北京電信IDC增值業(yè)務管理報告書

1、北京電信IDC增值業(yè)務規(guī)劃報告2008年8月目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc148156299 第一部分 市場環(huán)境發(fā)現(xiàn) PAGEREF _Toc148156299 h 3 HYPERLINK l _Toc148156300 第二部分 北京電信IDC增值業(yè)務開發(fā)方案 PAGEREF _Toc148156300 h 3 HYPERLINK l _Toc148156301 第一章北京電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc148156301 h 3 HYPERLINK l _Toc148156302 一、北京電信IDC市場地位 PAGEREF _Toc1481

2、56302 h 4 HYPERLINK l _Toc148156303 二、北京電信IDC客戶結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc148156303 h 4 HYPERLINK l _Toc148156304 三、北京電信IDC發(fā)展主要問題 PAGEREF _Toc148156304 h 5 HYPERLINK l _Toc148156305 第二章北京電信IDC增值業(yè)務發(fā)展思路 PAGEREF _Toc148156305 h 6 HYPERLINK l _Toc148156306 一、北京電信IDC增值業(yè)務發(fā)展思路 PAGEREF _Toc148156306 h 6 HYPERLINK l _To

3、c148156307 二、北京電信IDC增值業(yè)務規(guī)劃SWOT分析 PAGEREF _Toc148156307 h 8 HYPERLINK l _Toc148156308 三、北京電信IDC規(guī)劃戰(zhàn)略定位 PAGEREF _Toc148156308 h 9 HYPERLINK l _Toc148156309 第三章業(yè)務規(guī)劃設(shè)計 PAGEREF _Toc148156309 h 10 HYPERLINK l _Toc148156310 一、國際信息港業(yè)務規(guī)劃設(shè)計 PAGEREF _Toc148156310 h 13 HYPERLINK l _Toc148156311 二、安全精品業(yè)務規(guī)劃設(shè)計 PAGE

4、REF _Toc148156311 h 16 HYPERLINK l _Toc148156312 三、內(nèi)容港灣業(yè)務規(guī)劃設(shè)計 PAGEREF _Toc148156312 h 19 HYPERLINK l _Toc148156313 四、各個品牌業(yè)務規(guī)劃的實現(xiàn) PAGEREF _Toc148156313 h 21 HYPERLINK l _Toc148156314 第四章價格策略 PAGEREF _Toc148156314 h 22 HYPERLINK l _Toc148156315 一、定價原則 PAGEREF _Toc148156315 h 22 HYPERLINK l _Toc1481563

5、16 二、價格體系 PAGEREF _Toc148156316 h 23 HYPERLINK l _Toc148156317 第五章銷售渠道 PAGEREF _Toc148156317 h 26 HYPERLINK l _Toc148156318 一、渠道模式規(guī)劃 PAGEREF _Toc148156318 h 26 HYPERLINK l _Toc148156319 二、渠道建設(shè) PAGEREF _Toc148156319 h 26 HYPERLINK l _Toc148156320 三、渠道管理 PAGEREF _Toc148156320 h 26 HYPERLINK l _Toc1481

6、56321 第六章服務體系設(shè)計 PAGEREF _Toc148156321 h 27 HYPERLINK l _Toc148156322 一、服務界面 PAGEREF _Toc148156322 h 27 HYPERLINK l _Toc148156323 二、服務種類 PAGEREF _Toc148156323 h 27 HYPERLINK l _Toc148156324 三、服務渠道 PAGEREF _Toc148156324 h 28 HYPERLINK l _Toc148156325 第七章推廣策略 PAGEREF _Toc148156325 h 28 HYPERLINK l _Toc

7、148156326 一、尋找市場切入點，以活躍用戶（種子）帶動沉默用戶 PAGEREF _Toc148156326 h 28 HYPERLINK l _Toc148156327 二、抓住每個品牌里面種子客戶的重點需求，以單項業(yè)務為切入點，積極發(fā)展后續(xù)推動力 PAGEREF _Toc148156327 h 28 HYPERLINK l _Toc148156328 三、改變宣傳渠道單一的現(xiàn)狀，實行立體式推廣，集中打造整體品牌形象 PAGEREF _Toc148156328 h 29 HYPERLINK l _Toc148156329 四、各個品牌宣傳點發(fā)掘 PAGEREF _Toc14815632

8、9 h 29 HYPERLINK l _Toc148156330 五、營銷手段保證 PAGEREF _Toc148156330 h 30 HYPERLINK l _Toc148156331 第三部分整機租用規(guī)劃 PAGEREF _Toc148156331 h 31 HYPERLINK l _Toc148156332 第一章整機租用定位 PAGEREF _Toc148156332 h 31 HYPERLINK l _Toc148156333 第二章服務提供模式 PAGEREF _Toc148156333 h 32 HYPERLINK l _Toc148156334 第三章北京電信整機租用建議 P

9、AGEREF _Toc148156334 h 33 HYPERLINK l _Toc148156335 一、市場“服務器”租用業(yè)務提供情況借鑒 PAGEREF _Toc148156335 h 33 HYPERLINK l _Toc148156336 二、北京電信整機租用業(yè)務服務器配置建議 PAGEREF _Toc148156336 h 34 HYPERLINK l _Toc148156337 三、北京電信整機租用業(yè)務宣傳建議 PAGEREF _Toc148156337 h 35第一部分 市場環(huán)境發(fā)現(xiàn)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和用戶的逐漸成熟，IDC業(yè)務正在從簡單的資源出租向IT專業(yè)服務方向轉(zhuǎn)變。在國外，

10、IDC業(yè)務中的增值服務已經(jīng)成為發(fā)展的重點，全球范圍內(nèi)，IDC增值業(yè)務占市場的65%左右，基礎(chǔ)的托管業(yè)務只占約35%，2005年國內(nèi)IDC市場規(guī)模約為19億元人民幣，未來還將保持18%20%左右的增長，但是IDC增值服務收入較低，只占IDC整體市場的5%左右，同時國內(nèi)IDC增值服務的水平較低，因此和國外相比，國內(nèi)IDC市場還有很大的發(fā)展空間。從外部環(huán)境來看，用戶對于網(wǎng)絡游戲、視頻點播、電子商務等通過互聯(lián)網(wǎng)進行交流和娛樂等消費需求的增長，無線增值業(yè)務快速發(fā)展開來的移動網(wǎng)絡與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，都刺激了互聯(lián)網(wǎng)應用的市場發(fā)展，帶動了對IDC業(yè)務的需求，對IDC的品質(zhì)和性能也提出較高要求；同時企業(yè)信息化和電子

11、政務的快速發(fā)展，使傳統(tǒng)企業(yè)在IT應用層次上得到不斷提高，對個性化解決方案的需求也呈現(xiàn)出增長的趨勢。國內(nèi)IDC業(yè)務經(jīng)過一段時間的快速發(fā)展已經(jīng)形成了一定規(guī)模，但是都是以空間和帶寬租用為主的資源消耗型業(yè)務。這類業(yè)務在具有一定規(guī)模之后已經(jīng)遇到發(fā)展瓶頸，在不進行新的大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施投入的情況下，要提高IDC業(yè)務收入，增加單位資源產(chǎn)出，發(fā)展IDC增值業(yè)務，實現(xiàn)IDC業(yè)務轉(zhuǎn)型也是勢在必行。目前市場上的IDC服務提供商數(shù)量眾多，主要分為電信運營商和民營的IDC提供商兩大類。從市場份額上來說，北京電信目前是北京地區(qū)第二大IDC服務提供商，占25%左右的市場份額，主要業(yè)務集中在基礎(chǔ)資源的出租上。而一些民營運營商則注

