外貿(mào)人如何找客戶

1、外貿(mào)人如何找客戶(黃金精華篇)網(wǎng)商時代,一臺電腦通天下 互聯(lián)網(wǎng)改變了一切,包括外貿(mào).憑借一臺上網(wǎng)的電腦,你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息,處理與外貿(mào)相關的絕大部分工作.通過網(wǎng)站來展示產(chǎn)品,發(fā)布廣告,尋找客戶,通過電子郵件,MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意,無論客戶身處世界的哪個角落,都可以面對面交流,仿佛大家坐在一張會客桌前一般.毫不夸張地說,一臺電腦打天下已經(jīng)成為外貿(mào)的主流,因此也誕生了新的名詞外貿(mào)網(wǎng)商. 讓我們一步步來看,如何開展網(wǎng)上外貿(mào). 第一步:建立一個網(wǎng)站,在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品 除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶,否則,建立一個好的外貿(mào)網(wǎng)站,是網(wǎng)上外貿(mào)應該做的第一件事.在現(xiàn)代貿(mào)易中

2、,網(wǎng)上有自己的固定主頁,某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個固定門面,貿(mào)易機會增加了幾倍:不但你可以找客戶,更重要是有需求的客戶也可以找到你.同時,有固定的網(wǎng)站,客戶在一定程度上也增加了對你的信心. 建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高.首先,你需要找一家ISP網(wǎng)絡服務商,也就是國家電信部門授權進行網(wǎng)絡服務的運營商.通過ASP網(wǎng)絡服務商來注冊一個域名-就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址.有了這個地址在世界上任何一個角落都能看到你的網(wǎng)頁.域名的格式一般是www.XXX.com.其中XXX部分是你自己起的名字,由數(shù)字或英文字母組成.當然,你可以起任何你喜歡的名字,響亮的,有趣的或容易記住的.不過建議最好避免使用下劃線與短杠,

3、或數(shù)字0與字母o混用等,因為這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆誤.這種筆誤比現(xiàn)實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕-域名錯誤會導致徹底迷失.最簡單的方法,用你的公司名字的拼音或英文來做名字.假如不幸與別的域名重復的話(隨著注冊域名的人越來越多,沖突的情況越來越常見,甚至有人專門注冊域名,然后賣給喜歡或需要這個域名的人),再略作調(diào)整,比如加上地名或縮寫等. 此外你還需要向網(wǎng)絡服務商租用一個虛擬主機.所謂虛擬主機,不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦,用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁內(nèi)容,比如產(chǎn)品圖片和介紹文字等等.虛擬主機的容量一般在100M以上-這個容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹

4、-顯然完全可以保證一個外貿(mào)公司的需求. 有不少正規(guī)的網(wǎng)絡服務商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務,在Google里輸入關鍵詞域名注冊和虛擬主機,可以找到大量這樣的服務商,比如有名的中國資源網(wǎng).域名和主機兩項加起來,每年的費用目前不過300多元.租用虛擬主機的時候,通常還會提供一個專有的,以你的域名為后綴名的電子信箱.你還可以設置更多的電子信箱,后綴名一樣而前綴不同,分給你的下屬或同事使用,或自己用于不同的地方-你的ISP服務商會詳細告訴你設置方法. 有了域名和虛擬主機,接下來就可以建立網(wǎng)站.網(wǎng)站由多個網(wǎng)頁組成.網(wǎng)頁的制作,可以委托你的ISP網(wǎng)絡服務商或?qū)ｉT的網(wǎng)站設計制作公司來做-這樣的公司

5、或公開/半公開的個人服務者有很多.根據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容的多少和復雜程度,費用在幾百至幾千不等.當然,假如你自己就會一點網(wǎng)頁制作的技術,就更好了.因為能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩. 一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站,都會有中英文兩個版本,方便國內(nèi)與國外的訪問者.假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群,比如基本上銷往日本,那么不妨加上日本版.內(nèi)容上一般至少包含企業(yè)介紹(company profile),產(chǎn)品介紹(product)和聯(lián)系方式(contact)三部分. 網(wǎng)站建立起來以后,一定要利用一切機會來做推廣.首先在你所有的公司宣傳資料,無論是媒體廣告,產(chǎn)品目錄,傳真,電子郵件,名片上都加上你的網(wǎng)址. 經(jīng)驗漫談 讓你的網(wǎng)站

