dá) 5000 萬(wàn)元。2019 年：電信版、企業(yè)版、金融版產(chǎn)品升級(jí)、推廣。預(yù)計(jì)年收益 8000 萬(wàn)元。2020 年：下一代網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣，系列產(chǎn)品銷(xiāo)售和租賃推廣。預(yù)計(jì)年收益 1.2 億元。2. 市場(chǎng)份額本產(chǎn)品采用最先進(jìn)的技術(shù)、最優(yōu)化的流量分析策略、最全面的業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)和最安全的檢測(cè)機(jī)制開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員具有多年從事網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和監(jiān)測(cè)的經(jīng)驗(yàn)，擁有先進(jìn)的管理和好的性能優(yōu)勢(shì)。電信版：中國(guó)理念，與同類(lèi)產(chǎn)品相比較，本產(chǎn)品具有更完善的功能和更營(yíng)商目前使用國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)不到 1/10，國(guó)內(nèi)其他相關(guān)廠(chǎng)商占有 1/10 的份額，的目標(biāo)是擁有 20%的份額。金融版:主要面向系統(tǒng)，用以

31、監(jiān)測(cè)和管理下屬的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。采用銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方式推廣。年租賃費(fèi)用為 5 萬(wàn)元。國(guó)內(nèi)共有幾千個(gè)市、縣級(jí)中心行，僅有不到 1/10 使用國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品，的目標(biāo)是擁有 20%100 的市場(chǎng)份額。企業(yè)版:國(guó)內(nèi)近 3000 家大型企業(yè)中的 1/10 使用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，的目標(biāo)是擁有 10%100 的份額。國(guó)內(nèi)中型企業(yè) 120 余萬(wàn)家，只有近 1/1000 的中型企業(yè)購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。采用銷(xiāo)售和租賃的方式推廣本產(chǎn)品，目標(biāo)是擁有 20%100精裝版：國(guó)內(nèi)共有 4000 萬(wàn)家小企業(yè)，目前基本上沒(méi)有使用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品，因此市場(chǎng)空間非常大以租賃方式推廣本產(chǎn)品,目標(biāo)是擁有 20%100 的市場(chǎng)份額，即 8

32、00 萬(wàn)用戶(hù)群。家庭版：國(guó)內(nèi)外很少有產(chǎn)品設(shè)計(jì)家庭網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)領(lǐng)域，家庭中的 1/10 使用本產(chǎn)品，即 4000 萬(wàn)個(gè)家庭用戶(hù)。的目標(biāo)是讓 4 億個(gè)在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，根據(jù)各個(gè)國(guó)家的實(shí)際情況對(duì)本產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)以后，將把本產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)楸井a(chǎn)品的價(jià)格和國(guó)外產(chǎn)品相比較具有非常大的優(yōu)勢(shì)，而功能更強(qiáng)大，性能更好，完全可以在國(guó)家市場(chǎng)上占有一席之地。二、利基市場(chǎng)或強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下一代網(wǎng)絡(luò)中基于多業(yè)務(wù)識(shí)別的 IP 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)和管理系統(tǒng)的是如何對(duì)獲得的數(shù)據(jù)加以分析、整合、轉(zhuǎn)換，用來(lái)監(jiān)測(cè)和管理網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)性能，拓展系統(tǒng)功能，讓系統(tǒng)更有利于網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)與管理而形成的基于多業(yè)務(wù)識(shí)別的 IP 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)和管理系統(tǒng)，主要包括：下

33、一代網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)識(shí)別和流量分析模型、下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)化分析模型、基于未知和加密業(yè)務(wù)的識(shí)別技術(shù)及模糊控制和管理技術(shù)。其主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如下：競(jìng)爭(zhēng)力 1：提出基于綜合特征的多識(shí)別引擎機(jī)制的下一代網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)識(shí)別和流量分析模型:從通信連接和信息內(nèi)容兩個(gè)方面對(duì)信息流進(jìn)行識(shí)別，基于流統(tǒng)計(jì)特性、連接模式、拓?fù)涮匦浴?nèi)容特征等特性，并針對(duì)每種特征建立識(shí)別引擎，通過(guò)策略智能的觸發(fā)和感應(yīng)不同的識(shí)別引擎，并應(yīng)用人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)的理論方法，準(zhǔn)確、高效的識(shí)別已知未知的、加密或明文的信息流，實(shí)現(xiàn)對(duì)特定信息流的有效、靈活、可擴(kuò)展的識(shí)別。競(jìng)爭(zhēng)力 2：研究針對(duì)未知和加密業(yè)務(wù)的基于流量特性智能感知識(shí)別技術(shù):針對(duì)下一