12、重對IDC增值業(yè)務的宣傳，并獲得了一定的口碑。盡管如此，各IDC服務商都沒有以品牌的形式將增值業(yè)務向市場推廣，因此對于北京電信來說，打造IDC品牌，提高客戶的感知價值，對于搶占市場先機，實現(xiàn)IDC業(yè)務轉(zhuǎn)型，提高北京電信業(yè)務收入，具有重要意義。第二部分 北京電信IDC增值業(yè)務開發(fā)方案受到國際互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)展趨勢影響，從北京電信自身建設(shè)綜合服務提供商的戰(zhàn)略角度出發(fā)，2006年北京電信互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的發(fā)展規(guī)劃重點開始轉(zhuǎn)移到提升品牌形象和增強單位資源收益率，增值業(yè)務的發(fā)展被提到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)展日程上來。北京電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀分析北京電信IDC憑借自身優(yōu)勢在北京市場占據(jù)了一席之地，目前是以基礎(chǔ)資源出

13、租占絕對優(yōu)勢的業(yè)務提供模式。主要利用電信品牌以及帶寬等資源優(yōu)勢為宣傳點，重點在基礎(chǔ)資源的出租上，增值業(yè)務收入幾近空白，對市場需求的響應不如民營運營商靈活，新業(yè)務滯后于客戶需求。一、北京電信IDC市場地位2003年北京電信以互聯(lián)互通為突破進軍北京IDC市場，集中力量開發(fā)大客戶。依托電信級運營商的品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，搭建IDC機房，向政府、企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)服務提供商等提供大規(guī)模、高品質(zhì)、安全可靠的IDC服務，到2006年已經(jīng)取得了一定成績，其收入額可以占到北京市場的24，成為北京地區(qū)第二大IDC服務提供商。二、北京電信IDC客戶結(jié)構(gòu)憑借電信級網(wǎng)絡資源優(yōu)勢和建設(shè)經(jīng)驗，北京電信IDC吸引了一批ISP/

14、ICP互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及政府、金融等行業(yè)用戶，形成了以ISP/ICP為主，以政府、企事業(yè)單位、金融等其他企業(yè)用戶為補充的客戶結(jié)構(gòu)。1ISP/ICP互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由于經(jīng)營直接與網(wǎng)絡聯(lián)系，ISP/ICP互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對IDC的依賴程度較高。但是由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最初提出對IDC增值服務需求時，IDC運營商沒有及時滿足，導致大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自己開發(fā)業(yè)務滿足需求，形成了較大的投入，短時間內(nèi)其對IDC增值業(yè)務的使用習慣很難轉(zhuǎn)變。同時大型ISP/ICP由于租用大量空間，服務器數(shù)量較多，所以對電力等資源消耗很高，同時由于涉及到其運營成本，對服務價格高度重視，屬于價格彈性較低的用戶群。預計未來互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將主要作為IDC的一個存

15、量市場，新市場增長點主要在于網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上購物、B2B電子商務、電子支付等新興業(yè)務（頻道或者專業(yè)網(wǎng)站）的服務器托管。2以政府、金融為主的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)以政府、金融為主的傳統(tǒng)企業(yè)隨著其信息化水平不斷提升對互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的依賴程度逐漸增加，這類用戶按照信息化水平不同進行區(qū)分，信息化水平較高且不能自建數(shù)據(jù)中心的企業(yè)大多對IDC存在需求。目前它們較為關(guān)注的是普遍性較高的基礎(chǔ)、安全、存儲業(yè)務，對機房質(zhì)量和服務質(zhì)量有較高的要求，對價格的敏感度一般。如大多數(shù)金融企業(yè)已經(jīng)走過硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)階段，正在從軟件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進入核心業(yè)務系統(tǒng)建設(shè)階段，主要業(yè)務已經(jīng)搬到網(wǎng)上，并積累了海量數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡的高安全性、高穩(wěn)定性、高

16、可靠性成為金融網(wǎng)絡建設(shè)和運維的關(guān)鍵因素，電信級的網(wǎng)絡運維服務成為金融信息網(wǎng)絡的首選。預計金融行業(yè)新市場增長點在于商業(yè)銀行、證卷公司和保險公司（包括保險中介公司）的建網(wǎng)，包括網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上保險等業(yè)務。政府系統(tǒng)使用IDC業(yè)務則主要用于電子政務的建設(shè)，國家信息化領(lǐng)導小組關(guān)于我國電子政務建設(shè)的指導意見中特別強調(diào)了政務系統(tǒng)的互聯(lián)性、安全性和可持續(xù)發(fā)展性，因此網(wǎng)絡安全是政府行業(yè)近12年網(wǎng)絡建設(shè)投資重點。3國際大型企業(yè)雖然目前北京電信IDC的國際大型企業(yè)用戶較少，但是隨著國內(nèi)IDC市場的日益成熟和跨國大企業(yè)在國內(nèi)業(yè)務的快速發(fā)展，很多跨國公司勢必會將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)IDC服務提供商。國際大企業(yè)具有總部在

17、采購決策中的影響較大、對基礎(chǔ)設(shè)施要求較高、基礎(chǔ)產(chǎn)品要求可定制、希望獲得專家式的增值服務、重視品牌和品質(zhì)，愿意為高端品牌服務付高價的特點。預計未來針對國際企業(yè)的市場增長點主要在專線租用、VPN、IT服務和大中國數(shù)據(jù)集中管理的需求?？傊瑖鴥?nèi)IDC市場的用戶群正由單一行業(yè)向多行業(yè)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)（ISP/ICP/網(wǎng)游）、國際大企業(yè)、金融、政府等成為現(xiàn)在IDC行業(yè)的主要客戶群，整個市場發(fā)展受到互聯(lián)網(wǎng)應用的增長、傳統(tǒng)行業(yè)信息化程度不斷加深、IDC服務同質(zhì)化和競爭激烈化等多方面因素的驅(qū)動不斷促進國內(nèi)IDC市場的整合與發(fā)展。三、北京電信IDC發(fā)展主要問題隨著基礎(chǔ)產(chǎn)品同質(zhì)化和市場競爭激烈化不斷加劇，北京電信ID

18、C以基礎(chǔ)資源為絕對優(yōu)勢的運營模式就面臨著一定的問題。硬件資源相對緊張問題隨著互聯(lián)網(wǎng)應用不斷發(fā)展和傳統(tǒng)企業(yè)信息化程度逐步加深，越來越多的企業(yè)對IDC存在需求，北京電信憑借電信級品牌和資源優(yōu)勢取得了相當一部分客戶的青睞，而北京電信實行的是以基礎(chǔ)資源為絕對優(yōu)勢的運營模式，這就使得北京電信面臨相對緊張的硬件資源不能滿足業(yè)務快速發(fā)展需要的問題，并且如果調(diào)整運營模式不能得到即時調(diào)整，那么這個問題會越來越嚴重。單位資源利潤率不斷下降等問題近幾年，IDC基礎(chǔ)資源服務價格隨著競爭的加劇不斷下降。以資源為導向的模式，不能依靠增值服務提升資源利用率，因而會導致單位資源利潤率不斷下降。北京電信標準化產(chǎn)品和用戶個性化需