6、活起來 實際上,目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站.可是,很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果.事實上也是這樣,根據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的死網(wǎng)站.問題出在哪里 如何讓你的網(wǎng)站活起來并發(fā)揮作用. 首先我們要明白一點,我們網(wǎng)站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶.只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁,你的網(wǎng)站才真正活起來了.陌生人如何獲知你的網(wǎng)址 你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一,但更主要的是靠搜索引擎. 先讓我們做個試驗.假設你是一個采購圓珠筆的客戶,打算在網(wǎng)上尋找供應商,通常會在搜索引擎,比如Google中輸

7、入圓珠筆來嘗試搜索.很快地,Google給出了幾十萬個網(wǎng)頁,包括圓珠筆的供應商,供求信息以及關于圓珠筆的各類知識與新聞,當然,其中還有大量無甚價值的網(wǎng)頁,被列出來僅僅因為出現(xiàn)了這個詞.你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網(wǎng)頁,那么,最有可能被你挑選中瀏覽的,是排列在名單前幾頁的,以及那些醒目標注著供應圓珠筆等標題的網(wǎng)頁.而在那些被你選中的網(wǎng)頁中,能夠順利地迅速打開,網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息,詳細聯(lián)系方式的,顯然更受歡迎,也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問的對象. 通過以上小試驗,我們不難得出活網(wǎng)站的四大關鍵因素:醒目明確的標題,實質(zhì)性內(nèi)容,被搜索引擎列在比較靠前的位置,穩(wěn)定且瀏覽速度快.很遺憾,

8、這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題.比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候,因為不了解網(wǎng)頁和搜索引擎的特性,想當然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題,殊不知對于一個國外的客戶而言,除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字,比如天地圓珠筆廠,否則僅僅是天地貿(mào)易公司的網(wǎng)頁,多半被忽視-通常,客戶在面對幾十萬網(wǎng)頁選擇的時候,給你的機會也許只有幾秒鐘. 激活網(wǎng)站的四大要素,須從設計網(wǎng)頁做起.既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑,那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來制作我們的網(wǎng)頁.即使不是你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡公司建站,也一定要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關鍵因素擺在首位,否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西,淹沒在浩如煙海

9、的網(wǎng)絡虛擬世界中. 當你與網(wǎng)站設計制作者洽談建站事宜的時候,他們多半會向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面,各種齊全復雜的功能,以及炫目的動畫效果等-以顯示他們技術專業(yè),收費合理.網(wǎng)站越漂亮越好嗎 不是的.盲目建立網(wǎng)站,也許會花錢多而效果適得其反.變化炫目功能齊全的網(wǎng)頁能給人以好感,炫耀公司的實力,但不一定實用.原因之一,外貿(mào)網(wǎng)站最大的特點,就是訪問者大多都是國外的客戶.由于技術上以及人為的原因,不同國家客戶訪問速度是大不一樣的.網(wǎng)站越復雜,訪問速度就越慢,打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高-對于國外的訪問者尤為如此.除非訪問者抱著濃厚的興趣,否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試訪問-畢竟訪問者

10、只是初步地收集市場信息,不會對一個網(wǎng)站如此執(zhí)著.原因之二,很遺憾,主流的搜索引擎,比如Google,并不支持復雜的動態(tài)網(wǎng)頁.炫目的網(wǎng)頁反而被忽視,樸實無華內(nèi)容詳盡的網(wǎng)頁反而更受關注.因此,我們必須根據(jù)自己的實際需求,在美觀與實用間找到平衡點.比如工藝品類的,可以漂亮精美一些,更好地展示產(chǎn)品,引起購買欲;機械類的偏重技術參數(shù),則不妨文字多,圖片少,結(jié)構(gòu)簡單. 四大要素之一的網(wǎng)頁標題,如前所述,以產(chǎn)品名稱作為首選.因為一個網(wǎng)站包括多個網(wǎng)頁,不妨細致些分別針對每個網(wǎng)頁設定產(chǎn)品名稱標題.對于無具體產(chǎn)品的公司介紹,聯(lián)系方式等網(wǎng)頁,不妨采用公司名稱+主打產(chǎn)品的形式. 實質(zhì)性內(nèi)容也很重要.Google一類的