34、代網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、多樣性和動(dòng)態(tài)性，常規(guī)的已知業(yè)務(wù)的識(shí)別方法無(wú)法適用,本課題獨(dú)創(chuàng)性采用 FDL 特征描述語(yǔ)言、SVM 支持向量機(jī)的分析空間跨層識(shí)別方法來(lái)智能識(shí)別未知業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)變化（“流變種”）的信息流。競(jìng)爭(zhēng)力 3：提出基于流量特性智能自適應(yīng)處理的模糊控制和管理技術(shù)并開(kāi)發(fā)寬帶網(wǎng)絡(luò)流量管理:從各種不同新業(yè)務(wù)的計(jì)算模型出發(fā)，探討其內(nèi)在規(guī)律，建立獨(dú)立于特定業(yè)務(wù)的通用的業(yè)務(wù)識(shí)別模型，并建立各業(yè)務(wù)的特征知識(shí)庫(kù)，由系統(tǒng)不斷學(xué)習(xí)以提高對(duì)業(yè)務(wù)流量特性的分析能力，增強(qiáng)對(duì)不同新業(yè)務(wù)的識(shí)別和判斷能力，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立于特定業(yè)務(wù)的通用業(yè)務(wù)的智能識(shí)別。根據(jù)流量模型特征值，可以對(duì)業(yè)務(wù)流量進(jìn)行模糊控制。由于避免了對(duì)網(wǎng)絡(luò)流量進(jìn)行逐個(gè)報(bào)

35、文的分析，因此，該技術(shù)具有無(wú)可比擬的高性能，適合應(yīng)用在高速網(wǎng)絡(luò)中。競(jìng)爭(zhēng)力 4：建立分布式的下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)化分析模型：本項(xiàng)目獨(dú)創(chuàng)性的采用分布式技術(shù)和信令關(guān)聯(lián)技術(shù)建設(shè)了下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)化分析系統(tǒng)。采用分布式下一代網(wǎng)絡(luò) VoIP 話(huà)務(wù)前端探針從網(wǎng)絡(luò)中監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)話(huà)務(wù)數(shù)據(jù)，基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)應(yīng)用技術(shù)，用以支持 VoIP 運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維支撐和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)。從功能上講，監(jiān)測(cè)分析系統(tǒng)涵蓋了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量分析、客戶(hù)群分析、業(yè)務(wù)發(fā)展分析、經(jīng)濟(jì)效益分析、大客戶(hù)分析、業(yè)務(wù)流向分析、用戶(hù)發(fā)展分析六大。針對(duì)各種 VoIP 業(yè)務(wù)（二次撥號(hào)、固話(huà)一次撥號(hào)、IP 超市、一次撥號(hào)等業(yè)

36、務(wù)），從多個(gè)維度對(duì)用戶(hù)群、話(huà)務(wù)流向、業(yè)務(wù)使用量、業(yè)務(wù)使用費(fèi)、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)分布等層面進(jìn)行分析，為運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展?fàn)顩r、變化趨勢(shì)、指標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展等次的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)信息，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)層面的數(shù)據(jù)資源的挖掘、分析，提供準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)發(fā)展決策分析數(shù)據(jù)。三、市場(chǎng)變化與趨勢(shì)隨著 VoIP、P2P 新業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商遇到了互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)帶來(lái)的，不得不考慮逐步實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務(wù)的良性控制。一方面運(yùn)營(yíng)商需要擺巨大脫傳統(tǒng)的粗放型的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式，向用戶(hù)提供具有業(yè)務(wù)務(wù)；另一方面企業(yè)需要根據(jù)自身需求，重點(diǎn)保障某些用戶(hù)的的差異化服業(yè)務(wù)應(yīng)用，同時(shí)抑制某些“高消耗、低價(jià)值”業(yè)務(wù)，從而節(jié)約帶寬資源，提高生產(chǎn)效率。在這一背景下，

37、對(duì)基于 IP 技術(shù)的下一代通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，尤其是對(duì) IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行識(shí)別與，進(jìn)行寬帶網(wǎng)絡(luò)流量的建模與管理，從而保障用戶(hù)的業(yè)務(wù)，抑制“高消耗、低價(jià)值”的帶寬占用業(yè)務(wù)。四、競(jìng)爭(zhēng)性和規(guī)范性的環(huán)境IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務(wù)識(shí)別分析產(chǎn)品:基于 IP 骨干網(wǎng) 10G 鏈路，通過(guò)分光分流設(shè)備將 10G 鏈路的數(shù)據(jù)流分流至若干GE 口，然后由 GE 口進(jìn)行單獨(dú)處理。產(chǎn)品采用1U 標(biāo)準(zhǔn)工控作為前端監(jiān)測(cè)機(jī)，配合大型數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器和 web 服務(wù)器統(tǒng)。整個(gè)系IP 骨干網(wǎng)VoIP 業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、控制和管理中的流量分析層面采用多種先進(jìn)的業(yè)務(wù)識(shí)別、流量識(shí)別技術(shù)為上層的管理層面提供準(zhǔn)確、豐富的業(yè)務(wù)流信息，管理層面運(yùn)用傳輸層控制技