19、求之間存在差距的問題北京電信IDC受到企業(yè)體制限制，缺乏靈活性，提供的產(chǎn)品與服務比較單一，更多的時候以技術(shù)為導向，不具有針對客戶的個性化特點，產(chǎn)品與用戶需求之間還存在一定的差距。增值業(yè)務提供能力不能滿足日益增長的用戶需求目前北京電信想用戶提供的增值服務只有防火墻管理一項，部分業(yè)務有提供能力但是因宣傳和用戶挖掘力度不足，目前處于空白狀態(tài)，其服務與一些民營IDC服務提供商相比較存在一定不足。要挖掘和滿足用戶增值服務需求，北京電信IDC需要在服務觀念、服務模式、技術(shù)水平等各方面進行提升和完善。北京電信IDC增值業(yè)務發(fā)展思路外因和內(nèi)因的雙重驅(qū)動決定了北京電信IDC增值業(yè)務規(guī)劃的實施。國際IDC增值服務

20、比例不斷增加的行業(yè)發(fā)展趨勢、國內(nèi)IDC市場競爭不斷加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢愈演愈烈的壓力以及用戶對IDC現(xiàn)有及潛在需求不斷提高等外部因素成為北京電信IDC進行增值業(yè)務規(guī)劃的重要推動力。解決發(fā)展中遇到的難題，改變IDC基礎(chǔ)資源相對緊張現(xiàn)狀，提高單位資源利用率，提升整體品牌形象，增加競爭優(yōu)勢是北京電信進行IDC規(guī)劃的重要內(nèi)部推動力。總之，行業(yè)發(fā)展趨勢、自身問題以及市場需求三個方面驅(qū)動了北京電信IDC增值業(yè)務規(guī)劃的進行。一、北京電信IDC增值業(yè)務發(fā)展思路北京電信IDC增值業(yè)務發(fā)展要本著“一個原則，兩個維度，三個品牌”為基礎(chǔ)來進行。在這個發(fā)展思路上形成“國際信息港”、“安全精品”、“內(nèi)容港灣”三個客戶品牌

21、進行增值業(yè)務規(guī)劃，同時根據(jù)客戶需求建立“災備中心”的業(yè)務品牌并且開發(fā)“整機租用”新業(yè)務。1堅持以基礎(chǔ)業(yè)務帶動增值業(yè)務，有選擇有步驟實施增值業(yè)務開發(fā)推廣的原則北京電信IDC增值業(yè)務的發(fā)展要以國內(nèi)市場環(huán)境和北京電信自身資源為依托，以企業(yè)發(fā)展目標和未來行業(yè)發(fā)展趨勢為導向，以客戶需求為驅(qū)動，在保持IDC現(xiàn)有發(fā)展水平基礎(chǔ)上，以基礎(chǔ)業(yè)務帶動增值業(yè)務，有選擇有步驟的實施增值業(yè)務開發(fā)和推廣。發(fā)展增值業(yè)務才能實行北京電信IDC數(shù)據(jù)管理專家的定位，才能成為一流的IDC綜合服務提供商，才能更好的滿足用戶需求，提高單位資源利用率，提升企業(yè)形象，所以北京電信IDC在現(xiàn)階段應該堅持發(fā)展增值業(yè)務的思路。但是目前國內(nèi)IDC市

22、場尚處于初期階段，發(fā)展不成熟，受互聯(lián)網(wǎng)應用水平限制，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)用戶對IDC的需求匱乏，所以國內(nèi)增值服務市場規(guī)模與基礎(chǔ)業(yè)務無法相提并論，其占整個IDC市場規(guī)模的比例不超過10，是很小的一部分。基于以上考慮，北京電信應該在保證逐步發(fā)展增值業(yè)務大方向的前提下，堅持以基礎(chǔ)業(yè)務帶動增值業(yè)務，有選擇有步驟的進行IDC整體業(yè)務的開發(fā)和推廣。只有堅持這個原則，才能保證實現(xiàn)北京電信IDC目標的同時，最大程度的降低企業(yè)發(fā)展的風險，才能保證受益的最大化。2北京電信IDC增值業(yè)務規(guī)劃必須考慮到分類客戶需求和市場突出需求兩個維度客戶需求維度以客戶細分為基礎(chǔ)進行規(guī)劃可以滿足不同客戶的差異化需求，通過定制化服務能夠更好

23、的提高服務水準，從而不斷對客戶需求進行挖掘；可以達到資源利用最大化，在同等資源前提下，滿足客戶最重要需求。根據(jù)客戶對價格敏感度不同和對基礎(chǔ)資源不同需求將客戶細分類別，將用戶分為高端用戶、中端用戶和低端用戶：針對高端用戶推出“國際信息港”客戶品牌，客戶特點是對SLA標準要求達到國際化，能夠接受高價；針對中端用戶推出“安全精品”客戶品牌，客戶特點能接受較高的價格水平；針對低端用戶群推出“內(nèi)容港灣”客戶品牌，客戶特點是占用基礎(chǔ)資源較多，但能接受的價格水平較低；對于占用基礎(chǔ)資源低于一定標準，而且價格承受力不高的用戶，應該適當排除在北京電信目標客戶范圍之內(nèi)。品牌名稱品牌屬性目標客戶特點國際信息港高端客戶

24、品牌對SLA標準要求達到國際化，能夠接受較高的價格安全精品中端客戶品牌對SLA服務標準要求較高，關(guān)注性價比內(nèi)容港灣低端客戶品牌占用基礎(chǔ)資源較多，對價格關(guān)注度高，能接受的價格水平低市場突出需求維度以市場突出需求為基礎(chǔ)進行的規(guī)劃才能保證把握市場焦點，通過推出新的業(yè)務滿足市場的突出需求；才能保證北京電信IDC能夠快速滿足用戶的新需求，提高企業(yè)的市場反應速度，從而不斷增強競爭優(yōu)勢。根據(jù)市場突出需求，結(jié)合北京電信現(xiàn)有情況，預備推出災備中心業(yè)務品牌和整機租用新業(yè)務，未來隨著市場需求的不斷挖掘和發(fā)展，將推出更多的業(yè)務品牌和新業(yè)務。目前政府對銀行、電力、鐵路、民航、證券、保險、海關(guān)、稅務八大行業(yè)提出了容災備份

25、要求，面對幾個大行業(yè)的需求，北京電信有必要建立災備中心，并以業(yè)務品牌的形式對八大行業(yè)進行市場拓展。而中小企業(yè)也在迅速發(fā)展，存在服務器使用的需求，但受運營成本限制，所以提出了對整機租用的需求；同時一些網(wǎng)游、外企也提出過對整機租用的需求，眾多需求的存在促使北京電信IDC進行整機租用業(yè)務的開發(fā)，并以此為基礎(chǔ)加大增值業(yè)務的推廣。3以國際信息港、安全精品和內(nèi)容港灣三個高、中、低客戶品牌為基礎(chǔ)進行增值業(yè)務規(guī)劃“國際信息港”、“安全精品”“內(nèi)容港灣”三個客戶品牌覆蓋了北京電信數(shù)據(jù)中心的用戶類別，這三個品牌是北京電信數(shù)據(jù)中心原有宣傳優(yōu)勢的總結(jié)和延伸，這三個品牌將成為北京電信數(shù)據(jù)中心進行未來規(guī)劃推廣的主要載體，