11、搜索引擎,在對網(wǎng)頁進行排名列表的時候,會依據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容中與關鍵詞關聯(lián)的緊密程度來排序,因此網(wǎng)頁內(nèi)容越詳細,網(wǎng)頁排名就越靠前.仍以上面小試驗為例子,圓珠筆一詞出現(xiàn)得越多,內(nèi)容越充實,就越可能被搜索引擎推介.但是特別注意,不要因此就堆砌詞語,故意在網(wǎng)頁中塞進與內(nèi)容無關的圓珠筆單詞這樣的話Google會認為你在作弊,而徹底將你的網(wǎng)頁打入冷宮.只有老老實實充實你的內(nèi)容,提供專業(yè)詳實的信息,才能受搜索引擎和訪問者的喜愛. 被搜索引擎列在比較靠前的位置的要素,術語叫做排名優(yōu)化,除了標題和內(nèi)容外,還有其他一些小技巧,也能發(fā)揮一定的作用,這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了.有興趣的讀者不妨就以排名優(yōu)化或搜索引擎優(yōu)化為關鍵

12、詞,通過Google了解更詳盡的內(nèi)容,并與你的網(wǎng)頁制作者協(xié)商討論. 總之,雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁(實際上,本書建議打算開展網(wǎng)上外貿(mào)的同行們學習網(wǎng)頁制作技術.隨著軟件的進步,制作網(wǎng)頁變得越來越簡單,你甚至可以使用Office里的Word,像你平時打字寫傳真一樣制作一個文檔,然后儲存為WEB頁這就是網(wǎng)頁了.當然,還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver,做出來的效果更美觀),但是,了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要:你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要,并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作,以達到上述的四大要素,讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到,真正地活起來.

13、 一個網(wǎng)上外貿(mào)的高手,會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致.比如,經(jīng)常性地更新和擴充網(wǎng)站內(nèi)容,使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺,吸引更多的訪問者,提升知名度和威望.同時,在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸,既豐富,又不能太過詳細,因為吸引別人訪問瀏覽不是最終目的.引起客戶的興趣,希望了解更多內(nèi)容而主動聯(lián)系才是上上之選擇.同時,與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系,相互鏈接推薦,也能極大提高訪問量.此外,可以利用網(wǎng)站計數(shù)器-一種統(tǒng)計訪問量以及訪問者所在地的軟件工具-來評估自己網(wǎng)站的狀況,并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站,甚至以其作為評估市場狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù).假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東的訪問者,那么不妨對中東市場加大促銷

14、宣傳力度. 第二步:登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺,主動出擊發(fā)布廣告 所謂國際貿(mào)易B2B(Business to Business)貿(mào)易平臺,就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息,以促進合作的網(wǎng)站,是國際商人聚會的大本營,其重要性不言而喻. 這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多,規(guī)模大小不一,有綜合性的如: 阿里巴巴網(wǎng): 環(huán)球資源網(wǎng):/ 中國制造網(wǎng):/ 國外類似的:/default.cgi/ 有按照行業(yè)類別細分的專業(yè)性貿(mào)易平臺如: 紡織品交易網(wǎng):/new/index.asp 也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如: 新加坡貿(mào)易網(wǎng):.sg/ 非常活躍的印度市場: 甚至還有專門為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向?qū)?/ind

15、ex1.htm通常,在Google中輸入所需的產(chǎn)品名,加上B2B組合關鍵詞,就可以找到分類比較細的貿(mào)易平臺網(wǎng)站了. 加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站,一般都會有免費會員和收費會員制兩種方式.免費會員很簡單,通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可.免費會員一般都可以發(fā)布消息廣告,并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應信息.但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式,直接與之接洽,多半就要收費了.因此,如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方,那無所謂,免費使用就是.可如果不想守株待兔而是主動出擊,就得成為該網(wǎng)站的會費會員.這自然有很大風險,一是費用不低,規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費通常上千,甚至數(shù)萬元不等;二