38、術(shù)和應(yīng)用層控制技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)每種業(yè)務(wù)的策略化控制。P2P 業(yè)務(wù)流量識(shí)別、控制與管理采用強(qiáng)制拆線(xiàn)方式，即通過(guò)在并聯(lián)模式下發(fā)送信令包和連接重置包來(lái)拆除呼叫，從而達(dá)到控制的目的。IP 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)分析和管理中的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)主要是完成全網(wǎng)可視化的功能,在的上針對(duì)全網(wǎng)的不同設(shè)備、不同業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)視。故障智能處理平臺(tái)主要功能是自動(dòng)發(fā)現(xiàn)、定位和分析出網(wǎng)絡(luò)中的設(shè)備、性能問(wèn)題,從而快速、準(zhǔn)確的定位、分析和排查網(wǎng)絡(luò)故障。業(yè)務(wù)性能分析針對(duì)識(shí)別出來(lái)的不同業(yè)務(wù)分別實(shí)施業(yè)務(wù)參數(shù)統(tǒng)計(jì)、性能瓶頸確定、業(yè)務(wù)行為分析和經(jīng)營(yíng)決策支持等功能,從而可以針對(duì)不同用戶(hù)實(shí)施不同級(jí)別的 SLA 監(jiān)測(cè)和保障。SLA報(bào)表功能方便網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)和管理者。提供豐富的五、

39、需求：客戶(hù)需求和行為本產(chǎn)品主要分為電信版、金融版、企業(yè)版、精裝版和家庭版。電信版：中國(guó)營(yíng)商目前使用國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)不到 1/10，國(guó)內(nèi)其他相關(guān)廠(chǎng)商占有 1/10 的份額，因此電信版的市場(chǎng)空間巨大。金融版：主要面向系個(gè)區(qū)、縣可以一套產(chǎn)品，用以監(jiān)測(cè)和管理下屬的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。采用銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方式推廣。年租賃費(fèi)用為 8 萬(wàn)元。國(guó)內(nèi)共有千余個(gè)市、縣級(jí)中心行，僅有不到 1/10 使用國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品，市場(chǎng)空間很大。企業(yè)版：主要面向大、中型企業(yè)，企業(yè)可以根據(jù)自身情況本產(chǎn)品，也可以租賃的方式使用本產(chǎn)品，大型年租賃費(fèi)用為 5 萬(wàn)元，中型企業(yè)年租賃費(fèi)用為 4萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)近 3000 家大型企業(yè)中的 1/10 使用本

40、產(chǎn)品可以創(chuàng)造 6000 余萬(wàn)的銷(xiāo)售額，1/10 的大型企業(yè)租賃本產(chǎn)品可以創(chuàng)造 2400 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。國(guó)內(nèi)中型企業(yè) 120余萬(wàn)家，只有近 1/1000 的中型企業(yè)國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品，采用租賃的方式銷(xiāo)售本產(chǎn)品，只要 1/100 的中型企業(yè)租賃使用本產(chǎn)品，就有 1.2 萬(wàn)個(gè)用戶(hù)群，即使以年租賃費(fèi) 3 萬(wàn)元計(jì)算，可獲得年租賃費(fèi) 3600 萬(wàn)。加上大型企業(yè)的賃費(fèi)，保守估計(jì)企業(yè)版產(chǎn)品的年銷(xiāo)售額超過(guò) 8000 萬(wàn)元。和租精裝版：面向數(shù)量眾多的小企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和安全保障，節(jié)約企業(yè)上網(wǎng)成本，提高網(wǎng)絡(luò)利用率。國(guó)內(nèi)共有 4000 萬(wàn)家小企業(yè)，目前基本上沒(méi)有使用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品，因此市場(chǎng)空間非常大，而且以較低的年租