26、現(xiàn)有基礎(chǔ)、增值業(yè)務和新增需求強烈業(yè)務以及SLA協(xié)議是針對這幾個品牌的服務內(nèi)容。北京電信數(shù)據(jù)中心現(xiàn)在主要依靠了硬件資源，目前隨著市場競爭加劇和資源擴展受到限制，正面臨著如何充分發(fā)揮其品牌資源潛能并延續(xù)其品牌壽命周期的問題；建立新的品牌體系一方面使新業(yè)務在原有品牌優(yōu)勢基礎(chǔ)上建立，增加了品牌的價值；另一方面，新品牌的建立部分上實現(xiàn)原有品牌資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，提升了北京電信數(shù)據(jù)中心在業(yè)內(nèi)的整體形象；新品牌下除了原有基礎(chǔ)服務還增加了增值服務，擴大了北京電信數(shù)據(jù)中心原有的業(yè)務組合，一方面有利于廣大用戶認識到北京電信一直在不斷創(chuàng)新，而非保守性老化，另一方面由于推出的新品牌是以服務方案的形式滿足客戶需求，能進一步強化

27、品牌與用戶之間的關(guān)聯(lián)性，增強了品牌的競爭優(yōu)勢?？傊瑘猿忠赃@三個分層的客戶品牌為基礎(chǔ)才能保證形成一個相對完整的品牌系列，可以幫助北京電信數(shù)據(jù)中心在同等資源消耗前提下，實現(xiàn)總收入最大化。二、北京電信IDC增值業(yè)務規(guī)劃SWOT分析北京電信想以行業(yè)領(lǐng)航者的身份發(fā)展IDC，應該明確自身的優(yōu)劣勢以及市場機會和威脅在哪里，只有明確這些才能保證對優(yōu)勢進行充分宣傳，通過努力轉(zhuǎn)變劣勢，抓住市場機會，盡量積極面對市場存在的威脅。1企業(yè)優(yōu)勢分析（Strength）擁有豐富的帶寬資源；在北京IDC市場占有率不斷上升，具有了一定的知名度；已經(jīng)擁有一部分高知名度的客戶資源；可利用電信的品牌和資源優(yōu)勢對優(yōu)勢進行充分宣傳，通

28、過宣揚電信級服務商的優(yōu)勢，不斷提高品牌知名度，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。2企業(yè)劣勢分析（Weakness）空間、電力等資源限制使北京電信進行規(guī)劃時不得不加強對大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的限制；北京電信缺乏靈活的政策與人員機制，在增值服務知名度和美譽度方面不足；缺乏綜合服務意識是北京電信進行規(guī)劃的首要障礙提高服務人員素質(zhì)，針對細分客戶提供不同服務，打造高端品牌，盡量通過其他途徑彌補企業(yè)的不足。3市場機會分析（Opportunity）互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應用的發(fā)展促進了整個IDC行業(yè)需求的發(fā)展；傳統(tǒng)行業(yè)信息化的加速促進了用戶對IDC增值類服務的需求，市場潛力較大；國家對八大行業(yè)提出容災備份要求促進了災備業(yè)務的發(fā)展目前北京市場尚沒有

29、電信級的IDC服務提供商提出綜合服務解決方案充分利用市場機會，根據(jù)用戶需求，有針對性推廣產(chǎn)品包。4市場潛在威脅分析（Threat）國內(nèi)IDC市場競爭不斷加劇，使得服務商之間的模仿速度很快；互聯(lián)網(wǎng)與寬帶應用的快速發(fā)展可能帶來技術(shù)的更新，對北京電信來說具有一定威脅通過打造專業(yè)化隊伍增強競爭力，積極減弱市場帶來的威脅。三、北京電信IDC規(guī)劃戰(zhàn)略定位北京電信IDC定位于通過對分類客戶提供個性化服務，建成為一流的商務數(shù)據(jù)中心，成為領(lǐng)先的全業(yè)務IDC服務提供商和專業(yè)數(shù)據(jù)管理專家。北京電信IDC的戰(zhàn)略規(guī)劃將通過對品牌的建設(shè)和完善來實現(xiàn)。形成以客戶分類為基礎(chǔ)的不同定位的客戶品牌，為目標客戶提供個性化的解決方案

30、，在原有資源優(yōu)勢基礎(chǔ)上加大對增值業(yè)務推廣力度，以增值業(yè)務發(fā)展為契機，帶動基礎(chǔ)業(yè)務的發(fā)展，提升北京電信IDC的整體形象，塑造全業(yè)務IDC服務提供商的品牌，打造數(shù)據(jù)管理專家的地位。打造分類客戶品牌的同時，形成以專業(yè)化服務與標準化流程為支撐的綜合服務體系。北京電信IDC綜合服務體系圖通過客戶細分實施產(chǎn)品組合，使資源盈收最大通過客戶細分實施產(chǎn)品組合，使資源盈收最大適時調(diào)整業(yè)務政策，促進業(yè)務發(fā)展優(yōu)化業(yè)務流程，提高服務品質(zhì)以基礎(chǔ)產(chǎn)品為依托，突出增值業(yè)務重要性以機房建設(shè)為主，統(tǒng)籌規(guī)劃客戶需求分類客戶品牌綜合服務體系的建立需要多方面的保證，從多方面的提升來保證IDC戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)。對客戶需求的準確把握培養(yǎng)銷售

31、和服務人員對客戶需求的敏感度，從客戶角度出發(fā)幫助其解決問題，從而發(fā)現(xiàn)市場機會。提供電信級的基礎(chǔ)設(shè)施在確保電信級標準的前提下，注意根據(jù)客戶的不同來提供不同的基礎(chǔ)設(shè)施全方位的服務提供能力北京電信應注意提高IT服務能力，可以通過培養(yǎng)自己的專家隊伍，也可以選擇同有實力的廠商合作的方式。具有競爭力的服務標準通過相關(guān)認證是前提，其次需要建設(shè)完善的后臺支撐系統(tǒng)，培養(yǎng)相關(guān)人員的服務觀念。業(yè)務規(guī)劃設(shè)計以北京電信互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心現(xiàn)有及規(guī)劃的業(yè)務為基礎(chǔ)，借鑒國內(nèi)外主要IDC服務提供商如北京網(wǎng)通、世紀互聯(lián)、IBM、MEGA-iAdvantage、Equinix 和One Wilshire等的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的業(yè)務提供狀況

32、，確定北京電信IDC的業(yè)務體系如下表所示：業(yè)務類別業(yè)務顆?；A(chǔ)類機架出租機位出租VIP機房出租端口出租服務器出租安全服務類防火墻管理入侵監(jiān)測防DDOS攻擊緊急響應網(wǎng)絡安全評估網(wǎng)絡安全優(yōu)化數(shù)據(jù)存儲類數(shù)據(jù)存儲數(shù)據(jù)備份數(shù)據(jù)恢復網(wǎng)絡優(yōu)化類負載均衡內(nèi)容分發(fā)SSL加速性能管理與監(jiān)控網(wǎng)絡流量報表異常告警網(wǎng)絡可用性分析網(wǎng)站應用監(jiān)控應用層數(shù)據(jù)報表代維代管類網(wǎng)絡設(shè)備安裝網(wǎng)絡設(shè)備升級遠程助手容災備份類全災備服務托管式災備服務代維式災備服務延伸服務其他維護專線租用工位出租國際專線DNS解析基礎(chǔ)類業(yè)務機位出租：根據(jù)服務器的尺寸為用戶提供相應的托管機位出租，機位尺寸可根據(jù)用戶設(shè)備尺寸靈活租用。機架出租：用戶租用1/2或整