16、是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利,卻不保證供求信息的可靠性-畢竟是各國商人自己發(fā)的.因此,是否去付費做會員,要特別謹慎.不妨先免費用一段時間,如果真的有不少客戶找上門來,說明這個網(wǎng)站確實有一定影響,此時再考慮做付費會員不遲. 既然發(fā)布供求信息是免費的,那么多多益善,到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺去發(fā)一通.注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站.因為有時候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你.這些反饋信息的多少,是衡量一個B2B網(wǎng)站的價值的重要依據(jù). 此外,很B2B網(wǎng)站對供求信息有時限上的規(guī)定,過期則自動刪除,因此每隔一段時間可以整理評估一下,挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進一步訪問,及時更新和重新發(fā)布

17、你的廣告信息. 一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站,甚至會免費提供給你一個企業(yè)網(wǎng)頁,用于詳細介紹你的公司和產(chǎn)品.別浪費了,花些精力去做.不要小看這些免費網(wǎng)頁,它們會在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳.一些新成立的B2B網(wǎng)站,為了迅速擴大規(guī)模和影響力,會從其他網(wǎng)站抄資料-包括你的供求信息.信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的,在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后,往往會驚喜地發(fā)現(xiàn),很多你從未去過的地方,也出現(xiàn)了你的廣告信息. 在使用B2B網(wǎng)站的過程中,如果覺得某個網(wǎng)站確實很有用處,帶來了不少客戶,或者你的同行在這個網(wǎng)站上有成功的先例,就可以考慮做付費會員了.知名網(wǎng)站對于會費會員還常常有很多服務,比如幫助

18、你建立更完善的網(wǎng)頁,替你集中發(fā)布廣告,把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中,郵寄給國外的客戶,或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發(fā)等等.這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會. 登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站,是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一.但是也不要抱有太大期望值.今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布了消息,明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實的.畢竟只是廣告,客戶不一定能看到,看到不一定馬上下決心,更何況還有很多競爭者,客戶也不一定會選擇你.可B2B發(fā)布消息幾乎沒有成本,因此仍要持之以恒地去做. 供求信息,外貿(mào)中習慣稱之為Trade Lead,在Google中輸入這個關鍵詞,可以找到更多的B2B

19、網(wǎng)站.再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索,可以縮小范圍,提高準確性. 在B2B網(wǎng)站上發(fā)布Trade Lead,首先要選準行業(yè)范圍,否則將圓珠筆產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴,白費功夫.寫Trade Lead的時候,要簡潔,鮮明,突出你的優(yōu)勢,強調(diào)你的特點,比如質(zhì)量特別好,或者價格特別低,或款式特別新等等,爭取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出吸引眼球.此外,絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在Trade Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式-聯(lián)系方式有專門的欄目填寫,由網(wǎng)站保密,僅提供給付費會員查閱.注意不要違規(guī),否則會被刪除的. 全世界B2B網(wǎng)站都大同小異,因此,寫好一份Trade Lead保存,可以

20、節(jié)省你很多時間,屆時照著copy即可. 第三步:從撒網(wǎng)到釣魚,在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù) 在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息,仍屬于撒網(wǎng)式的做法.這樣做了一段時間以后,你很快就會發(fā)現(xiàn)其效率不高.你的廣告常常會淹沒在大量的同類產(chǎn)品競爭者廣告之中乏人問津.滿天撒網(wǎng)當然不如有針對性地釣魚.如果能夠直接找到你的客戶,專門去做促銷,成功的概率會大大提高. 傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會,比如聞名全球的中國出口商品交易會(廣州),簡稱廣交會.廣交會是全國乃至全世界國際貿(mào)易商的英雄大會,是面對面談生意的最佳場合.幾十年來也是中國出口廠商走向世界的主要通道.關于廣交會,本書后面還要專題敘述.但是,廣交會一