41、賃費(fèi)方式推廣本產(chǎn)品，會(huì)取得很大的成功，只要擁有 1/1000 的用戶(hù)，即有 4 萬(wàn)用戶(hù)群，按照年租賃費(fèi) 1000 元計(jì)算，預(yù)計(jì)精裝版的年租賃費(fèi)在 4000 萬(wàn)元以上。家庭版：采用租賃方式推廣，家庭年使用費(fèi)用為 100-120 元，可以根據(jù)每個(gè)家庭的需要提供貼身的、安全的網(wǎng)絡(luò)和管理，中國(guó) 4 億家庭用戶(hù)如果有1/1000 使用本產(chǎn)品，一年的營(yíng)業(yè)額近 4000 萬(wàn)元，市場(chǎng)前景非?？捎^。六、信息來(lái)源智聯(lián)招聘AMBASSADE DE FRANCE EN CHINEWebsite第四部分 市場(chǎng)&商業(yè)計(jì)劃一、采用的國(guó)內(nèi)外針對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的監(jiān)測(cè)、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對(duì)下一代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

42、質(zhì)量的測(cè)試以及對(duì)流量的分析和管理；對(duì) IP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試技術(shù)多側(cè)重于對(duì)呼叫信令的簡(jiǎn)單分析，無(wú)法做到同其它信令的關(guān)聯(lián)分析；對(duì)流量的分析和管理局限于已知業(yè)務(wù)和非加密業(yè)務(wù)，而對(duì)新增或未知業(yè)務(wù)以及加密業(yè)務(wù)的識(shí)別和管理準(zhǔn)確率不高；優(yōu)化分析的內(nèi)容也僅限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維，應(yīng)用面較窄，無(wú)法做到用戶(hù)的行為分析，更無(wú)法形成反饋向用戶(hù)過(guò)濾推送個(gè)性化信息。國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商等產(chǎn)品主要面向營(yíng)商銷(xiāo)售，對(duì)金融、大、中型的產(chǎn)品定企業(yè)很少涉及，完全沒(méi)有涉及近 4000 萬(wàn)家小企業(yè)和 4 億個(gè)家庭。位涉及到通信、金融、企業(yè)和家庭，產(chǎn)品功能更闊的發(fā)展空間。面更大，因此具有更廣二、確定的目標(biāo)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有國(guó)外的安捷倫、Packeteer、A

43、llot、NetScout；國(guó)內(nèi)的中創(chuàng)信測(cè)、沃泰豐、信風(fēng)等。國(guó)外的監(jiān)測(cè)管理設(shè)備占國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額較少，不到 2%100，主要原因在于其監(jiān)測(cè)管理設(shè)備的價(jià)格非常高。國(guó)內(nèi)的中創(chuàng)信測(cè)、也擁有下一代網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測(cè)、管理和分析設(shè)備，但他們產(chǎn)品主要面向國(guó)內(nèi)的三大通信行業(yè)的運(yùn)營(yíng)商，且價(jià)格較高，國(guó)內(nèi)的同類(lèi)產(chǎn)品在通信行業(yè)占有 10%100 的份額。在實(shí)現(xiàn)技術(shù)上主要采用局部關(guān)聯(lián)測(cè)試技術(shù)和業(yè)務(wù)仿真技術(shù)，沒(méi)有對(duì)未知業(yè)務(wù)和加密業(yè)務(wù)的識(shí)別功能。國(guó)內(nèi)外的相關(guān)企業(yè)還沒(méi)有推出面向家庭和中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，以租賃的方式推廣本產(chǎn)品，可以很快搶占市場(chǎng)，目標(biāo)是擁有 1/10 的小企業(yè)和家庭份額。三、定位在下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的測(cè)試、管理和優(yōu)化

44、分析設(shè)備的生產(chǎn)領(lǐng)域，國(guó)外的產(chǎn)品價(jià)格太高，國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商往往選購(gòu)國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的產(chǎn)品，一方面更貼近運(yùn)營(yíng)商自身，另一方面價(jià)格普遍比較適中，國(guó)外的監(jiān)測(cè)管理設(shè)備占國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額較少，主要原因在于其監(jiān)測(cè)管理設(shè)備的價(jià)格非常高。國(guó)內(nèi)的中創(chuàng)信測(cè)、也擁有下一代網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測(cè)、管理和分析設(shè)備，而本產(chǎn)品比同類(lèi)產(chǎn)品具有如下明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、技術(shù)和功能優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品擁有完備的下一代網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的監(jiān)測(cè)、管理、優(yōu)化和分析系統(tǒng)、采用全程全網(wǎng)智能關(guān)聯(lián)測(cè)試技術(shù)和業(yè)務(wù)仿真技術(shù)這是本產(chǎn)品最大的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、采用先進(jìn)的未知業(yè)務(wù)和加密業(yè)務(wù)識(shí)別和控制技術(shù)。國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往僅能準(zhǔn)確識(shí)別和控制已知業(yè)務(wù)，而無(wú)法準(zhǔn)確識(shí)別出未知業(yè)務(wù)和加密業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)也說(shuō)明了本