33、個機架存放服務器，以及網(wǎng)絡帶寬出租服務以及其他配套設(shè)施。標準機架尺寸為19或23英寸。VIP機房出租：用戶可根據(jù)業(yè)務需要，租用全封閉的空間放置自備的網(wǎng)絡設(shè)備和服務器等，管理和配置操作由用戶獨立完成?？勺庥脭?shù)據(jù)中心的高速出口，數(shù)據(jù)中心為VIP機房租用客戶提供最高級別的網(wǎng)絡監(jiān)控和客戶服務。端口出租獨享端口：用戶可根據(jù)業(yè)務需要，靈活選擇從端口速率共享端口：為用戶提供共享端口速率，節(jié)省用戶費用服務器出租：根據(jù)用戶對設(shè)備型號、配置和性能等方面要求，為用戶提供相應服務器出租服務，可減少用戶投資規(guī)模，得以迅速開展業(yè)務。安全服務類防火墻管理：共享、獨享管理防火墻服務及顧問防火墻服務。入侵檢測：安全運營工程師不

34、間斷地7x24實時監(jiān)控網(wǎng)絡活動，及時識別可疑的入侵行為，分析入侵信號，及時發(fā)動報警通知用戶，對入侵事件做出緊急相應，最大程度地保護用戶的網(wǎng)絡和主機系統(tǒng)的安全。對違規(guī)活動進行記錄、實時報警和阻斷連接，動態(tài)地保護客戶主機的安全。防DDoS攻擊：對各類拒絕服務攻擊，特別是網(wǎng)絡拒絕服務攻擊進行有效的阻擊和攔截。針對各種主流操作系統(tǒng)，實行基于主機的防護方案。降低用戶可能造成的服務無法訪問，數(shù)據(jù)損壞和丟失等金錢、人力、時間上的巨大損失。安全評估、優(yōu)化：對客戶的IT基礎(chǔ)設(shè)施、安全策略進行全面的安全風險評估。了解客戶網(wǎng)絡拓撲結(jié)構(gòu)，重要服務器的位置、帶寬、協(xié)議、硬件、與Internet的連接等，并確定客戶網(wǎng)絡系

35、統(tǒng)的安全邊界，并向客戶提供安全評估報告。根據(jù)客戶的不同需求，靈活制定網(wǎng)絡安全優(yōu)化解決方案。其中包括對客戶系統(tǒng)的網(wǎng)絡服務、文件訪問控制、系統(tǒng)用戶帳號管理等存在的漏洞進行安全配置及安全補丁升級以及系統(tǒng)恢復等緊急響應措施服務，確?？蛻艟W(wǎng)絡業(yè)務的不間斷服務。緊急響應：主要是針對用戶網(wǎng)絡、主機設(shè)備系統(tǒng)遭受入侵等威脅的情況下提供的服務。網(wǎng)絡安全的保障基礎(chǔ)是大規(guī)模的檢測、預警和響應系統(tǒng)。緊急響應是保障信息網(wǎng)絡可生存性的必要手段和措施，是積極防御和縱深防御體系中的最后一道防線。由于信息技術(shù)不對稱，網(wǎng)絡漏洞必然存在，對網(wǎng)絡安全事件進行緊急響應是必不可少的重要環(huán)節(jié)，是對IDC用戶入侵管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。緊急響應

36、有效降低了用戶網(wǎng)絡系統(tǒng)的風險。數(shù)據(jù)存儲類數(shù)據(jù)存儲：采用先進的技術(shù)及設(shè)備為用戶提供海量的存儲空間，并提供良好的數(shù)據(jù)保護措施，以幫助用戶存儲海量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)備份：根據(jù)客戶的備份策略，利用存儲局域網(wǎng)將用戶數(shù)據(jù)高速備份到磁盤陣列。數(shù)據(jù)恢復：用戶數(shù)據(jù)一旦發(fā)生意外損壞，可隨時將自己的備份空間中的數(shù)據(jù)上傳回服務器，恢復丟失的數(shù)據(jù)；如果專用備份空間中的數(shù)據(jù)不能用于恢復數(shù)據(jù)時，用戶還可以指定特定日期的備份磁帶，將其中的數(shù)據(jù)恢復至服務器中。網(wǎng)絡優(yōu)化類負載均衡：適用于當客戶需使用多臺服務器提供同一服務內(nèi)容時，為客戶提供高可靠性、可用性和可維護性的負載均衡服務。利用負載均衡服務器，結(jié)合SSL加速能力與第七層通信管理的互

37、聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，將最終客戶的訪問需求按照負載均衡算法合理的分配至本地或異地負載較輕的客戶服務器，以提高客戶的服務質(zhì)量。內(nèi)容分發(fā)：借助全國范圍的CDN網(wǎng)絡，向客戶提供高性能網(wǎng)站內(nèi)容分發(fā)服務。根據(jù)來訪地址，智能分配用戶的訪問請求；減輕主服務器的負載，提高客戶網(wǎng)站的響應能力和響應成功率；提高用戶訪問客戶網(wǎng)站的速度。SSL加速：加速服務可以使服務器處理加密套接字協(xié)議層（SSL）的加密/解密工作時的效率提高數(shù)十倍到上百倍，從而提高網(wǎng)站安全交易的響應速度。采用這種服務，網(wǎng)站可以最大限度地利用互聯(lián)網(wǎng)服務器投資，在不犧牲網(wǎng)站訪問速度的前提下，確保電子商務交易的安全性。性能管理與監(jiān)控類網(wǎng)絡流量報表：可提供網(wǎng)絡運行情況

38、，主要是基于時段的網(wǎng)絡流量情況，可提供日報表，周報表，月報表，年報表；客戶可以通過Web界面方便而直觀地了解到網(wǎng)絡的實時運行情況。流量異常告警：客戶可以設(shè)定網(wǎng)絡工作狀況偏離警報（對網(wǎng)站流量進行監(jiān)測，設(shè)置上下限的域值），當流量超出或低于域值時，提供告警給客戶，自動發(fā)送警告EMAIL到指定的信箱或短訊進行通報。網(wǎng)絡可用性分析：根據(jù)客戶定制的網(wǎng)絡位置（探測點）及IDC外部預設(shè)定的探測點，對網(wǎng)絡的可用性進行監(jiān)控（包括延遲，跳數(shù)等指標），在網(wǎng)站延遲指標達到客戶設(shè)定的閥值的情況下自動發(fā)送警告EMAIL到指定的信箱或短訊進行通報；網(wǎng)站應用監(jiān)控：可根據(jù)客戶需要對客戶指定應用端口（DNS，F(xiàn)TP，HTTP，PO

39、P3等）的響應情況進行監(jiān)測，可發(fā)現(xiàn)根據(jù)客戶需要對服務器的CPU利用率、磁盤空間使用等指標進行監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)異常情況自動發(fā)送警告EMAIL到指定的信箱或短訊進行通報。應用層數(shù)據(jù)報表：將應用層的流量進行分類統(tǒng)計，提供按應用的流量統(tǒng)計分布圖及按時間的歷史分布圖（FTP，EMAIL，HTTP，其他端口）。代維代管類網(wǎng)絡設(shè)備安裝和升級：根據(jù)客戶委托，為客戶的網(wǎng)絡設(shè)備（cisco、juniper）進行產(chǎn)品安裝和升級服務，由客戶負責購買軟件及軟件使用授權(quán)。遠程助手：包括其他一些在正常支持范圍之外，當客戶不能到現(xiàn)場時的服務。遠程助手的工作包括：目錄之間的簡單文件傳輸、可執(zhí)行的客戶設(shè)計應用腳本、停止和啟動設(shè)備，包括