21、年只有兩次,而且門檻很高費用昂貴,一次參加的費用動輒數(shù)萬甚至十幾萬,規(guī)模大些的集團企業(yè)花費百萬以上亦不足為奇,但對于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及. 因此,在網(wǎng)上直接找到客戶,是日常工作的首選目標,而靈活使用搜索引擎,是其中制勝關鍵. 作為搜索引擎的老大,Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的必殺技.外貿(mào)中Google最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索,前者可以直接看到相關內(nèi)容,后者可以通過相關內(nèi)容的圖片,進一步找到相關內(nèi)容的網(wǎng)站.使用的訣竅則是Key Word(關鍵詞)的選擇與組合. 首先要牢記一點,所謂關鍵詞,不是你要達到的目的,而是尋找與這個目的相關的信息網(wǎng)頁.仍以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例,你的目的是銷售

22、圓珠筆,可如果你以這個目的銷售圓珠筆為關鍵詞,得到的大多數(shù)不是求購信息而是跟你一樣的銷售信息.實際上你需要的是找那些購買圓珠筆的人,也就是包含求購信息的網(wǎng)頁,所以你不能用銷售而應該反過來以求購為關鍵詞,這樣才得到所需信息.現(xiàn)在讓我們在Google中嘗試輸入求購圓珠筆看,你得到了.反過來是搜索引擎使用的重要概念.根據(jù)這一概念,當你想搜尋什么信息的時候,首先應該反過來,以信息發(fā)布者的角度去考慮你會使用什么詞來發(fā)布這個消息,這個詞才是你關鍵詞的首選. 明白了這個概念以后,我們就能用以直接尋找客戶. 第一招 關鍵詞法 用法之一:選擇適當?shù)年P鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息. 由于中文詞匯豐富,因此

23、選擇關鍵詞的時候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術語,以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國商人喜歡用ananas的.多了解一些相關的行業(yè)英文,有助于收信信息. 判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,更為常用有個小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多-特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考. 直接用關鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細. 用法之二:對B2B網(wǎng)站中獲取的信息做深加工.B2B網(wǎng)站里

24、免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式,但不少會顯示公司名稱,那么以這個公司名稱作為關鍵字去搜索,就有可能找到這個公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了.甚至,還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索.我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些只言片語,就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息. 關鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶. 第二招 逆向法 在國際貿(mào)易商中,無論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購買進貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關鍵.尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒有發(fā)布求購信息,但既然他們銷售,就肯定

25、需要貨源.當然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機會-事實上機會比你想像的要大,因為即使有了貨源渠道,多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風險,擇優(yōu)比較或討價還價.更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品. 顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購者要容易得多. 惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負責銷售的部門聯(lián)系方式.如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候,爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門,這就需要各自為人處事的技巧了. 反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭取成為其貨源,這種逆向法成功的機會比想像的要大得多

26、. 第三招 橫向法 除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別,其潛在客戶面是相當廣的.當我們獲知一個客戶信息的時候,即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近.比如,向求購木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等.橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭取交易機會. 特別注意的是,對于橫向法找到的客戶,促銷方式不宜急切.因客戶已有預計的采購項目,急切反而引起反感.最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭取客戶主動提出進一步了解的要求,就成功了一半. 橫向法可以和逆向法結(jié)合使用,擴大尋找買家的范圍. 此

27、外,對某些產(chǎn)品,橫向法還可以直接用于消費客戶.比如銷售鑰匙扣或文具,除了專業(yè)買家以外,還可以橫向思維尋找可能的用戶.比如大型企業(yè)或品牌商家,他們常常會需要一些紀念品或者促銷品,類似簽字筆,鑰匙扣,名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇.而這些消費大戶多半不會在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息.只要你想到了,直接與他們聯(lián)系,提供一些樣品,就有機會.而這些潛在的用戶,通常都會在他們的網(wǎng)站上公布詳細的分公司以及部門聯(lián)系方式,便于查找. 第四招 縱向法 縱向法多用于原材料和半成品的銷售.即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購商以外,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系.通常,銷售信