45、項(xiàng)目具有巨大的市場(chǎng)潛力和顯著的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。2、本產(chǎn)品分為電信版、金融版、企業(yè)版、精裝版和家庭版，對(duì)電信版、金融版、企業(yè)版產(chǎn)品以銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方式推廣，對(duì)精裝版和家庭版產(chǎn)品以租賃方式推廣，可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售額。3、本團(tuán)隊(duì)已經(jīng)攻克系列產(chǎn)品中的略，產(chǎn)品價(jià)格合理。，擁有先進(jìn)的管理理念和策四、組合組合主要是指企業(yè)在進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中的。在企業(yè)的活動(dòng)中，可控很多，細(xì)分起來(lái)也十分復(fù)雜，采用“4P”。即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Pricing）、分銷(xiāo)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）4 大類(lèi)型。產(chǎn)品（Product）代表企業(yè)提供給其目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品和勞務(wù)。其中包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、式樣、品牌名

46、稱(chēng)，商標(biāo)、包裝、權(quán)、服務(wù)、保證等，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，必須建立在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的前提下。價(jià)格（Pricing）代表顧客商品的價(jià)格。其中包括：價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣折讓、支付期限、信用條件等，它是組合中一個(gè)十分敏感的。首先，價(jià)格的制訂必須能夠產(chǎn)生利潤(rùn)，其次，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出類(lèi)似產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)價(jià)格必須能夠調(diào)整而且有競(jìng)爭(zhēng)力。分銷(xiāo)（Place）或指將產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者（或用戶(hù)）手中的整個(gè)過(guò)程。它是由所有的生產(chǎn)制造商和中間商組成的商品流通網(wǎng)絡(luò)。如果是生活消費(fèi)品，一般要經(jīng)過(guò)批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)，是又長(zhǎng)又寬的；工業(yè)生產(chǎn)資料所經(jīng)過(guò)的一般是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商到用戶(hù)，或是由制造商直接到用戶(hù)，是較短的

47、。促銷(xiāo)（Promotion）指企業(yè)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說(shuō)服顧客其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)，如推銷(xiāo)，促銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)推廣等。這里，重要的是將各種方法有機(jī)結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，以求產(chǎn)生整體的良好效果?？傊?，市場(chǎng)的各種組合，是用系統(tǒng)分析方法把企業(yè)看作是一個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)都是這個(gè)系統(tǒng)的子系統(tǒng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和外部環(huán)境各和的情況，企業(yè)應(yīng)使這個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)子系統(tǒng)在動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的運(yùn)行過(guò)程中相互作用、協(xié)調(diào)組合起來(lái)，以求得總體策略的最優(yōu)化。五、方案1的最終目的是從決策需求的角度出發(fā)，結(jié)合有關(guān)提供決策參考。要注意以下幾點(diǎn)：原則的各種意見(jiàn)，為(1)信息搜集要全面。要充分考慮到會(huì)影響結(jié)果的，盡可能地提供多角度、多側(cè)面的數(shù)據(jù)和信息。(2)信息取舍要

48、客觀。對(duì)調(diào)研的數(shù)據(jù)要從中立出發(fā)，去偽存真，避免偏見(jiàn)。和(3)信息搜集要及時(shí)。對(duì)市場(chǎng)上任何有用的信息都要及時(shí)分析和反饋，充分利用時(shí)間，在短時(shí)間里搜集最多的信息，使信息具有時(shí)效性，才情況。反映市場(chǎng)2消費(fèi)需求分析必須關(guān)注消費(fèi)者的變化，通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的分析，把握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，創(chuàng)造更好的效益。消費(fèi)需求分析的注意事項(xiàng)：明確市場(chǎng)范圍。組織以明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)為前提，確定組織推廣其服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所要尋找的客戶(hù)。找出客戶(hù)的潛在需求。除了滿(mǎn)足現(xiàn)有的消費(fèi)公眾外，還可以通過(guò)已經(jīng)掌握的消費(fèi)客戶(hù)的態(tài)度、偏好及其所追求的利益，來(lái)找到潛在客戶(hù)的不同的基本需求，有利于發(fā)展的開(kāi)拓。3目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的主