40、其他外設(shè)，如鍵盤、顯示器、或鼠標、以及服務器的重啟。容災備份類全災備服務：客戶不投入任何與災備相關(guān)的IT設(shè)備（固定資產(chǎn)），由數(shù)據(jù)中心提供全災備服務。托管式災備（主數(shù)據(jù)中心）服務：客戶只投入和災備（主數(shù)據(jù)中心）相關(guān)的IT設(shè)備，由數(shù)據(jù)中心托管并提供災備（主數(shù)據(jù)中心）服務。代維式災備服務：對于客戶已經(jīng)投資建立的災備中心，數(shù)據(jù)中心可提供代維服務延伸服務：數(shù)據(jù)中心提供災備服務的相關(guān)業(yè)務連續(xù)性建設(shè)模型和解決方案的技術(shù)培訓和咨詢服務。其他維護專線租用國際專線工位出租DNS解析：通過單獨的域名解析服務器（DNS）為托管客戶提供域名解析服務。具體的操作，由客戶自己申請合法域名，注冊費用由客戶承擔；IDC的DNS

41、作為客戶域名的授權(quán)解析服務器，負責對客戶的域名及其子域進行解析?？蛻舨挥米约和顿Y建設(shè)DNS，也不用對DNS進行維護，只需要進行域名注冊并交納年費。一、國際信息港業(yè)務規(guī)劃設(shè)計1國際信息港品牌定位北京作為環(huán)渤海經(jīng)濟帶的核心城市之一，跨國企業(yè)數(shù)量眾多，而且所屬地域廣泛，因此北京電信在發(fā)展“國際信息港”品牌時，除了初期建設(shè)具有國際標準的IDC機房設(shè)施外，還應對其進行明確定位，滿足國際客戶需求?！皣H信息港”(International Business Data Center)的最終目標是成為“國際一流的商務數(shù)據(jù)中心”這一定位主要從基礎(chǔ)硬件設(shè)施及配套服務、客戶群體、質(zhì)量標準、多運營商連接四個方面來體現(xiàn)

42、。具體來說就是最終能夠通過優(yōu)化業(yè)務組合及硬件資源配置，提供國際級的硬件設(shè)施和配套服務；具有一定的國際影響力，能夠吸引更多的高端客戶來享受國際級的服務（不排斥國內(nèi)高端客戶）；擁有一支專家級的專業(yè)化IDC服務隊伍，并達到國際通用的質(zhì)量標準體系；在保證連接質(zhì)量的前提下實現(xiàn)更多的運營商接入，從而保證跨國網(wǎng)絡連接暢通。這些最終定位目標需要通過三個階段來實現(xiàn)，但是在品牌宣傳時應向客戶灌輸這個理念。2國際信息港目標客戶目標客戶消費特點“國際信息港”是針對國際大型企業(yè)設(shè)計的客戶服務品牌，目標客戶群具有如下消費特點：總部在采購決策中的影響較大由于跨國企業(yè)需要建立全球范圍內(nèi)的無縫商務數(shù)據(jù)網(wǎng)絡，因此中國區(qū)在采購時的

43、決策權(quán)限較低，往往需要總部確認和選擇合作伙伴。但是中國區(qū)能夠同國內(nèi)的服務提供商近距離接觸，因此在客戶的采購決策流程中起著決策支持的作用。對基礎(chǔ)設(shè)施的要求較高由于跨國企業(yè)的信息溝通大多數(shù)都是通過互聯(lián)網(wǎng)來進行，因此對IDC機房的基礎(chǔ)設(shè)施要求比較高。主要體現(xiàn)在對基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的品牌要求和細節(jié)要求上，如機架的排列方式、擺放角度。產(chǎn)品的可定制化需求強烈除機架外，國際客戶對機房的裝修、相關(guān)的基礎(chǔ)安全設(shè)施如門禁系統(tǒng)等，存在較強的定制化需求。對增值服務的要求比較高國際客戶比較愿意為IDC增值服務付費，但是對增值服務的要求也比較高。他們更注重的是提供商的服務能力和服務品質(zhì)，對價格相對不敏感。注重性價比，但是愿意為

44、高端品牌服務支付更多費用國際客戶使用IDC業(yè)務比較注重性價比。主要體現(xiàn)在比較注重服務伙伴的品牌影響力，IDC品牌和基礎(chǔ)設(shè)施的水平對客戶最終接受的價格有較大影響。目標客戶發(fā)展規(guī)劃根據(jù)目標客戶的特點，以北京電信國際IDC業(yè)務起步發(fā)展的角度來看，“國際信息港”的客戶應按照“種子型”、“傳播型”和“跟隨型”的順序來發(fā)展。在目前階段，國際客戶數(shù)量不多，“國際信息港”的種子客戶定位于國際運營商和相關(guān)行業(yè)內(nèi)（如IT制造業(yè)、流通業(yè)等）的標桿企業(yè)。國際運營商客戶在其所屬區(qū)域已經(jīng)具備一定的客戶資源和影響力，可以用來借助發(fā)展“國際信息港”的第一批客戶；相關(guān)行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)則是典型的“種子型客戶”，發(fā)展這類客戶能夠吸

45、引同行業(yè)的其他企業(yè)入駐，同時提升“國際信息港”的品牌形象。當前兩類客戶發(fā)展到一定數(shù)量時，國際運營商的客戶和其他的跨國企業(yè)是這一階段（約為2007年年中）的發(fā)展重點，通過不斷引入新的客戶來支撐“國際信息港”業(yè)務的發(fā)展。到2008年“國際信息港”已經(jīng)擁有比較完備和具有影響力的產(chǎn)品和服務，品牌定位基本實現(xiàn)，因此在繼續(xù)發(fā)展前兩類客戶的基礎(chǔ)上，著重開拓跟隨型用戶，這類客戶對IDC的需求量不大，但是客戶數(shù)量眾多。通過豐富國際信息港的客戶結(jié)構(gòu)，持續(xù)提升業(yè)務收入。3國際信息港產(chǎn)品組合設(shè)計組合原則“國際信息港”作為客戶品牌，應從滿足客戶需求特點的角度出發(fā)來設(shè)計產(chǎn)品組合。同時考慮到北京電信IDC增值業(yè)務的培育和發(fā)

46、展，要盡量避免單純地銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品，服務包要盡量將基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值業(yè)務進行捆綁，促進增值業(yè)務的發(fā)展?？紤]到客戶對于定制化的需求較強，因此客戶在使用各產(chǎn)品包時，應該至少選擇兩類服務（其中包括基礎(chǔ)產(chǎn)品和包內(nèi)的主題型業(yè)務），在此基礎(chǔ)上可以在其他類增值服務中選擇使用。具體組合方案“國際信息港”初期的目標客戶主要為國際運營商和跨國企業(yè)，因此產(chǎn)品組合應以滿足這兩類客戶的需求特征為出發(fā)點來設(shè)計。國際運營商由于具備較強的技術(shù)實力和運營經(jīng)驗，對性能監(jiān)控類服務的需求量不大，但是由于人員數(shù)量的限制，對安全和代維代管類服務的需求相對較大，同時還存在對數(shù)據(jù)存儲類服務的需求?？鐕髽I(yè)對代維代管類服務和數(shù)據(jù)存儲類服務的需求較大

47、，由于具備一定的人員和技術(shù)條件，在安全服務方面的需求量不大，但是仍舊需要運營商提供一些服務。針對上述特點，“國際信息港”的業(yè)務以三個組合包為主，分別是“安全服務包”、“商業(yè)數(shù)據(jù)包”和“綜合服務包”。安全服務包（Safe Defense Bay）安全服務包的價值體現(xiàn)在能夠在發(fā)生緊急事件的情況下，根據(jù)事件的等級采取相關(guān)措施，幫助客戶避免或者最大限度地減小損失。安全服務包的目標客戶群主要為國際運營商。除以下必選業(yè)務之外，客戶還可以在其他類別的業(yè)務中選擇服務來使用，但是安全服務包中不能選擇數(shù)據(jù)存儲類服務。業(yè)務類別業(yè)務顆?；A(chǔ)類機架出租機位出租VIP機房出租端口出租安全服務類防火墻管理入侵監(jiān)測防DDOS