28、息比購買信息要容易查找,聯(lián)系方式等也更開放. 關鍵詞法,逆向法,橫向法和縱向法,相輔相成,結(jié)合在一起用效果更好.尤其是有機會參加傳統(tǒng)交易會,收集了大量名片以后,再通過這幾個方法拓展,可以極大拓展貿(mào)易空間. 第四步:開發(fā)信-拋向客戶的媚眼 得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后,接下來當然是主動出擊,吸引客戶,爭取貿(mào)易機會了.寫給客戶的第一封信很重要,外貿(mào)上稱之為開發(fā). 開發(fā)信習慣的格式,首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突,比如有幸在廣交會上得到您的名片,經(jīng)同行介紹,在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息等等.接下來,簡要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模,成立時間(國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè),覺得信用度

29、較高),產(chǎn)品-特別是主打產(chǎn)品的簡介,對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等. 需要注意的是,開發(fā)信應言之有物,凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢,提高吸引力.但也不宜太過詳細,長篇大論.須知開發(fā)信不是作文比賽,其目的是引起客戶的注意和興趣,引誘客戶回復聯(lián)系.因此,有收有放,有所保留,欲知情況如何請聯(lián)系詳談才是上著. 以下是一封開發(fā)信的例子: Dear Mr. Steven Hans, We get your name and email address from your trade lead on that you are in the market for ball pen. We would like to

30、introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future. We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are

31、 manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website which includes our company profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new de

32、signs nearly every month, If you have interest in it, its my pleasure to offer news to you regular. Best regards, Dafu Wong 請注意這封開發(fā)信的寫法.作為初次聯(lián)系的信件,它簡潔明了,鮮明地展示了自己的特點:工廠,款式多,價格有競爭力,并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作.因為不知道客戶的詳情,特別強調(diào)有多種品質(zhì),這樣無論對方是精品路線還是廉價路線,都有洽談的空間. 此外,并沒有談論太深,而是引導客戶去訪問自己的網(wǎng)站.最后再拋出誘餌,以不斷提供新款設計信息為由吸引客戶回復,

33、而客戶一旦回復,就極可能確認了應該聯(lián)系的人-要知道,你原先獲得的名稱地址很可能只是個打字員的. 這樣的開發(fā)信,再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片,效果會很不錯的. 當然,開發(fā)信要自己寫,而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文.古板雷同的文字只會讓客戶反感.況且產(chǎn)品種類不同,寫法也不一樣.工藝品還是日用消費品,時尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑,而如果你賣的是閥門,那么還是嚴謹專業(yè)些比較好. 此外,開發(fā)信不同于Trade Lead,為表示誠意,不宜千篇一律,應該根據(jù)客戶的規(guī)模,國籍不同略作調(diào)整,在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字,暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的,而不是草率地廣告.這些小技巧雖然不

34、起眼,但頗能給客戶以好感. 記住,能吸引客戶回復的開發(fā)信,才是成功的開發(fā)信. 開發(fā)信,可以用傳真的形式,但目前更多的是采用電子郵件方式. 第五步:電子郵件戰(zhàn) 電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式.沒有電子郵箱,外貿(mào)寸步難行. 如果你建立了網(wǎng)站,通常就會同時擁有一個網(wǎng)站下的電子信箱.這是外貿(mào)的首選,因為這樣的電子郵箱會以你的網(wǎng)站名字作為后綴名,給人一種正規(guī)的,有實力的感覺.同時申請一個hotmail免費電子信箱也非常必要.Hotmail郵箱是目前應用最廣泛,最穩(wěn)定的電子信箱,因為不受國別限制,不易被電腦病毒侵襲,其穩(wěn)定性甚至超過你的網(wǎng)站郵箱.但出于形象考慮,仍應以網(wǎng)站郵箱為主,hotmail郵箱