49、要目的是，要了解對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與決策有重要意義的各種不確定目標(biāo)市場(chǎng)(1)確定求、解決和未知事件，為最終的決策提供可靠的依據(jù)。的注意事項(xiàng)：的范圍、目的和目標(biāo)。的目標(biāo)也就是指所要達(dá)到的要目標(biāo)被具體化。，的對(duì)象、范圍、時(shí)間分別是什么，使(2)對(duì)資料進(jìn)行定量分析。通過(guò)數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)，建立預(yù)期的模型。(3)編寫(xiě)作的總結(jié)。對(duì)。就是在對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析后，撰寫(xiě)的工的結(jié)果、指標(biāo)、資料來(lái)源等作出解釋和論證，提出切實(shí)可行的方案，有利于組織的發(fā)展。4SWOT分析SWOT分 別 代 表 ： strengths( 優(yōu) 勢(shì) ) 、 weaknesses( 劣 勢(shì) ) 、opportunities(機(jī)會(huì))、threats()。

50、SWOT 分析通過(guò)對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來(lái)達(dá)成組織的目標(biāo)。SWOT 分析的操作步驟：(1)羅列企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可能的機(jī)會(huì)與。(2)將優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、相結(jié)合，形成 SO、ST、WO、WT 策略。(3)對(duì) SO、ST、WO、WT 策略進(jìn)行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體與策略。5方案制訂依據(jù)客戶(hù)需求、目標(biāo)市場(chǎng)和組合這三大方面來(lái)確定最后的方案。一套完整的方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)明確市場(chǎng)目的。有效的應(yīng)當(dāng)指明市場(chǎng)的目的，要對(duì)產(chǎn)品外進(jìn)行系統(tǒng)安排。觀設(shè)計(jì)、包裝、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、等各類(lèi)(2)確定行動(dòng)路徑。要獲取市場(chǎng)的成功，關(guān)鍵就在于要將市場(chǎng)(公眾)

51、的需要與組織的服務(wù)計(jì)劃過(guò)程聯(lián)系起來(lái)，從而建立公眾的滿(mǎn)意體系。(3)整合資源。通過(guò)方案的制訂，可以有效地集中組織的資源，尤其是對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有力的整體部署。(4)重視全局謀劃。組織根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)、自身?xiàng)l件等，對(duì)公關(guān)的作出全盤(pán)的謀劃，才能使整個(gè)方案能夠系統(tǒng)、順利地開(kāi)展和進(jìn)行。六、政策如何有效制定銷(xiāo)售政策，如何讓銷(xiāo)售政策能夠適應(yīng)和如何有效制定銷(xiāo)售政策，如何讓銷(xiāo)售政策能夠適應(yīng)和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求呢？1.立足實(shí)際，可執(zhí)行性原則銷(xiāo)售政策的制定必須立足于市場(chǎng)實(shí)際狀況，銷(xiāo)售政策的制定要根據(jù)本企業(yè)的資源狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資源狀況進(jìn)行綜合分析而制定的。在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，在運(yùn)用 SWOT 進(jìn)行分析時(shí)，必須充分

52、研究市場(chǎng)的實(shí)際狀況。銷(xiāo)售政策的制定不應(yīng)該是拍腦子憑感覺(jué)的，的銷(xiāo)售政策一旦制定，就要面對(duì)市場(chǎng)，必須充分保證市場(chǎng)的可執(zhí)行性，沒(méi)有可執(zhí)行性的政策是一紙廢紙，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有。2.簡(jiǎn)化程序，簡(jiǎn)單操作原則銷(xiāo)售政策的執(zhí)行程序，以最簡(jiǎn)化最簡(jiǎn)單為原則。無(wú)論是對(duì)內(nèi)的政策核銷(xiāo)程序和流程，還是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)返利等政策，在執(zhí)行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡(jiǎn)單操作，是否有復(fù)雜的讓人繁瑣的程序和流程。對(duì)內(nèi)的銷(xiāo)售的心思要保證完全用在市場(chǎng)操作上，不是費(fèi)盡心思考慮如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售政策的程序和流程。對(duì)外，客戶(hù)從銷(xiāo)售政策中獲得相應(yīng)的精神利益和物質(zhì)利益要更簡(jiǎn)單，沒(méi)有程序繁多的簽字、提供等，銷(xiāo)售政策制定的在于充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商或客