48、攻擊緊急響應網(wǎng)絡安全評估網(wǎng)絡安全優(yōu)化其他DNS解析商業(yè)數(shù)據(jù)包(Data Bay)商業(yè)數(shù)據(jù)包的價值在于向客戶提供存儲空間的擴展服務，同時幫助用戶應對由于操作失誤或系統(tǒng)故障等導致的數(shù)據(jù)丟失問題。商業(yè)數(shù)據(jù)包的目標客戶群主要為跨國企業(yè)。除以下必選業(yè)務之外，客戶還可以在其他類別的業(yè)務中選擇服務來使用，但是安全服務包中不能選擇安全類服務。業(yè)務類別業(yè)務顆?；A(chǔ)類機架出租機位出租端口出租VIP機房出租數(shù)據(jù)存儲類數(shù)據(jù)存儲數(shù)據(jù)備份數(shù)據(jù)恢復其他DNS解析綜合服務包(Integrated Data Bay)綜合服務包既提供安全類服務也包含數(shù)據(jù)存儲類服務，適用于對安全的需求較高，同時也存在對數(shù)據(jù)存儲類服務需求的客戶。綜

49、合服務包能夠在價格上提供較多的優(yōu)惠，客戶可以在其他類別的業(yè)務中選擇服務來使用。業(yè)務類別業(yè)務顆粒基礎(chǔ)類機架出租機位出租IVP機房出租端口出租安全服務類防火墻管理入侵監(jiān)測防DDOS攻擊緊急響應網(wǎng)絡安全評估網(wǎng)絡安全優(yōu)化數(shù)據(jù)存儲類數(shù)據(jù)存儲數(shù)據(jù)備份數(shù)據(jù)恢復其他DNS解析二、安全精品業(yè)務規(guī)劃設(shè)計1安全精品品牌定位“安全精品”是北京電信針對大眾企業(yè)用戶提出的中端客戶服務品牌，目標用戶群是對價格敏感度較低，對SLA要求較高中端用戶。政府、金融和教育行業(yè)對IDC基礎(chǔ)資源的需求量不大，但信息化發(fā)展迅速，對IDC增值業(yè)務的接收程度較高，是IDC業(yè)務的潛在發(fā)展市場。因此“安全精品”將作為面向政府、金融和教育行業(yè)的客戶

50、品牌推出，并逐漸根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況吸納不同類型的客戶。在“安全精品”品牌下，電信可向客戶提供所有的數(shù)據(jù)中心業(yè)務，初期主要滿足種子用戶的需求。2安全精品目標客戶目標客戶特點目標用戶群是大眾用戶群，范圍比較廣泛，對價格的關(guān)注度較低，且使用IDC服務大多與企業(yè)業(yè)務相關(guān)，具有高標準的SLA要求。金融行業(yè)目前絕大多數(shù)金融企業(yè)已經(jīng)走過了硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)階段，正在從軟件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進入和新業(yè)務系統(tǒng)建設(shè)階段，主要業(yè)務已經(jīng)可以在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)，并且積累了大量的數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡的高安全性、高穩(wěn)定性和高可靠性成為金融網(wǎng)絡建設(shè)和韻味的關(guān)鍵因素，因此電信級的網(wǎng)絡運維服務成為金融信息網(wǎng)絡的首選。由于具有行業(yè)優(yōu)勢，一些大型商業(yè)銀行的

51、數(shù)據(jù)中心也在為其他金融機構(gòu)提供了主機托管服務，一些規(guī)模較小的金融機構(gòu)能夠接受和第三方合作建設(shè)機房的方案。由于注重安全性等方面的要求，對服務和機房質(zhì)量要求很高，因此對價格的敏感程度一般。政府行業(yè)政府行業(yè)使用IDC業(yè)務主要用于電子政務的建設(shè)。國家信息化領(lǐng)導小組關(guān)于我國電子政務建設(shè)的指導意見中強調(diào)了政務系統(tǒng)的互聯(lián)性、安全性和可持續(xù)發(fā)展性，因此網(wǎng)絡安全是政府行業(yè)近1-2年信息化建設(shè)的投資重點。由于政府行業(yè)的特殊性，政府行業(yè)對網(wǎng)絡安全的需求將高于其他行業(yè)，其中防火墻、防病毒等基礎(chǔ)的網(wǎng)絡安全產(chǎn)品將是需求的重點業(yè)務。教育行業(yè)教育行業(yè)用戶比較迫切的需求是網(wǎng)絡帶寬、網(wǎng)絡安全方面的建設(shè)，遠程教育、教學資源系統(tǒng)等是

52、教育行業(yè)用戶信息化建設(shè)的重點投資方向。目前北京地區(qū)教育行業(yè)的信息化建設(shè)已經(jīng)發(fā)展到軟件和服務應用建設(shè)階段，因此IDC的穩(wěn)定性和安全性是教育行業(yè)用戶關(guān)注的重點。目標客戶發(fā)展規(guī)劃作為中端客戶品牌，“安全精品”的用戶對價格敏感度較低，對SLA的要求比較高。在發(fā)展客戶時也應考慮到按照“種子用戶傳播模型”的順序來進行?，F(xiàn)階段對于金融行業(yè)用戶，由于大型金融企業(yè)已經(jīng)建立了自己的數(shù)據(jù)中心，因此應該以發(fā)展中小型金融企業(yè)為主。這些企業(yè)主要分布在保險和證券行業(yè)，另外新興的商業(yè)銀行也將是“安全精品”的目標客戶。對于教育行業(yè)用戶，初期應重點在大學等高等院校發(fā)展，尤其是遠程教育和教學資源系統(tǒng)發(fā)展較快的行業(yè)。在“安全精品”擁

53、有一定數(shù)量的客戶后，成長期的客戶發(fā)展應利用已有客戶的種子效應，在借助口碑傳播來發(fā)展用戶的同時還應該通過統(tǒng)一的宣傳來擴大影響，發(fā)展“安全精品”客戶群。3安全精品產(chǎn)品組合設(shè)計組合原則“安全精品”作為中端客戶品牌，應從滿足客戶需求特點的角度出發(fā)來設(shè)計產(chǎn)品組合，同時考慮到北京電信IDC增值業(yè)務的培育和發(fā)展，要盡量避免單純地銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品，服務包要盡量將基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值業(yè)務進行捆綁，促進增值業(yè)務的發(fā)展。“安全精品”目標客戶的需求比較集中，因此在制定產(chǎn)品包時應以符合其主要需求的業(yè)務為主，同時考慮到用戶需求的多樣性，允許用戶在產(chǎn)品包的基礎(chǔ)上選擇其它增值服務使用。具體組合方案金融行業(yè)和一些政府部門（如氣象、統(tǒng)計、