35、為輔. 無論使用的是Outlook Express,還是foxmail來收發(fā)郵件,都建議作個簽名檔,即固定的郵件落款,以顯示正規(guī). 利用好電子郵件,能發(fā)揮出遠遠超過聯(lián)系方式這一簡單的功效. 首先因為電子郵件通訊成本很低,在市場開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感.其次,電子郵件的格式和措辭比較輕松,比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離. 電子郵箱本身也能提供信息.假如你收到一封客戶郵件,其郵箱為a,那么, 可能是某個提供免費電子信箱服務網(wǎng)站,但更可能是客戶自己的網(wǎng)站.如果是后者,直接訪問,你就能直接察看客戶的背景信息了.反過來,除了這個后綴名之外,國外貿(mào)易商很喜歡用info,b

36、uy,sales等作前綴名,因此,當你看到一個客戶的網(wǎng)站,上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件(只有在線留言這種很不可靠的方式)的話,不妨嘗試發(fā)郵件給info,buy等,猜中的概率不低-反正電子郵件不花錢,樂于一試. 此外,電子郵件既然格式不限,適當用一些縮略語或網(wǎng)絡常見符號,能輕松氣氛,溝通感情.比如用hi代替古板的Dear,用:)表示微笑等.但這一定要在建立聯(lián)系,通過幾次信以后再用,否則容易適得其反. 電子郵件中,最常見的問題就是客戶不回信了.開發(fā)信如石沉大海,如何應付 首先,我們要排除技術故障,弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最簡單的方法,是在發(fā)送郵件的時候,請求閱讀回執(zhí).在Outlook Exp

37、ress和foxmail軟件發(fā)送郵件的時候,工具菜單中都有請求閱讀回執(zhí)一項.如果收到了客戶的回執(zhí)郵件,說明順利發(fā)通,否則就有可能是故障了.此外,如果用的是網(wǎng)站郵箱,不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信,看看是否能順利收到,如果收不到,可以與你的網(wǎng)站服務商聯(lián)系,說明情況,檢查故障.同時嘗試用hotmail免費郵箱. 確定郵箱沒有技術故障,那么就是客戶不愿意回復了,對付這種無回復僵局,可分步進行: 首先保持聯(lián)系,多發(fā)幾封郵件.但不可太頻繁,即便最渴望爭取到的客戶,密度也不多于每周一封為宜.但注意一定不要重復內(nèi)容.可以采用通報企業(yè)動態(tài),交流行業(yè)信息,介紹新款產(chǎn)品,通告價格調(diào)整等等形式,給客戶一種

38、即使暫時不合作,我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考的態(tài)度.多數(shù)的國際貿(mào)易商當然愿意了解更多的行業(yè)相關信息,這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風險降至最低.當然,這一點要想做好,我們平時就要多去了解行業(yè)動態(tài),做個行家,這樣才會得到客戶的重視和尊敬. 接下來,暫時排除掉死硬分子.屢次發(fā)郵件不理睬的,可以在郵件中加上一句如我方郵件打擾了您深表歉意,請回復空白郵件,我們將不再發(fā)給您.如果客戶真的回空白信拒絕了,說明暫時無望合作,不必白費力氣.只要不拒絕,就仍可繼續(xù)聯(lián)系.以保持接觸為目的的郵件,盡量淡化催促訂單的感覺,突出信息交流的意思,態(tài)度不溫不火,不卑不亢. 聯(lián)系一段時間以后,客戶也許會有所松動,問個價什么

39、的.這時候也不要急,不要顯示也大喜過望的意思,平常心對待,周到禮貌,詳細回應.如果回應后客戶繼續(xù)沉默,就繼續(xù)保持聯(lián)系.此時行文就不妨輕松些,逢客戶國家的重大節(jié)日,也可以發(fā)祝賀性的郵件了. 假如客戶一直沒有動靜,則不妨刺激一下以尋找突破口,尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價.但是,當然不要以這個超低價格真的與客戶交易,可以在客戶回應以后,解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價等.低價的目的僅僅是打開僵局,了解客戶沉默的真正原因.同時,作為突破的做法,可以直截了當問客戶,一直沒有回復是否對產(chǎn)品不感興趣等. 總之,對付沉默客戶的原則,一是確保不是技術故障,二是保持無重復內(nèi)容的聯(lián)系,三是適當尋找突破口,找出客戶沉默的原因. 第六步:傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進 雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會仍是直接