漫談醫(yī)院全員營銷思路

1、醫(yī)院全員營銷思路一、醫(yī)療服務(wù)市場的壟斷已經(jīng)打破，新一輪的市場競爭已經(jīng)開始。 隨著醫(yī)療體制的改革的不斷深入，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，以往的公有醫(yī)院一枝獨秀的情況已不復(fù)存在。收購、買斷、兼并、控股、獨資、轉(zhuǎn)制、兩制、委托、院中院等形式都參與到市場競爭中來。同時，隨著政府政策法規(guī)的松綁，給了我們民營醫(yī)院一個很大的揮灑的空間。可以說，醫(yī)療市場的開放是改革開放的最后一塊蛋糕。因此，做為我們醫(yī)院如何在激烈的市場競爭中抓住機(jī)遇，抓住患者，培養(yǎng)屬于我們自己的忠實客戶與增殖患者，如何開辟一條屬于我們自己的一個營銷之路全員營銷的道路，如何讓我們的員工在工作中邊培訓(xùn)，邊實踐，邊操作，邊提高，在這方面我們的

2、企業(yè)用心良苦，同時有物質(zhì)上和精神上做了充分的準(zhǔn)備。 昨天和前天有關(guān)于企業(yè)文化和團(tuán)隊合作的內(nèi)容是我們企業(yè)實力的體現(xiàn)，以往的民營醫(yī)院是先經(jīng)營，后管理，先發(fā)展，后完善；我們的醫(yī)院則不同，我們是企業(yè)文化在先，經(jīng)營管理在后，充分體現(xiàn)了企業(yè)實力，企業(yè)的文化基礎(chǔ)和文化內(nèi)涵。銷售營銷營銷力1、醫(yī)院營銷：以病人為中心，應(yīng)用一切策劃戰(zhàn)略，尋找，激發(fā)滿足病人的需求，解決病人的問題，同時達(dá)到企業(yè)獲利的目的。 以人為本，為人民服務(wù)，長期利潤觀念，企業(yè)利潤達(dá)到最大化。 特殊性：醫(yī)療消費不同于一般的隨機(jī)消費，首先是患者對你的服務(wù)感興趣，比如說你是患者，臉上長滿了青春痘，他就會對所治療青春痘的廣告都感興趣。如果沒有青春痘，他

3、就不會對該類產(chǎn)品感興趣。因此，患者有某方面的需求是問題的關(guān)鍵所在。2、民營醫(yī)院營銷特點： 公立：機(jī)制不靈活，應(yīng)變力不強(qiáng)，熱情不夠高，不好民營：機(jī)制靈活，應(yīng)變力強(qiáng)，熱情高，好機(jī)制決定民營醫(yī)院全員營銷之路。 （1）專業(yè)知識的經(jīng)濟(jì)化 在改革開放的今天，傳統(tǒng)的價值觀念受挑戰(zhàn)，知識經(jīng)濟(jì)的趨動，為榮譽(yù)而戰(zhàn)造就了一批新時代的人文型醫(yī)生。專業(yè)沉淀基礎(chǔ)的人的經(jīng)營管理 專業(yè)型：專業(yè)好的醫(yī)生不一定是民營醫(yī)院的好的人才。 人文型：專業(yè)經(jīng)營管理 自我營銷、包裝、賣自己、包裝自己、專家、打廣告。 金包金、草包金、金包草。 病人不是自己走進(jìn)來，是用錢買來的。 強(qiáng)化經(jīng)營，管理病人意識。 在我們的醫(yī)院誰能抓住患者，誰就是贏家，

4、否則，你的知識再真、再新也賺不到錢。 （2）全體員工的營銷本領(lǐng)： 一站式的服務(wù)管理模式：標(biāo)準(zhǔn)化；程序化；規(guī)范化；神秘化；親情化。 換句話說：前瞻性的服務(wù)模式；有計劃的服務(wù)模式。所有的工作做在患者就診之前。原來是隨意性、生物性、固定的樣式，現(xiàn)在我們要求打破常規(guī)，使生物學(xué)護(hù)理模式向人性化以人為本的服務(wù)模式轉(zhuǎn)換，這就是對我們員工提出很高的要求來適應(yīng)這種社會心理學(xué)的服務(wù)模式。 （1）自信：一個人，一個企業(yè)，自信最重要，沒有錢可以掙，缺設(shè)備可以引進(jìn)設(shè)備，缺自信誰也幫不了你。 （2）親合力：可親、可信、信賴你，聽你的話，溫馨的問候，安全感覺。推出你自己，才能認(rèn)可你，買你的產(chǎn)品。 （3）洞察力：看內(nèi)心想的是