54、稅務等）的信息化程度較高，由于其行業(yè)特點而對于安全和數(shù)據(jù)格外重視，因此“安全精品”的產(chǎn)品組合從滿足這兩種需求為出發(fā)點進行設(shè)計。安全服務包安全包宣傳重點在于滿足“安全精品”用戶除基礎(chǔ)業(yè)務和SLA標準要求外的網(wǎng)絡安全需求 安全包里面打入的網(wǎng)絡安全服務主要是比較基礎(chǔ)性的單業(yè)務，網(wǎng)絡安全評估和優(yōu)化可以不重點考慮。安全包以網(wǎng)絡安全為特色抓住客戶需求特點，價值體現(xiàn)在能夠在發(fā)生緊急事件時，根據(jù)事件的等級采取相關(guān)的措施，幫助客戶避免或者減小損失?；A(chǔ)服務里面可以選擇一項或多項單業(yè)務，安全服務也可以選擇一項或多項單業(yè)務。業(yè)務類別業(yè)務顆?；A(chǔ)類機架出租機位出租端口出租（含防火墻）安全服務類入侵監(jiān)測防DDOS攻擊緊

55、急響應系統(tǒng)臨時加固其他DNS解析數(shù)據(jù)服務包數(shù)據(jù)包主要是滿足“安全精品”用戶除基礎(chǔ)業(yè)務和SLA標準要求外的數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)安全需求。數(shù)據(jù)包以數(shù)據(jù)存儲擴展和數(shù)據(jù)安全為特色增值服務抓住客戶需求特點，價值在于向客戶提供存儲空間的擴展服務，同時幫助企業(yè)應對由于操作失誤或系統(tǒng)故障等導致的數(shù)據(jù)丟失問題 基礎(chǔ)服務里面可以選擇一項或多項單業(yè)務，數(shù)據(jù)存儲服務也可以選擇一項或多項單業(yè)務。業(yè)務類別業(yè)務顆?；A(chǔ)類機架出租機位出租端口出租（含防火墻）數(shù)據(jù)存儲類數(shù)據(jù)存儲數(shù)據(jù)備份數(shù)據(jù)恢復其他DNS解析綜合服務包綜合包兼顧了用戶對網(wǎng)絡安全和數(shù)據(jù)存儲擴展及數(shù)據(jù)方面的需求，宣傳重點在于滿足綜合需求，以價值體現(xiàn)在以優(yōu)惠價格滿足對增值服

56、務有較高要求用戶的需求，能夠在發(fā)生緊急事件時，幫助客戶避免或者盡量減小損失?；A(chǔ)服務、網(wǎng)絡安全服務和數(shù)據(jù)存儲服務每項里面可以選擇一種或多種單業(yè)務。選擇不同單業(yè)務組合形成的綜合服務包的價格不同。業(yè)務類別業(yè)務顆?；A(chǔ)類機架出租機位出租端口出租（含防火墻）安全服務類入侵檢測防DDOS攻擊緊急相應臨時系統(tǒng)加固數(shù)據(jù)存儲類數(shù)據(jù)存儲數(shù)據(jù)備份數(shù)據(jù)恢復其他DNS解析三、內(nèi)容港灣業(yè)務規(guī)劃設(shè)計1內(nèi)容港灣品牌定位國內(nèi)IDC市場發(fā)展的主要動力是互聯(lián)網(wǎng)的興起，ISP/ICP/網(wǎng)游等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)構(gòu)成了國內(nèi)IDC的主要用戶，“內(nèi)容港灣“就是北京電信IDC針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)設(shè)計的客戶品牌?！皟?nèi)容港灣”主要定位于為ISP/ICP/網(wǎng)游

57、打造“穩(wěn)定”、“快速”、“經(jīng)濟”的數(shù)據(jù)中心。專門針對占用基礎(chǔ)資源多而對價格接受度低的低端用戶設(shè)計的品牌；在此品牌下，北京電信可以向目標用戶群提供數(shù)據(jù)中心的所有業(yè)務；定位于滿足以ISP/ICP/網(wǎng)游為主的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)用戶對IDC高寬帶、大空間和高速度的需求，為用戶提供電信級機房設(shè)施和高寬帶條件等基礎(chǔ)服務，同時還為用戶提供增值服務和一定的SLA服務標準2內(nèi)容港灣目標客戶目標客戶特點“內(nèi)容港灣”是北京電信針對對價格比較敏感的低端客戶的服務品牌，目標客戶群是ISP/ICP/網(wǎng)游類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，具有如下特點：對IDC業(yè)務的依賴程度較高，同時對價格要求高，希望能以較低的價格使用IDC；主要使用IDC服務商的基

58、礎(chǔ)類服務，如機架/機位出租、端口租用等，而且對場地、電力等消耗較高，屬于資源消耗型用戶；在IDC增值業(yè)務方面，一方面由于IDC發(fā)展初期，服務商把發(fā)展重點放在了基礎(chǔ)業(yè)務上而忽略了對增值業(yè)務的需求，導致需求較多的用戶自己提供相關(guān)服務，目前已經(jīng)產(chǎn)生了較大的投入，短時間內(nèi)IDC增值業(yè)務的使用習慣很難轉(zhuǎn)變，另一方面由于本身屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有一定的技術(shù)實力，使得大多數(shù)ICP/ISP自己提供增值服務 目標客戶發(fā)展規(guī)劃“內(nèi)容港灣”品牌推出時，需要根據(jù)目標企業(yè)用戶的重要性不同而分階段拓展用戶，以滿足品牌宣傳和業(yè)務發(fā)展的需要。大型ISP/ICP/網(wǎng)游是內(nèi)容港灣的種子客戶在初期，集中突破大型ISP/ICP/網(wǎng)游用戶

59、，樹立標桿榜樣，使其成為種子型用戶，建立傳播“火苗”，帶動業(yè)務的發(fā)展，可以很好的在行業(yè)內(nèi)起到模范作用，是“內(nèi)容港灣”在前期的重點客戶。這一類用戶數(shù)量較少，在品牌發(fā)展初期需要重點關(guān)注。在發(fā)展一定數(shù)量的種子用戶之后，“內(nèi)容港灣”的發(fā)展將進入成長期，這時應全力發(fā)展中小型ISP/ICP/網(wǎng)游用戶，使其成為“內(nèi)容港灣”具規(guī)模的傳播源。經(jīng)過兩個階段的發(fā)展，“內(nèi)容港灣”在客戶群中形成一定的品牌之后，第三個階段將進行大規(guī)模推廣，利用品牌效應和種子傳播效應，合理服務其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，擴大“內(nèi)容港灣”品牌對整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響力，形成規(guī)模，擴大“內(nèi)容港灣”的用戶群。3內(nèi)容港灣產(chǎn)品組合設(shè)計組合原則“內(nèi)容港灣”作為客戶

60、品牌，應從滿足客戶需求特點的角度出發(fā)來設(shè)計產(chǎn)品組合。同時考慮到北京電信IDC增值業(yè)務的培育和發(fā)展，要盡量避免單純地銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品，服務包要盡量將基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值業(yè)務進行捆綁，促進增值業(yè)務的發(fā)展。種子用戶的需求構(gòu)成了北京電信初期推廣“內(nèi)容港灣”主要考慮因素，在具體產(chǎn)品包設(shè)計時根據(jù)種子用戶的需求設(shè)計不同主題的業(yè)務包，從而滿足不同用戶群的需求。具體組合方案“內(nèi)容港灣”的種子用戶主要是大型ISP/ICP/網(wǎng)游，他們對IDC的主要關(guān)注點是產(chǎn)品組合方案設(shè)計的基礎(chǔ)。大型ISP/ICP/網(wǎng)游對IDC的需求表現(xiàn)在機房設(shè)施保證要求高、網(wǎng)絡品質(zhì)要求高、對價格關(guān)注度高而對IDC服務商的技術(shù)實力依靠程度較低等方面。根據(jù)目標