53、戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性，而不是讓他們感覺(jué)到折扣。的流程麻煩，而不會(huì)因?yàn)榱鞒虒?dǎo)致銷(xiāo)售效果的大打3.文字嚴(yán)密，理解清晰原則銷(xiāo)售政策最終要以文字的形式進(jìn)行體現(xiàn)，如果文字不嚴(yán)密的話(huà)，就會(huì)導(dǎo)致多種理解，導(dǎo)致“公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理”的情況出現(xiàn)，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售政策的制定者會(huì)成為“難斷家務(wù)事的清官”?？赡苷呤且粋€(gè)好政策，可能政策制定者本身根本沒(méi)有這么多歧義的解釋?zhuān)绻N(xiāo)售政策文字不嚴(yán)密，就會(huì)南轅北轍，就會(huì)適得其反。因此作為銷(xiāo)售政策體現(xiàn)的文字內(nèi)容，必須嚴(yán)密，必須斟酌字句，斟酌語(yǔ)言，斟酌語(yǔ)氣，最終要制定出能夠完整體現(xiàn)銷(xiāo)售政策的嚴(yán)密的文字內(nèi)容，最終要讓銷(xiāo)售和客戶(hù)很容易理解，對(duì)于政策不出現(xiàn)模糊不清的情況出現(xiàn)，這樣的政策

54、才能作為最基本的銷(xiāo)售政策體現(xiàn)。4.預(yù)留空間，區(qū)隔市場(chǎng)原則是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，銷(xiāo)售政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點(diǎn)，在制定政策是預(yù)留一定的可操作空間，以便于區(qū)隔不同的市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)，以便于的市場(chǎng)能夠相對(duì)適應(yīng)所有的市場(chǎng)。如果不留空間，相對(duì)一些市場(chǎng)就會(huì)從根本上無(wú)法實(shí)施和執(zhí)行，如果強(qiáng)硬執(zhí)行，最終的結(jié)果可能就是把市場(chǎng)機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉，損失的可能還是自己，因此政策的空間必須有效預(yù)留。5.保證長(zhǎng)遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則任何一項(xiàng)銷(xiāo)售政策的出臺(tái)，必須考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則，一個(gè)政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時(shí)間。對(duì)于客戶(hù)而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實(shí)現(xiàn)根本沒(méi)有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶(hù)都不會(huì)輕易

55、的下定決心和長(zhǎng)期合作，沒(méi)有了長(zhǎng)期合作的打算和信心，在市場(chǎng)操作上就不會(huì)有任何長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算和做法。對(duì)于的銷(xiāo)售而言，大家看不到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，看不到價(jià)值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會(huì)，又有誰(shuí)能夠保證忠心耿耿的對(duì)待企業(yè)呢！6.適時(shí)調(diào)控，適應(yīng)變化原則市場(chǎng)是變化的，是處于變化之中的，的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是處于變化之中的，客戶(hù)的利益需求也團(tuán)隊(duì)成員的相對(duì)利益也是處于變化之中的，所以銷(xiāo)售政策也必須能夠保證進(jìn)行適時(shí)調(diào)控，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。哲學(xué)上和物理學(xué)上都講，世界上萬(wàn)事萬(wàn)物變是不變是相對(duì)的，也是說(shuō)明這個(gè)道理。作為銷(xiāo)售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進(jìn)行適時(shí)調(diào)控，不能說(shuō)一旦政策制定和發(fā)布，不管市場(chǎng)怎么變化， 都能

56、以不變應(yīng)萬(wàn)變，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中是根本不可能的，也是根本不存在的。7.保證利益，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則利益是一個(gè)饒不開(kāi)的話(huà)題，尤其是對(duì)于基層的銷(xiāo)售。對(duì)于基層而言，先生存后發(fā)展是基本原則，沒(méi)有生存就談不上更好的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，絕對(duì)不能要求銷(xiāo)售成孩子。象一樣對(duì)待自己的企業(yè)，象一樣把自己的企業(yè)當(dāng)因此在銷(xiāo)售政策的制定上，必須有效保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中成員的利益。利益包括兩個(gè)方面的，基本層面物質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)和可指望的相對(duì)長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)，所有利益的制定都不能讓銷(xiāo)售有空中樓閣的感覺(jué)，在必須給銷(xiāo)售壓力的情況下，要滿(mǎn)足銷(xiāo)售基本利益的實(shí)現(xiàn)，要讓銷(xiāo)售象蹦起來(lái)摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無(wú)法實(shí)