5、什么，一步一步走近他看他需求是什么。我們常說：對患者定位，定位管理。不同年齡，不同職業(yè)，不同的需求，滿足他人的需求。例：進(jìn)來一個渾身名牌的人，我們把他定位為有錢人，這種人有優(yōu)越感，自尊心強(qiáng)，如何抓住這個消費心理，滿足他的需求，這樣才能使他有成就感。吸引病人：醫(yī)院對員工的要求： 1、衣著：樸實、自然的俏麗，拒絕妖艷、花哨。 2、言語：嫻熟的語言技巧，對不同階段，不同的對象用不同的語言。去抓人，抓患者，不能用類似“歡迎光臨、再見”等語言。 3、思維：機(jī)智、敏捷、靈活、有洞察力，每一個細(xì)節(jié)設(shè)計好 （1）滿足病人對健康的需求 （2）為企業(yè)獲利 （3）前瞻性的定位管理l 營銷活動貫穿整個醫(yī)療服務(wù)的過程：

6、 售前售中售后；治療前治療中治療后。l 服務(wù)流程： 導(dǎo)醫(yī)就診科室醫(yī)生收費輔助檢查醫(yī)生藥房輸液室、治療室分解就醫(yī)流程的各個環(huán)節(jié)，講述營銷的重要性：營銷無處不在：管理營銷、企劃營銷、廣告營銷、活動營銷、醫(yī)生營銷，全員醫(yī)院營銷。 3、服務(wù)的差異化：對不同的患者，提供不同的醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)。更新、更好、更符合病人的需求，更貼近患者。 原來的服務(wù)模式：生物型的模式以人為本社會心理學(xué)模式 護(hù)士：手疾眼快，如何充分體現(xiàn)前瞻性的定位管理，憑著職業(yè)的敏感，見病人所未見，聞病人所未聞，急病人所急，想病人所想；把病人的一個皺眉，一聲嘆息，一句議論，看在眼里，想在心里，病人病情變化了嗎？他們對我們有什么要求？對我們服務(wù)

7、滿意嗎？我們的服務(wù)還有哪些隱患？一切早想到、早預(yù)見、早準(zhǔn)備。前瞻性的，有計劃的，把一切工作做在病人來院之前。對醫(yī)生來講，無論哪種疾病都要有治療方案。 每時每刻現(xiàn)實的需求,潛在的需求,不斷挖掘,不斷地為病人服務(wù),讓我們的一個微笑,一聲問候,一個動作在病人的心中留下一個個故事.以往他又不滿意的地方,也不會再來為難你.從感動服務(wù)朋友人性的聯(lián)結(jié)營銷學(xué)上的最高境界 醫(yī)院營銷特點：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、無痛人流。 消費群體：20-45歲女性 定位：中高收入 針對不同年齡，不同職業(yè)，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，實行不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對女性的特點，去做營銷通道，去做網(wǎng)絡(luò)。通

8、過廣告、營銷把人吸引進(jìn)來，又通過院內(nèi)經(jīng)營把人留住。同時，先患者一步，做好醫(yī)院內(nèi)部各部門之間的整合。 醫(yī)護(hù)之間的整合：醫(yī)技、醫(yī)生之間的整合，強(qiáng)調(diào)相互依托，相互挽扶，從而全力擴(kuò)張我們醫(yī)院的專業(yè)優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢，強(qiáng)化人性化服務(wù)，親民本色，把婦科打造成一個女子健康大全，強(qiáng)調(diào)提高全員營銷水平，從而來提高整個醫(yī)院的市場掌控能力，讓我們醫(yī)院的營銷工作賣點時時有，賣點時時新。通過全體員工的共同努力，使醫(yī)院提升效率，提升業(yè)績。 一、醫(yī)療市場上金礦正在開發(fā) 1、市場分析是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)的生存市場是一個非常重要的客觀條件。市場人口購買力購買欲望知己知彼，百戰(zhàn)百勝，去占領(lǐng)陣地，廣告等，營銷學(xué)，市場學(xué)，接