57、現(xiàn)，那么銷(xiāo)售就會(huì)很快失去信心，團(tuán)隊(duì)的利益驅(qū)動(dòng)和激勵(lì)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言是最根本的保證。有了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有根本的銷(xiāo)售政策的實(shí)現(xiàn)。8.靈活掌握，鼓勵(lì)創(chuàng)新原則政策制定之后，就牽涉到執(zhí)行，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執(zhí)行上，必須考慮在所有的執(zhí)行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內(nèi)，允許市場(chǎng)犯“錯(cuò)誤”，允許市場(chǎng)打打差邊球。對(duì)于市場(chǎng)的差邊球，要保持相對(duì)的靈活性，不能依據(jù)銷(xiāo)售政策一竿子敲到底。政策的制定者要清楚，在允許銷(xiāo)售打差邊球和犯錯(cuò)誤的同時(shí)，也在某種程度上就是銷(xiāo)售在創(chuàng)新，在積極的研究銷(xiāo)售政策，在積極的研究區(qū)域市場(chǎng)的狀況，如果沒(méi)有在積極的研究也就不可能出現(xiàn)打差邊球和犯錯(cuò)誤的情況出現(xiàn)，要知道

58、創(chuàng)新才是了創(chuàng)新，就沒(méi)有永續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。立足市場(chǎng)的根本，沒(méi)有9.細(xì)致周密，不留后患原則市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，同時(shí)市場(chǎng)更是無(wú)情的。銷(xiāo)售政策在制定是必須進(jìn)行細(xì)致周密的考慮，絕不允許出現(xiàn)原則性的紕漏和錯(cuò)誤，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)這樣，就有可能導(dǎo)致性和無(wú)法收?qǐng)龅腻e(cuò)誤。因此須進(jìn)行細(xì)致周密的考慮，進(jìn)行反反復(fù)復(fù)的考慮，進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究和分析，相對(duì)制定出不留后患的銷(xiāo)售政策。10.堅(jiān)持執(zhí)行，不變?cè)瓌t只要銷(xiāo)售政策的制定是立足于實(shí)際的，立足于市場(chǎng)的，立足于創(chuàng)新的，立足于實(shí)際效果產(chǎn)生的，那么在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中，根本性性的銷(xiāo)售政策我們是必須堅(jiān)持的，不是有一句語(yǔ)說(shuō)沒(méi)有堅(jiān)持就沒(méi)有未來(lái)嗎？目前的市場(chǎng)狀況中，某種程度上執(zhí)行性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于策略性和創(chuàng)

59、新性，99的執(zhí)行力1的創(chuàng)新力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 99的創(chuàng)新力1的執(zhí)行力，要知道執(zhí)行力在任何時(shí)候都是根本。七、客戶(hù)的獲取和忠誠(chéng)度客戶(hù)獲取（客源流失、市場(chǎng)疲軟、價(jià)格波動(dòng)等）對(duì)創(chuàng)辦企業(yè)的發(fā)展與穩(wěn)定影響極大，采取的應(yīng)對(duì)措施：一是在、直轄市、合理布點(diǎn)，與當(dāng)?shù)氐碾娦?、大型企事業(yè)密切聯(lián)系，確保合作質(zhì)量，提高威望與聲譽(yù)，達(dá)到示范效果，然后由點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面，擴(kuò)大市場(chǎng)，防止合作企業(yè)這些客源的流失；其次確保價(jià)格合理，服務(wù)到位，客戶(hù)遇到技術(shù)解決，防止客戶(hù)的流失；在不同應(yīng)用領(lǐng)域，不同區(qū)域開(kāi)展技術(shù)開(kāi)發(fā)與推廣及產(chǎn)品銷(xiāo)售，此消彼長(zhǎng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)疲軟；制定運(yùn)行法則，共同面對(duì)國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)，避免價(jià)格戰(zhàn)，保持價(jià)格的平穩(wěn)性。八、銷(xiāo)售預(yù)期本

60、項(xiàng)目產(chǎn)品的實(shí)施計(jì)劃如下：2016 年：7 月底之前通過(guò)精裝版和家庭版產(chǎn)品檢測(cè)，并推向市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到 2016年底預(yù)計(jì)租賃精裝版產(chǎn)品 2000 套，家庭版產(chǎn)品租賃 4000 套，實(shí)現(xiàn)租賃收益近240 萬(wàn)元。2017 年：4 月前通過(guò)企業(yè)版、金融版和電信版產(chǎn)品檢測(cè)并推向市場(chǎng)，采用銷(xiāo)售和租賃相結(jié)合的方式推廣，同時(shí)升級(jí)精裝版和家庭版產(chǎn)品。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 5 套電信版產(chǎn)品，10 套金融版產(chǎn)品和 10 套企業(yè)版產(chǎn)品，租賃金融版和企業(yè)版產(chǎn)品 50 套，租賃精裝版產(chǎn)品 5000 套，租賃家庭版產(chǎn)品 1 萬(wàn)套。實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額 2000 余萬(wàn)元。2018 年：精裝版和家庭版產(chǎn)品升級(jí)、下一代網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)設(shè)備生產(chǎn)和推廣。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售