9、診學(xué)，溝通學(xué)的知識去占領(lǐng)市場、去占有市場份額，去切屬于我們自己的哪一塊蛋糕。營銷就是這樣，他不同于一般的銷售先有市場，后有包裝。 2、運營機(jī)制：以特色求生存，以特色求發(fā)展的道路。特色是什么？大?？坪诵母偁幜?（1）微創(chuàng)、宮腔鏡、腹腔鏡（市場切入點，著重強(qiáng)調(diào)魅力） 不孕 炎癥 婦科整形 無痛人流 核心專長優(yōu)勢創(chuàng)新、改進(jìn)保持優(yōu)勢認(rèn)識實踐不斷創(chuàng)新，否則，現(xiàn)在的優(yōu)勢不會永遠(yuǎn)是優(yōu)勢，優(yōu)勢的消失就是同質(zhì)化效仿的結(jié)果，然而同質(zhì)化在民營醫(yī)院表現(xiàn)的更為突出。 （2）采金的方法學(xué)：醫(yī)生筆下流的是黃金，醫(yī)生看到病人就要有激情。 為企業(yè)獲利滿足病人需求 （3）營銷素質(zhì)：意志品質(zhì)，信心傳遞過程 （4）語言：醫(yī)生的語言是

10、一把雙刃劍，可診病亦可以致病，什么時機(jī)說什么話，早了，晚了都不行，注意語氣、語調(diào)。 關(guān)鍵：講疾病的危害 （5）技巧專業(yè)沒問題二、抓住機(jī)遇，創(chuàng)新求變、依托核心優(yōu)勢、擴(kuò)張品牌效應(yīng)。 抓住機(jī)遇對全體員工而言 民營與公立、國企不同低職高聘，高職低聘?？梢钥闯?，民營企業(yè)是不惟學(xué)歷，不惟職稱，不惟資歷，不惟身分。只要你能夠勤于學(xué)習(xí)，勇于實踐，努力創(chuàng)新，你就能夠獲得發(fā)揮聰明才智的機(jī)遇，就能夠成為有用之才，就能夠體現(xiàn)自身價值。我們的口號是：用事業(yè)造就人才，用環(huán)境凝聚人才，用機(jī)制激勵人才，用制度保障人才。從而喚起我們每個員工積極向上的精神，激發(fā)我們每個員工的活力。同時我們的目標(biāo)像跳高運動員一樣，橫桿不斷提高，我

11、們的業(yè)績也要像橫桿一樣，像階梯一樣，越走越高。 創(chuàng)新：打破常規(guī)，創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。如果一個企業(yè)，一個個人你不創(chuàng)新，你就永遠(yuǎn)不會超越對手。醫(yī)院是一個經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是一個開放的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，按照民營企業(yè)的游戲規(guī)則，即要能滿足患者的需求，又能夠給病人相當(dāng)利益的技術(shù)與服務(wù)，企業(yè)本身同時獲得利益。我們目標(biāo)是在變化的市場中抓住機(jī)遇。（雙贏過程） 營銷是無套路的，無限制的，可以是一個創(chuàng)新過程，也可以照搬照套模仿別人的，但是，云里霧里，天南地北沒有主線也是不行的。關(guān)鍵在于對目標(biāo)消費群體的心里的把握（定位），對消費者的洞察力。但是，不管怎么樣，要圍繞著一個主題，企業(yè)獲利，過去有人說醫(yī)院病人一對矛盾，我們認(rèn)為病人與醫(yī)

12、院是對立統(tǒng)一的，通過營銷這把雙刃劍使醫(yī)院與患者獲得雙贏。 依托核心專科創(chuàng)品牌 關(guān)于品牌：個人觀點：有現(xiàn)有的環(huán)境，如果我是投資者，我會先掙錢，然后才去考慮品牌，不然的話，連飯都沒得吃。 ?？瓢l(fā)展到極至才能談品牌，發(fā)展才是硬道理，否則會失去機(jī)遇，但我們XX醫(yī)院有優(yōu)勢，因為XX醫(yī)院本身已經(jīng)是品牌，這就是我們XX集團(tuán)的財富基墊和企業(yè)文化內(nèi)涵。 以往民營醫(yī)院的經(jīng)營是：先經(jīng)營后管理；先發(fā)展后完美，企業(yè)文化在先經(jīng)營管理在后。 這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢所在，因此，這也是足以使我們每個員工驕傲和自豪的事情。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 09:15 DATE HH:mm:ss 09:15:09 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 9時1